La grande distribution et les groupes non financiers face aux banques :

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1 PRECEPTA groupe Xerfi 13-15, rue de Calais Paris Tél : Télécopie : L étude de référence sur : La grande distribution et les groupes non financiers face aux banques : Quels positionnements et stratégies sur les marchés du crédit à la consommation, de l épargne et des assurances? L heure est à l innovation dans les produits financiers de la grande distribution et des acteurs non bancaires. Le lancement de cartes co-brandées, formidables supports marketing, le déploiement des réseaux à distance (Internet, m-banking ) et des stratégies multicanal mais aussi les expériences pilotes menées sur les projets de paiements sans contacts se multiplient. Enjeu majeur pour ces opérateurs : renforcer leurs positions dans les produits financiers et trouver des leviers de croissance pour compenser une conjoncture défavorable et le retournement de leur activité financière principale, le crédit à la consommation. Et bien entendu, faire face à l intensification de la concurrence sur des marchés matures. Du côté des banques, ces offensives et la menace qu elles représentent sont à prendre au sérieux. La grande distribution et les captives automobiles notamment ont en effet montré qu elles pouvaient se révéler de véritables concurrents. Si ces enseignes souffrent encore parfois d un manque de légitimité sur certains produits financiers plus sophistiqués comme l épargne elles ont en revanche réussi une percée remarquée sur le marché du crédit à la consommation. Par son analyse du jeu concurrentiel et des rapports de force entre banques et acteurs non financiers, cette étude s adresse à tous les professionnels de la vente de produits financiers. Elle offre notamment un comparatif des offres, des tarifs et des réseaux de distribution sur les 3 principaux marchés (crédit à la consommation, épargne et assurance) et un décryptage des différents modèles de développement.

2 De fait, au-delà de la densité de leur réseau de distribution, certains distributeurs ont su miser sur la cohérence en termes de prix, lisibilité et simplicité des gammes entre d une part les offres de la maison mère et d autre part les offres de produits financiers pour construire de véritables avantages concurrentiels et un modèle gagnant. Precepta montre d ailleurs que, compte tenu de cette indispensable cohérence, gage de leur succès, tous les distributeurs n ont pas fait les mêmes choix en termes de diversification de leur offre de produits financiers. Cette étude constitue ainsi un outil essentiel pour décrypter et comprendre les différents positionnements et stratégies de ces acteurs. Alors que les filiales de la distribution à dominante alimentaire comme S2P ou Banque Accord proposent des offres globales (crédit, épargne, assurances ), les captives automobiles à l instar de Credipar ou Diac ont préféré se concentrer sur les crédits et «packages auto» (financements plus services), tandis que les distributeurs spécialisés tels que Fidem ou Norrsken se focalisent sur les crédits à la consommation Souvent les choix en termes de positionnement prix divergent également selon la cible de clientèle de la maison mère. A côté de l offre, ce sont toutefois vers les réseaux de distribution, maillon essentiel de la chaîne de valeur, que les distributeurs portent leurs efforts. La commercialisation de produits financiers prend en effet du temps aux vendeurs sur leur activité principale et implique une connaissance fine des produits. La motivation des équipes, les incitations, les formations aux produits et aux discours de vente sont de ce fait déterminantes. Et là encore, l enjeu est de taille pour les groupes de la distribution. Rappelons en effet que les lieux de vente constituent le premier canal de distribution des crédits à la consommation et plus encore des crédits revolving. Les structures financières des distributeurs doivent néanmoins continuer de se construire une courbe d expérience face aux banques. Ces dernières ont en effet l avantage en termes de gestion des risques, d industrialisation des process, d exploitation des outils CRM Les filiales communes entre banques et distributeurs témoignent de ce besoin de partage des savoir-faire. De fait, plus que des concurrents, les acteurs sont ainsi souvent également des partenaires des banques. Cetelem est ainsi le premier associé des distributeurs. Rares sont d ailleurs les acteurs à être totalement autonomes. Même S2P, la filiale de Carrefour est encore en partie détenue par Cetelem. Il faut dire que trois des grandes filiales de la distribution sont passées sous le contrôle (ou co-contrôle pour Cofinoga) des banques depuis Dernière en date : Cofidis rachetée par le Crédit Mutuel fin octobre. Grâce à cette analyse complète et opérationnelle, PRECEPTA met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l information, stimuler la réflexion et préparer les décisions. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter des compléments d information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l avoir complété. Nathalie Morteau Directrice d études PRECEPTA

3 La grande distribution et les acteurs face aux banques : Quels positionnement et stratégies sur les marchés du crédit à la consommation, de l épargne et des assurances? Analyser les grands facteurs de mutations (technologiques, réglementaires ) Appréhender les stratégies de diversification vers des offres bancaires Comparer les mix marketing des distributeurs non financiers Décrypter les modèles de coopétition avec les banques Identifier les forces et faiblesses des distributeurs non financiers La meilleure synthèse pour stimuler la réflexion et préparer les décisions ; 250 pages d analyses et d informations, en toute indépendance. Des entretiens en face à face avec des dirigeants et experts de la profession ont été menés. Ils ont été complétés par l accès systématique à toutes les bases de données accessibles au sein du groupe Xerfi. Ces travaux de recueils d informations, d entretiens en face à face et d analyse ont nécessité 6 mois d investigation. Les travaux d études ont été coordonnés par Nathalie Morteau, directrice de Precepta. PRECEPTA, STIMULATEUR DE STRATEGIES Les experts sectoriels de PRECEPTA ont pour vocation d apporter aux dirigeants d entreprises des analyses stimulantes pour élaborer leurs décisions. Les études sont réalisées avec la plus grande rigueur professionnelle, une indépendance d esprit totale, la volonté de clarifier et d aiguillonner la réflexion stratégique. PRECEPTA a accumulé plus de 20 ans d expérience dans l analyse des stratégies d entreprise et de leur environnement concurrentiel. Son intégration dans le groupe Xerfi en 2004 lui a permis de renforcer ses moyens d investigation et d accéder aux meilleures sources de données. Le groupe Xerfi, leader français des études sur les secteurs et les entreprises, apporte aux décideurs les analyses indispensables pour surveiller l évolution des marchés et de la concurrence, décrypter les stratégies et les performances des entreprises, en France comme à l international. Le site xerfi.com met ainsi en ligne le plus vaste catalogue d études sur les secteurs et les entreprises.

4 L étude de référence : Avril pages L étude la plus complète pour comprendre les défis à relever, les perspectives ainsi que le contexte concurrentiel des distributeurs non financiers de produits et services financiers. Un document exceptionnel qui comprend trois niveaux d information : 1. une «synthèse exécutive» qui tire tous les enseignements de 6 mois d enquêtes, d analyses et d entretiens avec des dirigeants du secteur ; 2. une analyse et un décryptage des stratégies des opérateurs ; 3. une somme exceptionnelle d informations quantitatives sur les distributeurs non financiers de produits et services financiers. La grande distribution et les acteurs face aux banques Quels positionnements et stratégies sur les marchés du crédit à la consommation, de l épargne et des assurances? 1. SYNTHESE EXECUTIVE Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. 2. LE CONTEXTE DE MARCHÉ : Comprendre les défis et saisir les opportunités 2.1. Les fondamentaux du business Les distributeurs de produits et services financiers L offre de produits et services financiers Les parts de marché estimées 2.2. Les grands facteurs de mutations : l analyse Pestel Résister à la crise financière et économique Répondre aux évolutions des comportements des consommateurs Maîtriser les nouvelles technologies : optimisation marketing et baisse des coûts Relever les défis d une distribution multicanale - Etre offensif sur Internet et miser sur le web call back - Participer à l émergence du m-banking : les expériences de paiement sans contact - Passer d un modèle multicanal en silo à un modèle intégré Evaluer les menaces et opportunités réglementaires - Les mesures sur le crédit à la consommation - Le co-branding : un état des lieux - Le Sepa 2.3. Les distributeurs face aux arbitrages des consommateurs Les déterminants de la consommation (démographie, inflation.) Les arbitrages des ménages en période de crise ou de ralentissement : enseignement des tendances passées Les prévisions 2010 de consommation 2.4. Le marché des produits financiers : prévisions Les déterminants de la demande Les crédits à la consommation ( ) Les moyens de paiement ( ) Les flux et encours des placements des ménages ( ) L assurance vie ( ) Les assurances dommages ( ) Les prévisions 2010 : les marchés porteurs 3. LE MIX MARKETING : Comparer les positionnements 3.1. Analyser les offres de produits financiers Les objectifs des distributeurs non financiers et la nature de leur offre Les déterminants de leurs stratégies de diversification bancaire Leurs stratégies marketing et leur segmentation clients Les degrés de diversification de leur offre bancaire La profondeur de leurs gammes de produits financiers Les offres produits et les modèles de développement - Les «offres émancipées» - L «offre globale» des distributeurs alimentaires - Les «offres de crédit conso» des distributeurs spécialisés - Les «packages auto» des captives automobiles - Les «offres cartes» des partenaires Les comparaisons d offres des principaux intervenants - Les cartes - Les crédits à la consommation - Les produits d épargne 3.2. Comparer les forces et faiblesses des réseaux de distribution La distribution sur les lieux de vente : la nécessaire motivation des réseaux Les sites Internet Synthèse : les forces et faiblesses de la distribution des principaux intervenants 3.3. Evaluer les grilles tarifaires Les positionnements prix des acteurs : vue d ensemble Les comparaisons de tarifs (taux des crédits, cartes) 3.4. La communication Les problématiques d image et la crise financière La communication des grands distributeurs 4. ANALYSE CONCURRENTIELLE : Décrypter les modèles de coopétition avec les banques 4.1. Mesurer la pression concurrentielle La typologie des intervenants Les nouveaux entrants Les rachats de spécialistes par les banques Le palmarès des acteurs Les acteurs face aux banques 4.2. Analyser les rapports de force avec les banques : concurrents ou partenaires? Les modalités de développement : vue d ensemble - Partenariats, JV et captives autonomes - Liens capitalistiques et mise en commun de la production Les modalités de développement et offres produits Les partenaires vs concurrents : la toile des liens financiers Les avantages et inconvénients des : - captives indépendantes - sociétés communes - partenariats 4.3. Identifier les forces et faiblesses des acteurs Synthèse : les atouts des groupes Comparaison des avantages concurrentiels : - Le crédit à la consommation - L épargne 5. LES MONOGRAPHIES Les monographies présentent les chiffres clés (encours, production, résultats ) et le positionnement marketing de l offre de produits financiers des distributeurs. Sont notamment présentés les éléments du mix marketing Les filiales de la distribution - Banque Accord - Banque Casino - Laser Cofinoga - S2P - Monabanq 5.2. Les filiales ou sociétés communes de la distribution spécialisée - Alsolia - Fidem - Norrsken 5.3. Les captives automobiles - Crédipar - Diac - FGA Capital 5.4. Les autres partenaires - Air France - Bouygues Telecom - Nouvelles Frontières - Orange - SFR - SNCF - Total 6. ANNEXES La consommation des ménages par postes (détail) Les français et Internet

5 Tableaux et matrices : la source d information la plus complète sur la stratégie des distributeurs dans les produits financiers 1. Le contexte de marché T1 Les établissements financiers face à une crise de grande ampleur T2 Les tensions sur le refinancement s apaisent (Euribor) T3 La demande des ménages inquiets se réduit fortement (critères d octroi et demande de crédits) T4 Les mutations du consommateur ont accélérées par la crise T5 mais les réponses des acteurs sont insuffisantes sur «la dimension sociale» T6 Les technologies ont favorisé l émergence du néomarketing de produits et services financiers T7 Les souscriptions Internet de produits financiers des utilisateurs réguliers T8 La technologie NFC au service du m- banking T9 Les 3 grands enjeux du multicanal T10 Passer d un modèle en «silo» à un modèle intégré T11 Les stratégies des acteurs click and mortar pour adresser les deux marchés sur Internet T12 Les menaces et opportunités liées aux grandes évolutions réglementaires récentes T13 Le co-branding n a pas bouleversé e paysage des cartes en France T14 Les enjeux liés aux cartes co-brandées par acteurs T15 Les principales étapes du projet SEPA T16 Arbitrage des ménages en période de crise ou de ralentissement T17 La démographie ( ) T18 L endettement des ménages ( ) T19 L inflation ( ) T20 La consommation des ménages : prévisions 2010 T21 Les enseignements des tendances passées T22 Les crédits nouveaux à la consommation ( ) T23 Les encours de crédits à la consommation ( ) T24 La répartition des crédits à la consommation des établissements de crédit par type de produit en 2008 T25 L évolution de la production de crédit des établissements spécialisés ( ) T26 La répartition des crédits à la consommation des établissements spécialisés par type de produit en 2008 T27 Le montant des transactions par jour ( ) T28 La répartition du montant et du nombre des transactions en 2008 T29 Les émissions de cartes ( ) T30 Les flux de placements par destination ( ) T31 Les principaux marchés de l assurance : les marchés porteurs T32 L'évolution des cotisations en assurances décès, accident, maladie ( ) T33 L'évolution des cotisations en assurance automobile ( ) T34 L évolution des cotisations en assurance automobile des particuliers ( ) T35 L'évolution des cotisations en assurance automobile (particuliers et entreprises) ( ) T36 Les prix à la consommation en assurance automobile ( ) T37 L inflation de l assurance automobile T38 L'évolution annuelle des prix en assurance automobile ( ) T39 L'évolution des cotisations en assurance MRH ( ) T40 L'évolution des cotisations en assurance MRH ( ) T41 Les prix à la consommation en assurance MRH ( ) T42 L inflation de l assurance MRH T43 L'évolution annuelle des prix en assurance MRH ( ) 2. Le mix marketing T44 Le chiffre d affaires financé par le crédit à la consommation dans quatre secteurs d activité en 2007 T45 L offre de produits financiers des acteurs T46 Des stratégies de diversification des captives liées à la nature des achats et à la fréquence des contacts avec la maison mère T47 La segmentation clients financiers des opérateurs T48 Les objectifs stratégiques par segment de clientèle T49 Les degrés de diversification des acteurs T50 L étendue et profondeur de l offre : une multiplicité de modèles T51 Les cinq grands modèles de développement et d offres produits T52 Les «offres émancipées» T53 «L offre globale» des captives de la distribution alimentaire T54 Les «offres crédit conso» des distributeurs spécialisés T55 «Les packages auto» des captives automobiles T56 Les «cartes des opérateurs» T57 T58 T59 T60 T61 T62 T63 T64 T65 T66 T67 T68 T69 T70 T71 T72 T73 T74 T75 T76 T77 T78 T79 T80 T81 Les lieux de vente en tête des ouvertures de compte de crédit renouvelable La répartition des ouvertures de compte de crédit renouvelable en nombre par canal d entrée en contact en 2007 La répartition des demandes d ouvertures de compte de crédit renouvelable en nombre par canal d entrée en contact en 2007 Les positionnements prix des acteurs Les tarifs des crédits revolving Les tarifs des prêts personnels Les taux des crédits à la consommation Les prix des cartes 3. Analyse concurrentielle Les opérateurs Le palmarès des acteurs Le palmarès des acteurs bancaires Les captives indépendantes, joint venture vs partenariats : La mise en commun de la production détermine les liens capitalistiques avec les banques Les modalités de développement ne sont pas corrélées à la nature de l offre Cetelem : le premier «associé» des acteurs Les avantages et inconvénients des captives autonomes Les avantages et inconvénients des filiales communes Les avantages et inconvénients des partenariats Synthèse : les atouts des groupes La chaîne de valeur en crédit à la consommation Les avantages concurrentiels en crédit à la consommation Les forces et faiblesses des acteurs non bancaires en crédit à la consommation La chaîne de valeur des produits d épargne et de placements Les avantages concurrentiels de la banque de détail selon les maillons de la chaîne de valeur Les forces et faiblesses des acteurs en crédit à la consommation T82 T83 T84 T85 T86 T87 T88 T89 T90 T91 T92 T93 T94 T95 T96 T97 T98 T99 T100 T101 T102 T103 T104 T105 T106 T107 T108 T109 T110 T111 T112 T113 T114 T115 T116 T117 T118 T119 T120 T121 T122 T123 T124 T125 T126 T127 T128 T Les Monographies Banque Accord Banque Casino Laser Cofinoga S2P Monabanq Alsolia Fidem Norrsken Crédipar Diac FGA Capital Air France Bouygues Telecom Nouvelles Frontières Orange SFR SNCF Total 5. Annexes Les arbitrages des ménages en période de crise ou de ralentissement Le marché de la bijouterie-horlogerie a jusqu à présent plutôt mal résisté aux périodes de repli ou de ralentissement de la consommation La consommation des ménages en biens et services pour la personne Le «faire soi-même» (bricolage) et le «faire-faire» (services domestiques) ont porté les dépenses de consommation consacrées à la maison La consommation des ménages en équipements et services pour la maison Les dépenses allouées à l utilisationentretien des véhicules La consommation des ménages en automobile Le transport et l hôtellerie de tourisme font partie des postes de loisirs les plus exposés aux arbitrages de consommation des Français en période de ralentissement économique La consommation des ménages en culture, loisirs et vacances Les internautes en France : les données clés Le taux d équipement en ordinateur à domicile La proportion de personnes ayant accès à un ordinateur sur son lieu d étude ou de travail Le nombre de personnes équipées d un ordinateur connecté à Internet Le nombre de personnes connectées à Internet à leur domicile le sexe l âge le diplôme la profession le revenu le lieu de résidence La proportion de personnes disposant d une connexion Internet à haut débit Le nombre d abonnements à Internet en accès haut débit La fréquence de connexion à Internet Le temps passé par visiteur unique sur Internet Les utilisations d Internet La part des acheteurs en ligne Le nombre d acheteurs en ligne et d internautes La confiance des internautes Le profil des acheteurs en ligne Les comportements avant achat Informations complémentaires Contact : Contact : Frank Benedic fbenedic@xerfi.fr

6 Principaux opérateurs analysés ou cités dans l étude (*) Principaux opérateurs analysés dans l étude (*) Les filiales de la distribution BANQUE ACCORD BANQUE CASINO LASER COFINOGA S2P MONABANQ Les filiales ou JV de la distribution spécialisée ALSOLIA FIDEM NORRSKEN Les captives automobiles CREDIPAR DIAC FGA CAPITAL Les partenaires AIR FRANCE BOUYGUES TELECOM NOUVELLES FRONTIERES ORANGE SFR SNCF TOTAL Autres sociétés de la distribution citées dans l étude (*) BANQUE CHABRIERES BANQUE EDEL BANQUE REVILLON COMPAGNIE DE GESTION DES PRETS CREALFI MENAFINANCE GE MONEY BANK PAYPAL Les filiales des banques de crédit conso. CETELEM COFINOGA COFIDIS FINANCO FINAREF FRANFINANCE SOFINCO Groupes cités dans l étude (*) 3 SUISSES ALAIN AFFLELOU CDISCOUNT.COM ANDRE AUCHAN BUT CARREFOUR CASINO CORA DARTY DECATHLON EBAY GEANT GENERAL ELECTRIC IKEA INTERMARCHE MR BRICOLAGE PIER IMPORT PEUGEOT QUELLE RENAULT SHELL SPEEDY Les grandes banques BANQUE POPULAIRE BNP PARIBAS CAISSE D EPARGNE CREDIT AGRICOLE CREDIT MUTUEL-CIC SOCIETE GENERALE Compagnies et mutuelles d assurance AGF AIG AXA CNP JURIDICA L EQUITE MAAF MMA SURAVENIR (*) Liste non exhaustive