CATALOGUE Faire grandir les compétences

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1 CATALOGUE 2014 FORMATION Faire grandir les compétences TCO 205 Rue des MOLLIERES FONTAINES ST MARTIN SARL au capital de RC LYON TVA intracommunautaire FR

2 MODULES MANAGERS 1 MANAGEMENT & ORGANISATION COMMERCIALE La stratégie commerciale du magasin La mise en place des ressources de chiffre d affaires 2 MANAGER AU QUOTIDIEN Suivre & coacher se équipes - Animer une réunion Formation 1 jour 3 PASSER LA MAIN Mettre en place le passage de main pour réussir ses ventes Formation 1 jour

3 MODULES VENDEURS 4 TECHNIQUES DE VENTE AMEUBLEMENT Les fondamentaux du plan de vente Ameublement 5 TECHNIQUES DE VENTE SPECIALE LITERIE Les fondamentaux du plan de vente Literie 6 METTRE EN SCENE SES VENTES Utiliser la communication personnelle pour vendre 7 VENTE EXPERT & FINANCEMENT Savoir conclure - Utiliser le financement Formation 1 jour 8 RELANCER ET SUIVRE SES CLIENTS Relancer ses projets Suivre et fidéliser ses clients

4 1 MANAGEMENT & ORGANISATION COMMERCIALE Public Manager Un dossier de préparation est envoyé 1 mois avant le stage afin de faire réagir les responsables sur certains ratios commerciaux et de pouvoir travailler sur ses propres performances. Présentation du programme des 2 jours et des 3 intervenants. ANALYSE DES PERFORMANCES DU MAGASIN. LES RATIOS COMMERCIAUX. Auto évaluation des performances commerciales des magasins Les ratios commerciaux du magasin (CA, marge, CA/m2, taux transformation, stock...) Les coûts d exploitation d un magasin Les tops nationaux, les tops du magasin Le financement : le ratio d évaluation. La mise en place d objectifs LA MISE EN PLACE D UN PLAN DE VENTE AVEC LES EQUIPES. De l accueil à la conclusion de la vente LES RESSOURCES DE CHIFFRE D AFFAIRES L intégration du financement dans la culture de l entreprise. Vendre plus, avec plus de marge. Suivre et relancer ses projets La fidélisation des clients. MANAGER ET ANIMER L animation d un magasin les outils et méthodes de coaching Les réunions hebdomadaires Le suivi des résultats de chaque vendeur.

5 2 Public MANAGER AU QUOTIDIEN Formation 1 jour Manager L objectif est de mettre en place une organisation commerciale Organiser et animer les réunions de formation et de motivation travailler les points importants de l organisation commerciale. Présentation du programme, LES REPERES ET RATIOS COMMERCIAUX Fixer les objectifs La saisie des ratios La lecture des tableaux Le suivi des prospects LECTURE ET ANALYSE DES RATIOS COMMERCIAUX Les ratios importants, les objectifs en termes d action commerciale Les ressources de chiffres d affaires - Suivre et relancer les prospects Analyse individuelle de chaque magasin, préconisation et sources de progression MANAGER LES EQUIPES L organisation des vendeurs Booster ses vendeurs Animer le magasin au quotidien Animer la réunion hebdomadaire développer la partie relance prospects Coacher le vendeur

6 3 Public PASSER LA MAIN Formation 1 journée Assistante Public & Vendeur Manager L'objectif est de mettre en place avec ses équipes le passage de main pour concrétiser. DEMANDER UNE BONNE PREPARATION Faire une bonne découverte Le chiffrage / La conclusion Les outils indispensables TRAVAILLER LA MANIERE Le bon moment Les formules d introduction Le résumé L important à dire PRENDRE LA MAIN Suivre l entretien de loin Approche Se présenter / Prendre sa place Tenter Retenter Vendre ou préparer le retour

7 4 Public TECHNIQUES DE VENTE AMEUBLEMENT L objectif de ce stage est de pouvoir intégrer un plan de vente efficace pour améliorer Performances commerciales et taux de transformation. Vendeur Les attentes du consommateur aujourd hui. LE PLAN DE VENTE AMEUBLEMENT L accueil en magasin Recevoir un client Les trois phases de l accueil Recevoir, Présenter, Aborder La découverte des besoins, le quoi et le comment Le projet, la pièce, les motivations Le budget, le mode de vie. L intégration du financement dans la vente Maitriser le financement, banaliser le processus, personnaliser l offre Argumenter convaincre L enseigne, La marque, le produit Réussir ses conclusions Le chiffrage / La double offre Demander sa commande Le passage de main Défendre son prix, maîtriser sa marge Les objections du client Reformuler et répondre Suivre et relancer ses projets non aboutis ORGANISATION COMMERCIALE L organisation des vendeurs La mise en place des outils La mise en place des objectifs commerciaux Les ratios commerciaux, repères Mise en situation

8 5 Public TECHNIQUES DE VENTE LITERIE Vendeur L objectif de ce stage est de pouvoir intégrer un plan de vente literie efficace pour améliorer Performances commerciales et taux de transformation. LE PLAN DE VENTE LITERIE ACCUEILLIER EN MAGASIN Recevoir un client Les trois phases de l accueil Recevoir, Présenter, Aborder La formules d accueil Questions d approche DECOUVRIR LE PROJET LITERIE - Le process de questionnement literie Sa literie actuelle Ses habitudes de couchage Définition de ses attentes et besoins Définir son type de literie - son budget L intégration du financement dans la vente Maitriser le financement, banaliser le processus, personnaliser l offre ARGUMENTER LA LITERIE Proposer 2 solutions produits, les arguments techniques, les arguments génériques confort, les marques, les produits REUSSIR SES S Le chiffrage de l ensemble literie La double offre de financement Demander sa commande Traiter les objections Défendre son prix Le passage de main RELANCER SES PROJETS NON ABOUTIS Organiser et suivre ses relances Le scénario ORGANISATION COMMERCIALE L organisation des vendeurs - La mise en place des outils Les ratios commerciaux, repères La mise en place des objectifs commerciaux Analyser ses performances commerciales pour progresser Mise en situation

9 6 Public METTRE EN SCENE SES VENTES Vendeur Objectifs : Travailler son attitude et son discours pour accompagner son client, diriger ses entretiens et conclure ses ventes : : La vente c est du théâtre - La communication personnelle au service de la vente SE PREPARER SE MOTIVER Préparation Mentale : Stratégie du gagnant Un état d esprit positif - Faire passer son enthousiasme- des mots forts et valorisants - obtenir des oui Prendre en charge Accompagner «Diriger» Fermeté et force de conviction par la communication verbale les tournures de phrases le temps Travailler son écoute Ecoute active écoute passive / Reformulation Exercices individuels et en groupe SCENARISER SES VENTES / REVISER SA PIECE : LES BONNES FORMULES Segmenter scénariser les étapes du plan de vente Reprise des formules clés de l accueil à la conclusion de la vente. Faire rêver travailler le discours et l argumentation Décors, placement, outils, tenue. JOUER SON ROLE La communication para-verbale La voix - Le ton, l intonation l articulation - le débit La communication non verbale La posture L attitude La gestuelle Le vendeur est acteur La communication para et non verbale adaptée à la vente Exercices individuels et en groupe Mises en scène filmées sur l ensemble de la formation. Analyse des points à améliorer de chacun

10 7 Public VENTE EXPERT & FINANCEMENT Formation 1 jour Vendeur L'objectif est de travailler particulièrement la conclusion de la vente et l intégration du financement afin d améliorer les performances commerciales REPRISE DES FONDAMENTAUX, ACCUEIL, DECOUVERTE, ARGUMENTATION Développement d un accueil pour une clientèle qui attend et recherche à être valorisée à l extrême. Découvrir son projet literie ses besoins Argumenter son enseigne, sa marque, ses solutions Monter en gamme L OFFRE FINANCEMENT Le financement pourquoi Le financement Pour qui Parler expliquer proposer la double offre financement Les outils Les barèmes, le dossier Les objections spécifiques financement LES TECHNIQUES DE Augmenter le taux de transformation uniquement en travaillant les techniques de conclusion. L outil du chiffrage Le projet / La double offre La tentative vendeur Le traitement des objections Le passage de main Le suivi du client - maîtriser le retour du client. La relance des projets Mises en situations - entrainement

11 8 Public RELANCER ET SUIVRE SES CLIENTS Formation 1 journée L'objectif est d améliorer le suivi des clients et prospects, et d exploiter et travailler efficacement avec l outil téléphone. Assistante & Vendeur COMMUNIQUER PAR TELEPHONE La communication verbale : Le langage Les bonnes formules choisir ses mots La communication para verbale : Le ton et l intonation L articulation et le débit La communication non verbale : Expliquer ses gestes Attitude et posture - Sourire LES TECHNIQUES DU TELEPHONE Les appels en réception et en émission. Organiser ses actions téléphoniques en magasin Préparer ses entretiens : Les scénarios - Le traitement des objections LES DIFFERENTES ACTIONS DE RELANCE & DE SUIVI La relance des projets non-aboutis en cours La relance des seconds projets Le suivi des installations clients Le suivi des contremarques à livrer La relance sur une opération marketing Gestion des SAV & des conflits ORGANISATION MISE EN PRATIQUE L organisation et le suivi des actions commerciales téléphoniques.

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