PATRIMOINE SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION

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1 PATRIMOINE SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION SOMMAIRE Les CGPI : une profession à la recherche d un modèle communpage2 Dix astuces pour choisir votre conseiller PAGE 3 Comment y voir clair dans l offre des indépendants du patrimoine PAGE 4 Une profession en constante évolution face à la pression réglementaire PAGE 5 Les associations agréées, des porte-drapeaux de la profession en ordre dispersé PAGE 6 Quand les sociétés de gestion chouchoutent les conseillers PAGE 7 Combien coûtent les services d un conseiller indépendant? PAGE 8 SUPPLÉMENT GRATUIT AU NUMÉRO ISSN NE PEUT ÊTRE VENDU SÉPARÉMENT VENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 SERVICES, TARIFS, GARANTIES COMMENT TRAVAILLENT LES INDÉPENDANTS DU PATRIMOINE Faire rimer indépendance et confiance La crise de 2008 n est pas facile à effacer. Tous les intermédiaires financiers en ont fait les frais. Y compris les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), qui travaillent à leur compte et pas à celui d un grand établissement financier. Comment pourrait-il en être autrement quand même la solidité des plus grands a été mise en doute. Ironie de la conjoncture : ces aléas macroéconomiques sont survenus alors que, progressivement, les CGPI s étaient installés dans le paysage français de l épargne. Ils avaient en effet enregistré une année 2007 record, avec une collecte de 13,8 milliards d euros. Emportés comme tant d autres dans le tourbillon de la faillite de Lehman Brothers, ils peinent encore à revenir à de tels niveaux, avec une collecte 2010 de 8,9 milliards d euros. Pour redresser la barre, deux maîtres mots : confiance et indépendance. La confiance des épargnants d abord, qui confient aux CGPI une plus ou moins grande part de leurs actifs à gérer. Mais, difficile de rivaliser avec des marques ayant pignon sur rue, quand on est un indépendant. D où la promotion du label commun. Depuis 2003, les CGPI disposent en effet d une signature : le statut de CIF (conseil en investissement financier), premier pas dans la normalisation de ce métier protéiforme. Reste que ce label, en cours d évolution, n est pas suffisant. Il doit s accompagner d une pratique irréprochable de l activité, vérifiable par l épargnant. S il vend une assurance-vie ou de l immobilier à ses clients, le CGPI doit pouvoir produire les cartes professionnelles qui l y autorisent. La seconde clef est donc l indépendance vis-à-vis des fournisseurs. Le client doit s assurer que son conseiller ne lui vend pas le produit du fournisseur qui lui offre les rétrocessions les plus importantes. Rétrocessions dont c est tout le drame de cette profession provient l essentiel de la rémunération des gestionnaires indépendants. De plus en plus, les CGPI parviennent à imposer des notes d honoraires facturées au client en cas de conseil pointu ou de bilan patrimonial, mais cela n est pas toujours bien perçu par les clients. La longue marche des CGPI pour définir un modèle économique pérenne est donc loin d être terminée. D autant qu elle s effectue dans un contexte économique qui lui laisse peu de répit : les produits rentables d hier ne sont plus forcément ceux d aujourd hui, à l image des fonds en euros de l assurance-vie. Les clients attendent des solutions alternatives et sécurisées. A la croisée des chemins MIREILLE WEINBERG ET STÉPHANE LE PAGE

2 2 SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTIONVENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOS Les CGPI : une profession PANORAMA à la recherche d un modèle commun A la différence d un banquier ou d un gestionnaire de portefeuille, le conseiller en gestion de patrimoine ne vend pas de produits maison. C est un intermédiaire, chargé de mettre en musique votre stratégie patrimoniale globale et de dénicher les meilleurs fournisseurs. Ces 25 et 26 mai, au Palais des Congrès de Paris, conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) se réunissent à l occasion du congrès de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP). Cette assemblée générale représente avant tout une occasion de réfléchir à l avenir de leur profession. Leur souhait? Obtenir un statut légal unique et clair pour être mieux reconnus (lire page 5). En effet, si plus de familles font confiance à un CGPI pour administrer leurs économies, de nombreux épargnants ne connaissent pas encore l existence de ces experts. A l inverse des banquiers ou des gestionnaires de portefeuille, les conseillers en gestion de patrimoine ne gèrent pas en direct vos actifs. Avec un rôle d intermédiaire, ils sont des chefs d orchestre chargés de mettre en musique 10% de leurs clients leur laissent gérer des fonds supérieurs à 1 million d euros. une stratégie globale pour le patrimoine de leurs clients. Le «bon conseiller est celui qui, pour chaque problématique (allocation d actifs, assurance-vie, retraite, LES ACTIFS CONFIÉS AUX CGPI ET LEUR COLLECTE EN 2010 EN MILLIARDS D' ACTIFS «CONFIÉS» ,1 IDÉ / SOURCE : CABINET APRÉDIA 36,6 immobilier, conseil juridique ou fiscal, etc.), déniche en toute indépendance la meilleure solution pour son client : banque, compagnie d assurances, société de gestion, notaire, avocat fiscaliste, expertcomptable, etc.» résume David Charlet, président de l association professionnelle Anacofi. Cette promesse séduit beaucoup : «Avec une collecte de 8,9milliardsen2010, quiporteleurs encours sous gestion à 74 milliards d euros, les CGPI ont bien tiré leur épingle du jeu l an passé», constate Aïda Sadfi, directrice associée du cabinet Aprédia, qui publie chaque 71,1 60,8 74 année un Livre blanc sur la profession. Chaque cabinet a ainsi gagné en moyenne 21 clients en En assurance-vie, leur produit phare (trois quarts des fonds sont placés dans cette enveloppe), les CGPI représentent désormais 5,6 % des encours et, avec 6,2 % de la collecte brute, affichent une part de marché en hausse. COLLECTE ANNUELLE ,9 7,5 12,7 8,5 8,9 Une clientèle aisée Les indépendants s adressent aux particuliers ayant un bon matelas d économies, mais restent moins élitistes que les banques privées : ces dernières n acceptent en général que les «tickets» supérieurs à euros, quand, selon Aprédia, 39 % des clients des CGPI confient moins de euros d actifs financiers. Pour Cardif, qui enquête aussi chaque année sur la profession, le portefeuille moyen arbitré par un CGPI s échelonne entre et euros. Bien sûr, on trouve aussi des grandes fortunes parmi les fidèles des indépendants : 10 % de leurs clients leur laissent gérer des fonds supérieurs à 1 million d euros. Selon la profession, c est la disponibilité qui constitue le premier atout des conseillers : 60 % d entre eux administrent moins de 200 contacts (Aprédia), soit beaucoup moins qu un banquier classique et un peu moins qu un banquier privé d un grand réseau. Leurs clients disposent de leur numéro de portable, peuvent suivre à tout moment leur épargne et poser des questions. Pendant les chaos boursiers de 2008 et 2009, ce «reporting» régulier et personnalisé a joué en leur faveur (lire l interview ci-dessous). L autre atout des CGPI reste leur indépendance. Pour chaque type de produit, leur code de bonne conduite recommande de proposer au moins trois fournisseurs. L objectif est souvent dépassé : les cabinets travaillent en moyenne avec 5,2 compagnies d assurances, 3,3 promoteurs immobiliers, 3,2 sociétés de gestion, etc. (Aprédia). Des structures familiales En ce qui concerne leur actionnariat, 67 % des structures demeurent strictement familiales. Dans 6 % des cas, des personnes morales détiennent des participations, le plus souvent minoritaires (37 % en moyenne). Il ne s agit pas toujours de fournisseurs ce qui peut remettre en question l indépendance du conseil m a i s p a r f o i s s i m p l e m e n t d investisseurs à la recherche de sociétés à fort potentiel (chez Fiducée Gestion Privée par exemple). A noter, quelques cabinets sont cependant adossés à des fournisseurs majoritaires : Generali détient ainsi 90 % d Experts et Finance, Oddo, 65 % de Patrimoine Consultants. Enfin, la régulation croissante, qui a éliminé les brebis galeuses DES EXPERTS AU PROFIL VARIABLE Fin 2010, on comptait cabinets de CGPI dans l Hexagone (1.995 l an passé et en l an 2000). 1 LEUR FORMATION Côté formation, 65,7 % des dirigeants des structures sont diplômés de niveau bac + 5 en gestion de patrimoine (ou équivalent). Certains sont CGPI depuis toujours, d autres sont d anciens banquiers privés ou d ex-gérants de portefeuille (Gosset-Grainville, A2PF, Mégara Finance). 2 LEUR TAILLE Environ 55 % des cabinets emploient une seule personne, mais il existe aussi de grosses entités (75 collaborateurs et clients chez Cyrus Conseil, par exemple). 3 LEURS SPÉCIALITÉS Certains indépendants sont spécialistes de «niches», comme les professions médicales (Fiducée Gestion Privée), les expatriés (Equance), les cadres supérieurs (A2PF), le haut de gamme (De Lignières, Alain Quintric), le «family-office» (Intuitae, Gosset-Grainville). qui étaient sans diplômes ni statuts, améliore l image de la profession. L épargnant est beaucoup mieux protégé qu il y a dix ans : 99,8 % des CGPI ont ainsi souscrit une assurance-responsabilité civile en 2010 contre 81 % en Et, aujourd hui, la plupart des professionnels cumulent les cartes professionnelles (lire page suivante). CAROLINE RACAPÉ Patrice Ponmaret «Depuis la crise, le boucheà-oreille a joué en notre faveur» MAÎTRISE &FLEXIBILITÉ GENERALI AMBITION LA DIVERSIFICATION AU SERVICE DE LA PERFORMANCE Lauréat sur 3ans, 5ans et 10 ans Catégorie Mixes Asset EUR Aggressive Performance* depuis la création** : + 108,62% Performance 2010 :+12,22% Performance* sur 5ans** :+22,51% (*) Performancesindiquées : 31mars (**) Date de création du fond : 22avril Les informations contenues dans ce document sont fournies par Generali Investments France. Malgré le soin apporté par Generali Investments France àlaproduction de ces informations, des erreurs ou omissions peuvent apparaître. En aucun cas Generali Investments France ne peut en être tenu responsable. Ce document n a aucune valeur contractuelle et ne constitue nullement une offre de vente ou une incitation àinvestir. Aucune décisiond investissement ne devraêtre faite sur la base de celui-ci. Avant toute souscription, le souscripteurdoit s assurer que sa situation financière et ses objectifs sont en adéquation avec le produit et consulter le prospectus complet et les derniers documents périodiques établis par la société de gestion. Ces documents sont disponibles auprès de Generali Investments France 7/9 Boulevard Haussmann Paris. Compte tenu des risques liés aux fluctuations des marchés, Generali Investments France ne peut donner aucune assurance que l OPCVM atteindra l objectif indiqué et ne pourraêtre tenu responsabledes éventuelles pertes financières. Les performances passées ne préjugent en rien des performances futures. Les valeurs liquidatives ne sont pas garanties et peuvent donc perdredelavaleur. Les performances sont exprimées nettes de frais de fonctionnement et de gestion facturés aux OPCVM, couponsnets réinvestis. Elles ne tiennent pas compte des frais éventuelsdesouscription-rachats. Activement i nvestis Que représentent les CGPI aujourd hui dans la collecte d épargne? Nous assurons 7 % de la collecte brute d assurance-vie mais près de 14 % de la collecte nette, du fait d un taux de déperdition moindre que les autres distributeurs. La croissance de notre part de marché n est donc pas spectaculaire, mais robuste. Au-delà des chiffres, nous sommes le canal de distribution par lequel les innovations arrivent dans le monde de l épargne. Aiguillons de la concurrence entre les acteurs du monde de la finance et de l assurance, les CGPI ont été les premiers à conseiller les contrats multisupport, la multigestion, les options d arbitrage, les mandats de gestion, etc. Comment les conseillers en gestion de partimoine ont-ils traversé la crise? Assez bien et plutôt mieux que nos concurrents. Pendant les turbulences des marchés, de nombreux épargnants ont été déçus par le silence et l immobilisme de leurs banquiers. Pendant ce temps, les conseillers en gestion de patrimoine ont reçu leurs clients pour leur expliquer ce qui se passait, et, souvent, ont réalisé à temps les arbitrages nécessaires. Par ailleurs, durant la crise, le repli massif des CGPI vers les fonds en euros a prouvé leur réelle indépendance (la rémunération des conseillers est inférieure sur ces supports à celle perçue sur les fonds actions). Depuis, le bouche-à-oreille a joué en notre faveur et nous gagnons des clients en provenance des banques. Dans le même temps, les taux de crédit attractifs et la loi Scellier ont permis à de nombreux CGPI de diversifier leur activité quand tous les marchés financiers restaient moroses. INTERVIEW PATRICE PONMARET PRÉSIDENT DE LA CHAMBRE DES INDÉPENDANTS DU PATRIMOINE «Dans le monde de l épargne, nous sommes le canal de distribution par lequel les innovations arrivent.» Que pensez-vous des réformes en cours en matière de fiscalité du patrimoine? Le problème actuel, c est l incertitude, qui nuit à la prise de décision. Limiter l intérêt fiscal de l assurance-vie serait une grave erreur. Il faut également préserver le dispositif ISF-PME, tout simplement parce que les entreprises en ont besoin. Et il me paraît impératif de maintenir la loi Scellier audelà du 31 décembre 2012, au moins tant que la demande de logements reste forte. PROPOS RECUEILLIS PAR C. R.

3 VENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOSSPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION 3 Dixastuces CONSEILS pourchoisirvotreconseiller LE NOMBRE DE FOURNISSEURS DE PRODUITS DES CGPI EN % % 90% % DES CABINETS ONT PLUS DE 3 FOURNISSEURS FIEZ-VOUS AU BOUCHE- À-OREILLE Une recommandation reste toujours la meilleure des garanties. Attention, certains conseillers ciblent un public particulier (haut de gamme, cadres supérieurs, travailleurs indépendants, professions médicales ou expatriés) ; d autres arborent des spécialités marquées (préparation de la retraite ou immobilier par exemple). Vous n avez pas forcément le même profil que celui qui vous a orienté vers l expert (lire page 2). OPTEZ POUR UN PROFESSIONNEL D EXPÉRIENCE Préférez un CGPI affichant plus de dix ans d expérience, ayant traversé des krachs boursiers : il pèsera mieux les risques de retournement des marchés. Veillez toutefois à ce qu il n envisage pas un proche départ à la retraite ou une cessation d activité (70 cabinets fermés en 2010, lire ci-dessous). DOTÉ D UNE BONNE FORMATION Au premier rendez-vous, le CGPI remet un «document d entrée en relation» (DER) qui récapitule entre autres ses diplômes. Parmi les formations les plus reconnues figurent les DESS de g e s t i o n d e p a t r i m o i n e d e Clermont-Ferrand et de Dauphine. Si l expert qui vous séduit est un dilettante, la certification CGPC peut vous rassurer : «Ce label impose de valider cinq épreuves techniques (immobilier, questions juridiques, études de cas, etc.) et de suivre 60 heures de formation continue tous les deux ans», détaille Hervé de la Tour d Artaise, président de CGPC (15%desCGPI ont obtenu cette certification, leur nom peut être consulté sur le site ET DES STATUTS RÉGLEMENTAIRES Un indépendant polyvalent dispose de cartes professionnelles et de statuts précis. Pour préconiser des produits financiers, il doit être reconnu conseil en instruments financiers (CIF), comme 89,5 % des conseillers fin Ce label garantit un certain niveau de formation, un casier judiciaire vierge et oblige à adhérer à une association professionnelle. Pour vous dénicher un crédit, un superlivret, des services de tenue de compte, un PEA, un compte titres ou un compte à terme le conseiller doit aussi posséder le statut d intermédiaire en opérations bancaires (IOB). La carte de courtier en assurances (assurance-vie, produits de prévoyance, etc.) est aussi nécessaire, tout comme celle d agent immobilier. Pour prodiguer des conseils fiscaux, il lui faudra aussi être doté de la compétence juridique appropriée (65 % des cabinets). En pratique, ces statuts, à l exception de la CJA, sont mentionnés dans le document d entrée en relation remis au premier rendez-vous. En attendant le fichier unique qui sera créé dans les prochains mois, vous pouvez consulter la liste des CIF sur le site de l AMF, celle des courtiers en assurances sur le site de l Orias. CHOISISSEZ UN ADHÉRENT D UNE ASSOCIATION RECONNUE Les CGPI labellisés CIF ont l obligation d adhérer à une association professionnelle reconnue par l AMF : Chambre des indépendants du patrimoine, Anacofi-CIF, Compagnie des CGPI (ex-cif- CGPC), CNCIF, Aacif, CCIF. Ces associations imposent aux CGPI une formation continue (par exemple, vingt-cinq heures par an à la CIP, vingt heures à l Anacofi) et vérifient ainsi chaque année leur contrat d assurance-responsabilité civile. Grâce à cette couverture, si votre expert vous conseillait, par exemple, un mauvais montage fiscal et que sa responsabilité était établie, le montant des dommages serait remboursé. ENTOURÉ D EXPERTS DE QUALITÉ Le réseau professionnel comptables, avocats, notaires, banquiers privés de votre conseiller joue un rôle essentiel pour les questions techniques. Au premier rendez-vous, demandez-lui quelques noms. Vous pourrez appeler brièvement ces experts pour vous renseigner sur les modalités de leur collaboration. VÉRIFIEZ SES OUTILS TECHNIQUES La plupart (85 % selon Aprédia) des cabinets sont équipés d outils informatiques de planification patrimoniale, comme Big Expert (1.100 CGPI équipés), ou de sélection de produits (Style Analytics, etc.) D autres logiciels, comme 02S ou CGP Land permettent d agglomérer les comptes du client dans différents établissements (39 % des structures en sont pourvues). Interrogez enfin votre CGPI sur ses sources d information et de veille juridique (feuillets rapides de Francis Lefebvre, «patrithèque» d Harvest, Fidroit, Navis, etc.). ASSUREZ-VOUS DE SON INDÉPENDANCE Un CGPI consciencieux dispose d au moins trois fournisseurs par produit (selon Aprédia, 5,2 en moyenne pour l assurance-vie, 3,2 pour les sociétés de gestion, 3,3 pour l immobilier). Renseignez-vous aussi sur l actionnariat du cabinet : si un fournisseur possède plus de 35 % du capital, n attendez pas une grande indépendance de votre CGP. Enfin, si le conseiller vous a démarché pour vous vendre de l immobilier de défiscalisation,méfiance : vous avez sans doute affaire à un commercial affilié à un seul réseau, peu polyvalent. ET DE SA DISPONIBILITÉ L idéal est de dénicher un professionnel bien établi, mais administrant moins d une centaine de familles. Il doit pouvoir être appelé en urgence : vous devez disposer de son adresse mail (2,7 % des CGPI n en disposent pas selon Aprédia) et d un numéro de portable. VÉRIFIEZ LA QUALITÉ DU PREMIER CONTACT Signer la lettre de mission (après le premier rendez-vous) ne vous engage pas pour une durée minimale. Mieux vaut couper court rapidement à vos relations avec le CGPI si vous êtes déçu, par exemple par un mauvais bilan patrimonial, même s il vous a été facturé (jusqu à euros). CAROLINE RACAPÉ FONDS PAYS ÉMERGENTS Le tout est de bien savoir placer 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% IDÉ / SOURCE : CABINET APRÉDIA 50% DES CABINETS ONT PLUS DE 13 FOURNISSEURS NOMBRE DE FOURNISSEURS Palais 25 et 26 mai SALON CIP Stand B32 des 20% DES CABINETS ONT PLUS DE 19 FOURNISSEURS de Congrès Paris QUID SI VOTRE CONSEILLER PREND SA RETRAITE, FAIT FAILLITE OU DISPARAÎT? Votre CGPI n est qu un intermédiaire entre vous et les banques, les compagnies d assurances ou les sociétés de gestion : il n est pas dépositaire des fonds qu on lui confie. S il faisait faillite, ou s il lui arrivait un accident, les produits financiers souscrits par son biais ne sont pas touchés. Le plus souvent, dans ces situations, les contrats d assurance-vie sont récupérés par les compagnies : certaines les gèrent alors en direct, d autres les confient (ou les revendent) à d autres CGPI qui prennent le relais. En cas de départ à la retraite d un CGPI, un collaborateur reprend souvent la structure (les cabinets comptant plusieurs CIF sont par conséquent davantage susceptibles de perdurer après un départ à la retraite). Ils peuvent aussi être rachetés par un tiers. Attention, il peut arriver qu il soit plus intéressant pour un CGPI de laisser s éteindre peu à peu son activité plutôt que de la céder : il continue ainsi de percevoir pendant quelques années des frais de gestion, ce qui peut représenter une somme supérieure à celle proposée par d éventuels Le CGPI n est pas dépositaire des fonds qu on lui confie. II joue le rôle d un intermédiaire. STOCK4B/PHOTONONSTOP repreneurs (en général, entre un et quatre ans de chiffre d affaires). Cette situation, assez rare, peut s avérer gênante pour les clients qui souhaitent des allocations réactives. Si c est votre cas, quittez votre CGPI en «préretraite» : rien ne vous engage à rester. C. R. Les pays émergents comptent aujourd hui parmi les plus dynamiques du monde. Depuis plus de 10 ans, OFI Asset Management développe une gamme de fonds en partenariat avec des sociétés de gestion spécialistes des zones émergentes et offre des opportunités d'investissement sur des marchés àfort potentiel de croissance. Chaque fonds répond à une solution de placement spécifique : OFI MultiSelect BRIC :Optez pour une solution "clé en main" sur la zone BRIC. OFI RCM Europe de l'est :Diversifiez votre poche actions européennes. OFI Ming :Investissez àlong terme sur les actions chinoises. Produits à capital non garanti exposés aux principaux risques de performances des actions et des pays émergents. Les marchés émergents sont soumis à des règles de fonctionnement et de surveillance qui peuvent s écarter des standards prévalant sur les grandes places internationales.

4 4 SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTIONVENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOS Comment y voir clair dans l offre REPÈRES des indépendants du patrimoine Attention aux produits structurés L assurance-vie reste le placement principal distribué par les CGPI, qui développent pour leurs clients des contrats sophistiqués avec leurs fournisseurs. L a collecte des indépendants est investie aux trois quarts en assurance-vie. Enlamatière, un bon CGPI propose les contrats d au moins trois compagnies différentes (lespluscitéesparlesindépendants restent Generali, Cardif et AXA), même s il s est fait «construire» un contrat sur mesure par un fournisseur ou s il utilise un contrat qui est dédié aux indépendants, comme ceux du tableau ci-contre. DES ASSURANCES-VIE SOPHISTIQUÉES Les contrats qui sont distribués exclusivement par les CGPI sont plus sophistiqués que les contrats classiques : ils offrent souvent le choix entre plusieurs fonds en euros (43 % des encours confiés aux CGPI sont placés sur des supports en euros) et un accès à une gamme d OPCVM quasi illimitée. Certains actifs peu accessiblesdanslescontratsgrand public, comme les SCPI ou les titres vifs, peuvent également y être logés. Enfin, «ces enveloppes disposent d options de gestion nombreuses et innovantes, à l image de l option arrêt des moins-values relatives avec retour automatique sur les marchés, que nous proposons depuis 2010», fait valoir Vincent Vercoustre, chez Skandia. Votre conseiller peut arbitrer d un OPCVM à l autre, en votre nom dans le cadre du mandat d arbitrage d un contrat d assurance-vie. Pour les autres ordres (comptes titres, titres vifs, etc.), il doit vous demander de valider ses suggestions (par courrier, fax, ou, s il dispose des outils adéquats, par voie électronique). Vous souhaitez une gestion totalement déléguée? Il peut vous proposer, en assurance-vie CINQ BONS CONTRATS D'ASSURANCE-VIE DISTRIBUÉS PAR LES CGPI CONTRAT CARDIF MULTIPLUS 3 HIMALIA MULTISUPPORT EXCELLENCE PANTHÉA (NORTIA) SKANDIA ARCHIPEL UC = UNITÉS DE COMPTE. (1) FONDS LE PLUS PERFORMANT DU CONTRAT (2) SOCIÉTÉ GÉNÉRALE (3) BNP PARIBAS IDÉ / SOURCE : CABINET APRÉDIA ASSUREUR CARDIF GENERALI PATRIMOINE ORADÉA VIE (2) ANTIN ÉPARGNE PENSION(3) SKANDIA TICKET D ENTRÉE PERFORMANCE 2010 FONDS EN (1) 3,5% 4,2% 3,9% 5,14% 3,5% «FRAIS D'ENTRÉE (DE GESTION SUR LES UC)» 4,75% (0,96%) 4,5% (1%) 5% (0,96%) 4,5% (1%) 4,5% (1%) ou pour un compte titre, de confier les rênes de votre portefeuille à une société de gestion prestigieuse (LCF Edmond de Rothschild, Carmignac, Oddo, DNCA, figurent parmi les préférées des indépendants). Pour dénicher ces mandats de gestion et tous types de produits financiers, comme des OPCVM, les CGPI disposent de «plates-formes» de référencement dédiées, comme Sélection 1818, Cholet Dupont Partenaires, ou Orelis. «Nos 800 cabinets partenaires proposent à leurs clients la gestion sous mandat de la Banque Privée 1818 ou au choix, de Rothschild & Cie», explique Cyril Chapelle, directeur de Sélection 1818 (filiale commune de Banque Privée 1818 et Rothschild & Cie). DES PRODUITS STRUCTURÉS Côté OPCVM, la vigilance est de mise. Certains indépendants sont en effet devenus trop friands de fonds structurés. «Ces produits, gourmands en frais, demeurent risqués. Ils ne doivent en aucun cas représenter plus de 30 % de votre portefeuille. Votre CGPI doit donc vous expliquer sans hésiter tous les scénarios possibles. Préférez les supp o r t s à c a p i t a l g a ranti o u protégé, même moins rémunérateurs», met en garde Bruno Delpeut, fondateur d Infinitis, un groupement de CGPI. 550 supports en UC (près de 100 gestionnaires reconnus),mandat d'arbitrage à partir de euros avec quatre objectifs de gestion. Trois fonds en euros, des SCPI, 400 OPCVM, des trackers et des fonds à formule accessibles dans cette enveloppe. Plus de 250 fonds, des SCPI, et un accès à la gestion sous mandat DNCA pour ce contrat haut de gamme. Le fonds en euros nouvelle génération bat le traditionnel (3,26% en 2010). En plus des UC classiques, 16 supports immobiliers. Trois fonds en euros, 660 UC, gestion pilotée à partir de euros (6 sociétés de gestion). Titres vifs dès euros par ligne. DES PLACEMENTS COURT TERME Un bon indépendant doit aussi vous aiguiller vers un placement à court terme (livrets, compte à terme, etc.) entre deux transactions immobilières, même si son gain sur l opération est faible (il n existe pas de rétrocessions sur ce type de solutions). Il peut également vous dénicher des services de gestion courante. Via Sélection 1818, les CGPI accèdent ainsi aux services de tenue de compte de la Banque P r i v é e o u d e Rothschild & Cie : vous recevrez des relevés estampillés par la maison de votre choix. CAROLINE RACAPÉ Des compétences à géométrie variable Succession, transmission d entreprise, optimisation fiscale R égimes matrimoniaux, successions, transmission d entreprise, préparation de la retraite, optimisation fiscale, etc. : en théorie, un bon CGPI devrait maîtriser tous ces sujets sur le bout des doigts. Dans les faits, chacun affiche une spécialité, renseignez-vous avant de signer la lettre de mission. Par exemple, si vous exercez, comme 22 % des clients des indépendants, une profession libérale, vous devez dénicher un conseiller qui connaît les particularités de vos régimes de retraite. Bon à savoir, pour les problématiques de «niche», certains groupements de cabinets peuvent se permettre d embaucher des spécialistes. Les CGPI membres d Infinitis se partagent ainsi les services d un expert en ingénierie sociale. Les indépendants disposent de formations variables en ingénierie patrimoniale. La compétence juridique appropriée (CJA) garantit un minimum de connaissances : elle autorise votre CGPI à donner des conseils juridiques et fiscaux, ou à rédiger la clause bénéficiaire d un contrat d assurance-vie. Mais «ces conseils doivent être donnés à titre accessoire. Ils ne doivent pas représenter l activité principale du conseiller», rappelle Patrice Ponmaret, président de la CIP. Seuls 1,8 % des cabinets emploient à plein-temps un juriste ou encore un fiscaliste (selon Aprédia). Pour les questions les plus complexes (rédiger les statuts En théorie, un bon CGPI devrait maîtriser différents sujets... En réalité chacun a une spécialité. d une SCI, par exemple), votre CGPI doit vous laisser entre les mains d un spécialiste. Son réseau d experts avocats fiscalistes, notaires, expertscomptables s avère donc essentiel. Toutes les consultations patrimoniales restent le plus souvent gratuites, sauf pour le cas de l aide aux déclarations d impôts, mais certains cabinets les facturent (compter de 200 euros à 300 euros de l heure). N en prenez pas ombrage : s il prélève des honoraires, le CGPI aura moins besoin de «vendre» des produits financiers pour rentabiliser ses clients. C. R MCPHOTO/VARIO CREATIVE / PHOTONONSTOP Convictions Premium FCP UCITS III UNE STRATÉGIE DIVERSIFIÉE ET GLOBALE -Fonds flexible patrimonial investissant dans toutes les classes d actifs UN OBJECTIF DE PRÉSERVATION DU CAPITAL -Performance moyenne annualisée de 7.3%* -Volatilité annualisée 4.5%* UNE GESTION INNOVANTE DU RISQUE -Couverture Active des Risques Extrêmes -CARE TM Morningstar Mixtes Euro Flexibles sur 3&5 ans * Part Aau29avril Depuis la création du fonds le 17 octobre 2003 Lipper Leaders -Fonds Mixtes Notation pour Préservation du Capital OBSERVER, COMPRENE, INVESTIR Les informations contenues dans ce document sont remises uniquement à titre d information et ne sauraient constituer une information contractuelle ou légale. Les performances passées ne sont pas un indicateur fiable des performances futures. Le fonds décrit ne présente aucune garantie de capital. Le prospectus complet (AMF) du fonds est disponible sur le site ou sur simple demande auprès de Convictions AM. Convictions AM conseille à toute personne intéressée de s assurer préalablement qu elle est juridiquement autorisée àsouscrire des produits et/ou des services présentés sur ce document. Immobilier : exiger une offre globale Dispositif Scellier, résidences meublées, SCPI Votre conseiller est censé sélectionner les meilleurs produits dans chaque catégorie et vous proposer ceux qui correspondent le mieux à vos objectifs patrimoniaux. Mais pas seulement... S elon Aprédia, 68,8 % des CGPI prodiguent des conseils immobiliers. Le plus souvent, ils dénichent pour leurs clients des biens locatifs, notamment pour défiscaliser (dispositif Scellier, résidences meublées, etc.). Pour choisir les programmes, les indépendants accèdent à des plates-formes de référencement spécifiques. Certaines sont ainsi dédiées à des promoteurs uniques renommés (comme Valorissimo pour Bouygues), d autres, comme Cerenicimo, présentent les produits de plusieurs établissements. Les lots doivent alors être soigneusement sélectionnés : «Nous distribuons en moyenne 30 opérations sur notre site, pour plus d une centaine de dossiers étudiés chaque mois», fait valoir Olivier Trit, secrétaire général de Cerenicimo. UN CONSEIL SÉCURISÉ Si ce tri sélectif est appréciable, acheter par l intermédiaire d un CGPI doit aussi pouvoir apporter une certaine sécurité. Votre conseiller doit vous orienter en fonction d objectifs patrimoniauxetfiscauxbienprécis(ilest tenu de justifier par écrit ses recommandations). Si le montage se révélait mal ficelé par exemple si le bien La plupart du temps, les CGPI trouvent des biens locatifs à leurs clients notamment pour défiscaliser. s avérait impossible à louer, il pourrait être jugé responsable. Son assurance responsabilité civile vous indemniserait alors pour les dommages subis, par exemple, pour un redressement fiscal. Attention, pour faire office d intermédiaire dans une transaction, la carte d agent immobilier est nécessaire. Certaines plates-formes la fournissent «en délégation» aux CGPI qui n en disposent pas. Préférez un conseiller qui possède personnellement le sésame, qui aura plus de chances de connaître les fondamentaux d un investissement dans la pierre. DES TARIFS NÉGOCIÉS Côté tarifs, compte tenu des volumes écoulés, les structures de référencement négocient auprès des promoteurs des rabais qui permettent d absorber une partie des coûts d intermédiation : les plates-formes prélèventsurchaquelotde10 % à 12 %, qui s ajoutent aux 7 % à 9 % de commission du CGPI. UNE SÉLECTION DE SCPI Les indépendants ne doivent pas se contenter de vendre des programmes. Ils doivent vous épauler également pour pouvoir équilibrer tout votre patrimoine avec une bonne proportion d immobilier, pour gérer votre endettement, créer une SCI, ou opter pour des régimes fiscaux comme la location meublée. Pour un investissement en «pierre papier», ils devront sélectionner une SCPI : «Nous assurons chaque année des centaines d heures de formation à l attention des CGPI, sur des problématiques variées : SCPI de bureaux, de commerce, à capital fixe ou variable, parts s o u s c r i t e s e n d é m e m b re - ment, etc.», détaille ainsi Gilles Grenouilleau, directeur commercial chez UFG-LFP, leader du marché des SCPI. C. R. RICHARD DAMORET/RÉA

5 VENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOSSPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION 5 Une profession en constante ENJEUX évolution face à la pression réglementaire Les CGPI au statut en pleine mutation sont en quête du bon modèle économique pour s adapter à une réglementation de plus en plus pesante. La charge administrative et aussi réglementaire des conseillers en gestion de patrimoine n a cessé d augmenter, depuis 2003 et la loi de sécurité financière qui a créé le statut de conseiller en investissements financiers (CIF). Dans un contexte réglementaire compliqué où l évolution de leur statut est toujoursd actualité,lescabinetsdoivent s adapter. Et ce n est pas fini. Depuis 2008, Louis Giscard d Estaing planche sur la question du statut à leur donner. Depuis la mi-avril, le député et vice-président de la commission des Finances de l Assemblée nationale a entamé les auditions auprès des parties prenantes, associations de CIF, banques, compagnies d assurances, universités, consommateurs, les autorités de contrôle, professions connexes... Les questions tournent autour de l accès à la profession, de la définition de la mission, de la compatibilité du titre avec un emploi salarié (lire interview ci-dessous). Son rapport devrait être remis à Christine Lagarde avant la fin juillet. Situation préoccupante En tout cas, la question réglementaire préoccupe les CGPI. D après Cardif, l adaptationàuneréglementation qui se complexifie est leur premier défi, à la quasi-unanimité des sondés. Pour les petits cabinets les deux tiers des cabinets recensés en France par la société d études Aprédia composés d une ou deux personnes, ce n est pas une mince affaire. Reste à savoir s ils peuvent continuer seuls ou se rapprocher de confrères. Toutefois, les entreprises individuelles ne représentent plus que 20 % des cabinets (41 % en 2000), le modèle phare devenant la SARL. NOMBRE DE CONSEILLERS PAR CABINET (DIRIGEANT INCLUS) EN % À 5 6 À 10 PLUS DE10 «LES ÉCHOS» / SOURCE : APRÉDIA 3 % 2 % 1 % 0 % 11 % 17 % 13 % 19 % 68 % 66 % En dix ans, le nombre de conseillers par cabinet évolue peu. Les cabinets qui emploient plus d un conseiller représentent 34,5 % des CGPI. Le premier pas vers une concentration du secteur? Sans doute, mais il reste difficile de dire quel modèle dominera demain. Certains CGPI s organisent en réseaux de franchisés. FIP Patrimoine a inauguré ce modèle dès 2000, avec des hauts et des bas : le nombre de franchisés est ainsi tombé de 37 début 2007 à 25 aujourd hui. Disposer d une marque forte De son côté, Arkanissim affiche désormais 70 membres contre 40, mi-2008 : une progression peu spectaculaire, sachant que le réseau a racheté entre-temps les 20 franchisés de l Assurance Nouvelle! Ce modèle se heurte à un dilemme : pour attirer des adhérents, il faut une marque forte, gage de confiance pour le client final. Et pour constituer une marque forte, il faut un effet de taille! Certains groupements commerciaux semblent avoir plus de succès. Dans ce segment, Infinitis avance vite : créé il y a deux ans, ce groupement revendique déjà 160 cabinets membres. «La collecte de nos adhérents représente 300 millions d euros d encours, rappelle son président, Bruno Delpeut. Cela nous donne un poids face aux partenaires et prestataires de la profession.» Par exemple, Infinitis a conclu un accord-cadre avec Harvest, éditeur d un logiciel de gestion pour les CGPI. D autres cabinets développent deslogiquesindustriellespluspoussées encore (lire page 7), mais cela ne signe pas pour autant la mort des indépendants, tout comme l existence de grands cabinets médicaux n a pas tué le médecin libéral. Le monde de demain s annonce plus structuré, et aussi plus multiforme. STÉPHANE LE PAGE ET EMMANUEL SCHAFROTH Louis Giscard d Estaing «Définir un statut juridique pour ces experts» CPR Reflex Cible 100 FONDS FLEXIBLE INTERVIEW LOUIS GISCARD D ESTAING VICE-PRÉSIDENT DE LA COMMISSION DES FINANCES DE L ASSEMBLÉE NATIONALE «Si le titre induit un niveau de compétence pour les indépendants, les experts doivent répondre à la même exigence.» E n février, Louis Giscard d Estaing, député et viceprésident de la commission des Finances de l Assemblée nationale, a reçu sa lettre de mission pour doter les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) d un statut. Il a pu reprendre le travail engagé, il y a trois ans, qui avait abouti au dépôt d une proposition de loi en juillet Alors qu il mène une série d auditions, il livre ses réflexions. Qui pourra se dire CGP? Les récentes auditions montrent lesinterrogationsdelaprofession sur la définition de cet intitulé. A ce stade, je peux dire que ce sera au minimum un titre, car il faut des conditions particulières d accès. Nous n en sommes pas austatut qui exige d élaborer une régulation spécifique. Pour être un professionnel complet, il faut être CIF et courtier d assurances, avoir la compétence juridique appropriée (CJA) et un diplôme detroisièmecycleoudescompétences reconnues. Le CGP peut compléter son registre avec une carte d agent immobilier. exigence. Ainsi, lorsqu ils travaillent dans une entreprise, les experts comptables et les avocats perdent leur titre pour «directeurfinancier»et«directeurjuridique». Si les critères de compétence et d exercice de ce titre sont définis, il n est pas incompatible de le faire tant en indépendant qu au sein des réseaux. Et les conditions du conseil aux clients? La rémunération du conseil chez les indépendants est fondée sur des rétrocessions sur le placement des produits. Cela ne pose pas de problème si la transparence prime. La clientèle des banques sait que l on va en premier lieu lui proposer des produits maison. Dans ce cas, il est important d examiner la pertinence du diagnostic, si le conseiller prend en compte le profil du client. Il faut pour l un et l autre que le document d entrée en relations (DER), qu utilisent déjà les CGPI, indique les conditions. Il serait judicieux pour un indépendant d y mentionner si le conseil se fait à titre gracieux. Voici CPR Reflex Cible 100, le fonds flexible qui vous ouvre denouveaux horizons grâce àson exposition aux actifs risqués de 0à100%. Véritable preuve de la méthode CPR AM, il utilise un modèle de gestion quantitative et des ETF (1) comme support d investissement. Vous cherchez un fonds réactif porté par une équipe dynamique? Contactez sans plus attendre :www.cpr-am.fr Performance depuis la création du fonds le 8décembre ,46% Perf. au 31/12/ /12/08 08/04/09 08/08/09 08/12/09 08/04/10 08/08/10 08/12/10 sources CPR AM -Photos :BSMART HAMILTON/RÉA Avez-vous réussi à réconcilier banquiers et indépendants sur le terme de CGP? C est le point le plus critique. Il faut savoir si ce titre est défini sur un critère de compétences ou une mission de conseil. Comment celle-ci peut-elle se déroulerenrespectdeladéontologieet danslesrèglesdelaconcurrence. La formation est fondamentale. Des banquiers disent qu ils la garantissent car ils engagent la réputation de l établissement. Or, si le titre induit un certain niveau de compétence pour les indépendants, lesexpertsdes réseaux doivent répondre à la même Où se dirige-t-on en matière d organisation professionnelle? Le Conseil national de la comptabilité (CNC) est un modèle intéressant, mais je n ai pas arrêté ma décision. J ai le souci d instituer un cadre juridique pour cette profession à ressources financières constantes. Si une nouvelle instance ne se justifie pas, je n inciterai pas à créer des dépenses supplémentaires pour l Etat. Mais rien n empêche de mutualiser les moyens. PROPOS RECUEILLIS PAR S. L. P. L interview complète sur lesechos.fr/interview Les performances passées ne sont pas constantes dans le temps, ne font l objet d aucune garantie et ne sont donc pas un indicateur fiable des performances futures. Ce document d information ne constitue ni un conseil en investissement, ni une quelconque sollicitation commerciale. CPR Reflex Cible 100 est exposé aux fluctuations des marchés financiers. Le fonds ne constitue pas un placement de trésorerie ou de précaution, et ne bénéficie d aucune garantie en capital. La durée minimum de placement recommandée est de 5ans. Toute souscription doit se faire sur la base du prospectus en vigueur disponible auprès de CPR Asset Management,ou sur le site Ilconvient notamment pour l investisseur de se rapporter aux rubriques «stratégies d investissement», «profil de risque»et«frais»duprospectus. (1) Fonds Indiciel Coté. CPR ASSET MANAGEMENT, SOCIÉTÉ DE GESTION DE PORTEFEUILLE -SA AU CAPITAL DE PLACE DES CINQ MARTYRS DU LYCÉE BUFFON, PARIS RCS

6 6 SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTIONVENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOS Les associations agréées, des portedrapeaux de la profession en ordre RÉGULATION dispersé Six associations corégulent avec l Autorité des marchés financiers (AMF) la profession de conseiller en investissements financiers (CIF). Les cabinets de conseil en gestion de patrimoine relèvent du statut de conseiller en investissements financiers (CIF), créé par la loi de sécurité financière (LSF) de juillet Pour justifier dudit statut, ils doivent adhérer à l une des six associations de CIF agréées par l Autorité des marchés financiers (AMF), qui informent régulièrement l autorité de tutelle de leurs activités, notamment au travers d un rapport annuel très détaillé et d une mise à jour permanente du fichier de leurs membres. C est un véritable système de corégulation qui a ainsi été institué : «Une réussite que certains pays nous envient», estime David Charlet, président de l Anacofi- CIF. L AMF exerce son pouvoir de contrôle sur les associations de CIF et conserve évidemment celui de contrôler en direct les cabinets. De leur côté, les associations ont vocation à contrôler leurs membres, qu elles peuvent radier en cas de manquement à leurs règles. Maisattention!LestatutdeCIFne concerne qu une partie de l activité d un CGPI et, à l inverse, tous les CIF ne sont pas pour autant conseillers en gestion de patrimoine, la loi de 2003 ayant rangé dans cette même case des métiers comme le conseil financier aux entreprises (ou conseil «haut de bilan», selon l expression consacrée) ou le conseil aux institutionnels. Jean-Pierre Rondeau, président de la Compagnie des CGPI, ne se satisfait guère de cette «loi de la trouille», votée dans la foulée des scandales financiers d Enron ou WorldCom, à cause justement de ce côté fourre-tout du statut CIF. «Une association qui représente à lafoisdesconseillershautdebilanet descgpnepeutdéfendrequele plus petit dénominateur commun», estime-t-il. Une vision proche de celle défendue par la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), LE NOMBRE DE CIF PAR ASSOCIATION AU 11 MAI 2011 ANACOFI-CIF CCIF CIP AACIF CNCIF COMPAGNIE DES CGPI TOTAL «LES ÉCHOS» / SOURCE : AMF les deux associations ayant en commun d accueillir exclusivement des conseillers en gestion de patrimoine dans leurs rangs. Au contraire, l Anacofi-CIF et la CNCIF NOMBRE DE CIF NOMBRE DE CONSULTANTS La première colonne donne le nombre d entités agréées comme CIF (CIF sociétés + CIF indépendants). La deuxième reprend le nombre total de consultants (dirigeants de CIF + salariés de CIF + CIF indépendants). se félicitent de l interprofessionnalité du statut CIF et affichent cet œcuménisme en accueillant tous types de CIF : un modèle qui a connu un succès certain auprès des adhérents ces derniers temps. Enfin, la CCIF et l Aacif sont uniquement dédiées aux CIF «haut de bilan». Celles-ci ne sont pas directement concernées par les réformes envisagées par Louis Giscard d Estaing, mais ont été entendues par lui, signe d une confusion autour du statut CIF. Parmi les six associations agréées, trois majors se détachent nettement, la CIP, l Anacofi-CIF et la CNCIF trustant 90 % des quelque sociétés ou indépendants ayant le statut de CIF (voir graphique ci-contre). Délégation de compétence La loi de régulation bancaire et financière d octobre 2010 tend à renforcer le pouvoir des associations de CIF. Tout d abord, elle a fait grossir leurs rangs ces derniers mois en poussant les personnes inscrites comme démarcheurs financiers à adopter ce statut. Ainsi, la CNCIF a vu croître ses effectifs de près de 40 % en un an! Surtout, cette loi ouvre la voie à une vraie délégation de compétence de l AMF vers les associations. Jusqu ici, un contrôle mené par une association auprès d un de ses membres n avait aucune valeur juridique. Désormais, l AMF pourra se fonder directement sur leur travail d investigation pour formuler des sanctions, sans avoir à diligenter sa propre enquête : un gain d efficacité appréciable. Les modalités pratiques de cette délégation de pouvoir ne sont pas encore définies, mais devraient être l affaire de quelques mois. Mais tout cela pourrait bien n être que transitoire. Si le projet de Louis Giscard d Estaing finit par voir le jour, il pourrait transférer les compétences de contrôle de la profession de CGPI à un conseil supérieur, ne laissant aux associations présentées ci-dessous que leur rôle de syndicat. A suivre EMMANUEL SCHAFROTH Une vision large des métiers Farouchement indépendante! Un dynamisme tous azimuts Une profession à protéger STÉPHANE FANTUZ PRÉSIDENT DU CNCIF* JEAN-PIERRE RONDEAU PRÉSIDENT DE LA CIE DES CGPI* DAVID CHARLET PRÉSIDENT D ANACOFI-CIF* PATRICE PONMARET PRÉSIDENT DE LA CIP* «Les masters en gestion de patrimoine ont fleuri partout en France.» «Il s agit déjà de remettre à plat, de définir clairement les contours du métier.» «Un titre aurait une utilité, à condition qu il soit protecteur pour le client.» «Le caractère indépendant est primordial, il faut faire la différence avec un conseiller de banque.» L a CNCIF est née dans le giron de la Chambre nationale des conseils experts financiers (CNCEF), syndicat professionnel fondé en 1957 pour regrouper diverses professions à la périphérie de la finance : avocats, expertscomptables, notaires, etc. «Cette origine explique notre vision large de la profession de conseiller en investissement financier», souligne Stéphane Fantuz, président de la CNCIF, structure créée en 2006 pour nicher les membres de la CNCEF relevant du statut CIF, soit environ 190 des 250 adhérents de l époque. «Aujourd hui, la CNCIF représente 636 cabinets, soit près de professionnels», précise Elizabeth Decaudin, déléguée générale. Les conseillers en gestion de patrimoine représentent 56 % des adhérents, et les conseillers «haut de bilan» 36%, les sociétés de conseil aux institutionnels formant le solde. Troisième association par le nombre d adhérents, la CNCIF dispose selon Stéphane Fantuz de la «taille critique» nécessaire pour remplir ses missions : formation, veille, contrôle. Le flux de candidats reste important et le changement de dimension induit des relations différentes avec les membres. L association vient ainsi de mettre en service une plate-forme Internet pour leur permettre des échanges d informations pratiques sur des cas concrets. De quoi compléter les journées de «formation essentielle» organisées deux fois par an sur un thème donné. «Le métier de conseil en gestion de patrimoine mérite un statut», affirme Stéphane Fantuz. Après l échec des tentatives précédentes en ce sens, il plaide pour la simplicité. «Depuis quelques années, les masters en gestion de patrimoine ont fleuri partout en France, constate-t-il. Un véritable conseiller en gestion de patrimoine devra disposer de ce diplôme. Mais des gens qui ont quinze ans d expérience en banque doivent pouvoir y accéder. Ce sera au législateur de déterminer où il faut mettre la barre.» E. S. (*) Chambre nationale des conseillers en investissements financiers. NOMBRE DE CIF ADHÉRENTS : 636 (CHIFFRES AU 11/05/2011) C réée en 2005 dans le giron de l Association des conseils en gestion de patrimoine certifiés (CGPC) sous le nom de CIF-CGPC, la Compagnie des CGPI a changé de nom et d horizons en Une prise d indépendance qui s explique par de multiples raisons. «Nous sommes opposés au discours de la CGPC, selon lequel notre profession doit vivre des seuls honoraires, explique notamment Jean-Pierre Rondeau, président de la Compagnie des CGPI. Qui plus est, l obligation qui pesait sur nos membres de passer la certification professionnelle élaborée par la CGPC nous a fait perdre des gens de valeur.» L association a donc assoupli ses statuts, ce qui a fait redémarrer les adhésions depuis janvier. Pour autant, elle continue à mettre l accent sur le côté qualitatif de ses adhérents, en leur demandant soit la certification CGPC, soit un diplôme de niveau BAC+5, soit enfin une expérience du métier à valider devant un jury. Quatrième association de CIF par la taille, la Compagnie des CGPI est la plus petite de celles qui accueillent des conseillers en gestion de patrimoine en leur sein. Elle se targue d un strict respect de son objet associatif, ne se finançant que par les cotisations de ses membres. Et comme son nom l indique, elle accueille exclusivement des professionnels de ce métier dans ses rangs, à l exclusion des conseillers «haut de bilan», mais aussi des simples vendeurs de produits de défiscalisation. «Nous nous battons depuis 2003 pour faire reconnaître que le CIF est un mauvais statut, même s il a contraint les professionnels à se faire encadrer», résume Jean-Pierre Rondeau. Plus que jamais, il réclame une séparation nette des métiers et la création d un vrai statut du conseil de gestion de patrimoine, qui soit commun aux indépendants et aux conseillers des réseaux bancaires. «Avant de dire qui peut exercer le métier et qui le surveille, il s agit déjà de le remettre à plat, de définir clairement ses contours», explique-t-il. E. S. (*) Compagnie des conseils en gestion de patrimoine indépendants. NOMBRE DE CIF ADHÉRENTS : 170 A u départ : une douzaine de professionnels réunis dans un club de réflexion qui porte sur l avenir du métier. A l arrivée : une association double (Anacofi et Anacofi-CIF) qui emploie 12 salariés et regroupe à la fois adhérents directs répartis en sections métiers (CGP, haut de bilan, intermédiaires en opérations de banque, section générale) et une confédération de cinq syndicats spécialisés (CGPC, ANCDGP, Oniip, CSCA, CNCFA). Un mastodonte! Comme son nom l indique, l Anacofi-CIF accueille spécifiquement les quelque adhérents ayant statut de CIF. Dans les premiers temps, l association s est attachée à «traduire» de manière pratique les réglementations, avant de s orienter dès 2006 vers la représentation syndicale, effet de taille oblige. Le nombre de membres s accroît au rythme de 80 par mois et les conseillers en gestion de patrimoine représentent environ 70 % des troupes. Va-t-on vers un vrai statut du conseiller en gestion de patrimoine? «Compliqué!, reconnaît David Charlet. Mais un titre aurait une utilité, à condition qu il soit protecteur pour le client et pour le professionnel offrant plus qu une simple vente de produit.» Un conseil national «allégé» où siégeraient les associations professionnelles pourrait alors être chargé de la défense de ce titre. Les services développés par l Anacofi-CIF pour ses membres sont nombreux : juridique, aide au recrutement, centrale d achat pour les outils de gestion, centre de formation (plus de 150jours de formation par an). La convention annuelle est un événement phare de la profession. Certains de ses projets débordent du cadre associatif, comme celui d un diplôme (en lien avec une ou deux universités) et celui d un organisme de notation de produits financiers, qui passera par la création d une société commerciale. Une ouverture sur le business qui agace certaines associations concurrentes. E. S. (*) Association nationale des conseils financiers-cif. NOMBRE DE CIF ADHÉRENTS : A ppelez-là simplement «la Chambre» et dans le métier, tout le monde comprendra. La CIP est apparue dès 1978 et regroupait alors quelques dizaines de membres sous le nom de Chambre syndicale des conseils en gestion de patrimoine (CSCGP). Pour ainsi dire, elle est née avec le métier! Avec aujourd hui près de cabinets adhérents, l association revendique le rang de première instance représentative des CGPI, qui constituent 100 % de ses effectifs. Le statut CIF? Pour le président de la CIP, Patrice Ponmaret, c est un «accident de l histoire» : «Je suis CIF, mais CIF, ce n est pas mon métier», résume-t-il, arguant que les activités relevant de ce statut ne représentent en fait que 10 % du chiffre d affaires d un CGPI. D ailleurs, quand l association diligente un contrôle chez un de ses membres, elle va plus loin que la mission qui lui est confiée par l AMF, en vérifiant la totalité de leur exercice professionnel, pas seulement sur la partie relevant du statut CIF. Ces contrôles aboutissent parfois à une éviction. «Cela représente une petite dizaine de cas par an, estime Patrice Ponmaret. Mais toutes les associations ne contrôlent pas de la même manière. Il est temps de normaliser l accès à la profession, tout comme ses pratiques.» Pour désigner le bouquet de compétences et de statuts que recouvre son métier, Patrice Ponmaret réclame un titre clair. «Le caractère indépendant est primordial et il faut faire clairement la différence avec un conseiller de banque», estime-t-il. Ainsi, dans le processus de sélection à l entrée, la Chambre vérifie que le capital des sociétés est majoritairement détenu par le ou les CGP qui y travaillent. Patrice Ponmaret se montre très favorable au projet défendu par Louis Giscard d Estaing, et notamment la création d un conseil supérieur chapeautant la profession. Et si son pouvoir en tant que président d association doit en souffrir, tant pis! «Ce qui m intéresse, c est de protéger la profession, car c est le meilleur moyen de protéger aussi l épargnant», conclut-il. E. S. (*) Chambre des indépendants du patrimoine. NOMBRE DE CIF ADHÉRENTS : 1.379

7 VENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOSSPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION 7 Quand les sociétés de gestion ANALYSE chouchoutent les conseillers Les sociétés de gestion d actifs font les yeux doux aux indépendants, un canal qui implique un réel investissement des fabricants de produits. Chez Carmignac Gestion, l intérêt pour les conseillers en gestion de patrimoine indépendants fait partie de l ADN. «C est par eux que l architecture ouverte s est développée enfrance :ilsontapportédelabiodiversité au secteur», résume joliment EricHelderlé, directeurgénéraldela société. Résultat : les CGPI, son «canal historique» de développement, représentent encore 37 % des 53 milliards d euros d encours. Faute de réseau de distribution, les Anglo-Saxons ont suivi la même voie. «Précurseurs en matière d architecture ouverte, nous sommes présents en France depuis le début des années 1990 et nous avons gagné une place de choix dans les portefeuilles des conseillers», rappelle Nicolas Bouët, directeur général délégué d Invesco. En 2000, l américain figurait parmi leurs fournisseurs préférés (lire tableau). De tels succès ont suscité des vocations et l offre est désormais pléthorique. Pourquoi les CGPI intéressent-ils tant? «En France, ils représentent de 5 % à 6 % des encours de gestion et de 8 % à 10 % des flux», estime Vincent Roynel, responsable commercial CGPI de CPR Asset Management. Signe intéressant : la part des courtiers indépendants dans la distribution de l assurance-vie, véhicule majeur de la distribution de fonds auprès des particuliers, est passée de 9 % à 14 % entre 2000 et La proximité comme atout «Notre stratégie commerciale s articule en deux axes : référencement de nosproduitsauprèsdesplates-formes d assurance-vie, puis animation sur le terrain pour convaincre les CGPI des qualités de notre offre, explique StefandeQuelen,directeurdeladistribution externe de Natixis AM. En 2010, notre équipe commerciale en a rencontréprèsde2.000entêteàtête.» Cette proximité est un facteur clef. LES PRINCIPAUX FOURNISSEURS DE PRODUITS DE GESTION ET D INVESTISSEMENT En 2010, 88 % des CGPI déclarent une société de gestion ou d investissement comme fournisseur de produits. Les trois fournisseurs «leaders» représent 29 % des citations. RANG ODDO INVESCO FIDELITY CHASE FLEMING LCF E. DE ROTHSCHILD CIE PARISIENNE REESCOMPTE CARMIGNAC GESTION CARDIF TEMPLETON VEGA FINANCE «LES ÉCHOS» / SOURCE : APRÉDIA «Beaucoup d acteurs affichent leurs ambitions, mais en pratique, certains conseillers indépendants de province voient moins de 10 sociétés de gestion CARMIGNAC GESTION LCF E. DE ROTHSCHILD (YC EAM) ODDO ASSET MANAGEMENT DNCA FINANCE FINANCIÈRE DE L'ÉCHIQUIER KBL RICHELIEU BANQUE PRIVÉE 1818 CORTAL CONSORS TOCQUEVILLE FINANCE 123 VENTURE FIDELITY CHOLET DUPONT PARTENAIRES régulièrement», affirme Marie- Claire Marques, directrice développement et distribution de Mandarine Gestion. Pour séduire ce réseau non captif, les sociétés de gestion déploient des moyens : voyages de travail enchanteurs ou rémunération supérieure à la concurrence. Mais un constat s impose : ce n est pas sur un tel «mieux-disant», mais sur la communication et les performances que s est fondé le foudroyant succès de Carmignac, dont les réunions trimestrielles font figure de grand-messes permettant aux CGPI d échanger avec les gérants. Les sociétés de gestion misent d ailleurs sur un accompagnement de la professionnalisation du métier. «Nous proposons aux CGPI des formations validantes, dont une sur la gestion des risques extrêmes, rappelle Patrick Serre, directeur commercial de Convictions Asset Management. Cela illustre notre processus de gestion.» Pour exister sur le marché, il faut enfin s inscrire dans la durée. «Par notrecôtéentrepreuneurial,nousressemblons aux indépendants. Audelà de cet a priori positif et du prestige de notre marque, nous avons dû les convaincre que nous étions là pour le long terme», affirme Jean- Jacques de Gournay, associé de Lazard Frères Gestion, qui s est lancé sur ce segment en Pour l heure, la vive concurrence sur ce marché ne se dément pas et les filiales des grands groupes bancaires s y intéressent aussi. Filiale à 100 % du géant Amundi Group, CPR Asset Management a ainsi lancé pour les CGPI Le Comptoir par CPR. Objectif : leur apporter les solutions d investissement les mieux adaptées à leurs contraintes. «Un des enseignements importants de la dernière crise financière, c est que certains CGPI n ont plus le temps ou les moyens de piloter finement l allocation d actifs de leurs clients», analyse Bertrand Pujol, directeur marketing et communication de CPR Asset Management. EMMANUEL SCHAFROTH Les leaders industrialisent leur processus Dans un marché encore atomisé, certains CGP passent la vitesse supérieure. C est l Union Financière de F r a n c e ( U F F ) q u i a i n v e n t é l e m é t i e r d u conseil en gestion de patrimoine et même son nom! La société existe depuis 1968 et emploie 800 conseillers. Contrôlée par Aviva depuis près de quinze ans, elle revendique sa gestion autonome. «Aviva représente 39 % de nos encours, précise Nicolas Schimel, son directeur général. Pour chaque nouveau fonds, nous lançons un appel d offres : sur les 10 derniers, Aviva en a remporté deux.» Pictet et Carmignac, eux, ont été retenus pour un fonds «vert» et un fonds PEA flexible. Patrimoine Consultant, un g ro u p e m e n t d e 2 5 C G P I, défend une même logique, après avoir cédé 65 % du capital à Oddo. «Cela nous apporte de nouvelles compétences sans remettre en cause la diversité de notre offre, se félicite Nicolas de Barrau, directeur général. Nous travaillons avec une trentaine de partenaires.» Les petits acteurs concernés Au contraire, Pr imonial, ex-filiale de JP Morgan, puis de BNP Paribas, a été repris en m a i n s p a r s e s m a n a g e r s en Une structure de gestion de portefeuille, dédiée à la sélection de fonds, a été créée l année suivante. «Pour «Nous nous positionnons comme une alternative aux banques privées en France.» MEYER AZOGUI, PRÉSIDENT DE CYRUS CONSEIL pouvoir professionnaliser le processus de gestion et mieux suivre les actifs confiés par nos clients», explique le président, Patrick Petitjean. Cette «usine» est un bel outil pour jouer la consolidation du secteur : Primonial a déjà commencé en rachetant Lonlay & Associés et compte désormais 130 chargés de Cette«usine»estunbeloutil pour jouer la consolidation du secteur. c o m p t e s. C y r u s C o n s e i l s engage dans une voie similaire, avec une stratégie précise : «Nous nous positionnons comme une alternative a u x b a n q u e s p r i v é e s e n France», précise Meyer Azogui, son président. L activité historique (conseil patrimonial) est désormais une des trois filiales «métiers», avec la distribution d immobilier et, depuis décembre 2010, la société de gestion de portefeuille Invest AM. Cette industrialisation du métier gagne même de petits acteurs. Witam (cinq consultants et 350 millions d euros d encours «conseillés») attend l agrément pour sa société de gestion, baptisée Wiséam. Objectif : 300 millions d euros d encours à fin «Etre société de gestion permet de faire des arbitrages sur les portefeuilles sans avoir à demander systématiquement une signature au client», argumente Benoist Lombard, associéfondateur de Witam. A cette plus grande souplesse s ajoute un autre avantage : remonter la chaîne de valeur, à l heure où planent des nuages sur le système de rémunération des CGP par rétrocession. E. S. GETTY IMAGES DIFFICILE DE FAIRE PLUS LONG QUE GARANTI ÀVIE TERRE D AVENIR 2,le contraire d une offre sans lendemain. Ce contrat d assurance vie multisupport propose une option qui permet, une fois à la retraite, de bénéficier d un revenu garanti à vie. TERRE D AVENIR 2,notre solution de retraite patrimoniale, est distribué par le Groupe AG2R LA MONDIALE etpar ses partenaires. Pour en savoir plus, rendez-vous sur ÀLARETRAITE, BÉNÉFICIEZ D UN REVENU DE 4,5 % * GARANTI ÀVIE *Pour une adhésion simple avec la mise àdisposition des revenus àpartir de 65 ans, le revenu annuel minimal est égal à4,5 %duversement net de frais d adhésion, hors fiscalitéetprélèvements sociaux, en l absenced arbitrage et de rachat. 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8 8 SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTIONVENEDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOS Sur une transaction immobilière, les CGPI prélèvent en moyenne des commissions de 7 % à 9 %. En contrepartie, ils obtiennent parfois pour leurs clients des rabais sur les prix de vente. CHRISTOPHE MORIN / IP3 Combien coûtent les services PRATIQUE d un conseiller indépendant? Votre CGPI est rémunéré principalement en fonction des actifs financiers que vous lui confiez, selon un principe simple : il partage les frais d entrée et de gestion avec ses fournisseurs de produits, les fameuses «rétrocessions», qui font d ailleurs l objet d un vif débat Ces rétrocessions varient selon les compagnies d assurance-vie et les s o c i é t é s d e g e s t i o n. «Depuis2007etlapremière directive MIF, nous précisons le taux maximum de ces rétrocessions dans le document d entrée en relation remis au client lors du premier rendez-vous», précise Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine. Ce document indique aussi au client que, s il le souhaite, il peut demander à connaître le montant exact des émoluments perçus par son conseiller sur chaque produit financier souscrit : «Notre profession est la seule à respecter cette obligation de transparence totale, les banquiers s en sont exonérés», revendique Patrice Ponmaret. VARIÉTÉ DE FRAIS SUR L ASSURANCE-VIE Concernant les frais d entrée de l assurance- vie, si cer tains conseillers ont choisi de les supprimer pour s aligner sur les tarifs des contrats Internet (lire cidessous), la plupart des cabinets appliquent un tarif maximal de 2 % à 2,5 % (contre 5 % il y a une dizained années).lescgpiconservent l essentiel de ces frais. Du côté des frais de gestion, ils touchent en moyenne 0,35 % sur les fonds en euros et 0,8 % sur les unités de compte (autres fonds). Lorsqu ils confientpourvousunmandatàune société de gestion (par exemple, un portefeuille d actions ou d obligations), ils perçoivent un pourcentage des frais sur encours (alors partagés avec la société de gestion). DE 7 % À 9 % SUR L IMMOBILIER Sur une transaction immobilière, les CGPI prélèvent en moyenne des commissions de 7 % à 9 %. En contrepartie, ils obtiennent parfois pour leurs clients des rabais sur les prix de vente (lire page 4). DE 200 À 350 L HEURE DE CONSULTATION Les heures de consultation patrimoniale (régime matrimonial, fiscalité, transmission, etc.) restent le plus souvent gratuites. Mais pour y consacrer plus de temps, deux tiers des CGPI facturent des honoraires (baromètre Cardif & TNS Sofres), notamment pour la réalisation du bilan patrimonial et pour l aide aux déclarations d impôts chronophages. Comptez de 200 euros à 350 euros pour une consultation d une heure, et euros à euros pour une étude patrimoniale d environ 40 pages. UNE RÉMUNÉRATION QUI FAIT DÉBAT Le débat fait rage depuis plusieurs mois au sujet d une éventuelle suppression des rétrocessions (la directive MIF 2 envisage leur remplacement par la facturation exclusive d honoraires de conseil). L explication? Les rétrocessions sont accusées de fausser l indépendance des conseillers, les encourageant à favoriser les fournisseurs les plus généreux.«faux», rétorquepatrice Ponmaret, président de la CIP, qui s oppose, avec les autres associations, à cette suppression : «Les CGPI analysent avant tout la performance des produits qu ils proposent à leurs clients, privilégiant logiquementunerelationàlongtermeàune rémunération supérieure immédiate.» Pour appuyer son propos, le président de la chambre rappelle le succès de la société de gestion Carmignac 16 milliards d euros de collecte en 2010, plébiscitée par la profession des CGPI alors qu elle est connue pour accorder de très faibles rétrocessions. CAROLINE RACAPÉ Ce que valent les professionnels du patrimoine en ligne Les conseillers de gestion de patrimoine par Internet sont imbattables... pour ceux qui savent exactement ce qu ils veulent. De nombreux conseillers en gestion de patrimoine indépendants ont surfé sur la vague de l assurance-vie sur Internet (lire «Les Echos Patrimoine», du 25 mars sur les courtiers en ligne). Partout, comme chez Altaprofits ou LinXéa, des poids lourds du secteur, la recette initiale est la même : conclure un partenariat avec un assureur pour mettre sur pied un contrat d assurance-vie sans frais (frais d entrée nuls, frais de gestion entre 0,5 % et 0,65 % sur les unités de compte contre 0,8 % à 1 % sur les contrats classiques) et permettre une gestion en ligne des actifs. Une fois dotés de leur contrat sans frais, les sites peuvent être enrichis à l envi. Mafourmi.com (créé en 2009 par le cabinet parisien Corbel) cible les femmes : le prochain produit lancé sera une assurance-pension alimentaire, en partenariat avec Solly Azar. Une offre diversifiée Sur Monfinancier.com (environ 100 millions d euros d encours gérés), vous trouverez plusieurs contrats d assurance-vie, des FCPI (de 1 % à 2 % de frais d entrée contre 4 % à 5 % chez les conseillers classiques) et des FIP (fonds d investissement de proximité), tout comme sur les différents sites de Finance Selection. Avec Mesplacementsvie.fr, Mes-fcpi.fr, Mes-perp.fr (etc.), ce groupe, créé en 1999 par un ancien de l Afer, a séduit clients et affiche aujourd hui 550 millions d euros d encours sous gestion. Chez Hédios Patrimoine, autre CGPI à succès de la Toile (250 millions d encours et clients), on souscrit aussi de l assurance-vie sans frais, des FCPI (fonds communs de placement dans l innovation), des FIP, des Sofica (fonds dans le cinéma), mais aussi des fonds structurés. On peut aussi dénicher quelques lots pour investir dans la pierre. Ces sites constituent un plan imbattable pour ceux qui savent exactement ce qu ils veulent (un contrat sans frais, l accès à des produits de défiscalisation à prix réduits, etc.) et qui n ont pas besoin de conseil. En cas de disparition de l interface, comme pour un CGPI classique (lire page 2), les assureurs reprendraient la gestion des actifs en direct. C. R. Stéphane Guerrier «Les honoraires assurent 99 % de nos ressources» A ntium France est un multi-«family office» basé à Paris depuis quatorze ans et à Luxembourg depuis quatre ans qui emploie six personnes. «Une régie patrimoniale», préfèrediresonprésident, Stéphane Guerrier. Comme les conseillers en gestion de patrimoine (CGP), Antium France suit plusieurs classes d actifs pour le compte de ses clients, des actions aux obligations en passant par le non-coté, l immobilier et, plus insolite, les collections. Comme les CGP, il ne fait pas de la gestion «Nous n avons pas l agrément», précise Stéphane Guerrier, mais administre le patrimoine de ses clients, une trentaine de familles, de membres de famille et d individus. «En tant que régisseurs, nous aidons le client à définir et à affiner sa stratégie d investissement. Nous la mettons en œuvre, en sélectionnant les intermédiaires et supervisons les mandats qui leur sont confiés. C est une surveillance de tous les instants, à une époque où la gestion s est industrialisée. Le sur-mesure a tendance à disparaître», décrit-il. Et, pour exercer son métier, Stéphane Guerrier explique pourquoi ses revenus ne sont que des honoraires. Quel est le point commun avec les CGPI? La matière première, c est-à-dire les actifs et les produits que nous proposons à nos clients. Nos fournisseurs sont globalement les mêmes. Mais nous ne serons jamais vendeurs d un produit. Nous cherchons des solutions taillées pour le client. Nous sommes devenus conseiller en investissement financier (CIF), comme les CGPI, car nous avons une activité de conseil. Nous sommes adhérents de l Anacofi. Nous ne sommes pas le seul «family office» à agir de la sorte. De plus en plus de structures deviennent membres des associations de CIF. Vous avez fait le choix de ne pas être rémunérés par les fournisseurs et de ne pas toucher de rétrocessions. Oui. Libérés de tout conflit d intérêts, nous avons l esprit plus libre pour sélectionner les produits proposés à nos clients. Croyez-vous que les CGPI viendront à une rémunération basée sur les seuls honoraires? La réforme en cours sur le statut des CGP pousse à une plus grande transparence sur leurs rémunérations. Je me dis simplement que nous avons quelques années d avance. Regardez, les banquiers affichent le décompte de leur frais. Les CGPI même réussissent à toucher des honoraires. Il n est pas honteux de gagner de l argent ainsi. On a fait croire pendant longtemps à leurs clients que les CGPI conseillaient gratuitement. Tant que ces derniers ne demanderont pas de payer leur conseil, rien ne changera. En France, nous ne sommes pas encore au stade «grâce à vous, je vais gagner tant» encore moins à «vous me devez tant». En revanche, cela est entré INTERVIEW STÉPHANE GUERRIER PRÉSIDENT D ANTIUM FRANCE «Libérés de tout conflit d intérêts, nous avons l esprit plus libre pour sélectionner les produits proposés à nos clients.» dans les mœurs des entreprises qui font appel à des consultants payés en honoraires. En tout cas, notre mode de rémunération marche depuis quatorze ans. Nous avons connu des périodes délicates, mais notre approche est validée et revalidée. Comment gagnez-vous votre vie? Nous avons différentes missions et des tarifs adaptés pour chacune d entre elles. Le client peut payer un abonnement sur le périmètre du patrimoine qu il nous confie en supervision. Nous avons également des forfaits pour des missions courtes. Au préalable, nous en déterminons le champ d intervention. Enfin, il y a un tarif horaire pour des gens qui viennent nous voir ponctuellement. Lorsque nous réalisons un audit patrimonial, comme le font les CGPI, nous facturons et livrons le document. La somme sera déduite de la prestation future dès lors où nous ouvrons une relation contractuelle. Les honoraires assurent 99 % de nos ressources. Il reste un reliquat de rétrocessions, héritage du passé, appelé à disparaître. Quand les clients ont goûté aux honoraires, ils comprennent. Nous n avons jamais eu d impayés. Nous touchons également des commissions de performance, puisque nous avons bâti l allocation d actifs. Chaque client à son propre «benchmark», construitsurlabase de ses actifs. Certains nous demandent également une performance absolue, par exemple 6 % l an. Je me suis amusé à faire le calcul. Si on acceptait les rétrocessions, nous augmenterions très sensiblement notre chiffre d affaires. Mais ce n est pas notre philosophie. PROPOS RECUEILLIS PAR STÉPHANE LE PAGE R, TROIS LETTRES COUPE-«FEES *» Le 26 mars 2010, la FSA (Financial Services Authority) a publié le Retail Distribution Review (R). Pour les IFAs (Independent Financial Advisors), ce texte sonne la fin d une époque. Il y est dit qu à la fin 2012, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants britanniques ne seront plus payés par des commissions par les fournisseurs. Finies donc les rétrocessions, du moins pour les affaires nouvelles. Ce qui ne sera pas sans difficultés ensuite pour distinguer le business ancien et le nouveau. L intermésdiaire facturera son client et détaillera sa prestation. Le régulateur britannique préconise l abonnement annuel pour les clients qui paient pour un service continu. Des alternatives ont été trouvées comme celle de payer les rétrocessions directement aux clients. (*) Commissions en anglais.

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