Les rencontres «Acheteurs de la santé» - Auvergne Opportunités d affaires Bilan

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1 Les rencontres «Acheteurs de la santé» - Auvergne Opportunités d affaires Bilan

2 Contexte : Le marché hospitalier est identifié à la fois comme une source de croissance et d emplois pour les entreprises du secteur du dispositif médical, mais également une garantie de notoriété nationale à l export. Sur la base de ce constat, le Comité Stratégique de Filière des Industries et technologies de santé a identifié plusieurs mesures à mettre en œuvre. La mesure 34 intitulée «Encourager la mise en place de politiques d achat favorables à l innovation et promouvoir la croissance, la compétitivité et l emploi par les achats hospitaliers» vise à faciliter l accès des dispositifs médicaux innovants à l achat des secteurs sanitaire et médico-social public et non lucratif, et si nécessaire simplifier le cadre réglementaire applicable aux achats pour les entreprises de la filière, tout en garantissant le haut niveau de sécurité et la performance économique dus aux acteurs sont des enjeux pour la filière. Il a donc été demandé aux DIRECCTE et aux ARS de collaborer pour organiser en 2014 des rencontres régionales et interrégionales entre les acheteurs locaux et les industriels, notamment les PME/ETI, sous la forme de «Journée de l innovation à destination des PME/ETI». Ce type d événement venant en complément d un événement national annuel. Déclinaison de cette action en Auvergne En collaboration avec les CCI d Auvergne, et considérant qu une manifestation tournée exclusivement vers les achats hospitaliers innovants aurait profité à un nombre trop limité d entreprises, la DIRECCTE et l ARS ont décidé d ouvrir ce projet : aux autres établissements de santé régionaux : cliniques privées, laboratoires d analyses et établissements d hébergement pour personnes âgées (EHPAD) ; aux entreprises relevant d autres secteurs d activités identifiés comme stratégiques par l ARS : - Informatique, consommables informatique, fournitures de bureaux - Economie de la construction - Médicaments et dispositifs médicaux - Restauration Les objectifs de cette manifestation étaient multiples : Informer les entreprises sur les besoins et les attentes des acheteurs des établissements de santé régionaux, de leur stratégie d achats et des prochains appels d offres, Permettre aux PME de se présenter de façon informelle aux acheteurs présents, leur laisser une documentation voire prendre rendez-vous, Donner une occasion aux acheteurs d enrichir utilement leur fichier «fournisseurs» par des entreprises locales qui pourront désormais être consultées directement, notamment dans le cadre de marchés dispensés de procédure, Ouvrir un débat sur les difficultés rencontrées par les PME innovantes pour accéder aux marchés des établissements de santé. Organisation de la manifestation Date : mardi 1 er juillet 2014, de 14h30 à 17h30 à Clermont-Ferrand Lieu : Faculté de médecine - Amphithéâtre Gaston Meyniel Budget (coûts externes) : 5 158,23 TTC Communication : Réalisation de 2600 cartons d invitation et diffusion de ceux-ci aux entreprises par voie postale Communiqués de presse (La Montagne, Info, )

3 ing direct et par l intermédiaire du réseau de développement technologique Auvergne (RDT) et des institutions et organisations professionnelles régionales Inscriptions à la manifestation via le Site Internet de la DIRECCTE A noter que cette manifestation a été labellisée «Maison Innovergne» et a bénéficié à ce titre de l ensemble de ses outils de communication. Déroulement de la manifestation Participants Acheteurs Une trentaine d acheteurs présents représentant : Les hôpitaux publics (CHU et Hôpitaux de Thiers, Issoire, Moulins, Montluçon, Le Puy, ). A noter que les acheteurs des établissements hospitaliers étaient réunis à Clermont-Ferrand le matin pour une restitution du projet ARMEN dans le cadre du programme PHARE en présence d un représentant de la Direction Générale de l Offre de Soins (DGOS). Les cliniques privées (Groupe Vitalia) Les EHPAD (via l association GRAPA) Les laboratoires d analyse (Laboratoire Gen-bio) Entreprises 153 représentants d entreprises inscrits provenant des 4 départements d Auvergne Soit, en ajoutant une vingtaine d institutionnels, un total d environ 200 personnes.

4 Déroulé 14h30 Accueil : CCI, DIRECCTE, ARS + stand Maison Innovergne 15h00 Présentation «en plénière» des dispositifs achat par les 4 structures présentes : Hôpitaux, cliniques, EPHAD, laboratoires 16h15 Ateliers «Rencontre acheteurs» (+ techniciens en charge des travaux, responsables labo, service restauration, service informatique, ) / entreprises 17h30 - Cocktail

5 Principales informations et messages délivrés Plénière Si, pour les établissements de santé, l objectif est la réduction et la rationalisation des dépenses (ce qui passe parfois par la massification de celles-ci), il reste clairement «de la place» pour les entreprises locales De (trop) nombreuses PME, notamment dans le domaine de l alimentation, s estimant trop petites pour répondre aux marchés proposés s excluent d elles-mêmes et n explorent pas, hélas, les possibilités de réponse en groupement. Les TPE/PME ont vraiment du mal à utiliser les outils informatiques pour répondre aux marchés il est impératif qu elles évoluent dans ce domaine car, à moyen terme, ce deviendra le mode de réponse exclusif. Les entreprises ne viennent pas spontanément présenter leur offre aux établissements, notamment auprès du CHU de Clermont. C est dommage De plus en plus de clauses de développement durable et d insertion sociale dans les marchés publics Certaines candidatures sont écartées car le règlement de consultation a été mal lu, parce que les bons documents ne sont pas fournis ou pas signés Quel gâchis! Il ne faut pas hésiter à solliciter les services achats pour se faire préciser, le cas échéant, certains points du cahier des charges. A l inverse, le fait de joindre des pièces non demandées alourdit inutilement les dossiers de candidature Les établissements de santé (EHPAD, labo..) se structurent peu à peu dans leur mode d approvisionnement mais une large place est laissée à l achat garantissant la qualité du service ainsi que sa sécurité (achats de proximité). Concernant les produits innovants : Il est préférable de passer par les services achats (et non par les experts) pour avoir une chance de vendre des produits innovants L absence de références constitue clairement un handicap pour les start-ups, néanmoins, il est interdit d écarter un fournisseur pour ce motif Les cliniques privées passent régulièrement des contrats pour le développement de produits nouveaux Les cliniques mettent en place des comités pour estimer les besoins des experts médecins. Ces comités, constitués d acheteurs, de professionnels et aussi de consommateurs, permettent des tester des produits ou usages nouveaux capables d améliorer les services rendus aux patients. Atelier : informatique, consommables informatique, fournitures de bureaux 55 inscrits Les attentes spécifiques des établissements hospitaliers sont de plusieurs natures : - des applications métiers respectant les objectifs du programme hôpital numérique et interfacées entre-elles ; - un déploiement de la e-santé par des systèmes d'information partagés et interopérables entre secteur sanitaire, médico-social et ambulatoire. Les achats innovants dans le domaine du numérique sont gérés dans certains hôpitaux par l intermédiaire d un comité médical des systèmes d information piloté par des médecins. Les entreprises innovantes peuvent venir présenter leurs produits/services à ces comités. Les dossiers de fournitures dans lesquels la valeur ajoutée est faible sont effectivement attribués au moins disant L intérim pour le personnel non médical est sujet important (parfois géré via l UGAP pour les établissements publics)

6 Atelier : Economie de la construction (BTP, ascenseurs, sécurité, ) 27 inscrits Les acheteurs ont du mal à trouver des fournisseurs dans certains corps de métiers Dans leurs réponses, les entreprises doivent faire apparaitre les dispositions qu elles comptent mettre en place pour prendre en considération le fait qu elles doivent intervenir dans des locaux occupés par des malades (exigences d hygiène, discrétion, ) La sous-traitance «en cascade» n est pas souhaitée et conduit régulièrement à des rejets de candidatures Atelier : médicaments et dispositifs médicaux 44 inscrits Les achats de médicaments et dispositifs médicaux (principaux postes d achats des établissements de santé) sont réalisés majoritairement via des groupements peu de place pour les PME, a fortiori régionales. Attention, les nouveaux produits, voire les échantillons, ne peuvent être introduits dans les établissements sans une validation préalable par le service achats Il est déconseillé d adresser aux établissements de santé de gros catalogues «papier» de médicaments/dispositifs médicaux. Des catalogues numériques avec un système de recherche sont plus adaptés. Le sujet de la gestion des déchets (produits jetables, recyclables, ) prend de plus en plus d importance. Ainsi, les critères liés au développement durable, encore mineurs dans la décision, prendront de l importance dans les années à venir. De même, certains établissements recherchent l intégration de clauses d insertion sociale dans leurs cahiers des charges. L achat de médicaments est de plus en plus massifié. Les fabricants sont identifiés clairement en France et à l étranger ; pas beaucoup de place pour les entreprises auvergnates. L achat de dispositifs médicaux (stériles ou non) tend aussi à se rationaliser mais, les contraintes liées à la sécurité et à la nécessaire qualité du service rendu par les praticiens laissent encore une large diversité de ceux-ci dans les établissements. Par exemple, dans les cliniques où les médecins sont des libéraux, ils choisissent souvent encore les DM avec lesquelles ils travaillent. Beaucoup de DM font l objet d un usage unique et la filière de «réutilisation» se développe mais difficilement, eu égard aux contraintes sécuritaires des DM stériles notamment. NB. Prise de rendez-vous au cours de l atelier entre un acheteur hospitalier et un producteur de matériel orthopédique local. Atelier : restauration (agro-alimentaire) 27 inscrits Dans le domaine alimentaire, 65% des achats sont réalisés via la plateforme UNI.H.A. et les 35% sont proposés à des entreprises locales (notamment boulangerie et fruits et légumes) Lorsqu ils organisent des journées à thèmes, les CHU, recherchent des fournisseurs locaux Les circuits courts constituent un critère qui est de plus en plus regardé. Outre les produits alimentaires, les conseils dans le domaine de l alimentation (régimes spéciaux, ) sont des prestations qui peuvent intéresser les établissements de santé

7 En conclusion Cette manifestation qui a rassemblé un nombre de participants supérieur à la cible escomptée a tenu toutes ses promesses en ce qui concerne la sincérité et le pragmatisme des informations données aux entreprises. Les acheteurs présents ont réellement démontré que les entreprises locales pouvaient se positionner sur les marchés des établissements de santé régionaux. Ils ont en outre pu rencontrer de nouveaux fournisseurs potentiels. Les entreprises ont pu, quant à elles, rencontrer et identifier les personnes en charges des achats de leur secteur, et être informées de leurs besoins, de leurs attentes, de leur stratégie d achats et des prochains appels d offres. Le cocktail qui a suivi a permis l échange de nombreuses cartes de visite Suite à cette manifestation, ont été mises en ligne à l attention des entreprises sur les sites de la, de la ARS et de la CCI : Le présent bilan Le support de présentation utilisé au cours de la manifestation par les responsables achats les coordonnées des services achats des établissements de santé de la région

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