ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE B2B. 19 septembre 2013

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Sévérine Brunelle
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1 ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE B2B 19 septembre 2013

2 LEAD, SUSPECT, PROSPECT, PISTE COMMERCIALE DEVIENDRA CLIENT Offre de services Promesse client et engagements Ecoute client Organisation Outils CRM Comité de Direction Politique RH Processus

3 LEAD MANAGEMENT EXPERIENCE

4 LAUREATE INTERNATIONAL UNIVERSITIES LAUREATE dans le monde depuis 1998 : Plus de 70 universités sur campus et online, dans 29 pays Plus de étudiants à travers le monde

5 LAUREATE EN FRANCE FORMATION INITIALE ET CONTINUE 600 cadres suivent des formations diplômantes 1900 étudiants chaque année En école d ingénieurs 2400 étudiants chaque année En école de commerce

6 LES ENJEUX DU LEAD MANAGEMENT POUR LAUREATE Des besoins business aux enjeux du lead management Pour les formations Trouver des étudiants / apprenants pour remplir les sessions de formation pour les écoles et l IFG Enjeux opérationnels Traiter un gros volume de leads Améliorer la qualité des leads Maintenir l intérêt d un lead dans le temps Pour les écoles Enjeux financiers Etre en relation avec les entreprises pour développer de nouvelles sources de financement Diminuer les coûts de recrutement Augmenter les taux de conversion

7 Il y a encore deux ans, on raisonnait en médias traditionnels et digitaux. Aujourd'hui, vous avez un consommateur, le même, qui choisit d'interagir indifféremment avec tel ou tel support, numérique ou non. Il n'y a plus de marketing digital, mais du marketing dans un monde digital. Marcel Fenez, Global Entertainment leader de Pwc, à l'origine du Global Entertainment and Media Outlook Laureate International Universities Confidential & Proprietary 7

8 STRATEGIE MARKETING SALES AND MARKETING DRIVEN S INTERESSE SE RENSEIGNE EVALUE JUSTFIIE ACHETE LEAD PROSPECT MARKETING PROSPECT CRM OPPORTUNITÉ CRM AFFAIRES CONCLUES EFFORTS MARKETING Acquérir Campagnes Cross Canal Qualifier, augmenter l intérêt Leads Nurturing Leads Scoring EFFORTS MARKETING Étudier les profils d acheteurs EFFORTS COMMERCIAUX Priorité aux leads les plus «chauds» Mesurer la performance des sources 8

9 DE L ACQUISITION MONO CANAL AU CROSS CANAL UN VOLUME DE LEADS MULTIPLIE PAR 2 Distribution des leads par source, et coût par lead 40% 35% 30% 1 - Un coût moyen par lead divisé par 2 25% 60 20% 15% % % 0% Direct Marketing IFG Database Direct Marketing External Database Games Affiliation Social Media PPC Website

10 LE SITE WEB PRESENTE LE MEILLEUR TAUX DE CONVERSION Leads par source Taux de conversion en opportunité 40% 35% 30% 37% 36% 25% 22% 20% 15% 10% 7% 14% 16% 14% 7% 12% 8% 5% 1% 5% 4% 3% 0% Direct Marketing IFG Database Direct Marketing External Database Games Affiliation Social Media PPC Website

GET+ POUR RENFORCER L ACTION SUR LE SITE WEB Visiteurs non identifiés Pas de trace Push mail quotidien Scorer les visiteurs en fonction de leur activité sur le

11 GET+ POUR RENFORCER L ACTION SUR LE SITE WEB Visiteurs non identifiés Pas de trace Push mail quotidien Scorer les visiteurs en fonction de leur activité sur le site - Croiser avec la base de clients et opportunités - Réactiver ces contacts au meilleur moment - Affecter les leads aux équipes commerciales - Prioriser les actions

12 CRM, UN OUTIL D AIDE A LA VENTE Website Opérations marketing multicanaux Leads importés dans le CRM Prospects Opportunités MS CRM Dynamics Base marketing : s Opérations marketing Nurturing Scoring Tracking Inscriptions Reporting Process de Scoring 12

13 PRINCIPALES DIFFICULTES ET CONDITIONS DE REUSSITE Les commerciaux n appellent pas les leads qu ils n ont pas détecté euxmêmes Adapter les objectifs Management marketing et commercial cohérents Faire accepter les règles d affectation Créer la confiance dans la qualité des leads Les données ne sont pas fiables Maîtriser la croissance de la base de données marketing Investir sur la qualité et l enrichissement des données Créer du contenu Proposer régulièrement du contenu pour susciter l intérêt Scorer en fonction du contenu visité - P 13

15 DES PROSPECTS L identification des sociétés est automatique, grâce à un code posé sur vos pages web qui collecte l adresse IP des visiteurs. Des moteurs de recherche trouvent le propriétaire de l adresse, même si le visiteur n a pas rempli de formulaire de contact. De plus, Getplus reconstitue le parcours complet de chaque visite et enrichit le profil de l entreprise par des informations de segmentation. 2- Identification de l entreprise et des cliqueursinterrogation de bases publiques et privées par 7 moteurs de recherche pilotés par une IA 4- Restitution Envoi quotifdien d un et du fichier Excel Visiteurs Raisons sociales Scoring comportemental Webleads 1- Code sur vos pages webremonte adresses IP et parcours complet de tous les visiteurs 3- Segmentation et enrichissement Analyse automatique des profils et des parcours, création de rapports par segment d exploitation et enrichissement.

16 ET DES PROJETS Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l entreprise. Prospect coeur de cible Coeurs de cibles Chaud Sociétés dans votre coeur de cible Score de comportement élevé Fichier à transmettre aux commerciaux Coeur de cibles Tiede Dans la cible Score de comportement élevé Fichier à transmettre au marketing pour réengagement Projet intérêt élevé Autres Profils Chauds Fichier à transmettre aux telesales ou à utiliser pour alimenter la connaissance clients.

19 QUELLE DEMARCHE, QUELS OUTILS?

20 Engagement et motivation QUELLE DEMARCHE? 4 Outiller 3 Management aligné Outils de détection de leads 1 Diversifier et Optimiser les sources Sans oublier la détection selon cycle de vie client et produit 2 Processus bout en bout De la source à la conversion Tester Mesurer Amélioration continue Politique d objectifs et mode de management Décloisonner Règles d attribution Stratégie de contenu Scoring et segmentation Marketing automation CRM Gouvernance des données KPIs Diagnosti c Temps

21 QUELS OUTILS? LA VISION INOVENALTENOR Eco système Cloud Apps Forces de vente / Marketing CRM Centres de contact B2B Reporting + - BI De la vente au CRM De l ing au multicanal Suites ventemkg service MSP Routeurs sortant Du mkg direct au mkg relationnel Campagne s mkg Communauté Crowdsourcing Média-sociaux Pure social Conseil Intégrateurs SI Acteurs globaux (ERP compris) Qualité des données Parcours web Click to call/chat Agents virtuels Mobile Apps Mobile Web SS Chat KM Social ACD CTI - SVI De l -km qu multi-canal Outsourceu rs De la voix au multi-canal B2C+ Connaissance client Opéateurs de service Panorama CRM - Mai P 21

22 55 rue de Châteaudun Paris Contact Frédéric MITEVE mob. tel. +33 (0) mail. +33 (0)

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