Baccalauréat Professionnel Vente Prospection - Négociation Suivi-clientèle

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1 Nom : Prénom : Dossier de formation en milieu professionnel Baccalauréat Professionnel Vente Prospection - Négociation Suivi-clientèle Lycée Professionnel Louise Michel 12 rue Jean-Baptiste Clément Epinay-sur-Seine M. Jawhari PFPM 4 1

2 Lors de la troisième période, vous avez débuté votre projet de prospection Au cours de votre PFMP, vous avez ainsi réaliser une partie de Votre dossier Introduction L élève : période de formation, missions, circonstances Problématique : le constat Introduction de l idée du projet 1 - Présentation de l entreprise Identification Activités Force de vente 2 Situation professionnelle à l origine du projet Constat, problématique, justification de l action Objectifs généraux quantitatifs et/ou qualitatifs Définition de la cible de prospection (segment concerné) Vous intégrez une entreprise pour votre dernière période de PFMP. C est l occasion de terminer votre dossier Partie à travailler lors de votre PFMP 3 - Stratégie de prospection Recherche de l information Techniques et outils utilisés pour la prospection Objectifs opérationnels (exemple : ratios de prospection) Planification et durée des actions Évaluation des moyens et des coûts (budgétiser l opération exemple : échantillons coûts, temps passé) 4 -Bilan du projet Conclusion Analyse des résultats si projet réalisé Difficultés rencontrées et solutions apportées Règles à tirer de l expérience Apport personnel Définition de la cible de prospection (segment concerné) Vous trouverez dans ce dossier les activités à réaliser, le planning à respecter et des explications pour vous aider à réaliser les différentes activités Activité 1 : présentation de l entreprise ( à compléter si vous avez changez d entreprise) Activité 2 : la stratégie de prospection Activité 4 : Bilan du projet et conclusion Votre dossier final de prospection doit être obligatoirement informatisé A vous de suivre les instructions et de rassembler les documents nécessaires, sans oublier de mettre en place la démarche indispensable à la réalisation de votre dossier au sein de l entreprise. 2

3 Dans ce but, je vous conseille de rencontrer régulièrement votre tuteur pour récupérer toutes les informations, tous les conseils dont vous avez besoin et travailler rigoureusement sur votre dossier chaque semaine. N attendez pas la fin de votre période de formation pour composer votre dossier, sinon il vous manquera des informations! A tout moment, vous pouvez nous contacter par mail ou par téléphone pour nous faire part de l avancée de votre travail. Nous vous souhaitons à tous une période de formation en entreprise riche en expériences, tant sur le plan personnel, que professionnel. M.Jawhari Professeur de vente Planning projet de prospection Période de vacances scolaire et jours fériés Période de formation en entreprise et jeudi 18 février : validation du dossier Dates de rendu intermédiaires du dossier de prospection : mardi 8 mars 2016 (note) Date de rendu définitif du dossier de prospection : 1 avril 2016 Note sur le montage du projet de prospection (situation 1 ) Epreuve E32 : projet de prospection Note sur la soutenance du dossier (situation 2) Epreuves du BAC PRO VENTE session

4 Documents à collecter un entreprise : (Cochez les documents récupérés) Cartes de visite des commerciaux Un badge Une feuille à entête Une pochette avec le logo Une fiche contact informatisée Une fiche de découverte du client informatisée Une fiche de suivi du client Un plan d appel téléphonique Un devis Un bon de commande Les tarifs Les conditions de règlement De la documentation sur l entreprise Présentation Historique Publicité en cours Le catalogue des produits Le descriptif technique des produits choisis pour les fiches de négociation Un échantillon (pour l oral) Des photos des produits Des photos de l enseigne Des photos de l équipe (à insérer dans l organigramme) Tout document que vous jugerez utile Le plan du dossier de prospection (définitif) Page de garde : Titre du projet, Nom, Classe Sommaire paginé Introduction : L idée du projet L élève : période de formation, missions, circonstances Problématique : le constat Introduction de l idée du projet. 1 - Présentation de l entreprise Identification Activités Force de vente 2 Situation professionnelle à l origine du projet Constat, problématique, justification de l action Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs Définition de la cible de prospection (segment concerné) 3 - Stratégie de prospection Recherche de l information Techniques et outils utilisés pour la prospection Planification et durée des actions Évaluation des moyens et des coûts (budgétiser l opération exemple : échantillons coûts, temps passé) 4 -Bilan du projet Conclusion Analyse des résultats si projet réalisé Difficultés rencontrées et solutions apportées Règles à tirer de l expérience Apport personnel ANNEXES 4

5 Activité 1: Présentation de l entreprise (à compléter si vous avez changé d entreprise) Identification de l entreprise Raison sociale de l entreprise Coordonnées de l entreprise Forme juridique de l entreprise Registre du commerce Taille de l entreprise Secteur Secteur d activité Gamme de produit Marché Clientèle : Concurrents : Positionnement : Méthode de vente Communication Historique 5

6 Force de vente Effectif Statut Organisation Rémunération Organigramme 6

7 Activité 2 Rappel Rappelez ci-dessous la problématique de votre projet de prospection ainsi que les techniques utilisées. Activité 3 - Stratégie de prospection Attention : Rédigez votre travail sur des feuilles Rechercher les informations Explication 7

8 Elaborer les techniques et outils utilisés pour la prospection (cette activité a été réalisée lors du premier dossier) Explication Planification et durée des actions Explication Il faut présenter dans cette partie le planning des actions que vous avez mis en place afin de mener à bien les différentes actions de prospection. Évaluation des moyens et des coûts(budgétiser l opération exemple : échantillons coûts, temps passé) Explication Votre projet de prospection a induit des dépenses que vous devez chiffrer. Quel est le prix de revient de la réalisation du publipostage, du phoning et des visites? Estimez le coût de votre publipostage. 8

9 Activité 4 -Bilan du projet Conclusion Analyse des résultats si projet réalisé Difficultés rencontrées et solutions apportées Difficultés Matérielles, techniques, humaines. Tout obstacle dans le déroulement prévu (personnes,,temps, moyens,...) Insuffisances repérées (savoir, savoir-faire, savoir-être) Solutions Moyens mis en œuvre pour y répondre Modification du déroulement de l action tenant compte des aléas Réaction Règles à tirer de l expérience Apport personnel Sur le plan personnel et professionnel (poste, service, entreprise, environnement) Règle(s) à tirer de l'expérience partie rédigée «je» Pour faire face à une situation identique future - Sur le plan professionnel : acquisition, approfondissement de connaissances et de savoir-faire... - Sur le plan personnel : acquisition, amélioration du comportement, du savoir-être 9

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