Entrer dans l'assurance, choix ou hasard?

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1 Atelier 19 Entrer dans l'assurance, choix ou hasard? Président : Thierry DEREZ, directeur général de GMF assurances Intervenants : Thierry CHERIER, délégué général Paris Grande-Couronne de La Mondiale, Catherine LEROY, directeur des ressources humaines de PFA, Gérard LOBJEOIS, chargé de mission auprès de l'observatoire de l'évolution des métiers de l'assurance, Bruno RITCHIE, responsable du département risques spatiaux des AGF Introduction de Thierry DEREZ Le sujet de notre atelier «Entrer dans l'assurance, choix ou hasard?» est inhabituel dans cette enceinte. Il sent la philosophie, la métaphysique, la psychologie et peut-être même l'existentialisme. On sait que l'existentialisme est un humanisme depuis que Sartre nous l'a révélé. Bref, je ne veux pas vous inquiéter, mais ce sujet sent le piège. Cela posé, rendu à ce degré d'incertitude, je pense qu'il n'est pas inutile d'appeler un philosophe au secours. On pense à Pascal, qui a beaucoup fait pour les assureurs, qui est là pour mettre du baume sur nos doutes, un peu l'assureur et pourquoi pas le réassureur de nos esprits. Rassurez-vous, Pascal a répondu, il a dit : «La chose la plus importante du monde dans la vie est le choix du métier, le hasard en dispose.» La réponse est nette mais nous satisfait-elle? Pas complètement, j'en ai l'espoir. Nous avons besoin de croire que nous ne sommes pas pour rien dans notre vie, que notre volonté a été un peu faite. Pour ce qui me concerne, je m'en rapporterai à votre appréciation. Je me souviens de mes jeux d'enfant. Mes camarades, eux, rêvaient qu'ils gouvernaient des galions, qu'ils sauvaient des belles enlevées par les barbaresques, qu'ils combattaient sur tous les océans. Moi, j'étais là, au port, au poste, j'attendais, me rongeant les sangs, me demandant si une avarie, un piratage et, pourquoi pas? un naufrage allaient ruiner des espoirs chimériques. L'assurance me fascinait tellement que, quelques années plus tard, en cours de latin, j'ai répondu au professeur qui m'interrogeait que SPQR signifiait «Sinistre et prime quantifiable rapidement». Il a soutenu, avec beaucoup d'entêtement, que ce n'était pas vrai. A la fin de mes études, caractérisé par la timidité qui est celle des assureurs en général et des courtiers en particulier, je n'ai jamais osé frapper à l'huis de ces grands immeubles où les sociétés d'assurances installent leurs sièges sociaux. Je rejoignis donc un monde chaleureux, un monde transparent, dont le fonctionnement est connu de tous : je suis devenu avocat. Vous vous en doutez, en devenant avocat, je nourrissais l'espoir de plaider un jour pour une société d'assurances, sans aller jusqu'à des sociétés d'assurances. Non, rien à faire, j'ai plaidé pour une multitude de gens qui faisaient tous 1

2 les métiers, du plus beau au plus vieux métier du monde. D'assureur, point. Pourtant, je savais, parce que je lisais des recueils de jurisprudences, que les assureurs étaient des consommateurs de droit, je savais aussi qu'ils participaient à des audiences. Une fois même, j'ai croisé le représentant d'un assureur dans une salle de référé. Et puis, un samedi après-midi, en novembre 1993, une voix me dit : «Vous connaissez la GMF? J'ai entrepris de la redresser, il me faut un avocat.» Cette voix était celle de M. Christian Sastre. Quelques minutes plus tard, nimbé d'azur, il m'apparaissait dans mon bureau. C'était parti. Pendant une année, j'ai travaillé près de lui à la réalisation de ce qui est un grand projet. Plus encore que la fréquence et la difficulté des épreuves que nous avons traversées, je crois, faisant référence à Proust, que c'est la consanguinité de nos âmes qui nous a rapprochés. Après un an de collaboration, il m'a proposé d'intégrer le groupe et de devenir directeur général de la GMF. J'ai accepté, essentiellement en raison de la personnalité de M. Christian Sastre ; j'ai accepté aussi parce que je pensais, et je pense toujours, que l'assurance a un avenir si elle sait évoluer et se remettre en question. L'assurance a un avenir si elle sait évoluer et se remettre en question Un constat : la mauvaise image de marque de l'assurance Les hommes, c'est un cliché, ont besoin de sécurité. Il me paraît d'évidence qu'il appartient aux assureurs d'y répondre, mais cela suppose une pratique qui soit moins poussiéreuse. Il faut non seulement chasser une image courtelinesque qui nous accable souvent, mais aussi faire que l'éviction de cette image soit connue du public. Cela ne sera réussi, à mon sens, que si nous accordons une attention particulière à l'être humain. Quand j'ai quitté la profession d'avocat pour devenir assureur, j'ai franchi victorieusement un cran dans l'estime des Français. Les assureurs sont en gros à la 177 e place parmi les professions. Je ne parle même pas du rêve qui consisterait à se situer à hauteur des infirmières, des pompiers et des chirurgiens. Mais, sans parler de professions aussi renommées que celles-là, les assureurs ne sont suivis que par les huissiers, les avocats et les employés des pompes funèbres. On peut lire les choses de façon plus stimulante en disant que la marge de progrès est grande. Pour ma part, ayant franchi un seul cran, d'avocat à assureur, je ressentais une profonde satisfaction. Mais pensons-nous sérieusement qu'à partir d'une image comme celle-là, qui est finalement le reflet de ce que les Français appréhendent de l'assurance, nous puissions avoir une capacité d'attraction dans notre activité? Une piste peut-être nous est ouverte. Il y a un secteur dans notre activité où nous sommes très populaires : l'assistance. L'assistance n'est pas seulement la capacité d'intervenir au moment où le sinistre se produit, c'est aussi et surtout un moment de réconfort apporté à l'assuré. Il y a là une dimension de rapidité mais aussi d'humanité, qui est peut-être un des leviers qui permettra à l'assurance de se débarrasser de son image poussiéreuse et négative. L'assurance étend le champ du possible A titre personnel, l'assurance m'a séduit par le caractère illimité de ses interventions, de son champ d'action. On a tous un peu besoin d'absolu et c'est vrai que l'assurance, présente dans toute activité humaine, offre quelques satisfactions et quelques apaisements à ce besoin. L'assurance étend le champ du possible pour l'humanité. On l'a 2

3 vécu il y a quelques siècles avec la navigation, on le vit aujourd'hui à travers la conquête de l'espace. L'assurance étend aussi le champ du possible pour l'individu. Je ne parle pas seulement des assurances obligatoires, je parle aussi des assurances qui permettent à des gens, pour autant qu'ils aient le sens des responsabilités, d'accomplir certaines pratiques sportives qui seraient rendues beaucoup plus difficiles si l'assurance n'existait pas. L'assurance n'est pas spectaculaire L'assurance pâtit sans doute de ne pas être une activité spectaculaire. Elle est de second rang. Or, que nous le voulions ou non, nous vivons dans une société qui est celle du spectacle. Un livre a même été intitulé La Société du spectacle, dénonçant quelques-uns des travers les plus durs et les plus ridicules de cette société. L'assurance, faute d'être spectaculaire, ne paraît pas très attrayante. Les Français méconnaissent les grands mécanismes économiques Ce caractère peu attrayant de l'assurance se combine en France avec une certaine méconnaissance des grands mécanismes économiques. Quand nous observons au-delà des frontières et que nous tournons notre regard notamment vers le monde anglo-saxon, nous nous apercevons que l'attention portée aux mécanismes de l'assurance, que ce soit dans les ouvrages théoriques, dans les écrits de vulgarisation ou encore dans les paroles des hommes politiques, y est incomparablement plus importante qu'en France. La raison tient sans doute à ce que Max Weber a isolé de l'éthique protestante et de l'esprit du capitalisme. Il demeure que, très certainement, nous avons, quant au discours et à la valorisation de l'activité de l'assurance en France, beaucoup d'idées à emprunter à cette connaissance des mécanismes économiques. Une éducation économique qui fera des citoyens plus responsables et plus attentifs à leurs intérêts ne peut être que souhaitable. Bien entendu, il y a un corollaire. A partir du moment où l'assurance, débarrassée de ses vieux habits, intégrera de façon normale et définitive le périmètre de l'économie, elle sera jugée sur des critères économiques. Ces derniers incluront notamment la productivité. L'éventail des métiers que l'on rencontre dans notre secteur est extrêmement vaste. Chacun collabore dans les groupes d'assurances en fonction de sa formation et de sa spécialité. Cela signifie que, pour une question telle que celle qui nous est posée, il est difficile de raisonner de façon trop schématique, trop linéaire ou trop normative. Favoriser les échanges dynamiques entre l'assurance et les autres secteurs Actuellement, la question qui nous est posée est considérablement faussée par le phénomène du chômage. Nous n'avons pas besoin de faire beaucoup d'efforts, la demande est telle que toute remise en question est presque superflue si l'on raisonne à court terme. Mais l'assurance ne doit pas raisonner à court terme et nous devons faire en sorte que, lorsque la demande aura retrouvé un équilibre, nous puissions, nous assureurs, être choisis. Je pense qu'il n'y a pas de plus grand honneur que d'être choisi et je souhaite donc mettre tout en œuvre pour que les entreprises d'assurances soient en situation d'être choisies par ceux qui veulent y entrer. L'énoncé du sujet dit «entrer dans l'assurance». Je ne sais pas si on entre dans l'assurance au sens où on l'entend quand on pense à entrer dans les ordres ou à entrer dans la carrière militaire. J'ai davantage le sentiment et le ministre de l'education 3

4 nationale, M. Claude Allègre, l'a dit récemment que dorénavant une personne, au cours de son existence professionnelle, sera très certainement amenée à changer plusieurs fois de métier. Je pense que la problématique doit être posée non pas en termes de carrière, ce qui d'ailleurs nous fait retomber dans un travers courtelinesque, mais en termes de dynamique. Il faut que les flux de personnes irriguent l'assurance, et pas nécessairement avec la vocation d'y rester pendant toute leur carrière. Il faut qu'il y ait des échanges dynamiques entre l'assurance et les autres secteurs. Si la FFSA nous a proposé de parler devant vous, c'est bien évidemment que nous avons connu chacun d'autres activités. Je vais maintenant céder la parole à Mme Catherine Leroy, qui vous dira quel a été son parcours professionnel avant d'entrer dans l'assurance. Je vous dirai simplement que, si moi j'étais prédestiné à faire de l'assurance, elle rêvait d'être égyptologue! Intervention de Catherine LEROY De la métallurgie à l'assurance Contrairement à mon voisin, j'ai fait, pendant une première partie de mon existence, une course-poursuite avec les assurances sans savoir si elles arriveraient à me rattraper ou non. Pendant mes études juridiques, j'ai, tout à fait par hasard, choisi le droit des assurances au moment de la licence. Cette première expérience du monde des assurances n'a pas suffi à me convaincre, puisque, lorsque le père de mon meilleur ami de l'époque m'a proposé de devenir agent général, j'ai pris la fuite à toutes jambes. Comme quoi tout le monde peut se tromper! Je suis entrée dans un secteur très différent de l'assurance, celui de la grosse métallurgie puis de la sidérurgie, secteur féminin comme chacun sait, mais qui a tout l'attrait d'un secteur où le dialogue est vivifiant! Lorsque je suis entrée dans la sidérurgie, vers 1985, c'était un monde qui vivait sous l'emprise du passé, extrêmement traditionnel, hiérarchique, technicien toute ressemblance avec un autre monde ne serait que pure coïncidence C'est un monde qui a évolué avec une rapidité stupéfiante (en sept à dix ans), sur le plan technique et sur le plan humain. Une fois que cette évolution a été faite, j'ai trouvé que mon travail avait moins d'intérêt. Je voulais construire. J'ai alors regardé autour de moi les secteurs où une personne qui voulait construire avait sa place. Dans l'industrie, une grande partie de ce travail avait déjà été fait. Dans l'education nationale, il y avait beaucoup à faire, trop pour moi. A force de chercher, j'ai trouvé le secteur des assurances. Cela a été le coup de foudre a posteriori. Je me suis dit que c'était un monde passionnant, dans lequel il y avait énormément de choses à faire en termes de ressources humaines et qui avait la volonté de les faire. Je suis donc entrée dans ce monde des assurances, qui a beaucoup de points communs avec celui de l'industrie lourde d'où je venais, ce que j'ai dû expliquer aux personnes qui m'ont recrutée et qui doutaient de ma connaissance du tertiaire. On m'a fait confiance. Il y a trois ans que je suis là et pour l'instant ça va. 4

5 L'assurance est un monde d'avenir Pour moi, la question «Choix ou hasard?» a une réponse très claire : j'ai fait un choix tout à fait volontaire. Je crois qu'il y a aujourd'hui beaucoup de raisons de choisir le monde des assurances, parce que justement c'est un monde en très forte évolution. Le secteur de l'assurance est un monde d'avenir s'il se transforme beaucoup et s'il fait confiance à ses hommes, ce qui n'a pas toujours été le cas. C'est un monde d'avenir parce qu'il s'inscrit parfaitement dans nos évolutions sociétales. Ce n'est plus le monde de l'assurance obligatoire, fermé. En revanche, il y a énormément de domaines où notre imagination d'assureur peut nous amener à intervenir. L'espérance de vie étant de plus en plus élevée, nous avons un rôle important à jouer, et difficile parfois à expliquer au public, dans le domaine de l'assurance de l'ensemble des risques de la vie courante. Notre gros problème sera plutôt de les vendre, en raison de notre image d'assureurs de l'obligatoire, donc de casse-pieds qui forcent à acheter un produit dont on n'a pas spécialement envie. Nous devons également revoir notre rapport avec les clients. Lorsque l'on est jeune, ou moins jeune, et que l'on a une certaine idée du service au client, on a sa place dans les assurances parce que ce sont des idées relativement neuves auxquelles nous devons, nous, gens des ressources humaines, habituer les gens. Ce n'est pas une idée naturelle dans un service sinistres, par exemple, de répondre à un client au bout du fil en s'intéressant à lui. La réaction est plutôt : «Qu'est-ce qu'il vient, celui-là, me déranger, alors que je suis tranquillement en train de régler des dossiers sur le papier?» Je caricature un peu, mais ce n'est pas totalement faux. Le rôle des jeunes, qui trouvent que l'attention aux clients est naturelle, est très positif pour faire bouger les habitudes et les mentalités. Pourquoi ai-je refusé, à la fin de mes études, d'entrer dans l'assurance? Parce que cela me semblait un monde hyper-hiérarchisé, sans responsabilité, ennuyeux. Cette perspective ne m'attirait pas du tout, malgré les congés nombreux et la retraite assurée. Aujourd'hui, tout cela a profondément changé. Pour un jeune, entrer dans l'assurance est une perspective réellement motivante. Il faut que nous arrivions à parler aux jeunes, à les en convaincre. C'est un peu pour cela que nous sommes là aujourd'hui. Thierry DEREZ : Vous avez compris à travers les explications de Mme Catherine Leroy que ses rêves d'égyptologie n'avaient rien à voir avec le caractère poussiéreux qu'on pouvait trouver dans certaines archives de sociétés d'assurances. Maintenant, c'est un garçon qui voulait être pilote de chasse qui va vous parler de ce qui l'a amené à intégrer le monde de l'assurance. Intervention de Thierry CHERIER Commercial en assurances : un choix atypique Le moins que l'on puisse dire, en effet, est que je n'avais pas de vocation particulière à entrer dans l'assurance. J'en avais même tellement peu que, lorsque j'ai annoncé ma décision à mon père, agent général, je n'ai pas vraiment été soutenu, pour ne pas dire le 5

6 contraire. Pour autant, j'ai fait ce choix alors que les fonctions commerciales n'avaient pas encore acquis leurs lettres de noblesse. A cette époque, bon nombre de sociétés d'assurances, conscientes de ces difficultés, optaient pour des systèmes d'annonces anonymes et organisaient des entretiens collectifs de préembauche. En règle générale, elles se gardaient bien de convoquer les candidats dans les locaux de l'entreprise, elles préféraient des lieux complètement neutres. Lorsqu'en fin de présentation les intervenants des sociétés d'assurances expliquaient aux candidats qu'il s'agissait d'entrer dans un réseau salarié d'une société d'assurances et d'y exercer une fonction commerciale, la moitié, voire les deux tiers de la salle se dirigeaient précipitamment vers la sortie. Cela vous donne une idée assez précise de l'image de cette profession. En France, les vendeurs ne sont pas tellement appréciés ni reconnus. La combinaison vente et assurances constitue un mélange détonant où les images négatives des deux professions se cumulent. Pourtant, j'ai fait ce choix car j'ai rencontré un homme qui a su me convaincre et me présenter le métier de commercial en assurances de personnes sous un jour nouveau. Un métier qui a profondément évolué et qui mérite d'accueillir de jeunes diplômés Je crois que je suis le plus ancien assureur à cette tribune puisque je travaille depuis quinze ans dans ce secteur. J'ai pu mesurer, au cours de cette longue période, la profonde évolution de ce métier, qui, je crois, mérite aujourd'hui d'accueillir de jeunes diplômés. A l'heure actuelle, c'est un métier très intéressant et qui, comme le disaient les deux intervenants précédents, offre de réelles perspectives d'avenir. Pourquoi? Parce que le rôle de l'assureur de personnes a énormément évolué, en raison de la fin de l'etat providence, des difficultés des systèmes de retraite obligatoire, etc. Les gens qui nous rejoignent maintenant ont la chance de découvrir un métier qui s'est largement complexifié, dans lequel les enjeux sont beaucoup plus importants que dans le passé et où ils vont pouvoir se réaliser, et ce à tous les niveaux. Le métier des conseillers commerciaux s'est considérablement enrichi grâce au développement de la fonction de conseil. Dans l'assurance, le conseil est très important, dans la mesure où l'environnement juridique, fiscal et social s'est compliqué au cours des dernières années et où les dispositions fiscales offertes aux assurés potentiels sont de plus en plus nombreuses. Cette complexification du métier de conseiller commercial attire de plus en plus de gens issus de l'enseignement supérieur. Par ailleurs, les possibilités d'évolution de carrière sont extrêmement favorables, puisque à ceux qui le souhaitent et qui en ont les compétences l'occasion est offerte d'évoluer vers des fonctions de management et de construire une carrière d'organisateur au sens large inspecteur ou responsable de région pour éventuellement aboutir à des responsabilités de management d'équipe relativement importantes. Ce métier est donc très enrichissant. Mais de gros progrès restent à faire en termes de communication pour valoriser la fonction des commerciaux. Thierry DEREZ : M. Gérard Lobjeois, lui, voulait être cuisinier. Vous avez la parole. 6

7 Intervention de Gérard LOBJEOIS L'assurance pour moi : un hasard Dans mon choix du secteur de l'assurance se combinent le hasard et la nécessité. Je travaille depuis trente-sept ans dans ce secteur et j'y suis entré tout à fait par hasard. Issu d'une famille ouvrière et orphelin de père, j'ai dû travailler dès l'âge de 16 ans. J'avais alors le choix entre le Comptoir national d'escompte de Paris, devenu la BNP, et le Phénix, devenu les AGF. Au cours de ma carrière professionnelle, j'ai eu des activités de représentation qui m'ont conduit à siéger dans de nombreux organismes professionnels. Je suis passé du Conseil national des assurances au Conseil économique et social et j'occupe aujourd'hui une fonction de chargé de mission auprès de l'observatoire de l'évolution des métiers de l'assurance. La rénovation de l'image de notre profession Je rappelle que l'observatoire de l'évolution des métiers de l'assurance a un rôle de veille sociale. C'est une association loi de 1901 issue de la FFSA et du Gema, et dont la création s'inscrit dans le cadre de la rénovation des conventions collectives nationales de l'assurance pour dépoussiérer l'image de notre métier et donner une vision dynamique et ouverte sur l'extérieur de l'évolution de notre profession. On peut considérer que, pendant très longtemps, le hasard était l'élément fondamental de l'entrée dans notre profession, avec notamment la tradition de la transmission de père en fils des agents généraux. On assiste actuellement à une rénovation de l'image de notre profession, qui s'est ouverte sur le monde extérieur. Certains dirigeants de sociétés d'assurances ont fait la Une des journaux économiques, la publicité grand public (à la télévision notamment) est devenue plus active dans un contexte de concurrence accrue. Récemment, dans les assises des métiers, il est apparu que les jeunes étudiants s'intéressaient de plus en plus aux métiers de l'assurance. Il faut cependant relativiser, car la pression du chômage explique aussi, en partie, l'attrait nouveau des métiers de l'assurance. L'adéquation entre les formations et la capacité d'absorption de nos entreprises Nous devons faire attention à l'adéquation entre les formations et la capacité d'absorption de nos entreprises. Actuellement, le problème est à la fois quantitatif et qualitatif. Les problèmes quantitatifs Les effectifs administratifs diminuent régulièrement, les effectifs commerciaux progressent légèrement, ce qui fait que, globalement, la population des commerciaux devient plus importante mais sur une assiette restreinte. A partir de là, il faut prendre garde à ce que les éléments quantitatifs ne suscitent pas une formation que nous ne serions pas capables d'absorber dans nos métiers. Chaque année, 300 à 400 jeunes suivent les cours en vue du BTS. Avons-nous la capacité de les absorber? En l'état, on peut dire que oui. Mais ces embauches se feront-elles par lissage social de la sortie des effectifs antérieurs ou par substitution? C'est une interrogation sociale. 7

8 Les problèmes qualitatifs On constate aussi que, au cours des dernières années, 40 à 50 % des embauches annuelles ont concerné des fonctions non spécifiques à l'assurance (marketing, informatique, communication, études et conseil, gestion et organisation). Depuis maintenant deux ans, une partie de ces tâches est externalisée et on observe un recentrage sur le métier. Le recrutement se trouve donc modifié par rapport aux formations initiales des jeunes qui se présentent. Cette année, sur une population de personnes, c'est-à-dire environ 90 à 92 % des effectifs théoriques rattachés à la FFSA et au Gema, ont été embauchées et sont encore en place au 15 décembre personnes, soit 8,31 % des effectifs totaux. La moitié des embauches ont concerné des commerciaux (4 577 personnes, soit 50,7 % des embauches de 1997), essentiellement dans les réseaux salariés (3 498 personnes sur 4 577). Mais une nouvelle catégorie émerge dans les commerciaux : la vente assise au guichet. Chez les commerciaux, le turnover est très élevé : il représente 32 % de la population des personnes et 50,7 % des recrutements ; c'est un problème sur lequel nous devons nous interroger. La seconde grande famille qui se développe beaucoup est celle de la gestion de contrats. Elle représente 16,5 % des embauches : l'écart est donc important avec les commerciaux. Les autres familles ne représentent chacune qu'entre 2 et 5 % des embauches. Phénomène nouveau également, on voit se développer depuis cette année le recrutement à caractère polyvalent. Il s'agit d'un recrutement de diplômés de grandes écoles qui se fait sans précision de carrière. Ces jeunes diplômés sont appelés à avoir une mobilité à l'intérieur de la société en fonction de leur formation initiale et des expériences acquises au fur et à mesure de leur vie professionnelle. Monsieur Thierry DEREZ : Nous allons écouter maintenant un enfant de la conquête de l'espace. Monsieur Bruno Ritchie, vous avez construit des fusées avant de les assurer. Intervention de Bruno RITCHIE Les personnes dans la salle qui ont déjà eu une expérience professionnelle ont pu constater le cloisonnement important entre les différents domaines de l'industrie et des services en France. Il est assez rare de changer de secteur une fois que l'on a commencé sa carrière dans un secteur donné. Aujourd'hui, pour des jeunes qui entament leur vie professionnelle, le problème n'est pas de faire carrière dans un secteur, mais plutôt d'être extrêmement mobile et de capitaliser des expériences acquises dans un secteur industriel donné. Le thème de cet atelier «Entrer dans l'assurance, choix ou hasard?» va m'amener à parler de mon cas personnel et de certains de mes pairs qui travaillent dans le secteur des risques industriels dans le cadre d'une association récemment créée sous l'égide de la FFSA, l'association des souscripteurs internationaux de Paris, dont j'assure la présidence. Cette association a pour vocation de développer la notoriété de la place de Paris dans le secteur de l'assurance des risques industriels. 8

9 De l'industrie spatiale à l'assurance des risques spatiaux Avant de m'occuper d'assurance spatiale, je m'occupais de technique spatiale. J'ai eu l'occasion de mener plusieurs activités dans l'industrie spatiale, que ce soit des essais de satellites, des opérations de lancement en Guyane, des opérations de suivi des performances d'ariane 4 ou même de la conception sur Ariane 5. Après quelques années d'expérience, je suis retourné à l'école, dans une perspective de mobilité. Je suis allé faire un MBA, une formation complémentaire à la gestion. La combinaison de mon expérience technique en tant qu'ingénieur et de ce MBA m'a assez naturellement ouvert les portes du secteur de l'assurance dans le domaine des risques spatiaux. Des relations très fortes entre les grands industriels et l'assurance des risques d'entreprises Le secteur de l'assurance est de plus en plus un accompagnateur des grands projets industriels et du développement de l'industrie en France. En fait, il existe des relations extrêmement poussées entre les grands industriels et l'assurance des risques d'entreprises. L'assurance des risques d'entreprises, ce sont les différentes couvertures que l'on peut proposer à un industriel, que ce soit dans la protection de ses actifs (incendie, pertes d'exploitation), dans le cadre de la mise en cause de sa responsabilité (responsabilité civile exploitation, responsabilité civile professionnelle, etc.), dans celui des montages de ses différents projets. En effet, les financiers qui soutiennent les grands projets industriels imposent de plus en plus des garanties et le transfert absolu du risque en dehors de la structure qu'ils financent. C'est une tendance importante dans l'industrie, qui vise à faire intervenir les assureurs de risques d'entreprises très en amont dans les projets pour assurer aux banquiers in fine la garantie que la dette sera correctement servie et que le risque porté par l'industriel sera réduit, en principe, au simple risque commercial, qui n'est pas assurable au sens classique du terme. Les relations entre l'industrie et l'assurance se développent considérablement. Dans ce cadre, le souscripteur est un acteur important. C'est la fonction que j'occupe actuellement aux AGF, l'acte de souscription étant d'accepter ce transfert de risque de l'industrie à l'assurance. Cela passe par un certain nombre d'étapes, qui sont presque les mêmes dans tous les domaines de l'assurance des risques d'entreprises : l'analyse du risque, la vérification de son assurabilité, sa quantification et la détermination de son niveau de rémunération, la mise en place du contrat. Cette activité de souscription est intimement liée à la connaissance que l'on peut avoir du secteur industriel en question. C'est la raison pour laquelle on assiste à un transfert croissant de personnes de l'industrie vers l'assurance des risques industriels. Cela permet de dire que, dans le choix de l'assurance, la place du hasard n'est pas si importante. Les sociétés d'assurances recherchent des personnes qui connaissent bien le secteur industriel dans lequel elles veulent se développer. Sur les 70 personnes adhérentes de l'association des souscripteurs internationaux de Paris, il est intéressant de constater qu'il y a deux types de populations : l'une qui a une expérience professionnelle préalable et l'autre qui n'en a pas et qui, visiblement, a choisi l'assurance comme domaine d'intervention presque naturel. Si l'on s'intéresse aux formations initiales, on s'aperçoit que les personnes qui avaient une expérience professionnelle préalable sont finalement les personnes de formation technique. Ce n'est pas étonnant : quand on fait des études dans une école d'ingénieurs, ce n'est pas pour 9

10 aller travailler dans une société d'assurances. Mais on s'aperçoit qu'assez vite beaucoup de jeunes professionnels comprennent la demande exprimée par les sociétés d'assurances et, par curiosité ou par goût, décident d'aller travailler dans ces sociétés. Je crois donc que rares sont les personnes qui entrent dans le secteur de l'assurance par vocation. Mais il y a des interconnexions de plus en plus importantes entre l'industrie et l'assurance, qui font que des professionnels sont appelés à passer par l'assurance au moins quelques années dans leur carrière. Dernière remarque, j'ai l'impression que, dans les écoles aujourd'hui, le secteur de l'assurance souffre d'un déficit d'image. Ainsi, les personnes qui ont fait le MBA avec moi ont été peu nombreuses à vouloir ensuite travailler dans l'assurance. Cette image me semble liée à un défaut de formation aux techniques, voire aux mécanismes de l'assurance dans les écoles. Thierry DEREZ : Je voudrais vous rappeler que «hasard» est un mot d'origine arabe, qui désignait un jeu de dés particulier. Le mot est apparu en France au XII e siècle et l'académie française l'a homologué dès sa création. Il y a des cas d'intégration plus faciles que d'autres. Débat De la salle : Comment la profession se fait-elle connaître des jeunes? De la salle : Je suis enseignante à l'iut de Paris. Alors que nous avons six départements spécialisés dans le tertiaire, je ne crois pas que vous soyez un jour venus présenter l'éventail des métiers de l'assurance à nos étudiants. Ceux-ci ne vous connaissent pas très bien, aussi ne sont-ils pas très demandeurs de stages dans vos entreprises, à tort manifestement. Solange BRIET 1 : Notre profession a le sentiment de mener une action continue et assez dynamique auprès des jeunes dans deux directions. Premièrement, nous essayons de faire connaître l'assurance et ses mécanismes de base aux jeunes qui sont actuellement étudiants et qui ne se destinent pas forcément à être des assureurs. Nous pensons, comme M. Bruno Ritchie, qu'une connaissance des bases de notre métier peut aider les jeunes, et leur famille éventuellement, à avoir une image plus positive de la profession et que, peut-être, ces jeunes, au cours de leur carrière, seront amenés à travailler dans l'assurance même si ce n'est pas leur premier choix. Deuxièmement, nous menons des actions de communication auprès des jeunes qui se destinent aux métiers de l'assurance. Nous réalisons des outils pédagogiques et nous participons à tous les Salons étudiants (Salon de l'étudiant, Sésame des métiers, 1. Directeur adjoint des affaires sociales à la FFSA. 10

11 Aventure des métiers, Sésame des bacheliers, etc.) à Paris et dans un certain nombre de villes de province. Nous accueillons sur nos stands les étudiants, les professeurs, les chargés d'orientation. Nous diffusons des fiches de présentation des métiers de l'assurance à plus de exemplaires chaque année et des brochures plus complètes qui présentent l'assurance, ses métiers et ses formations. Nous avons conscience que ces outils de communication ont besoin d'être sérieusement rénovés et nous sommes en train de les revoir complètement. A l'heure actuelle, nous concevons un CD-Rom qui sera diffusé largement dans les Salons, les universités, etc. Il présente, en plus d'une information sur les métiers, des témoignages concrets de professionnels de l'assurance. Il sera complété par des fiches plus détaillées sur les métiers spécifiques de l'assurance. Nous apportons par ailleurs notre soutien à toutes les opérations carrières réalisées en France chaque année par des écoles, des lycées, des communes, en envoyant aux organisateurs de ces manifestations le matériel nécessaire. Sans doute reste-t-il encore beaucoup de choses à faire, mais vos suggestions seront naturellement les bienvenues. De la salle : Ce matin, un représentant d'axa a dit que son groupe embauchait surtout dans les métiers de l'informatique. Or ces métiers n'apparaissent pas du tout dans les évolutions de l'observatoire. Pourquoi? Gérard LOBJEOIS : Les métiers de l'informatique apparaissent dans nos statistiques. Cette année, elle a représenté 5,9 % des embauches. Cette famille de métiers arrive en quatrième position, très loin derrière les commerciaux. Mais, si l'on faisait une dichotomie entre administratifs et commerciaux, on retrouverait une part qui représente entre 12 et 13 % des embauches de l'exercice. Ce problème va faire l'objet d'une étude de la part de l'observatoire, vraisemblablement l'année prochaine. Pour l'informatique, le problème est double : il y a la mise en place de l'euro et le passage à l'an Les entreprises effectivement, depuis trois ou quatre mois, s'orientent vers l'informatique. Mais vont-elles recourir à des embauches en interne ou faire appel à la sous-traitance? L'augmentation des besoins dans le secteur informatique est-elle temporaire ou définitive? Alexis LEHMANN 2 : Je suis entré dans l'assurance il y a quinze ans. Depuis, nous avons réalisé des progrès, mais modestes. J'ai été moi aussi rebuté, d'abord, par notre terminologie anxiogène (les sinistres, les constats, les polices, les inspecteurs, etc.). Par ailleurs, nos bons consommateurs sont ceux qui ne consomment jamais, ce qui, pour un homme de marketing, est un peu déroutant! Cela suppose un marketing relationnel particulier. Je crois effectivement qu'il faut rappeler la formidable utilité de notre profession. Quand on dévisse en montagne, on pense peut-être d'abord à Dieu, si l'on y croit, à sa femme et à ses enfants, si on en a, mais tout de suite après on pense à l'assurance. C'est donc un appel que je vous lance à tous : aidez-nous à évoluer un peu. 2. Président-directeur général de La Strasbourgeoise. 11

12 De la salle : Je m'occupe d'une grande école qui s'appelle l'ensae et qui forme des actuaires. Comment abordez-vous le problème de l'internationalisation des métiers de cadre? Catherine LEROY : Les sociétés pétrolières, par exemple, dont un volant important de personnes vont et viennent dans les différentes filiales, savent gérer ce genre de problèmes. Les entreprises qui ont peu l'occasion de faire bouger des cadres d'un pays à l'autre ne savent pas bien le faire. Le problème est simple à poser, mais difficile à résoudre. Pour ce qui concerne la société dans laquelle je travaille, nous avons, au sein du groupe Athena, quelques filiales étrangères, pour lesquelles nous avons fait bouger des gens. C'était à chaque fois une première. Et je crois que cela est vrai pour toutes les opérations de ce type. Nous ne savons pas les gérer parce que les cas sont trop limités. Bruno RITCHIE : En revanche, en ce qui concerne les risques d'entreprises, on a de plus en plus une vocation presque naturelle à être internationaux. En tout cas, aux AGF, de réels efforts ont été entrepris pour faire tourner les cadres qui s'occupent des risques d'entreprises entre les différentes filiales, entre les différentes plates-formes que nous avons dans le monde. Gérard LOBJEOIS : On voit quand même de plus en plus se créer des structures ad hoc pour la gestion internationale. Justement, dans les profils des polyvalents généralistes qui vont s'inscrire dans la mobilité interne et que l'on appelle les «hauts potentiels» cette dimension internationale fait partie des réflexions. Certaines entreprises considèrent que, avant de se fixer dans une branche particulière, le passage par un poste international est nécessaire dans l'évolution de la carrière. De la salle : J'ai une expérience de cinq ans dans l'assurance, mais de vingt-cinq ans dans l'industrie et le commerce. Quand je suis entré dans ce secteur, des consultants spécialisés en assurances m'ont certifié que je n'y resterais pas parce que je serais rejeté. Thierry DEREZ : Vous nous donnerez les noms tout à l'heure! De la salle : Ils ont été absorbés depuis! Au cours des cinq dernières années, j'ai pu constater que la profession de l'assurance sortait de son immobilisme. En revanche, je n'ai pas encore trouvé, en particulier dans la démarche commerciale, la dynamique que je connaissais dans la distribution. La vitesse de réaction n'est toujours pas au rendezvous. Le métier ne la facilite pas, je suis d'accord, mais la démarche commerciale n'est pas encore assimilée. On en reste à une démarche technique. On parle de contrats avant de parler de clients. Cela dit, les choses sont en train de changer. 12

13 Thierry DEREZ : Je pense que la difficulté à adopter une démarche véritablement commerciale tient à la prégnance des assurances à caractère obligatoire. Cela crée une forme d'inertie à laquelle on ne pourra remédier que par une forte poussée. Cela prend du temps. Mais je trouve salutaire que, globalement, il y ait une prise de conscience que l'assurance n'est pas uniquement l'assurance obligatoire. De la salle : Avez-vous intégré dans vos chiffres la bancassurance? Gérard LOBJEOIS : Les chiffres que j'ai présentés proviennent de toutes les entreprises adhérentes de la FFSA et du Gema. Les filiales de banques qui ressortissent au Code des assurances en font partie, bien évidemment. De la salle : Vous avez parlé de l'image de l'assurance, je vous rejoins tout à fait làdessus. Mais vous vous adressez à des jeunes, et je crois que le grand déficit de l'assurance se situe chez eux. Les sociétés d'assurances ont beaucoup à faire pour rendre leurs métiers attrayants pour des jeunes qui entrent dans la vie active. Thierry DEREZ : Comme l'a rappelé M. Gérard Lobjeois, l'assurance n'a eu recours à la publicité que depuis peu. Elle a vécu pendant de très nombreuses années à l'abri de la communication. Tout à l'heure, je parlais à dessein de «la société du spectacle». Celleci est d'abord une société de communication. Globalement, la communication de l'assurance a été relativement modeste. Le paradoxe aujourd'hui, c'est que les OPA font beaucoup plus pour la connaissance des marques et des logos des sociétés d'assurances que plusieurs années de communication. C'est quand même une inversion de l'ordre normal des choses Nous devons, nous assureurs, maîtriser la communication qui nous concerne, et ne pas la laisser aux mains d'intervenants extérieurs. Nous avons un effort à faire sur ce point. En conclusion, je livrerai à votre sagacité un proverbe qui s'applique au choix. «Il faut être enclume ou marteau», dit la sagesse des nations. Et elle ajoute aussitôt : «Entre l'enclume et le marteau, il ne faut pas mettre le doigt.» Compte rendu réalisé par la société Hors Ligne

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