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1 l Enass Ecole nationale d assurances «Activité, métier, profession : quelle place pour les Tarificateurs de Risques Aggravés en (ré)assurance de personnes en France? Identité, reconnaissance et avenir d un métier sans diplôme.» Eve-Laure TASCON

2 REMERCIEMENTS Les interviewés pour le précieux temps accordé et leur apport à la réflexion, par ordre de rencontre : Michelle Fablet, André Loye, Olivier Dessus, Philippe Aussel, Romain Durand, Didier Leman, Pierre-Yves Le Corre, Jean Lalili, Sandrine Murillon, Véronique Sagot, Michèle Porta, Michelle Robiolle, Béatrice Mesnil, Anne-Marie Cona, Laurence Vignon, Dr. Jacques-Louis Boucher, Colin Kearney, Dr. Catherine Tchoreloff. Les 220 participants au sondage pour leur contribution à dresser un profil du tarificateur en 2012 et la motivation engendrée par le nombre de réponses. Norbert Girard, Secrétaire général de l Observatoire de l évolution des métiers de l assurance (OEMA), précieux tuteur, pour son apport méthodologique et son aide tout au long du projet. Les membres du conseil de l Association Française des Souscripteurs de Risques Aggravés (AFSRA) pour leur soutien et leur engagement dans la cause qu ils poursuivent. Mes collaborateurs et responsable pour m avoir permis de réaliser cette formation MBA Manager de l assurance et avoir respecté les absences liées. Mes plus proches collaborateurs pour leur soutien inconditionnel. Mes relecteurs pour la pression infligée par les délais très courts. Mes proches : amis et parents pour les moments de dégustation et de récréation. Mes livres et romans (hors de l assurance) qui patientent depuis presque 2 ans dans ma bibliothèque sacrifiés sur l autel du MBA. Une pensée toute particulière pour une amie, très courageuse, ainsi que des remerciements pour ses encouragements et sa compréhension devant mon manque de disponibilité. Christian, ses adorables monstres (Rémi et Alice) et leurs trésors de patience pendant toute la formation et la rédaction de cette thèse professionnelle. p. 2 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

3 RESUME La sélection des risques en assurance de personnes consiste, au moment de l adhésion, en une évaluation du risque. C est une activité complexe visant à déterminer pour chaque proposant, si son état de santé, sa profession, ses loisirs ou moyens de transport, ses lieux de séjour ou de résidence, et parfois même sa situation financière, induisent un sur-risque à couvrir par rapport à un individu moyen de même âge (défini comme le risque standard par l actuaire), et au regard des définitions du contrat. Le cas échéant, il conviendra d apprécier précisément ce sur-risque, de définir son assurabilité et les conditions d acceptation nécessaires à sa couverture ainsi qu à l équilibre du contrat. L examen des situations d exercice de la sélection des risques sur le marché français, montre une grande variété de définition, d organisation, trop disparates pour donner l image d équité chère aux associations de consommateurs. Au sein des professionnels de la sélection, le tarificateur se distingue : ni médecin ni actuaire, il assume la responsabilité de la souscription des risques souvent très complexes, ceux pour lesquels les enjeux sont autant techniques que commerciaux. En France, le tarificateur, d apparition relativement récente, est en plein développement mais peine à être reconnu. Le métier est pourtant au carrefour des principales mutations et évolutions du secteur de l assurance : - La révolution des outils informatiques, - L orientation clients, - Les contraintes règlementaires. Les problématiques d acceptabilité sociale de la sélection rejoignent celles d identité et d organisation du métier de tarificateur, empêchant son enracinement et sa reconnaissance. Pour y remédier, plusieurs pistes se combinent : - La construction d une identité professionnelle et d un métier ancré autour de valeurs éthiques fortes, d un parcours de formation qualifiant et un exercice de la sélection au quotidien qui répondent aux règles de l art, - Une nécessaire prise de conscience de ses rôles d assistance sociale aux risques aggravés, de garant d un traitement équitable et professionnel du dossier d assurance et d accompagnement du client au plus près de ses besoins et attentes, - Et une mobilisation des acteurs dans la revendication de cette identité, dans la promotion interne (auprès de leur hiérarchie et partenaires) et externe (auprès des institutions représentatives) de leur travail pour convaincre de leur légitimité et expertise en matière de sélection. La professionnalisation du métier de tarificateur est l assurance d un traitement de qualité pour les proposants et d une conformité aux diverses législations. C est aussi la mise à disposition de ressources compétentes en sélection des risques aggravés, à même d aider les entreprises du secteur, à franchir les nombreux défis de la souscription (dématérialisation, télé-sélection, modèle prédictif, etc.). MOTS-CLES Risques Aggravés ; Risques non standards ; Sélection des risques ; Sélection médicale ; Tarificateur ; Souscripteur médical ; Souscripteur de risques aggravés ; (Ré)assurance de personnes ; Reconnaissance d un métier ; Identité professionnelle Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 3

4 EXECUTIVE SUMMARY Life Underwriting is, at the time of application, an assessment of risk. This is a complex activity to determine for each applicant, if his/her state of health, occupation, leisure or means of transport, country of residence, and sometimes their financial situation, lead to a substandard risk compared to an average person of the same age (defined as a standard risk by the actuary), along with the definitions of the contract. Where appropriate, the substandard risk should be appreciated precisely, define the insurability and the necessary acceptance conditions for its coverage as well as the balance of the contract. The examination of exercising situations of risk selection in the French market shows a variety of definitions, organization, too widespread to give the perception of fairness demanded by consumer associations. A professional in the selection of risk, known as the underwriter exists. Considered neither as a Doctor nor an Actuary, the underwriter is responsible for the underwriting which is often very complex, for which the stakes are both technical and commercial. In France, the underwriter is considered as a relatively recent appearance and is currently in full development but with difficulty to be recognized. But the profession is at the crossroads of major changes and developments in the insurance industry: - The revolution of underwriting tools, - Customer orientation, - Regulatory constraints. The issues of social responsibility linked to selection influence the identity and the organization of the role of the underwriter, preventing its recognition and growth. To remedy this, we need to combine several factors: - The construction of identity and a business anchored around strong ethical values with a training exercise for underwriting on a daily basis that meet the rules of the art, - A necessary awareness of the roles of social assistance linked to increased risks which guarantees a fair and professional insurance decision and therefore supports the customers needs and expectations, - The mobilization of players in the identity and promotion (with their superiors and partners) and externally (with representative institutions) of their work to convince their legitimacy and expertise in the art of underwriting. Professionalization of the underwriter is the assurance of quality, fair treatment for applicants and compliance with various laws. It is also the provision of appropriate resources in substandard underwriting enabling companies to overcome the many challenges of underwriting (including electronic, tele-underwriting, predictive modeling, etc.). KEY WORDS Substandard Risks; Life Underwriting; Medical Underwriting; Life Underwriter; Medical Underwriter; Life Insurance & Reinsurance; Recognition of an Occupation; Identity of an Occupation p. 4 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

5 SOMMAIRE Introduction... 7 I. Le tarificateur origines et état des lieux d une activité mal définie, peu connue, dans un secteur en déficit d image a. Les origines : d où vient le tarificateur de risques aggravés? b. Une première tentative de délimitation et caractérisation de l activité : des situations d exercice très disparates aujourd hui c. Les relations avec ses pairs et ses partenaires : une interdépendance essentielle Conclusion de la partie I : II. Face a un environnement en pleine mutation, l indispensable adaptation du tarificateur aux prochains défis a. Un secteur de l assurance en pleine mutation b. La remise en cause du «Right to Underwrite» c. L épineuse question du traitement des données Conclusion de la partie II : III. Manuel de survie à l attention du tarificateur : d une activité peu organisée à un métier doté d une acceptabilité sociale a. Le constat d une situation qui amène des critiques b. La revendication d une identité professionnelle spécifique et la définition des rôles c. La cartographie des savoir-faire spécifiques d. L accès au marché du travail et le parcours de qualification e. La mobilisation et la participation active aux évolutions et orientations de la sélection Conclusion de la partie III Conclusion Entretiens Bibliographie Annexe 1 - Script du Sondage «Le métier de Souscripteur de Risques Aggravés» Annexe 2 - Détail des résultats du sondage Annexe 3 - Fiche «Souscription des risques non standard» de l OEMA Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 5

6 p. 6 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

7 INTRODUCTION En Europe, la règlementation des dix dernières années a été fortement marquée par la lutte contre les discriminations. (Legal Aspects of Life Without Sex EU gender Directive SCOR 23/10/12) L arrêt Test-Achats de la CJUE du 1er mars 2011 a mis fin à la dérogation accordée aux assureurs d utiliser le genre comme élément de distinction des primes d assurance, laissant le secteur de l assurance dans la crainte, par extension, de la fin de la sélection des risques. En France, les actualités ayant des implications sur la souscription ne manquent pas : - Le projet de loi de séparation et de régulation des activités bancaires 1, prolongement de la loi Lagarde, contient un article relatif à l assurance emprunteur (article 18). La loi Lagarde du 1er juillet 2010 a participé au développement de deux types de contrats : ceux dits «défensifs» des bancassureurs et ceux individualisés des compagnies d assurance et courtiers ; tous deux caractérisés par un tarif plus intéressant et une sélection à l entrée plus fine que les produits «groupe emprunteur» bancaires. - La réforme de la dépendance se prépare et tout laisse penser que la solidarité publique ne sera pas suffisante pour en supporter le poids. Les compagnies d assurance, mutuelles et institutions de prévoyance auront donc leur carte à jouer, notamment au travers de produits dédiés : certaines ont déjà récemment revu ou créé les leurs : Crédit Agricole Assurances, Malakoff Médéric, MGEN 2. 1 Projet n 566 enregistré à la Présidence de l Assemblée nationale le 19 décembre Dépendance : les assureurs veulent trouver leur place Le Figaro 11/03/2013. Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 7

8 - La Convention AERAS 3, révisée une première fois en 2011 pour améliorer l accès à l assurance emprunteur des personnes présentant un risque aggravé de santé sera à nouveau rediscutée en Quel que soit le produit concerné en assurance de personnes, la compagnie a besoin de connaître les risques qu elle fait entrer dans son portefeuille, pour s assurer qu elle pourra faire face aux sinistres. La sélection consiste, parmi les risques se présentant à la souscription individuelle, à trier, à identifier chaque profil, à écarter ceux inassurables et déterminer les conditions de couverture de ceux acceptables. L équilibre technique du contrat d assurance, entre l engagement de l assuré - le versement de la prime - et celui de l assureur - le règlement du sinistre -, n est possible que si l assuré paie la prime correspondant au risque qu il représente. Elle renvoie à l assurabilité des risques dits «aggravés» : les proposants à l assurance présentant, par rapport à un risque dit «normal» de même âge, une aggravation de leur risque : - médical (ex : diabète, antécédent de cancer, maladie cardio-vasculaire, etc.), - professionnel (ex : pompier, guide de haute-montagne, etc.), - sportif (ex : parachutisme, boxe thaï, etc.), - de séjours (ex : expatriation dans un pays du Golfe, etc.), - financier (ex : capital assuré important). Ils constituent une population très spécifique. Leur adhésion est étudiée sur la base d une analyse personnalisée. Mon histoire avec les risques aggravés a débuté il y a 13 ans presque jour pour jour. Arrivant sur Paris et cherchant un travail «alimentaire», la première mission que l agence d intérim, spécialisée dans la Banque et l Assurance, me proposa fut celle de «Tarificateur» chez SCOR : peu de détails me furent donnés sur le contenu et les objectifs d une mission présentée comme assez «atypique», croisant différents domaines d expertise. Le tarificateur est celui qui étudie les risques aggravés. Il doit pour cela maîtriser un ensemble de connaissances très variées (assurances, médical, géopolitique, analyse financière, activités professionnelles et de loisir, législation, commercial, etc.), faire preuve d un esprit synthétique et d une ouverture à la recherche des solutions les plus adaptées au client final de l assureur ou intermédiaire d assurance - le proposant - ou à la compagnie «cédante» avec qui le réassureur partage le risque. Le métier est passionnant, on y entre par hasard ou opportunité plus que par vocation, on y reste pour l intérêt de la matière plus que pour le statut ou l appât du gain. Les tarificateurs ou souscripteurs de risques aggravés mettent en œuvre, au quotidien, des compétences techniques certaines, travaillent en partenariat étroit avec les autres départements dans des conditions de travail parfois difficiles (pression des délais, impératifs de productivité, utilisation d outils, etc.). Depuis une dizaine d années, l activité de souscription des risques aggravés est en plein développement en France, grâce notamment à l essor du contrat emprunteur. Son apprentissage, en l absence de diplôme dédié, se fait sur le terrain des dossiers ; la variété des domaines impliqués, 3 Convention s Assurer et Emprunter avec un Risque Aggravé de Santé Cf. II-b-ii p. 8 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

9 des contrats ou produits soumis à la sélection, des garanties étudiées, des cas rencontrés, en fait une activité unique, d une richesse incroyable pour les tarificateurs. Peu organisée, elle regroupe une grande diversité de situations, de grandes disparités et peine à être reconnue. Devenue responsable du Département Sélection des risques et Sinistres de SCOR Global Life en 2006, j ai l occasion d encadrer désormais une trentaine de professionnels de la sélection et de travailler quotidiennement sur les problématiques de cette activité. Se pencher sur la sélection des risques revient à s intéresser à tout ce que l industrie de l assurance de personnes a d innovant, d intéressant, de contraignant aussi ; le tarificateur est au carrefour de toutes les problématiques actuelles : - Un contexte règlementaire se complexifiant, - La relation client au centre des préoccupations, - Des évolutions technologiques imposant sans cesse une adaptation aux nouveaux outils et moyens de communication. Pour le grand public, peu sensibilisé à l assurance et ses mécanismes, la sélection des risques est associée à peu de choses ou à une mauvaise expérience : une formalité administrative lourde et incontournable ; une discrimination injuste pour les plus malchanceux. Les assurés ont donc besoin de professionnels à même d élaborer une réponse adaptée à leur profil de risque ou une alternative à une situation d exclusion ou de refus lorsqu ils présentent une aggravation de leur risque. Pour mener, au quotidien, une analyse de pointe sur chaque dossier et aboutir à des solutions d assurance sur-mesure pour les proposants les plus aggravés, les entreprises du secteur cherchent à recruter, faire monter en compétences, reconnaître et conserver un personnel spécialiste de la sélection des risques. Elles rencontrent cependant des difficultés pour : - Identifier des profils de candidats «tarificateurs en devenir» ou «tarificateurs expérimentés», - Bâtir un parcours d intégration, de formation et d évolution internes, en l absence de diplôme ou éducation spécifique, - Motiver, reconnaître et conserver leurs collaborateurs devenus qualifiés. Les organisations professionnelles, pour répondre aux obligations règlementaires et attirer des profils susceptibles de devenir des professionnels compétents de la sélection, feraient face à la difficulté de promouvoir une activité qui a plutôt mauvaise presse. Les tarificateurs, enfin, souhaiteraient être reconnus en tant qu experts, véritables professionnels mais tardent à obtenir un statut en adéquation avec leurs responsabilités. Dans un contexte de profonde mutation du secteur de l assurance, il paraît urgent, sur le marché français, d établir l activité de souscription des risques aggravés en véritable métier pour aider les tarificateurs à franchir cette étape décisive de leur évolution. J ai donc choisi, pour ma thèse professionnelle, de m intéresser à la problématique suivante : «Activité, métier, profession : quelle place pour les Tarificateurs de Risques Aggravés en Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 9

10 (ré)assurance de personnes en France? Identité, reconnaissance et avenir d un métier sans diplôme». Cette problématique recouvre un ensemble de questions, parmi lesquelles : - Où la sélection des risques et le tarificateur trouvent-ils leurs origines? Comment est exercée, sur le marché français, la sélection des risques? - Comment le tarificateur se définit-il? Quelle est sa finalité? Où commencent et s arrêtent son travail, ses missions? Quelles sont ses relations, avec ses partenaires et ses outils? - Qu est-ce qui a empêché cette activité de s organiser en métier? Quels sont les freins à la reconnaissance du tarificateur? Est-ce sa nature, un exercice mal maitrisé, un problème de légitimité face aux médecins conseil, l impact d un environnement trop contraignant ou d outils menaçants, un futur peu prometteur pour ses acteurs? - L encadrement de l activité des tarificateurs dans un métier est-il la solution? Quelles en sont les éléments, les étapes, les outils? Quelles sont les autres pistes? Au cœur de mes recherches, la souscription des risques aggravés et ses problématiques assurantielles mais également les dimensions sociologique, économique, technologique, management des ressources humaines. Je serai amenée à m intéresser à la sélection des risques, sa définition, son essor, ses contraintes, les manières de l exercer, son évolution, pour mieux comprendre les problématiques de ses acteurs, les tarificateurs, leur identité, reconnaissance et avenir. Sur le marché français, la sélection présente un certain nombre de spécificités. Il est facile et rapide, au contact d un tarificateur anglais ou américain, de s apercevoir que la place qu il occupe au sein de son entreprise et de son industrie, n est pas comparable à celle du tarificateur français : il ne jouit pas de la même reconnaissance. Les maladies des proposants présentant un profil de risque aggravé et leurs dossiers d assurance, ne sont pourtant pas si différents. Par contre, la dimension et la légitimité du tarificateur à l étranger sont tout autre, l international permettra la comparaison. L objectif de cette thèse consiste donc à se pencher sur la sélection des risques sur le marché français du point de vue des tarificateurs, ceux qui la pratiquent sur le terrain des dossiers, pour : - Mettre à plat leurs conditions d exercice de cette activité, - Comprendre un peu mieux l environnement dans lequel ils évoluent et les grandes tendances, - Proposer des pistes pour permettre l ancrage des tarificateurs et de la sélection des risques. En terme de méthodologie, je m appliquerai dans un premier temps à comprendre l activité de souscription des risques aggravés dans ses moindres aspects par un état des lieux rigoureux : des débuts de la sélection des risques au détail de sa pratique actuelle (partie I). Je m intéresserai ensuite à l environnement complexe dans lequel le tarificateur évolue, aux perspectives d évolution que génèrent un environnement en pleine mutation (règlementaire, technologique, etc.) (Partie II). Enfin, pour mieux définir les pistes et actions à conduire, je mesurerai l écart qui sépare cette activité d un véritable métier pour (Partie III). p. 10 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

11 I. LE TARIFICATEUR ORIGINES ET ETAT DES LIEUX D UNE ACTIVITE MAL DEFINIE, PEU CONNUE, DANS UN SECTEUR EN DEFICIT D IMAGE «Un peuple qui ne connaît pas son passé, ses origines et sa culture ressemble à un arbre sans racines.» Marcus Garvey Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 11

12 Avant de s interroger sur la reconnaissance du tarificateur, il est nécessaire de se pencher sur ses origines, de comprendre comment l activité s est développée, comment elle se pratique aujourd hui sur le marché français pour tenter d en élaborer une définition la plus juste. a. Les origines : d où vient le tarificateur de risques aggravés? Nous évoquerons les débuts de la sélection médicale et de l assurance des risques aggravés à la sélection des risques réalisée aujourd hui par les souscripteurs de risques aggravés. i. La naissance de la médecine d assurance et de la sélection médicale Quelques dates fondatrices 1693 Edmund Halley, astronome, découvre une ville en Silésie où les naissances et les décès sont scrupuleusement référencés et publie la première table de mortalité. 4 Le XVIIIe siècle est marqué par : - L apparition des premières tables d extinction (ancêtres des tables de mortalité). En France ce sont celles de (De)Parcieux, de Duvillard et de Buffon. - L évolution de la statistique : naissance des tables de probabilité de la vie humaine, l'espérance de vie de Bernouilli, le calcul de la durée moyenne de la vie par Laplace. - La création des premières Compagnies d Assurance sur la vie («l Amicable society», la Société d Assurance anglaise pour veuves et orphelins, etc.) - Un regain d intérêt pour les problèmes de longévité. L «Equitable Society for Assurances on lives and survivorships» introduit, en Angleterre, (la variation du tarif en fonction de l âge :) le principe de la prime déterminée par les tables de mortalité via le calcul des probabilités, toujours en vigueur aujourd hui Charles Brand développe la première table à partir des données d assureurs, pour pallier aux inconvénients et limites des données des registres d état civil Les registres de naissances et décès deviennent obligatoires en Angleterre ; l élaboration de la première table de mortalité anglaise suivra en Les compagnies américaines commencent à répertorier la taille et le poids de leurs populations pour en tirer des tables d expérience. 7 4 R.D.C Brackenridge / R.S.Croxson / B. R. Mackenzie Brackenridge s Medical Selection of Life Risks - Fifth Edition Cf. La médecine d assurance sur la vie Facteurs biologiques, médicaux et sociaux de la Mortalité et de la longévité Henri Stévenin Masson & Cie, Cf. Article de N. Potsel-Vinay - Médecine/sciences 2000 ; 16 : Facteurs de risques la contribution méconnue des premiers médecins d assurance sur la vie. 7 Entretien de D. Leman p. 12 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

13 Jusqu au XXème siècle : absence de sélection rationnelle Il n y a que peu à pas de bases techniques à l appui : les risques aggravés sont refusés, l acceptation des risques normaux ou simples repose sur peu de critères. Au XVIIIe siècle Il est difficile de dater précisément les débuts de la sélection médicale. En 1705, l Amicable Society à Londres, sélectionnait déjà ses risques : le proposant à l assurance se présentait devant les dirigeants de la compagnie pour attester de sa bonne santé ou procurait des témoignages écrits 8. Avec les premières Compagnies d Assurance sur la vie, apparaît la notion «d apparence de bonne santé» ou «bonne santé apparente» comme critère d entrée. En 1725, la Société d Assurance anglaise pour veuves et orphelins retient également le critère «variole» et augmente la prime des proposants ne l ayant pas eu. La notion de proposition d assurance signée par le candidat apparaît avec l Equitable (Londres, 1762), premier élément concret de sélection. Elle est associée au contrôle de l antécédent de petite vérole comme préalable à l assurance ; la surprime est utilisée. Par contre, jusque-là, aucun lien n est fait entre la prime et l âge du proposant à l assurance. L Equitable semble avoir été la première compagnie à faire le lien, faisant varier la prime avec l âge. Les principes et critères de sélection de l époque sont très simplifiés : ni trop jeune, ni trop vieux, une preuve d identité, la vérole, un examen médical pour l alcoolisme, la syphilis, «l emprise du diable» Au début du XIXe siècle Les banquiers commencent à entrevoir les bénéfices de l assurance des seuls candidats sains et les sélectionnent par un serment de bonne santé. Les compagnies font ensuite intervenir un médecin chargé de contrôler l'état de santé des proposants. La prise en compte des facteurs de risque et la sélection médicale apparaissent ; les assureurs commencent à personnaliser leurs contrats et à en exclure les proposants ayant une «tare» physique ou hérédité. Le médecin-conseil, «homme de l'art», participe au processus de sélection par la voie d'attestation de l'état de santé (général, vaccins et petit vérole) du candidat avec le médecin traitant 9. Les prémices des bases techniques voient le jour à partir de 1824 et la Medical Clerical and General créée par le Dr Pinckard qui impose aux proposants à l assurance un examen par 2 des médecins de la compagnie. La surprime pour les risques aggravés est unique : 30% et l expérience porteuse puisqu elle permet à Medical, Clerical and General, en comparant la sinistralité sur les risques aggravés et celle sur les risques normaux, de rectifier le tir (recadrage des règles de sélection) et d améliorer sa sinistralité sur les risques aggravés. 8 Cf. Les Risques Aggravés en Assurance sur la vie Fascicule I Etienne de Dardel Services techniques de la Suisse de Réassurance, avec le concours du Bureau de Tarification de Risques Aggravés (BTRA) 9 Cf. Article de N. Potsel-Vinay - Médecine/sciences 2000 ; 16 : Facteurs de risques la contribution méconnue des premiers médecins d assurance sur la vie. Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 13

14 L apparition des réseaux de médecins examinateurs de compagnie en Europe (en Allemagne avec la Gotha en 1839) puis en Amérique pour parer aux difficultés rencontrées avec les médecins de famille des proposants est une évolution importante. L expérience clinique des médecins d assurance et l état de santé des candidats deviennent prépondérantes dans la sélection des risques mais celle-ci ne repose toujours pas sur des bases techniques : les mauvais risques ou ceux douteux continuent à être refusés. Peu de compagnies s essaient à l acceptation de risques aggravés ou de façon empirique. La fin du siècle et le début du suivant sont marqués par le regroupement des médecins conseil en associations : - The Association of Life Insurance Medical Directors of America en 1889, devenue l AAIM (the American Academy Insurance Medicine) en 1991, - The Assurance Medical Society en Angleterre en 1893, - l Association Internationale de Médecins Experts des Compagnies d Assurance (AIMECA) en 1901, devenue ICLAM en 1931 ; à l origine de l organisation du premier congrès de l International Committee for Insurance Medicine (ICLAM) à Bruxelles en 1899, - The Association of Life Insurance Medical Directors en ii. La sélection moderne et ses outils A partir du XXème siècle : la sélection rationnelle La fin du XIXème siècle est marquée par l apparition de la méthode numérique, à l initiative d un médecin conseil (Dr Rogers) et d un actuaire (Dr Hunter) de la New York Life Insurance Company sur la base de statistiques de mortalité de proposants refusés. Ils développent un système de tarification numérique, avec débits et crédits 10. La compagnie put assurer ainsi les risques aggravés et proposer les bases techniques d une sélection rationnelle, qui a évolué mais continue à être utilisée de nos jours. L Actuarial Society of America a œuvré à l établissement de statistiques et d études importantes, tandis qu en Europe, différents assureurs (De Hoop en Hollande, la Sveridge en Suède, Die Hilfe en Allemagne, la Dana au Danemark, la Norske Folk en Norvège, la Varma en Finlande, le Consortio Italiano en Italie) et réassureurs (la Compagnie Suisse de Réassurances et la Münchener Rück) travaillaient à l établissement de bases techniques solides sur la sélection et tarification des risques aggravés. En 1950, certaines compagnies européennes s en tiennent encore à refuser les risques aggravés ou non standards. 10 Présentation «Cooperation between medical directors, underwriters & actuaries» du Dr Peter Miller de Swiss Re Life & health lors du congrès de l ICLAM de mai 2007 p. 14 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

15 Les premiers outils de sélection En 1951, lorsqu Henri Stevenin publie son ouvrage «La médecine d assurance sur la vie» 11, il existe dans de nombreux pays des ouvrages de référence rassemblant les connaissances nécessaires à la pratique de la médecine d assurance, et notamment le pronostic à long terme des maladies. En France, il semble être le premier à rassembler les connaissances nécessaires à son exercice. On note déjà la référence à la Suisse de Réassurance et au BTRA 12 : une partie a nécessité les compétences actuarielles (la mortalité et sa mesure) de son Chef actuaire. Les autres sources citées sont américaines, européennes et concernent des ouvrages et rapports de congrès internationaux de Médecine d Assurances. L étude de Framingham et les ouvrages qui en ont découlé A la fin de la guerre, en 1952, les Etats-Unis décident de mener une enquête épidémiologique dans la ville de Framingham, Massachussetts : tout le village est «placé sous observation» pendant 20 ans durant lesquels des mesures et enregistrements de leurs taille/poids, leur pression artérielle, leur consommation de tabac, leurs antécédents, différents dosages sanguins (glycémie, cholestérol, etc.) sont réalisés. Des mesures de l espérance de vie ont lieu sur ces critères. En 1972, sans arrêter l étude, les premiers résultats sont tirés : la pression artérielle, le cholestérol, le tabac influent sur l espérance de vie. On en déduit Les chiffres de mortalité réelle par rapport à la mortalité attendue (table de mortalité) permettent d en déduire les effets du tabac, du surpoids, de l HTA, etc. Les assureurs se saisissent de ces études qui leur fournissent de très riches informations. M. Edward A. Lew, A.M, F.S.A. et Jerzy Gajewski, M.D., Ph.D. s emparent de ces résultats pour en faire un ouvrage «Medical Risks Trends in Mortality by Age and Time Elapsed», soutenus par the Association of Life Insurance Medical Directors of America and The Society of Actuaries. Ces 2 chercheurs, l un médecin, l autre actuaire, ont rassemblé et organisé les résultats de l étude Framingham pour en permettre une lecture, une vulgarisation et une utilisation par l assurance. Le manuel répertorie les principales affections 13. Ce manuel croise différents critères parmi lesquels l hypertension artérielle, l hypercholestérolémie, le tabagisme, l âge, etc. Ces manuels devaient être rendus compréhensibles, adaptés à l assurance décès, ses garanties et à une utilisation par des non-médecins. Le professeur Brackenridge, médecin anglais qui travaillait à rendre les études compréhensibles par le monde de l assurance, élabore un manuel généraliste sur toutes les affections : le Brackenridge s Medical Selection of Life Risks 14. Il décrit les éléments et critères de sélection et de tarification, les causes, les traitements et leurs effets. «C est le passage de la bible au manuel de tarification qui explique la pathologie, les études afférentes, comment tarifer les risques» La médecine d assurance sur la vie Facteurs biologiques, médicaux et sociaux de la Mortalité et de la longévité Henri Stévenin Masson & Cie, Bureau de Tarification des Risques Aggravés 13 Ex : l hypertension artérielle : en fonction de l âge, du degré de l affection, du nombre de personnes atteintes, du nombre de décès par rapport à ce qu on estimait être la personne normale, une surmortalité est déduite. De même, pour le critère fumeur/non-fumeur. Pour une personne de moins de 45 ans, la table de mortalité indique que l on devrait avoir X décès ; or chez le fumeur, on en a Y ; la différence correspond à la surmortalité observée. 14 La cinquième édition est parue en 2006 Ed Palgrave - Macmillan 15 Entretien de D. Leman 29/11/12 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 15

16 Les réassureurs ont été les suivants à s intéresser à cette étude entre autres, à les adapter pour concevoir leur propre manuel : le manuel bleu de la Swiss de Réassurance, par exemple. L évolution des instruments et des méthodes de sélection L examen médical, limité jusque-là au contrôle des taille/poids, de la tension artérielle et de certaines maladies infectieuses, se complète de tests sanguins, de radiographies et autres examens au fur et à mesure des progrès de la médecine. C est seulement à la fin du siècle et pour les capitaux souscrits les plus élevés, qu interviendront les échographies et dopplers. Une des premières méthodes de tarification utilisées est le vieillissement. Il consiste à vieillir le candidat à l assurance du nombre d années correspondant au sur-risque estimé. Aujourd hui, cette méthode n a plus cours et a cédé la place à la surmortalité (exprimée en pourcentage du risque normal) ou extramortalité (exprimée en pour millage du capital sous risque) ou encore aux classes de risques pour couvrir le sur-risque supposé. iii. Les acteurs de la sélection des risques sur le marché français Après les actuaires et les médecins conseil, apparaissent les tarificateurs. Au départ, les médecins conseil apprécient le risque médical et les tarificateurs, les aspects nonmédicaux de la sélection des risques : la profession, les activités de loisirs, les séjours ou résidence, les transports, la sélection financière. Avec le développement de la sélection, du nombre de dossiers à traiter et des outils de tarification, est venue la nécessité de confier à des «nonmédecins» une partie de la sélection des risques. L expérience et la montée en compétences des tarificateurs dans les compagnies leur permettent aujourd hui de pouvoir apprécier de nombreux risques, parmi les plus complexes ; l appui des médecins conseil assurant le nécessaire soutien sur les risques de pointe. Les assureurs et réassureurs face à la sélection L essor de la sélection Les années 80 en France sont celles des grands bouleversements. Chaque réassureur commence à distribuer son manuel. Exemple : le 1 er manuel de Skandia paraît en 1976 : le Life Underwriting manual précise pour chaque garantie (décès, PA : «personal accident», exonération de primes), la conduite à tenir en matière de sélection 16. C est l époque de la vulgarisation de la sélection à destination des tarificateurs : ils ne sont pas médecins, ne savent pas soigner mais savent quels sont les éléments clefs qui permettent de sélectionner les risques en assurance de personnes. Rapidement les non-médecins sont envoyés en formation, auprès de réassureurs la plupart du temps, en Angleterre parfois. Les médecins des compagnies de réassurance forment leurs clients car il n existe pas en France d études diplômantes comme en Angleterre et aux Etats-Unis. Les rédacteurs de contrats deviennent progressivement des tarificateurs ou souscripteurs de Risques Aggravés (RA). 16 Entretien de D. Leman 29/11/12 p. 16 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

17 Sur le marché français, l acteur principal est la Swiss de Réassurance avec le Bureau de Tarification des Risques Aggravés 17. Son expérience sur l assurance des risques les plus aggravés, son manuel bleu, son école en font rapidement la référence. En 1976, le BTRA étudie entre 30 et dossiers par an : les équipes des compagnies d assurance, peu formées à la sélection des risques complexes se limitaient pour la plupart à effectuer un tri entre les dossiers simples ou acceptations immédiates et les dossiers comprenant des anomalies ou risques à étudier, envoyés au réassureur pour traitement. A partir de 1978, la Swiss de Réassurance change de stratégie et décide de former le personnel des compagnies à l étude des risques aggravés. Des séminaires et évènements avec les responsables des cédantes sont organisés avec pour objectif l initiation à la sélection des risques et l apprentissage de ses principes. Le barème de tarification (émanation d une filiale américaine) est traduit en plusieurs langues dont le français pour être distribué aux compagnies et clients. Cela eut pour conséquence de diminuer le nombre de dossiers soumis au BTRA pour étude, lui permettant de se concentrer sur les risques les plus complexes tandis que les compagnies étaient plus réactives vis-à-vis de leurs clients finaux. Certains réassureurs, ne disposant pas de version française de leur manuel, ni d école, renvoient vers la Compagnie Suisse de Réassurance (devenue Swiss Re) et mettent à disposition de leurs clients le manuel bleu. La Compagnie Suisse de Réassurance avec le BTRA est leader du marché français sur les risques aggravés et semble pratiquer la politique de l ouverture à l époque. Ses seuls concurrents sont la SCOR et la SAFR (devenue Partner Ré) mais cette dernière lui sous-traite l étude des dossiers risques aggravés ; la Munich Re n était quasi pas implanté en vie. Au début des années 90, on assiste à un tournant dans l industrie de la sélection des risques avec l apparition de réassureurs tels qu Hannover Re, Frankona Ré, la prise d autonomie de Partner Ré, le développement de SCOR. La Compagnie Suisse de Réassurance voit ses concurrents se multiplier et intervenir sur le marché de la souscription des risques aggravés. Dans le même temps, le BTRA, jusque-là responsable des opérations et de l assistance technique, devient une succursale de Swiss Re. L évolution du secteur et de la bancassurance, les conventions des séropositifs en 1991, Belorgey en 2001 et AERAS en 2006 modifient le paysage et le marché des risques aggravés. Dans les années 2000, RGA s implante en France. Bientôt les politiques de sélection se diversifient. D une seule politique - celle de la Compagnie Suisse de Réassurance - uniformisée et homogène sur le marché, les politiques se différencient, fonction des réassureurs qui ont, à leur tour, élaboré leurs propres outils en version française. En effet, la masse d études existantes, leurs interprétations épidémiologiques très différentes et des intérêts, expériences et appétences variables des acteurs génèrent des politiques de sélection variables. La sélection des risques n est pas une science exacte. 17 Créé en 1927, référence jusqu au milieu des années 1990, le Bureau de Tarification des Risques Aggravés (BTRA) était une SARL comptant 2 clients principaux la Swiss de Réassurance et la SAFR à Paris pour les marchés français et belge. Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 17

18 En dehors des réassureurs, quelques assureurs anglo-saxons tels que Legal & General, GE Capital, Eagle star, GE Frankona Re servent également de référence en matière de sélection des risques individuels. Et aujourd hui? Comment est pratiquée la sélection des risques? Et par qui? p. 18 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

19 b. Une première tentative de délimitation et caractérisation de l activité : des situations d exercice très disparates aujourd hui Pour le grand public dont l image de l assurance se limite souvent à la Multi Risque Habitation, l assurance auto, et quelques autres, la sélection des risques en assurance de personnes et le métier de tarificateur restent méconnus. Au sein même du secteur, il est souvent nécessaire d expliquer cette activité pourtant essentielle. L inventaire des situations d exercice de la sélection des risques permet au travers de ses missions et finalités, des outils utilisés et des spécificités du marché français, d en dessiner les principaux contours. i. Une définition par la formulation de la finalité du métier et ses missions En préambule à notre réflexion sur la reconnaissance du métier de tarificateur, il s avère indispensable de poser les notions principales : - l activité : la sélection des risques en assurance de personnes ; - le cœur de l activité : les risques aggravés ; - les professionnels qui pratiquent cette activité : les tarificateurs. En matière de sélection des risques, nous reviendrons plus tard sur la problématique de discrimination qui y est associée 18 et nous nous attacherons, dans cette partie, à définir la finalité de l œuvre du tarificateur. Jean Lalili, ancien responsable du Bureau de Tarification des Risques Aggravés (BTRA) définit ainsi l office du tarificateur : «Dans le cadre de la politique de souscription de l entreprise, déterminer les conditions de couverture ou le refus de souscription des propositions d assurance de personnes lorsqu elles sont susceptibles de ne pas correspondre, par une aggravation dans des domaines multiples (santé, profession, sport, etc.), au risque considéré comme standard». La finalité du métier de tarificateur est donc l appréciation d un risque individuel 19, au moment de l adhésion et plus particulièrement lors de l étape de sélection des risques. Elle requiert, à la fois : - D écarter certains risques : o Hors périmètre du produit d assurance, o Hors de l appétence de l assureur / réassureur, o Ceux inassurables, - De proposer une solution d assurance : o sur-mesure, o aux proposants présentant une aggravation de leur risque. Cet objectif commun aux tarificateurs renvoie aux notions de risque normal et de risque aggravé. 18 Cf. II-b-i 19 Au sens d une étude personnalisée d un cas, indifféremment du produit individuel ou collectif dont il s agit. Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013 p. 19

20 Le risque normal «correspond aux expériences de la Compagnie» 20, i.e. aux tables de mortalité des actuaires, comprenant une sinistralité attendue, détaillée par âge. Le risque, anciennement dit «taré» ou «anormal», devenu «aggravé» ou «non standard» s en écarte : un proposant à l assurance qui présente une aggravation par rapport au risque normal, moyen d un individu de même âge, dont la probabilité de décès, d incapacité, d invalidité (fonction de la garantie étudiée) est accrue du fait de son état de santé (antécédents, maladies et troubles actuels, habitude de vie : tabac, alcool, drogue), sa profession, son activité sportive, son pays de résidence ou de villégiature, son moyen de transport, les montants souscrits. Le site officiel de la Convention AERAS (S Assurer et Emprunter avec un Risque Aggravé de Santé) décrit : «On parle généralement de «risque aggravé» quand le risque de voir se produire l'événement garanti (invalidité ou décès) pour une personne déterminée est statistiquement supérieur à celui d'une population de référence.» 21 Les risques dont l aggravation n est pas médicale sont souvent appelés «Risques spéciaux» en assurance de personnes. L assureur ne couvrira ces risques aggravés que sous réserve de conditions d acceptations modifiées (exclusion, surprimes de toute ou partie des garanties) pour ne pas fausser ses prévisions et définitions de primes, menacer l équilibre de son portefeuille et les résultats du contrat pour les autres assurés. Il n existe cependant pas, pour chaque maladie, profession ou autre risque, de critère unanime pour en apprécier l assurabilité sur tout le marché ; aucune limite n est imposée au risque normal ou à la définition d un risque aggravé mais apparaît une zone grise plus ou moins large, fonction de l expertise de la cellule médicale, de l appétence de la compagnie pour les risques complexes, de l expérience des médecins et tarificateurs, des statistiques et de la politique de souscription de chaque entité. Peut-on donc associer à chaque anomalie ou aggravation dans un dossier une sur-tarification en tant que risque aggravé. Ce n est pas aussi simple puisque les risques les plus complexes n amènent pas systématiquement de conditions d acceptation spéciales et certains risques sont régulièrement, au terme de leur étude, considérés comme normaux. Le tarificateur intervient à ce moment précis pour analyser le risque ; son cœur d activité, les risques aggravés 22 : à chaque fois que la demande d adhésion d un proposant à l assurance présentera une ou plusieurs anomalies et requerra l analyse d un professionnel, elle sera soumise à un tarificateur et/ou médecin conseil. La difficulté d appréciation peut venir de la multiplicité des connaissances à maîtriser, de la complexité à en déduire le pronostic, de la rareté de l affection (maladie orpheline) limitant les statistiques disponibles. 20 Cf. Les Risques Aggravés en Assurance sur la vie Fascicule I Etienne de Dardel Services techniques de la Suisse de Réassurance, avec le concours du Bureau de Tarification de Risques Aggravés (BTRA) Pour plus de 65% des sondés, les risques aggravés représentent leur cœur d activité. Cf. Résultats du sondage E.L. Tascon mené en décembre 2012, I-b-ii p. 20 Eve-Laure Tascon MBA ENASS 2011/2013

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