Dans le Gard, le Laboratoire Gravier combine science et nature Jean-François Gravier, Directeur du Laboratoire Gravier

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1 DEVELOPPER & MANAGER / 05 De l art de contrôler sa e-réputation DOSSIER / 08 Les Gafa bousculent les règles du business FINANCER POUR INNOVER / 14 Comment faire des schémas de mutualisation un succès? # 20 LANGUEDOC-ROUSSILLON Entretien Dans le Gard, le Laboratoire Gravier combine science et nature Jean-François Gravier, Directeur du Laboratoire Gravier André Hampartzoumian

2 SOMMAIRE 04 LES RÉGIONS INNOVENT SUR DECIDEURSENREGION.FR DÉVELOPPER ET MANAGER 05 De l art de contrôler sa e-réputation 07 Exportations des PME : 5 règles pour réussir à l international DOSSIER 08 Les Gafa bousculent les règles du business 12 Gafa : ce qu en pensent les Français 13 Les marketplaces, une solution sous le signe des Gafa FINANCER POUR INNOVER 14 Faire du schéma de mutualisation un succès financier PAROLES D'EXPERTS 16 L'innovation relèvera le défi climatique 17 Le nautisme, un modèle pour l innovation INNOVER EN LANGUEDOC-ROUSSILLON Dans le Gard, le Laboratoire Gravier combine science et nature En 2002, Jean-François Gravier reprend le laboratoire créé par son père dans les années Depuis, l entreprise a déménagé, diversifié sa gamme et démarré l export. Le point avec le dirigeant de cette «pépite» régionale. SOLUTION 18 Crédit documentaire : sécurisez vos transactions à l international À VOS CÔTÉS 19 À Rivesaltes, Libaglyr regroupe les professionnels de santé libéraux RETROUVEZ TOUTE L ACTUALITÉ DES ACTEURS ÉCONOMIQUES QUI INNOVENT SUR LEUR TERRITOIRE : DÉCIDEURS EN RÉGION : Depuis quand la société travaille-t-elle dans le secteur du bio? Jean-François Gravier : Depuis toujours! Mon père a créé le laboratoire en 1975 à Belvezet dans le Gard. Au départ, il était banquier, il a acheté une propriété agricole puis s est investi dans le bio. Dans les années 1970 : un banquier en costume-cravate qui venait se former à l école d agriculture, cela détonait! Il a démarré avec deux secteurs : les produits cosmétiques et les produits d entretien, en utilisant les herbes aromatiques cultivées à la ferme. Puis il s est mis à formuler des produits avec un ami pharmacien. Depuis, on n a jamais arrêté. Pionniers du marché bio, nous sommes devenus un acteur majeur en France et en Europe. Notre expertise unique combine science et nature dans la fabrication de cosmétiques, d huiles essentielles et de produits d entretien. Avez-vous un produit phare dans votre gamme? Nous n avons pas de produit phare. La production est constituée d un ensemble de produits qui s équilibrent. Nous avons quelques offres pointues : des produits au lait d ânesse, en partenariat avec une éleveuse du Gard, et des produits au lait de jument. Nous sommes très vigilants sur la provenance biologique de nos produits. Toutes nos huiles végétales sont bio : huile d olive, huile de coco, de colza ou de karité. Nous avons la même exigence avec les huiles essentielles : lavande, lavandin et orange. Dans les années 2000, le secteur de la cosmétologie bio explose, pourquoi? En 2005, la médiatisation de la question du paraben dans les produits standards a contribué à l explosion de la cosmétique bio. Avant 2005, il existait une vingtaine de marques bio en cosmétique. Il doit y en avoir plus de 600 aujourd hui! Tous les grands groupes ont investi dans ce secteur. Certains ont depuis abandonné, car les contraintes et les réseaux de distribution sont spécifiques. Notre ancienneté dans ce secteur nous a permis de traverser cette période de manière sereine, en gagnant des parts de marché. Pour nous, depuis l origine, le bio n est pas seulement une opportunité, mais une philosophie, une éthique et la stratégie même de la société. 2

3 DE LA COSMÉTIQUE SANS CONSERVATEUR André Hampartzoumian Les laboratoires Gravier sont actionnaires de CL TECH, qui a déposé un brevet mondial pour protéger un process industriel permettant de faire de la cosmétique sans conservateur. «C est complexe, car il faut à la fois travailler sur la stérilisation du produit (sans détruire les protéines et les vitamines) et sur le pack pour que celui-ci ne laisse pas rentrer l air à chaque utilisation. C est un enjeu fondamental, surtout dans le domaine dermatologique». Le laboratoire est équipé et produit déjà des crèmes hydratantes sans conservateur. «Nos marques sont la preuve que l équipement marche!». C est CL TECH qui commercialise l équipement. L entreprise fait tout, de la recherche-développement jusqu à l expédition. Aujourd hui, comment résistezvous à l évolution du secteur de la cosmétique bio? Aujourd hui, la production est plus complexe. L entreprise fait tout, de la recherche-développement jusqu à l expédition en passant par la fabrication et le conditionnement. Nous avons notre propre salle blanche. Le laboratoire fonctionne avec une planification sur trois mois de la production. Nous avons près de 400 références. Depuis deux ans, nous nous développons à l export, principalement en Asie, avec notre nouvelle marque «Rêve de Provence». Pour cela, nous avons dû prévoir plus d espace et une rationalisation dans la production. Vous vous êtes donc agrandi en 2011 : quel a été l investissement? Effectivement, c était devenu nécessaire de faire évoluer notre site si on voulait passer en mode industriel. Notre volonté était de rester dans le Gard où nous avons pu construire une nouvelle usine de m² au milieu des garrigues et des champs de lavande, à Lussan. Le bâtiment est classé Haute Qualité Environnementale avec Jean-François Gravier, Directeur du Laboratoire Gravier toutes les dernières techniques de construction écologiques et d économie d énergie. La surface totale de production et de stockage a été portée à m². L investissement était de 5 millions d euros. Nous avons monté le dossier de financement en Huit banques étaient prêtes à s engager. Nous avons retenu le Crédit coopératif, pour la partie du solaire, et la Caisse d Epargne, pour l attractivité de son offre et sa réactivité. C est à cette occasion que j ai découvert l expertise de la Caisse d Epargne dans le secteur des entreprises. Aujourd hui, la relation de proximité et de confiance entretenue avec le Centre d affaires de Nîmes est un vrai plus au quotidien. Avez-vous d autres projets importants à moyen terme? Oui, nous souhaitons agrandir le laboratoire de recherche, créer une nouvelle pièce de lavage et automatiser une ligne de conditionnement. Cela devrait représenter plusieurs centaines de milliers d euros cette année. Tout cela sans perdre de vue que l engagement de nos sociétés d aujourd hui fera le monde de demain pour nos enfants. Laboratoire Gravier Siège à Lussan, une filiale à Alès, un deuxième établissement à Domazan et un bureau export à Paris. 35 salariés (dont deux pharmaciens et trois ingénieurs), 15 commerciaux. Chiffre d affaires 2014 : 8 M. Marques de cosmétiques : Laboratoire Gravier cosmétique et Cosmonaturel ; Bébé Bio ; Rêve de Provence (pour les marchés export) ; Dermatherm (sans conservateurs). Marques de produits d entretien : Artisan savonnier ; Harmonie Verte ; Lérutan. Produits diffusés dans les magasins bio (3 500 en France) et dans 500 pharmacies. 3

4 LES RÉGIONS INNOVENT Sur decideursenregion.fr découvrez les témoignages complets de personnalités marquantes. D.R. D.R. Paroles d experts À l international, les entreprises françaises sont systématiquement présentes aux côtés de poids lourds américains et allemands Sylvie Matelly, Directrice de recherche à l IRIS, en charge de l économie internationale et de l économie de la défense. Alsace/Paroles-d-experts/ D.R. Ile-de-France Nous possédons un bureau de développement de 5 personnes et multiplions les innovations Nord France Europe Nous faisons évoluer en permanence nos produits en lien avec le développement durable Cédric Auplat, Directeur général de Tifany Industries, fabricant de vaisselle jetable installé à Phalempin, en périphérie de Lille. Nord-France-Europe/ Innover-En-Region/ D.R. Provence- Alpes- Corse Le défi est de faire vivre l esprit créatif initial, à la source du succès de l entreprise Maurice Timon, Fondateur et PDG des lunettes Minima mise sur l'innovation pour séduire réseaux d'opticiens et clients finaux. Philippe Silberzahn est notamment l auteur de : «Effectuation : les principes de l entrepreneuriat pour tous». Ile-de-France/Innover-En- Region/ Provence-Alpes-Corse/ Developper-Manager/ Suivez-nous aussi sur twitter.com/decideursregion 4

5 DÉVELOPPER & MANAGER De l'art de contrôler sa e-réputation La présence sur le Net offre un puissant levier de communication aux entreprises et collectivités. Elle les place dans le même temps face à un vaste défi : contrôler le contenu qui circule sur elles sur la toile. Les points clés pour maîtriser sa e-réputation. C est ce qu on appelle un «bad buzz» : une information négative sur une marque, une entreprise ou une personne, qui va être mise en ligne et connaître une diffusion exceptionnelle, aidée par la forte viralité d Internet. Chacun d entre nous connaît ce type de rumeurs dont les conséquences pour les sociétés touchées peuvent être désastreuses. Leur image sur Internet ou «e-réputation» s en trouve profondément et parfois durablement dégradée. Une problématique qui n est pas réservée qu aux grands groupes. PME et collectivités peuvent être aussi touchées par des atteintes à leur image sur le Web. D où l importance de se préparer en amont. DÉMONTRER SA RÉACTIVITÉ Cette préparation implique tout d abord un suivi attentif des éléments publiés sur l organisation, ses marques et ses responsables, grâce à des outils de veille. Lorsqu un contenu négatif est identifié, par exemple une critique d un consommateur sur les réseaux sociaux, «il est essentiel d accuser réception, explique Rémi Barra, spécialiste des stratégies digitales chez Publicis Consultants. Il faut apporter un début de réponse publique, donc en ligne, afin de démontrer sa réactivité et de montrer au reste des abonnés que le point a été pris». Dans un second temps, l échange avec l auteur de la critique pourra se poursuivre par messages privés. Si l entreprise fait face à une vague de récriminations, un premier tri peut s imposer dans l urgence, afin de répondre en priorité aux personnes au potentiel de nuisance le plus fort sur les réseaux. «Lorsqu un sujet prend de l ampleur, la réponse peut également être globale, à destination de tous les abonnés de la page ou du compte de la société», indique Rémi Barra. Ces récriminations pourront, dans le même temps, être analysées en interne, afin d estimer leur véracité et, le cas échéant, apporter des adaptations aux produits incriminés et éviter ainsi de nouvelles plaintes. E-réputation L e-réputation, la réputation numérique, la webréputation est l ensemble des informations, des avis, des échanges, des commentaires, des rumeurs que l on peut trouver sur la Toile au sujet d une entité physique, réelle ou imaginaire. 5

6 DÉVELOPPER & MANAGER De l art de contrôler sa e-réputation COMMUNICATION POSITIVE En parallèle, l organisation peut «mettre en place des contre-feux de communication positive», indique Laurent Rignault, fondateur d Expert is Me, société de conseil. Cela passe notamment par la constitution d un «réseau de personnes d influence, d ambassadeurs, avec qui l entreprise va créer des liens, et qui pourront être autant de relais prêts à diffuser une information positive à leurs communautés respectives». Mais le déploiement d un contenu positif doit aussi et surtout être le fait de l entreprise, ou de la collectivité elle-même, via son site, des blogs ou les réseaux sociaux. Il devra valoriser la société ou la marque. Ce travail au long cours pour doper l image de l entreprise aura l avantage d occuper l espace numérique en cas d émission de pages critiques. On peut demander à l hébergeur de faire cesser le dommage, en l occurrence suspendre ou supprimer le contenu. Marie Soulez, Avocate, Directrice du département Propriété intellectuelle / contentieux au cabinet Alain Bensoussan Avocats. «C est un système de vases communicants, résume Laurent Rignault. La publication de contenus positifs doit permettre de prendre des places dans le référencement naturel des moteurs de recherche et, du même coup, d enfouir les éléments négatifs hors des premières pages de résultats proposées.» DES POSSIBILITÉS LÉGALES Une action prenant appui sur le corpus législatif peut aussi être envisagée. Dans ce domaine aussi un prérequis s impose : agir rapidement. «Les contenus publiés sur Internet dépendent de la loi de 1881 sur la liberté de la presse qui fixe à trois mois le délai maximal pour mener une action en diffamation ou injure publique», explique Marie Soulez, avocate, Directrice du département Propriété intellectuelle contentieux au cabinet Alain Bensoussan Avocats. Avant toute action, il est recommandé de faire un procès-verbal de constat d huissier. «Le fait d imprimer les pages dans lesquelles on est critiqué ne permet pas d apporter la preuve des contenus», précise-t-elle. Il est alors possible de notifier l existence des contenus à l hébergeur. Porter à sa connaissance certains écrits va lui en faire endosser la responsabilité. Ce qui reviendra à le mettre en demeure... Et l inviter à agir. Il est possible également de demander à l hébergeur de transmettre les informations pour identifier la personne responsable du contenu. «On peut demander à l hébergeur de faire cesser le dommage, en l occurrence suspendre ou supprimer le contenu, explique Marie Soulez. Ce sont des procédures qui peuvent être mises en œuvre rapidement.» La loi française permet de faire valoir un droit de réponse à l éditeur, sauf si des zones de commentaires sont déjà prévues sous l article incriminé. Enfin, «l organisation concernée a la possibilité d agir au pénal ou au civil pour faire réparer l atteinte, diffamation ou injure», conclut l avocate. Une attention toute particulière à porter aux salariés «Nombre d entreprises estiment que les salariés sont les premiers de leurs ambassadeurs sur les réseaux sociaux», indique Rémi Barra. D où l importance, pour les organisations, de les sensibiliser aux risques et opportunités des messages qu ils postent sur Internet. Des sociétés éditent donc en interne des «guides de bonnes pratiques» pour accompagner les collaborateurs dans l usage des réseaux. Des formations, ou de simples prises de parole, peuvent également avoir lieu. Les initiatives sont diverses mais le but reste le même : appeler les salariés à la vigilance, et leur faire comprendre que certains écrits peuvent être fortement dommageables pour leur société. Le message des entreprises évolue toutefois. «Nous étions par le passé surtout sur une action préventive, analyse Rémi Barra. Les entreprises incitent désormais les salariés à participer à la construction de leur image sur Internet», les encourageant, par exemple, à partager les informations qu elles ont elles-mêmes publiées et diffusées sur les réseaux sociaux. 6

7 DÉVELOPPER & MANAGER Exportation des PME : 5 règles pour réussir à l international Les PME françaises ont trop souvent du mal à exporter. Pourtant, certaines d entre elles tentent l aventure et rencontrent des succès considérables. Quels sont les secrets de leur réussite? CONNAÎTRE LES MARCHÉS INTERNATIONAUX Comme pour n importe quel voyage à l étranger, il faut se renseigner précisément sur la zone ciblée. Une prise de contact avec l administration des douanes peut éviter un échec cuisant. Il est également primordial de s interroger sur le produit à exporter : comment le marché est-il segmenté? Y a-t-il de la concurrence? Quel est le profil de la clientèle cible? Cette connaissance permettra de savoir si l export est une option viable ou non. Via sa quinzaine de filiales à travers le monde, Actia, spécialiste des systèmes électroniques embarqués, collecte en ce sens de nombreuses données stratégiques : «Nos entreprises sur place tiennent une veille concurrentielle et cultivent des relations locales», résume Emmanuel Haton, spécialiste export de l'entreprise. SAVOIR ADAPTER SON OFFRE «La mondialisation est une réalité, mais pour avoir du succès en Chine, il faut être Chinois», résume Emmanuel Haton. Comprenez : il faut adapter son offre aux réalités et besoins locaux. «Sur nos marchés, rien n est totalement transposable, la vocation mondiale de nos produits est donc prise en compte dès la conception, poursuit-il. C est le cas pour notre dernière génération Nos entreprises sur place tiennent une veille concurrentielle et cultivent des relations locales. Emmanuel Haton, Spécialiste export de Actia. Actia est un groupe toulousain de dimension mondiale spécialisé dans les équipements électroniques à forte valeur ajoutée, destinés aux marchés des véhicules et des télécommunications. de cartes de contrôle électrique et électronique pour autobus. Une double gamme a été fabriquée en France et en Chine pour couvrir l'ensemble des besoins mondiaux.» SAVOIR VENDRE SON PRODUIT Pour assurer la notoriété de ses produits, Internet est incontournable. Les sites doivent être déclinés dans la langue et une politique d achats de mots clés et de référencement doit être pensée. La présence sur les salons internationaux est également nécessaire. Mais elle doit être réfléchie en amont : «Avoir un stand sur un salon est souvent un investissement à long terme car ne plus s y rendre au bout de quelques années, c'est prendre le risque de subir un effet d'image négatif», confie Emmanuel Haton. BIEN S ENTOURER Les PME et ETI visant les marchés internationaux doivent entretenir leur réseau et multiplier partages d expériences et benchmarking. Actia bénéficie notamment de l'appui précieux d un réseau de bénévoles, les Conseillers du commerce extérieur. «Le Directeur général de notre filiale indienne de 45 personnes est le seul Français sur place, indique Emmanuel Haton. C'est précieux pour lui d'avoir un réseau capable de le soutenir.» ALLER SUR PLACE, OU PAS? Se déplacer, faire confiance à un partenaire ou créer une filiale? En la matière, il n existe pas de recette miracle. La vente en direct Vendre directement ses produits à l étranger permet de contrôler les prix, le mode de distribution Mais cela engendre des frais importants et il faut connaître la culture du pays. Un distributeur local L appel à un distributeur local permet à l exportateur de se délester de la plupart de ses préoccupations. En revanche, la société exportatrice perd en contrôle sur son produit. S implanter L implantation dans le pays permet de contrôler le positionnement du produit, le prix, la distribution mais nécessite des investissements importants. Le marché doit être stratégique. 7

8 DOSSIER LES GAFA, C EST QUOI? G.A.F.A sont les initiales de quatre entreprises : Google (créée en 1998), Apple (1976), Facebook (2004) et Amazon (1994). Elles dominent aujourd hui le marché du numérique avec plus de 300 milliards d euros de chiffre d affaires cumulé. En incluant Microsoft, le sigle peut également être Gafam. P. 12 : Gafa, ce qu en pensent les Français P. 13 : Les marketplaces, une solution sous le signe des Gafa 8

9 DOSSIER Les Gafa bousculent les règles du business Ils s appellent Google, Apple, Facebook et Amazon. Surnommés Gafa, ces géants du numérique font aujourd hui partie du quotidien des consommateurs et imposent à la planète économique un nouveau modèle centré sur le client. Un nouveau modèle qui peut devenir une source d opportunités pour les entreprises. G éants, superpuissances, poids lourds incontournables Ce sont les entreprises de tous les superlatifs. En une vingtaine d années, Google, Apple, Facebook et Amazon ont pris les rênes de l économie numérique mondiale et imposé de nouveaux modèles de développement. Les chiffres parlent d eux-mêmes : portées par une croissance annuelle de 12 %, ces quatre entreprises américaines, regroupées sous l acronyme Gafa, ont cumulé en 2013 plus de 300 milliards d euros de chiffre d affaires, créant ainsi autant de richesses qu un pays comme le Danemark. Leur productivité apparaît trois fois supérieure à la moyenne et leur base clients serait équivalente à près de 50 % de la population mondiale connectée. Mais ce qui, au fond, impressionne le plus les observateurs n est pas tant le poids que représente aujourd hui ce nouveau «Big Four» que la capacité qu il a eue à casser les codes de l économie traditionnelle. Et imposer, du même coup, un nouveau modèle et de nouvelles règles. Un nouvel environnement À travers une étude rendue publique à l automne 2014, le cabinet Fabernovel s est d ailleurs penché sur la proximité des modes de D.R. 22 ans, c est l âge moyen de Google, Apple, Facebook et Amazon. 22 ans d un développement effréné qui se confond avec ce qu Internet a bouleversé dans nos entreprises, nos vies, notre civilisation. Stéphane Distinguin, Président de Fabernovel, spécialisée dans l innovation. fonctionnement et de développement des Gafa. En est ressortie une grille de lecture simplifiée de leur modèle économique et leviers de création de valeur. Une grille qui doit permettre aux sociétés traditionnelles d observer finement le mode de fonctionnement de ces géants afin d «apprendre à travailler dans ce nouvel environnement et comprendre comment, ce faisant, elles peuvent saisir de nouvelles opportunités, résume Sarah Nokry, Senior Project Analyst chez Fabernovel. Notre idée de départ est que si ces entreprises ont atteint de tels niveaux en si peu de temps, c est évidemment parce qu elles ont fait quelque chose de bien!» Et donc de reproductible. La collecte de données, une nouvelle richesse Certaines lignes directrices propres aux Gafa ressortent. À commencer par une première, fondamentale : les quatre géants de l Ouest américain placent le client et non le produit au cœur de leur réflexion. «C est lui qui devient l objet des investissements de l entreprise. 9

10 DOSSIER Les Gafa Celle-ci va tirer sa force de sa capacité à séduire de nouveaux clients et à les fidéliser», précise Sarah Nokry. C est autour de consommateurs devenus «tout-puissants» que doivent se concentrer les efforts. Il s agit de rassembler autour de son entreprise le maximum d entre eux et de tous les fidéliser, qu ils payent des services ou qu ils ne vivent que des «expériences» gratuites. L essentiel est donc bien d avoir la base clients la plus large possible. Elle engendrera notamment une collecte de données à grande échelle, dont l analyse permettra de mieux comprendre les comportements des consommateurs mais aussi d augmenter la capacité d innovation de la société. «En conséquence, la représentation de la captation de la richesse change totalement : elle n est plus liée qu à l argent, mais dépend aussi de la connaissance offerte par ces collectes de données», note Sarah Nokry. RH : UN NOUVEAU STYLE Chez les Gafa, c est tout d abord l organisation des postes qui est modifiée. «La notion de hiérarchie est beaucoup moins marquée, indique Sarah Nokry. Chez Google, on ne compte que 14 % de managers parmi les collaborateurs.» L organisation du travail se veut aussi plus simple et directe. Les réunions en petits effectifs sont la règle. La prise d initiatives des collaborateurs est également encouragée, à tous niveaux. Dans ce modèle, l innovation a une place centrale dans le travail quotidien des équipes. «Toute tâche pouvant être automatisée va l être afin de libérer du temps pour que les équipes puissent se concentrer sur cette recherche d innovation», ajoute Sarah Nokry. L environnement professionnel des salariés est également favorisé. De nouvelles stratégies Dans le même temps, l approche que les Gafa ont des produits diffère sensiblement de celle des acteurs de l économie traditionnelle. Une solution vendue à perte n est pas vouée au pilon si elle peut tout de même apporter de la valeur au client et intégrer durablement son quotidien. C est le cas de la liseuse «Kindle» commercialisée par Amazon. Vendue à perte, elle devient rentable au bout de quelques mois, les clients achetant progressivement de nouveaux contenus sur lesquels l entreprise gagne de l argent. «No limit» Autre stratégie gagnante observée chez les Gafa : leur volonté de ne pas mettre de limites à leur expansion. Pragmatiques, les quatre entreprises cherchent à répondre aux besoins des clients, et investissent massivement dans la recherche et développement, toujours en quête de nouveaux produits et services. Le pourcentage d ingénieurs au sein de ces sociétés va de 20 à 40 % des effectifs. Naît ainsi tout un écosystème de solutions qui dépendent souvent Les entreprises doivent voir les Gafa comme des partenaires qui peuvent apporter des gains de compétitivité. Sarah Nokry, Senior Project Analyst FaberNovel les unes des autres (c est tout particulièrement le cas dans la galaxie Apple) et au sein duquel prend place l utilisateur. En outre, la notion même de «cœur de métier» est remise en cause par les Gafa. Ils étendent leurs activités à des secteurs de conquête. Amazon s intéresse au cloud, Apple progresse sur le paiement en ligne et Google investit dans des secteurs inattendus (le service de taxis Uber par exemple) ou explore de nouvelles thématiques de recherche loin de ses activités d origine. Une boîte à outils pour l entrepreneur Tout en démontrant la viabilité de leur modèle, les Gafa offrent un véritable défi aux entreprises de l économie traditionnelle qui doivent s adapter. Mais elles ont aussi l opportunité de profiter directement de l essor des Gafa pour développer leur activité, parce que de nouveaux marchés se créent grâce à eux, mais aussi parce que ces quatre poids lourds mettent à disposition des services dont elles peuvent se saisir. «Les Gafa sont leaders sur leur marché traditionnel 10

11 DOSSIER Les Gafa mais se structurent de plus en plus pour devenir des infrastructures que les entreprises vont pouvoir utiliser pour favoriser leur développement», analyse Sarah Nokry. Une start-up pourra ainsi décider de gérer ses stocks et assurer ses livraisons grâce à Amazon, communiquer via Facebook, réunir une communauté et faire de la publicité grâce à Google «Ils deviennent une sorte de boîte à outils de l entrepreneur», poursuit-elle. Des initiatives sont d ailleurs prises pour accompagner les PME et TPE et leur permettre de bénéficier de ces nouveaux services. La CCI Paris Ile-de-France a ainsi décidé, en 2013, de nouer un partenariat avec Google pour permettre aux organisations franciliennes de moins de 50 salariés de développer leur activité en ligne. S inspirer d un modèle fructueux Réussite des Gafa comment s en inspirer? 1. SE CONCENTRER SUR LE CLIENT Chercher des solutions clients. L objectif doit être de leur faire gagner du temps ou de faciliter leur vie quotidienne. 3. PENSER À SA RÉPUTATION L image est essentielle et il faut mettre le plus d atouts pour que sa réputation soit maximisée sur le Web. 2. RECHERCHER L INNOVATION Ne pas se cantonner à un modèle qui marche mais rechercher celui qui demain aura toutes les chances de devenir la référence. D autres entreprises peuvent chercher à copier ce modèle jugé fructueux. «Pour les sociétés traditionnelles, cela implique une forte acceptation du changement car les transformations vont concerner tous les pans de l entreprise, indique Sarah Nokry. Cela implique de revoir les métiers et nécessite aussi d importants investissements dans les technologies de l information. La mise en place de ce nouveau modèle prendra donc du temps.» La prise de conscience collective de cette nécessaire évolution est déjà effective, tout particulièrement parmi les jeunes entreprises. «On voit aujourd hui émerger les recettes des Gafa dans l écosystème entrepreneurial, estime Sarah Nokry. Beaucoup de start-ups qui se lancent mettent ainsi le client au centre de leur réflexion stratégique.» Dans le même temps, un nombre croissant d entreprises traditionnelles s associent avec des start-up pour apprendre d elles et saisir cette culture émergente, conscientes qu elles peuvent leur être profitables. De sorte que les jeunes entreprises innovantes sont en passe de devenir les meilleures diffuseurs du modèle porté par les géants de l Ouest américain dans le tissu économique français. 5. SE DIVERSIFIER Ne pas hésiter à rechercher dans les métiers connexes les possibilités de développement pour créer le plus de valeur possible pour les clients. 7. PENSER À L ÉCOSYSTÈME DU PRODUIT Un produit non rentable peut se révéler très utile pour assurer la rentabilité d un autre segment de gamme. Penser global. 9. MANAGER EN INNOVANT Essayer de nouvelles approches de management, de recrutement. Favoriser un environnement propice à la créativité. Rester à l affût. 4. COMMUNIQUER EN 3D Oublier la communication unidirectionnelle traditionnelle pour une communication pensée et différenciée par canaux. 6. PENSER AUX DONNÉES La connaissance clients, leurs données sont un patrimoine. Essayer de les enrichir, de les préciser, de les exploiter. 8. RECHERCHER LE BIEN-ÊTRE DU SALARIÉ Faire en sorte que le collaborateur ne soit pas dans une entreprise mais dans une famille. 10. CRÉER UN RÉSEAU Un client rejoignant votre communauté sera conforté dans ses choix et incitera d autres à faire partie du réseau. 11

12 DOSSIER Les Gafa Gafa, ce qu en pensent les Français Moteur de recherche, achat en ligne, smartphone, réseaux sociaux sont des mots qui font partie du quotidien des Français. Mais quels points de vue ont-ils sur la question? Les Gafa sont des acteurs de l innovation Source : Sondage BVA réalisé en octobre 2014 auprès d un échantillon de personnes âgées de 15 ans et plus, représentatif de la population française. 12

13 DOSSIER Les marketplaces, une solution sous le signe des Gafa Cofondateur d une marketplace dédiée à la mode, «Modizy», Benoit Feron a décidé de proposer aux entrepreneurs une solution clés en main pour créer leur propre galerie commerciale virtuelle. Des consommateurs matures La diffusion des stratégies économiques portées par les Gafa et les développements technologiques expliquent en partie l émergence des marketplaces. Mais elle trouve également son origine dans la maturité des consommateurs face à des galeries commerciales virtuelles où ils acceptent aujourd hui massivement de se rendre. «Plus des deux tiers des acheteurs en ligne ont déjà consommé dans une marketplace, note Benoit Feron. La démocratisation de ces espaces est aujourd hui bien avancée.» DÉCIDEURS EN RÉGION : Vous avez créé en 2012 Modizy, site de produits de mode féminine. Pourquoi avoir adopté le modèle de la marketplace? Benoit Feron : Nous avons rapidement compris que, pour générer des revenus à long terme, il ne fallait pas se contenter d avoir une plateforme redirigeant les clients vers les sites des marques, comme le font les portails dits «d affiliation». Il était nécessaire de créer une galerie, reprenant là le modèle de la marketplace, où les marchands et leur catalogue sont présents, afin que le client reste sur notre site. Quels avantages les entreprises de la vente en ligne ou du commerce traditionnel trouvent-elles à venir sur votre site? Les marketplaces spécialisées constituent pour elles un nouveau canal de distribution très qualitatif. Elles vont ainsi pouvoir toucher une audience précise. C est une donnée qu elles ont désormais bien intégrée, et ce d autant plus que la concurrence est forte dans leur secteur et la question de la visibilité primordiale. Dans le même temps, les entreprises rejoignant une telle plateforme ont des obligations : la qualité produit et le service clients. Les clients ayant besoin d être rassurés, des modules d avis et de notation des vendeurs sont en effet mis en place. Ainsi, l opérateur de la marketplace pourra sanctionner les marchands posant problème. Vous commercialisez également votre technologie via une solution, Iceberg Marketplace, à destination des sociétés souhaitant lancer une marketplace... Nous avons cerné là un marché d avenir. Il existe pas moins de sites de e-commerce en France et il est dur pour eux de se distinguer, alors que, dans le même temps, ils doivent faire avec de nombreuses problématiques : stock, déploiement d un budget marketing Certaines d entre elles vont être réglées grâce au modèle de la marketplace. Il n y a, par exemple, plus de gestion des stocks. C est pour cela qu il apparaît aujourd hui porteur. Le développement des marketplaces consacre-t-il le succès du modèle porté par Amazon? Oui, et c est dans le même temps un acteur économique que les marques prennent soin de ne pas concurrencer, tant sa puissance est grande. Les marketplaces spécialisées constituent pour les entreprises un nouveau canal de distribution très qualitatif. Benoit Feron, Cofondateur, Responsable commercial, Business Development et Relations Publiques - Modizy. Peu d entreprises choisissent donc de lancer une marketplace généraliste. Elles vont au contraire privilégier des niches bien identifiées : le vin, la puériculture ou encore l animalerie. Dans le secteur du bricolage par exemple, monechelle.fr a ainsi réussi à s imposer. Le site est devenu un acteur référent, suivi par une communauté et disposant d un catalogue exhaustif. 13

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