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2 Les deux flux du développement commercial Prospection «active» Fournisseurs «Vendeurs» Une démarche à privilégier lorsque les cibles sont assez larges et clairement identifiables et identifiées! Clients Barrages!!! 2

3 Les deux flux du développement commercial Prospection «passive» Handicaps!!! Clients «Sourceurs» Fournisseurs En B to b suivant les métiers, c est 40 à 60% du Business (moyenne)! 3

4 QUELQUES POSTULATS CHAQUE JOUR NOUS PERDONS DES CLIENTS (de 5 à 15% par an). L ACTIVITE D AUJOURD HUI GENERE LES RESULTATS DE DEMAIN. CONSTITUER DES BASES DE DONNEES CLIENTS ET PROSPECTS EST INDISPENSABLE CIBLER SES CLIENTS POTENTIELS AVANT DE PROSPECTER C EST PRIVILEGIER LA PREPARATION AVANT L ACTION QUALIFIER SON FICHIER AVANT DE PROSPECTER C EST ACCROITRE SES CHANCES DE REUSSIR. FIDELISER LES CLIENTS C EST RESPECTER UN LOURD INVESTISSEMENT COMMERCIAL

5 Prospection «active» De la prospection à la fidélisation un cercle incessant Fidélisation Clients Prescripteur ciblage suspects Clients La chaudière! Qualification entretiens Prospect chaud Prospection Prospect froid

6 CIBLAGE Fichiers bruts Prospection «active» Tous les avantages des produits et/ou de la prestation ont été listés Les entreprises, administrations, collectivités, etc. Potentiellement clientes sont identifiées et segmentées. Tous les outils de communications nécessaires à l approche ont été créés Les zones géographiques de développement sont déterminées suspects

7 Prospection «active» Qualification KOMPASS: IDÉAL POUR PROSPECTION TRÈS CIBLÉE ET GRANDES ENTREPRISES INTERNET: UNE SURPRENANTE MINE D INFORMATIONS. RESEAUX SOCIAUX: VIADEO, FACEBOOK, LINKEDIN(+anglo-saxon) Copains d avant etc PHONING:(une vraie compétence) Pouravoirun ,unnom,uneprécisionetsefaireun(e)allié(e) QUALIFIER, C EST UN GAIN DE TEMPS DONC D ARGENT ET SOUVENT LE MOYEN DE TROUVER DES LEVIERS PERSONNALISÉS Prospects froids 7

8 Prospection MARKETING DIRECT ING FAX-MAILING MAILING-COURRIER PHONING. pour prise de rendez cette fois SALON PROFESSIONNELS. Cible B to B clairement identifiée FOIRES. Cible B to C clairement identifiée Prospects chauds Clients

9 Prospection «passive».suppose un gros travail! (Cyber Lapalisse) Objectifs Moyens Attirer des clients sur vos produits et prestations. 1 - Votre site internet et périphériques A l usage de 1 -Entreprise avec prestation/produit pointu et cible étroite, difficile à cerner et/ou contacter 2-Entreprise avec moyens commerciaux matériel et humain limités.

10 Prospection «passive» Comment faire pour que mon site me rapporte des clients? Plaire à Google avant de plaire aux internautes et à votre ego Comprendre qu un «robot» ne sait lire que des textes. Les mots utilisés doivent «matcher» les requêtes des internautes pas forcément «vos» mots. La densité de mots «pertinents» doit être suffisante et sans excès. Et beaucoup d autres subterfuges, à coût «zéro» une fois en place..mais vous pouvez aussi payer tous les mois pour mettre en avant un site mal conçu, mais tellement beau!

11 Prospection «passive» Pour comprendre. Une «image», le fonctionnement du Robot «Rabot»! 1 er «copeau» 2 ème ligne 3ème ligne 4èmeligne Chaque planche représenterait une page/site, la palissade est longue.plusieurs milliards de planches! La pertinence débute dès la première ligne

12 Prospection «passive» Comment faire pour que mon site soit BON et BEAU? Associer trois compétences. INFOGRAPHISTE: Pour l esthétique, C est le décorateur d intérieur INTEGRATEUR: Pour composer les lignes de codes et garantir la fluidité. C est l entreprise de construction tous corps d état. REFERENCEUR: Un «commerçant», rédacteur, maitrisant le SEO, pour faire le cahier des charges et les textes. C est l architecte et le Bureau d étude à la fois. hélas rarement disponibles au sein d une seule entité humaine ou sociale

13 Merci de votre participation!

14 ANNEXES

15 Source des données: AT Internet / Les Echos : avril 2011

16 Que va-t-on trouver sur les réseaux sociaux? Origine USA, + management, Pro exclusivement Intéressant pour prendre contact avec de grosses structures et à l export. Origine France, Pro exclusivement, toutes fonctions. Convient parfaitement à une stratégie France. Pour les deux, si abonnement, possibilité de rentrer en contact direct Recherche par société, qui travaille chez qui et à quel poste. Historique de carrière, relations et contacts professionnels de la personne. Attention le profil est informé de votre passage sur sa fiche

17 Que va-t-on trouver sur les réseaux sociaux? Origine USA, mais très fréquenté en France et en Europe. Plus loisir, que professionnel. Très inquisiteur. Pratique pour découvrir les «passions» de votre peut être futur interlocuteur, et de vous en servir le cas échéant en brise glace! Depuis peu une branche pro, en Anglais uniquement Nul besoin d abonnement payant pour rentrer en contact direct. Sauf pour les imprudents, qui n ont pas régler le profil de sécurité, vous ne pourrez visualiser la totalité de la fiche qui vous intéresse sans une demande de mise en contact. Surtout des infos sur centre d intérêts et liste des «amis».

18 Sur des sites spécialisés: Que vas-t-on trouver sur internet? Des renseignements financiers et comptables Sur le site du prospect: Son activité! ( parfois du code naf) Ses locaux, Ses machines, Son personnel, Ses responsables, Quelques clients ou réalisations La construction des pour construire une adresse directe Quantités d informations pour : Qualifier votre prospect Trouver un «lien» Préparer un dossier ou une visite Evaluer sa propre concurrence aussi!

19 Documents annexes

20 Quelques exemples : CD Prospects: 3 millions d adresses(sociétés, indépendants ) Sélections : géographie, Activités (rubriques Pages Jaunes), Informations : coordonnées postales et Tél., activité Exportations illimitées sur Excel Idéal pour prospection artisans, commerces, prof. Lib., activités particulières, et pour fax-mailing toutes activités 20

21 Quelques exemples : France Prospects: 3,4 millions de sociétés françaises Sélections: Activités APE, géographie, taille, CA Informations: coordonnées postales et Tél., activité, nom dirigeant, CA, effectif Exportations illimitées sur Excel Meilleur rapport qualité/prix pour la prospectionenpme/pmi 21

22 CONSTITUER SON FICHIER DU FICHIER CLIENT EXISTANT COMPORTEMENTALES (FICHIERS DE PARTICULIERS HYPER-QUALIFIÉS) : CONSODATA, CLARITAS DES SOURCES DE DONNÉES RECONSTITUÉES (SAISIES OU EXPORTÉES DEPUIS CD PROSPECT OU France PROSPECT) DES ADRESSES ACQUISES (CCI, KOMPASS, ORT REUTERS, FRANCE PROSPECTS, CD CIBLES / COFACE,...) LA NÉCESSAIRE MISE EN PLACE D UNE CRM MÊME EN TPE, POUR UTILISER, ENRICHIR LE FICHIER ET SUIVRE L ACTIVITE COMMERCIALE Fichiers bruts

23 Fichiers bruts Prospects froids Prospection Prospects chauds entretiens L ALAMBIC Clients

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