D E V E L O P P E M E N T C O M M E R C I A L D E S E N T R E P R I S E S DOSSIER DE PRESSE

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1 DOSSIER DE PRESSE

2 Sommaire page 2 Prospactive, un spécialiste du développement commercial des PME page 3/4 Nous sommes des producteurs d activité commerciale page 5 Une présence renforcée dans la région Centre par une nouvelle implantation de Prospactive à Chartres page 6 La démarche Prospactive : concevoir et faire vivre le plan d action commerciale page 7 Outils et méthodes : l action commerciale conçue dans une logique industrielle page 8 Qui sont les franchisés Prospactive? page 9 Quelques exemples de références page 10 Prospactive, faits et chiffres 1

3 Prospactive, un spécialiste du développement commercial des PME Proposer aux PME de 5 à 200 salariés une offre complète de développement commercial pour leur permettre de conquérir de nouveaux clients : c est le concept de Prospactive, une franchise nationale et internationale en plein essor qui compte déjà plus d une cinquantaine d implantations en France (Outre-mer compris), une au Maroc, une au Portugal et une en Italie. Les franchisés Prospactive, tous commerciaux chevronnés, aident leurs clients PME à mettre en place une action commerciale méthodique, rigoureuse et durable. Ils s appuient eux-mêmes sur des outils et des méthodes 100 % formalisés, et sur une plate-forme collaborative qui permet le partage d informations en temps réel entre le siège de Prospactive (situé à Dijon), les membres du réseau et leurs clients. Les raisons d un succès Le succès de Prospactive 20 franchisés en 2004, 50 en 2008 tient d abord aux traditionnelles faiblesses commerciales des PME et aux nouveaux enjeux qu elles affrontent : 35 heures, durcissement de la concurrence, exigences accrues de flexibilité et de performance. Il s explique aussi par la montée en puissance de l externalisation : celle-ci est entrée dans les mœurs, dans les petites entreprises comme dans les grandes. Enfin, l intervention d un franchisé se traduit à court ou moyen terme par une progression du chiffre d affaires : elle a un impact facilement mesurable. Les franchisés Prospactive interviennent auprès de PME de tous secteurs : services aux entreprises ou aux particuliers, industries de pointe, produits professionnels, produits grand public Du systématique, du répétitif et du suivi Leur démarche commence par un audit complet de l entreprise, qui détermine le plan d action commerciale. Elle se poursuit avec le pilotage et le suivi de ce plan : mise en place d outils de marketing direct, refonte des argumentaires de vente, prospection régulière, création et suivi de tableaux de bord, etc. Là où les PME pêchent par trop d empirisme et d opportunisme, nous mettons en place du systématique, du répétitif et du suivi, explique Frédéric Liotard, créateur et dirigeant de Prospactive. Il est logique que les résultats suivent. Fort du soutien d institutionnels (IDEB - Institut de développement économique de Bourgogne, OSEO et d actionnaires privés, Prospactive affiche de grandes ambitions : elle compte atteindre 80 franchisés et devenir ainsi le n 1 français de l externalisation commerciale, tout en développant son réseau dans les pays européens limitrophes et également, dans ceux du pourtour méditerranéen. 2

4 Frédéric Liotard, dirigeant du réseau Prospactive : Nous sommes des producteurs d activité commerciale Alimenter l entreprise en rendez-vous et en nouveaux clients, prendre en main l action commerciale en impliquant étroitement le dirigeant, travailler sur la durée : Frédéric Liotard, dirigeant de Prospactive, explique le concept de son réseau et lève le voile sur ses projets. Prospactive se positionne sur le développement commercial des PME ; quelle différence avec les VRP et les commerciaux indépendants? Nous ne sommes pas une force de vente supplétive, mais un réseau de spécialistes capables de concevoir une stratégie commerciale, de la traduire en plan d actions et de suivre la mise en œuvre de ce plan. En d autres termes, nous pilotons et animons le processus qui produira des prospects, des rendez-vous et des ventes. Or, aujourd hui, ce processus fait cruellement défaut dans les PME. Pour quelles raisons? Tout d abord, les PME misent tout sur leurs clients et oublient qu il leur faut des prospects pour grandir ou simplement, renouveler leur portefeuille. Récemment, j animais une réunion d information devant 130 dirigeants : moins de dix d entre eux avaient un fichier prospects qualifié! L autre explication, c est que les PME ont beaucoup de mal à attirer des vrais profils de direction commerciale. Elles auraient besoin de ces profils pour prendre du recul, bâtir une stratégie, travailler de manière méthodique ; mais elles ne les trouvent pas ou n arrivent pas à les garder. Nous ne faisons rien sans le dirigeant Sont-elles prêtes pour autant à tout confier à un intervenant extérieur? Pour un dirigeant, l action commerciale fait partie du pouvoir C est la raison pour laquelle nous ne faisons rien sans lui. Il valide et il signe le plan d actions détaillé que nous proposons au départ. Chaque semaine, il rencontre notre franchisé pour détailler les actions lancées, les résultats, l avancement des projets, etc. De plus, ces informations sont à sa disposition en permanence sur notre plate-forme informatique! Ainsi, il est mieux informé sur son activité commerciale que beaucoup de patrons de PME, qui peinent à avoir un retour d information en interne. Qu est-ce qui décide une PME à vous faire confiance? Deux principaux cas de figure : la société qui n arrive pas à trouver de directeur commercial depuis trois ans et choisit de miser sur une solution externalisée ; et celle qui après réflexion stratégique approfondie, décide que le commercial mérite un investissement à long terme et l appui de véritables spécialistes. L externalisation gagne du terrain dans les PME Vous signez la plupart du temps des contrats annuels ; les entreprises n ont-elles pas l impression d être enfermées par de tels accords? Elles ne se sentent pas enfermées mais rassurées, car elles savent que l action commerciale porte ses fruits à moyen et long terme. Et puis, qui s inquiète de signer un contrat annuel avec son prestataire informatique ou son expertcomptable? Le principe de l externalisation gagne du terrain dans les PME, et notre activité ne fait que confirmer la tendance. 3

5 Justement, comment expliquez vous le succès de Prospactive depuis 2002? Nous répondons à la fois aux aspirations des PME et à celles de nos franchisés. Les premières sont pressées par le durcissement de la concurrence, les 35 heures, la nécessité d être toujours plus flexibles et efficaces. Les seconds, des cadres en majorité, recherchent une vie professionnelle plus indépendante, sans réunions interminables, sans conflits internes, sans revirements stratégiques. La franchise leur offre cette alternative, tout en leur permettant d exercer l ensemble de leurs compétences. Mais Prospactive n est pas la seule franchise à leur portée C est sans doute la seule à leur demander une mise de fonds initiale raisonnable - dix fois moins que pour la plupart des activités de commerce! - et à leur laisser le choix de leur implantation géographique. Enfin, le marché est vaste : la France compte PME de 5 à 200 salariés. 54 franchisés aujourd'hui, 80 prévus à terme Votre réseau est-il à maturité ou envisagez-vous des évolutions? Sur le plan quantitatif, nous totalisons 54 franchisés aujourd hui et nous espérons être 80 à terme. Sur le plan qualitatif, la priorité actuelle est d ajouter la communication opérationnelle à notre offre : conception, rédaction et réalisation de plaquettes, brochures, sites web, journaux clients, etc. C est un complément logique : toute action commerciale passe par la réalisation de supports de communication. Et à plus long terme? Nous comptons exploiter davantage les forces du réseau : par exemple, prospecter des grands comptes avec plusieurs franchisés pour décrocher des contrats-cadres multisites ; ou encore, identifier les expertises de certains franchisés recrutement, développement export, segmentation de marché par exemple pour en faire bénéficier les autres. Enfin, nous cherchons des master franchisés pour nous développer en Europe et sur le pourtour méditerranéen ; plusieurs contacts prometteurs ont été pris lors du récent salon de la Franchise à Paris. 4

6 Une présence renforcée dans la région Centre par une nouvelle implantation de Prospactive à Chartres. Jean GROSSER, franchisé PROSPACTIVE en Eure-et-Loir Le réseau Prospactive renforce sa présence par l implantation d un nouveau cabinet à Chartres, dirigé par Jean Grosser. Quelques mots de présentation Après avoir suivi des études supérieures en Physique-Chimie, j ai occupé pendant 6 ans des postes d ingénieur technico-commercial, puis pendant 4 ans de directeur des ventes France, et enfin pendant 17 ans, de directeur de Business Units (divisions de grands groupes, filiales). Je maitrise donc les différents métiers que doit gérer un dirigeant d entreprise, et plus spécifiquement le management stratégique de l activité et des structures commerciales et marketing. Contacts : Jean GROSSER J ai par ailleurs été conférencier à de nombreuses reprises dans différents colloques industriels, en France et à l étranger. Fort de ces 27 années d expériences professionnelles, et d une véritable expertise du développement commercial ; j ai pris la décision de mettre mes compétences, savoir-faire, savoir faire faire, et savoir-être, à la disposition des dirigeants de PME pour leur permettre d accélérer leur développement commercial.. Souhaitant acquérir plus d'autonomie et capitaliser sur mon expérience, j'ai pris la décision de créer ma propre entreprise et de rejoindre le réseau Prospactive Pourquoi avoir rejoint le réseau Prospactive? Pour pouvoir nous appuyer sur un savoir-faire de 55 cabinets spécialisés qui accompagnent des dirigeants de PME et TPE dans l élaboration et la mise en œuvre d une stratégie de développement, tout ceci en s appuyant tant sur un réseau national diversifié que sur des outils performants ayant d ores et déjà prouvé leur efficacité. Et aussi : - pour rencontrer et collaborer avec des dirigeants de PME aux activités très variées, - pour utiliser une méthodologie et des outils efficaces dans le développement commercial, - pour proposer un concept novateur qui, au même titre que l externalisation de l expertise comptable, a toute sa place et son efficacité dans le fonctionnement des petites et moyennes entreprises 5

7 La démarche Prospactive : concevoir et faire vivre le plan d action commerciale Alors que l action commerciale des PME est souvent menée de manière empirique, au gré des fluctuations de l activité et des urgences du moment, le franchisé Prospactive met en place une démarche méthodique qu il suit semaine après semaine avec le dirigeant. 1. L analyse stratégique Pendant le premier mois d une collaboration, le franchisé intervient en tant qu expert pour identifier les savoir-faire spécifiques de l entreprise, valider ses objectifs, détailler l organisation commerciale existante, décrire l offre et le marché. Il est aidé par un outil méthodologique Prospactive qui le guide étape par étape. Cette étude débouche sur un plan d action commerciale détaillé, que le dirigeant approuve et signe. Dans la plupart des cas, la collaboration est formalisée sous forme d engagement annuel. 2. Le suivi et l exécution du plan Le rôle du franchisé est ensuite de suivre l exécution de ce plan, dont l efficacité est basée sur trois principes : - exhaustivité : l entreprise vise l ensemble de ses cibles potentielles, et non des segments restreints ; - régularité : la relation avec les prospects est menée sur un rythme bien défini, en évitant les coups isolés - continuité : ce qui est lancé peut être corrigé et amélioré, mais non abandonné sans motif. Parmi les actions les plus courantes figurent la mise en place d une base de données prospects, les opérations de marketing direct, la création d indicateurs et de tableaux de bord, la planification des relances, le resserrement des délais de fourniture des offres et devis, etc. 3. Les missions ponctuelles Le franchisé Prospactive n est pas un vendeur, mais il peut lui arriver d accompagner le commercial de l entreprise pour un rendez-vous de prospection, à des fins d observation et de conseil. De même, il peut prendre en charge des missions ponctuelles telles que l organisation d une journée portes ouvertes, la préparation d une foire ou d un salon, le montage d une opération de relations presse, l aide au recrutement d un commercial, le conseil et l assistance pour la réorganisation de l administration des ventes, etc. 6

8 Outils et méthodes : l action commerciale conçue dans une logique industrielle Partout en France, les franchisés Prospactive utilisent les mêmes méthodes et outils, packagés à 100 % : une cohérence qui garantit l efficacité des actions et la qualité du label. Plate-forme collaborative : une innovation soutenue par OSEO Prospactive est sans doute le seul réseau de franchisés qui s appuie sur une plate-forme informatique collaborative et un contenu modélisé, le tout financée par OSEO! Celle-ci a soutenu à hauteur de euros (avance remboursable) le développement de cet outil exclusif qui permet un partage d informations en temps réel entre le siège, les franchisés et leurs clients. Parmi les fonctions de cette plate-forme : partage des agendas, forum, accès à tous les outils Prospactive, création et suivi de tableaux de bord, accès sécurisé aux données commerciales des PME, travail à distance sur des documents communs, etc. Les outils et méthodes Prospactive : packagés à 100 % Créateur du réseau Prospactive en 2002, Frédéric Liotard exerçait lui-même le métier de développeur commercial dès Son expérience lui a permis de concevoir les outils et les méthodes du réseau, qui rendent les franchisés opérationnels dès leur premier jour : - argumentaires, guides d entretien, réponses aux objections ; - document et contrats-types ; - guides de procédure pour la conception de toutes les actions, des plus stratégiques (conception du plan d action commerciale) aux plus opérationnelles (envoi d un fax mailing à une cible de entreprises) ; - bibliothèque de missions précisant l objectif, la durée, le coût, les points de vigilance, etc. - bases de données commerciales. - entretien hebdomadaire franchisé/siège pour un point sur l activité ; - support technique pour la conduite d opérations commerciales ; - communication opérationnelle : réalisation de brochures, plaquettes, sites web, journaux clients, etc. - hot-line informatique ; - réunions mensuelles d échange d expérience ou de formation au siège ; - formation permanente ; - centre de compétences expert. Les autres outils d appui aux franchisés Frédéric Liotard a également écrit un livre, Programmez votre réussite commerciale, dans lequel il livre l essentiel des méthodes qu il applique depuis plus de 10 ans dans des PME. Il explique à travers plusieurs dizaines d exemples comment définir une stratégie commerciale, la traduire en actions et en mesurer l efficacité. Ceci sans faire exploser les budgets. Ce livre alerte les dirigeants sur les obstacles qui les attendent tout en leur proposant des solutions réalistes, adaptées à leur taille et à leurs moyens. Programmez votre réussite commerciale apporte des réponses concrètes, illustrées par des témoignages de dirigeants qui les ont mis en pratique. 7

9 Qui sont les franchisés Prospactive? Des professionnels chevronnés de l action commerciale Ils étaient précédemment dirigeant de PME, responsable du développement, directeur commercial, directeur des ventes, responsable de l administration des ventes, chef de secteur etc. Ils comptent au minimum dix ans d expérience. Leur âge : de 30 à 50 ans. Des cadres de formations très diverses Leur formation va du BTS commercial au diplôme de grande école de management, sans compter les doubles formations (ex : ingénieur + master marketing/commercial) et quelques excellents autodidactes. Pas de ségrégation à l entrée : seule compte l efficacité du professionnel sur le terrain. Des parcours professionnels variés Certains ont toujours évolué dans des PME, d autres sont passés par des grands groupes ou des multinationales. A leurs fonctions commerciales ont pu s ajouter des activités de consultant, de directeur d achats, etc. : autant d expertises qu ils mettent également au service de leurs clients. Leurs motivations : indépendance, efficacité, force du réseau Devenir franchisé, c est devenir entrepreneur et échapper aux contraintes du salariat : une motivation majeure pour la plupart des Prospacteurs, qui souhaitent également choisir la région où ils travaillent. Prospactive répond également à une aspiration forte d efficacité : ni procédures, ni jeux politiques internes, mais une exigence de résultats chiffrés servie par des outils de travail formalisés à 100 %. Le réseau leur permet enfin d être autonomes, mais non isolés : la plate-forme collaborative, le forum, les réunions mensuelles au siège sont autant de moyens de travailler en collectif, d enrichir leur expertise et au départ, de démarrer sans les difficultés habituelles du travailleur indépendant qui part de zéro. 8

10 Quelques exemples de références Messagerie express et coursiers, 15 salariés, activité départementale et régionale Réorganisation et externalisation du processus de prospection : segmentation des fichiers, plan d action annuel, actions de fax-mailing et de phoning, prise de rendez-vous, actions de communication dans les médias locaux. Fabrication et distribution de produits phytosanitaires, 80 salariés dont 22 commerciaux Externalisation du suivi et de la relance de toutes les offres commerciales (3 000 par an). Editeur de solutions internet, 5 salariés, activité nationale Assistance à la mise en place d un réseau national de distribution : test de l approche, segmentation, télémarketing, démonstrations en ligne, assistance commerciale au réseau. Fromagerie AOC, 22 salariés, activité nationale Recentrage de la clientèle sur les crémiers détaillants : communication, salons, journées de dégustation, mailings, relances téléphoniques, visites de grossistes, intégration d une assistante commerciale Imprimerie de labeur, 5 salariés, activité locale Segmentation de la cible, développement du portefeuille prospects : institutionnels, collectivités, entreprises, commerces. Mailing et phoning pour détection de projets, parrainage d une association d écrivains. Fabricant de matériels de travaux publics, 25 salariés, activité nationale et internationale Développement d un réseau d apporteurs d affaires, recherche de partenaires étrangers, organisation d une journée portes ouvertes, participation à un salon en Chine, télémarketing Fabricant et distributeur de piscines, 80 salariés dont 2 commerciaux, réseau national de 100 concessionnaires Audit du réseau, mise en place d outils d aide à la vente, formation et accompagnement des assistants commerciaux des concessionnaires. Décolletage, 12 salariés, activité nationale Segmentation de la cible, mise en place d actions (fax-mailing, mailing, télémarketing, rendez-vous) pour passer de sous-traitant de 2 ème niveau au contact direct avec les donneurs d ordres. Journal d annonces légales, 5 salariés, couverture locale et départementale (5 000 exemplaires) Recherche de nouveaux abonnés : télévente, offres de parrainage, accords avec des organismes professionnels pour vente d abonnements groupés, campagnes d affichage, sponsoring d équipes sportives. Recherche de nouveaux annonceurs : prise de rendez-vous, préparation et accompagnement de salons, soirées, conférences. 9

11 Prospactive, faits et chiffres Création Société Lancement du réseau 2002 Activité Franchise nationale de développement commercial des PME (5 à 200 salariés) Capital euros Principaux actionnaires Frédéric Liotard (fondateur), Institut de développement économique de Bourgogne (émanation du Conseil régional de Bourgogne), Wikane (société privée, Annecy/Genève) Dirigeant Frédéric Liotard Marché potentiel entreprises en France Effectif 8 salariés au siège, 54 franchisés dans toute la France (Outre-mer compris), des implantations au Maroc, Portugal et Italie. Coordonnées 79 rue de la Liberté Dijon Tél : Site : Franchisé Prospactive en Eure-et-Loir Jean GROSSER

12 79 rue de la Liberté DIJON Tél Fax : Site :

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