Ou le marketing du «taillé sur-mesure» au «prix du prêt à porter»
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- Étienne Dufour
- il y a 8 ans
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1 Ou le marketing du «taillé sur-mesure» au «prix du prêt à porter»
2 AlphaDiab: Créateur de Partenariats en Diabétologie Notre Focus: le diabète / le matériel médical. Notre cœur d activité: aider des fabricants de produits innovants à s implanter sur le marché français (conseil, distribution adaptée, services) et fournir à des distributeurs français de nouvelles sources d approvisionnements originales. Créée en 2011 par 2 associés cumulant plus de 20 ans d expertise en matériel médical. Nos partenaires actuels: 6 fabricants, groupements de pharmaciens, leaders d opinion,
3 Le diabète en France : source d opportunités 3
4 Le diabète en France : un vaste marché. Le diabète en quelques chiffres: + de 3 millions de français (~5% de la population). 150 à nouveaux patients / an Une dépense de santé de 12,5 Milliards Les marchés du diabète (hors médicaments) Ses complications Dépistage Prévention Contrôle Traitement Contrôle Traitement Matériel de dépistage Traitement de l obésité (sport, diététique ) Auto-surveillance glycémique Injection d insuline Pompe à insuline Soin des pieds Hypertension artérielle 4
5 Le diabète en France : des milliers d interlocuteurs. 250 services hospitaliers (médecins et infirmières d éducation) podologues +70 prestataires soins à domicile médecins généralistes très impliqués 600 diabétologues en cabinets de ville Des dizaines de réseaux de soin associations de patients pharmacies d officine 5
6 Le diabète en France: Un vaste marché, riche de beaucoup d opportunités, mais - particulièrement complexe (nombreuses cibles et segments) - peu enclin au changement - soumis à de nouvelles contraintes réglementaires régulières (limitation remboursement, ).
7 Comment faire pour se développer sur un tel marché sans gros moyen? Un positionnement pointu: - Se concentrer sur des niches (commerciales ou techniques) peu/pas exploitées. - Développer des partenariats en apportant l expertise et le savoir faire = créer de la confiance. - Proposer des produits innovants et de qualité à des prix très concurrentiels. Un organisation légère: Flexible, créatif, réactif, opportuniste face à l inertie de certains et être patient. Une offre «taillée sur mesure» pour un prix inférieur à du prêt à porter.
8 Un exemple d offre «taillée sur mesure» Fournir une gamme diabète en MDD à des groupements de pharmaciens: Fidélisation des patients. Démarquage vs concurrence. Service, conseil et expertise: gain d image, Marge.
9 Le pharmacien: un rôle de + en + central + de patients Saturation des services spécialisés. Visites fréquentes Fidélisation Conseils Loi HPST (art 38) LFSS 2012 (art 74)
10 Comment toucher pharmacies d officine sans avoir de force de vente? En passant par les groupements. Une cinquantaine de groupements de 30 à 3500 pharmacies. Les plus gros groupements ont leur propre force de vente de 5 à 50 commerciaux. avoir une démarche commerciale grand compte (prix / services / produits) En ciblant les pharmacies les plus intéressées /intéressantes pour ce marché. Zone à diabète X taille de la pharmacie. En nouant des partenariats avec d autre sociétés qui ont déjà leur propre structure de terrain.
11 Une 20aine d enseignes de pharmacies se développent pharmacies actuellement sous enseigne (20% des pharmacies).
12 Avec de plus en plus leurs propres gammes de produits
13 Et un axe de communication sur le diabète
14 Le «sur mesure» en MDD pharmacies: sourcing original + panoplie de services Communiqué /conférence de presse Mallettes dépistage Ciblages pharmacies Kit d échanges Veille / site Internet formations Pharmacies Newsletter Visites médicales Marque logo. Evaluation clinique Packaging Déclarations administratives Pré-test Contrôle qualité Formation force de vente Transport douane Outils patients DASRI Saisie cartes garanties N Vert S.A.V Base de données patients Lancement 14
15 Comment réussir du «sur-mesure» Etre à l écoute du marché: Evolutions réglementaires Nouveaux intervenants (offre /demande) Etre à l affût des opportunités: Disponible et réactif, Participer aux salons et congrès, Etre connu des décideurs (BtoB) Carnet d adresses. Présence sur Viadéo & Linkedin Etre crédible: Qualité du conseil et expertise marché, Qualité des produits proposés.
16 Forces & Faiblesses du sur mesure MDD pharmacies Forces - Démarche originale et novatrice (MDD gamme maladie). - Véritable partenariat pluri annuel avec des personnes qui partagent la même analyse du marché. -Forte Implication des pharmaciens (marge et image) - Adapté aux mouvances réglementaires chroniques du marché. Faiblesses - Lenteur de la démarche: - prise de conscience. - Circuit de décision long. - Temps de préparation - Partenariat = Pieds et poings liés - Formation des équipes commerciales des groupements de pharmaciens chronophage. - Faire l impasse sur les prescripteurs, sauf «ilotage» Les mêmes limites que la MDD en grande distribution
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