Master Marketing et Pratiques Commerciales Apprentissage

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1 Master Marketing et Pratiques Commerciales Apprentissage

2 UE1 DROIT DES AFFAIRES ET DE L'ENTREPRISE Marianne Dournaux HEURES : 36 ECTS : 5 connaître l univers juridique de l entreprise ; saisir les fondements et les mécanismes des principaux concepts juridiques relatifs au monde des affaires; comprendre la nécessité du recours à la règle de droit comme outil d organisation des décisions et des processus de gestion. Introduction au droit des affaires Première partie : Le droit des contrats Notion de contrat et classification des contrats Conditions de formation du contrat et sanctions de leur inobservation L exécution et le rayonnement du contrat La violation des obligations nées du contrat Deuxième partie : Le droit de la responsabilité La responsabilité pour faute La responsabilité du fait des choses La responsabilité du fait d autrui La mise en oeuvre de la responsabilité Troisième partie : Le droit des sociétés Notion et classification des sociétés La naissance de la société : création d une société et acquisition de la personnalité morale Les acteurs de la société : dirigeants et associés La vie de la société : les crises politiques et juridiques L évolution de la société Cours magistraux & étude de cas en TD. B. Fages, Droit des obligations, LGDJ collections manuels Ph. Merle, Droit commercial, sociétés commerciales, précis Dalloz

3 UE2 ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE ET GESTION DES ORGANISATIONS Stéphane Saussier HEURES : 36 ECTS : 5 L objectif général du cours est de comprendre les choix stratégiques des entreprises dans leur environnement légal et concurrentiel en utilisant les outils de l analyse économique, principalement ceux issus de la microéconomie. Environnement économique de l entreprise. Compréhension du fonctionnement du circuit économique et du rôle des différents acteurs, Présentation simplifiée des concepts de base de la microéconomie utile pour l objectif du cours : fonction de coûts, demande du consommateur, interactions stratégiques (théorie des jeux), Déterminants des frontières verticales et horizontales de l entreprise et organisation des relations avec les autres acteurs de la filière économique. Présentation des théories de l intégration et de ses alternatives, Structures de marchés et interactions stratégiques. Présentation des différentes structures de marché et de la diversité des choix stratégiques en fonction de ces structures. Organisation interne des entreprises. Diversité des mécanismes d incitation dans l entreprise, délégation et formes organisationnelles, cohérence entre les différentes composantes de l entreprise. Cours, débats et analyse de l information Contrôle continu : Etudes des analyses ou rapports de la Commission Européenne, de l O.C.D.E, de l INSEE et organismes spécialisés (en langue française et anglaise); études de cas. Besanko, D., Dranove, D., Shanley, M., Schaefer, S., Burger-Helmchen, T., Hussler, C., Pénin, J., Principes Economiques de Strategie, Édition : Première Édition. ed. De Boeck, Bruxelles.

4 UE3 GESTION DE LA PRODUCTION ET DES OPÉRATIONS Pierre-Yves Lagroue HEURES : 36 ECTS : 5 Le module entend présenter une vision des enjeux et des problématiques rencontrées dans le management des opérations. Il abordera les dimensions stratégiques et opérationnelles des organisations et leur articulation. Il comprend un enseignement des concepts, méthodes et outils de management des opérations. Depuis un certain nombre d années, l importance de la production se traduit par une place croissante dans l organisation et le management des entreprises. Ce module a également pour objectif de replacer ces activités dans l environnement de l entreprise et de souligner les interfaces avec les autres activités. Thèmes principaux : le cours est divisé en quatre grands thèmes. Les thèmes ne sont pas indépendants les uns des autres, mais sont liés à des activités qui s organisent selon des fréquences distinctes. Ces activités supposent des compétences différentes et mettent en?uvre des approches et des outils de nature diverse. Le cours fournira une présentation de ces méthodes. Nature du management des opérations : Modèles productifs. Stratégie et production. Design des produits, processus et systèmes de transformation : Analyse et conception des processus. Conception de produits. Analyse des systèmes de transformation. De la planification globale à la gestion de la chaine logistique : Gestion de la capacité et prévision de la demande La planification de la production. La gestion des approvisionnements et des stocks. Principes et outils du Juste-à-Temps. Introduction à la logistique (Supply chain management). Management de la qualité : Gestion de la Qualité. Amélioration des processus. Cours, discussions, études de cas et simulations. L évaluation pour le module repose sur un contrôle continu et un examen final. Le contrôle continu comprendra préparation et présentation d études de cas, un test écrit qui sera organisé lors d un cours et tiendra compte de l assiduité et la participation active. L examen final inclura mini-cas et questions de réflexion, il est organisé avec documents autorisés.

5 Management des Opérations Principes et applications, de Larry Rtzman et Lee krajewski, traduit en français par Jacky Renart et Christopher Townley, Pearson,

6 UE4 LANGAGE ET LEVIERS DE LA GESTION DES ORGANISATIONS Jean Casassus HEURES : 84 ECTS : Jeu d'entreprise 4.2 Techiques Quantitatves - Eshien Chong, Maître de Conférences Ce cours a pour objectif de présenter les outils statistiques permettant de traiter l information et d aider à la décision au sein de l entreprise. Plus précisément, ce cours devrait permettre aux étudiants d identifier et d utiliser les outils d analyse de données pertinents pour traiter un problème de gestion ; d interpréter et d utiliser les résultats qui découlent des analyses effectuées. Pour cela, ce cours mettra l accent sur l application de ces outils à des problèmes concrets. Les concepts théoriques seront également présentés, mais de façon intuitive. Ce cours initiera également à l utilisation d un tableur (Excel) 4.3 Systèmes d'information - Jean Casassus, Maître de Conférences Comprendre les raisons qui font du SI un composant essentiel de la stratégie d entreprise Identifier les potentialités offertes par les technologies de l information et de la communication (TIC) comme leviers du changement organisationnel; Constater que ces changements requièrent une mise en cohérence de la stratégie de l organisation et des possibilités offertes par les TIC. Comprendre la nécessité d une gouvernance plurifonctionnelle des SI 4.2 Techiques Quantitatves Résumer de l information : Tri à plat, représentations graphiques, statistiques descriptives. Echantillonnage et estimations : Distribution d échantillonnage, estimation ponctuelle et par intervalle de confiance, précision d une estimation. Tests d hypothèses simples : Hypothèse testée et hypothèse alternative, sens du test, risque assumé et valeur critique, règle de décision du test. Relation entre les variables : Tri croisé, test d indépendance, mesures de corrélation, corrélation vs causalité. Régressions linéaires : Modèles de régression linéaire simple et multiple, interprétation, validité du modèle, significativité des coefficients et significativité globale du modèle. 4.3 Systèmes d'information Les usages et les rôles des systèmes d information au sein des organisations ; les domaines d application, les enjeux et les effets sur l organisation ; un panorama des nouveaux modes de gestion et des techniques et outils associés (BPM, CRM, SCM, PLM, ERP, BSC, ). L analyse des besoins d une organisation et la formalisation de ces besoins en utilisant des modèles ; la spécification des objectifs de l organisation, de ses processus métier, des services à offrir aux acteurs et du système d information. La définition et la justification d un système d information dans le contexte d un projet de transformation

7 de l organisation ; le système d information levier du changement organisationnel. La définition et la conduite d un projet de système d information ; étude d opportunité, enjeux et risques ; conduite du changement, relations MOA/MOE La planification des projets de système d information en cohérence avec la stratégie de l entreprise ; alignement stratégique. 4.2 Techiques Quantitatves - Eshien Chong, Maître de Conférences Pédagogie : Cours et études de cas. Evaluation : Contrôle continu et examen final 4.3 Systèmes d'information - Jean Casassus, Maître de Conférences Pédagogie : Cours, débats et études de cas répartis sur 36 h : 6 cours en amphi et 6 séances de TD Le manuel de référence (Dunod) ainsi que des lectures diverses associées aux cas permettent l acquisition de connaissances préalablement à chaque séance. Evaluation : Contrôle continu : une étude de cas (en groupe) à rendre. Examen final. 4.2 Techiques Quantitatves Corinne Hahn et Sandrine Macé, «Méthodes statistiques appliquées au managment» édition Pearson. 4.3 Systèmes d'information Jean-François Pillou, Tout sur les systèmes d information, Dunod

8 UE 5 MANAGEMENT STRATÉGIQUE Pierre Garaudel HEURES : 36 ECTS : 5 Maîtriser les principaux concepts et outils du diagnostic stratégique. Comprendre la nature et les enjeux associés aux différentes options stratégiques auxquelles peuvent recourir les entreprises dans le cadre d une stratégie de groupe ou d une stratégie d activité. Appréhender la complexité des décisions stratégiques dans un environnement incertain et évolutif. Les outils du diagnostic stratégique : diagnostic interne (chaîne de valeur, approche par les ressources et les compétences) diagnostique externe (facteur clé de succès, intensité concurrentielle, groupes stratégiques), diagnostic interne/externe (matrice SWOT, matrice de portefeuille d activités) Les stratégies d activité : stratégies génériques, avantage concurrentiel Les stratégies de groupe : les voies de développement stratégique (spécialisation,diversification, intégration, internationalisation), Les modes de développement stratégique : croissance interne, croissance externe, collaboration Cours et analyse de textes (articles de presse, mini-cas). Evaluation : Contrôle continu, analyse de cas Helfer J.P., Kalika M. et Orsoni J. ; Management stratégique ; 9ème éditions ; Vuibert, 2013.

9 UE 6 COMPTABILITÉ CONTRÔLE Elisabeth Albertini Olivier Gros HEURES : 42 ECTS : 5 La première partie du module est consacrée à l enseignement de la comptabilité financière, avec pour objectif de donner aux étudiants une maîtrise des techniques de reporting financier dans le contexte de la normalisation internationale. Cela doit leur permettre d intégrer ces enjeux à leurs fonctions, quelle que soit leur nature, et pour ceux suivant le parcours de spécialisation de maîtriser les questions complexes articulant le reporting de la performance et de la structure financière des groupes. La deuxième partie, dévolue à l enseignement du contrôle de gestion vise à permettre l acquisition d une démarche, d une attitude ainsi que d un ensemble de techniques destinées à créer plus de valeur au moindre coût. A ce titre, la production des informations par ce système a pour objectif de satisfaire cinq objectifs : Formuler les stratégies globales et les plans à long terme Faciliter les décisions sur l allocation des ressources Favoriser la prévision des coûts ainsi que leur maîtrise Assurer dynamiquement la mesure et l évaluation des performances Permettre l élaboration d un reporting Ce module permettra aux étudiants de mettre en?uvre concrètement certaines démarches et outils du contrôle de gestion dans un contexte professionnel. Il favorisera le développement d un esprit critique par rapport aux hypothèses et aux limites des modélisations des systèmes d activités des acteurs. En comptabilité financière, le module traitera du contexte normatif et des principaux éléments structurant les états financiers, en adoptant le prisme du bilan. Il traitera exclusivement de la normalisation comptable internationale. En contrôle de gestion, après avoir abordé les différentes approches et les enjeux se posant aux managers, le module s attachera à la mise en?uvre des principales techniques de contrôle de gestion : les différentes méthodes de calcul des coûts, les budgets et la gestion des écarts, les tableaux de bord et l évaluation de la performance. Les étudiants seront confrontés à des situations variées, concernant les activités de service, commerciale et industrielle et en procédant à l analyse de différents processus (par exemple la production d un bien, le service après vente, l absentéisme, chaîne de valeur inter firmes etc..) Cours, études de cas et lectures d articles L évaluation se fera sous forme de contrôle continu (50%) et d un examen final (50%) Robert Obert, Pratique des normes IFRS 5ème édition, Dunod Jacquot, T & Milkoff R, Comptabilité de gestion, Pearson Education, 2007

10 UE7 FINANCE Joëlle Belard Ydriss Ziane HEURES : 42 ECTS : 5 L objectif de cet enseignement est de donner une culture approfondie dans le domaine de l analyse financière couvrant à la fois les principales dimensions techniques de cette matière mais aussi les liens qu elle entretient avec la théorie financière (par exemple au travers du couple risque-rentabilité). Les compétences visées sont les suivantes. A l issue des cours, les étudiants doivent pouvoir : se saisir des documents de synthèse (bilan, compte de résultat) et en faire une analyse mettant en avant la solvabilité de l entreprise concernée, sa rentabilité et être en mesure de porter un jugement sur sa structure de financement ; A partir de ces différents éléments, formuler un diagnostic mettant en perspective les évolutions des indicateurs précédemment évoqués sur plusieurs années et le possible devenir de l entreprise ; Evoluer indifféremment dans le référentiel IFRS/IAS et dans le cadre légal français. A cet effet, l accent est mis plus sur la logique de l analyse que sur la seule technicité découlant d un référentiel particulier. Le cours est organisé de la façon suivante. Les principales notions sous-tendant l analyse financière sont présentées et articulées avec les choix comptables et la théorie financière lors des premières séances. Puis, il s agira de cas d application permettant de comprendre l enchaînement des raisonnements et d approfondir la lecture des états financiers dans une perspective d analyse financière. De difficulté croissante, ces cas d application visent à amener l étudiant à l autonomie face aux documents financiers dans ses différentes missions au sein d une entreprise. Ils donnent également lieu à des approfondissements techniques et des ouvertures complémentaires dans le domaine de la finance. Cours magistraux alliant analyses théoriques et appliquées sur la base de cas concrets. Evaluation : Note de contrôle continu (participation, rendus, contrôle) et examen final de trois heures. Lahille J-P., «Analyse financière», Collection Aide-mémoire, 3ème édition, Dunod, 2007.

11 UE 8 MARKETING Sophie Rieunier HEURES : 42 ECTS : 5 Maîtriser les concepts et outils de la démarche marketing. Après ce cours, les étudiants seront capables de : de réaliser une étude de marché «simple», de définir une stratégie marketing, d analyser la stratégie marketing d une entreprise et de proposer des modifications de proposer un plan d action marketing, d établir un business plan Segmentation, ciblage, positionnement Etudes de marché qualitatives Etudes de marché quantitatives Produit et services Marque TD Segmentation, ciblage, positionnement Cultural branding TD Etudes de marché TD Produit-marque TD Cultural branding Communication TD Communication Prix Distribution Marketing du luxe TD Cas de synthèse à présenter en groupe Le cours s articule autour de cours magistraux autour des concepts de base (en amphi) et d applications concrètes au travers de «cas marketing» (en TD). Les étudiants sont invités à utiliser l ensemble des concepts vus en cours au travers d un cas de synthèse à présenter en groupe de 5 étudiants lors du dernier cours (session 16). L évaluation du cours se fait autour de deux composantes : Une note de contrôle continu : 50% de la note finale Une note d examen individuelle: 50% de la note finale L examen comportera des questions provenant des 5 intervenants du cours. Tout le cours doit donc être révisé pour l examen final.

12 Helfer JP, Orsoni et Sabri O. (2013), Marketing, Vuibert

13 UE 9 GESTION DES RESSOURCES HUMAINES Rémi Bourguignon HEURES : 42 ECTS : 5 Comprendre les principaux enjeux de la gestion des ressources humaines en entreprise Initier aux processus et outils de la fonction ressources humaines afin de pouvoir en relayer ses rouages au sein des équipes opérationnelles. Comprendre les représentations et attentes à l égard de la gestion des ressources humaines, de la part de ses différents clients et parties prenantes : direction, managers, salariés, pouvoirs publics Les finalités de la gestion des ressources humaines (les principaux enjeux relevés par les équipes RH ; définition, analyse et suivi de la performance RH) Les grandes politiques RH génériques (GRH et organisation du travail, marchés internes, marchés externes, les grands schémas de flexibilité) La mobilisation des ressources humaines (motivation, incitations, fidélisation : la GRH garante du contrat moral ; les politiques de rémunération) L analyse des conditions de travail La gestion des compétences (recrutement, anticipation en matière RH, formation et apprentissage) Réguler l organisation (réguler le coût du travail, réguler les dysfonctionnements, gérer les relations sociales) Cours, débats et études de cas Evaluation : Construction de cas à partir des observations des étudiants en entreprise, Examen Allouche J. (coord.) (2007), Encyclopédie des Ressources Humaines, 2006, 2ème édition, Paris, Vuibert Cadin L., Guérin, F., et Pigeyre, F. (2007), Gestion des Ressources Humaines, 4ème édition, Paris, Dunod

14 UE 10 MARKETING (SPÉCIALITÉ) Sophie Rieunier HEURES : 42 ECTS : Comportement du consommateur Ce cours vise à : Livrer aux étudiants les outils et les ancrages théoriques nécessaires pour déchiffrer et comprendre en profondeur le comportement du consommateur Identifier les variables individuelles ainsi que les facteurs sociaux et culturels qui peuvent influencer la prise de décision du consommateur, ses achats et sa consommation Marketing de la distribution Ce cours vise à : Comprendre les enjeux du marketing pour les distributeurs Intégrer les spécificités du marketing des enseignes et des points de vente Découvrir les dynamiques de l innovation commerciale 10.1 Comportement du consommateur Première Partie : Introduction au comportement du consommateur (1 séance) Identification des besoins du consommateur Distinction entre besoin, motivation et implication Panorama des principales tendances de consommation Deuxième Partie : Le processus de décision du consommateur : de la perception aux évaluations post-achat (2 séances) La perception du consommateur Les processus d apprentissage et de mémorisation La formation de l attitude et son changement Le processus de décision Troisième Partie : Les facteurs d influence du comportement de consommateur (4 séances) L influence des variables individuelles L influence du groupe L influence de la culture et des sous-cultures Exposés réalisés par les étudiants 10.2 Marketing de la distribution Le marketing stratégique des enseignes Le point de vente et le réseau Le merchandising Le géomarketing Les relations Producteurs/Distributeurs 10.1 Comportement du consommateur

15 Cette unité reposera sur des exposés réalisés sur des «hot topic» en comportement du consommateur et des exercices de mise en situation afin d illustrer les concepts les plus complexes abordés durant le cours. Les exposés et cas compteront pour 50% de la note finale. Un examen final viendra évaluer les connaissances et compétences apprises durant cette unité de spécialisation. Cet examen final contribuera à hauteur de 50% de la note finale Marketing de la distribution Etudes de cas, Travail de groupe, Mises en situation Evaluation : Présentations réalisées par les groupes de travail (50% de la note finale), examen (50% de la note finale) Comportement du consommateur Brée J. (2013), Comportement du consommateur, edition TOPOS, Dunod. Darpy D. (2013), Comportement du consommateur, Dunod. Solomon M. R (2013), Comportement du consommateur, Pearson Marketing de la distribution Filser M., Des Garets V. et Paché G., La Distribution : Organisation et Stratégie, Editions EMS, 2012 Master Marketing et Pratiques Commerciales Apprentissage

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17 UE1 MANAGEMENT STRATÉGIQUE Jean-Pierre Helfer HEURES : 39 ECTS : 6 - Comprendre la posture stratégique dans l entreprise et son évolution dans la période post crise - Maitriser le vocabulaire managérial et stratégique - Connaitre et pouvoir utiliser les outils du diagnostic stratégique - Etre capable d analyser les orientations stratégiques d une entreprise notamment dans leurs relations avec la politique commerciale - Mesurer les difficultés de mise en place d une stratégie au plan opérationnel - Apprendre à décider en équipe - Pouvoir élaborer un business plan à partir des fondamentaux de la finance et du contrôle de gestion La stratégie et la posture stratégique Les outils du diagnostic stratégique Les orientations stratégiques La mise en oeuvre des stratégies Les orientations stratégiques et les implications organisationnelles L application des outils d analyse stratégique Concevoir un tableau de bord prospectif pour le pilotage stratégique Principes et enjeux d'un business plan Les business model à l'heure de la firme digitale Le business model Canvas Etudes de cas Exposés sur les fondamentaux du cours Management stratégique, J.P.Helfer, M.Kalika, J. Orsoni, Vuibert 9 ème édition 2012

18 UE2 ETUDES ET RECHERCHES MARKETING Marie-Eve Laporte HEURES : 39 ECTS : 6 Comprendre le processus d études marketing Connaître les différentes méthodologies qualitatives et quantitatives Savoir collecter et analyser l information Découvrir des méthodologies alternatives : bulletin boards, crowdsourcing, netnographie, etc. Compétences acquises : Savoir conduire une étude marketing : de la définition de la problématique à la remise du rapport Mieux négocier avec les instituts d étude Proposer des méthodologies innovantes Panels : enjeux et nouveautés Panels : indicateurs Introduction : formulation du problème et designs de recherche Big data Etudes qualitatives : méthodes de collecte et guide d entretien Etudes quantitatives : échantillonnage et questionnaire Etudes quantitatives : expérimentations et modélisation Rédaction et présentation d un rapport d étude Méthodologies alternatives : nethnographie, neuromarketing, crowdsourcing Préparation du cas en groupe Présentation du cas Discussions à partir d un ensemble de questions techniques et autour de l ouvrage Etudes de cas Interventions de professionnels des études Jean-Luc Giannelloni & Eric Vernette, Etudes de marchés, Vuibert, 4ème édition

19 UE3 ANALYSE DE DONNÉES MARKETING Simon Porcher HEURES : 39 ECTS : 6 H.G. Wells écrivait en 1903 que «dans un temps peut-être pas très lointain, on comprendra que pour former le citoyen efficace, il est aussi nécessaire de calculer, de penser en termes de moyenne, de maxima et de minima, qu il est maintenant nécessaire de savoir lire et écrire». A l ère du «Big Data», toute entreprise doit désormais pouvoir extraire, filtrer, isoler et traiter les données qui la concernent directement afin de connaître ses clients, comprendre les tendances d avenir et créer un avantage concurrentiel sur son offre de produit. Des entreprises comme e-bay, facebook ou Google ont fait du métier de statisticien «un des plus sexy2» de la prochaine décennie. Ce cours a pour objectif de : - Savoir résoudre une problématique de management de la marque sur la base d analyse de données quantitatives - Savoir choisir utiliser et interpréter des techniques statistiques les plus utilisées en marketing - Savoir utiliser le logiciel de traitement statistique SPSS - Emettre des conclusions / préconisations, sur la base des analyses réalisées, afin de jalonner la prise de décision managériale Analyse quantitative, mesure et création de la base de données Khi-deux, comparaison de moyennes et analyse de variance Corrélation et régressions simple et multiple Etude de cas en classe Présentation des résultats de l étude de cas Analyse qualitative ou quantitative? Retour sur les questionnaires Analyses typologiques et factorielles Mapping de positionnement Applications et manipulations de bases de données sur le positionnement des marques. Chaque séance de cours est structurée de la façon suivante : Indication préalable des chapitres associés de l ouvrage de référence à lire Envoi préalable du support de cours PowerPoint à lire Présentation des finalités et des applications pratiques associées à l enseignement Réalisation de l enseignement théorique et méthodologique TP / étude de cas d application en petits groupes en salle informatique et sur le logiciel SPSS Débriefing de la séance Prescription de lectures d approfondissement et d exercices complémentaires à auto-corriger à l aide du site internet de support dédié

20 Indication des ressources complémentaires (exemples de travaux d études, etc.) sur le site internet de support dédié Site de téléchargement de SPSS : Malhotra, Decaudin et Bouguerra (2010), Études Marketing avec SPSS, Pearson Education, 6ème édition.

21 UE4 MANAGEMENT DE LA MARQUE Géraldine Michel HEURES : 39 ECTS : 6 L objectif du cours est de donner les outils d analyse et les cadres conceptuels pour le métier de chef de produits. Ce cours touche à la fois le management de produit et le management de la marque. Après avoir suivi ce cours, les étudiants seront préparés pour : Faire un lancement de produit en prenant en compte les contraintes de l offre et la demande, Définir l identité de la marque permettant de construire un fort capital-marque, Gérer des marques en terme de politique des prix, distribution et communication, Rendre les décisions adéquates au management de produit et de marque. Identité de marque et positionnement Image de marque Marques et produits Marques et prix Marques et communication Marques et distribution Présentation et debrief cas de CONTROLE CONTINU Marque et design Marque et sensoriel Rajeunissement de la Marque Textes à lire (+ manuel de base) Dans la présentation de chaque concept du management de la marque, nous mettons l accent sur les explications théoriques, les procédures d analyse et les implications managériales. Les différentes études de cas permettent de mettre en pratique les concepts et les cadres d analyse du cours. Les étudiants sont également amenés à synthétiser des articles de presse et des publications spécifiques sur le management des marques. Géraldine MICHEL (2009), Au coeur de la marque, Dunod

22 UE5 MARKETING RELATIONNEL Thierry Delecolle HEURES : 39 ECTS : 6 Permettre aux étudiants d être capables d élaborer une stratégie de marketing en utilisant la démarche et les outils adéquats, Offrir aux étudiants des exemples concrets de problématiques liées au marketing relationnel dans trois secteurs clés : le secteur de la collecte de fonds pour les ONG, le secteur du luxe et le celui du commerce. Marketing relationnel & Stratégie Clients Processus, Outils, Organisations CRM Analytique et segmentations clients Etude de cas conduite du changement Conduite du changement (soutenance des études de cas) Dispositifs relationnels : les programmes de fidélité CRM opérationnel : parcours clients CRM opérationnel : Plans de campagnes omnicanal & social CRM Ce cours se conçoit comme un cours de base du marketing relationnel visant à le mettre en perspective avec la dimension stratégique, organisationnelle et opérationnelle de l entreprise. Gestion de la relation client, Frédéric Jallat, Eric Stevens, Pierre Volle (2014), Ed Pearson Education.

23 UE6 ORGANISATION ET MANAGEMENT COMMERCIAL Olivier Courtel HEURES : 39 ECTS : 6 Comprendre les enjeux d une direction commerciale Comprendre les problématiques et les outils du directeur commercial Formaliser le lien entre les directions commerciales et marketing et leurs interactions Maitriser les techniques de vente Disposer d outils et de méthodes de négociation. S'approprier l'objectif du cours, Je mode de fonctionnement, faire exprimer les attentes des étudiants Connaître les différents canaux de distribution existant en France, Optimiser les canaux de vente et assurer la cohérence du multi canal. Comprendre les différentes organisations commerciales, Savoir dimensionner et organiser une force de vente Réaliser un recrutement efficace, Bâtir un plan de formation, Adapter son style de management à l'équipe et à la culture d'entreprise Comprendre les spécificités de la motivation des forces de vente, Identifier le rôle de l'encadrement commercial dans la stimulation, Savoir analyser l enjeu rémunération pour les forces de vente identifier le Juste milieu entre analyse, contrôle et motivation, formaliser des tableaux de bord pertinents d'analyse de l'activité commerciale, établir les outils de suivi d'un portefeuille clients pour le marketing Le lien entre le marketing et le commercial, le rôle d'une direction commerciale au sein d'une entreprise, Comprendre le leadership commercial Comprendre le lien entre le marketing opérationnel et la vente, Utiliser les outils de marketing stratégique et opérationnel, Savoir construire un plan d'action marketing et commercial Différence de négociation en fonction de sa culture Identifier quel négociateur est l'étudiant pour progresser. Démystifier la négociation en maitrisant quelques aspects concrets de sa mise en?uvre Cas client Chaque séance débute par un cas que tous les étudiants préparent préalablement en groupe : Lors des cours : un groupe expose ses solutions de manière synthétique un autre groupe désigné évalue la pertinence des réponses les autres groupes assistent et questionnent ; ils remettent aussi leur dossier (version numérique) en vue de l élaboration d une synthèse réalisée par le groupe évaluateur. Négociation coaching (Jeux de rôles, Expériences variées : mise en situation de négociation)

24 Le management commercial, Isabelle Barth Dunod 2010

25 UE7 MARKETING DIGITAL Nathalie Lemonnier HEURES : 39 ECTS : 6 Ce cours fait le point sur l'évolution socio culturelle des consommateurs, la révolution technologique soutenue par la transversalité du numérique et les conséquences que ces deux phénomènes entraînent sur la communication des marques. Trois thèmes sont approfondis : - la mutation sociologique des dernières décennies et la description de ce qu'est devenu l'individu-consommateur auquel sont destinées les communications de marques - l'enrichissement du mix de communication composé aujourd'hui de nombreux canaux de transmission (et non plus des seuls médias). Cette évolution transforme la communication en la rendant interactive et possible en tout lieu et tout moment. - l'importance d'une démarche de communication fondée sur une réflexion marketing de positionnement et des choix d'exécution créative selon les canaux de transmission pour atteindre l'efficacité d'une communication transversale efficace. L'accent est porté sur une réflexion prospective active permettant aux étudiants de bien sentir et mesurer le potentiel que ces évolutions socioculturelles et technologiques simultanées offrent aux marques. Enfin, les enjeux et relais de croissance que la transversalité du numérique offre aux médias classiques sont abordés en soulignant le potentiel économique essentiel que les groupes de communication et les groupes médias détiennent. Le support de cours (ouvrage : "communication et médias évolution et révolution") est à lire en parallèle des cours. Cet enseignement comporte deux parties : l'une plus classique : enseignement théorique soutenu par la lecture de l'ouvrage commenté en cours et assorti d'exemples concrets, l'autre pratique : à partir du cas de communication du master, définition d'objectif marketing, d'objectif de communication, du positionnement du master et du mix de communication à même d'atteindre les objectifs retenus. Mise en?uvre du mix de communication. GRANDCOING C. (2007), Communication et médias évolution et révolution

26 UE8 MARKETINGS SPÉCIALIÉS : ASSOCIATIONS, LUXE, BTOB, SENSORIEL Marc Diviné HEURES : 51 L objectif du cours est de découvrir des pratiques marketing spécifiques à des secteurs d activités (BtoB, associations, luxe) ou des contextes spécifiques (opportunité de marketing sensoriel) Marketing BtoB Identifier les savoir-faire du métier de chef de produit en Marketing B2B Assimiler les spécificités et les concepts de base du marketing B to B Appréhender les méthodes stratégiques en B2B : modéliser une filière, choisir un business modèle, segmenter et positionner un portefeuille de produit Acquérir les savoir-faire opérationnels : accompagner le R&D, créer un plan de lancement du Soho aux Grands Comptes, manager le réseau, exploiter les ressources d internet Marketing Sensoriel Comprendre les détails de la perception humaine au travers des 5 sens et l intérêt du marketing sensoriel en marketing. Savoir réaliser une démarche de mise en place de marketing sensoriel orientée sur le point de vente Comprendre les enjeux et les éléments constituants le marketing expérientiel du point de vente. Marketing des associations Découvrir le métier de collecter de fonds dans les associations ou les institutions culturelles Connaître les grandes tendances du marché de la générosité : comportement du donateur et acteurs du marché Savoir utiliser les leviers et outils marketing pour solliciter du don et du legs auprès des particuliers Marketing du luxe Identifier les spécificités du marketing du luxe Comprendre les stratégies de marque dans le luxe Etudier le processus de relance d une marque et de création d une marque dans le luxe Dresser une typologie des consommateurs de marque de luxe Comparatif B2B B2C : Faire un portrait marketing de son entreprise Les bases du marketing B2B, les études propres au B2B, La segmentation en B2B, le positionnement et les spécifications des produits et services Modéliser et choisir une stratégie au sein d une filière Les étapes de l idée au lancement Les plans opérationnels vers les petites, moyennes et grandes entreprises Le support marketing et la valeur ajoutée du réseau de distribution Etude de cas : WL2 Les rôles du web en B2B, Le management de la vie du client Missions, tableau de bord et métiers du marketing B2B Business plan et business modèle en B2B Introduction Les 5 sens et leur utilisation dans le développement des produits et des communications

27 Le marketing sensoriel des points de vente : pourquoi et comment l utiliser? Le marketing expérientiel : définitions, éléments phares et concepts de magasins Le marché de la générosité en France Les techniques de collecte de dons des associations Les techniques de collecte de dons des associations Marketing du luxe : Les fondamentaux La stratégie Retail du luxe Les Consommateurs du Luxe Quel avenir? Luxe 2.0, Millennials, nouveaux marchés Conférences Quiz de contrôle et débat Etudes de cas Références à l ouvrage recommandé Marc DIVINE; Marketing BtoB, Principes et outils de la stratégie de la vente; Vuibert, 2014 Sophie RIEUNIER, Marketing sensoriel du point de vente, Dunod, 2013.

28 PRATIQUES DE L'ENTREPRISE ET MÉTHODES D'ANALYSE : DÉVELOPPEMENT PROFESSIONNEL UE9 Catherine Grandcoing HEURES : 96 Mieux se connaître pour mieux parler de soi : diagnostic professionnel et personnel ; Valider son projet professionnel et enquêter sur le marché de l emploi ; Cibler et peaufiner sa communication écrite : Cv et courriers ; Affûter sa communication orale : renforcer ses réflexes de communication en situation de face à face ; Savoir se présenter en situation professionnelle et être efficace en entretien ; Etre réaliste, pertinent et créatif dans la conduite de leur campagne de recherche d emploi ; Développer leur aisance à l oral en situation d entretien professionnel. Identifier son capital professionnel et personnel pour construire un projet professionnel cohérent. Jeux de rôles filmés, Grille analyse de parcours, analyse et présentation de ses réalisations probantes, cartographie de projet, Confronter son projet au marché : de la présentation personnelle à l accès au marché. Jeux de rôles filmés, méthode de présentation de soi, exercices de recherches d information, présentation et déroulement de la démarche réseau Peaufiner sa communication écrite : construire des outils de communication écrite clairs, ciblés, efficaces et cohérents. Jeux de rôles filmés, étude de cas de candidatures, analyse critique des CV Peaufiner sa communication orale : Entrainement aux entretiens et au traitement des objections Jeux de rôles filmés, entraînement aux questions difficiles L approche pédagogique s appuie sur une animation interactive, alliant brefs exposés et exercices pratiques. Les exercices sont : l étude de cas/expériences apportés par les participants, des jeux portant sur des points précis du programme, des autodiagnostics Lors des exercices, des grilles d observation permettent d apporter aux participants un débriefing construit et argumenté. Un travail se rapportant au thème étudié en cours est demandé aux étudiants entre chaque session.

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