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1 Table des matières: 8 PARTIE 1 SYNTHESE... 3 I. Combien d acteurs sur ce marché?... 3 II. Une offre large... 4 III. Facteur de croissance du marché... 4 IV. Impact du cloud computing... 4 V. Homogénéité du marché... 5 VI. Volumétrie d acteurs et pourcentage de l ensemble du segment d acteurs distribuant ce type de produit... 6 VII. Typologie des acteurs de la distribution de produits de stockage et sauvegarde 7 VIII. Marchés visés... 7 IX. Les réseaux de distribution des constructeurs... 7 Table des matières:... 8 Table des Tableaux Table des Illustrations Avant propos PARTIE 2 ANALYSE I. L objectif de l étude II. Vue Globale a. Catégories de produits...18 b. Prix et marges...19 c. Analyse du CA des tops constructeurs mondiaux Le top 5 des fournisseurs de stockage par Revenu total de fabricants de système de stockage externe Q (revenus en M$) Les différents acteurs de l univers du stockage d. Tendances du marché...22 e. Une vision européenne...22 III. La distribution en France a. Introduction...23 b. Vue générale...23 c. Importance de chaque catégorie dans la distribution...24 d. Pénétration des différentes catégories au sein de la distribution de stockage...24 IV. Analyse du profil des revendeurs de produits et solutions de stockage, backup et solutions de sauvegarde a. Le stockage une affaire d indirect?...25 b. Combien de revendeurs, VARs, intégrateurs de produits de stockage, backup ou solution de sauvegarde en France?...25 c. Propension des revendeurs à revendre des produits et solutions de stockage...26 d. Les principaux acteurs par typologie de la revente du stockage...26 e. Analyse en termes de volume de partenaires Typologie des acteurs de la distribution distribuant des produits et solutions de stockage 28

2 FRANCE Q Classement des activités selon le volume d acteurs et leur capacité à commercialiser des produits de stockage f. Taille des revendeurs...32 g. VARs et sociétés de services présents dans le canal...33 V. Approche régionale de la distribution de produits et solutions de stockage 34 a. Les zones de vente adressées par la distribution de produits de stockage...35 b. Densité de la population des partenaires IT en France par région...35 c. Répartition des acteurs de la distribution stockage par grandes zones régionales...36 d. Répartition des acteurs par département...38 e. CA moyen fait en Stockage par région...39 VI. Étude par Segments de produits a. Analyse en volume Part des acteurs distribuant des produits de stockage, sauvegarde ou solutions de sauvegarde Volume d acteurs de la distribution de produits de stockage pour serveur b. Analyse en valeur CA moyen par acteur Poids du CA fait en produits de stockage Poids de l activité stockage par typologie de partenaire ayant déclaré revendre des produits de stockage Synthèse sur les activités c. Approche des revendeurs selon les marchés cibles Top marchés dynamiques Compétences techniques remarquables chez les partenaires de la distribution de produits de stockage La cible de vente par taille d entreprises des revendeurs de stockage Les méthodes de vente utilisées par les revendeurs et acteurs de la distribution de produits de stockage d. Produits de stockage : La stratégie Go To Market...55 PARTIE 3 TOP PARTENAIRES I. Analyses de top constructeurs et leur réseau de distribution a. IBM IBM et son réseau Liste des principaux partenaires de solutions de stockage IBM en France b. HDS Niveaux de partenariat Liste des partenaires de HDS c. EMC Niveaux de partenariat Liste des partenaires d EMC d. NetAPP Les différents types de partenaires de NetApp Liste des principaux partenaires NetApp e. DELL...66 f. HP 67 9

3 1. Niveaux de partenariat Liste des partenaires Stockage et DataCenter HP g. Seagate...69 h. Iomega...70 i. Western Digital Programme Revendeur Types de partenaires II. Proposition de méthodes pour élargir la cible de partenaires à travailler 72 III. Étude de cibles des partenaires potentiels et explications IV. Proposition des méthodes pour une analyse en profondeur des réseaux de distribution (EN) - BRS BENCHMARKING & MAPPING RANKING SCORING V. Classement des Top partenaires et Top 50 Revendeurs en France a. Introduction...75 b. Méthodologie...75 c. Comment accéder aux fiches?...75 d. Classement des Top 50 revendeurs...76 e. Le top 3 par région...79 f. Top 10 distributeurs...83 g. Le top 10 des recherches de revendeurs auprès des grossistes Le top des recherches par marque : Le top des recherches par catégories : Le top par référence produit VI. Informations utiles sur les sociétés pouvant vous aider à développer votre channel a. Sites professionnels Channel...86 b. Syndicats et associations...86 c. Sites des news pour les professionnels channel...86 d. Sociétés de consulting Channel...86 e. Salons...86 f. Bases de données...86 VII. Annexes a. Source des données et remerciements...87 b. Définition des activités...87 c. Les principaux concepts techniques concernant l univers de stockage

4 FRANCE Q Table des Tableaux Tableau 1 Top Fournisseurs mondiaux de système de stockage Système Externe 20 Tableau 2 Top Fournisseurs mondiaux Tout système 20 Tableau 3 Ranking des typologies selon le volume de société, et le CA moyen fait en produits de stockage 29 Tableau 4 Comparaison en volume du nombre d'acteurs de la distribution de produits de stockage France / EMEA 31 Tableau 5 Détail par activité de grossiste 32 Tableau 6 Comparaison de la pénétration de la distribution de produits de stockage entre les différentes grandes régions. 36 Tableau 7 Détail de la pénétration de la distribution par région 36 Tableau 8 Volume d acteurs de la distribution et poids par département 38 Tableau 9 CA moyen par revendeur pour chaque région et comparaison avec moyenne des régions. 40 Tableau 10 Tableau indiquant la propension de chaque catégorie à distribuer une typologie de solution ou de produit de stockage 42 Tableau 11 Les chiffres clefs 47 Tableau 12 Nombre d'acteurs de l'univers du stockage par marché cible et comparaison avec l ensemble de la distribution France 49 Tableau 13 Easystockonline Nombre de recherche sur des produits de stockages, classement par marque. 84 Tableau 14 Easystockonline Nombre de recherche sur des produits de stockages, classement par type produits 85 Tableau 15 Easystockonline Nombre de recherche sur des produits de stockages, classement par référence. 85 Table des Illustrations Figure 1 Composition du marché du stockage en valeur...24 Figure 2 Pénétration des différents type de produits et solutions de stockage Europe / France au sein de la population commercialisant au moins l une des trois solutions Figure 3 Pourcentage des revendeurs distribuant des solutions de stockage...26 Figure 4 Evolution des familles activités des revendeurs de produits et solutions de stockage...26 Figure 5 Comparaison de la distribution des activités distribuant des solutions de stockage entre la France et EMEA Figure 6 Comparaison entre la structure des activité de distribution en général et la distribution de produits et solutions de stockage en France Figure 7 Propension des différentes activités IT à commercialiser des produits et solutions de stockage...28 Figure 8 Volume d'acteurs par activité IT commercialisant des produits et solutions de stockage...29 Figure 9 Comparatif du volume d acteurs et du CA moyen fait en produits de stockage

5 12 Figure 10 Distribution par effectif des revendeurs de stockage vs France et EMEA...32 Figure 11 Evolution de la répartition par effectif des revendeurs de produits et solutions de stockage Figure 12 Répartition au sein des activités de services des partenaires de la distribution de produits et solutions de stockage France vs Europe...33 Figure 13 Adressage par zone de chalandise de la distribution de produits de stockage vs. Revente France...35 Figure 14 Comparaison du poids en volume d'acteurs de l'univers de la revente de stockage entre les grandes régions et l'écosystème distribution IT France Figure 15 Carte de France : CA moyen fait par région en produits et solutions de stockage fait par un revendeur...39 Figure 16 Part des revendeurs distribuant des sauvegardes ou disques dur vs l ensemble des revendeurs...41 Figure 17 Part des revendeurs distribuant des solutions de stockage pour serveur vs l ensemble des revendeurs...41 Figure 18 Part des revendeurs distribuant des solutions de stockage hébergées par des tiers vs l ensemble des revendeurs...42 Figure 19 Différentes activités IT selon leur proportion à distribuer des produits de type stockage pour serveur...43 Figure 20 Volume d acteur déclarant distribuer des produits de stockage par activité principale...43 Figure 21 Pourcentage d acteurs de la distribution par CA en revente de produit et solutions de stockage...44 Figure 22 poids du CA stockage dans l'activité d'un partenaire...45 Figure 23 poids du CA stockage dans l'activité revente d'un partenaire...45 Figure 24 Que représente le CA stockage par typologie d'acteurs...46 Figure 25 Comparaison entre les marchés adressés par la distribution française de produits de stockage et la revente France...48 Figure 26 Surperformance des différents marchés cibles des partenaires de la distribution Stockage France Vs Europe...50 Figure 27 Répartition par marché cible du CA des partenaires stockages vs. EMEA...50 Figure 28 Poids par grands marchés - comparatif Distribution de Stockage France et EMEA...51 Figure 29 Compétences technique sur représentées au sein de la distribution de produits et solution de stockage...51 Figure 30 Ecart entre la France et EMEA sur les compétences techniques affichées par la distribution de produits et solutions de stockage Figure 31 Comparaison des cibles d'entreprises adressées par taille revente de stockage vs. revente France...52 Figure 32 Comparaison des cibles d'entreprises adressées par taille revente de stockage vs revente stockage EMEA...53 Figure 33 Structure du CA revente par cible de vente comparaison Revente Stockage - Revente France...53 Figure 34 Méthodes de vente, comparaison distribution stockage vs revente France...54 Figure 35 Méthodes de vente, comparaison distribution stockage vs revente Stockage EMEA...54

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