Fiche de formation: Nutrition canine et féline : un potentiel énorme en pharmacie

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1 Fiche de formation: Nutrition canine et féline : un potentiel énorme en pharmacie Le rayon nutrition canine et féline représente plus de 5 M de ventes annuelles HT en pharmacie! Il progresse d année en année. Phénomène récent, l arrivée de laboratoires exclusifs de la pharmacie, qui stimule le nombre de pharmacies concernées par ce rayon, à ce jour plus de 10 %! Aujourd hui, avec ou sans espace de stockage disponible, chaque pharmacie peut développer un rayon. Compartiments à préparer : aliments physiologiques chats, aliments physiologiques chiens, aliments thérapeutiques ou à objectif spécial (ONP). Comment s y retrouver dans l offre pléthorique? L offre d aliments pour chien et chat est pléthorique. Les sept principales gammes disponibles à l officine sont par ordre d importance (source Offisanté) : LAPSA, Royal canin, Hill s, Affinity pet care (Advance), Virbac (HPM), VetoNut et Purina (Proplan). Marques exclusives pharmacie : LAPSA et VetoNut, vendues uniquement en pharmacie. Marque exclusive vétérinaire : Virbac Marques vétérinaires, animaleries, éleveurs et grandes surfaces : Royal canin, Hill s, Affinity pet care, Purina Marques «Bio», boutiques «Bio», internet : Canichef Bio, Felichef Bio (nouveaux) Les marques spécifiques des pharmacies proposent des aliments physiologiques et des références à objectifs nutritionnels spéciaux ou particuliers (ONP) sur les principales problématiques de santé comme la fonction rénale ou urinaire chez le chat, ou l obésité chez le chien et le chat. Certaines marques, comme Royal Canin ou Hill s, proposent des gammes physiologiques spécifiques du circuit vétérinaire et des gammes thérapeutiques. Par exemple : Hill s propose une gamme Science Plan (physiologique) et une gamme uniquement vétérinaire Prescription Diet (qui n est pas sur prescription). Chez Royal Canin, cohabitent : une gamme Veterinary Diet (aliments spéciaux) une gamme Veterinary Nutrition (aliments thérapeutiques) et une gamme Vet Care (aliments physiologiques pour vétérinaires, sans parler des gammes éleveurs structurées par races et des gammes grande distribution. Chez Affinity 3 marques : Advance [pharmacie], Ultima et Brekkies. Chez Purina, c est la gamme Proplan qui concerne la pharmacie. Pour éclairer votre choix, consulter notre tableau récapitulatif ci-dessous : Critères de choix non nutritionnels : caractéristiques de distribution, de stockage et de notoriété des principales marques Marketing de l offre

2 La tendance est à la personnalisation en fonction de : l âge, la race, la taille [selon la race], la stérilisation, la tendance à la prise de poids, la sensibilité digestive, urinaire [chat], rénale [chat], cutanée Sans parler des modes : «BARF», Raw food, BIO, végétariennes, no grain, zéro gluten, Paléo Cette tendance à la personnalisation implique de grands linéaires, sauf pour les acteurs «zéro stock ou renouvellement de prescription» qui livrent directement après commande client sous 24 heures [avec ou sans règlement]. Une trop grande largeur de gamme rend le stockage compliqué, augmente le risque d invendus, complexifie le conseil ce qui peut freiner ou décourager certaines pharmacies. Votre offre doit donc avant tout s adapter à votre surface disponible et à vos capacités de stockage et de merchandising, mais des solutions existent pour toutes les pharmacies qui le souhaitent. L expérience prouve que la présence d un linéaire ou d un présentoir d aliments, centré sur le conseil offre chiot et chaton pour une conquête immédiate favorise le développement des ventes associées en soulignant aussi votre positionnement de spécialiste du conseil vétérinaire, ce qui dope vos ventes dans les autres compartiments du rayon vétérinaire. La présence d un stock, même réduit, pousse les équipes à la vente pour éviter les périmés. Mais, il existe des alternatives pour motiver et conquérir de nouveaux clients : de bons outils de communication, comme des affiches, des bornes digitales, des vitrophanies Quel est votre profil? Je n ai pas de place pour le rayon. Pour ceux qui ne veulent [ou ne peuvent] pas consacrer un linéaire aux aliments chiens et chats, et qui renoncent à l effet «conseils associés», une gamme «zéro stock, zéro périmés, zéro invendus», répond à cette contrainte : la gamme LAPSA. C est devenu la gamme leader en pharmacie en seulement 2 ans. Une bonne stratégie zéro stock consiste à utiliser la gamme LAPSA en conseil et à communiquer sur le renouvellement de prescription d aliments vétérinaires sur commande [zéro stock]. Attention toutefois à conserver en réserve, un stock minimum d un sac ou deux, pour les clients distraits qui n anticipent pas la «fin du sac de croquettes», afin d éviter une rupture, synonyme de fuite. Je n ai pas beaucoup de place pour le rayon Pour ceux qui veulent une gamme courte, accès nutrition et santé, exclusive pharmacie et facile à stocker (petits conditionnements pour recruter et système de cartons pour fidéliser en effectuant des réassorts en mode «Call & Collect»), c est la gamme Vetonut du laboratoire Dazont qui correspond le mieux. L utilisation du totem, associé à un stock très réduit, permet de démarrer avec un quasi «zéro stock». J ai de la place et je veux un rayon type «animalerie» Pour ceux qui veulent une gamme large, avec des grands conditionnements, des prescriptions vétérinaires, une forte notoriété, des centres de recherche à la pointe, ce sont les gammes Royal canin et Hill s qui correspondent le mieux. Affinity Advance et Proplan sont des alternatives. Le hic c est la concurrence! Si vous avez suffisamment d espace, nous recommandons de référencer en parallèle une gamme exclusive pharmacie, afin d éviter la fuite vers internet et la concurrence des vétérinaires. Je veux faire du renouvellement de conseil vétérinaire Les véritables aliments thérapeutiques vétérinaires ciblent la prévention et le traitement des affections urinaires [chez le chat], des allergies cutanées et alimentaires, des insuffisances rénales, hépatiques, digestives, de l arthrose, de l obésité Et ils sont pratiquement toujours prescrits par le vétérinaire traitant. Le système de commandes renouvelables est pertinent à l officine. Vous informez un client qu il peut disposer de son aliment habituel à la pharmacie : vous le commandez et à chaque réassort vous renouvelez la commande pour éviter invendus et périmés, tout en évitant la rupture. Votre challenge consiste à vous positionner sur le créneau du renouvellement de ces produits en vente libre. Il faut communiquer - utilisez nos affiches - sur votre capacité à les commander sous 24 heures, à un tarif compétitif, sachant que vous pouvez être livrés des principales références, sous 24 heures par les principaux répartiteurs pharmaceutiques spécialisés. Les aliments adaptés à la pharmacie Pour un certain segment de propriétaires qui considèrent l animal de compagnie comme un membre de la famille, l aliment fait partie de la santé et dès lors tous les professionnels de ce secteur sont légitimes par ordre décroissant : le vétérinaire, l éleveur, le pharmacien

3 Vetofficine vous recommande donc un positionnement sur de l aliment physiologique prémium à objectif «santé» avec un étiquetage le plus détaillé possible et avec des ingrédients de haute qualité [protéines de haute valeur biologique, apport limité en glucides simples digestifs donc en sucres] et des suppléments nutritionnels à valeur ajoutée : digestion, articulations, pelage, oméga 3, plantes médicinales [norme européenne pour les aliments à objectif nutritionnel particulier ou ONP comme diabétique, rénal, etc.] Pour répondre aux tendances actuelles de marché sur la naturalité, des alternatives : «sans gluten», «sans additifs chimiques», «sans colorants», «sans arômes artificiels ajoutés», «sans pesticides», «sans OGM» peuvent être référencées. L argument «ingrédients 100 % traçables d origine européenne» est un plus, tout comme «ingrédients 100 % issus de l agriculture biologique» [tendance bio chez l homme]. Pour les aliments thérapeutiques [ONP], les gammes exclusives pharmacie proposent des «intermédiaires», c est-à-dire des aliments à objectifs spéciaux ou «alicaments», avec l adjonction d ingrédients à visée «santé et prévention». La limite législative est la confusion entre aliment et médicament. Par exemple les mots qui correspondent à une maladie doivent être exclus : cancer, pancréatite et même arthrose! Par contre les termes articulations, rénal sont tolérés. Pour les véritables aliments à ONP, il existe une législation européenne et l ANSES évalue les données scientifiques fournies pour justifier les effets. Les critères en ingrédients à action sur l ONP doivent figurer sur l étiquetage. Exemple : acides gras oméga 3 [total] pour le soutien des articulations ou le phosphore pour un aliment rénal Quels que soient vos choix, vous devez pouvoir offrir des échantillons et des produits pour l alimentation sèche [croquettes] des profils suivants : Chiots et chatons en croissance [à partir de 2 mois] Chats adultes stérilisés Chats adultes non stérilisés Chiens adultes petites et moyennes races Chiens adultes grandes races [giant] idem pour les chiens stérilisés Chiens et chats en surpoids Chiens et chats séniors ou chats prévention rénale Chats prédisposés aux troubles urinaires Grands chiens - prévention soutien des articulations En petits conditionnements [1 à 3 kg] et en grands conditionnements pour les moyennes et grandes races [12 à 15 kg]. Option : offre en humide [sachets ou boites] pour les chats. Option : compléments minéraux vitaminés pour les régimes ménagers. 1) Segment croissance : alimentation «puppy» «kitten», «croissance», «growth», «junior»... Cette alimentation se donne jusqu à l âge d un an environ, selon les marques. Elle est également vivement conseillée pour les gestantes ou les allaitantes qui ont des besoins énergétiques beaucoup plus élevés que d habitude. Les aliments pour jeunes sont plus adaptés à ces statuts physiologiques que des aliments pour adulte. 2) Segment adultes : l âge adulte, alimentation «adulte» C est la gamme standard qui convient aux sujets adultes en bonne santé et sans problème de surpoids. Aujourd hui les gammes s affinent en fonction de la stérilisation, du format... Alimentation «neutered» «stérilisé» «light», «reduced calory», «obesity», «Young female/male», «spéciale chats stérilisés» : les hormones sexuelles augmentent le métabolisme. C est pourquoi les animaux stérilisés ont tendance à prendre du poids après l intervention si la ration reste la même. On conseille en général de passer à une gamme pour animaux stérilisés ou light, ou de réduire la ration alimentaire de 20 %. Pour quelques gammes, les croquettes sont disponibles en différentes tailles pour s adapter au gabarit de l animal. 3) Segment séniors Alimentation «sénior», «mature» : on les conseille à partir de 6-8 ans selon les marques la race et l espèce. À l inverse, un animal âgé aura besoin d une alimentation moins calorique avec plus de fibres et moins riche en sodium pour prévenir la prise de poids et l apparition des problèmes cardiovasculaires. Dans certaines gammes, les segments principaux se scindent en sous-segments plus ciblés : par taille, par race À vous d évaluer votre potentiel et votre surface de vente pour gérer des gammes plus pou moins longues.

4 4) Transition alimentaire Commencez par proposer de petits conditionnements ou des échantillons, pour assurer la transition alimentaire de l ancien aliment vers celui que vous proposez. 5) Offre en aliments thérapeutiques (ONP) Ces aliments sont considérés comme des compléments aux traitements et prescrits par un vétérinaire après un diagnostic. Ils permettent en général de ralentir l évolution de la malade et devraient en théorie répondre à la législation européenne sur les aliments à ONP, avec validation par l l ANSES des critères nutritionnels. Vous êtes légitimes à les fournir en renouvellement, sans ordonnance. Indication insuffisance rénale Cette affection est fréquente chez le vieux chat, beaucoup moins chez le chien. L alimentation permet : un apport justement dosé de protéines de haute valeur biologique (viande blanche, fromage blanc), un apport calorique suffisant en remplaçant les protéines par des lipides et des glucides complexes. Ces aliments sont aussi équilibrés en sels minéraux. Références : R/C Renal, Hill s K/D, Proplan V/D Renal function, Advance Renal Failure, LAPSA Santé urinaire, Vetonut Spécial fonction rénale Indication obésité Régime hypocalorique : apport convenable en protéines, remplacement des graisses et des hydrates de carbone par de la cellulose non digestible contenue dans les légumes verts, sels minéraux afin d éviter l apparition de carences. Norme européenne : EM pour chien inférieure à 306 kcal/100 g et chat 319 kcal/100 g. Références : R/C Obesity, Hill s R/D ou Metabolic, LAPSA Stérilisé Light, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management, Vetonut Spécial Surpoids Indication calculs urinaires La formule des aliments de traitement et de prévention de calculs urinaires permet une réduction de l apport calorique grâce à une teneur modérée en graisse, tout en apportant des protéines de haute qualité nutritionnelle. Elle est indiquée pour la dissolution des calculs urinaires de struvite et pour la gestion des récidives d urolithiase à struvite ou à oxalate de calcium. Références : R/C Urinary, Hill s CD ou C/D Stress ou U/D, Proplan V/D Urinary, Advance Urinary Indication régime pour diabètiques Le traitement du diabète s accompagne d un régime spécial. L aliment doit réduire l apport de sucres en donnant au diabétique un régime riche en protéines et en graisses. Références : R/C Diabetic, Hil» s W/D, M/D, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management Indication soutien de l articulation (prévention de l arthrose) Ces aliments contiennent des facteurs de protection de l articulation. Ils évitent le recours à des aliments complémentaires. Références : R/C Mobility, Hills J/D J/D Mini et J/D Metabolic Mobility, Proplan V/D Joint Mobility, Advance Articular Care, Vetonut Articulation Indication prévention des allergies Références : R/C Hypoallergenic R25, Hil» s Z/D et Z/D ultra, Dem, Proplan V/D Hypoallergenic, Vetonut Hypoallergénique Autres : Visibilité et dépistage du besoin Votre cible prioritaire est la population qui vient très souvent à la pharmacie : personnes âgées, mères de famille, consommateurs de parapharmacie Un client sur deux qui rentre à la pharmacie possède un animal de compagnie. La visibilité de l offre est essentielle pour des demandes spontanées, mais vous pouvez aussi engager la discussion auprès des propriétaires d animaux connus et des clients pour des produits vétérinaires. À ce stade votre équipe doit être formée sur les aliments que vous proposez pour mettre en avant les qualités des gammes référencées et définir le conseil personnalisé qui convient au client et à son animal.

5 Vous devez aussi acquérir des notions de base sur l alimentation canine et féline et les besoins courants des animaux de compagnie en fonction de leur race, de leur activité, de la stérilisation (ou non), de leur état corporel, de leur sensibilité digestive... Sachez que les petits conditionnements sont les plus vendus lorsque le client doit les emporter et qu ils concernent le plus souvent les chats et les petits chiens. Pour les grands chiens et donc les grands conditionnements l idéal et de pratiquer le «click and collect» (chargement du sac dans la voiture facilité) ou la livraison à domicile. Potentiel de développement et de chiffre d affaires Un client sur deux possède un animal de compagnie et le marché de l aliment dépasse les 1,6 milliard d euros, comparé au 120 à 140 millions de chiffre d affaires des produits vétérinaires à l officine. Gagner 1 % de ce marché représente 16 millions d euros. L intérêt financier pour la pharmacie de la vente d aliment est majeur : 110 (jusqu à 180 ) par an pour un petit chien ou un chat, au minimum. On estime en effet qu un animal nourri à l année rapporte bien plus qu un animal vacciné. Une rapide estimation montre qu un petit chien ou un chat qui va consommer 100 g par jour va acheter 36,5 kg d aliment par an. Pour un prix d achat de 9,2 par kg HT et une marge standard de 33 %, soit environ 3 par kilo, le gain sera de 110 HT/an. Bien mieux que 12 pipettes d APE! Imaginez avec un grand chien de 40 kg qui dévore 600 g/jour soit 219 kg par an, même à marge 25 %. Autre exemple : les aliments diététiques thérapeutiques dont le prix peut approcher les 100 par sac pour des 12 KG et 24 pour des sacs de 2 kg. Réussir son lancement Vous avez décidé de vous lancer? Faites au préalable de tour de la pharmacie. Pour développer un rayon Pet-Food à l officine, quelques préalables sont requis : 1) Estimer la surface de l espace dédié ou opter pour le «zéro stock». 2) Définir une zone de stockage (si nécessaire). 3) Planifier sa communication vitrine et point de vente. 4) Planifier une formation spécifique de l équipe officinale au conseil en nutrition chien et chat. L aide d un fournisseur d aliment, capable d assurer des formations adaptées à la pharmacie est précieuse et constitue donc un critère de choix. 5) Référencer un ou plusieurs partenaires fournisseurs d aliments en fonction de vos choix précédents : c est indispensable! C est uniquement à l issue de ce processus que vous pourrez vous lancer avec succès. Dans cette démarche, vous pouvez aussi demander l assistance d un répartiteur spécialisé et vous abonner à Vetofficine pour bénéficier de l assistance de la hotline vétérinaire, des formations, des affiches et du site. Critères de choix non nutritionnels : caractéristiques de distribution, de stockage et de notoriété des principales marques Marque Ditribution Exclu pharma Distribution Circuit veto Distribution Autres Achat internet grand public Prise en compte du manque d espace Fabrication française Notoriété Prescription LAPSA % 100 % + Royal canin % ++++ Hill s % ++++ Affinity Advance % ++ Purina ProPlan % ++++ Virbac % 100 % ++ VetoNut market place 90 % 100 % +

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