En toute responsabilité. 2 UFC à l intérieur. COMMISSIONS DE RENOUVELLEMENTS ASSURANCE DE RESPONSABILITÉ PROFESSIONNELLE

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1 2 UFC à l intérieur février 2006 Vol. 31 Nº 1 COMMISSIONS DE RENOUVELLEMENTS ASSURANCE DE RESPONSABILITÉ PROFESSIONNELLE FISCALITÉ : DONS AUX ENFANTS ÉLECTIONS SECTIONS ET C.A. GOUVERNANCE DE LA CHAMBRE FORMATION À DISTANCE En toute responsabilité PP

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3 SOMMAIRE Février 2006 Vol. 31, n o 1 Conseil d administration Présidente Marie-Claire M. Bergeron, A.V.C. Vice-présidente aux valeurs mobilières Renée Piette, CA, Pl. fin. Vice-président aux assurances Stéphane Prévost, A.V.C. Administrateurs Paul-André Belisle Clément Blais Normand Caty, Pl. fin. Gérard Chagnon, Pl. fin. Diane Cinq-Mars, A.V.C. Lyne Gagné, M.B.A. Représentants du public Richard Pelletier Marie Vallée Administration Luc Labelle, M.Sc., Adm.A. Vice-président exécutif MOT DE LA PRÉSIDENTE Le collège électoral, pour une profession forte et crédible! PRESIDENT S MESSAGE The electoral college: for a strong and credible profession! Marie-Claire M. Bergeron ANALYSE La clé du succès et du service à la clientèle : Les renouvellements Stéphane Rochon financière Édition Christiane Côté Rédaction et révision Hélène Blais Christiane Côté Benoit Gagné Graphisme Josée Robitaille, Griffe PME Traduction Luisa Perini, C. Tr. Publicité Brigitte Cloutier LA RÉGIE PUBLICITAIRE téléphone : (514) télécopieur : (514) Tirage exemplaires Parution 5 parutions régulières Dépôt légal Bibliothèque Nationale du Québec Bibliothèque Nationale du Canada ISSN Convention de poste-publication PP Service aux abonnés 500, rue Sherbrooke Ouest, 7 e étage Montréal (Québec) H3A 3C6 (514) Important Les opinions exprimées dans Sécurité financière n engagent que leurs auteurs. Pour des raisons typographiques, veuillez noter que l emploi du féminin est sous-entendu. SOLUTION Connaissez-vous vraiment vos employés? Do you really know your employees? Claude MacDonald et Danny Baldoni 16 CHRONIQUES ACTUALITÉS FISCALITÉ VIE RÉGIONALE FORMATION CONTINUE / CONTINUING EDUCATION PUBLICATIONS PROTECTION DU PUBLIC AVIS DISCIPLINAIRES Pour commentaires et suggestions, veuillez vous adresser à Christiane Côté : ou par téléphone : (514) / , ou par télécopieur : (514) Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 3

4 Le collège électoral, pour une profession forte et crédible! MOT DE LA PRÉSIDENTE Marie-Claire M. Bergeron A.V.C. R.L.U. En 2004, la Chambre créait le collège électoral, une instance décisionnelle démocratique et un relais informationnel par excellence. Dès que le conseil d administration m a mandatée comme présidente de la Chambre en juin 2005, je me suis engagée à rendre le collège électoral fort et dynamique. Puisque nous sommes tout près des élections en sections c est en avril je sollicite à nouveau votre participation comme membre du bureau de direction ou délégué de votre section. Vous vous offrirez un itinéraire formidable au sein du collège électoral! Être membre du collège électoral, c est agir comme informateur de premier plan auprès de vos consoeurs et confrères membres de votre section. Et vous pouvez jouer ce rôle parce que vous comptez parmi les premiers membres informés! Informateur de premier plan, vous contribuez ainsi à la diffusion des faits saillants de la Chambre partout au Québec. En effet, quelle que soit la section, le membre est informé des orientations et des activités de notre Chambre grâce à la présence des membres du collège électoral. Cette diffusion synergique d information donne au collège une force inestimable et s avère un moteur important au cœur de la Chambre. L importance des membres du collège électoral dépasse donc largement l approbation du montant de la cotisation. Alors, faites partie de la lice des candidats aux élections 2006 en sections et joignez les acteurs de premiers rôles plutôt que de les regarder aller. Il faut vous présenter très bientôt! Surveillez bien la convocation à l assemblée générale annuelle de votre section qui vous parviendra par la poste au cours des prochaines semaines. La procédure pour poser votre candidature accompagnera cette convocation. Dorénavant, toutes les élections en sections se dérouleront en avril pour faciliter la logistique de leur mise sur pied et uniformiser la date d arrivée des nouveaux élus. En effet, les membres du collège électoral sont invités à réfléchir sur les enjeux entourant la Chambre. Ils sont aussi en relation avec les médias locaux pour faire connaître la Chambre et notre profession; ils facilitent l accès à des activités de formation continue de qualité, à prix abordable; et ils s impliquent dans leur communauté en orchestrant des activités au profit d organisations diverses, principalement l Association québécoise de la fibrose kystique. De plus, les membres du collège électoral seront davantage appelés à participer à la vision et aux orientations futures de la Chambre. La démarche de consultation auprès du collège s intensifiera et, pour ce faire, un groupe de travail se penchera prochainement sur les moyens les plus appropriés de consulter les membres du collège. Osez poser votre candidature! Lors de nos dernières rencontres, vous m avez fait savoir que vous souhaitiez que la Chambre soit de plus en plus visible auprès de nos publics. En faisant partie du collège électoral, vous contribuerez à la démarche nécessaire. Pour terminer, je dis Osez poser votre candidature, vous en serez enrichi et gratifié! À preuve, des participants au camp de formation en octobre dernier ont livré des témoignages très éloquents de la grande satisfaction qu ils retirent de leur implication. Je vous invite à lire quelques-uns de ces témoignages, en page 6 de cette édition. Le collège électoral est garant d un avenir mobilisateur, à la fois pour la Chambre et notre pratique professionnelle. Parce qu après tout, s engager dans un regroupement représentatif comme le collège électoral, c est nous donner les bons outils pour prendre en main notre profession et lui maintenir une réputation forte et crédible! Un rôle diversifié et aussi en pleine effervescence Faire partie du collège électoral s avère donc une expérience de représentativité démocratique de grande importance, enrichissante et valorisante en raison des responsabilités d information et d ordre financier, nous l avons dit déjà. Mais il y a aussi le rôle de grande valeur sur les plans de l évolution de la Chambre et de sa notoriété, de la formation continue et de l aide communautaire. 4 Sécurité financière Vol. 31, n o 1

5 The electoral college: for a strong and credible profession! In 2004, the Chamber created the electoral college, a democratic decision-making body and information relay par excellence. As soon as the board of directors mandated me as president of the Chamber in June 2005, I undertook to make the electoral college strong and dynamic. Since the April section elections are not far off, I m asking you once again to participate as a member of the executive office or delegate of your section. You would be offering yourself a fantastic journey in the electoral college! Being a member of the electoral college means being a front-line informant for your colleagues who are members of your section. And you can play this role because you are among the members who are informed first! As a front-line informant, you thus help disseminate the Chamber s significant developments throughout Quebec. Indeed, regardless of the section, the member is informed of our Chamber s directions and activities thanks to the presence of the members of the electoral college. This synergetic dissemination of information gives the college undeniable strength and is an important driving force at the heart of the Chamber. The importance of the members of the electoral college largely surpasses the approval of the amount of the dues. So be among the candidates in the 2006 section elections by joining the ranks of the leading players rather than watching them pass by. You must submit your candidacy soon! Look for the notice of your section s annual general meeting that will be mailed to you in the coming weeks. It will include the procedure to stand as a candidate. From now on, all section elections will be held in April for logistical reasons and to standardize the date that all those newly elected come into office. A diversified, highly dynamic role Being part of the electoral college is an exercise in democratic representation that is very important, enriching and satisfying because of, as we said before, the responsibilities to inform and those of a financial order. But there is also the invaluable role in terms of the evolution of the Chamber, its notoriety, professional development and community help. The members of the electoral college are invited to reflect on the challenges the Chamber faces. They are also in contact with the local media to raise awareness of the Chamber and our profession; they facilitate access to quality continuing education activities at an affordable price; they are involved in their community by organizing activities to benefit a variety of organizations, primarily the Quebec Cystic Fibrosis Association. Moreover, the members the electoral college will be called upon further to participate in the Chamber s vision and future directions. The approach to consult with the college will be expanded. To that end, a working group will soon consider the most appropriate methods of consulting these members. Dare stand as a candidate! During our last meetings, you told me that you wanted to increase the Chamber s visibility among the public. By being part of the electoral college, you will contribute to the necessary approach. In closing, I say Dare stand as a candidate! You ll find the experience enriching and gratifying. As proof, those who attended last October s training camp offered some very telling testimonials about the great sense of satisfaction they feel from their involvement. I invite you to read some of these testimonials on page 6 of this issue. The electoral college is a guarantee of a mobilizing future, both for the Chamber and our professional practice. Because, after all, by being involved in a representative group like the electoral college, we equip ourselves with good tools to take charge of our profession and maintain its solid and credible reputation! PRESIDENT S MESSAGE Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 5

6 ACTUALITÉS Les membres des bureaux de direction témoignent de leur satisfaction à s impliquer au sein de leur section Au cours du camp de formation tenu les 27 et 28 octobre dernier et même après celui-ci, des membres des bureaux de direction des sections qui y ont participé ont pris le temps d écrire un témoignage sur les raisons qui les motivent à s impliquer dans leur section. En voici quelques-uns, qui font foi du sentiment d accomplissement qui les imprègne. The members of the executive offices express their satisfaction with their involvement in their section During the training camp held last October 27 and 28 and even afterwards, the members of the executive offices of the sections who participated took time to write a testimonial and explain the reasons that prompt them to become involved in their section. Here are a few testimonials that are evidence of the feeling of accomplishment they experience. Je m implique parce que j ai à cœur notre profession. J ai à cœur de bien faire ce que je fais et d aider les autres à bien le faire aussi en ayant une conduite éthique et professionnelle. Je m implique parce que je veux prendre part aux décisions et aux orientations de notre belle carrière. Ça prend un peu de temps, mais ça peut aussi sauver beaucoup de temps. Je considère que je reçois plus que je donne; c est enrichissant en connaissances et en relations interpersonnelles. Les choses deviennent des personnes Viateur Nadeau, section Duplessis, impliqué depuis 10 ans Je considère que le rôle de la CSF est un secret trop bien gardé. Par mon implication, je veux faire davantage connaître la Chambre dans ma section. Diane Préfontaine, section Estrie, impliquée depuis 2 ans et demi Le succès des membres des professions passe par le professionnalisme. Le professionnalisme se démontre par la qualité de service, le respect des besoins du client et certainement par l éthique du spécialiste en produits financiers. Pour arriver à un tel professionnalisme, seule la formation continue des membres des professions peut assurer l évolution de chacun d entre nous. La formation à développer et à donner est donc ma motivation première pour m impliquer dans la CSF. Roger Bilodeau, section Richelieu-Longueuil, impliqué depuis 2 ans et demi Je trouve que nous avons une responsabilité très importante qui est d informer les gens et de s assurer qu ils ont la formation pertinente pour conseiller les clients adéquatement. Nous sommes aussi des gens qui représentent notre profession et cela est notre mission, que les conseillers travaillent dans une éthique professionnelle et conformité, dont le client se doit d avoir comme personne. Micheline Ouellette, section Drummond-Arthabasca, impliquée depuis 3 ans et demi Contribuer à l évolution de la profession et favoriser une meilleure communication entre les membres et la Chambre de la sécurité financière. Je suis à une étape de ma vie où je peux m impliquer davantage et donner de mon temps et de mes expériences. Je suis déjà impliqué dans la société auprès d organisations communautaires. Gilles Sénéchal, section Haute-Yamaska, impliqué depuis 2 ans et demi Je redonne à la société ce qu elle m a donné et qu elle me donne encore. Jean-Paul Allard, section Estrie, impliqué depuis 11 ans I get involved because I take our profession to heart. I take it to heart to do what I do well and to help others to do it well, also through an ethical and professional business conduct. I m involved because I want to have a say in the decisions and directions of our wonderful career. It takes a little time, but it could also save a lot of time. I believe that I get more out of it than I put in; it s an enriching experience both in terms of knowledge and interpersonal relations. Things become persons Viateur Nadeau, Duplessis section, involved for the past 10 years I believe that the CSF is a secret that is too well kept. Through my involvement, I want raise awareness of the Chamber in my section. Diane Préfontaine, Estrie section, involved for the past 2 and a half years The success of professional practitioners lies in professionalism. A professional distinguishes him/herself by the quality of service, respect for a client s needs and certainly by the ethics of a specialist in financial products. To achieve such level of professionalism, only the continuing education of professional practitioners will ensure the development of each one. The training to be developed and dispensed is thus the main reason for my involvement in the CSF. Roger Bilodeau, Richelieu-Longueuil section, involved for the past 2 and a half years I think that we are all responsible for informing people and ensuring that they have the appropriate training to advise clients properly. This is quite a responsibility. We also represent our profession and that is our mission: that advisors have professional ethics and that their work is compliant, which is what clients are entitled to expect. Micheline Ouellette, Drummond-Arthabasca section, involved for the past 3 and a half years Help the profession evolve and promote better communication among the members of the Chambre de la sécurité financière. I am at a stage in my life where I can be more involved and give more of my time and share my experiences. I m already involved in community organizations. Gilles Sénéchal, Haute-Yamaska section, involved for the past 2 and a half years I m giving back to the community what it gave and is still giving me. Jean-Paul Allard, Estrie section, involved for the past 11 years 6 Sécurité financière Vol. 31, n o 1

7 TENEZ VOS COORDONNÉES À JOUR! Nous vous rappelons que si vous prévoyez changer d adresse, ou si vous l avez fait récemment, il est nécessaire de communiquer à l AMF vos nouvelles coordonnées le plus tôt possible et de porter une attention particulière à l exactitude des renseignements fournis. Ceux-ci, mis à jour en bonne et due forme, vous assure de recevoir le magazine Sécurité financière ainsi que toute autre information de grande importance. Vous pouvez aviser l AMF de votre changement d adresse en tout temps à l intérieur de votre dossier sur notre site Internet à sous l onglet Formation et profession/dossier UFC. ÉLECTIONS EN SECTIONS EN AVRIL PROCHAIN Surveillez bien l avis de convocation de l assemblée générale annuelle de votre section vous parvenant par la poste. Vous y trouverez l information pour poser votre candidature comme membre du bureau de direction ou délégué de votre section. Et soyez tous présents à votre A.G.A. pour l élection de vos représentants à la Chambre la date de l assemblée est différente pour chaque section. ACTUALTIÉS N oubliez pas votre courriel! Il est très avantageux pour vous de mettre à jour votre courriel dans votre dossier UFC, car nous utilisons celui-ci pour vous faire parvenir des messages vous informant, entre autres, sur les activités de formation dans votre section. Faites la vérification de votre courriel sur le site de la Chambre (voir chemin ci-dessus) et corrigez-le s il y a lieu. Si vous ne possédez pas de courriel, il est simple et rapide de vous en procurer un gratuitement. Vous avez le choix parmi de nombreuses entreprises qui offrent ce type de service comme Hotmail et Yahoo. COLLOQUE A.V.A Intitulé «Les nouveaux défis», le colloque des assureurs-vie agréés (A.V.A.) de la Chambre de la sécurité financière se tiendra les 23 et 24 mars prochain à l Hôtel Gouverneur Île Charron Montréal. Pour de plus amples renseignements sur le programme, les modalités et le nombre d UFC accréditées, veuillez visiter le site Internet partenaire des québécois en services de soins de santé depuis plus de 60 ans Assurance collective Solutions en sant organisationnelle Solutions en gestion de l assiduit Montral : (514) / Qubec : (418) /

8 ACTUALITÉS La Chambre apporte des modifications à sa gouvernance Le Règlement modifiant le Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière et le Règlement sur l éthique et la déontologie des administrateurs de la Chambre de la sécurité financière ont été approuvés le 8 décembre dernier par l Autorité des marchés financiers (AMF), entraînant des modifications à la gouvernance de la Chambre. M e Marie Elaine Farley Avocate de la Chambre Attorney at the Chamber La nouvelle réalité de la Chambre à titre d organisme d autoréglementation, les changements apportés à la Loi 188 (Loi sur la distribution de produits et services financiers) et les réflexions tenues par le comité de gouvernance de la Chambre sont les principaux éléments à l origine de la décision du conseil d administration de modifier le Règlement intérieur. De plus, toujours dans un principe de saine gouvernance, le conseil d administration s est doté du Règlement sur l éthique et la déontologie des administrateurs de la Chambre de la sécurité financière qui édicte notamment les règles de déontologie et les sanctions applicables aux membres du conseil d administration. Diminution de la durée du mandat des administrateurs La Loi 188 stipule dorénavant que la durée du mandat des administrateurs de la Chambre est déterminée par le Règlement intérieur. À la suite d une réflexion et dans un souci de favoriser la relève, le conseil d administration a convenu de réduire la durée du mandat des neufs administrateurs élus de trois à deux ans. Quant aux administrateurs nommés par le ministre des Finances pour représenter le public, la durée de leur mandat est celle prévue à la Loi 188, soit trois ans. Des mesures transitoires ont également été établies, dans le but de maintenir l équilibre au sein du conseil d administration. Ainsi, pour les élections prévues le 12 juin 2006, les administrateurs représentant la discipline du courtage en épargne collective et la discipline de l assurance de personnes de la région B seront élus pour un mandat de deux ans. L administrateur représentant les disciplines du courtage en contrats d investissement et du courtage 8 Sécurité financière Vol. 31, n o 1 en plans de bourses d études le sera pour trois ans. Toutefois, ce dernier poste sera à nouveau en élection en 2009, cette fois pour un mandat de deux ans. En 2007, les administrateurs représentant la discipline du courtage en épargne collective et la discipline de l assurance de personnes de la région C seront élus pour un mandat de deux ans, de même que l administrateur représentant la discipline de l assurance collective de personnes à travers le Québec. En 2008, les administrateurs représentant la discipline du courtage en épargne collective et la discipline de l assurance de personnes de la région A et l administrateur représentant la discipline de la planification financière à travers le Québec seront élus pour un mandat de deux ans, tout comme les postes d administrateurs représentant la discipline du courtage en épargne collective et la discipline de l assurance de personnes de la région B qui étaient en élections en Ces modifications font en sorte qu à compter de 2008 et pour toutes les années subséquentes se terminant par un chiffre pair, il y aura une élection de cinq administrateurs au conseil d administration. En 2009, et pour toutes les années subséquentes se terminant par un chiffre impair, il y aura une élection de quatre administrateurs. Précision du rôle de la présidence Une autre modification du Règlement intérieur instaure une condition d admission à la présidence du conseil d administration, soit celle d avoir siégé au moins un an à titre d administrateur de la Chambre, sauf circonstances exceptionnelles. De plus, le mandat à la présidence, qui est d une durée d un an, n est dorénavant renouvelable qu une seule fois. Quelques précisions quant au rôle et aux fonctions de la présidence du conseil d administration sont aussi apportées. La personne en poste préside les séances du conseil d administration et voit à son bon fonctionnement. Elle exerce également les autres responsabilités et pouvoirs assignés par le conseil d administration. De plus, la présidence représente la Chambre auprès des membres, des autorités politiques et des autres instances gouvernementales, assure le lien entre le conseil d administration et la permanence de la Chambre, détermine les prises de position de la Chambre et les soumet au conseil d administration, et voit au maintien des relations harmonieuses avec les 20 sections de la Chambre et leurs membres. L introduction du rôle de chef de la direction dans la Loi 188 s inscrit également dans la modification du Règlement intérieur. Ses principales responsabilités sont l administration et la direction de la Chambre et autres pouvoirs et responsabilités délégués par le conseil d administration. À ce titre, il agit également comme porte-parole auprès des médias et est l interlocuteur de la Chambre auprès des organismes partenaires. Luc Labelle, vice-président exécutif, remplit ces fonctions depuis le 9 novembre dernier. Enfin, d autres modifications, plus techniques cette fois, ont été apportées au Règlement intérieur, toujours afin de favoriser une saine gestion de la Chambre. Le Règlement modifiant le Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière ainsi que le Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière sont disponibles sur le site sous l onglet À propos de la Chambre/Lois et règlements.

9 The Chamber is making changes to its governance ACTUALITÉS The Règlement modifiant le Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière (regulation amending the by-laws of the Chambre de la sécurité financière) and the Règlement sur l éthique et la déontologie des administrateurs de la Chambre de la sécurité financière (regulation governing the ethics and professional conduct of the directors of the Chambre de la sécurité financière) were approved last December 8 by the Autorité des marchés financiers (AMF), resulting in changes in the Chamber s governance. The Chamber s new reality as a self-regulatory organization, the amendments to Bill 188 (Act respecting the distribution of financial products and services) and the decisionthinking of the Chamber s governance committee are the key factors that prompted the board of directors to amend the Règlement intérieur. Moreover, in the spirit of sound governance, the board of directors adopted the Règlement sur l éthique et la déontologie des administrateurs de la Chambre de la sécurité financière which clearly stipulates the rules of business conduct and the sanctions applicable to board members. Reduction in the directors term of office Bill 188 stipulates that the term of office of the Chamber s directors is determined by the Règlement intérieur. After careful consideration and in order to promote succession, the board of directors agreed to reduce the term of office of the nine elected directors from three to two years. As for the directors appointed by the Minister of Finance to represent the public, their term of office, which is three years, is provided for in Bill 188. Transition measures were also adopted to maintain a balance within the board of directors. Thus, for the elections scheduled to be held on June 12, 2006, the directors representing the group savings plan brokerage and the insurance of persons sectors of region B will be elected for a two-year term. The director representing the scholarship plan brokerage and investment contract brokerage sectors will be elected for three years. However, when this office is up for election again in 2009, it will be for a two-year term this time. In 2007, the directors representing the group savings plan brokerage and the insurance of persons sectors of region C will be elected for a two-year term, as well as the director representing the group insurance of persons sector province-wide. In 2008, the directors representing the group savings plan brokerage and the insurance of persons sectors of region A and the director representing the financial planning sector province-wide will be elected for a two-year term, just as the directors representing the group savings plan brokerage and the insurance of persons sectors of region B who were up for election in As a result of these changes, as of 2008 and every year thereafter that ends in an even number, there will be an election for five directors of the board. In 2009, and every year thereafter that ends in an odd number, there will be an election for four directors. Particulars on the chairperson s role The Règlement intérieur was also amended to include an eligibility requirement for the office of chairperson of the board, that is, to have sat as a director on the Chamber s board for at least one year, unless there are exceptional circumstances. Moreover, the chairperson s term of office will be one year and in future will be renewable only once. Some details regarding the role and functions of the chairperson have also been included. The incumbent presides over the board meetings and ensures they run smoothly. S/he also exercises the other responsibilities and powers assigned by the board of directors. Furthermore, the chairperson represents the Chamber among members, political authorities and other government bodies; liaises between the board of directors and the Chamber s staff; determines the Chamber s position statements and submits them to the board of directors; and ensures that the relations with the 20 sections of the Chamber and their members are harmonious. The introduction of the role of chief executive officer in Bill 188 was also taken into account in the amendment of the Règlement intérieur. His/her main responsibilities are the administration and management of the Chamber and other powers and responsibilities delegated by the board of directors. In that capacity, s/he also acts as spokesperson with the media and interlocutor for the Chamber with partner organizations. Luc Labelle, executive vice-president, performs these duties since last November 9. Lastly, other amendments of a more technical nature were also made to the Règlement intérieur, always with a view to foster the sound management of the Chamber. The Règlement modifiant le Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière and the Règlement intérieur de la Chambre de la sécurité financière are available on our site at under the tab About Us/Laws and Regulations. Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 9

10 ACTUALITÉS Un travail d équipe remarquable Les sections reconnues pour leur générosité envers l AQFK Par une série de photos dans l édition de décembre 2005, la Chambre rappelait la plaque reçue de l Association québécoise de la fibrose kystique (AQFK) en hommage aux quelque 2,5 millions $ versés à celle-ci depuis Ci-dessous, la suite des photos présentant les membres des bureaux de direction des sections regroupés autour de cette plaque. Laurentides Pierre Locas, Ginette Boivin (présidente), Diane Bertrand, Nicole Roy et Célyne Prévost Haute-Yamaska Michel Gagnon, Annik Piché (présidente), Pierre Daviau, Pauline Hébert et Gilles Sénéchal Richelieu-Longueuil Luc Daigneault, Louis-Roger Valiquette, Roger Bilodeau (président), Frédéric Comptour, Jean Létourneau et Albert Audet Rivière-du-Loup Roberto Dionne, Linda Castonguay, Gérard Dionne (président), Louise Tremblay et Gilles Pellerin 10 Sécurité financière Vol. 31, n o 1

11 ACTUALTIÉS Grande-Mauricie Raymond Yelle, Jean Lortie, Pierre Noury et Pierre Rocheleau (président) Montréal René Auger (président) et Franco Mignacca Bas-Saint-Laurent-Gaspésie- Les-Îles Christiane Deschênes, Sandra Giasson, Hélène Sirois (présidente) et Réjean Bernatchez Outaouais Raymond Pratte (président)

12 ACTUALITÉS Élections 2006 Le 12 juin 2006, la Chambre de la sécurité financière vous offrira à nouveau l occasion d influencer le cours de votre profession. En effet, vous aurez alors le privilège d élire vos représentants au conseil d administration provincial, car votre organisme est dirigé par des membres actifs dans la profession, tout comme vous. Plus il y aura de personnes qui exerceront leur droit de vote, plus la Chambre de la sécurité financière sera représentative des membres qui la composent. Appartenir à la Chambre de la sécurité financière, c est faire partie d un regroupement de professionnels compétents, éthiques, proactifs et engagés; un groupe de praticiens digne de la confiance de leur clientèle. Des professionnels qui se font un devoir d offrir au public québécois des services de qualité, contribuant ainsi au rehaussement du niveau de la profession. Votre adhésion obligatoire prévoit un droit de vote par membre et il vous appartient d en faire usage, l exercer c est contribuer à l avancement de votre profession! Postes en élection La Loi sur la distribution de produits et services financiers (L.R.Q., c. D-9.2) (la Loi) prévoit que le conseil d administration de la Chambre est composé de onze (11) administrateurs. De ce nombre, neuf (9) administrateurs occupent des postes électifs et deux (2) administrateurs sont nommés par le ministre responsable de l application de la Loi pour représenter le public. Cette année, deux (2) des trois (3) postes qui viendront en élection représenteront respectivement la discipline de l assurance de personnes et le courtage en épargne collective, et nécessiteront une élection sur une base régionale. La région à laquelle appartient un représentant est déterminée par son adresse de résidence. Le troisième poste venant en élection représente les disciplines du courtage en plans de bourses d études et du courtage en contrats d investissement. Ce poste nécessitera une élection sur une base provinciale. Changement dans la durée du mandat des élus Le mandat des membres élus passe de trois (3) ans à deux (2) ans. Toutefois, afin d assurer une bonne gouvernance, une mesure transitoire a été mise en place à cet effet. Ainsi, les postes qui seront en élection le 12 juin 2006 auront des mandats d une durée de deux (2) ans, à l exception du poste représentant les disciplines du courtage en plans de bourses d études et du courtage en contrats d investissement qui demeurera à trois (3) ans pour une dernière fois. À compter de 2007, tous les postes électifs auront un mandat d une durée de deux (2) ans. Informations relatives à la procédure électorale Soyez avisés qu il y aura élection pour trois (3) postes d administrateurs au conseil d administration de la Chambre de la sécurité financière (la Chambre), le 12 juin 2006, et que l heure de clôture du scrutin est fixée à dix-sept (17) heures. Disciplines et régions électorales visées par l élection 2006 Élection Disciplines Régions 12 juin 2006 assurance de personnes B* courtage en épargne collective B* courtage en plans de bourses d études Tout le Québec et courtage en contrats d investissement * Région électorale «B» régions administratives 06, 13 et Sécurité financière Vol. 31, n o 1

13 ACTUALITÉS Votre vote est important! Membres autorisés à soumettre leur candidature et à voter à l élection 2006 Disciplines Seuls les représentants des disciplines de l assurance de personnes et du courtage en épargne collective, de la région B, et ceux des disciplines du courtage en plans de bourses d études et du courtage en contrats d investissement, pour l ensemble de la province, sont concernés par l élection 2006 au sein du conseil d administration de la Chambre. Admissibilité Pour être admissible à une élection, un candidat doit, le 13 avril 2006 au plus tard, être dûment autorisé à agir par l Autorité des marchés financiers dans la discipline pour laquelle il se porte candidat. De plus, il ne doit pas dans les cinq (5) années qui précèdent la date fixée pour la clôture du scrutin : a) avoir fait l objet d une décision de l Autorité qui révoque, suspend, assortit de restrictions ou de conditions son certificat ou lui refuse la délivrance ou le renouvellement de son certificat; b) avoir fait l objet d une décision de culpabilité par le comité de discipline de la Chambre de la sécurité financière. Pour de plus amples renseignements sur la tenue des élections 2006 au conseil d administration de la Chambre de la sécurité financière, veuillez composer le (514) ou sans frais le Régions administratives du Québec 01 Bas-Saint-Laurent 02 Saguenay Lac-Saint-Jean 03 Québec 04 Mauricie 05 Estrie 06 Montréal 07 Outaouais 08 Abitibi Témiscamingue 09 Côte-Nord 10 Nord-du-Québec 11 Gaspésie Îles-de-la-Madeleine 12 Chaudière-Appalaches 13 Laval 14 Lanaudière 15 Laurentides 16 Montérégie 17 Centre-du-Québec Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 13

14 ACTUALITÉS 2006 Election On June 12, 2006, the Chambre de la sécurité financière will offer you once again the opportunity to influence the course of your profession. Indeed, you will have the privilege of electing your representatives to the provincial board of directors, since your organization is managed by members who, just like you, are active in the profession. The greater the number of voters, the more the Chambre de la sécurité financière will be representative of its membership. Belonging to the Chambre de la sécurité financière means being part of a group of competent, ethical, proactive and committed professionals, a group of practitioners worthy of their clients trust. These individuals make it a point to offer Quebecers quality services, thereby helping to raise the level of the profession. Offices to be filled Under the Act respecting the distribution of financial products and services (R.S.Q., c. D-9.2) (the Act) the Board of Directors of the Chamber consists of eleven (11) directors. Of this number, nine (9) directors are elected and the two (2) who represent the public are appointed by the minister responsible for the application of the Act. This year, two (2) of the three (3) offices to be filled will represent the insurance of persons and the group savings plan brokerage sectors, and will require a regional election. The region to which a representative belongs is determined by his home address. The third office will represent the scholarship plan brokerage and investment contract brokerage sectors. This office will require a province-wide election. Change in length of term of office The term of office of the elected members will now be two (2) years instead of three (3). To ensure proper governance, a transition measure was put in place. Thus, the term of office for the offices to be filled on June 12, 2006, will be two (2) years, with the exception of the office representing the scholarship plan brokerage and investment contract brokerage sectors which will stay at three (3) years for the last time. As of 2007, the term of office of all elective offices will be two (2) years. Your compulsory membership entitles you to one vote, and it is incumbent upon you to exercise this right. By voting, you contribute to the advancement of your profession! Information on the electoral procedure Please be advised that elections will be held for three seats on the Board of Directors of the Chambre de la sécurité financière (the Chamber) on June 12, 2006, and that the poll will close at 5:00 p.m. Sectors and electoral regions for which the 2006 elections are held Election Sectors Regions June 12, 2006 insurance of persons B* group savings plan brokerage B* scholarship plan brokerage and All of Quebec investment contract brokerage * Electoral region B administrative regions 06, 13 and Sécurité financière Vol. 31, n o 1

15 ACTUALITÉS Your vote is important! Members authorized to run as candidature and vote in the 2006 election Sectors Only the representatives of the insurance of persons and group savings plan brokerage sectors of region B and those of the scholarship plan brokerage and investment contract brokerage sectors province-wide can vote in the 2006 elections to the Board of Directors of the Chamber. Eligibility To be eligible to run in an election, a candidate must, by April 13, 2006, at the latest, be duly authorized to act by the Autorité des marchés financiers in the sector for which s/he is running as a candidate. Moreover, during the five (5) years preceding the date the poll closes: a) the Autorité must not have cancelled, suspended or imposed restrictions or conditions on his/her certificate or refused to issue or renew his/her certificate; b) he/she must not have been found guilty by the Disciplinary Committee of the Chambre de la sécurité financière. For more information on the 2006 election to the Board of Directors of the Chambre de la sécurité financière, call (514) or toll free Administrative regions of quebec 01 Bas-Saint-Laurent 02 Saguenay Lac-Saint-Jean 03 Québec 04 Mauricie 05 Estrie 06 Montréal 07 Outaouais 08 Abitibi Témiscamingue 09 Côte-Nord 10 Nord-du-Québec 11 Gaspésie Îles-de-la-Madeleine 12 Chaudière-Appalaches 13 Laval 14 Lanaudière 15 Laurentides 16 Montérégie 17 Centre-du-Québec Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 15

16 SOLUTION Claude MacDonald Vice-président et directeur du développement Vice-President and Director of Development Perfexis Danny Baldoni Spécialiste formation conseil Training and Coaching Specialist Perfexis Connaissez-vous vraiment vos employés? Qui est au premier but? Nous avons tous entendu le numéro comique rendu célèbre par Abbott et Costello sur le coach de baseball maladroit qui ne sait absolument rien des joueurs de son équipe. C est drôle, mais nous arrive-t-il de prendre quelques instants pour nous demander, en tant que gestionnaires, si nous connaissons bien les employés que nous dirigeons? Évidemment, nous savons que Jean est celui qui fait beaucoup de bruit, que Marie est la plus tranquille, que Pierre est celui qui fait rire et que Manon est la plus organisée. Mais, est-ce que nous les dirigeons et les motivons vraiment de la bonne manière? Sans leur poser de questions indiscrètes, comment pouvonsnous apprendre à mieux connaître nos employés afin de maximiser leur productivité et d augmenter leur satisfaction professionnelle? Une méthode facile Le moyen le plus rapide, le plus simple et le plus économique de le faire est de procéder à un test psychométrique pour le perfectionnement personnel. Vous avez bien lu. Les tests psychométriques ne sont plus destinés qu à l embauche! Chaque membre de votre équipe procède à une brève évaluation qui mesure non seulement leurs capacités, mais également leurs motivations, leurs intérêts et les traits de leur personnalité. Ensuite, vous recevez un rapport qui décrit les forces de votre équipe dans son ensemble et qui dégage également tout le potentiel non exploité de chaque membre. Des résultats parfois surprenants et stupéfiants! Imaginez apprendre que Marie, la nouvelle employée du service des finances, qui vient de recevoir son diplôme de l université, est très compétitive et qu elle peut apprendre plus rapidement que 80 % de la population générale. Ne restez pas assis là à ne rien faire, donnez-lui des tâches à accomplir! Elle a besoin d être mise au défi et veut montrer ce dont elle est capable. Accordez-lui cette occasion de briller et pendant ce temps, consacrez-vous à d autres points importants. 16 Sécurité financière Vol. 31, n o 1 Ou imaginez découvrir que Patrick, le gars tranquille et introverti de votre équipe, possède un potentiel créatif important. Il manque simplement d assurance pour se lever et soumettre ses idées au cours des réunions. Faites-vous un devoir de demander à Patrick de prendre la parole à diverses occasions pendant la réunion et encouragez-le à partager ses opinions. Il serait dommage de retenir une idée moins bonne parce que la personne qui en a une meilleure est trop gênée pour interrompre les discussions. Mieux encore : imaginez découvrir que Jean, le représentant des ventes qui semble ne jamais atteindre ses quotas, est très habile à manipuler des concepts et est exceptionnellement innovateur. Avant de le renvoyer parce que ses résultats de vente sont insatisfaisants, pourquoi ne pas considérer de le transférer au service du marketing et de le faire travailler avec le groupe de conception des produits? Ne perdez pas un employé au potentiel illimité simplement parce que ce dernier occupe peut-être les mauvaises fonctions présentement. Un outil de gestion très utile Quels sont les avantages pour vous, en tant que gestionnaire? Pour commencer, vous serez maintenant en mesure de déterminer les meilleurs moyens de motiver et de récompenser chaque membre de votre équipe parce que vous saurez ce qui les anime. Vous serez également en mesure d obtenir des résultats optimaux des projets que vous Les tests psychométriques ne sont plus destinés qu à l embauche! déléguez parce que vous les déléguerez alors à l employé qui aime faire ce genre de travail. De plus, si une tâche exige que vous la déléguiez à plus d une personne, vous saurez quels employés travailleront bien ensemble étant donné que vous en saurez plus sur leur personnalité. Si vos employés sont heureux, productifs et motivés, vous pouvez vous attendre à ce que le roulement du personnel soit plus faible. Pensez simplement au temps et à l argent que vous économiserez en n ayant pas à recruter une tonne de nouveaux employés chaque année. Le plan de relève deviendra plus facile à élaborer également. Finalement, les tests psychométriques vous permettent de déterminer les exigences en matière de formation ou les activités visant à former des équipes dont tous profiteront. Mais, qu est-ce qui vous tient tout particulièrement à cœur? La réponse est simple et vraie pour chacun de nous, que nous voulions l admettre ou non : en tant que gestionnaires, nous voulons que nos employés soient bien dans leur travail et nous respectent. Une motivation adéquate, une délégation efficace des tâches et la création d un environnement de travail où les employés peuvent donner le meilleur d eux-mêmes constituent de nos jours les points de référence en matière de gestion. Faites passer des tests d évaluation afin de tirer le meilleur de votre équipe. Ensuite, transmettez le présent article à votre propre patron et faites ressortir la partie qui traite de la planification de la relève!

17 Do you really know your employees? Who is on first? We have all heard the comedy routine made famous by Abbott and Costello about the bungling baseball manager who doesn t know anything about the players on his team. We laugh, but do we ever stop to ask ourselves how well we, as managers, know the employees we manage? SOLUTION Sure, we know that Dave is the loud one, Jenny is the quiet one, Steve is the funny one and Kelly is the nice one, but are we really managing the m and motivating them in the way that they want to be motivated? Without asking intrusive questions, how can we know our employees on a deeper level in order to maximize their productivity and increase their job satisfaction? An easy method The quickest, simplest and most economical way to do this is through psychometric testing for personal development. That s right, psychometric testing is not just for hiring anymore! Each member of your team completes a quick assessment that not only measures their abilities, but also their motivations, interests and personality traits. You then receive a report that outlines the strengths of your team as a whole, and then goes further to identify any untapped potential in each member. Results sometimes surprising and astounding! Imagine learning that Tina, the new employee in Finance who just graduated from university, has a real competitive streak and the ability to learn faster than 80% of the general population? Don t just sit there, delegate things to her! She needs to be challenged and wants to show off her ability give her that opportunity to shine and at the same time, free up some of your time to concentrate on other core issues. Or imagine finding out that Brad, the quiet and introverted guy on your team, is actually full of good ideas he just lacks the confidence to stand up at share them at team meetings. Make it a point to call on Brad at various times during the meeting and encourage him to share his opinions it would be a shame to take the second-best idea because the person with the best idea was too shy to interrupt. Best yet, imagine finding out that Jim, the sales rep who could never seem to meet his quotas, has a strong interest in working with shapes and is exceptionally innovative. Before you fire him because his sales results are not there, why not consider transferring him to Marketing and have him work with the product development team? Don t lose a potential superstar employee just because he may be in the wrong job right now. A very useful managing tool What are the advantages to you, as a manager? Well, for starters, you ll now be able to identify the best way to motivate and reward each member of your team because you ll know what drives them. You ll also be able to get optimal results from tasks that you delegate because you ll now be delegating those tasks to the employee who loves to do that sort of thing. And, if the task requires that you delegate to more than one person, you ll know which employees will work best together since you ll know more about their personality. If your employees are happy, productive and motivated, you can expect turnover to be low. Just think of the time and money you ll save by not having to recruit a tonne of new employees every year. It will also make succession planning easier too. Psychometric testing is not just for hiring anymore! Finally, it can help you identify training requirements or team building activities that will benefit everyone. But what is the real value to you? The real value is simple and true for all of us, whether we want to admit it or not: as managers, we want our employees to like and respect us. Proper motivation, effective delegation and the creation of a work environment where employees can be their best is the benchmark of management in the new millennium. Use assessment testing to get the most out of your team and turn them into a great team then pass this article over to your own boss and highlight the part about succession planning! Vol. 31, n o 1 Sécurité financière 17

18 FISCALITÉ Les dons aux enfants, attention au fisc! Quoi de plus naturel pour des parents que de vouloir avantager leurs enfants en leur transférant des biens sans exiger quoi que ce soit en retour! Pierre Brunette, A.V.A., M. Fisc. Conseiller en placements CIBC Wood Gundy Que ce soit en argent ou en biens, les dons faits aux enfants doivent être planifiés de façon à éviter des conséquences fiscales fâcheuses. Vu qu il est possible de transférer des revenus futurs à des contribuables qui paient peu ou pas d impôts, des dispositions spéciales (les règles d attribution) ont été prévues. Comme ces règles annulent les avantages fiscaux qui découlent du transfert, mieux vaut les connaître avant de transiger. Les règles d attribution ont été élaborées afin de prévenir le fractionnement du revenu par lequel un particulier ayant un taux d imposition élevé, donne ou prête un bien à son conjoint ou ses enfants ayant un taux d imposition plus bas, dans le but de faire imposer le revenu du bien entre les mains de ces derniers. Avant même de discuter davantage des règles d attribution, il est important de souligner qu un transfert de propriété, que ce soit par vente ou par donation, représente une disposition aux sens légal et fiscal. Ainsi, une disposition entraîne automatiquement la reconnaissance des gains ou des revenus accumulés par l auteur du transfert entre les dates d acquisition et de transfert. Lorsqu un particulier transfert ou prête des biens directement ou indirectement à son conjoint ou à son enfant (incluant un neveu ou une nièce) de moins de 18 ans, tout revenu ou toute perte provenant des biens ainsi transférés est réputé être le revenu ou la perte de l auteur du transfert et non celui du bénéficiaire. Ainsi, même si les biens et les revenus appartiennent légalement au bénéficiaire du transfert, l auteur doit s imposer sur les revenus annuels futurs. À toute règle, ses exceptions Heureusement, dans le cas des personnes de moins de 18 ans, ce traitement cesse de s appliquer au cours de l année durant laquelle le bénéficiaire atteindra sa majorité. Ainsi, même si un enfant atteint ses 18 ans en décembre, les revenus de toute l année provenant des biens transférés devront être inclus dans son revenu (et non dans celui de l auteur du transfert) puisque la règle d attribution cesse de s appliquer. Autre exception, lorsqu un bien a été transféré à une personne mineure, la règle d attribution ne s applique pas pour attribuer le 18 Sécurité financière Vol. 31, n o 1 Un transfert de propriété, que ce soit par vente ou par donation, représente une disposition aux sens légal et fiscal. gain en capital lors d une disposition ultérieure. Tout gain ou perte en capital doit être inclus dans le calcul du revenu du bénéficiaire. À qui s adressent les règles d attribution Les règles d attribution concernent les conjoints et les enfants de moins de 18 ans. Pour les enfants de 18 ans et plus, les dons absolus n entraînent pas d attribution des revenus. Mais, il faut bien documenter les autres formes de transferts, et ce, en incluant les prêts sans intérêt (ou à taux réduit) ou toutes autres formes d endettement. En effet, d autres dispositions des lois fiscales prévoient obliger le prêteur à déclarer le revenu provenant du bien prêté lorsqu il est raisonnable de considérer qu un des principaux motifs du prêt (ou de la dette) consiste à réduire ou à éviter l impôt provenant du bien en cherchant à imposer ce revenu dans les mains de l emprunteur. Ces règles ne s appliquent cependant pas lorsque le prêt consenti porte intérêt au taux prescrit (actuellement de 3 %) à la date du prêt. L intérêt doit alors être payé au plus tard 30 jours après la fin de l année fiscale.

19 Ce qu il faut retenir Compte tenu de toutes ces règles, un particulier évitera de donner des actifs à son conjoint ou à ses enfants de moins de 18 ans à moins que ces transactions soient motivées par autre chose que les économies d impôts et que le donateur soit insensible aux impôts additionnels sans avantage économique. Le conjoint Pour le conjoint, on favorisera les transferts d actifs productifs (placements et argent liquide) contre des actifs non-productifs (résidence, chalets, etc.) Ainsi, le conjoint ayant le revenu imposable le plus élevé possèdera la résidence et le chalet (nonproductifs) tandis que le conjoint avec le revenu le moins élevé possèdera des actifs qui génèrent des revenus imposables (placements). On pourrait aussi favoriser le conjoint ayant le revenu le moins élevé en lui permettant d économiser la totalité de son revenu annuel, et ce, en incluant ses impôts et dépenses personnelles qui lui seront remboursés par le conjoint ayant le revenu le plus élevé. Bien entendu, il faudra aussi maximiser l accumulation des Régimes Enregistrés d Épargne Retraite (REÉR) en utilisant le REÉR de conjoint comme contre-poids aux actifs du conjoint le plus fortuné. Les enfants mineurs Quant aux enfants de moins de 18 ans, on favorisera les Régimes Enregistrés d Épargnes Études (REÉÉ) qui permettent l accumulation de revenus à l abri de l impôt et l octroi de subventions fédérales pouvant atteindre 20 % des contributions annuelles (maximum de 400 $ par année). De plus, les règles d attribution ne s appliquent pas aux capitaux versés à des REÉÉ. On pourrait aussi leur donner des sommes d argent qui seront utilisées pour acquérir des biens qui produiront exclusivement des gains en capital puisqu ils représentent la seule exception pour les enfants de moins de 18 ans. Une autre possibilité concernant les enfants mineurs serait d accumuler en leur nom, leurs petits revenus (cadeaux, prestations fiscales pour enfants, revenus d emplois, etc.). Il faudra cependant maintenir une forme acceptable de comptabilité et demeurer dans le domaine du raisonnable, compte tenu des circonstances. Les enfants majeurs Pour les enfants de plus de 18 ans, on aura recours aux dons absolus d argent ou de biens en faisant bien attention de ne pas générer de gains trop importants pour l auteur du transfert au moment du don. En d autres circonstances, on optera pour des prêts à faible taux d intérêt (actuellement prescrits à 3 %) en s assurant que les enfants paieront les intérêts avant le 30 janvier de l année suivante et que le prêteur inscrira ces intérêts dans ses déclarations de revenus correspondantes.

20 ANALYSE La clé du succès et du service à la clientèle : Les renouvellements Pour un conseiller en sécurité financière, la valeur de son bloc d affaires est habituellement reliée aux commissions de renouvellements. Stéphane Rochon Vice-président, Marketing et ventes, Assurance individuelle La Survivance Bien que plusieurs ne pensent qu au revenu à court terme, certains ont compris qu accepter des commissions plus basses en première année en favorisant les renouvellements plus élevés peut avoir des retombées extrêmement importantes à long terme. Voici donc un tableau résumant sommairement les commissions habituellement versées pour les différents types de produit pouvant être distribués par les conseillers: Le piège de la vie universelle Les commissions à long terme de la vie universelle sont souvent basées sur la valeur du fond. Si un client possède une police hautement capitalisée avec un fond substantiel, le conseiller sera commissionné sur cet actif. Cependant, si le client ne verse que la prime minimale qui couvre les coûts d assurance et les frais de police, ce dernier pourrait, dans plusieurs cas, ne rien recevoir après quelques années. Par contre, le conseiller devra toujours assurer le service à son client sans pour autant être rémunéré. De plus, la rémunération sur les actifs accumulés dans la police est habituellement beaucoup moins avantageuse que les mêmes sommes investies dans un fond distinct. Un problème se pose donc, peu ou aucune rémunération, mais encore du service à offrir au client. Les polices universelles qui versent une commission viagère sur le coût d assurance devraient donc être privilégiées afin d offrir un service de qualité à long terme et ainsi augmenter aussi la valeur de son portefeuille lors de la revente. Produits Année 1* Années 2 à 5 Années 6 + Multiple des renouvellements à la vente du bloc Vie entière 40 à 65 % 2 à 5 % 0 à 5 % 2 à 3 fois Vie universelle 40 à 65 % ** 2 à 5 %** Environ, 25 % 2 à 3 fois du fond sous gestion*** Assurance 25 % à 60 % 2 à 5 % 2 à 5 % 2 à 3 fois salaire / accident maladie Assurance 5 à 10 % 5 à 10 % 5 à 10 % 1 à 3 fois collective Fonds distincts 2 à 3,5 % 0,25 à 0,50 % 0,25 à 0,50 % 1,5 à 2,5 fois (Avec frais du montant de l actif de l actif de sortie) * Certaines bonifications pourraient être applicables. ** Basé sur le coût d assurance *** Quelques produits verseraient une commission sur le coût d assurance Accepter des commissions plus basses en première année en favorisant les renouvellements plus élevés peut avoir des retombées extrêmement importantes. Vie entière Une analyse de 12 produits de type vie entière (avec ou sans valeur de rachat) auprès de 7 compagnies nous démontre une tendance inquiétante. Quatre produits sur douze ne versent plus de commissions à partir de la sixième année. De plus, après 10 ans, 10 de ces produits versent moins de 2 % en renouvellement, dont 5 qui n en versent plus du tout. En conclusion, plus de 40 % des produits analysés ne versent plus de rémunération à partir de la dixième année. 20 Sécurité financière Vol. 31, n o 1

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