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1 15 Les formateurs-consultants, armée de réserve de la formation professionnelle? Dossier réalisé par Benjamin d Alguerre et Knock Billy kformateurs INDÉPENDANTS : LA PROFESSIONNALISATION POUR ÉCHAPPER À LA PRÉCARISATION P. 16 kles INDÉPENDANTS, ENTRE BUREAUCRATIE ET SUBORDINATION P. 19 FORMATION DES INDÉPENDANTS : L INSTITUT SIPCA-I2FC CONSTATE UNE NETTE CROISSANCE DEPUIS 2008 P. 20 RARES SONT LES FORMATEURS- CONSULTANTS QUI RÉPONDENT DIRECTEMENT AUX APPELS D OFFRES P. 21 LA SOUS-TRAITANCE EN FORMATION : UNE PRATIQUE COURANTE P. 22 En 2007, la Dares avait publié une étude relative aux formateurs-consultants indépendants révélant que, pour cette année, leur chiffre d affaires avait connu une hausse de 18 % en moyenne (contre 7 % pour la formation continue en général). L indépendance : un bon business? En 2007, c est ce que semblaient induire les chiffres. Mais depuis, la profession a rencontré la crise de 2008, la création du statut d auto-entrepreneur et la réforme de la formation professionnelle de Et demain, ces professionnels de la formation sur mesure devront compter avec les nouveautés induites par l Ani du 11 janvier 2013 (création d un compte personnel de formation, expérimentation du CD2i dans les OF, etc.). Qui sont les consultants freelances (ou consultantes, d ailleurs, la profession comprenant 55 % de femmes), qui, aujourd hui, représentent 23 % des prestataires de formation présents sur le marché français, mais seulement 7 % des stagiaires et 3 % du chiffre d affaires total de la formation professionnelle? 16 au 28 février 2013 / numéro 828 l inffo

2 16 le dossier Formateurs indépendants : la professionnalisation pour échapper à la précarisation Lionel Soubeyran, président du Sycfi Michel Farhi, président de la CFSC Nous sommes les skippers de la formation. Les petits navires qui peuvent aborder les petites criques où les gros tonnages ne peuvent accoster. Tout en élégance, la métaphore maritime de Lionel Soubeyran, président du Sycfi (Syndicat des consultantsformateurs indépendants, né de la récente fusion des ex-sycfor et FCF) révèle la réalité du métier de formateur-consultant indépendant. Une réalité professionnelle qu avait illustré le sénateur UMP Jean-Claude Carle en décembre 2012, à l occasion d une question adressée à Thierry Repentin relative à la préservation et à la sécurisation du statut de formateur occasionnel, en résumant le champ d action de ces freelances par la règle des 3 P proximité, partenariat, personnalisation. Des indépendants proposant du sur-mesure La force des indépendants, c est leur capacité à fournir des solutions sur mesure à leurs clients, sans recourir à des formules sur catalogue, explique Michel Farhi, président de la Fédération des chambres syndicales des formateurs-consultants (CFSC). Une force qui, à ses yeux, repose principalement sur le travail de proximité, l implantation territoriale et la capacité de tisser un réseau de clients et de relations. La culture du réseau : le point-clé de l activité de formateur indépendant à une époque où la durée de vie d un client s élève à cinq ans. Cependant, la création de ces liens professionnels représente une part considérable du temps des formateursconsultants indépendants recensés (étude Acoss de 2010) car, à l image de tous les freelances, l indépendant est une entreprise à lui tout seul : tour à tour formateur, ingénieur pédagogique, spécialiste de son domaine d expertise, mais aussi commercial, comptable, communicant et administrateur de son activité. Statutairement, 50 % de ces professionnels exercent à titre individuel, qu ils soient travailleurs non salariés ou en EIRL % sont gérants de SARL 2, 15 % sont rémunérés par portage salarial 3 et les 10 % restants ont fait le choix de structures coopératives (type Scop) ou, depuis 2009, de l auto-entreprise. Le statut d auto-entrepreneur constitue une bonne formule pour se lancer, selon Lionel Soubeyran, mais l auto-entrepreneur se retrouve vite limité par le plafond de euros de chiffre d affaires fixé par la loi. Après quoi, il est nécessaire de changer de statut si l on veut véritablement vivre de son activité. Se former soi-même quand on est formateur indépendant Dans un contexte de renforcement de l expertise comme solution à la précarisation du métier, les consultantsformateurs indépendants sont amenés à remettre régulièrement leurs compétences à jour et à faire évoluer leurs connaissances professionnelles. À l exception des indépendants sous régime de portage qui sont, de fait, salariés et bénéficient ainsi des mêmes accès aux dispositifs de la formation professionnelle que tous les autres salariés (Dif, Cif, etc.), les travailleurs non salariés qu ils soient TNS 1, auto-entrepreneurs, etc., paient, en février, une contribution formation au Fonds interprofessionnel des professions libérales (Fif-PL) 2 leur permettant de bénéficier d actions de formation à hauteur de 600 euros annuels, répartis sur six journées par an. À la suite d une demande présentée par la Fédération des CSFC auprès du ministère du Travail, cette contribution a été majorée, passant de 54 à 91 euros, permettant, à partir de février 2013, de voir cette somme s élever à euros par an, toujours pour six journées. Certes, le coût auprès de l Urssaf est sensiblement plus élevé qu auparavant, reconnaît Michel Farhi, président de la Fédération des chambres syndicales des formateursconsultants, mais le retour sur investissement est fabuleux! De plus, en 2013, un fonds spécifique pour les formations de longue durée a été accordé par le Fif-PL aux formateurs indépendants, leur permettant, notamment, d accéder aux bancs de l Université dans le cadre de reconversions professionnelles (VAE, formation à la création d entreprise libérale, etc.). Ce fonds pourrait permettre à chaque bénéficiaire de bénéficier d un appui supplémentaire de à euros en sus des euros annuels pour financer des actions de formation. n B. d A. 1. Travailleurs non salariés. 2. Reconversion, isolement et précarité Vivre de son activité, c est précisément le premier défi qu ont à relever les formateurs indépendants. Et, sans surprise, les auto-entrepreneurs constituent les bataillons de précaires de la profession. Ainsi, au plan national, depuis 2009 et l entrée en vigueur de ce statut, freelances se sont lancés dans la formation au titre de l auto-entreprise et seuls 200 d entre eux ont pu obtenir un numéro d activité, estime le patron des CFSC. Ils ne sont cependant pas les seuls à mal vivre de cette activité, puisqu une étude réalisée par les chambres syndicales des formateurs-consultants calculait que près de 25 % d entre eux tiraient moins de euros de chiffre d affaires annuel. suite p. 17 s centre inffo l information sur la formation

3 le dossier 17 suite de la p. 16 s Souvent, il s agit de jeunes qui se lancent sur le marché de la formation car ils ne trouvent pas de travail ailleurs Il peut aussi s agir de seniors jugés inemployables du fait de leur âge et à qui des institutions telles que l Apec conseillent de se tourner vers cette activité. Et qui, de fait, peuvent être tentés de brader leurs services, causant non seulement des problèmes de concurrence faussée entre professionnels, mais aussi de retraite, puisque les auto-entrepreneurs cotisent peu auprès de la Cipav (la caisse des professions libérales) et élargissent d autant l assiette des prestations à verser. Quant à la solution du portage salarial, elle présente un nombre non négligeable d avantages (le freelance est salarié par une société de portage et cotise donc auprès des caisses idoines), mais aussi d écueils. Outre la gourmandise de ces entreprises qui peuvent prélever jusqu à 50 % du chiffre d affaires d un indépendant, leur statut d employeur peut aussi, à terme, porter préjudice à leurs clients. Dès que l une de ces sociétés se fera redresser de plusieurs dizaines de milliers d euros par une Direccte, cela risque de rendre les autres particulièrement réticentes à prendre en charge les consultants-formateurs, avertit le président du Sycfi. Peu syndiqués Tous les clignotants sont-ils passé au rouge pour les indépendants? Non, si l on se fie aux chiffres des CSFC qui démontrent qu un quart de ces professionnels génère un chiffre annuel compris entre et euros (sur une base de cent vingt jours travaillés par an). Ceux-là vivent très bien de leur activité, mais, souvent, ils ne militent pas dans nos organisations syndicales. Ils n en ressentent pas le besoin, regrette le président des CSFC. Aujourd hui, on estime que la majorité des consultants parvient à tirer un chiffre d affaires compris entre et euros à l année, la moyenne oscillant autour de euros, mais dans un contexte de précarité en augmentation euros, c était ce que je générais il y a encore deux ans, ce qui me permettait de me rémunérer comme un cadre moyen. Depuis, j ai constaté une baisse drastique des budgets formation, ce qui a ramené cette rémunération à une fourchette de euros par an, avoue ainsi un freelance spécialisé dans le management d équipe souhaitant rester discret sur son identité. Les rançons de la sous-traitance La cause, outre la diminution des budgets formation? L effet de retard entre le temps de prospection-client et le moment du paiement, fréquent lorsqu un indépendant se voit contraint de renouveler sa clientèle. Dans ces conditions, la sous-traitance pour de gros OF est souvent perçue comme un moyen d assurer son fonds de portefeuille suite p. 18 s Répartition des prestataires de formation (chiffres 2010) NOMBRE D ORGANISMES Organismes de formation publics et parapublics 3 % Formateurs individuels 23 % à but non lucratif 21 % Formateurs individuels 3 % CHIFFRE D AFFAIRES à but lucratif 53 % NOMBRE DE STAGIAIRES FORMÉS Organismes de formation publics et parapublics 15 % Formateurs individuels 7 % à but non lucratif 27 % Organismes de formation publics et parapublics 22 % à but non lucratif 26 % à but lucratif 51 % à but lucratif 49 % Source : Bilans pédagogiques et financiers, traitement Dares 16 au 28 février 2013 / numéro 828 l inffo

4 18 le dossier suite de la p. 17 s et, ainsi, de pouvoir évoluer dans un contexte relativement sécurisé. L inconvénient majeur de cette formule est qu elle détricote notre travail de formateurs sur mesure et nous demande de nous adapter aux catalogues des organismes, annonce Lionel Soubeyran. En outre, la tendance des OF donneurs d ordre est à la réduction des tarifs. Idéalement, une journée de formation correctement rémunérée oscille entre et euros pour un consultant. En cas de soustraitance, un indépendant peut accepter de revoir ses tarifs autour de 800 euros, puisqu il n a ni prospection commerciale, ni ingénierie de formation à développer. Mais en dessous de 700 euros, en sachant que les formateurs doivent encore régler 46 % de cotisations sociales sur la somme encaissée, ce n est pas viable. En dehors des OF, Pôle emploi et les chambres consulaires sont également susceptibles de faire appel à des freelances. Eux aussi partent du principe que les prestataires doivent être rentabilisés. Aussi, leurs planchers de rémunérations sont assez faibles parfois moins de 200 euros la journée de travail! et il est difficile à un formateur-consultant d en vivre décemment, à moins de compenser par de gros volumes de commandes, indique Michel Farhi. Avec le risque, en multipliant les activités de sous-traitance, d y perdre l essence même d un métier dont l adaptation au cas par cas demeure la principale plus-value. Les indépendants, variables d ajustement de la formation Les indépendants sont-ils condamnés à constituer les variables d ajustement de la formation professionnelle, à l image de ce que sont les intérimaires pour l industrie et le BTP ou les pigistes pour la presse? Cette question taraude les deux principaux syndicats de freelances, d autant qu en l absence de tout observatoire de la profession, il paraît difficile de déceler les tendances de l avenir. Les marchés diminuent, les partenariats diminuent et les donneurs d ordre serrent la gorge à leurs sous-traitants, résume, quelque peu fataliste, Michel Farhi. Côté Sycfi, cette interrogation sur la nature même de la profession de formateur-consultant indépendant a poussé cette instance à mener un travail de recherche, appuyé par des universitaires, afin de définir les contours exacts de ce métier. Les CSFC, pour leur part, se sont lancées dans une démarche de labellisation, de certification, de professionnalisation et d expertise, ce pourquoi elles ont rencontré le ministre de la Formation professionnelle début février Nous sommes des professionnels libéraux en situation de structuration, analyse Lionel Soubeyran. Force est de reconnaître qu une partie de la profession se porte mal. Mais c est la professionnalisation qui sauvera notre métier de la précarisation. n Benjamin d Alguerre Trente-deux ans d activisme syndical C est dix ans après la promulgation de la loi de 1971 relative à la formation professionnelle tout au long de la vie que la Chambre syndicale des formateurs-consultants (CSFC) a vu le jour, regroupant les professionnels indépendants, au titre de la loi Waldeck-Rousseau de 1884 sur les groupements professionnels. Dans sa charte originelle, la CSCG se donne pour objectif la défense et la représentation des professionnels de la formation en tant que personne physique (in L ingénierie de la formation, Christophe Parmentier, Eyrolles). À partir de 1995 et jusqu aux environs de l année 2000, la CSFC change ses structures et, d une organisation regroupant diverses fédérations, elle se scinde en plusieurs chambres régionales juridiquement indépendantes et prend le nom de Fédération des chambres syndicales des formateursconsultants. Le changement a été particulièrement mal géré et l organisation est devenue ingouvernable, se souvient Lionel Soubeyran, alors trésorier fédéral des CSFC. Dès lors, l ensemble du CA a choisi de quitter la fédération pour créer une nouvelle structure : le Sicfor (Syndicat des indépendants consultants et formateurs). Une autre scission dans la représentation syndicale des indépendants survient en 2005, lorsque la branche Pays de la Loire des CSFC, en crise avec la gouvernance nationale, quitte à son tour la Fédération pour fonder la FCF (Fédération des consultants-formateurs) qui, en dépit de désaccords de fond et de forme avec le Sicfor, choisit néanmoins de s en rapprocher sur la base du plus petit dénominateur commun : la défense du métier. Au fil des actions communes et des rencontres, les adhérents des deux syndicats poussent à la fusion et c est chose faite le 4 décembre 2010, date à laquelle les deux organisations fusionnent pour devenir le Sicfor- FCF qui, le 25 octobre 2012, devient le Sycfi (Syndicat des consultants-formateurs indépendants). Quant aux contacts avec les CSFC, ils n ont jamais été vraiment rompus (d autant que des représentants des deux structures siègent conjointement à la Commission nationale des professions libérales, CNAPL) et, en janvier 2013, des rapprochements entre la Fédération et le Sycfi ont été envisagés. S ils souhaitent revenir à la maison, nous les accueillerons volontiers, indique Michel Farhi, président de la Fédération. De son côté, Lionel Soubeyran n y verrait pas spécialement d inconvénient, mais, à ses yeux, un tel rapprochement doit être une volonté exprimée par la base et non au niveau des états-majors. À l heure actuelle, le Sycfi compte 312 adhérents et les CSCF un peu moins de 200. ww.sycfi.org 1. Entrepreneur individuel à responsabilité limitée. 2. Société anonyme à responsabilité limitée. 3. Ensemble de relations contractuelles organisées entre une entreprise de portage, une personne portée et des entreprises clientes comportant pour la personne portée le régime du salariat et la rémunération de sa prestation chez le client par l entreprise de portage. Il garantit les droits de la personne portée sur son apport de clientèle. centre inffo l information sur la formation

5 le dossier 19 Les indépendants, entre bureaucratie et subordination Aux yeux de l État et des partenaires sociaux, le travail indépendant demeure encore suspect en France, où le droit du travail est construit autour de la notion de salariat. Car, outre le manque à gagner pour les caisses de l Urssaf, le travail indépendant peut facilement être assimilé à du travail dissimulé, voire clandestin. Aussi, depuis quelques années, la tendance administrative est au durcissement du contrôle des relations entre donneurs d ordres et sous-traitants, ce qui, dans le cas des organismes de formation recourant à l externalisation, se traduit par l obligation, inscrite dans la loi du 24 novembre 2009, de s assurer que leurs sous-traitants qu il s agisse d OF de plus petite taille ou de freelances soient à jour de leurs déclarations sociales, fiscales ou relatives à leurs titres et qualités. Plus récemment, l extension du CD2i à l ensemble des organismes de formation (voir dans ce numéro, pp ) peut être également perçue comme une volonté de lisser les rémunérations des formateurs indépendamment de la fréquence des commandes de leurs donneurs d ordres afin de les accoler davantage au Code du travail et aux règlements de l Urssaf. L auto-entreprise pour se lancer ou compléter ses revenus Le cas des freelances installés dans le cadre d une SARL, EIRL, Scop 1 ou au statut de travailleur non salarié (TNS) étant déjà encadré par le droit du travail, les auto-entrepreneurs (introduits par la loi de modernisation sociale de 2008, dite loi Novelli ) et les indépendants évoluant sous le régime du portage salarial font figure d exceptions dans le contexte légal de la formation professionnelle. Concernant l auto-entreprise, la limitation du chiffre d affaires à euros annuels en fait avant tout un statut permettant à des juniors de se lancer dans l aventure du consulting freelance, ou a contrario, un moyen pour des seniors, voire des retraités, de compléter leurs revenus. C est ainsi que, par exemple, des professeurs de faculté à la retraite ( émérites ) exercent sous ce statut, confrontant leurs expériences universitaires à des apprenants venus au titre de la formation continue. La para-subordination du portage salarial Demeure le cas du portage salarial, suivi de très près par les partenaires sociaux, tant ce régime (qualifié de para-subordination par Jacques Barthélémy, fondateur du cabinet d avocats éponyme et enseignant en droit social à l Université de Montpellier) est à la lisière entre le droit du travail et la prestation commerciale. Pour Pierre-François Tallet, juriste à Centre Inffo, les entreprises de portage salarial (dont le nombre s est multiplié avec la crise) sont autant de coquilles vides qui externalisent totalement les risques, puisque ce sont les clients de ces sociétés qui non seulement les paient, mais, en plus, assurent eux-mêmes leurs démarches commerciales, sans que ces dernières n aient à faire autre chose que d émettre des feuilles de paie et des chèques. D autant que, si techniquement, il n existe aucun lien de subordination entre les entreprises de portage et leurs salariés-clients (ces derniers restant libres d organiser leur temps de travail sans sujétion d aucune sorte), elles n en restent pas moins, aux yeux du droit, les employeurs des freelances qu elles contribuent à rémunérer et se voient donc concernées par la normalisation des rapports entre donneurs d ordres et sous-traitants. De fait, ces entreprises vont être amenées à devenir de plus en plus solidairement responsables de leurs clients qui sont aussi leurs salariés, note Pierre-François Tallet. Reste à voir quelles conséquences aura le renforcement du contrôle administratif sur l existence même du portage salarial. n B. d A. 1. Société coopérative et participative. 16 au 28 février 2013 / numéro 828 l inffo

6 20 le dossier Formation des indépendants : l institut Sipca-I2FC constate une nette croissance depuis 2008 Françoise Laroye, directrice associée du Sipca - I2FC La crise a entraîné une nette augmentation du nombre de professionnels indépendants de la formation. Une crise qui correspondait, d ailleurs, avec un fort gap générationnel au sein de la profession, voyant une part non négligeable des formateurs freelances partir à la retraite. Certains voient dans la reconversion vers l activité de consultantformateur une voie de rebond après la perte d un emploi salarié. Pour d autres, c est une fatalité, perçue comme une alternative au chômage de longue durée. Si le savoir-faire de ces reconvertis n est généralement pas à remettre en cause, il n en demeure pas moins difficile de quitter le salariat pour se lancer en solo sur un marché déjà concurrentiel, d autant qu à l activité de formation proprement dite s ajoutent désormais des fonctions de prospection commerciale ou de comptabilité. Un diplôme de niveau licence Autant de compétences qui ne s improvisent pas et dont manquent souvent ces formateurs nouvellement arrivés sur le marché. Une bonne formation générale, une solide expérience professionnelle et un bon réseau relationnel sont les principaux atouts de réussite dans la profession de formateur-consultant, explique Françoise Laroye, directrice associée du Sipca-I2FC, le principal institut français de formation pour ces professionnels. Créé en 1954 et seul habilité à délivrer une certification de niveau II (niveau licence, reconnue par la convention collective des formateurs), cet institut parisien a vu ses effectifs de stagiaires grimper au fil des années, particulièrement depuis Profil des stagiaires? Une majorité de demandeurs d emploi souhaitant s orienter vers cette profession, mais aussi des salariés venus au titre d un Cif ou d une période de professionnalisation, décrit la directrice associée du Sipca. Enseigner l identité professionnelle du formateur-consultant En moyenne, ce sont cinq groupes de quinze à dix-huit apprenants chacun qui, annuellement, viennent se former durant six mois (dont deux de stage pratique en entreprise) 1. Quant à l âge de ces étudiants particuliers, il oscille entre quarante-cinq et cinquante ans. Notre enseignement est pluridisciplinaire, souligne Françoise Laroye, outre les classiques cours de gestion administrative, comptable et de démarchage commercial, nous organisons des journées consacrées à l environnement juridique du formateur indépendant, mais aussi à son identité professionnelle ou à la construction de son réseau. Un dernier enseignement qui ne néglige pas l aspect publicitaire de la promotion de ces professionnels, tant au format papier (plaquettes commerciales) que sur la toile (CV en ligne, gestion et animation d un blog professionnel, etc.). Nous travaillons aussi avec nos stagiaires sur l offre de services qu ils seront amenés à proposer dans leur cadre professionnel, ainsi que sur l étude de marché à réaliser pour rendre leur projet viable, ajoute la directrice associée de l établissement. Par ailleurs, nous avons créé des partenariats avec des cabinets d outplacement ou Pôle emploi, pour les accompagner dans leur nouvelle carrière. Sélection drastique en amont, suivi renforcé en aval La nouvelle carrière, justement. Six mois après leur formation, 75 % des ex-stagiaires exercent effectivement le métier de formateur-consultant et 50 % ont créé leur propre cabinet ou ont entamé les démarches pour le faire. Un résultat dont se félicite l équipe pédagogique du Sipca, mais qui s explique aussi par la sélection drastique en amont de la formation. Nous ne pouvons pas nous permettre de prendre le tout-venant, reconnaît Françoise Laroye. D une part, nous souhaitons nous assurer que le choix de carrière des candidats n est pas un choix par défaut et qu il correspond à une réelle ambition professionnelle. D autre part, le renouvellement de l agrément RNCP exige que nos résultats en termes de retour à l emploi soient conformes aux objectifs fixés. Aussi, l institut a développé plusieurs outils pour permettre de suivre ses anciens stagiaires dans leur nouvelle carrière. Des évaluations à trois, six, douze et vingt-quatre mois sont organisées, tant pour évaluer le niveau d emploi que de chiffre d affaires des ex-apprenants. Lesquels peuvent également adhérer à l association des anciens élèves (Faif), créée en 1997 pour bénéficier d un réseau d entraide et d échange de pratiques. Depuis les années 1980, près de formateursconsultants sont passés entre les murs de cet institut de la rue des Gobelins pour y apprendre leur métier. n B. d A. 1. Depuis 2010, le Sipca propose, à destination des salariés en poste, un cycle d alternance sur dix-huit mois (à raison de séminaires de deux ou trois jours par mois). ww.sipca-formation.com centre inffo l information sur la formation

7 Rares sont les formateurs-consultants qui répondent directement aux appels d offres Une petite structure comme la mienne ne peut pas se permettre de répondre à des appels d offres. Le travail sur les marchés publics est chronophage, très lourd en termes de procédure, alors que l obtention du marché n est évidemment jamais certaine. Ce n est pas rentable, indique Christine Labrousse, formatrice-consultante et dirigeante de Formation, conseil, collectivités (FCC) à Nîmes. Cet organisme individuel forme élus et agents territoriaux métropolitains et ultramarins aux finances locales et au contrôle de gestion, à la gestion des collectivités et aux... marchés publics. le dossier 21 Chronophage Spécialiste des ressources humaines et de l organisationnel, Pablo Martinez, formateur-consultant, intervient aussi bien en France qu en Afrique subsaharienne. Et il confirme : Décrocher un marché public nécessite, outre l expérience, beaucoup de temps. La lourdeur des appels d offres est souvent un frein pour se lancer tout seul. Certains formateurs-consultants répondent à des appels d offres, mais sur de petits volumes, indique Claude Lépineux, dirigeant du cabinet Co-efficient. D ailleurs, ils vont rarement seuls sur ce terrain, et s associent à des structures ayant une existence institutionnelle pour répondre à des marchés supérieurs au seuil de euros. Même dans le cas d une association pour répondre ensemble à des appels d offres, il faut compter deux à trois ans pour bien maîtriser les procédures des marchés publics, ajoute Pablo Martinez, qui a déjà expérimenté cette formule pour décrocher un marché à l international. Le premier défi remporté est important! Se faire référencer Experts, spécialistes de leur thématique et pédagogues, mais rarement excellents commerciaux, les formateurs-consultants, pour s assurer une sécurité du chiffre d affaires annuel, se rapprochent d organismes de formation. Claude Lépineux, qui a été à la fois consultant, commercial, responsable de formation et acheteur chez Cegos, Allianz, Demos, Algora et le Cési, se souvient d avoir reçu régulièrement plus de cinq candidatures par semaine. Selon son témoignage, très peu de formateurs-consultants parviennent à décrocher un nombre de contrats suffisant pour s assurer une rémunération correcte. Se faire référencer auprès d un organisme de formation leur permet de se rendre visibles en attendant de se voir confier, le moment opportun, l animation d un programme de formation, observe-t-il. Selon Pablo Martinez, un acheteur, qu il soit public ou privé, est très sensible aux références (techniques, financières et professionnelles, etc.) que le prestataire présente. Gré à gré et bouche-à-oreille Christine Labrousse dit travailler beaucoup de gré à gré avec les collectivités locales, qui en dessous de euros, peuvent confier un marché sans publicité ni mise en concurrence. Ceci ne l empêche pas de se faire référencer dans une organisation, qui la sollicite souvent. Pour se faire connaître et obtenir des prestations de formation, la plupart des formateurs-consultants procèdent par le bouche-à-oreille ou le mailing. J ai constitué des relais et des réseaux dans les collectivités territoriales ; ce qui me permet de «faire mon marché», confie Christine Labrousse. Pablo Martinez, qui n a pas de structure et intervient en nom propre, s appuie, lui aussi, sur un réseau de relations construit depuis plus d une vingtaine d années. Il dispose d une base de plus de prospects en France et à l étranger qu il relance tous les mois. Selon lui, le formateur-consultant doit aussi être son propre VRP! Ce qui est une contrainte majeure, dans la mesure où il se sent obligé de convaincre en permanence chacun des ses contacts professionnels ou non le bien-fondé de lui confier des missions. D où l intérêt d avoir plusieurs cordes à son arc : être à la fois référencé auprès d une structure et sa propre référence. Faire du lobbying? Et savoir aussi profiter des ses compétences et de son influence? Faire du lobbying? Certains lobbyistes verrouillent malheureusement le système dans les collectivités locales, déplore Christine Labrousse. Elle évoque notamment des personnes qui sont à la fois formateursconsultants et élus locaux... Outre leurs responsabilités électives, ils proposent leurs services aux collectivités locales. Selon la formatrice indépendante en finances locales, on peut facilement y déceler un certain conflit d intérêt, qui fausse les règles de la concurrence! n Knock Billy 16 au 28 février 2013 / numéro 828 l inffo

8 22 le dossier La sous-traitance en formation : une pratique courante Formateur-consultant est un métier qui ne garantit pas à tous des revenus conséquents. La précarisation est l une des caractéristiques de ce métier. Malgré mon carnet d adresses et mon activisme en matière de démarchage, je dois travailler pour des structures, indique Pablo Martinez, formateur-consultant en ressources humaines. Pour qui est formateur-consultant en solo, que ce soit comme indépendant ou en portage, le démarchage commercial en direct demande de l investissement financier et du temps, explique Claude Lépineux, dirigeant du cabinet Co-efficient. Passer par l intermédiaire d un organisme de formation est une option. Les démarches commerciales se limitent alors à se présenter aux principaux acteurs du marché, qui feront ensuite appel à vous pour animer l un de leurs programmes. L organisme, pour sa part, se charge de la promotion des ventes, du commercial, de la conception des grandes lignes du programme et la partie administrative de la relation et de la facturation au client final. Pour les formations catalogue aussi Selon lui, les relations entre les formateurs-consultants et les organismes de formation évoluent, se diversifient et se tendent parfois. L accès direct au client final est plus difficile pour les indépendants, mais des niches et positionnements existent toujours. De leur coté, les organismes de formation ont des politiques de soustraitance qui s accentuent. Claude Lépineux distingue globalement deux tendances majeures de sous-traitance. La première, appelée sous-traitance de spécialité, est celle qui fait appel à une expertise pointue, pour des formations sur-mesure. L autre, nommée sous-traitance de capacités, correspond à des besoins de production standard, de type catalogue, satisfaits par le recours à des CDD et/ou à l externalisation de tâches. Contrats de sous-traitance En effet, lorsqu un organisme de formation ne peut assurer tout au partie d une formation, il peut conclure un contrat de sous-traitance avec un autre organisme, qui doit lui aussi être préalablement déclaré. Ce contrat est obligatoirement écrit et porte sur une prestation de formation clairement déterminée dans ses contenus et Le paiement des prestations Le paiement s effectue par une facture établie par le sous-traitant au nom de l organisme donneur d ordre et après réalisation de la prestation. Dans le cas d un formateur individuel, le contrat de sous-traitance n est justifié que si ce sous-traitant a une activité régulière et conséquente dans le domaine de la formation, avec une clientèle qui lui est propre, précise la FFP. Qui rappelle : Dans tous les autres cas, l intervention (même courte) doit être rémunérée sous forme de salaire, y compris si le sous-traitant a, pour des activités dans un autre domaine, le statut de travailleur indépendant. Quels que soient la forme contractuelle et le mode de rémunération convenus initialement par les parties, l Urssaf est seule compétente pour apprécier si la prestation relève ou non d un contrat de sous-traitance. dans sa durée, indique sur son site la Fédération de la formation professionnelle (FFP), qui a d ailleurs créé un modèle de contrat de sous-traitance pour favoriser et aider ce type de contrat. Elle rappelle que l organisme signataire de la convention première est le donneur d ordre. C est lui qui a la responsabilité du contrôle et du suivi de la formation dispensée par le sous-traitant. De l art de vendre les compétences des autres Quel que soit le secteur d activité, la tendance est à l externalisation des prestations, avec notamment pour objectif, la réduction des coûts. C est une pratique courante que l organisme de formation puise dans les nombreuses candidatures spontanées de formateurs qu il reçoit ou de ceux qu il connaît, et selon les spécialités pour répondre à des demandes, rappelle-t-il. C est à l organisme de savoir placer le formateur, en vendant les compétences de ce dernier. Outre sa force de commercialisation ou d influence, le cabinet se sert souvent de mon CV, de mes compétences et de mes références pour décrocher un marché!, témoigne Pablo Martinez, qui travaille avec un organisme proposant, notamment, des formations en Afrique. Répertoriée en tant que formatrice en finances locales auprès de l organisme Forum pour la gestion des villes et des collectivités territoriales, Christine Labrousse est souvent sollicitée pour intervenir sur des actions de formation liées à ses spécialités. C est l organisme qui répond à une commande ou remporte un marché, et ensuite fait appel à moi! Les deux formateurs reconnaissent qu il est important que le consultant ait une notoriété auprès du ou des organismes qui le sollicitent. La sous-traitance en cascade Mais il arrive que le formateur concerné ne puisse, pour une raison ou une autre, répondre à la demande de l organisme donneur d ordre. Il est fréquent que je récupère en troisième une prestation. Cela ne me dérange pas, dès lors que j ai les compétences pour assurer cette formation, confie Richard Boutiélé, formateur indépendant en management. En effet, indique Christine Labrousse, la sous-traitance en cascade est une pratique courante. Si le formateur qui obtient une action n a pas les compétences requises, il peut faire appel à un confrère. Ce dernier facture sa prestation au premier, qui refacture au donneur d ordre. Mais attention, conseille Pablo Martinez, l organisme qui fait travailler le formateur-consultant n a pas le droit de s immiscer dans son processus pédagogique. Si c est le cas, c est un indicateur important, qui, quel que soit son statut, prouve qu il est son salarié. C est pour cela qu il faut toujours établir un contrat écrit précisant les engagements réciproques des acteurs... n K. B. centre inffo l information sur la formation

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