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1 TABLE DES MATIERES Introduction générale... 5 PARTIE I : LA GESTION DES VENTES AU DETAIL Chapitre 1. Les formes de vente au détail Section I. Les typologies des formes de vente au détail Types de produits et types de points de vente Types de comportement d achat et types de points de vente Typologies fondées sur les caractéristiques des points de vente Section II. La vente en magasin Les principales formes de vente en magasin Les étapes de l évolution du commerce de détail en magasin Les types de magasins dominants dans le commerce de détail contemporain Section III. La vente sans magasin Les formes de vente sans magasin Le commerce électronique : émergence et évolution... 36

2 390 LA DISTRIBUTION - 2 E ÉDITION Section IV. L analyse de la dynamique des formes de vente au détail Les analyses mécanistes de l évolution des formes de vente au détail Les analyses stratégiques de l évolution des formes de vente au détail Chapitre 2. Comportement du client, implantation du magasin et gestion de la chaîne Section I. Le comportement de choix du point de vente par le client Les scénarios de fréquentation d un point de vente La modélisation du processus de choix d un point de vente L interdépendance du choix du produit et du choix du point de vente Le comportement multi-canal Section II. Le choix d implantation d un magasin Les contraintes spatiales et la rentabilité du point de vente : la théorie des places centrales Les analyses de la zone de chalandise Les modèles d aide à la localisation du point de vente Section III. La gestion de la chaîne de magasins L optimisation de l implantation géographique de la chaîne L évaluation des performances d une chaîne de magasins La recherche d optimisation de la stratégie multi-canal Chapitre 3. La gestion opérationnelle du point de vente Section I. La politique de prix Prix et comportement du client du point de vente Les stratégies de prix praticables par le détaillant Contraintes légales et méthodes de fixation des prix Section II. La politique d assortiment Les caractéristiques de base d un assortiment Structure des assortiments et stratégies des détaillants

3 TABLE DES MATIERES 391 Section III. La politique de communication et de promotion La communication au service du positionnement de l enseigne La communication vers la zone de chalandise du point de vente Les techniques promotionnelles L évolution de la communication des enseignes et l émergence d un marketing relationnel Section IV. Le merchandising L aménagement de la surface de vente du magasin L implantation d un rayon Les instruments de pilotage de la fonction merchandising. 146 Section V. L atmosphère du point de vente et la valorisation de l expérience de magasinage L analyse des variables d atmosphère au point de vente La construction d une expérience de magasinage gratifiante pour le chaland PARTIE II : LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS DES POINTS DE VENTE Chapitre 4. La politique d achat du détaillant Section I. Le management des achats et ses enjeux Une nouvelle donne dans les relations verticales Le pouvoir des détaillants : une nécessaire clarification L intervention régulatrice (?) des Pouvoirs publics en France Section II. Le processus de sélection des fournisseurs Composantes de l assortiment et choix des fournisseurs L importance du type d achat et de la destination de l achat Les quatre configurations en matière de prise de décision Section III. Le «distributeur sans frontières» : une illustration L évaluation du risque transactionnel La maîtrise du risque transactionnel Le développement des places de marché électroniques

4 392 LA DISTRIBUTION - 2 E ÉDITION Chapitre 5. Les enjeux de la distribution physique Section I. Eléments sur les activités liées à la distribution physique Les flux de marchandises Les flux d information associés Section II. D un système contrôlé par l industriel à un système contrôlé par le distributeur La distribution physique sous la maîtrise du fabricant La distribution physique sous la maîtrise du distributeur Logistique et pouvoir, une association singulière Section III. Un nouvel acteur : le PSL La prestation logistique : opérations et stratégies Tendances d évolution des contrats logistiques Un partenaire «incontournable» de la logistique urbaine? 276 PARTIE III : LES RELATIONS ENTRE MEMBRES DU CANAL : ASPECTS STRATEGIQUES Chapitre 6. La place de la variable distribution dans la stratégie marketing Section I. Dimensions stratégiques de la distribution Le canal de distribution : avantage compétitif et facteur clé de succès Les objectifs de la politique de distribution Des théories économiques explicatives du choix du canal. 306 Section II. Distribution et marketing mix Politique de produit et distribution Politique de prix et distribution Politique de communication et distribution Chapitre 7. Du conflit à la coopération verticale : perspectives pour le canal de distribution Section I. Le conflit : antécédents, gestion et modes de résolution Pouvoir, dépendance et leadership Le conflit dans les canaux de distribution Les méthodes de résolution du conflit

5 TABLE DES MATIERES 393 Section II. Modalités de la coopération au sein du canal Conditions favorables à une coopération verticale Les terrains de la coopération verticale Conclusion Bibliographie commentée Index thématique Table des matières

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