Conférence organisée par l EFPA, le jeudi 31 mars Qualité du conseil financier, une vision partagée?

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1 Conférence organisée par l EFPA, le jeudi 31 mars 2016 Qualité du conseil financier, une vision partagée? Réglementation, robotisation, perspectives en France et en Europe Cette conférence avait pour but de faire un état des lieux du conseil financier en France et en Europe. Josep Soler Alberti, CEO de l IEF et Chairman de l EFPA a introduit les questions abordées lors des tables rondes : Comment passer de la vente de produits au conseil financier? Comment les acteurs du conseil financier se sont adaptés après la crise de 2008? Comment les acteurs du conseil financier s adaptent aux réglementations européennes avec l implémentation de MIFID II? Comment améliorer la qualité du conseil financier dans un monde où la demande évolue et où les clients sont de mieux en mieux informés, mais restent demandeur d accompagnement? Comment le conseil financier évolue avec l émergence de nouveaux acteurs (fintech, «robo advisor» )? 1. Le conseil financier en Europe : le cas de trois pays a. Au Royaume-Uni : une présentation de Keith Richards, Chief Executive, Personal Finance Society Au Royaume-Uni, les conseillers financiers indépendants sont plus nombreux et leur activité plus développée que dans d autres pays d Europe. Le secteur du conseil financier se compose de professionnels : conseillers indépendants et salariés au sein des banques et institutions financières. La réglementation de cette activité a évolué dans le temps pour répondre aux besoins des clients notamment en termes de protection. Cependant les changements de réglementation ont été trop lents et ont manqué de proactivité face aux attentes des professionnels. En 1988, une première réforme a été instaurée pour distinguer les conseillers financiers indépendants (Independent advisors), des conseillers rattachés aux institutions financières (Tied advisors). Cependant les tied advisors ne pouvaient pas fournir aux clients le meilleur conseil financier notamment quant au choix des produits dans lesquels investir, puisqu ils devaient vendre en priorité les produits «maison» de leur institution. En 2005, une réforme a créé un troisième statut intermédiaire. Ce qui a eu pour effet une surenchère concurrentielle des niveaux de rétrocessions et d offres spéciales. Cette réforme a également instauré des niveaux de compétences et connaissances que les professionnels devaient respecter pour pouvoir exercer leur activité. 1

2 En 2012, la réforme RDR (Retail Distribution Review) a été implémentée et a consisté à : supprimer le statut intermédiaire instauré en 2005 et à revenir à deux statuts autorisés : les professionnels indépendants (Independent advisors) et les salariés rattachés aux institutions financières (Restricted advisors). supprimer les rétrocessions afin de garantir aux clients d avoir des produits en adéquation avec leurs besoins. avoir une transparence totale des frais imputés aux clients. contraindre les professionnels d avoir une qualification de niveau 4 en termes de connaissances et compétences. Un niveau 6 devrait bientôt être instauré. Au Royaume-Uni, on assiste également à l émergence d organismes qui fournissent des conseils financiers non associés à la vente de produits d investissement (Citizen Advice, Money Advice, Age UK ) et à une forte croissance des fintech et des «robo advisor». La demande pour le conseil financier fourni par des organismes sans but lucratif est assez faible, bien que leur nombre soit croissant avec les réformes des retraites et l obligation pour les particuliers de se constituer une épargne retraite. La majorité de ces organismes s adresse à une clientèle cible en se basant principalement pour les problématiques d épargne retraite et des solutions d investissement au moment de la retraite (dépendance, reverse mortgage...). De plus, ces organismes ne fournissent pas un véritable conseil financier aux clients. Très souvent, les conseils fournis ne répondent pas toujours exactement aux besoins des clients. Certains de ces acteurs peuvent donc nuire au bon fonctionnement du marché du conseil financier traditionnel exercé par les professionnels. En revanche, il y a une demande croissante pour les services proposés par les fintech et «robo advisor». Ces nouveaux acteurs deviennent des solutions complémentaires au conseil financier traditionnel. Cependant, les «robo advisor» ne proposent pas de conseil financier sur mesure. Ces nouveaux acteurs ne sont pas sans risque pour les clients, qui peuvent ne pas toujours comprendre tous les investissements proposés et les risques encourus. Contrairement au conseil financier traditionnel où le client est très protégé, il n existe encore aucune réglementation sur la protection des clients dans le cadre de leurs investissements effectués auprès de ces nouveaux acteurs. Le gouvernement britannique et l Autorité de Contrôle des marchés financiers (FSA) prennent en considération l émergence de ces nouveaux acteurs et leur demande croissante en vue d améliorer la réglementation liée au conseil financier auquel peuvent avoir accès les particuliers. 2

3 b. En République tchèque : une présentation de Marta Gellova, Présidente EFPA République tchèque En République tchèque, le conseil financier était très peu réglementé. N importe qui pouvait vendre des produits d épargne et/ou d assurance. Il existe trois formes de conseil financier : i. Le conseil financier passif : il s agit principalement de la vente pure de produits d investissement sans de véritable conseil ii. Le conseil financier actif : les produits d investissement vendus répondent aux besoins exprimés par les clients iii. Le conseil financier indépendant : les professionnels fournissent un conseil grâce à leur expertise patrimoniale et les produits d investissement sont choisis selon les projets de vie des clients. Les acteurs du conseil financier sont concentrés dans des petites sociétés. Il y a 10 grandes sociétés de conseil financier et environ professionnels au total. Les professionnels tendent à modifier leurs modèles économiques en intégrant de plus en plus la qualité du conseil afin de mieux répondre aux besoins des clients dans la gestion de leur patrimoine selon leurs projets de vie. Contrairement au Royaume-Uni, la réforme des pensions a échoué en République tchèque et la vente de produits d épargne retraite au travers du conseil financier ne s est pas développée. La majorité des sociétés de conseil financier utilisent dans leur activité quotidienne des logiciels informatiques spécialisés dans la planification financière. Les fintech et les «robo advisor» se sont encore peu développés dans ce pays. c. En France Lors des tables rondes, des acteurs du conseil financier ont échangé leur vision de l état actuel du conseil financier en France et ont mis en perspective les évolutions futures de cette activité. Les intervenants français à ces tables rondes étaient : Béatrice Belorgey, Directrice de la Banque Privée BNP Paribas Jean Berthon, Président de la Faider Claire Castanet, Directrice des relations avec les épargnants, AMF David Charlet, Préssident de l ANACOFI Geneviève Lhomme, EFPA France Nicolas Marchandise, Président & co-fondateur, ADVIZE Eric Pinon, Vice-Président, AFG Agnès-Christine Tomas-Lacoste, Institut National de la Consommation En France, la Banque Privée et les Conseillers en Gestion de Patrimoine indépendants sont les principaux acteurs du conseil financier : On dénombre salariés dans les réseaux bancaires et Conseillers en Gestion de Patrimoine indépendants Majoritairement, le conseil financier est orienté vers une clientèle haut de gamme, qui y a souvent recours dans le but d optimisation fiscale. Les acteurs du conseil financier doivent prendre en compte des spécificités dans le comportement des épargnants français dans l évolution future de leurs activités. 3

4 i. Un constat est que la majorité des épargnants français n ont pas accès au conseil financier et ont des difficultés à se constituer un patrimoine financier et à le gérer de façon optimale dans le temps. La FAIDER a mené une enquête sur les français face à leur épargne : 70% des répondants ont besoin de plus de conseil ; 59% ont des difficultés à avoir une vision claire des investissements qu ils pourraient effectuer face à la multitude des produits vendus ; 55% déclarent que le conseil financier auquel ils ont accès n est pas toujours pertinent. Un des autres problèmes est le manque d éducation financière et de culture économique des épargnants, comme ont pu déjà le démontrer certaines enquêtes. L éducation financière devrait se faire dès le plus jeune âge. ii. Une grande majorité des avoirs financiers des épargnants français sont placés dans de l assurance vie en contrats euros. La baisse des taux et la hausse de la fiscalité ont modifié le rendement de ces produits qui diminue d années en années. Les clients doivent prendre conscience que ce système ne peut plus être pérenne et qu ils devront à l avenir soit payer plus cher pour ce type de produits ou soit supporter davantage de risque. Le rôle des conseillers financiers est d accompagner progressivement les clients vers des produits plus risqués d ici 3 à 5 ans. Le but est de favoriser l émergence d une culture du risque et de déplacer l épargne des produits liquides vers des placements à plus long terme et de meilleur rendement. Le conseil financier devrait se considérer autrement que comme de la simple optimisation fiscale. La durée et la destination de l investissement deviennent de vrais sujets d actualité. 2. Le conseil financier en France après la crise financière de 2008 a. La demande : vers plus d autonomie, de simplicité dans l accessibilité aux produits La crise a modifié le comportement des clients. Plusieurs changements ont pu être observés. Les clients sont devenus : plus exigeants : Ils veulent avoir plus d informations, plus de conseil et surtout un conseil de meilleure qualité, plus averses au risque : La crise de 2008 a diminué leur appétence à prendre des risques, plus autonomes : Avec la digitalisation et l émergence des nouveaux acteurs, les clients sont devenus plus autonomes dans les démarches qu ils peuvent effectuer directement en ligne. Par contre, ils sont devenus plus exigeants lorsqu ils cherchent un contact humain. b. L offre : vers une nouvelle gestion des modèles économiques La crise a induit une perte de confiance des clients à l égard des acteurs du conseil financier. Cette perte de confiance semble se rétablir grâce à des développements dans l activité des sociétés de conseil financier. Avant la crise, les conseillers financiers étaient davantage perçus comme de simples vendeurs de produits plutôt que conseillers. Entre 2008 et 2010, les acteurs ont su évoluer pour répondre à la demande des clients et rétablir une confiance grâce : 4

5 à l abandon de la démarche purement commerciale, en donnant un véritable statut au conseiller financier, à un meilleur accompagnement des sociétés de conseil financier dans leur développement et dans l intégration des nouvelles technologies dans leur activité. Les sociétés indépendantes de conseil financier sont généralement des TPE qui sont en évolution permanente. On constate que le nombre moyen des salariés dans ces entreprises tend à augmenter. En moyenne, ces sociétés ont 7 salariés contre 3 dans les années Ces sociétés revoient la gestion de leurs modèles économiques, afin de pouvoir réduire leurs coûts, tout en s adaptant pour prendre en compte la digitalisation croissante dans leur activité et tout en proposant une vraie qualité de service. 3. L émergence de nouveaux acteurs dans le conseil financier : a. Objectifs des nouveaux acteurs Le conseil financier en Europe et en France n est pas accessible à l ensemble des épargnants. De nombreux épargnants n y ont pas accès. La Banque Privée s adresse principalement à une clientèle haut de gamme. Un conseil financier dédié à d autres segments population aurait un coût élevé au regard de l épargne collectée. Avec la croissance de la digitalisation de nouveaux acteurs émergent dans le conseil financier (fintech, «rob advisor»), qui s adressent à une clientèle moins fortunée. Leur but est de pouvoir réduire leurs coûts et les frais payés par les épargnants. Leur démarche consiste à : réduire les étapes administratives lors de la souscription d un produit et ainsi réduire les coûts associés (exemple : utilisation de la signature électronique, questionnaires MIFID et clientèle en ligne ). utiliser les nouvelles technologies pour améliorer l accessibilité aux produits financiers créer d avantage de poches d investissement afin de mieux diversifier les placements des épargnants et assurer du rendement dans la durée. mieux définir les besoins du client. S assurer que les produits vendus correspondent toujours aux attentes du client et à ses besoins dans le temps. réinventer grâce aux nouvelles technologies, le suivi et l accompagnement du client dans la durée afin de le fidéliser. réduire au maximum les frais des produits d investissement imputés aux clients et améliorer leur transparence. 5

6 b. La réglementation européenne : Salvatore Gnoni donne des éléments sur les travaux en cours Fin décembre 2015, le comité consultatif composé des trois autorités européennes de supervision (ESMA, EBA et EIOPA) a publié un document consultatif sur l utilisation des nouvelles technologies et les pratiques d automatisation dans le conseil financier. L ensemble des réponses reçues sont en cours d analyse. Les enjeux les plus importants sont de s assurer que ces nouveaux acteurs sont en conformité avec les réglementations européennes MIFID et de garantir la protection des clients. 4. La réglementation européenne et la protection des clients a. Les enjeux de MIFID II : une présentation de Salvatore Gnoni La réglementation MIFID II est un prolongement de MIFID implémentée en Les principaux enjeux sont : Prendre en compte l ensemble des changements observés sur les marchés financiers depuis 2004 Prendre en compte les répercussions de la crise financière sur l organisation des marchés financiers Face à l importance des enjeux, l implémentation de MIFID II a été reportée d une année et rentrera en vigueur le 03 janvier Le conseil financier aux particuliers fait partie intégrante de MIFID II, qui en définit le cadre réglementaire. En décembre 2015, ESMA a publié ses lignes directrices concernant les connaissances et les compétences 1 que doivent avoir les personnes travaillant dans le conseiller financier. Ces lignes directrices seront effectives à partir du 03 janvier Les personnes travaillant dans le conseil financier doivent avoir l expérience professionnelle et les qualifications appropriées pour exercer leurs fonctions. Les principales compétences et qualifications requises sont : La connaissance des produits et des documents d information tels que les KIID Les connaissances du fonctionnement des marchés financiers Savoir faire la différence entre les rendements passés et les rendements futurs Connaître les caractéristiques des risques encourus selon les produits d investissement Connaissances des frais associés aux produits et savoir les expliquer aux clients Avoir au minimum 6 mois d expérience professionnelle dans le domaine du conseil financier Pour les acteurs du conseil financier, la réglementation MIFID II entraîne des évolutions non neutres notamment en termes de réorganisation de l activité de conseil. Les intervenants attirent l attention sur deux grands enjeux : 1 Final Report on MiFID II Guidelines on assessment and knowledge of competence est disponible sur le site de l ESMA 6

7 i. La capacité de tracer le conseil financier dans le temps. S assurer que le conseil donné reste toujours pertinent dans le temps en fonction des besoins du client, grâce à l utilisation des questionnaires MIFID ou des «suitability tests». L ensemble des opérations effectuées dans le temps devront être documentées et tracées informatiquement. ii. Les conseillers doivent apporter de la valeur ajoutée aux clients et avoir plus d expertise dans plusieurs domaines (analyse de portefeuille, connaissance des produits et des risques associés ). Les conseillers doivent avoir recours à des formations pour être en conformité avec ces nouvelles exigences du régulateur. b. Protection des clients et qualité du conseil : rôle de l AMF présenté par Claire Castanet La protection des clients est au cœur des missions de l AMF. Afin de s assurer que les prestataires de service d investissement (PSI) aient de bonnes pratiques commerciales et soient en conformité avec la réglementation MIFID, l AMF a recours à des «visites mystère». Les dernières «visites mystère» ont montré que les compétences commerciales et le savoir-faire client sont suffisants. Les conseillers financiers ont les compétences requises et une bonne connaissance des produits. Depuis 2010, la certification AMF a trouvé sa place sur la place financière. Cette certification professionnelle permet à toute personne travaillant au sein d un PSI de faire valider ses connaissances économiques et financières et ses compétences en matière de conseil financier ( certifiés depuis 2010). Toutefois, ces visites ont mis en évidence le peu d évolution sur l adéquation des produits proposés au client au regard de ses objectifs d investissement et ses projets de vie, qui ne sont pas clairement évoqués et peu pris en considération au travers des questionnaires MIFID et clientèle. 5. La qualité du conseil devient la priorité Il ressort des tables rondes et de la matinée d échanges que la priorité est d améliorer la qualité du conseil financier aussi bien en France et qu en Europe. Les clients veulent avoir accès à un meilleur conseil et non à davantage d informations. Les clients sont de mieux en mieux informés au travers des nouvelles technologies et plus autonomes dans les démarches qu ils peuvent effectuer en ligne. Le développement des nouveaux acteurs fintech et «robo advisor» ne doit pas se faire au détriment de la protection des clients. Jean Berthon pense que l amélioration de la qualité du conseil financier en France passerait par une réorganisation de la profession. Il prend l exemple de professions organisées, telle que la profession d actuaire ou l ensemble des professionnels de la santé. La mise en place d une profession organisée passerait par : Des professionnels qui ont un niveau de qualification et des compétences techniques élevés. Une prise en compte des retours d expérience par les professionnels afin d améliorer l activité. Une définition des problèmes d éthique au niveau de la profession. Un contrôle de la profession par les pouvoirs publics. 7