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1 ÉCURITÉ financière LA REVUE PROFESSIONNELLE DES MEMBRES DE LA CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE Swww.chambresf.com DÉCEMBRE 2002/JANVIER 2003 Vol. 27, n o 6 ENVOI DE PUBLICATIONS CANADIENNES N O DE CONVENTION SITE INTERNET Soyez de la clic! ENTREVUE Yvon Charest, Président d Industrielle-Alliance DOSSIER Tendances 2003

2 Contrats de placement La Canada-Vie MC vous en donnera bientôt le choix. Les fonds distincts du contrat Générations MD de la Canada-Vie seront bientôt offerts avec l une ou l autre des options de commissions suivantes : sans frais d acquisition ou avec frais de vente différés. Le contrat Générations offre une vaste gamme de plus de 60 fonds distincts, gérés par 11 des gestionnaires les mieux cotés, qui sauront répondre aux besoins de vos clients en matière de placements. Avec ou sans frais d acquisition? Pour de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec votre AGD, votre succursale locale ou votre centre régional de commercialisation. Vous pouvez aussi consulter notre site web à l adresse ou communiquer avec notre centre d appel au

3 S ÉCURITÉ financière LA REVUE PROFESSIONNELLE DES MEMBRES DE LA CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE DÉCEMBRE / JANVIER Vol. 27, n o 6 RÉDACTRICE EN CHEF Marie-Kym Brisson PRÉSIDENT Martin Rochon, A.V.C. VICE-PRÉSIDENTE AUX ASSURANCES Louise Viau, A.V.A., Pl. Fin. VICE-PRÉSIDENTE AUX VALEURS MOBILIÈRES Renée Piette, c.a., A.V.A., Pl. Fin. ADMINISTRATEURS Paul-André Belisle Clément Blais M e Jean Girard, Pl. Fin., M. fisc. Michel Paquet Richard Pelletier Daniel Pilon, A.V.A., Pl. Fin., Adm. A. M e Jacques St-Amant ADMINISTRATION Lucie Granger Directrice générale et secrétaire SÉCURITÉ FINANCIÈRE 500, Sherbrooke Ouest, 7 e étage Montréal (Québec) H3A 3C6 (514) SOMMAIRE 4 MESSAGE DU PRÉSIDENT Devons-nous encore croire au père Noël? 6 PRESIDENT S MESSAGE Should We Still Believe in Santa Claus? 8 ACTUALITÉS 10 DOSSIER Quand le marché boursier vous donne des cheveux gris Tendances ENTREVUE Ces hommes que certains imaginent dans des tours d ivoire... sont parfois bien proches de nous... Rencontre avec Yvon Charest 16 INTERNET Soyez de la clic! 18 REPORTAGE La formation continue : un passage obligé! 22 PROTECTION DU PUBLIC Le représentant au sein de la Chambre : une personne de confiance DIRECTRICE DES COMMUNICATIONS ET DES AFFAIRES PUBLIQUES Marie-Kym Brisson RÉDACTION - RÉVISION Lissia de Bellefeuille TRADUCTION Luisa Perini PUBLICITÉ Consortium Maximag inc. 277, rue de Boisbriand, Repentigny Québec, J6A 8A2 Tél. : (450) Téléc. : (450) TIRAGE exemplaires ABONNEMENT 36 $ (taxes incluses) par année PARUTION 6 éditions régulières DÉPÔT LÉGAL Bibliothèque Nationale du Québec Bibliothèque Nationale du Canada ISSN IMPORTANT Les opinions exprimées dans SÉCURITÉ FINANCIÈRE n engagent que leurs auteurs. Pour des raisons typographiques, veuillez noter que l emploi du féminin est sous-entendu. SCRABBLE est une marque de commerce de Hasbro aux États-Unis et au Canada Hasbro. Tous droits réservés. Psitt... uranium? Votre conseiller Clarica peut clarifier à peu près n importe quoi. 24 SOLUTION Gérez-vous en mécanicien ou en jardinier? 26 PLACEMENT Tendance : les retraités prendront plus de risques 28 DU CÔTÉ DE LA DISCIPLINE Décisions du comité de discipline 30 COLLABORATION SPÉCIALE Est-ce que le spectre du «Big Brother» plane réellement sur notre industrie? Qu est-ce que le MIB? 32 VIE RÉGIONALE 34 TROPHÉE VICTOR DUMAIS Pas une mais deux sections d excellence : Lanaudière et Laurentides 34 PUBLICATIONS 36 SPECIAL REPORT When the Stock Market Makes Your Hair Turn Gray Trends Investissements. Assurances de personnes. Sécurité financière. 3 Décembre 2002 / Janvier 2003

4 CHRONIQUE MESSAGE DU PRÉSIDENT Devons-nous encore croire au père Noël? 4 T xt intro Chères collègues, Chers collègues, Correction boursière, variation des taux d intérêt, volatilité, scandales à répétition, perte de confiance, émotivité, incertitude Tant de mots pour décrire le climat dans lequel nous avons dû exercer notre profession au cours de la dernière année. Dans un tel contexte, pas facile de garder le moral, difficile de conserver la foi. Selon plusieurs experts, l impact psychologique des scandales financiers est immense, à tel point que sur les marchés, rien ne sera plus comme avant du moins pour un temps. Cependant, il y a toujours ce vieil adage qui dit que «dans chaque désavantage, il y a un avantage», il nous appartient de l identifier et d en tirer profit! Une «opportunité» pour notre profession Sans être trop optimiste, il faut savoir saisir une «opportunité» lorsqu elle se présente. C est actuellement le cas. Soyons réalistes, nous n avons aucun contrôle sur l environnement. Par ailleurs, nous pouvons maîtriser nos comportements grâce à nos capacités et à nos compétences. Ce seront nos croyances profondes et nos valeurs qui influenceront le plus notre degré de compétence. Non, non il ne s agit pas d un discours de motivation. Il s agit de profiter du contexte difficile actuel pour se dire «les vraies affaires». La vérité, c est qu il ne faut surtout pas perdre de vue la plus grande force de notre profession : notre identité, qui, une fois solidement ancrée, aura nécessairement un impact majeur sur l environnement. Le Québécois désire être «guidé» dans ses décisions, et l avenir appartiendra aux professionnels qui incarneront réellement cette notion de guide, ce rôle de conseiller. Rappelez-vous que nos produits se vendent, ils ne s achètent pas et tant que nos clients auront le sentiment que le temps passé en notre compagnie constituera un investissement et non une dépense, ni la vente directe ni Internet ne pourra jamais faire office de concurrence envers notre profession. La confiance attire la confiance Pour inspirer confiance, il faut d abord avoir confiance. Vous pourrez en apprendre davantage sur ce que nous réserve 2003 en matière de marché boursier en lisant notre dossier du mois. En attendant, ne vous isolez pas dans votre incertitude, car la communication est un moyen efficace de reprendre confiance et de développer des techniques adaptées aux nouvelles réalités. Nous sommes plus de à exercer cette profession au Québec, il est donc évident qu à nous tous, nous disposons très certainement de solutions. C est notre responsabilité collective de partager nos expériences, nos craintes et d analyser nos pratiques. Ce n est pas en cherchant à se démarquer seuls que nous ferons avancer les perceptions, mais en s unissant dans cet effort afin de renverser la vague à notre avantage. Et si croire qu il est possible d influencer le cours des événements grâce à une volonté profonde de redonner confiance à la population et d incarner une référence crédible et utile voulait dire croire au père Noël et bien chers collègues, votre président croit encore au père Noël! Joyeux temps des fêtes à toutes et à tous! Décembre 2002 / Janvier 2003 Nous sommes d abord et avant tout des «conseillers». Il y a toujours eu et il y aura toujours des «bandits» qui nuiront à l image des honnêtes gens. Ce sont des «cas d exception». Pour notre part, nous devons poursuivre nos activités selon nos valeurs. Il est possible de changer les perceptions et de rebâtir un nouveau type de relation avec nos clients. Ce que le Québécois veut, c est prendre lui-même ses décisions, avec tout l éclairage nécessaire lui permettant de faire des choix judicieux. Cet éclairage ne peut venir autrement que par le biais de la connaissance, de l expérience et de la compétence. C est là que la valeur ajoutée du service-conseil prend tout son sens. Votre président, Martin Rochon, A.V.C. Conseiller en sécurité financière Conseiller en assurance et rentes collectives Représentant en épargne collective

5 RENTE PERFORMANCE Mark McCloskey, ventes Une rente qui a du potentiel Karl Richmond, marketing On vous donne notre parole. Mariève Tétreault, marketing La Rente Performance de la Standard Life : une toute nouvelle approche en matière de planification de la retraite. La Rente Performance combine le revenu d'une rente au potentiel de rendement d'un FERR pour propulser la planification de la retraite vers de nouveaux sommets*. Chef de file reconnu, et cotée Triple A par Moody's et Standard & Poor's au cours des 13 dernières années, la Compagnie d assurance Standard Life offre la sécurité financière et les solutions novatrices qu'exigent les investisseurs d'aujourd'hui. Pour de plus amples renseignements, visitez notre site ou téléphonez-nous : Québec : (514) Toronto : (416) Est de l Ontario et provinces de l Atlantique : (613) Prairies : (403) Sud-ouest de l Ontario : (905) Pacifique : (604) T enir parole, c est notre promesse. * Le montant du paiement n est pas garanti et peut fluctuer. Compagnie d assurance Standard Life

6 CHRONIQUE PRESIDENT S MESSAGE Should We Still Believe in Santas Claus? 6 T xt intro Dear Colleagues, The market correction, interest rate variations, volatility, endless scandals, loss of confidence, heightened emotions, uncertainty All words that describe the climate in which we had to conduct business over the last year. Against this backdrop, it s not easy to keep your morale, hard to keep faith. According to a number of experts, the financial scandals are having a profound psychological impact, so much so that nothing will be the same as before at least for quite some time. But as the saying goes, Every cloud has a silver lining. It s up to us to find and take advantage of it! An Opportunity for our Profession Without being overly optimistic, you have to know how to seize an opportunity when it presents itself. That s the case right now. Let s be realistic. We have no control over our environment. However, we can control our behaviour thanks to our abilities and skills. Our deep-seated beliefs and values are what primarily influence our level of skills. No, no this is not a speech on motivation. It s a matter of taking advantage of the current difficult context to talk turkey. The truth is you should never lose sight of the greatest strength of our profession: our identity, which, once solidly anchored, will perforce have a major impact on our environment. Quebeckers want guidance before making decisions, and the future will belong to those professionals who, as advisors, truly embrace the concept of guidance. Remember that our products are sold; clients will not buy them unless they feel that the time they spend with us is an investment and not an expense. Neither direct selling nor the Internet can ever compete with us. Confidence Attracts Confidence To engender confidence, you must first have confidence.to find out what the market has in store for us in 2003, read our monthly special report. In the meantime, don t let your uncertainty isolate you. Communication is an effective way of regaining confidence and developing techniques adapted to the new realities. We are more than 28,000 strong in this profession in Quebec. It is thus evident that given our numbers, we should be able to find solutions. It is our collective duty to share our experiences, our fears and to analyze our practices. It is not by trying to stand out individually that we can change perceptions for the better, but by joining forces in order to reverse the trend to our advantage. And if believing that the course of events can be influenced by a strong desire to give people confidence and become a credible and useful reference means believing in Santa Claus, well then, dear colleagues, your president still believes in Santa Claus! Happy holidays to everyone! Décembre 2002 / Janvier 2003 We are first and foremost advisors. There are and always be crooks to tarnish the image of honest people. They are the exception. As for us, we must continue to conduct business according to our values. You can change perceptions and build new types of relationships with clients. What Quebeckers want is to make their own decisions, with all the facts they need to make an enlightened choice. These facts can only come from knowledge, experience and skill. This is where the added value of advisory services lies. The President, Martin Rochon, R.L.U. Financial Security Advisor Advisor in Group Insurance and Group Annuity Plans Group Savings Plan Representative

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8 CHRONIQUE ACTUALITÉS (L. de B.) LE RÉPERTOIRE 2003 DES ACTIVITÉS DE FORMATION CONTINUE : L OUTIL INDISPENSABLE POUR PLANIFIER VOS ACTIVITÉS > C est lors du Congrès de l assurance et des produits financiers, le 7 novembre dernier, que la Chambre a lancé son dernier-né en matière de formation. Fort de ses douze pages, ce répertoire recense toutes les activités à saveur «UFC» que la Chambre dispense. Des formations en classe, aux formations à distance, en passant par les partenaires et les formations menant aux titres, toutes s y retrouvent et se détaillent d une façon uniforme. Pour chacune des activités sont identifiés clairement les aspects suivants : n o du cours, profil de compétence, matière correspondante, nombre d UFC, coût de l activité et autres éléments pertinents selon le cours. Le Répertoire 2003 constitue, à ce jour, L OUTIL par excellence pour planifier votre année de cours et vous conformer aux exigences en matière de formation continue. De plus, vous trouverez, à la fin du répertoire, le formulaire d inscription universel pour les différentes activités. Cela vous intéresse? Vous aimeriez vous en procurer un exemplaire? Surveillez votre magazine Sécurité financière de février-mars 2003 puisque la Chambre le fera parvenir gratuitement à tous ses membres lors de cette édition. Un outil à conserver précieusement toute l année Les contenus de ce répertoire seront mis à jour annuellement. L IMPORTANCE DE BIEN CONNAÎTRE LES RÈGLES APPLICABLES EN MATIÈRE CIVILE (V.L.) La cession d'une police d'assurance-vie entraîne la révocation de la désignation du bénéficiaire révocable? À titre d'exemple, Pierre est titulaire d'une police d'assurance-vie et désigne sa fille Marie à titre de bénéficiaire révocable, la conjointe de Pierre, Sandrine, étant la personne à assurer. Pierre cède sa police à son frère Paul, qui en devient propriétaire. La cession ayant pour objet de modifier le titulaire de la police fera perdre à Marie son statut de bénéficiaire. Le représentant doit donc s'assurer de bien conseiller son client à cet effet et, le cas échéant, modifier la police en conséquence. 8Décembre 2002 / Janvier 2003 Dès que votre client vous remet un chèque servant à acquitter la première prime, il a valeur d'argent comptant, c'est-à-dire d'un encaissement? C'est du moins ce que la Cour d'appel du Québec a décidé récemment dans une affaire où un décès accidentel est survenu avant l'encaissement du chèque par l'assureur. Le représentant avait sauvé la situation en transmettant à l'assureur, dès réception du chèque, la proposition d'assurance et en préparant la note de couverture pour protéger son client. La Cour a conclu que la proposition était entrée en vigueur, et ce, même si l'assuré n'avait pas passé les examens médicaux ; il a suffi de démontrer que le défunt était assurable, c'està-dire en bonne santé au moment de la souscription. 1- Voir l'article 2462 du Code civil du Québec. 2- Compagnie d'assurance-vie Transamerica du Canada c.toutant, REJB (C.A.), [1999] R.J.Q

9 Personne ne connaît mieux votre entreprise que vous. Par contre, il nous plaît de penser que nous suivons de très près ICS-TRAX C O U R R I E R En parfaite synergie

10 DOSSIER Quand le marché boursier vous donne des cheveux gris Tendances 2003 par Gérard Bérubé, journaliste 10 Décembre 2002 / Janvier 2003 Au Québec, où les mentalités donnent davantage dans l'hédonisme qu'ailleurs au Canada, le conseiller éprouvera, cette année, de la difficulté à convaincre l'épargnant qu'il en aura plus pour son argent en investissant plutôt qu'en dépensant. Ainsi, des taux d'intérêt ramenés à leur niveau jamais vu en quarante ans n'ont pas suffi. La plus longue correction boursière des cinquante dernières années aura finalement eu raison du moral des troupes. Sondage après sondage, il ressort que les épargnants, échaudés, sont devenus extrêmement frileux. Confrontés plus que jamais au risque, à la volatilité et à l'émotivité, tout au plus peut-on espérer que la prudence et l'hésitation ne se transformeront pas, en 2003, en peur et en inaction chez l'investisseur moyen. Le scénario retenu pour 2002 aura été décalé d'une année. Et encore! La reprise boursière, attendue désormais pour 2003, demeure des plus hypothétiques tellement la correction des trois dernières années à eu peine à ramener la valorisation d'ensemble à un niveau d'achat acceptable. Tout au plus parle-t-on du bout des lèvres, chez les prévisionnistes, d'une progression attendue de l'ordre de 10 à 14 % aux États-Unis, de 15 % au Canada, des indices boursiers de référence. Mais sans qu'un scénario dominant puisse être retenu. «Il y a tellement d'incertitude, le contexte géopolitique rendant difficile l'élaboration d'un scénario dominant. Et la valorisation des marchés, malgré la forte correction, demeure encore très élevée», a résumé François Dupuy. Pour le chef économiste adjoint et stratège au Mouvement Desjardins, 2003 sera une année de croissance économique plus accentuée. La hausse du PIB devrait atteindre les 3,1 % (en moyenne annuelle) aux États-Unis, en 2003, contre 2,5 %, en Au Canada, les prévisions sont de 3,9 et de 3,4 % respectivement. La hausse des taux d'intérêt, devenant plus soutenue au Canada au printemps au plus tard à l'automne dans les cas des États-Unis viendra donc amplifier la contraction des cours obligataires. En Bourse, la progression des profits des entreprises, déjà perceptible depuis trois trimestres, persistera, mais l'ajustement du ratio coursbénéfice demeurera lent et graduel, ce qui retarde toute envolée notable des cours boursiers. Selon le modèle Pour le chef économiste adjoint et stratège au Mouvement Desjardins, 2003 sera une année de croissance économique plus accentuée. d'analyse de la Réserve fédérale, le marché boursier, partant d'une surévaluation historique (de 60 %) au printemps 2000, est descendu en territoire de forte sousévaluation ( 40 %) l'automne dernier. Au Canada, dans l'intervalle, le sommet de +40 %, en septembre 2000, a fait place à un creux de 30 %. Mais la lecture est tout autre si l'on retient le cours-bénéfice historique et les bénéfices réalisés (plutôt qu'anticipés) comme instrument de mesure. «Les marchés avaient tellement monté, la bulle était à ce point grosse... Malgré la correction, le ratio cours-bénéfice (de l'indice S&P 500, sur la base des bénéfices réalisés) est demeuré entre 22 et 29, et ce, pour l'ensemble des marchés. Cette valorisation, très élevée sur une base historique, impose une stratégie d'investissement plus sectorielle, a souligné François Dupuy. Je pense qu'il faudra entre six et douze mois pour assister à un retour du multiple sous la barre des 20. Je pense également que compte tenu de la faiblesse des taux d'intérêt, un ratio de 18 fois (les bénéfices des douze mois précédents) pourrait constituer un signal d'achat.» «Il faudra être patient, a ajouté le stratège de Desjardins. Sauf si prendre sa perte devient une stratégie fiscale avantageuse, la volatilité des François Dupuy cours est une autre raison pour ne pas sortir et ainsi rater les meilleures journées. Jouer le timing est très dangereux et le principe de base, la diversification, demeure pertinent.» DÉCONNECTÉ DE L'ÉCONOMIE Patience, même après la plus longue correction des cinquante dernières années.trois années de performance d'ensemble négative, du jamais vu depuis la seconde guerre mondiale. Une disette surpassée uniquement par cette série de quatre années de recul du S&P 500 lors de la Grande dépression des années À l'exception de ces deux périodes sombres, les marchés baissiers les plus longs se sont étalés sur 22 mois. Ce fut le cas en et en Rien de comparable, donc, à l'environnement économique actuel. Ce qui a fait dire au célèbre Warren Buffet que le marché boursier est «complètement déconnecté de l'économie». Le gestion-

11 Réjean Petitclerc naire vedette a rappelé qu' «à court terme le marché est une machine à voter et, parfois, les gens votent de façon stupide. À long terme, c'est le poids des affaires qui compte et qui a un impact sur les valeurs.» Nous revenons au cycle des émotions. À ce pattern qui, historiquement, fait ressortir que l'investisseur moyen a tendance à acheter au sommet et à vendre au creux. «Nous observons effectivement plus de prudence, alors que le contexte nous dit que le temps serait peut-être venu d'ouvrir les vannes, d'investir en Bourse», a soutenu Réjean Petitclerc, président de Gestion privée Diamant. Ce gestionnaire de Fonds Diamant, une nouvelle famille de fonds créée en décembre 2000, parle d'une Denis Savard prudence somme toute salutaire. «Ce qui ne serait pas salutaire toutefois, ce serait un retour aux dépôts garantis. Il faut espérer que cette prudence ne se transforme pas en peur.» Pour le président de l'institution, Denis Savard, au terme de cette série noire, le consommateur de produits financiers aura appris à diminuer son appétit en matière de rendement et procédera à une nouvelle analyse, plus conservatrice, de son degré de tolérance face au risque. «Le consommateur va devenir plus réaliste face au rendement espéré. Il va également convenir que l'on se dit plus aisément tolérant face au risque lorsque ça monte.» Cette perception est généralisée chez les gestionnaires de portefeuille, qui reprennent peu à peu à leur compte ces prévisions faites l'an dernier par la caisse de retraite ontarienne Teachers. Pour cette dernière, nous étions entrés dans une ère de faibles rendements en Bourse venant se greffer à la faiblesse des taux d'intérêt. L'univers des placements s'annonçait éprouvant. À ce contexte sont venus s'ajouter les événements du 11 septembre 2001, les scandales pour malversation comptable à répétition et le durcissement de l'encadrement réglementaire. Désormais, tout le monde financier se retrouve sous écrou, a lancé un autre gestionnaire d'une grande caisse de retraite, sous le couvert de l'anonymat. Le cadre est devenu rigide, subordonnant cet instinct de création de la richesse à une prudence accrue, voire à une frilosité des conseils d'administration des entreprises. Parallèlement, les modifications apportées aux principes comptables vont avoir pour conséquence la divulgation de résultats financiers plus volatils d'une année à l'autre. Au nom de la transparence et du réalisme des états financiers, on est venu ajouter à l'instabilité des résultats affichés d'un exercice à l'autre, compliquant d'autant le jeu des évaluations. Or, qui dit volatilité dit risque. C'est donc dire que l'industrie des valeurs mobilières évoluera, toujours davantage, avec une relation risque-rendement atrophiée, dans une conjoncture de faibles rendements et de risque élevé. De nouveaux arbitrages seront donc nécessaires, a insisté ce gestionnaire. Tout passe donc par l'admission que le rendement absolu, le rendement à tout prix, ne peut plus être la cible. Cette cible se déplacera vers le rendement relatif, vers le rendement maximal qu'un gestionnaire peut produire compte tenu d'un niveau de risque donné. À l'établissement d'une espèce de frontière d'efficacité où le rendement espéré sera subordonné au niveau de risque recherché. Cela suppose un changement radical dans la philosophie de gestion et d'action, changement qui devra venir des investisseurs. Alain Giguère acquiesce. «Nous sommes face à un realty check. Tout le monde a cru en des promesses de rendement de 20 % ou plus, à un scénario de croissance économique sans fin. C'était la réalité, avant l'éclatement. Aujourd'hui, la confiance n'est plus là.» Le président de CROP a piloté la réalisation d'un sondage, pour le compte de Gestion financière Talvest, sur l'attitude des investisseurs canadiens et québécois. Il y observe que «la

12 DOSSIER 12 Décembre 2002 / Janvier 2003 confiance en la capacité du marché à générer des revenus sur lesquels on peut compter n'est plus». Et depuis la suite, depuis les scandales à répétition, la perception voulant que la Bourse soit une jungle impitoyable se répand. L'investisseur moyen est «de plus en plus frileux, inquiet. La confiance n'est plus là. Il sera très prudent en 2003 alors que, techniquement, le temps serait peut-être venu d'ouvrir les vannes.» «Les courtiers, les conseillers ont à rebâtir une nouvelle relation avec leurs clients. Tout cela dans un contexte où, soudainement, c'est ce monde dans lequel on vit qui est devenu hostile. Où ce qui est certain, c'est l'incertitude.» HÉDONISME QUÉBÉCOIS Dans sa recherche faite auprès de 2627 répondants, lors d'entrevues réalisées entre le 20 juillet et le 23 septembre 2002, la maison CROP conclut au caractère «bon vivant» des Québécois. Cet hédonisme est plus Alain Giguère avancé ici qu'ailleurs au Canada, ce qui place les Québécois Dans la foulée, l'investisseur québécois sera plus frileux devant le risque, plus prudent dans ses investissements, soutenant la thèse du bas de laine, particulièrement développée ici. dans un tiraillement perpétuel entre l'épargne et la consommation. Dans la foulée, l'investisseur québécois sera plus frileux devant le risque, plus prudent dans ses investissements, soutenant la thèse du bas de laine, particulièrement développée ici. «Il a tendance à rechercher des produits financiers plus conservateurs. Et ce sera particulièrement le cas en 2003.» Alain Giguère résume ainsi la GRANDE question qui viendra hanter les conseillers en 2003 : «le consommateur québécois va dire que si je prends 5000 $ et que je le dépense, j'en aurai pour 5000 $. Mais si je prends 5000 $ et que je l'investis...» Un autre sondage, réalisé fin septembre-début octobre 2002, pour la Financière Manuvie, fait également ressortir cette prudence. Ainsi, sept canadiens sur dix affirment vouloir s'en tenir à leur stratégie de placement, voire accorder un intérêt accru pour les titres à revenu fixe, les liquidités et l'immobilier (incluant le remboursement de l'hypothèque), au détriment du marché boursier. Et ce, même si 41 % des répondants croient que le marché boursier va progresser en 2003, contre 27 % disant qu'il stagnera et 22 % s'attendant à une autre baisse. Confirmant cette lecture allant dans le sens du statu quo en matière de stratégie de placement, Denis Savard a observé peu de mouvement dans les portefeuilles. «En fait, hors-reer, beaucoup de gros portefeuilles ont décidé de prendre leurs pertes, pour des raisons fiscales. Mais autrement, et surtout chez les plus petits portefeuilles, «il faut aller vers des styles de peu de mouvement a été gestion éprouvés» observé.» C'est donc dire - Réjean Petitclerc qu'il n'y a pas eu de panique, que la patience est demeurée. «Au risque d'employer un cliché, ce que l'expérience des trois dernières années nous enseigne, c'est l'importance de la diversification», a renchéri Bertrand Provencher. Et de l'épargne systématique, a-t-il ajouté. Ce planificateur financier et fiscaliste répond à une clientèle largement constituée de baby-boomers,pour qui la notion de retraite revêt un caractère plus urgent. «Quelques clients ont fait du repositionnement, mais, dans l'ensemble, les gens comprennent l'enjeu. Ils voient l'investissement boursier dans une optique de long terme, et les trois dernières années comme une correction sévère. Mais ils ne veulent pas ralentir dans leur démarche visant à bâtir un capital retraite. Dans ce sens, avec des échéances serrées, ils estiment que les replis boursiers deviennent des occasions d'achat.» Cette idée est renforcée par les observations de Denis Savard. «Avec une période à la retraite pouvant s'étaler sur une trentaine d'années, il est faut de prétendre que plus on approche de la retraite, moins on a le temps de se reprendre, de se refaire. Que plus on s'approche de la retraite, plus il faut s'éloigner des placements boursiers, plus volatils.» Il serait donc déplorable, a repris Réjean Petitclerc, que cet apprentissage d'un marché baissier vienne alimenter un vaste déplacement vers les placements offrant une garantie de capital. Il pense à ces véhicules combinant protection du capital et potentiel de rendement boursier. «On se rend vite compte, après cinq ou sept ans, que la protection du capital s'obtient généralement au prix d'un rendement faible ou nul.» Il pense aussi à ces autres véhicules, les fonds alternatifs, se nourrissant pourtant de la volatilité des cours. «Avec les hedge funds, il est difficile de faire de l'argent de manière constante.» D'autant plus que la plupart d'entre eux, du moins ceux combinant une garantie de capital, n'ont pas un historique de rendement décent. Ainsi, Réjean Petitclerc prêche-t-il pour ce qu'il fait, soit de la gestion de valeur. Par opposition à la gestion de croissance, qui demeurera confrontée en 2003 à une progression anémique, sinon à une reprise lente, des profits des entreprises. Dans un sens plus large, «il faut aller vers des styles de gestion éprouvés», insiste-t-il.

13 ASSURANCE INDIVIDUELLE Catherine Felber, centre de soutien aux ventes Notre assurance individuelle n est pas seulement exceptionnelle. Elle est Adrienne Piggott, informatique et technologie On vous donne notre parole. Jean-François Lafond, marketing Quelle est votre définition d un service vraiment efficace? Celle de la Standard Life* est de s assurer que le choix d une assurance individuelle est pour le client l expérience la plus positive possible. C est pourquoi notre équipe vous offre un soutien exceptionnel, fondé sur une compétence et une disponibilité sans pareilles. Aussi, chacune de nos polices est assortie de notre incomparable Garantie de satisfaction totale de la clientèle durant six mois. Pour une institution financière ayant obtenu la cote Triple A de Moody s et de Standard & Poor s pour une 13 e année consécutive, être unique c est savoir vous porter une attention particulière à vous comme à vos clients. Pour de plus amples renseignements, visitez notre site ou téléphonez-nous : Québec : (514) Est de l Ontario et provinces de l Atlantique : (613) Sud-ouest de l Ontario : (905) Toronto : (416) Prairies : (403) Pacifique : (604) T enir parole, c est notre promesse. Assurance vie universelle Perspecta Assurance maladies graves Protecta Assurance temporaire 10 et 20 ans *Compagnie d assurance Standard Life

14 ENTREVUE Ces hommes que certains imaginent dans des tours d ivoire Entretien avec Yvon Charest, président et chef de la direction d Industrielle-Alliance par Marie-Kym Brisson, directrice des communications et des affaires publiques sont parfois bien proche de nous Décembre 2002 / Janvier 2003 Gradué en actuariat de l Université Laval en 1979, Yvon Charest se dit passionné des mathématiques. En effet, ce disciple de Blaise Pascal entretient une relation privilégiée avec le calcul, mais pas n importe quelle forme de calcul C est en fait la gestion et le calcul des risques qui se trouvent à l origine d une carrière entièrement dédiée au secteur de l assurance de personnes. Âgé de seulement 45 ans,yvon Charest incarne l Industrielle- Alliance, cette importante société à charte québécoise qui emploie agents de carrière, l un des plus importants réseaux de distribution au Québec. À savoir comment 23 ans de carrière au sein de la même société ont pu le hisser jusqu à la présidence, M. Charest répond avec beaucoup de simplicité que cela reflète tout à fait la philosophie de l entreprise qui consiste à favoriser l épanouissement au sein de la compagnie, «lorsqu on entre à l Industrielle, c est pour y faire carrière». Q : À votre avis, qu est-ce qui a fait la différence ; comment expliquer votre succès? R : Qu il s agisse d un poste de président ou d une carrière dans la vente, la recette est la même : il est impossible d obtenir du succès en ne visant que la moyenne, il faut avoir l ambition d exceller, c est fondamental. Q : Voilà qui ouvre la porte à savoir comment vous définiriez un professionnel à succès? Quels devraient être ses principaux traits de personnalité? R : À mon avis, l ambition d exceller passe par cinq critères essentiels : 1) agir : il ne suffit pas de savoir quoi faire, il faut passer à l action ; 2) avoir la volonté d apprendre : être plus curieux que la moyenne ; 3) viser l excellence : la moyenne ne suffit pas ; 4) adopter une attitude gagnante : fort répandue chez les gens œuvrant dans le secteur des ventes, la capacité de canaliser l énergie positive constitue un gage de succès ; 5) sortir du confort : oser, faire les choses différemment, se démarquer. Loin de se cloîtrer au sommet de sa tour d ivoire, M. Charest favorise le contact direct, les rencontres, les échanges. C est ainsi que tous les nouveaux professionnels qui joignent les rangs de son réseau de distribution sont invités à venir passer une journée entière au siège social de la rue St-Louis à Sillery, en compagnie du président de la société. «Je profite de ce moment privilégié pour leur transmettre les valeurs de notre entreprise, ce qui, je l espère, leur donnera le goût de se développer au sein de notre équipe parce que l une de mes plus grandes satisfactions consiste à voir des gens se développer autour de moi, cela constitue une énorme motivation.» Q : J aimerais revenir sur un point concernant la volonté d apprendre, l un de vos cinq critères de succès ; concrètement, existe-t-il des trucs, des façons de faire? R : La volonté d apprendre, c est faire preuve d initiative, être plus curieux que la moyenne. Pour ce faire, il faut user d imagination, avoir le désir d en savoir plus, d aller au-delà des exigences de base : lire les journaux, s intéresser à des produits spécifiques, poser des questions, faire de la recherche, etc. Q : Vous valorisez beaucoup l apprentissage, que pensezvous de la formation continue obligatoire? R : Je crois que les gens devraient sauter à pieds joints dans cette nouvelle «opportunité», c est la meilleure chose qui pouvait arriver puisque la formation, c est fondamental. Nous disposons désormais d un système déjà en place qui force les gens à s organiser et cela, pour le grand bénéfice de notre industrie. On ne peut avoir le privilège de discuter en tête-à-tête avec le président d une importante société sans tenter d en

15 MULTIPLIEZ VOS OCCASIONS D AFFAIRES EN ACQUÉRANT DE NOUVELLES CONNAISSANCES! savoir davantage sur sa vision future de son industrie. Selon M. Charest, les récents soubresauts des marchés boursiers hausseront la cote de popularité des conseillers. En effet, plusieurs personnes ayant tenté leur chance seule en matière de placement réaliseront la valeur ajoutée d un service-conseil. Aux professionnels de l industrie, M. Charest suggère de travailler leur relation-client dans une perspective à long terme. Même si cela exige davantage de temps et d effort, le travail de qualité vaut toujours la peine et finit toujours par payer en retour. UN AVANTAGE POUR VOUS ET POUR VOS CLIENTS Vos clients sont de mieux en mieux informés. Ils ont accès à plus d informations que jamais. À titre de professionnel, vous devez avoir une connaissance approfondie des marchés financiers afin d être en mesure de guider vos clients. Profitez du partenariat entre la Chambre et l ICVM. Inscrivez-vous au Cours sur le commerce des valeurs mobilières (CCVM), le programme le plus reconnu du pays en matière de formation en placement. LE MEILLEUR CHOIX Le CCVM est le seul cours qui mène à l inscription pour la négociation des actions et des obligations. Que votre objectif soit d obtenir le permis de plein exercice ou de proposer à vos clients des produits ou des services complémentaires, le CCVM est tout indiqué! Grâce au CCVM, vous serez en mesure de mieux aider vos clients à atteindre la sécurité financière et de multiplier vos occasions d affaires. Quelques informations additionnelles sur l évolution d Industrielle- Alliance : Depuis plus de vingt ans, Industrielle-Alliance travaille dans le but de se tailler une place solide sur l échelle canadienne.pour ce faire, elle devait avoir accès aux mêmes capitaux que la concurrence. Ainsi, après avoir fait l acquisition en 1999 de la Seaboard Life Insurance Company, une compagnie de la Colombie- Britannique, l Industrielle se démutualise en 2000 pour devenir une compagnie publique. À l heure actuelle, son plus grand défi consiste à préserver la culture familiale et l intégrité de l entreprise dans un environnement en constante évolution L ICVM, chef de file de la formation dans le secteur financier depuis plus de 30 ans!

16 INTERNET Soyez clic de la Arrêtez-vous quelques minutes pour en savoir davantage sur le nouveau site Web de la Chambre par Alexandre Royer, agent de communication! Le site Web de la Chambre, à l image de la profession, évolue! Nous vous présentons avec fierté notre nouvelle fenêtre dans le cyberespace. Convivial et simple d utilisation, ce site Web revêt un visage plus humain et se veut interactif, question de rompre avec la froideur de ce média. LE CONTEXTE Nous évoluons dans une société dite de l information où l individu est constamment sollicité par d innombrables sources de données dont Internet constitue autant un média qu un catalyseur de l information. Pour certains, l inforoute se révèle davantage une manifestation de l évolution de notre société alors que d autres affirment que ce réseau se présente plutôt comme un facteur de changement qui bouleverse déjà notre société. L importance grandissante d Internet dans notre quotidien est indéniable, si bien que la Chambre y assure sa présence depuis maintenant deux ans. L inforoute évolue sur les plans technologique et esthétique. Les habitudes des usagers de Web changent également. Nous devons nous adapter aux us et coutumes du cyberespace afin de demeurer une source d information attrayante et pertinente. LA NAVIGATION La facilité et la rapidité d accès à l information constituent le fil conducteur de la conception d un site Internet ergonomique (bref, que l interface graphique apparaisse convivial, cohérent et facile d utilisation pour l utilisateur standard). Ainsi, la page typique de notre site Web se Marque de commerce de L'Industrielle-Alliance Compagnie d'assurance sur la Vie Quand vient le temps de tracer des programmes de protection financière et des solutions d épargne ou de retraite, vous pouvez compter sur notre expertise. Septième plus importante société d assurance de personnes au Canada, nous assurons plus d un million et demi de Canadiens et de Canadiennes et administrons un actif de plus de 16 milliards de dollars. Faites équipe avec nous et offrez à vos clients une gamme de produits d assurance et de services financiers, tant individuels que collectifs, issue d une histoire de confiance et qui grandit depuis plus de cent ans. Pour plus d information, communiquez avec nous au

17 compose de trois zones distinctes : la zone de navigation (le menu), la zone de contenu et la zone de navigation textuelle (nos coordonnées et les avis de nature juridique). Le menu apparaît en permanence dans la partie supérieure de l écran. Parmi les éléments principaux, notons le bouton Dossier UFC permettant aux membres de la Chambre d accéder gratuitement à leur dossier de formation continue et les différents onglets assurant la navigation dans les quatre sections du site. Il suffit de déplacer la souris sur l un ou l autre de ces éléments afin de faire dérouler la liste des options disponibles pour chacune des rubriques. L INFORMATION Une attention particulière a été apportée à la façon de présenter l information. Un principe nous a inspiré lors de l élaboration de l arborescence (structure de diffusion de l information) : la règle du trois clics! En effet, toute ressource est désormais accessible par au plus trois clics de souris. De plus, afin de vous aider à vous orienter, l information a été classifiée dans quatre rubriques : Communications, Formation et développement professionnel, Protection du public et À propos de la Chambre.L objectif:que votre visite se déroule de façon intuitive. Enfin, nous avons profité de l exercice de refonte du site pour y ajouter de l information pertinente. Ainsi, la Boîte à outils (sous Formation et développement professionnel) donne accès, notamment, aux fiches techniques produites par le Fonds de développement professionnel. On retrouve également des nouveautés dans la rubrique Protection du public :des articles portant sur l éthique et le professionnalisme de même que de l information générale sur le Fonds d indemnisation en services financiers (administré par le Bureau des services financiers). Nous souhaitons aussi souligner l excellence et l implication des membres au chapitre du rayonnement de la profession en aménageant un espace aux sections de la Chambre permettant ainsi de diffuser le répertoire des bénévoles et leurs coordonnées, de même que de l information pertinente sur les activités organisées dans les différentes régions. On retrouve ces informations et bien d autres dans la rubrique À propos de la Chambre. Une visite vous enchantera C est un rendez-vous au Quelques statistiques percutantes! <au 31 octobre 2002 > membres ont consulté leur dossier UFC via Internet (en vigueur depuis mai 2001) visiteurs depuis janvier pages vues depuis janvier 2002 Même après cent ans, on garde la ligne!

18 REPORTAGE La formation continue : un passage obligé! Il y avait consensus autour de la table sur le principe et la pertinence de la formation continue dans l univers de l intermédiation financière. Cette belle unanimité est cependant devenue plus nuancée avec une remise en question de certaines modalités d application. On a essentiellement dénoncé le peu de souplesse de ce programme, devenu obligatoire en Tout n est pas parfait, on a appris de nos erreurs lors de cette phase I, dit-on en réplique. Mais l introduction de règles d exclusion, autres que les cas de force majeure, ouvrirait la porte à d autres revendications aussi légitimes. On n en finirait plus, ce serait une véritable boîte de Pandore, a-t-on lancé. par Gérard Bérubé, journaliste 18 Décembre 2002 / Janvier 2003 Martin Rochon, président de la Chambre de la sécurité financière, Richard Pilotte, président de l Institut québécois de la planification financière, Richard Laberge, conseiller en sécurité financière, et Myrella Beaulieu, consultante en services financiers et conseillère en sécurité financière, étaient réunis, le 7 novembre dernier, sous le thème de «La formation continue : un passage obligé pour l amélioration des pratiques professionnelles dans l industrie!» Cette conférence était à l horaire du Congrès 2002 de l assurance et des produits financiers. Le caractère affirmatif, et non interrogatif, du thème tel que retenu et libellé, vient résumer la forme qu a pris ce débat d une heure, qui est venu reconfirmer cet appui largement majoritaire au programme de formation continue obligatoire. Un appui qui, lors des sondages préalables à l introduction de la Loi 188, rejoignait plus de 78 % des répondants, a rappelé Martin Rochon. Mais pour Myrella Beaulieu, qui se définit comme étant une inconditionnelle de la formation continue, le programme des UFC, tel qu articulé, vient alimenter une pression du toujours plus au lieu d agir tel un moteur ou un levier et contribuer à l avancement de la profession, à l amélioration des pratiques. Elle a suggéré que le programme cadre de formation continue soit souple, pour que le conseiller puisse s y positionner et choisir la formation qu il veut suivre selon sa spécialisation. Cette notion de souplesse a été reprise par Richard Laberge, qui l a appliquée à sa situation personnelle. Faisant appel à la notion de droits acquis et réservant sa requête aux conseillers approchant de l âge de la retraite, la dénonciation est venue : «Le gouvernement n a pas le droit d établir des règles obligatoires qui vont nous faire perdre des revenus que nous anticipions pour notre retraite.» Et à ses yeux, la plupart des conseillers ne vont chercher leurs UFC que pour obtenir le nombre réglementaire requis, et non pour obtenir de nouvelles connaissances. «Je suis d accord avec la formation continue, mais qu on nous donne la liberté. J ai bâti des REER toute ma vie et vous allez, maintenant, me faire rater mes renouvellements avec la conversion des REER en FERR?», a-t-il ajouté. Ces appels ont reçu un écho partagé de l auditoire. Il y a eu des participants pour qui la question de l allègement, liée à une reconnaissance des années d expérience et des formations antérieures, devrait être reconnue. Pour d autres participants, «on a besoin de cela (de la formation continue) pour se défendre. Et quelle serait l alternative? Une requalification tous les trois ans?», a soulevé l un d eux. Son collègue, plus jeune, a fait remarquer qu une personne à la retraite ou à l aube de la retraite «devrait pourtant avoir plus de temps que moi, qui a sa carrière, sa famille» Ce jeu de questionnements et de répliques a fait dire à Richard Pilotte qu «il faut reconnaître que le premier cycle n a pas été facile. Que pour les deux premières années, ce fut le bordel.» Mais répondant plus spécifiquement à la requête de M. Laberge, «dites-moi à partir de quel âge nous n avons plus besoin de formation continue?». Martin Rochon a été plus loin. «L important, c est l acte professionnel. Nous devons nous assurer que le consommateur fasse affaires avec un conseiller qui dispose de la formation requise et de la mise à jour minimale.» Répliquant plus spécifiquement aux allégations de Richard Laberge, «il n est pas question d amputer les revenus de pension de qui que ce soit. Les seules exigences portent sur un nombre d heures par période. Il n y a pas d obligation de réussite», a-t-il fait remarquer. «Et si nous n assistons qu à une course aux UFC, nous aurions dû comptabiliser heures. Or, nous avons comptabilisé deux millions d heures!» Aux yeux du président de la Chambre, il faut investir dans le préventif, et non dans le curatif. «Lorsqu un confrère se retrouve à La Facture ou à J.E., ça n aide personne. Moi, je préfère qu on retienne que praticiens ont investi deux millions d heures dans leur formation pour mieux servir la population. Comme industrie, on va tous en bénéficier.»

19

20 En affaires comme dans la vie, il faut souvent faire preuve d audace. Pour y arriver, il est essentiel d être épaulé par une équipe formée de gens compétents et dignes de confiance. Grâce à son association avec Desjardins Sécurité financière et la Caisse de dépôt et placement du Québec, les Services financiers SFL peuvent offrir à leurs clients, représentants et partenaires la solidité et la qualité qu ils recherchent en matière de planification financière, fiscale et successorale. Les Services financiers SFL offrent : le dynamisme d une entreprise à l avant-garde ; un soutien efficace en matière d'administration, de gestion et de formation ; l accès à une vaste gamme de produits financiers par l entremise des assureurs de personnes* les plus importants au Canada et de quelque 60 compagnies de fonds communs de placement ; le soutien de spécialistes en fiscalité et un partenariat avec le regroupement de cabinets Juris Conseil afin d'offrir des services *AIG Vie du Canada, ACA Assurance, RBC Assurances, Canada-Vie, Desjardins Sécurité financière, La Great-West, La Survivance, Laurier, L Excellence, Standard Life, UnumProvident

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