MATINEE INNOVATION 07 SEPTEMBRE 2010 «COMMERCE ET MARKETING DU VIN» COMPTE RENDU

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1 MATINEE INNOVATION 07 SEPTEMBRE 2010 «COMMERCE ET MARKETING DU VIN» COMPTE RENDU La seconde Matinée Innovation s est déroulé le 07 septembre dernier à l INSTITUT DES SCIENCES DE LA VIGNE ET DU VIN (ISVV). Son thème était «Commerce et Marketing du Vin». Elle a réuni plus de 50 professionnels de la filière et chercheurs dans ce domaine. Elle était organisée conjointement par : L ISVV L équipe de recherche «Marché des Vins et Spiritueux» de Bordeaux Ecole de Management Bordeaux Aquitaine Inno vin L objectif de ces matinées, au travers d ateliers thématiques interactifs est de faire émerger des programmes de Recherche et Développement. Les quatre ateliers étaient les suivants : Evolution des marchés (France et Export) Comportement du Consommateur Packaging Internet et Nouvelles Technologies Le présent compte rendu reprend le plus fidèlement possible les thématiques abordées et pistes d améliorations envisagées au sein de chaque atelier. Pour chacun d eux, nous nous sommes efforcés de mettre en avant sous forme d encadré en fin de compte rendu les actions concrètes qui pourraient être menées pour répondre aux besoins détectés. Nous n avons pas la prétention d être exhaustifs ou représentatifs. C est pourquoi, si à la lecture de ce compte rendu et compte tenu de votre expérience, des actions ou pistes de recherche vous semblent avoir été oubliées, n hésitez pas à prendre contact avec nous. Gilles BRIANCEAU Jean Philippe ROBY Tatiana BOUZDINE CHAMEEVA Bordeaux Aquitaine Inno vin ISVV BEM Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

2 ATELIER «EVOLUTION DES MARCHES Participants : BORDEAUX ECOLE DE MANAGEMENT BORDEAUX PROVENANCE CASTEL CHÂTEAU BRETHOUS CHATEAU DUBRAUD ENITA EOC INTERNATIONAL FCVA UNION GIRONDINE VINUM ENITA Hervé REMAUD Stéphane ROUVEYROL Franck CROUZET Cécile VERDIER Alain VIDAL Bernard BONNEFOUS Philippe HARICHAUX Dominique SAINTOUT Marie Noëlle CHARLES Murielle TROUILH Jean Philippe ROBY Thèmes abordés : Au sein de cet atelier, les débats se sont essentiellement focalisés sur les difficultés d accès aux marchés export. Quatre problématiques différentes ont été abordées : Le besoin d analyse. Quelque soit la taille de l entreprise, il est difficile d aborder les différents marchés. Il y a beaucoup d incertitudes et les entreprises agissent souvent en fonction d opportunités. Elles auraient besoin d une synthèse des marchés mais adaptée aux spécificités de chacun. Les informations doivent être adaptées aux besoins des entreprises afin que, dans un deuxième temps, celles-ci adaptent leur stratégie et leurs actions. Il est nécessaire, aujourd hui plus que jamais, d être présent physiquement sur les marchés. Cette présence implique nécessairement de cibler ses marchés en fonctions de ses produits et des consommateurs. Il est donc nécessaire, afin d aider les entreprises dans leur démarche, de réaliser un travail de facilitation et de mettre en place des processus permettant l accès à des études et des analyses adaptées. La nécessité d identifier les succès et les échecs. Les difficultés et le coût d accès aux marchés export peuvent rendre nécessaire les regroupements. Que ce soit sur la question des «locomotives», des regroupements par marque et des alliances stratégiques Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

3 ou commerciales, aucune analyse n est disponible sur les raisons des succès ou des échecs de ce type d initiative. La question des groupements de viticulteurs ou de négociants (par exemple sous forme de GIE) a été particulièrement discutée. Là aussi, il est difficile d analyser précisément les échecs et succès de ces regroupements. L adéquation produit / marché. Il est nécessaire de s assurer que les produits sont en adéquation avec le marché que l on vise. Là aussi, cette nécessité crée un fort besoin d analyses statistiques du marché. Cependant, les analyses faites et disponibles ne sont pas toujours en adéquation avec les besoins des opérateurs. Il faut donc les traiter, les adapter avant de les diffuser. L accès aux linéaires. L accès aux linéaires est un problème majeur qui a été particulièrement souligné sous formes de questions auxquelles des réponses doivent être apportées : comment le linéaire peut il s ouvrir à ma marque? dans quel réseau? vers quel type de clientèle? Pistes de recherche / Propositions d actions : Un projet transversal pourrait permettre de répondre aux principales questions des entreprises. Ce projet aurait pour but de générer des règles de décision pour les entreprises qui s interrogent sur les opportunités de conquête de nouveaux marchés. 1) Mes produits sont ils adaptés aux marchés ciblés? Nature des produits, positionnement, quantités disponibles? 2) Mon entreprise est elle capable de conquérir ces marchés? Disponibilité pour la représentation à l étranger (facteur humain, langage, outil de communication). La situation financière de mon entreprise permet elle un investissement nouveau dans ce secteur commercial? Des travaux scientifiques sont menés sur ces thématiques par : - des chercheurs de la BEM au plan de l étude des marchés. - des chercheurs de l ENITA au plan de la structure financière des entreprises Un rapprochement de ces équipes permettrait de créer un outil d aide à la décision pour les entreprises. Une cellule de transfert peut même être imaginée à moyen terme pour offrir aux entreprises un outil novateur et une prestation de service de qualité. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

4 ATELIER «PACKAGING» Participants : BORDEAUX ECOLE DE MANAGEMENT BORDEAUX INVEST CENTRE CULTUREL ET TOURISTIQUE DU VIN INNO'VIN IP SPHERE MAISON SICHEL François DURIEU Stéphanie BURRA Véronique LEMOINE Gilles BRIANCEAU Marion PIGNOT Julien LEFOUR Thèmes abordés : Est-ce que Bordeaux innove en matière de packaging? Spontanément, les observateurs ont tendance à répondre «non», en comparant à des zones comme les pays dits du Nouveau Monde, ou aux vignobles du Sud de la France. En réalité la question doit se poser comme «Qui innove à Bordeaux» De nombreuses innovations packaging on été en effet lancées voire adoptées à Bordeaux : plusieurs exemples ont été cités : les wits (vins en tubes), les verres operculés. Mais ces expériences étaient souvent limitées à des initiatives localisées ou personnelles. Ainsi, l innovation n apparait pas comme un phénomène culturel homogène à Bordeaux, contrairement à des zones du Nouveau Monde dans lesquelles l approche est répandue à l échelle de toute une région et systématisée, ou par rapport à des univers comme celui des spiritueux (cognacs par exemple, où les packagings différencient très fortement les produits premium des autres produits d une gamme). Pourquoi innover en matière de packaging? L innovation n est pas un but en soi, elle doit toujours être un des aspects d une stratégie globale cohérente. L analyse de François DURIEU est que pour nombre d opérateurs l innovation est suscitée - soit par des difficultés économiques qui poussent à une recherche de différenciation (exemple d une étiquette en spirale présentée à gauche) - soit par des demandes précises de certains marchés (exemple à droite d étiquette avec le lancement de «XVIII Bordeaux» pour répondre aux attentes spécifiques du marché norvégien Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

5 Quelle est la réceptivité du consommateur? La réceptivité du consommateur aux innovations peut sembler a priori un point clé. Il a été observé que des packagings très innovants peuvent «inquiéter» un certain nombre de consommateurs. Par exemple : packagings particuliers pour cibler un public de jeunes mal acceptés car ce segment souhaite en général des codes classiques rassurants. Exemple aussi des canettes perçues par le consommateur comme un signe de vin bas de gamme. Cependant il faut souligner l importance du canal de distribution choisi. Certains consommateurs sont très traditionnels, d autres ouverts aux innovations ; il faut une adéquation entre les packagings, les typologies de consommateurs visés et les canaux de distribution. La grande distribution n est pas réellement le circuit de prédilection pour les innovations ; dans un supermarché, c est le facing, le nombre de bouteilles visibles qui importe, et les «blocs marques». En magasin de détail, le caviste va pouvoir rassurer le consommateur, accompagner le packaging. Et dans certains circuits de restauration, une innovation telle que le vin operculé connait un très bon accueil. De façon générale, on a la sensation que Bordeaux innove plus en matière de packaging sur les marchés exports avec des innovations raisonnées parfois en fonction de chaque marché. Certains marchés sont identifiés comme plus réceptifs aux innovations (Nouvelle Zélande et capsules à vis). Ceci peut d ailleurs poser des problèmes de cohérence de marque comme des problèmes logistiques : le choix du mode de bouchage par exemple au moment de l embouteillage. Quel accompagnement de l innovation packaging? Les moyens d accompagnement d un nouveau packaging ne sont pas à négliger. Une discussion a eu lieu sur le fait qu un packaging doit se suffire à lui même pour informer et attirer le consommateur, ou doit être accompagné de moyens de renforcement (rôle du caviste ; campagnes de promotion ; occasions de lancement spéciaux ; magasins particuliers, «flagships» ou navires amiraux des marques à l image de l espace évènementiel Culture Bière de Heineken sur les Champs Elysées ). Il est souligné que le coût de l innovation en matière de packaging ne se limite pas au packaging en soi mais aux moyens de promotion et communication qui lui sont liés. Pistes de recherche / Propositions d actions : Des actions de sensibilisation sur les méthodes d innovation packaging pourraient être menées afin d éviter de nombreux échecs liés à une mauvaise adaptation de l innovation à sa cible. Pour adapter l innovation packaging au marché ciblé, il convient de la tester. L outil internet (cf. méthode des choix discrets) peut permettre de tester un certain nombre de paramètres. Il pourrait être utile de réfléchir à la mise à disposition de ce type de méthodes pour les professionnels. La création de «navires amiraux» des vins de Bordeaux pourrait être une occasion, au-delà de la promotion de la marque, de mettre en avant et d accompagner un certain nombre d innovation packaging. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

6 ATELIER «COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR» Participants : ALCYION CONSULTING AOC CONSEILS BORDEAUX ECOLE DE MANAGEMENT BORDEAUX ECOLE DE MANAGEMENT CHAMBRE AGRICULTURE CHAMP DE PUB CIVB ENITA ESAT Château de Villambis FRCAA MAISON SICHEL PRODIFFU UBIFRANCE Université Bordeaux IV YVON MAU Etienne GOETTELMANN Amandine DRAMAS Tatiana BOUZDINE CHAMEEVA Pierre MORA Régis LACOSTE Olivier GIROUX Christiane DESSALLES Frédéric COURET Philippe DE ROECK Laurent LEVEQUE Jean Marc KOCH Alan SICHEL Laëtitia BERTANI Sophie LARREGLE Jean François TRINQUECOSTE Frédérique LENOIR Thèmes abordés : Quelques focus spécifiques Outre un désir fort de déboucher sur des actions concrètes et des résultats chiffrés, L atelier a débuté sur des questions plus ciblées concernant les études existantes sur les comportements des consommateurs. En dehors des analyses classiques par territoire ou marque, des interrogations sont ressorties sur l existence d études bien précises sur des domaines plus particuliers : - Impact de l image du bio sur l acte d achat (produit labellisé ou démarche suggérée par un packaging orienté nature). Au Japon, un tel label n apporte rien, le consommateur japonais veut connaitre le producteur et lui fera alors confiance à lui, quelque soit ses labels, le rapport humain est la première clef. En Italie, devant la multitude des labels existants et le peu de sérieux des contrôles, ces labels ne signifient rien. En Australie, sur l ensemble des consommateurs interrogés, moins de 20% déclarent qu un label bio ou une démarche développement durable orienteront leur achat, mais la valeur ajoutée qu ils sont prêts à payer dans ce cas est de l ordre de 50cts. - Analyse du comportement par tranches générationnelles et/ou par sexe. Il existe de nombreuses études sur ce sujet que Tatiana Bouzdine Chameeva (BEM) pourra communiquer aux participants qui le souhaitent. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

7 - validité du référent feuille de vigne auprès des consommateurs. On constate une omniprésence de ce visuel dans la communication viticole, mais les néophytes voire les confirmés associent-ils réellement le visuel de la feuille de vigne au produit vin? Pas d étude à ce jour Il apparaît clairement sur ces quelques exemples que la généralité est sous représentative et le détail intraitable. On ne peut se fonder sur des études globales car les référents culturels et sociologiques des différents consommateurs sont très nombreux. La segmentation peut-être faite avec des données sociologiques mais aussi par occasion de consommation, les différentes études menées ont prouvé que suivant la destination de l achat (cadeau, consommation perso, fête,...) le produit pourra être différent pour une même population. Segmentation et image de marque Alan SICHEL (Maison Sichel) a présenté le plan Bordeaux Demain. Ce plan propose justement une segmentation afin de situer les vins de Bordeaux dans un contexte de consommation généralisée. Les quatre segments retenus sont le basique, le fun, l exploration et l art. La volonté d inscrire les vins de Bordeaux dans la continuité de leur image et de les rendre (à nouveau pour certains) compatibles avec les mots clefs qui ont fait de Bordeaux un référent national et international. Ces mots qui restent à définir précisément s articulent autour des concepts de qualité, tradition, exception... Il se dessine une réelle nécessité de (re)faire de Bordeaux une marque, et si la force d une marque a été prouvée à maintes reprises dans la consommation en général, Bordeaux en particulier est aux antipodes de ce qu est une marque : - La marque est définie par un produit unique, lié sur l ensemble de sa gamme, disponible continuellement et ce sans limitation de temps ou de lieu. - Or Bordeaux est limité dans sa quantité, des variations innombrables dans ses goûts, des fluctuations dans la qualité, ce sont ces exceptions qui en font quelque chose d exceptionnel mais ce mot est aussi synonyme de problèmes de marketing de marque. La décision de Bordeaux Demain de refuser le secteur basique prive la production de 80% de parts de marché mais permet ainsi de positionner clairement la marque Bordeaux dans les trois secteurs restants (fun, exploration & art) et donc à la fois de travailler l image de la marque et d orienter produit et communication. Répondre aux attentes et éduquer le consommateur A ce sujet, les problèmes de communication autour de la diversité des produits, de la multitude de l offre ont été évoqués. Un rayon de vin en GD est tellement fourni que le consommateur se perd très facilement et cherche des référents. Que ce soit dans des expériences comme au Canada où des symboles évoquant le goût ont été placées sur l ensemble des bouteilles dans des magasins afin de guider l achat, par des renseignements plus ou moins poussés sur les contre-étiquettes sur la Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

8 dégustation ou l accompagnement, des informations internet grâce aux applications Smartphones (codes 2D et reconnaissance visuelle de l étiquette) ou multimédia par des bornes dans les rayons vins, de nombreuses expériences ont été évoquées et il apparaît intéressant d analyser des études sur le comportement de l acheteur suivant les information auxquelles il aura eu accès. Par ailleurs, si 85% des achats de vin se font en GD et hard discount, 80% de ces achats sont faits par des néophytes. Toujours au niveau des chiffres, 70% de ces achats sont fait par des femmes qui ne sont alors pas majoritairement consommatrices mais bien prescriptrices. Il apparaît alors que des études par sexe sont primordiales mais au vu du fort pourcentage de néophytes, éduquer le consommateur est aussi une préoccupation première. Les avis divergent sur le type d'éducation et de promotion des vins de Bordeaux, car on peut avoir des évolutions de consommation où le consommateur a abordé le vin par des mono cépages faciles à boire et de sa propre initiative évolue vers la subtilité de l assemblage. Des tentatives de création produit «spécial jeunes» se sont soldées par des échecs. Exemple de «Happy Bordeaux» cité par Pierre MORA (BEM), où les cafetiers proposaient deux verres pour le prix d un, mécanique promotionnelle qui ne collait absolument pas aux attentes des jeunes et bien-sûr à l image de Bordeaux. Une proposition d échoppes de dégustation vin et produits du terroir par des producteurs paraissait beaucoup plus intéressante avec possibilité de vente à la bouteille ou au carton, et ramenait le côté humain, l identification du viticulteur. Cela s inscrit d ailleurs dans la démarche oenotouristique des assiettes de pays et cafés de pays lancée au niveau national. Que faire avec les jeunes? La divergence de mécanique promotionnelle est aussi flagrante pour l accès au public jeune. Outre les problématiques liées à la loi et la consommation d alcool, les tranches d âge jeunes (18-25 ans) délaissent totalement le vin alors que leur consommation d alcool croît. Plusieurs propositions : - Produits créés et packagés pour une consommation de type fun (ce qui n est pas forcément l attente du jeune qui peut tout autant vouloir s orienter sur l exploration ou l art ) - Organiser des rencontres dans des lieux de vie (concerts, fêtes...) avec dégustation accessible, essaimage par petits groupes (adéquation au modèle mathématique cité par Tatiana, définissant qu un seuil de 23% de personnes convaincues dans un groupe permet de provoquer la décision) - S appuyer sur la concurrence des autres vins pour analyser les mécanismes de leur progression dans ces tranches - Faire entrer le vin dans les lieux de consommation de type junk-food/fast-food (MacDonalds, Quick...) dont la clientèle est très large au niveau de l'âge, qui proposent déjà de l alcool (bière) et maintiennent une majorité de sodas au menu ce qui ne facilite pas l accès au goût du vin. - Abandonner la tranche d âge jeune pour concentrer le travail de communication sur les tranches d'âges plus faciles à comprendre vers lesquelles les jeunes évoluent ensuite naturellement cependant il a été objecté qu un retard dans l éducation au vin de cette tranche de population la retardera d autant plus pour un passage vers le stade initié. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

9 Pistes de recherche / Propositions d actions : Lancer différentes projets et étudier des cas concrets afin de pouvoir définir des axes forts et cohérents pour un développement de la marque Bordeaux dans les segments supérieurs (fun, exploration, art) et ce vers des tranches bien définies de population (segmentation géographique, lieu d achat, occasion de consommation, sexe et âge) afin d établir des plans de communication et de développement efficaces. Cette proposition rejoint celle formulée au sein de l atelier n 1 «Evolution des marchés» (page 3). La création d échoppes de dégustation vins et produits du terroir rejoint, d une certaine manière, celle de créer des «navires amiraux» des vins de Bordeaux formulée au sein de l atelier n 2 «Packaging» (page5). La question soulevée autour de la diversité de l offre et de la difficulté d apporter l information à un consommateur néophyte renvoie à des études voire des projets qui pourraient être menés sur le «profiling» des consommateurs. Grâce aux technologies web 2.0 et aux NTIC, récolter l avis des consommateurs (ou tout au moins un historique de ses achats) peut permettre de mieux cibler ses attentes et de lui proposer, in fine, des vins qui lui correspondent. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

10 ATELIER «INTERNET ET NOUVELLES TECHNOLOGIES» Participants : ARTEGU BORDEAUX ECOLE DE MANAGEMENT CASTEL CAVE DE BUZET CITEVENTS CIVB LE WOK EN TRAVAUX LE WOK EN TRAVAUX PROOFTAG RAUDIN - UNIVERSITE BX3 RAUDIN - UNIVERSITE BX3 SYNDICAT BLAYE Université Bordeaux IV VERTICAL WINE WEBSTYLE WINE TRACKER Guillaume CHAMAILLARD Grégory BRESSOLLES Géraldine GOUET David BIDEGARAY Nicolas PENIN Christophe CHATEAU Marie Sophie BOBET Lénaïc TEVELLE Fabrice LELIEVRE Karine BRETON Franck MERILLOU Céline GOUNEL Catherine VIOT Antoine SIREYJOL Xavier GIACOMOTTO Guillaume BIDON Thèmes abordés : Comment créer l information sur Internet? Outre le site Internet, deux moyens de créer de l information sur le vin ont été évoqués : - les bases de données (BDD) spécialisées de type Smart Bordeaux ; - les communautés virtuelles constituées autour du vin et au sein desquelles les internautes vont publier du contenu à partir de leurs expériences avec les produits. A l heure actuelle, les communautés les plus actives sur le vin sont plutôt des communautés de spécialistes. Le facteur culturel est important : les anglo-saxons sont plus enclins à donner leur avis que les consommateurs de culture latine. La possibilité de synchroniser les différentes BDD apparaît comme une nécessité : par exemple, une BDD spécialisée dans les vins de Bordeaux doit donner accès à ses informations à une BDD plus généraliste. Cela afin d éviter que les producteurs et les maisons de négoce aient à démultiplier les démarches pour figurer dans les différentes BDD existantes. Il existe des solutions techniques qui permettent d aller chercher l information sur le site du vigneron. Il faut travailler sur cette possibilité de synchronisation de l ensemble des dispositifs du web (BDD, blog, Twitter, Facebook ), à partir du site web. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

11 Quelle fiabilité de l information? La question concerne les réponses à apporter aux informations erronées (voire négatives) lorsqu elles sont détectées. comment réagir à une information erronée ou négative? Lorsque l information émane du consommateur, l avis négatif ou l erreur peut être compensé par les avis des «fans» du produit. La présence d experts auxquels les internautes peuvent poser des questions est également une piste (cf. les «community manager»). Cette solution est viable au sein des réseaux sociaux si l intervention de ces experts n est pas trop abusive car sinon on revient à un mode de communication descendant initié par le producteur. Dans le cas des BDD, les gestionnaires de ces bases doivent veiller à la fiabilité des données. Les NTIC (Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication) favorisent elles l accès à l information? La fonction marketing première des TIC dans le domaine du vin est de rassurer le consommateur qui n est pas très à l aise avec l offre pléthorique de vin (d où l enjeu de la fiabilité de l information disponible sur Internet). La cible ne doit pas être limitée à la génération Y (18-25 ans). Il y a une forte affinité entre les consommateurs ciblés (fort pouvoir d achat, intérêt pour le vin sans pour autant être des connaisseurs) et les possesseurs de Smartphones. Or cette cible s étend au voire ans. La lecture de l information via un Smartphone n est qu un outil (un tuyau) pour arriver au contenu (BDD ou communautés). Les Smartphones vont devenir l accès privilégié à Internet d ici quelques années. Il pourra même acheter le vin. Actuellement, seul 5 % des achats de vin se font par le canal Internet mais Internet intervient de plus en plus souvent dans le processus d achat qui devient multi canal. L accès à l information, via l Internet-mobile est donc crucial car il peut influencer un achat en magasin. A partir d un Smartphone, plusieurs technologies permettent d accéder à l information : - le code 1D : en scannant le code barre de la bouteille présente en linéaire, le consommateur accède aux informations sur le vin (en place chez Franprix) ; - le code 2D (QR code) se développe sur de nombreux supports, en le flashant avec son mobile, le consommateur accède là aussi à l information. Cela ne fonctionne pas toujours parce qu il y a plusieurs normes, ce qui peut créer une déception. La réponse doit également être rapide. - la reconnaissance d image : l internaute prend en photo l étiquette et accède à une BDD comportant des étiquettes de vin (problème technique lié au fait que dans la BDD, l étiquette est à plat et déformée sur la bouteille mais ce problème est en cours de résolution) ; - reconnaissance vocale : prononcer le nom du vin pour accéder à l information. Ces dispositifs apparaissent comme un prolongement du packaging «c est du packaging détaché» : le consommateur qui le souhaite peut accéder à des informations supplémentaires. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

12 Quel prix le producteur est-il prêt à payer pour être visible sur Internet? Les maisons de négoce, les grands crus sont très réceptifs et réactifs aux demandes d informations émanant des gestionnaires de BDD. En revanche, les petits producteurs sont plus difficiles à convaincre. Ils ne perçoivent pas toujours l intérêt de donner un accès à l information via le mobile. Ils disposent bien souvent d un site Internet «basique» qui se limite à une vitrine. Ces sites dont le coût peut être assez faible (300 à 500 euros) font preuve d un manque d originalité. Ils sont peu différenciés les uns des autres. Le contenu fait défaut. En outre, les producteurs n ont pas le temps de s occuper de cet aspect. La communication n est pas leur métier. Ce constat est à rapprocher de la nécessité, évoquée plus haut, de faciliter la synchronisation automatique des contenus sur le blog, la page Facebook, sur Twitter ou autre, à partir du site, s il existe, d une part, et, d autre part, de la nécessité de travailler dans le sens de la convergence et de la mise en commun des BDD. Les producteurs sont réticents à mettre à disposition de l information quand c est gratuit. A fortiori, les freins seront d autant plus élevés lorsque l investissement est coûteux. Le coût de création d un site de qualité peut s élever à euros auxquels il faut ajouter un budget de fonctionnement annuel à peu près équivalent. Il est très difficile de convaincre les producteurs qui ont déjà investi dans un site à euros de la nécessité de passer à quelque chose de plus performant. La culture du «gratuit» associée à Internet est probablement responsable de cette position. La réticence des producteurs s explique par les difficultés actuelles à fournir des indicateurs de Retour sur Investissements. Les outils «web analytic» permettent de tracer l origine des personnes qui demandent des informations et de connaître l outil (mobile ou autre) à partir duquel elles effectuent leur recherche. La géo localisation permet en outre de connaître le lieu à partir duquel l information a été recherchée. Pistes de recherche / Propositions d actions : Réfléchir (groupe de travail) à la création de site internet innovant dans leur fonctionnement et utilisant à plein les évolutions du web (videos, internet mobile) Sensibiliser les opérateurs aux techniques dites de «packaging détaché» et leur intérêt en termes de marketing et de traçabilité également Mettre en place (ou à disposition des opérateurs si elles existent) des études sur : l achat de vin via internet et la détermination d outils de mesure du ROI. Matinée Innovation «Commerce et Marketing du Vin» - 07 septembre / 12

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