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1 Diffusion interne # 3 L édito Novembre Flash Hebdo Info projets-qualité Focus métier L édito Le métier de la vente tout un art! Marie-Christine Maubert Qu'elles soient grandes, moyennes ou petites, les entreprises sont dans l'obligation de savoir vendre pour se développer. Pour réussir, il est impératif de concevoir une stratégie commerciale solide et adaptée à la cible choisie dans un contexte de plus en plus concurrentiel. Aujourd hui, le commercial doit être un expert reconnu, ce qui lui permet de ne plus vendre mais conseiller avec à l appui, un bon argumentaire commercial. Un élément clef pour un commercial est de, tout d abord, se constituer un excellent fichier prospects pour créer encore plus de potentiel. Une fois le rendez-vous pris, il s'agit de réussir son entretien de vente. Et là pas de secret, le vendeur doit maîtriser un certain nombre de techniques. Dans les pages de cette édition, vous découvrirez la vente directe, force commerciale du Secrétariat social. Vous verrez que la vente est un véritable métier, que les conseillers commerciaux sont plein d énergie et de motivation pour, chaque jour, dénicher de nouveaux prospects, les affilier et répondre favorablement à leurs besoins de plus en plus grandissant d une part, et accroître notre portefeuille clients d autre part. Je vous invite donc, au travers de ces pages à approcher cette équipe soudée, désireuse de se faire mieux connaître au sein de notre entreprise. Bonne lecture!

2 Mercator poursuit sa route Info projets-qualité Bénédicte Viroux Cela faisait un bout de temps que l équipage du projet Mercator n avait plus donné de nouvelles. Je vous rassure tout de suite, la croisière se poursuit portée par les courants et les alizés. En mars 2014 il a cartographié le territoire embrumé de la veille juridique et réglementaire, que ses scientifiques ont défriché pour le rendre plus accessible au monde du SSA. Il a poursuivi son chemin en se laissant emporter par le flux fiscal annuel qu il a modélisé dans son sillage. Depuis l été il navigue dans la mer des Sargasses où comme chacun le sait le vent est faible et la progression des voiliers rendue plus lente. Il y étudie les échantillons d espèces oubliées comme la préaffi, l affi du secteur privé et les différents genres de démi. Il en profite également pour réaliser l étude d un phénomène trimestriel aussi connu que le Gulf Stream, je veux parler de la DMFA. Pendant cette période de navigation plus calme, le capitaine s est assuré d organiser le divertissement des passagers en leur offrant pas moins de 9 séances de formation au cours desquelles chaque participant a découvert comment lire et utiliser les BPM, véritables sources d information et de documentation des territoires explorés. Les objectifs de la formation sont les suivants : Consulter un BPM sur le portail de QPR Lire la process card du processus Lire et comprendre la représentation graphique du processus Trouver les informations intégrées dans le BPM Identifier les acteurs, activités, risques, activités de contrôle d un processus La suite de l itinéraire mènera l expédition du Mercator au cœur de l océan du calcul salarial en début d année 2015 avant de se lancer à l assaut des vagues de la formation et de la fidélisation des clients pour rentrer au port avec sa calle remplie d expérience et de connaissances à partager. En pratique les processus suivants accompagnés de leur process card ont été validés : Veille légale et réglementaire Flux fiscal annuel Pré-affi et affiliation secteur privé Le processus de démission est modélisé mais doit encore être soumis au comité de validation. Quant aux formations, elles permettent aux équipes de progresser dans la connaissance du BPM de manière homogène.

3 Par ailleurs les indicateurs du volet formation sont positifs. Ils sont établis sur 4 axes : Les objectifs de la formation sont-ils atteints? Les collaborateurs vont-ils utiliser la formation dans leur travail quotidien? Taux de participation effective aux formations: permettra-t-il d avoir formé l ensemble des collaborateurs à la fin 2015? Taux d absentéisme (collaborateurs absents bien qu inscrits aux formations) : est-il raisonnablement acceptable? Le Département commercial est à l honneur Focus métier Le département commercial vous présente le département commercial! Renaud Bourjac, Amélie Jaumin, Stéphanie Kartkemeyer, Sophie Meskens

4 La vente directe à la loupe La mission La mission principale des commerciaux de la vente directe (VD) est la prospection de PME pour le compte du Secrétariat social, de la Caisse d'allocations familiales, de la Caisse d assurances sociales et du Mouvement. Ils s'appuient sur différents outils, fichiers de prospection, campagne d' ings, actions spécifiques planifiées sur certains secteurs d'activités, IPad, demo appipay et BI, participation lors de conférences, salons, formations. Le bon processus de vente en 3 phases PHASE 1 : CONNAITRE ET DECOUVRIR Préparer son dossier : recherche sur internet, nombre de travailleurs, activités, secrétariat social actuel, filiales?, nom du DRH, Prendre rendez-vous Préparation du rendez-vous : confirmation du lieu, du bon interlocuteur, de la durée de l entretien, confirmation du rendez-vous par , Lors du rendez-vous : remercier le client de vous recevoir, décrire les étapes du rendez-vous (analyse des besoins, présentation, conclusion), demander s il on peut prendre des notes. Analyser les besoins via des questions fermées et ouvertes : «qu attendez-vous d un secrétariat social? comment fonctionne votre service RH? comment voyez-vous votre entreprise évoluer d ici quelques années? Reformuler / récapituler pour que les deux personnes aient bien compris la même chose. PHASE 2 : CONVAINCRE Présenter son produit/services en faisant le lien avec les éléments relevés dans l analyse des besoins. Exemple : «vous m avez dit tout à l heure que la relation entre votre gestionnaire et vous est très importante et bien justement une des priorités d UCM est la collaboration entre votre gestionnaire et vous». Argumentaire : traiter les objections. Tout le traitement des objections se fait après la présentation du produit. Ce qui signifie que si le prospect vient avec une objection («vos tarifs sont élevés», «j ai une bonne relation avec mon gestionnaire»), le vendeur invite le client à en parler un peu plus tard (j entends ce que vous me dites Monsieur Le client, je propose de terminer ma présentation et de revenir sur ce point un petit peu plus tard»).

5 PHASE 3 : CONCRETISER Conclusion : «que pensez-vous de ma présentation? Avez-vous des questions? Fidélisation et suivi. On ne quitte pas un client sans lui expliquer la suite que l on va donner à son dossier. Exemple : «je reviens vers vous pour répondre aux questions que vous m avez posées», «je vous appelle dans quelques semaines pour signer tous les documents liés à votre affiliation». Quelques spécificités commerciales de l équipe vente directe : Diversité/polyvalence La connaissance de tous les services UCM, SSA, CAF, CAF, Guichet d entreprise, Mouvement est notre atout. Ceux-ci n ont plus de secret pour nous, nous de véritables caméléons, nous nous adaptons à toutes les entreprises. Nos partenaires et nos solutions RH : CESI, Viaxis, Monizze, A-Th, Visualis, BI, INHOUSE, règlement de travail. Font partie intégrante de nos présentations. Mobilité Une des particularités de notre fonction est de ne pas être souvent au bureau. Pas au bureau mais au boulot tout de même! Que ce soit en rendez-vous chez nos prospects, en équipe dans une succu ou l autre pour se motiver lors de nos prospections téléphoniques ou en réunion nous représentons l UCM. Solidarité/Team spirit Le commercial est souvent seul mais sans l être réellement. En effet, la solidarité et l esprit d équipe font notre force. Une question, un problème ou besoin d aide l équipe se mobilise. La ligne du temps de la vente directe

6 Astuces commerciales : la prospection téléphonique N hésitez pas à nous contacter! Aurore Dehaene Cathy Van Beneden Anne Godinas

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