Atelier 5 outils pour bien cibler vos marchés Intervenants CCI International Franche-Comté Estelle MILLET Sylvie BURCZAK Sylvie FRENAISIN

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1 Atelier 5 outils pour bien cibler vos marchés Intervenants CCI International Franche-Comté Estelle MILLET Sylvie BURCZAK Sylvie FRENAISIN 10èmes Clés de l International Un événement organisé par CCI International Franche-Comté, avec le soutien de Business France et de la Région

2 Avec les témoignages de Benoit HEUDE, société MATEC Jean-François HEILI, société PARROT

3 I. La sélection de contacts II. Le Booster Primo Intervenant : Estelle MILLET

4 Vos objectifs : La sélection de contacts Identifier vos futurs clients, partenaires, distributeurs, importateurs ou fournisseurs d un (ou plusieurs) pays ciblé(s). Etablir un carnet d adresses de clients et / ou partenaires potentiels pour vos démarches de prospection. Maîtriser la gestion de vos contacts et ainsi gagner du temps.

5 La sélection de contacts Notre démarche : Déterminer ensemble les critères de sélection : lors d un échange avec votre responsable sectoriel(le) nous définissons le profil des clients à approcher. Constituer une liste répondant à ces critères et vous la transmettre : version papier ou support numérique. NB : Nous pouvons vous proposer l option «Contacts qualifiés» (cette prestation est proposée sur devis et selon faisabilité)

6 La sélection de contacts Vos bénéfices : Vous disposez d un carnet d adresses de clients et / ou partenaires potentiels, à partir duquel vous pourrez vous-même entamer vos démarches de prospection. Maîtriser et organiser la gestion de vos contacts.

7 Le Booster Primo Vos objectifs : Répondre de manière précise au marché de destination (exigeant) qu est la Suisse Démarrer sur des bases solides Booster votre démarrage export en Suisse En partenariat avec

8 Le contenu : Une étude règlementaire et normative Un relevé de linéaire (ou étude des offres disponibles sur le marché suisse) La liste de vos principaux concurrents Une étude des canaux de distribution existants La liste des associations professionnelles, fédérations, clusters ou pôle de compétitivité La présentation des foires et salons du secteur La liste des publications spécialisées Le Booster Primo 3 à 5 prises de contacts avec des acteurs du marché Des préconisations relatives aux outils de communication (existants ou à développer) Une estimation du nombre d acteurs à contacter + une sélection de 10 prospects prioritaires La présentation des pratiques d affaires en Suisse + des recommandations d action. Jeudi Novembre 2015 Avec le le soutien de de Business France et et du du conseil régional

9 Vos bénéfices : Le Booster Primo Cette première approche permet d avoir une vision globale et d identifier les possibilités offertes à votre société en Suisse et d éviter les écueils d un marché, qui bien que de proximité, n est pas identique à la France! NB : l étude est modulable en fonction des besoins de l entreprise En partenariat avec Jeudi Novembre 2015 Avec le le soutien de de Business France et et du du conseil régional

10 I. Test Sur l Offre (TSO) II. Mission de prospection III. Représentation à l occasion d un salon Intervenant : Sylvie BURCZAK

11 I. Le Test Sur l Offre ou Comment valider le potentiel de mon produit sur un marché? En partenariat avec

12 Le Test sur l Offre En résumé : 1. Tester votre offre produit auprès d une cible bien définie d opérateur sur un pays 2. Qualifier l intérêt des opérateurs pour vos produits

13 Le Test sur l Offre Phase 1 Réunion préparatoire avec le chef d entreprise pour : Définir le / les marchés prioritaires Définir le profil des partenaires / opérateurs / importateurs susceptibles d être intéressés par votre offre Transmettre les supports de présentation de l entreprise à destination des opérateurs locaux

14 Le Test sur l Offre Phase 2 Identification et sélection des contacts potentiels Approche des prospects en langue locale Présentation de votre offre aux contacts sélectionnés et mesure de leur réaction Évaluation du niveau d intérêt pour votre offre Transmission du rapport détaillé suite aux commentaires recueillis Étude de la pertinence de votre offre Recommandations

15 Le Test sur l Offre La démarche Une fois les contacts identifiés et sélectionnés, ils sont approchés afin de présenter l entreprise et ses produits. Plusieurs questions sont posées, ex : Quelle est votre impression générale sur ce produit? Pensez-vous qu il existe une demande sur le marché (local) Seriez-vous intéressé pour rencontrer l entreprise?

16 Le Test sur l Offre Bilan Le test est réalisé sur 15/20 entreprises. Evaluation du niveau d intérêt : 1. Entreprises intéressées par le produit et souhaitant rencontrer la société française 2. Entreprises potentiellement intéressées mais souhaitant davantage d informations 3. Entreprises non intéressées

17 Le Test sur l Offre Bilan Transmission d un rapport détaillé avec : les commentaires recueillis, les fiches détaillés des opérateurs approchés (avec contacts) Les recommandations : points forts et points de vigilance; opérateurs à privilégier, Suite à donner

18 II. Mission de prospection Ou Comment trouver de nouveaux prospects / partenaires dans un pays ciblé?

19 Votre objectif : La mission de prospection Évaluer les opportunités de développement commercial sur un marché visé et initier des courants d affaires Identifier et rencontrer de nouveaux prospects et partenaires afin de leur présenter votre offre, Optimiser vos actions de prospection et gagner du temps.

20 La mission de prospection Notre démarche : Approcher des prospects et présenter votre projet Identifier et Sélectionner des contacts Elaborer votre programme de rendez-vous Rencontrer les prospects Débriefing

21 Vos bénéfices : La mission de prospection Un gain de temps grâce à un ciblage précis et qualifié, Un programme de rendez-vous de 2 à 3 jours connu à l avance, Un accompagnement et un suivi de votre entreprise, dans une démarche très professionnelle

22 Témoignage de Benoit HEUDE, société MATEC

23 Identification Traçabilité Sécurité Benoit HEUDE Directeur

24 IDENTIFIER VOTRE PRODUCTION ASSUREZ VOTRE TRAÇABILITÉ Infalsifiable et indélébile, la plaque de caséine est une solution de marquage des fromages à base d une matière entièrement naturelle

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26 III. Représentation d entreprise à l occasion d un salon

27 Les objectifs : La représentation Représenter les entreprises Franc-Comtoises et leurs produits sur l Espace Franche-Comté, Faire découvrir, tester, déguster leurs produits, Rencontrer les clients / distributeurs potentiels sur place, Faire un rendu à l entreprise.

28 Les avantages : La représentation Tester l offre produit auprès des opérateurs locaux et internationaux, Evaluer et qualifier l intérêt des opérateurs pour les produits, Optimiser les moyens et le temps de l entreprise franc-comtoise, A moindre coût avant d entamer une réelle prospection sur le marché ciblé. Transmission d un bilan détaillé avec les commentaires recueillis, préconisations et avis

29 I. Le prédiagnostic export II. Le prédiag + ciblage de marchés porteurs III. Les aides et financements à l export Intervenant : Sylvie FRENAISIN

30 CCI International Franche-Comté propose 2 outils d analyses dédiés aux entreprises débutantes à l export ou primo exportatrices. Objectif : conseiller et accompagner les TPE / PME dans la mise en place de leur projet export.

31 Pour les entreprises débutantes à l export ou souhaitant mettre en place un plan d actions à l international Le prédiagnostic export = accompagnement à la réflexion Outil d analyse permettant d évaluer la capacité de la société à s engager dans une démarche export Photographie de l entreprise avec ses forces et faiblesses Des recommandations vous permettant de progresser

32 Le prédiagnostic export Regard extérieur porté sur les différentes composantes de l entreprise : Sa structure financière et son développement Ses produits et ses marchés Sa structuration à l international Son activité à l international Sa connaissance des techniques du commerce international Son projet export

33 Le prédiagnostic export Les forces Croissance du CA Langues étrangères parlées Les faiblesses Chiffres d affaires en baisse Un dirigeant «multi tâches»

34 Le prédiagnostic export Des recommandations sur mesure adaptées à chaque entreprise Des recommandations à court terme => plus motivant pour le dirigeant et son équipe Et à long terme => une stratégie commerciale ajustée à chaque étape et à chaque marché export.

35 Si les critères sont réunis pour aller plus loin Le prédiag + à l export Ses objectifs Amener l entreprise à expérimenter les étapes successives du projet d internationalisation Aider le dirigeant à décider du marché export sur lequel compter pour répondre à un objectif de croissance Accompagner l entreprise dans la mise en place de son plan d actions

36 Le prédiag + Export Le prédiag + à l export comprend : 1/ Un prédiagnostic export 2/ Un ciblage des marchés prioritaires (3 marchés maximum) = aide à la décision finale du ou des marchés à prospecter 3/ Un plan d actions sur 12 mois.

37 Le prédiag + Export 2/ Ciblage des marchés porteurs = tableau comparatif des 2 ou 3 marchés potentiels Informations macroéconomiques Barrières tarifaires / non tarifaires 1ères recherches sur des secteurs clés Sélection de concurrents et clients potentiels Salons professionnels Opportunités / menaces Habitudes commerciales Détermination du marché prioritaire par CCI International

38 Le prédiag + Export 3/ Le plan d actions sur 1 an qui peut intégrer : Des actions commerciales sur le pays retenu : prospection (en individuel ou en collectif), visites/expositions salons, Réactualisation des supports de communication en langues étrangères Appui sur les techniques de l export

39 Le fil de vos idées Jean-François HEILI, Responsable commercial

40 Travail du fil métallique du diam. 2 au 12mm Acier ou Inox Cintrage CN Soudage manuel et robot Lignes de soudage automatique Poinçonnage Emboutissage Traitement de surfaces Nickel + chrome Phosphatation Peinture poudre Plastification (PE / rilsan)

41 Nos réalisations Tout type de pièce Fil Métallique

42 Art de la table PLV, aménagement

43 Aides et financements à l export

44 Développement international des entreprises : les aides de la Région Franche-Comté

45 Aide au développement international Actions éligibles : - Etude de marché - Salon export : frais de stand, hébergement, déplacement, interprétariat - Site internet multilingue - Traductions Financement : - Subvention = 50% (si CA export < 10%) plafond : Subvention = 30% (si CA export >10 %) plafond :

46 Prêt Emploi Cadre Recrutements éligibles : - Toute création de poste dédié à l export, dès lors que l entreprise compte moins de 3 cadres export - Recours à un VIE Financement : - Cadre : avance remboursable à 0%, plafonnée à Remboursement sur 3 ans, dont 1 an de différé - VIE : subvention de (convention avec Business France)

47 Aide au conseil Destinée à financer une partie de l étude réalisée par un cabinet conseil extérieur Financement : 50 % des coûts externes Plafond d aide :

48 Actions collectives Actions éligibles : Missions de prospection collective à l étranger et salons professionnels sur collectif Franche-Comté Minimum : 3 entreprises Financement : Subvention de 50% pour les missions de prospection Subvention dégressive pour les salons : 70 % - 60 % - 50 % Plafonnée à / entreprise

49 Définition d une PME selon la réglementation européenne : Effectif inférieur à 250 salariés Chiffres d affaires inférieur à 50 M ou total de bilan inférieur à 43 M Entreprise autonome, ne pas être détenue à plus de 25 % par une ou plusieurs entités qui ne sont pas des PME

50 garantie gérée par Coface Garanties Publiques pour le compte de l Etat Principe : prise en charge d une partie des frais de prospection engagés qui n ont pu être amortis par un niveau suffisant de vente sur la zone garantie. Double intérêt : L assurance prospection Apporter un soutien de trésorerie Limiter les pertes financières consécutives à un échec commercial Bénéficiaires : Entreprises françaises (hors négoce) Objet : prospection de nouveaux marchés ou développement d une zone avec un faible niveau de CA Dépenses garanties : toutes les dépenses liées à la démarche de prospection

51 L Assurance Prospection Premiers Pas - A3P- Assurance forfaitaire prenant en charge les 1ères démarches à l export Pour qui? Entreprises (sauf négoce) avec un CAG inférieur à 50 M et un CA Export inférieur à ou qui représente moins de 10 % du CAG Budget de prospection maximum garanti : plafond 10% du CAG, dans la limite de Indemnisation à hauteur de 65 % des dépenses garanties Simplicité et rapidité, traitement en ligne et réponse sous 48h

52 L Assurance Prospection Accompagne les démarches de prospection des marchés étrangers et assure le risque d échec commercial Pour qui? Entreprises ave un CA maxi de 500 M Indemnisation jusqu à 65% des dépenses garanties Budgets annuels de prospection, prévisionnels de ventes, pays cibles à garantir, gestion en ligne des demandes

53 Le Crédit d impôt export (CIE) créé en 2005, mobilisable une seule fois dans la vie de l entreprise Elément déclencheur du CIE : recrutement d un(e) salarié(e) export en CDD ou en CDI ou le recours à un V.I.E affecté au développement des exportations Dépenses éligibles : toutes les dépenses liées à la prospection export, justifiées par des pièces comptables : frais de déplacement, études de marchés, recours à un conseil extérieur, salons export, indemnités versées au V.I.E Les modalités : 50 % du montant des dépenses dans la limite de pour la période de 24 mois suivant le recrutement (ce qui correspond à de dépenses)

54 Le Crédit d impôt export (CIE) Imputable sur l impôt sur le revenu ou l impôt sur les sociétés dû au titre de l exercice durant lequel les dépenses ont été engagées Si le montant du crédit excède celui de l impôt dû, le solde non imputé est restitué à l entreprise Contact : Direction des Finances Publiques DDFIP - Service impôts des entreprises

55 Merci de votre participation