Me Huyen- Tran GUIBORAT- SICOT PARIS BAR- Managing Partner DS ASEAN

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1 Me Huyen- Tran GUIBORAT- SICOT PARIS BAR- Managing Partner DS ASEAN 1

2 29/5/14 MON BACKGROUND ET MON EXPERIENCE EN REALISATION DE PROJETS AU VIETNAM : Représentant depuis 2010 du Cabinet NGO qui a été le premier cabinet européen à obtenir la licence d exercice par le MOJ le 10 décembre 1992 Spécialisé en implantation et en investissements étrangers Liens très forts avec les différents Ministères pour obtenir des avis selon les demandes des DPI Vice-présidente de la Chambre de commerce et d Industrie Française au Vietnam et déléguée à la commission Nouveaux entrepreneurs 2

3 Les clés pour réussir au VN : comprendre la sociologie, qui guide les comportements des individus dans la manière de faire du business: Le contrôle par opposition à la liberté dans nos pays à nous (contrôle par opposition à liberté d entreprendre dans nos pays) ; 29/5/14 Les 3 C (confiance, confidentialité et compétences). On retrouve cette problématique surtout au niveau de la gestion des RH ; Les 3 P qui permettent de réussir : la présence, la patience (ou persévérance) et la très grande prudence 3

4 Plusieurs voies sont possibles en fonction de plusieurs critères, notamment le stade d avancement dans le projet : 1- ouvrir un bureau de représentation 2- créer une filiale à 100 % capitaux étrangers 3- créer une JV avec des partenaires Vietnamiens 4- prendre une participation dans une société locale et 5- les principaux contrats commerciaux 4

5 1- Ouvrir un bureau de représentation Intérêt et objectif du Bureau de représentation ou RO : Analyse du marché, prospection et observation des opportunités vietnamiennes Promotion des relations d affaires, réalisation d études de marché et de faisabilité 5

6 Conditions d ouverture d un RO: obtention d une licence délivrée par Département de l Industrie et du Commerce de son lieu d implantation. Conditions de fond, pièces à fournir : requête en établissement ; k-bis de la société (original moins de 3 mois), statuts de la société française, comptes de la société auditée la dernière année ; justification d implantation (bail) ; pièce d identité du représentant légal du futur RO. Délai légal d obtention de la licence : 15 jours 6

7 Validité de la licence : 5 années et en tout état de cause, ne dépasse pas la validité de l autorisation d opération de la société étrangère telle qu accordée dans son pays d origine Des procédures de licencing sont enfin nécessaires dès l obtention de la licence obtenue. 7

8 2- Créer une filiale à capitaux 100% étrangers : On créé une filiale quand on a bien réfléchi en amont à ce que l on souhaite faire, et qu on est bien avancé dans son projet d investissement au Vietnam. Le schéma typique, est une société qui veut conquérir le marché vietnamien, et est prête. A ce moment là on fait une filiale 100% capitaux étrangers, c est le DPI du lieu d implantation qui est compétent pour examiner la demande et pour la signature, c est le Comité populaire. 8

9 Comment fait on en pratique : On vérifie la faisabilité juridique du projet reçu : vérifications des engagements du Vietnam à l OMC, et appel en parallèle des experts du DPI compétent ou visite pour leur demander leur avis en amont sur le projet et le montant du capital social souhaitable : On prépare un dossier complet au DPI du lieu d implantation, comprenant une application request, les éléments qui justifient de la situation de l entreprise, une explanatory statement, la justification d un lieu où on va réaliser l implantation, l identité du représentant légal ATTENTION : les autorités vietnamiennes vont s assurer que l investisseur a la capacité financière suffisante pour réaliser son projet d investissement (importance du montant du capital social) 9

10 On choisit l exécutif de la filiale : soit à la façon japonaise ; soit à la façon française : SARL dont l actionnaire unique est la société mère. On nomme un représentant légal qui sera responsable de tous les actes de la société au regard du droit vietnamien 10

11 3- établir une JV avec une ou plusieurs sociétés locales L intérêt d une JV Il arrive le plus souvent que ce soit une obligation du législateur vietnamien dans certains domaines sensibles (transport aérien, audiovisuel ) Mais aussi, c est souvent bien pratique pour diverses raisons : éviter certaines autorisations (dans le cas de médicaments par exemple), ou dans certains domaines où le partenaire a une expertise et une compréhension du marché local pertinent (domaine sécurité) 11

12 Ce qu il faut bien rédiger dans une JV : - le JV agreement - les statuts (ou Charter de la JV) 12

13 Quelques problématiques récurrentes dans une JV franco-vietnamienne : la problématique culturelle ; l aspect financier (Vietnamese Accounting System) 13

14 4- Prendre une participation dans une société locale Il s agit ici ou bien d acquérir des parts ou actions existantes, ou encore souscrire des parts ou actions nouvelles : l importance du due-diligence légal ET comptable et financier l importance de la participation (pas seulement cosmétique) l importance de bien rédiger le SPA, les nouveaux statuts 14

15 qui contrôle vraiment la société : si on acquiert 100% des parts, c est plus simple (on peut alors prévoir dans le SPA que le Management vietnamien va rester aux commandes et surtout on va rédiger une clause de non rétablissement et non concurrence pour éviter qu ils vendent et se rétablissent). qui contrôle la société ET qui fait le day to day business : les Vietnamiens sont demandeurs de l expertise et des compétences françaises, donc il faut jouer cette carte. 15

16 La nécessité d obtenir un nouveau certificat d investissement pour acter le rachat : Dépôt d un «application file» avec le SPA, tous les documents justifiant la prise de participation, les nouveaux statuts, l explanatory statement ATTENTION AUX ASPECTS SUIVANTS QUAND ON PREND UNE PARTICIPATION : transfert de propriété, paiement du prix, et la gouvernance pendant la période intermédiaire 16

17 5- être en Joint Venture de fait en épousant une femme vietnamienne! Enfin, on peut observer que certains entrepreneurs qui sont au Vietnam depuis près de 20 ans ont su tirer profit de leur mariage avec une femme vietnamienne pour faire fructifier leurs investissements : elles savent compter, elles savent comment être au Vietnam, négocier avec les fournisseurs, etc Néanmoins et fort heureusement, tous les entrepreneurs français n ont pas choisi cette voie pour réussir, c est juste à explorer pour les entrepreneurs célibataires et qui ne seraient pas insensibles aux qualités et aux défauts des Vietnamiennes!!! 17

18 Les partenaires commerciaux: Le contrat de distribution Les intermédiaires de commerce 18

19 1. Le contrat de distribution Vente par une entreprise étrangère de ses produits par l intermédiaire d une entreprise domestique Option souple : sauf secteur prohibé ou conditionné, absence de nécessité d obtenir une licence ou une autorisation Option avantageuse sur le plan fiscal : la taxe d importation sur les produits est à la charge de l acheteur vietnamien 19

20 Dans le contrat de distribution, il faut faire attention: Aux clauses d exclusivité À l étendue du réseau de distribution (généralement régional, souvent Hanoi et Ho Chi Minh Ville) 20

21 2. Les intermédiaires de commerce Diverses options: - l agent commercial - le représentant de commerce - le courtier commercial 21

22 L agent commercial Personne physique ou morale qui s engage à mener des activités commerciales (biens et services) en son nom propre mais pour le compte d une entité commerciale Contrat à durée déterminée ou indéterminée 22

23 En cas de résiliation anticipée du contrat d agent: - Préavis d au moins 60 jours - En cas de résiliation par la société, cela ouvre droit à une indemnité équivalente à un mois de commission moyenne par année de travail pour l agent commercial 23

24 Obligations incombant à la société: Devoir d information et d assistance Responsabilité de la qualité des biens et des services vendus par l agent commercial Rémunérer l agent commercial et rembourser les frais raisonnables Responsabilité conjointe si une faute lui est imputable Obligations incombant à l agent commercial: Vendre et acheter les biens ou services aux prix fixés par la société Se soumettre au contrôle et à la surveillance de la société Fournir des rapports d activité à la société Obligation de conservation des biens et informations confiés 24

25 Droits de la société: Rester propriétaire des marchandises et des sommes versées à l agent commercial Fixer le prix des biens et services et la rémunération de l agent commercial Demander à l agent commercial de procéder au paiement et à la livraison des biens vendus Inspecter et superviser l exécution du contrat Droits de l agent commercial: Travailler pour plusieurs sociétés Demander à la société de procéder au paiement et à la livraison des biens vendus Obtenir les informations importantes à l exécution du contrat Contrepartie: commission ou marge commerciale 25

26 Le représentant de commerce Personne physique ou morale chargée de mener des activités commerciales (biens et services) au nom et pour le compte d une entité commerciale. Contrat à durée déterminée ou indéterminée Rémunération du représentant de commerce définie par le contrat 26

27 En cas de résiliation anticipée unilatérale: - De la société, le représentant de commerce est en droit de réclamer sa rémunération pour les contrats signés - Du représentant de commerce, celui-ci perd tout droit à rémunération 27

28 Obligations incombant à la société: Obligation d information sur les contrats négociés en dehors du contrat Fournir les actifs, documents et informations nécessaires à l exécution du contrat Rémunérer le représentant de commerce et rembourser les frais raisonnables Informer rapidement le représentant de commerce de l impossibilité de signer ou d exécuter un contrat dans le cadre du contrat de représentation Obligations incombant au représentant de commerce: Mener les activités commerciales au nom et dans l intérêt de la société Rendre compte de ses résultats et des opportunités commerciales Respecter les instructions de la société Ne pas mener des activités commerciales en son nom ou au nom d une tierce personnes dans le cadre de son contrat de représentation Obligation de confidentialité Obligation de conservation des biens et informations confiés 28

29 Droits du représentant de commerce: Droit de rétention sur les actifs et documents qu il a en sa possession afin d assurer le paiement de sa rémunération 29

30 MERCI DE VOTRE ATTENTION! Huyen-Tran Guiborat-Sicot Managing Partner DS ASEAN Hanoi Ho Chi Minh City Opera Business Center -Suite 302 Saigon Trade Center - 5 th Floor - Suite Ly Thai To, Hoan Kiem District 37 Rue Ton Duc Thang, HCMC Tel.: (84-4) Tel.: (84-8) Fax: (84-4) Fax: (84-8)