VENTE GESTION. BP Esthétique Académie de BORDEAUX Avril Nicole NOILHETAS IEN économie Gestion Académie de BORDEAUX

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1 VENTE GESTION

2 Brevet Professionnel Esthétique Arrêté du 23 Juillet - J.O du 2 Août 2003 Note à l attention des enseignants de vente et de gestion EPREUVES PONCTUELLES EPREUVE E3A : Suivi de clientèle et animation : C.12. C.13. C.14. C.24. C.31. C.34. C42. C44 Cette épreuve, de coefficient 3, évalue les compétences relatives aux activités suivantes: - Accueil et suivi de la clientèle - Conseil, vente, promotion de soins esthétiques, de produits cosmétiques, de produits de parfumerie Chaque compétence est évaluée obligatoirement pour tout ou partie. L épreuve est de forme orale et prend appui sur un dossier rédigé par le candidat, dans lequel sont décrites des situations professionnelles variées, qui font l objet d une présentation et d une analyse des actions mises en œuvre. Constitution du dossier : 20 pages maximum, annexes comprises Présentation de(s) l entreprise(s) d accueil (2 pages maximum) selon le modèle proposé (document 1) Quatre fiches de situations professionnelles caractéristiques du diplôme sont rédigées selon le modèle proposé (document 2). Les situations professionnelles doivent correspondre à des activités différentes. - 1 fiche portera sur l Accueil, la prise en charge et le conseil (4 pages maximum) - 1 fiche portera sur le suivi et la fidélisation d une cliente (4 pages maximum) - 1 fiche portera sur la mise en place et l animation d une action promotionnelle de produits cosmétiques, de produits de parfumerie (5 pages maximum). - 1 fiche portera sur la mise en place et l animation d une action promotionnelle de services (5 pages maximum)

3 Déroulement de l épreuve : 4 étapes : Prise de connaissance du dossier par le jury (20 min) Une mise en situation d accueil, d identification des besoins d une cliente, de conseil, de vente (10 min max). Le candidat tirera au sort une situation parmi 4. Présentation par le candidat d un élément du dossier choisi par le jury (10 min max) Entretien de soutenance du dossier (20 min) Les dossiers des candidats devront parvenir dans le centre d examen 8 jours avant la date de l épreuve. Evaluation (voir Grille d évaluation) Remarques : On exige des situations professionnelles variées, des contenus riches et pertinents En cas d absence de dossier, le candidat obtient 0 à la partie II de la grille d évaluation. Seule la mise en situation pourra être évaluée (partie I de la grille d évaluation). Composition de la commission d évaluation : Un enseignant de vente (obligatoire) Professionnels Un enseignant en esthétique cosmétique La commission est composée de deux membres au moins.

4 Document 1 Fiche descriptive de l entreprise (2 pages maximum) IDENTIFICATION DE L ENTREPRISE Dénomination : Adresse du siège social : Responsable : Lieu de la PFMP : Date de réalisation de la fiche : Présentation du l entreprise d accueil Exemples de contenus : - Caractéristiques structurelles : Taille, domaine d activité, type de clientèle, localisation - Caractéristiques humaines : Organigramme, effectif, variation des effectifs, - Caractéristiques techniques : Equipements utilisés - Culture de l entreprise :

5 Epreuve E3A : Suivi de clientèle et animation Document 2 Fiche descriptive de situation professionnelle N 1 N 2 N 3 N 4 Date de la réalisation de la fiche : Activités : Accueil, prise en charge et conseil Suivi et fidélisation Mise en place et animation d une action promotionnelle : - d un produit - d un service Nom du candidat: Établissement : Contexte professionnel Circonstances (description de la situation) Personnes concernées Intitulé de l action Objectifs fixés par l action Conditions de réalisation Résultats attendus Action du stagiaire Préparation de l action : activités préalables Stratégie mise en œuvre pour atteindre l objectif Réalisation de l action : démarche privilégiée Utilisation et création d outils d aide à la vente Résultats Restitution du compte rendu Auto-analyse (à développer impérativement) Temps imparti Performances Difficultés Améliorations proposées Points forts Points faibles

6 Épreuve ponctuelle orale - Grille d'évaluation E3A Centre d examen : Nom du candidat : N du candidat : I. MISE EN SITUATION : Réaliser l accueil, le conseil, la vente et la fidélisation (10 minutes) /20 C13 Accueillir : attitude avenante, conditions matérielles d accueil adaptées, questionnement pertinent et argumenté, arguments adaptés, identification des éléments de confort. TI I S TS C14 Identifier les besoins : observation et questionnement adaptés, repérage des attentes, des besoins et des motivations, observation méthodique, exactitude du diagnostic, report conforme des caractéristiques sur la fiche client, bilan argumenté. C31 Conseiller et vendre : choix des produits et/ou services, argumentation, présentation détaillée, précise et justifiée d un devis (service), proposition pertinente d une vente additionnelle, conclusion de la vente adaptée. II. (1) EXPOSÉ D UN ÉLÉMENT DU DOSSIER (10 minutes) ET ENTRETIEN (20 minutes) /40 TI I S TS C12 Transmettre des informations : production de messages écrits, oraux et visuels adaptés, pertinents, expression précise, structurée et correcte, choix judicieux et argumenté du mode de communication et de transmission. C24 Assurer le suivi de la clientèle : élaboration et mise à jour d une fiche client, exploitation du fichier client en fonction de l objectif visé, choix pertinent de la clientèle cible, analyse des potentialités de la clientèle. C42 Evaluer la satisfaction de la clientèle : formulation d indicateurs pertinents de satisfaction et de non satisfaction, questionnement, repérage de causes de satisfaction et de non satisfaction, proposition de solutions adaptées. C34 Mettre en place et animer des actions de promotion de produits et/ou services : critique pertinente, présentation argumentée et mise en valeur d un support publicitaire. Présentation harmonieuse, attractive des produits (vitrine, linéaire ). Organisation argumentée de l animation, maîtrise de la démarche, des méthodes et des moyens de communication. Propositions d exploitation d un fichier client argumentées et conformes à la réglementation. C44 Mesurer l impact d une action de promotion, de formation : Présentation argumentée des indicateurs d impact, analyse rigoureuse et objective des données, comparaison méthodique des résultats (attendus/obtenus). Proposition argumentée et réaliste. Commission d interrogation Enseignant/formateur vente: signature : Enseignant/formateur esthétique: signature : Professionnel : signature : TOTAL /60 NOTE Règle de l arrondi (**) / 20 * TI = très insuffisant ; I = Insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant ** en points entiers ou en ½ points (0,00 à 0,24, point inférieur - 0,25 à 0,74, un demi point - 0,75 et plus, point supérieur) Observations particulières : (1) En cas d absence de dossier seule la partie I est évaluée. Le candidat obtient 0 à la partie II. BP Esthétique Académie de Bordeaux Avril 2005

7 EPREUVE E5 : Gestion de l entreprise : C.11. C21. C22. C23. C25. C43 Cette épreuve, de coefficient 4, évalue les compétences relatives aux activités suivantes: - Animation et gestion du personnel - Gestion technique, administrative, financière de l institut, de la parfumerie, du point de vente Chaque compétence est évaluée obligatoirement pour tout ou partie. L épreuve est de forme écrite et prend appui sur un dossier technique fourni au candidat et présentant divers aspects de la gestion technique, administrative et financière d un institut ou d une parfumerie ou d un point de vente de services ou de produits cosmétiques et de parfumerie. Il peut être demandé au candidat : d analyser les éléments du dossier de gérer les produits et les équipements d organiser dans l espace et dans le temps, les activités de l entreprise de prévoir le recrutement, la formation des personnels ainsi que leur évaluation d assurer des travaux de gestion de l entreprise Durée de l épreuve : 3 heures La commission d évaluation sera composée de deux membres : Un enseignant en économie gestion Un enseignant en esthétique cosmétique/parfumerie ou un professionnel EPREUVE E5 Compétences professionnelles développées Savoirs associés C1 S informer, communiquer C1-1. Rechercher, sélectionner et traiter l information S41 - S421 - S422 - S423 -S43 -S44 C2 Organiser, gérer C2-1 Gérer les produits et les équipements C2-2 Planifier les activités C2-3 Animer et encadrer le personnel C2-5 participer à la gestion de l entreprise S43 - S42 S44 S44 S41 - S42 - S43 C4 Contrôler, évaluer C4-3 Evaluer le travail du personnel S42 - S44 BP Esthétique Académie de Bordeaux 2004