Les métiers du commerce interentreprises

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1 Zoom métiers sur les Les métiers du commerce interentreprises 7,50

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3 Les métiers du commerce interentreprises Le commerce interentreprises est composé de entreprises qui achètent et vendent des biens à d autres entreprises. Une très large diversité de produits sont commercialisés : matériaux pour le BTP, matériels électroniques, fruits et légumes, fleurs, viandes, jouets, tissus, hi-fi, vidéo Un million de salariés travaillent dans le commerce interentreprises, dont près de la moitié à des postes de commerciaux. Mais il existe aussi de nombreux métiers liés au transport et à la logistique, ainsi que des profils techniques. De l ouvrier au cadre, du CAP au bac + 5, nos entreprises sont à la recherche de talents et de compétences. Venez explorer nos secteurs et nos métiers et trouvez votre place dans le commerce interentreprises. Ministère de l Éducation nationale Ministère de l Enseignement supérieur et de la Recherche Office national d information sur les enseignements et les professions 12 mail Barthélemy Thimonnier, Lognes Marne-la-Vallée Cedex 2 Publication de l ONISEP. Publication de l ONISEP réalisée avec la CGI (Confédération française du commerce interentreprises) Directeur de la publication : Hervé de Monts de Savasse Directeur adjoint : Benoît Bouyx ÉDITIONS Directrice du département : Marion Martin-Suhamy Coordinatrice éditoriale : Annick Ghys Rédaction : ONISEP Relecture : Georges Mollard FABRICATION Directrice du département : Marie-Christine Jugeau Conception maquette : JFD COM Photos : CGI ; Onisep/CGI ( ) : p. 11 : Getty Images/Longview Illustration : page 3, Création Makoa DIFFUSION Directeur du département : Philippe Gille ONISEP VPC, 12 mail Barthélemy Thimonnier, Lognes, Marne-la-Vallée Cedex 2 Internet : Relations clients : Plan de classement ONISEP : Autodoc ONISEP : E Le kiosque : Commerce Code de diffusion ONISEP : ISSN : ISBN : Photogravure-flashage : SCEI (Ivry-France) Imprimé en Italie par Mozzon Dépôt légal : août 2007 Copyright : août 2007 Reproduction, même partielle, interdite sans accord préalable de l ONISEP et de la Confédération française du commerce interentreprises. Les métiers du commerce interentreprises 1

4 Le commerce De quoi parle-t-on? Les entreprises du commerce interentreprises achètent des biens pour les revendre à d autres entreprises, artisans, collectivités, grandes surfaces ou commerçants de détail, en France ou à l étranger. Jamais en contact avec le consommateur final, le commerce interentreprises, également appelé commerce B to B (business to business) ne s adresse qu à des professionnels. C est pour cette raison qu il reste peu connu du grand public. Quatre grandes familles Le commerce interentreprises présente de multiples visages, notamment en raison de la diversité des produits distribués. Les différentes activités peuvent cependant être regroupées en quatre grandes familles : le commerce de biens interindustriels (voir page 5) ; le commerce de biens de consommation alimentaires (voir page 6) ; le commerce de biens de consommation non alimentaires (voir page 7) ; le commerce international (voir page 8). Un formidable gisement d emplois Le commerce interentreprises emploie près de 1 million de salariés. Chaque année, près de personnes sont recrutées dans des entreprises de toutes tailles (depuis la PME jusqu aux grands groupes internationaux). Des recrutements en CDI Le commerce interentreprises se distingue par sa capacité à embaucher en CDI. La proportion des CDI dans les recrutements s élève à plus de 35 % contre 27,6 % dans les autres secteurs d activité. Avis aux amateurs de stabilité 2 Les métiers du commerce interentreprises

5 interentreprises Des profils hétérogènes Des CAP aux titres d ingénieur, en passant par les BTS et les licences professionnelles, toutes sortes de diplômes sont susceptibles d intéresser les entreprises du commerce interentreprises. Pas étonnant quand on sait l incroyable variété de métiers qui peuvent y être exercés. Un secteur qui compte dans l économie nationale Avec ses entreprises, le commerce interentreprises représente 35 % des effectifs de l ensemble du commerce, 19 % des exportations et 35 % des importations réalisées par la France en Les métiers du commerce interentreprises 3

6 Le sens du service Les entreprises du B to B ne se contentent pas de vendre. De nombreux services sont rendus aux clients : recherche des produits offrant le meilleur rapport qualité/prix, informations et conseils, entretien et maintenance du matériel, solutions de rechange en cas de panne, livraison dans les délais les plus courts possibles... SOMMAIRE Le commerce de biens interindustriels...5 Le commerce de biens de consommation alimentaires...6 Le commerce de biens de consommations non alimentaires...7 Le commerce international...8 Les métiers commerciaux Des salariés fidèles, qui peuvent évoluer dans leur entreprise Les salariés du B to B ont tendance à rester dans l entreprise qui les a recrutés. On peut facilement expliquer cette «fidélité» : leurs employeurs leur offrant de nombreuses possibilités d évoluer en interne, ils n éprouvent pas le besoin d aller voir ailleurs... Acheteur...10 Merchandiser...11 Vendeur comptoir...12 Télévendeur...13 Technico-commercial...14 Commercial export...15 Chef d agence...16 Les métiers du transport et de la logistique Responsable qualité...18 Responsable logistique...19 Magasinier-manutentionnaire...20 Réceptionnaire-préparateur-cariste...21 Chauffeur-livreur...22 Les métiers techniques Agent de maintenance...24 Technicien d intervention...25 Responsable d atelier...26 Le schéma des formations...27 Les formations...28 Les contacts utiles Les métiers du commerce interentreprises

7 Le commerce de biens interindustriels Les entreprises appartenant à cette famille mobilisent à elles seules la moitié des effectifs salariés du commerce interentreprises et génèrent 200 milliards d euros de chiffre d affaires annuel. La gamme de produits vendus est très large, puisqu elle va des appareils sanitaires aux produits chimiques, en passant par les matériaux de construction, le matériel électrique, les machinesoutils... Si divers soient-ils, ces biens ont un dénominateur commun : répondant parfaitement aux besoins spécifiques des industriels et des artisans, ils ne sont pas utilisés par des particuliers. Les métiers du commerce interentreprises 5

8 Le commerce de biens de consommation alimentaires La richesse du commerce de biens de consommation alimentaires? La grande variété des marchandises : produits laitiers, fruits et légumes, surgelés, viandes, vins, etc. Mais aussi fleurs et plantes! Les clients? Des restaurateurs, des petits commerçants, des collectivités ou encore des grandes surfaces. Les «experts» de la logistique et de la qualité sont particulièrement recherchés par ces entreprises soumises à des contraintes de stockage, d hygiène et de qualité très importantes. 6 Les métiers du commerce interentreprises

9 Le commerce de biens de consommation non alimentaires À la différence des biens interindustriels, ces produits sont d utilisation courante et bien connus des simples consommateurs que nous sommes. Il s agit, en effet, de chaussures, de jouets, de textile, de produits de beauté, de papier et fournitures de bureau ou encore de médicaments. La particularité de ces entreprises : leur client est un professionnel. Les métiers du commerce interentreprises 7

10 Le commerce international Qu elles commercialisent des biens industriels, alimentaires ou non alimentaires, de nombreuses entreprises vendent ou achètent à l étranger. Pour mener leurs activités d import et d export, elles ont besoin de collaborateurs connaissant les produits ainsi que la culture du pays qui est client ou fournisseur. À saisir : des emplois commerciaux (commercial export, chef de zone ) ou des postes dans le domaine du transport et de la logistique (responsable logistique ). À condition, bien évidemment, de maîtriser les langues étrangères. 8 Les métiers du commerce interentreprises

11 LES MÉTIERS COMMERCIAUX Chez les grossistes, les commerciaux représentent près de la moitié des salariés. C est dire si on compte sur leur action pour développer le chiffre d affaires de l entreprise. Comme leurs collègues du commerce de détail, ils prospectent la clientèle en lui exposant de solides argumentaires de vente. Avec, quand même, une différence : dans le commerce interentreprises, le client est un professionnel avec, par conséquent, un degré d exigence élevé. Pour être crédible, mieux vaut avoir une double compétence : commerciale mais aussi technique. Les métiers du commerce interentreprises 9

12 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX Acheteur(euse) Parfaitement au courant des besoins de ses clients, il cherche les fournisseurs les mieux placés pour y répondre. Il sait négocier les conditions d achat avant de conclure une affaire. Il travaille surtout dans le commerce de gros alimentaire ou sur le marché des biens et des équipements industriels. Prospectant un large panel de fournisseurs, il choisit celui qui va satisfaire les exigences d une clientèle composée de professionnels (artisans, commerçants, restaurateurs ). Tout est examiné avec soin : quantité et qualité des marchandises, coût et délais de livraison Des négociations serrées précèdent la signature d un contrat, notamment pour faire baisser les prix. L acheteur connaît parfaitement les caractéristiques des produits qu il achète : les matériaux utilisés, les techniques de fabrication ou encore l origine lorsqu il s agit d un produit frais. Les différentes réglementations en matière de douane, de transport international, d assurances et de paiement n ont pas de secrets pour lui. Il pratique couramment l anglais et souvent une seconde langue. Ses atouts? Une grande force de persuasion et une bonne résistance au stress. FORMATION Niveau bac + 4 ou 5 : école de commerce ou master pro. Les ingénieurs ayant suivi une spécialisation dans le domaine des achats sont également très appréciés. Le titulaire d une licence pro devra d abord acquérir quelques années d expérience en tant qu approvisionneur ou assistant acheteur. PORTRAIT Laurence, acheteuse en produits surgelés Laurence vient de signer un contrat pour acheter du merlu du Cap et n en est pas peu fière : «C est un poisson d une qualité supérieure à celle du merlu classique», explique-t-elle, avec enthousiasme, aux commerciaux. «Il ne faudra pas hésiter à le vendre comme tel», les encourage-t-elle. Employée depuis quatre ans par la même société agroalimentaire, cette jeune professionnelle ne lésine pas sur la qualité : «J accorde énormément d importance à l étiquetage et à la traçabilité», confie-t-elle. C est indispensable quand on travaille sur un produit aussi sensible que le poisson surgelé.» Pour mener à bien sa mission, Laurence doit faire preuve de beaucoup de ténacité et de sang-froid : «Il faut savoir ce que l on veut et aller jusqu au bout de ses objectifs», affirme-t-elle. Le fait d être une femme ne l a jamais gênée pour s imposer face aux fournisseurs. Au contraire : Laurence avoue qu il lui est parfois arrivé de jouer la carte de la séduction lors de négociations un peu tendues Les métiers du commerce interentreprises

13 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX PORTRAIT Merchandiser Offrir aux produits le plus beau des écrins pour faire décoller les ventes : tel est son objectif. Pour l atteindre, il recense les erreurs de présentation et prodigue des conseils éclairés en vue d une meilleure exploitation de l espace de vente. Il maîtrise comme nul autre les techniques d implantation et de mise en valeur des produits dans les magasins. Connaissant parfaitement les habitudes d achat des clients, il est aussi capable d anticiper les changements susceptibles d intervenir dans leurs comportements. Homme ou femme de terrain, il se déplace dans les points de vente et sait questionner les vendeurs ou commerçants pour obtenir des informations utiles et saisir une «ambiance». Il interroge aussi des bases de données et utilise des logiciels permettant de simuler un meilleur agencement de l espace. Après cette phase d observation et de conception (assistée par ordinateur), vient le temps des préconisations. Le merchandiser explique son plan d action à l aide de schémas et accompagne les vendeurs pendant toute la mise en œuvre. Il mesure enfin si les efforts déployés ont eu un impact sur le chiffre d affaires et dans quelles proportions. Le merchandising requiert une grande rigueur dans l analyse, mais aussi une bonne dose d imagination et de créativité. Mobilité et disponibilité font également partie des qualités indispensables. FORMATION Bac + 4 ou + 5. Les masters professionnels en marketing sont assez bien adaptés. Métier également accessible après une école de commerce et une première expérience dans la vente. Pour un diplômé à bac + 2 ou + 3 (DUT techniques de commercialisation, licence pro commerce ), le parcours sera plus long, mais pas impossible. Nathalie, conseillère merchandising en répartition pharmaceutique Employée par un répartiteur pharmaceutique, Nathalie rend visite à des pharmaciens pour leur proposer des réaménagements de leurs espaces de vente. Le but étant, bien entendu, de faire monter le chiffre d affaires. Tout en étant très attentive à ce que le pharmacien lui révèle sur sa clientèle et ses priorités, Nathalie a l art de repérer très vite ce qui cloche : un présentoir peu visible, une circulation pas assez fluide dans l officine, un nombre trop élevé de produits sur une étagère Mais cette experte en techniques de présentation ne se contente pas de critiquer : elle propose des solutions. «Je dois apporter une réelle valeur ajoutée à mon client», insiste-t-elle. Se déplaçant sur un secteur qui s étend de Versailles jusqu au département de la Manche, cette jeune femme de 36 ans apprécie beaucoup l autonomie dont elle bénéficie dans son travail. Son avenir professionnel? Elle le voit plutôt du côté de la formation. Il est vrai que pour convaincre les pharmaciens du bien-fondé de ses recommandations, Nathalie use déjà de beaucoup de pédagogie... Les métiers du commerce interentreprises 11

14 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX PORTRAIT Sreta, vendeur comptoir en pièces détachées automobiles «Tout ce que je suis capable de faire aujourd hui, je l ai appris sur le tas», annonce d entrée de jeu Sreta. Plus que son bac pro électronique, c est donc son expérience au sein d un magasin de pièces automobiles qui lui a permis d acquérir de l assurance. Il faut dire que, très vite, Sreta s est vu confier de réelles responsabilités : accueil des clients, gestion des stocks et des commandes, mise en place d animations commerciales et de promotions. Aujourd hui, ce jeune homme de 24 ans encadre une équipe de cinq vendeurs à qui il essaie de livrer quelques secrets de réussite. Il leur recommande, par exemple, d observer les clients pendant qu ils évoluent dans le magasin car «cela donne de précieuses indications pour organiser les rayons». Il leur conseille aussi de suivre les formations proposées par les constructeurs sur les nouveaux produits : «Cela nous permet d optimiser notre rôle de conseil auprès des clients», argumente-t-il. Passionné par le contact avec la clientèle, Sreta se verrait bien, dans un avenir proche, évoluer vers un poste de chef des ventes. Vendeur(euse) comptoir Sédentaire, il ignore pourtant la routine. Accueillant et conseillant le client, il s efforce de mettre en valeur les produits et gère les commandes. Bref, il joue un rôle capital dans la vie d un magasin. Il est spécialisé dans les produits à haute valeur ajoutée comme le matériel électrique et électronique, les fournitures industrielles ou les matériaux de construction... Ses connaissances techniques lui permettent d identifier précisément les besoins de la clientèle et de la conseiller judicieusement. Accueillant le client au comptoir, il sait se montrer chaleureux et vanter les performances des produits. Il s occupe de la mise en rayon avec, là encore, le souci de la présentation. Il peut organiser de petits événements festifs pour doper les ventes. Il se tient en permanence informé sur les nouveaux produits, les évolutions techniques, les résultats enregistrés par la concurrence. La gestion des commandes occupe une bonne partie de son temps : il faut veiller à ce que les produits arrivent en temps et en heure, et alerter le client dès que son article est disponible. L orientation vers le service après-vente fait également partie de ses attributions. Le sens de l organisation et de l initiative sont les meilleurs alliés du vendeur comptoir et lui permettent d envisager, à terme, un poste de directeur de magasin. FORMATION Un bac pro dans une spécialité technique ou commerciale. Un niveau CAP-BEP suffit parfois, à condition d être complété par quelques années d expérience professionnelle. 12 Les métiers du commerce interentreprises

15 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX PORTRAIT Télévendeur(euse) Ses principaux alliés? Le téléphone et l ordinateur. Doté d un sens aigu de l écoute, il a une bonne élocution et se montre le plus réactif possible. Son sens commercial se double de compétences techniques, car il a affaire à une clientèle de professionnels. Il accueille ses interlocuteurs avec courtoisie et cherche à établir avec eux un dialogue convivial et, sur le long terme, une relation de confiance. Il est capable de répondre à une demande de devis ou de prodiguer des conseils pertinents. Il utilise aussi le téléphone ou le courrier électronique pour prospecter des clients potentiels, évaluer leurs besoins, développer un argumentaire de vente. Il s empresse, bien sûr, de transmettre toutes les informations qu il a pu glaner aux technico-commerciaux qui vont sur le terrain. Il s efforce de fidéliser les clients et s enquiert régulièrement de leur degré de satisfaction. Lorsqu il conclut un marché, il assure le suivi informatisé des commandes. Dans le commerce interentreprises, un télévendeur a l obligation de bien connaître les caractéristiques techniques des produits qu il vend, car ses clients sont des professionnels (artisans, sociétés ) et peuvent poser des questions Grégory, télévendeur en matériel électrique et électronique «Quand je suis au téléphone, je fais extrêmement attention à ce que je dis et à l intonation de ma voix», explique Grégory. Avant d ajouter : «Comme je n ai pas le client en face de moi, je cours un plus grand risque d être mal interprété.» Grégory sait de quoi il parle. Sept ans à présent qu il travaille dans une agence de distribution de matériel électrique où il a commencé comme magasinier, puis vendeur comptoir. Aujourd hui, ce jeune homme de 25 ans, titulaire d un bac pro en électronique, gère un portefeuille de 250 clients (des artisans électriciens pour la plupart) répartis sur les arrondissements sud de la capitale. Et distribue près de références, achetées auprès d une cinquantaine de fabricants. Sans jamais oublier que l «esprit de service» fait partie intégrante de son métier. C est pourquoi il lui arrive fréquemment d aider un client à élaborer un schéma ou à formuler une commande. Grégory travaille aussi en étroite relation avec un commercial itinérant. «C est mon homologue sur la route, s exclame-t-il avec enthousiasme, nous partageons toutes nos informations.» très pointues. Il doit aussi posséder toutes les qualités attendues d un commercial : adaptabilité, ténacité et force de persuasion. Il évolue d ailleurs souvent vers un poste de commercial (sédentaire ou itinérant). FORMATION Un bac pro ou un BTS dans une spécialité technique ou commerciale. Les métiers du commerce interentreprises 13

16 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX Technicocommercial(e) Il se distingue par sa double compétence : doué pour la négociation commerciale, il possède aussi une solide expertise technique. Connaissant sur le bout des doigts ses produits, il est le mieux placé pour conseiller ses clients. Qu il soit spécialiste d un certain type de produits ou qu il propose une gamme élargie, le technico-commercial connaît parfaitement les spécificités des biens qu il vend, oriente le client dans ses choix et le fidélise en lui offrant toute une panoplie de services. Se déplaçant pour procéder à des démonstrations, il n est pas avare d explications sur la meilleure manière d utiliser le matériel. Ayant établi un climat de confiance avec l acquéreur potentiel et présenté les avantages de son produit, il négocie le prix. Une fois la vente signée, il assure un suivi jusqu à la livraison. Il lui arrive même de retourner chez le client pour participer à la mise en route d un appareil ou d un véhicule. Comme tous les commerciaux, il est responsable d un portefeuille de clients et met tout en œuvre pour l accroître. À l affût des nouveaux besoins de sa clientèle, il est capable d y répondre dans les meilleurs délais et avec le maximum d efficacité. Beaucoup de technico-commerciaux sont itinérants. Ils doivent donc faire preuve de beaucoup de dynamisme et d une grande disponibilité. FORMATION Les recrutements se font, en général, au niveau bac + 2. Les titulaires d un BTS technico-commercial sont très recherchés (pas moins de dix options peuvent être suivies, de «génie électrique et mécanique» à «produits alimentaires» en passant par «matériaux du bâtiment» ). Les candidats ayant à la base une formation technique (en mécanique, électronique ) sont également appréciés. PORTRAIT Laurent, technico-commercial itinérant en distribution industrielle Couvrant trois départements et visitant une trentaine de clients toutes les une ou deux semaines, Laurent «avale» kilomètres de route par an. Et propose une gamme très large d équipements : fournitures de bureau, produits d entretien, pièces de machines-outils... Avec la ferme intention de faire signer des contrats. S aidant de fascicules, Laurent doit prouver l efficacité de ses produits par rapport à ceux de la concurrence. Même si le prix entre en ligne de compte dans la décision finale de l acquéreur, le relationnel joue un rôle important. Question de motiver Laurent, des primes lui sont versées chaque fois qu il atteint ses objectifs de vente. Ce qui le séduit le plus dans son métier? La diversité de ses interlocuteurs : «Un jour, je me rends dans une entreprise agroalimentaire, le lendemain dans un laboratoire pharmaceutique», relate-t-il les yeux brillants. Autre côté plaisant : l autonomie qui lui est laissée. Une autonomie qui n est pas synonyme de solitude. Entre les rendez-vous chez les clients et les réunions avec son équipe commerciale, Laurent ne mène pas vraiment une vie d ermite 14 Les métiers du commerce interentreprises

17 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX PORTRAIT Stéphane, chef de produit export Stéphane exporte des produits laitiers au Japon. Un pays qui a la réputation de ne pas être tendre en matière de négociations commerciales. Alors, pour se faire accepter, mieux vaut bien maîtriser la langue et comprendre le contexte culturel. Par chance, lors de son cursus universitaire (couronné par un DESS échanges et commerce avec l Asie), Stéphane a effectué trois stages dans l archipel. Une expérience qui lui a permis de se faire remarquer par le grand groupe japonais qui l emploie aujourd hui dans sa filiale parisienne. Se vivant comme «un diplomate au quotidien», Stéphane a bien saisi les enjeux de sa mission : mettre en confiance des collègues situés à plus de kilomètres et aplanir toutes les difficultés de communication. Gérant l ensemble de la chaîne logistique depuis l achat en France jusqu à la livraison au Japon, il exige des fournisseurs des garanties en termes de qualité et de conservation. Avec les clients, il a quelques gestes comme, par exemple, l envoi d échantillons. Et deux fois par an, il prend l avion pour aller à leur rencontre. Histoire de mieux cerner leurs attentes. Commercial(e) export Il vend des produits à l étranger. Intermédiaire entre plusieurs cultures, il est capable de se mettre à la place de son interlocuteur. Il parle l anglais et, nécessairement, la langue de son client. Il est employé par une entreprise française qui exporte directement ses produits ou une société étrangère implantée en France. Dans ce dernier cas, il joue un rôle d interface entre un fournisseur et des clients. Il négocie les conditions de vente et d acheminement et suit les commandes de très près. Aux petits soins pour ses clients, il les fidélise et en prospecte sans cesse de nouveaux. Pour établir les documents administratifs, il doit posséder quelques bases juridiques et fiscales, mais surtout savoir dialoguer avec les experts de la réglementation en matière de commerce international. La maîtrise de l anglais est indispensable. On peut aussi se faire recruter parce qu on connaît une langue rare (chinois, indien, arabe ) ouvrant l accès à des marchés prometteurs. Avoir séjourné dans le pays des clients, bien connaître la culture et la manière de travailler de ses habitants, permettent d éviter bien des malentendus et de marquer des points. Un vendeur export qui a fait ses preuves peut évoluer vers un poste de chef de zone ou de directeur export. FORMATION Variable selon la taille de l entreprise, mais le BTS commerce international est, en général, le diplôme le plus adapté. Après un cursus universitaire en langues ou en économie, il est possible de se spécialiser en commerce international dans le cadre d une licence pro (au niveau bac + 3) ou d un master pro (bac + 5). Les expériences de vie ou d études à l étranger sont un réel plus pour accéder à ce métier. Les métiers du commerce interentreprises 15

18 Fiche métier LES MÉTIERS COMMERCIAUX PORTRAIT Chef d agence Encadrant le personnel d une agence, il lui délègue les tâches de vente, mais s occupe personnellement des gros clients. Avec une obsession : faire décoller le chiffre d affaires. Responsable d un centre de profit, le chef d agence contrôle l ensemble des activités avec comme objectif, le développement des ventes et l optimisation de la rentabilité. Ayant défini une stratégie commerciale avec la direction régionale, il veille à ce que celle-ci soit appliquée au sein de son agence. En gestionnaire rigoureux, il suit au jour le jour les résultats enregistrés et la «marge» dégagée. Il fait aussi preuve d initiative en organisant des actions de communication qui vont accroître la notoriété de l entreprise et de ses marques. Ou en jouant un rôle de représentation sur des salons professionnels. Pour les affaires complexes ou engageant de grosses sommes d argent, il mène en personne les négociations commerciales. Planifiant les moyens matériels et humains nécessaires à la bonne marche de son unité, il organise la surface de vente dans le but de Roselyne, responsable d une agence en matériaux de construction Fille d un entrepreneur en maçonnerie, Roselyne a baigné toute petite dans le milieu du bâtiment. Sa première expérience, elle l a acquise en travaillant comme «extra», le samedi, dans l agence qu elle dirige aujourd hui : à l époque, elle préparait un DUT gestion des entreprises et des administrations. En dix ans, elle a gravi tous les échelons : conseillère de vente, puis responsable commerciale aux côtés d un chef d agence auquel elle vient de succéder. Animant une équipe de dix-sept employés (presque tous du sexe masculin), Roselyne allie charme et autorité pour obtenir ce qu elle veut. Son principal souci : que tout se passe bien au niveau de la facturation des fournisseurs. Suivant les différentes étapes comptables sur son ordinateur, la jeune femme n hésite jamais à quitter son bureau pour investir la «salle d exposition» : «Il m arrive souvent de servir moi-même le client ou de le renseigner», confie-t-elle. Une manière de gagner en légitimité aux yeux des éventuels «machos» qui rechigneraient à travailler sous ses ordres satisfaire au mieux la clientèle. Il est chargé du recrutement et de la motivation de ses troupes. Un bon chef d agence réunit donc à la fois des qualités de commercial, de gestionnaire et de manager. FORMATION Bac + 2 au minimum. BTS ou DUT dans le domaine commercial, administratif ou comptable. Une expérience de la vente est indispensable, de préférence dans le même secteur d activité. 16 Les métiers du commerce interentreprises

19 LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE Sur le million de salariés que compte le commerce interentreprises, 30 % travaillent dans le domaine du transport et de la logistique. Avec un objectif commun : que le client dispose le plus rapidement possible d un produit sans défaut. De la réception des marchandises à leur livraison chez le client final, en passant par le stockage, le contrôle qualité et la préparation des commandes, se noue une chaîne où chaque maillon a son importance et veille à ce qu aucun grain de sable ne vienne enrayer le mécanisme. Les métiers du commerce interentreprises 17

20 Fiche métier LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE Responsable qualité Mettant en œuvre une série de procédures et de contrôles, il garantit la qualité d un produit. Communicant et pédagogue, il est capable de mobiliser tous les salariés autour de cet objectif. PORTRAIT Vanessa, responsable qualité chez un grossiste en produits laitiers Odéon est une société leader sur le marché des produits laitiers à Rungis. La première aussi à avoir créé un poste de responsable qualité. Ce poste, c est Vanessa, diplômée de l ESMISAB 1, qui l occupe. Et on peut dire qu elle l a bien mérité! La jeune femme a encore des sueurs froides quand elle évoque ses premiers pas professionnels : «J ai fait mon stage de fin d études chez Odéon et je suis tombée en pleine fièvre aphteuse. Aucune marchandise ne pouvait plus quitter la France sans passer par les services vétérinaires. Pour chaque produit, je devais fournir une attestation du fabricant. De l autre côté, les clients hurlaient, car ils commençaient à manquer de tout.» Un stress énorme mais, en même temps, une formidable occasion de vaincre les réticences des «anciens» qui avaient toujours fonctionné sans responsable qualité : «Au début, ils se sont dit que j allais juste leur compliquer la vie, mais là, ils ont vu très concrètement à quoi je pouvais servir.» Un capital «confiance» que Vanessa continue à faire fructifier : «Aujourd hui, quand ils ont un doute, ils viennent me demander conseil», annonce-t-elle avec un large sourire. 1. École supérieure de microbiologie et sécurité alimentaire de Brest. Grâce à lui, le client peut acheter en toute tranquillité : ce véhicule présente zéro défaut, ce matériel est fiable, l origine de cette viande est connue (autrement dit sa «traçabilité» est parfaite), ces yaourts ont été conservés à basse température et peuvent donc être consommés sans risque Il exploite ses talents de communication pour sensibiliser et former le personnel : il lui apprend, par exemple, à respecter les règles d hygiène lors de la manipulation de denrées alimentaires. Il descend régulièrement dans les entrepôts pour effectuer des prélèvements, superviser les opérations de nettoyage, repérer et corriger les «mauvaises pratiques». Son sang-froid lui permet de gérer avec efficacité les crises qui mettent en danger la santé ou la sécurité des consommateurs. Il réagit vite et prend les bonnes décisions : rappel des produits défectueux ou contaminés, information des clients, recherche de solutions, etc. FORMATION École d ingénieurs ou master (en qualité, biologie ). Recrutement possible avec un bac + 2 (par exemple, le DUT qualité, logistique industrielle et organisation) ou une licence pro. 18 Les métiers du commerce interentreprises

21 Fiche métier LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE PORTRAIT Régis, responsable d exploitation chez un répartiteur pharmaceutique Régis encadre 200 personnes dans la plus grosse agence du groupe Alliance- Healthcare, qui n abrite pas moins de références dans ses entrepôts (médicaments, mais aussi vaccins, cosmétiques, produits vétérinaires ). Avec deux préparations de commandes par jour, (l une à midi pour «servir» les pharmacies de la région en début d après-midi, l autre en soirée pour une livraison dès le lendemain matin), le rythme est soutenu. À quoi vient s ajouter un rôle de magasin central à destination des autres agences du groupe. Et la marge de manœuvre est limitée. Régis explique : «Le prix du médicament étant réglementé, notre seule arme face à la concurrence, c est la qualité de service. Ne rien oublier dans une commande, éliminer les boîtes qui ont été abîmées par les robots C est làdessus que le client va nous juger.» Avant d ajouter : «Ce qui me plaît dans mon métier, c est que, chaque jour, j ai quelque chose de différent à gérer, même si, souvent, il s agit de problèmes. Il peut toujours y avoir un imprévu. Mon rôle consiste alors à limiter le retard pour les clients.» Responsable logistique Inlassablement, il cherche des solutions pour optimiser les conditions de stockage, améliorer les procédures de manutention et raccourcir les délais de livraison. Son obsession : gagner du temps et réduire les coûts. De l approvisionnement chez le fournisseur à la livraison chez le client, en passant par la préparation des commandes, il supervise toute la chaîne logistique et garantit son bon fonctionnement. Ce qui signifie, très concrètement : établir les plannings et gérer le personnel au quotidien. Surveiller l état des stocks pour pouvoir, en permanence, répondre à la demande du client. Organiser l expédition et le transport des produits. Des activités qui demandent de bien connaître les services de l entreprise et les circuits de distribution. Pris dans le feu de l action, le responsable logistique sait résister au stress et prendre les bonnes décisions. Le calme revenu, il prend du recul pour analyser ce qui ne va pas, ce qui peut être amélioré Il fait preuve de qualités d écoute, mais aussi de fermeté. À terme, il peut accéder à un poste de responsable d agence. FORMATION De bac + 2 (le BTS transport et le DUT gestion logistique et transport sont les deux diplômes les plus adaptés) à bac + 5 (master pro, école d ingénieurs, école spécialisée en logistique ). Il est indispensable de maîtriser la langue anglaise et les systèmes informatiques de gestion. Les métiers du commerce interentreprises 19

22 Fiche métier LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE Magasinier(ère)- manutentionnaire Indispensable fil rouge de la réception des marchandises à leur expédition, en passant par leur stockage, il arpente sans relâche de vastes entrepôts. Des activités qui demandent une certaine résistance physique. Il décharge les marchandises qui arrivent sur le quai et les entrepose dans le magasin selon un ordre logique qui lui permettra de les retrouver rapidement au moment de la préparation des commandes. Bien qu aidé par du matériel de manutention (tire-pale, gerbeur, diable ), il peut avoir des charges assez lourdes à transporter. Quel que soit leur gabarit, il les manipule avec précaution pour éviter au maximum la casse. L entretien des locaux et le rangement font aussi partie de ses attributions. Rapide, organisé et rigoureux, le magasinier travaille parfois en horaires décalés. Doté d un bon esprit d équipe, il est capable de repérer une incohérence entre le contenu d un bon de préparation et le libellé d une étiquette sur un colis en partance. L ordinateur étant de plus en plus utilisé pour enregistrer les mouvements des marchandises, quelques connaissances en informatique sont les bienvenues. Après plusieurs années d expérience, le magasinier peut évoluer vers un poste de chef magasinier ou chef d entrepôt. Il peut aussi mettre en avant sa connaissance des produits pour devenir vendeur comptoir. FORMATION CAP agent d entreposage et de messagerie, CAP vendeur magasinier en pièces de rechange et équipements automobiles, BEP logistique et commercialisation, etc. Les recruteurs se montrent toutefois plus attentifs à la motivation qu au diplôme initial. PORTRAIT Nicolas, magasinier chez un grossiste en appareils sanitaires, de chauffage et de plomberie Quand on travaille dans un magasin rempli d objets en porcelaine, mieux vaut éviter les maladresses! Magasinier chez Orvif, grossiste livrant les professionnels du bâtiment sur toute l Îlede-France, Nicolas est bien placé pour le savoir. Et s en souvient chaque fois qu il déplace un lavabo ou une chaudière. Sillonnant un entrepôt de mètres carrés, Nicolas fait aussi beaucoup de marche à pied. Signe d une intégration réussie, son employeur lui paye actuellement une formation au CACES 1, un certificat qui lui permettra de conduire des chariots élévateurs. Riche de ces années d expérience en tant que magasinier, Nicolas aspire aujourd hui à endosser de nouvelles responsabilités. Sa hiérarchie l y encourage : «Ici, on aime bien promouvoir en interne des salariés qui ont commencé au bas de l échelle et qui connaissent tous les maillons de la chaîne», affirme celui-là même qui l avait embauché il y a un peu plus de cinq ans. 1. CACES : certificat d aptitude à la conduite en sécurité. 20 Les métiers du commerce interentreprises

23 Fiche métier LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE PORTRAIT Réceptionnairepréparateur(trice)-cariste Trois métiers souvent regroupés en un, mais qui peuvent aussi être exercés par des personnes différentes. Avec un seul objectif : stocker des marchandises de qualité dans des conditions optimales pour satisfaire au mieux la demande du client. Il faut d abord réceptionner les marchandises qui arrivent par camion. Les bons de livraison sont contrôlés pour vérifier que les quantités livrées correspondent à la commande. Un rapide contrôle qualitatif est également opéré pour traquer le fruit trop mûr ou un emballage qui se serait ouvert pendant le transport. Les marchandises peuvent alors être déchargées et stockées. Juchés sur des chariots élévateurs, les caristes les disposent dans l entrepôt. Jamais au hasard : à chaque catégorie de produits correspond un rayon bien précis. Condition sine qua non pour trouver rapidement ce dont on a besoin. La préparation des commandes en sera simplifiée : il suffira d apposer sur les colis des étiquettes avec toutes les mentions utiles pour qu ils parviennent le jour voulu chez le bon destinataire. Dans le secteur alimentaire, une connaissance des règles en matière d hygiène est indispensable (respect de la «chaîne du froid», par exemple). Il faut aussi savoir gérer les stocks : appeler les fournisseurs quand une denrée vient à manquer, faire partir en premier les produits dont la date limite approche, etc. FORMATION Un CAP agent d entreposage et de messagerie, un BEP logistique et commercialisation, voire un bac pro logistique. L expérience professionnelle peut compenser l absence de formation initiale. Youcef, préparateur de commandes chez un grossiste en produits laitiers Youcef se sent vraiment bien à la SCPL, une société spécialisée en produits laitiers qui se trouve sur le «carreau», autrement dit sur le marché de Rungis. Après une série de missions en intérim, cet autodidacte avoue avoir été soulagé de signer un CDI. Et, en plus, il aime ce qu il fait! Chaque mercredi, les 30 Starbucks coffees de Paris lui passent un coup de fil pour indiquer leurs besoins de la semaine en lait, crème fraîche Un petit «rituel» auquel il se prête volontiers et qui lui permet, même à distance, de nouer des contacts chaleureux avec ses interlocuteurs. Sans jamais perdre le nord : la moindre commande est notée avec beaucoup de soin dans un carnet comprenant autant de pages que de clients. Parfois, ce bel agencement est un peu bousculé : un café appelle pour modifier les quantités parce que la météo a changé ou que des touristes affluent dans la capitale. Il faut alors s adapter. Le métier a aussi ses contraintes : il faut, par exemple, se lever très tôt le matin puisque la journée de travail démarre à 5 h 30. Mais comme elle se termine à 12 h 30, on peut profiter de ses après-midi. Un rythme qui convient parfaitement à Youcef. Les métiers du commerce interentreprises 21

24 Fiche métier LES MÉTIERS DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE Chauffeur(euse)- livreur(euse) Il ne se contente pas de charger son véhicule et de livrer les marchandises en temps voulu. Ayant des relations suivies avec la clientèle, il connaît parfaitement ses besoins, la conseille et lui propose des services sur mesure. PORTRAIT Franck, préparateur-livreur chez un grossiste en fruits et légumes Arrivé dès une heure du matin à la société Boucharéchas pour préparer les commandes, Franck s installe au volant de son véhicule quatre heures plus tard pour une tournée qui le conduit chez une dizaine de clients (en majorité, des cantines scolaires). D un abord sympathique, il engage facilement la conversation avec le cuisinier et se débrouille toujours pour vanter, au détour d une phrase, les qualités de tel ou tel fruit de saison. Car notre homme s est pris d une véritable passion pour les produits qu il transporte. Il faut l entendre évoquer le parfum de la pomme qui embaume les entrepôts ou la fragilité des fraises qui défaillent au moindre coup de chaud «Mon métier me donne l occasion d utiliser mes cinq sens», s enthousiasme Franck. Oubliant la fatigue liée au travail de nuit et le stress des bouchons en région parisienne, Franck s investit à fond : «Si notre petite entreprise rivalise avec de grands groupes, c est grâce à notre disponibilité et à notre dévouement absolu au client», affirme-t-il. Dans les petites entreprises, il participe à la préparation des commandes. Mais son activité principale, c est la «tournée», autrement dit la livraison des clients qui, le plus souvent, a lieu très tôt le matin. Ayant chargé son camion, il emprunte l itinéraire qui lui permettra de desservir le maximum d adresses en un minimum de temps. Effectuant de courts trajets, il connaît parfaitement le secteur géographique qui lui est confié. Comme tout conducteur, il se soumet aux règles de sécurité routière et aux contraintes liées à son véhicule (respect du tonnage, de la chaîne du froid ). Une fois arrivé chez le client, il décharge les marchandises, fait signer le bon de livraison et encaisse parfois le règlement. Il n hésite pas à recommander certains produits, contribuant ainsi au développement commercial de son entreprise. Autonome, il se distingue par son endurance physique, son sens de l organisation et sa ponctualité. Sa présentation est irréprochable. FORMATION Les CAP conduite routière ou livreur, le BEP conduite et services dans le transport routier. Mais plus que le diplôme, c est le permis qui sert de passeport (pour les véhicules de plus de 3,5 tonnes, le permis C est exigé). Pour avoir le droit de conduire un poids lourd de plus de 7,5 tonnes, il faut pouvoir produire une attestation de la FIMO (formation initiale minimum obligatoire) puis au bout de 5 ans, passer la FCOS (formation continue obligatoire de sécurité). Pour un véhicule entre 3,5 et 7,5 tonnes, une attestation de FCOS peut suffire. 22 Les métiers du commerce interentreprises

25 LES MÉTIERS TECHNIQUES Il ne suffit pas de vendre du matériel : encore faut-il en assurer la maintenance, autrement dit le bon fonctionnement. Un entretien régulier permet d éviter bien des pannes. Quand, malgré tout, un problème survient, le grossiste fait entrer en jeu ses agents et ses techniciens. Qu ils restent à l atelier ou qu ils se déplacent chez le client, ces derniers vont identifier l origine de la panne et se creuser les méninges pour trouver le plus rapidement possible une solution. Les métiers du commerce interentreprises 23

26 Fiche métier LES MÉTIERS TECHNIQUES PORTRAIT Olivier, agent de maintenance sur des engins de travaux publics Olivier a volontairement abandonné une carrière toute tracée dans les garages pour entrer comme aide-mécanicien chez Urbaparc, une société qui loue du matériel à des entreprises de travaux publics. Diplômé d un bac pro en mécanique automobile, il a complété sa formation en hydraulique et électricité pour s adapter à ce nouvel univers professionnel et se donner un maximum de chances d évoluer au sein de l entreprise. Occupant à présent un poste d agent de maintenance, il règle avec maestria le ballet des engins : «Dès qu il y a un mouvement, je le consigne par écrit. Nous devons suivre un parcours très précis obéissant à des normes qualité, explique-t-il. Une machine qui revient chez nous est systématiquement nettoyée et révisée, même si elle n est sortie que pour une heure.» Il lui arrive aussi de partir pour un dépannage urgent sur un chantier Pas de temps mort pour cet hyperactif toujours prêt à voler au secours de ses clients! Agent(e) de maintenance À la différence du technicien d intervention qui est envoyé chez le client, il travaille surtout dans son agence. Il maintient le bon fonctionnement du matériel distribué par sa société, avec le souci permanent d empêcher les pannes. Il sait repérer la moindre anomalie et n hésite pas à entrer directement en contact avec le constructeur. Méthodique, minutieux et doté d une bonne mémoire visuelle, il sait démonter une machine pièce par pièce, changer un filtre ou un composant, et reconstituer l ensemble. Avant de laisser partir une machine, il réalise plusieurs séries de tests pour s assurer qu elle est en bon état de marche. Quand, malgré toutes ces précautions, un engin tombe en panne, il peut être obligé de se déplacer chez le client. Parfois, le problème est mineur et peut être réglé sur place. Si les réparations à effectuer sont plus importantes, le matériel est rapatrié à l agence. L agent de maintenance fait la demande à son responsable d atelier des pièces de rechange à commander aux fournisseurs. Pour exercer ce métier, il est indispensable de se tenir au courant des évolutions technologiques et des sorties de nouveaux matériels. Il faut également être capable de rédiger un compte-rendu détaillant toutes ses manipulations. Grâce à leur dynamisme, les agents de maintenance peuvent évoluer vers des emplois de technicien (sur site ou en atelier). FORMATION Un CAP ou un BEP dans une spécialité technique (mécanique, électricité, électronique, etc.). Éventuellement complété par un bac pro. 24 Les métiers du commerce interentreprises

27 Fiche métier LES MÉTIERS TECHNIQUES Technicien(enne) d intervention Comme son nom l indique, ce professionnel intervient sur site : il se déplace chez le client, pour des contrôles ou des dépannages. Détaché par le responsable d atelier auprès des clients, le technicien d intervention assure l entretien des machines que son entreprise a louées ou vendues. Sa mission : prévenir, le plus possible, tout problème de fonctionnement et, parfois, réparer. Il doit alors déterminer l origine de la panne et poser un diagnostic. Il opère les réglages nécessaires, change les pièces défectueuses et rassure son client. Son intervention achevée, il rédige un compte-rendu et le fait signer par le client. Le métier demande de l autonomie, du sang-froid et de la diplomatie. Des connaissances en mécanique, électricité, hydraulique sont nécessaires pour intervenir sur des matériels aussi variés que des bulldozers, des grues, du matériel électrique... Un esprit logique et les leçons tirées de l expérience font le reste et lui permettent d élucider les pannes les plus complexes. Il lui est possible d évoluer vers un poste de responsable d atelier, puis de chef d agence. FORMATION Un bac pro voire un BTS dans une spécialité technique (mécanique, électronique, thermique ). Les titulaires d un bac pro maintenance des matériels ou d un BTS maintenance et aprèsvente des engins de travaux publics et de manutention intéresseront tout particulièrement les distributeursloueurs de matériels de travaux publics et de manutention. PORTRAIT Thierry, technicien d intervention sur des chariots élévateurs Titulaire d un BEP électromécanique complété par un bac pro maintenance des systèmes mécaniques automatisés, Thierry a intégré, il y a plus de 16 ans, la société Lenormant Manutention qui vend, loue, entretient et répare des chariots élévateurs. L entretien préventif constitue sa principale activité. Dans ce cas, la procédure est balisée : liste des points à contrôler, temps qui doit être consacré à chacun d entre eux Quand un client appelle pour une panne, il est plus difficile d estimer le temps nécessaire à la réparation. Et on travaille «sous pression». Une poussée d adrénaline qui n est pas déplaisante, à condition bien sûr de trouver rapidement une solution. «Je n oublie jamais que je suis le premier représentant de mon entreprise sur le terrain», explique Thierry avec ce sens des responsabilités qui le caractérise et le pousse, aujourd hui, à s investir dans la formation des nouvelles recrues. Les métiers du commerce interentreprises 25

28 Fiche métier LES MÉTIERS TECHNIQUES PORTRAIT Responsable d atelier L organisation et la rigueur sont ses maîtres-mots. Traquant les temps morts et les gaspillages, il mobilise son équipe de techniciens et gère son atelier comme une entreprise. Il gère les plannings, organise le travail au quotidien de son personnel et fixe les priorités en fonction des problèmes techniques et des impératifs de chaque client. Il n hésite pas, si besoin, à donner un coup de main à son équipe. Il sort parfois de l atelier pour accompagner un technicien sur une intervention importante ou complexe, réaliser un diagnostic sur un site industriel ou procéder à une expertise dans un garage. Il supervise toute l activité de l atelier, de l approvisionnement en pièces de rechange jusqu au suivi des devis et factures envoyés aux clients. La direction le consulte avant de faire un investissement en matériel, le but étant d acheter des équipements performants au coût le plus juste. Il prodigue aussi des conseils techniques aux clients qui le sollicitent. Sens de l écoute et aisance relationnelle sont donc indispensables. Le responsable d atelier peut évoluer vers un poste de directeur technique, puis, plus tard, de chef d agence. FORMATION Un BTS en mécanique ou en maintenance industrielle. On peut tenter sa chance avec un bac pro, à condition d avoir une expérience professionnelle à un poste de technicien. Sébastien, responsable d un atelier de réparation automobile À 24 ans, Sébastien encadre déjà une équipe de huit techniciens. Sa fonction? Responsable d atelier aux établissements Chambon, une maison qui a acquis une solide réputation dans le domaine très pointu de la «rectification» des moteurs. Son secret? Travailler aux côtés de son équipe et mettre les mains dans le cambouis. «Pour montrer ses compétences, il n y a rien de tel», affirme le jeune homme qui a quand même travaillé six ans comme tourneurfraiseur avant de se voir confier ce poste de manager. Ayant affaire à une clientèle exigeante, composée pour l essentiel de garagistes, Sébastien se doit d être «infaillible» sur les aspects techniques. Passionné par la mécanique, il attache également beaucoup d importance au côté relationnel et commercial de son métier. La vente de pièces détachées représente, en effet, 70 % du chiffre d affaires de l atelier. Conciliant expertise technique et efficacité commerciale, Sébastien est fier de contribuer au développement de son entreprise. 26 Les métiers du commerce interentreprises