Sommaire. Introduction au marketing B-to-B. Un constat!! Définition des marchés B-to-B. Définition et spécificité du marketing industriel

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "Sommaire. Introduction au marketing B-to-B. Un constat!! Définition des marchés B-to-B. Définition et spécificité du marketing industriel"

Transcription

1 Sommaire Introduction au marketing B-to-B Définition et spécificité du marketing industriel Classification des produits industriels Le comportement d achat Les modèles d achat 1 2 Un constat!! Définition des marchés B-to-B Le terme «Business to Business» regroupe de nombreuses situations qui ne peuvent être traitées de manière indifférenciée par une approche marketing unique Nécessité de : o Définir les caractéristiques communes aux diverses situations de BtoB o Fournir des concepts clés pour en percevoir les différences o Construire des stratégies adaptées aux attentes des clients et aux spécificités des marchés 3 4 1

2 Qu est-ce qu un Business Process? PROcessus : o Ensemble d activités corrélées ou interactives qui transforme des éléments d entrée en éléments de sortie PROcédure o Manière spécifiée d effectuer un produit ou un processus PROduit o Résultat spécifique INPUT ADD VALUE OUTPUT Qu est-ce qu un Business Process? INPUT MP / EMBALLAGES ADD VALUE QUALITE (procédures) OUTPUT PRODUIT/ SERVICE VALEUR AJOUTEE 5 6 Représentation de l échange marchand Définition Fournisseur Lien de Objet de l échange Processus de l échange Client Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de consommation par leurs utilisateurs, qui sont des entreprises commerciales ou industrielles et non des consommateurs individuels.. La finalité d une entreprise est d utiliser le produit ou service acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit,.dépendance mutuelle ou service. (Saporta, 1989, p 4)

3 Marchés Marketing B to B Entreprises Elles achètent des produits dans le but d élaborer elles-mêmes produits ou services pour leur marché. AIRBUS Avionneur A.D.P. gestion d aéroport T.F.1 Média Distributeurs Ils achètent les produits/ services en vue de les revendre ou de les proposer à la location AIR FRANCE Compagnie aérienne Etats, collectivités locales O.N.G. Ils achètent les produits/ services en vue de d objectifs publics (sans profit) Thomas Cook Voyages Distributeur Passagers /09 Qu est-ce qu un marché? Conjonction entre produit/ service et clientèle En B2B, les entreprises détiennent et développent des technologies, qui donnent naissance à diverses applications destinées à des clientèles différentes o Le marché accessible à une entreprise : l ensemble des applications ouvertes par la possession et le développement de technologies o Le marché réel : l ensemble des applications sur lesquelles elle peut réussir Les différences entre les deux dépendent des dynamiques relatives des technologies et l évolution des exigences des clients Matrice Ressources / Applications Le fondement de la démarche stratégique en situation de BtoB est constitué par une réflexion sur les couples «Ressources/Applications». Un schéma élargi de réflexion nous amène à remplacer le terme technologie par celui de ressources : humaines, technologiques, compétences, financières, savoir-faire, organisation interne, accords externes de coopération, partenariats Application 1 Application 2 Application 3 Ressource 1 R1/A1 Ressource 2 Ressource 3 R2/A2 R2/A3 Marché Segment marché

4 EXEMPLE L entreprise ABC a une position forte fondée sur l impact de technologies. Elle peut être menacée d une perte importante de chiffre d affaires dans les cas suivants : o Arrivée de nouvelles approches techniques o Changement de réglementation o Modifications dans le processus de production des clients Elle se retrouve alors face à un dilemme : o Poursuivre le développement de ses technologies en direction d autres marchés (autres croisements technologies/application) o Acquérir des technologies de substitution afin de conserver une position sur son application de départ Dans tous les cas la maîtrise d une application requiert des investissements importants de la part d un fournisseur. Spécificité des marchés B-to-B La demande dérivée Les autres caractéristiques des marchés B-to-B La demande derivée Le client entreprise recherche La demande dérivée (1) Performance technique (2) Performance d innovation (3) Performance commerciale L exemple de 3M fournisseur de P.& G. 1. Fourniture de R.A. selon cahier des charges 3M E-K. P & G 2. Conseil marketing & innovation 3M E-K. P & G (1) (2) (3) Mères de famille

5 Fournisseur du fournisseur Fournisseur de résine Un marché B-to-B se situe au sein d une filière économique Fournisseur Client Client du client Utilisateur final Fournisseur d emballage Fabricant produit alimentaire Grandes surfaces Consommateur Tour opérateurs Matières premières Equipementiers Constructeurs aéronautiques C ies aériennes Passagers Agences Les entreprises qui ne sont pas sur les marchés de grande consommation s insèrent le plus souvent dans une filière économique. Tout fabricant, au sein d une filière, dépend de son client, qui lui-même dépend de son propre client. Ainsi, toute baisse d activité au sein d une filière donné se répercute sur l ensemble des fournisseurs concernés Qu est-ce qu une filière économique? Une industrie (ou secteur d activité) est un ensemble d organisations proposant la même offre de biens ou de services (offre étroitement substituable) o Définition de M. Porter : «Ensemble de firmes qui fabriquent des produits étroitement substituables» => articulation offre / demande Définition de la filière : o Ensemble des activités aboutissant à la mise à disposition d un bien ou service au consommateur final o Secteurs en compétition pour le partage de la marge globale o Exemple: filière d une boucherie élevage, abattage, transformation, distribution Filière Secteur La demande B-to-B est dérivée de la demande finale «Le produit industriel n a d existence que par rapport au produit final dans lequel il va être incorporé. Son avenir est étroitement lié au développement du produit final» (Malaval, 1996, p. 26). On dit que la demande du produit industriel est dérivée de celle du produit final. 11 Sep 01 Attentats World Trade Center Sep 01- Mar 02 Mai 02 Baisse du trafic aérien Airbus annonce des suppressions d emplois Chahira Mehouachi

6 Les autres caractéristiques B-to-B Un nombre restreint de clients potentiels Des clients hétérogènes Classification des produits industriels Une clientèle souvent internationale Des relations commerciales étroites Des moyens spécifiques de promotion Typologie des produits industriels par destination Les principaux domaines d activité du B-to-B Les produits incorporés directement au produit final leur «qualité» se répercute dans le produit fini o La demande dépend directement de la quantité fabriquée par le client o Exemple : Papier, micro-processeurs Les produits incorporés indirectement au produit final, ils peuvent avoir une incidence sur la qualité / le coût du produit fini Il s agit de bien durables déterminer la 1 ère demande et la demande de remplacement Exemple : Machines-outils, ordinateurs, camions Les produits n entrant pas dans le produit final Exemple : Electricité, cartouches d encre Les matières premières 2. Les matières transformées 3. Les consommables 4. Les ingrédients et matériaux incorporables 5. Les pièces détachées et les composants 6. Les machines outils et la bureautique 7. Les grands équipements 8. Les services 9. les produits de grande consommation destinés à l industrie 24 6

7 Conséquences pour le marketing Des acteurs différents Des logiques différentes d achat Des situations différentes d achat Le marketing pour agir dans la filière B-to-B Le co-développement de produits Le co-branding Des plans d action à différents niveaux dans la filière La modification des équilibres de la filière Des actions différenciées Cas des Pocket Canderel habillées par les plus grands noms de la mode Exemple : canderel / chantal thomas Quotidien Minceur Bien-être Equilibre Féminité Plaisir Légèreté Santé Luxe Glamour Accessoire de Mode Séduction Chi c Impertinence Sensualité Plaisir Féminité Beauté 7

8 Exemple : canderel / chantal thomas Logique de l alliance Stades de développement du produit Types d alliances Variantes stratégiques Impertinence Chic Séduction Accessoire de Mode Légèreté Equilibre Bien-être Logique industrielle Logique marketing (Co- Branding) Conception Dénomination Communication a. Codéveloppement b. Co-branding c. Communication conjointe Stratégie monolithique Stratégie d endossement Type fonctionnel Type symbolique Publicité jointe Promotion couplée Source : Cegarra, J-J. et Michel, G. (2003), Alliances de marque : quel profit pour les marques partenaires?, Revue Française de Gestion, n 145, Déf : Association au stade de la conception du produit par la mise en commun de potentiels de recherche ou de développement. Fondée sur l association de plusieurs savoir-faire. Stratégie monolithique : Le produit est dénommé par un nom unique et nouveau, indépendant des deux marques. Stratégie d endossement : Une des marques alliées authentifie le produit. Co-développement de produit Swatch & Mercedes Coca-cola & Danone Co-branding (logique Marketing) Déf : Association de deux ou plusieurs marques pour le développement, la commercialisation et/ou la communication d un produit (ou d un service) ou d une gamme de produits (ou d une gamme de services), qu elles cosigneront. La visibilité de l alliance entre les marques devient un élément fondamental. Association d une seconde marque (marque invitée) à la marque du producteur du produit ou du service (marque d accueil). On peut distinguer plusieurs stratégies de Co-branding Matra-Automobile & Renault Coca-cola & Nestlé 8

9 Le Co-branding (co-marquage) de type Philips & Maison du café Philips & Nivéa Yoplait & Côte d Or Symbolique : Associer au produit de la marque d accueil des attributs symboliques additionnels de la marque invitée. Fonctionnel : Permet au fabricant du produit de tirer profit du capital de la marque de l un de ses composants essentiels et de mettre ainsi en avant l originalité et / ou l expertise du produit. Le comportement d achat industriel 34 Environement interne / Environnement externe Activités de support Logistique interne & externe Infrastructure & systèmes Finance & contrôle de gestion Gestion des ressources humaines Recherche & développement Production Marketing & commercialis ation Services M a r g e s Intégration vs externalisation Logique : o quelle limite pour le champs d action de la firme au sein de la filière? o quelles frontières optimales de la firme pour la meilleure position concurrentielle? CVs fournisseurs CVs fournisseurs CVs sstraitant CV firme CV firme CV sstraitant CVs distributeurs CVs distributeurs Activités principales CVs fournisseurs CV firme CVs distributeurs 35 9

10 L écosystème d affaires Non Activité unique? Stratégie interindustrielle Verticale Stratégie d intégration Oui Horizontale Stratégie intra-industrielle unique Stratégie de diversification Stratégie de spécialisation Stratégie d internationalisation ( 4) Oui Activités développées à l international? Notion d écosystème : reflète la prolifération des relations, des interactions et des réseaux d affaires (Word, 2009). L écosystème fait référence à un environnement élargi, dans lequel des acteurs hétérogènes dotés de compétences spécifiques, sont susceptibles d intervenir à des degrés divers dans un processus de création de valeur collectif piloté par une entreprise. 3 niveaux d achat L achat approvisionnement Il est dominé par une logique administrative Exemples : fournitures de bureau L achat négocié Il est caractérisé par un début de coordination ou de centralisation des achats qui permet de mettre une pression forte sur les prix (négociations prix/volume) Exemples : flotte de véhicules pour commerciaux L achat stratégique Les entreprises font appel à un nombre limité de fournisseurs, mais les relations avec ces fournisseurs sont beaucoup plus étroites Exemples : briques pour fabricants de jus de fruits Les critères d achat D une manière générale, l acheteur professionnel recherche principalement : - À contribuer à la performance de l entreprise - À satisfaire les attentes des membres du centre d achat Malaval, 2001, p

11 PRINCIPAUX BENEFICES ATTENDUS PAR LES CLIENTS INDUSTRIELS Economies Gain en termes de main d oeuvre Gain d énergie Accroissement de la productivité Réduction du Risque Attractivité pour le client final.. /.. De nouvelles propriétés pour le produit fini 3M Adhésif repositionnable pour les couches P & G LYCRA : séduction, charme pour les vêtements Le risque perçu par l acheteur industriel RISQUE PERCU DEGRE D'INCERTITUDE QUANT AUX CONSEQUENCES DES CHOIX EFFECTUES IMPORTANCE DES CONSEQUENCES DU CHOIX EFFECTUE AU NIVEAU DE L'ENTREPRISE AU NIVEAU INDIVIDUEL La notion de Centre d achat Le mode d organisation par projet a été adopté par de nombreuses entreprises ces dernières années. Des équipes sont constituées en regroupant plusieurs intervenants de diverses fonctions de l entreprise sous un même projet. Achats Marketing Qualité Packaging Après Avant La nécessité d accélérer la mise en marché des produits pousse les entreprises à faire aussi entrer les fournisseurs dans le projet dès l élaboration du cahier des charges. Achats Marketing Qualité Packaging 43 La notion de Centre d achat Largeur du centre d achat / Profondeur du centre d achat Nombre total d individus impliqués dans le réseau de communication du centre d achat o Qui décide? : celui qui a le pouvoir et qui paye. C est le personnage clé que le fournisseur doit identifier. o Qui achète? : celui qui gère la procédure d'achat. Dispose d un droit de regard sur tout achat et d évaluation de tout fournisseur. Il n est pas automatiquement décideur o Qui utilise? reçoit le bien ou le service. Il est à l origine de la demande. o Qui prescrit ou influence? : acteurs externes ou internes Importance des échanges directs d information entre les membres du centre (mais aussi échange informels / Rôle d initiateur et de filtre) 44 11

12 Les rôles dans l achat Exemple : passage sur Blackberry Prescripteurs Acheteurs Utilisateurs Décideurs INITIATEUR UTILISATEUR PRESCRIPEUR FILTRE ECIDEUR ACHETEUR DIRECTEUR COMMERCIAL COMMERCIAUX DIRECTEUR INFORMATIQUE DIRECTION MARKETING DIRECTEUR FINANCIER RESPONSIBLE ACHATS Exemple : lancement nouveautés Leclerc L achat industriel : un jeu d influence Environnement Organisation Organisation INITIATEUR CHEF DE PRODUIT MARKETING UTILISATEUR CENTRALES REGIONALES / MAGASINS PRESCRIPEUR FILTRE ECIDEUR ACHETEUR DIRECTION QUALITE ET PACKAGING DIRECTION FINANCI7RE RESPONSIBLE DU MARCHE CHEF DE PRODUIT ACHAT Réglementation Légale Climat Economique Mutations Technologiques Modification des Besoins Structures & Styles Politique d Entreprise Finalité du produit Achat Industriel Décision de Groupe Attitude Individuelle Rôle du Filtre Résolution des Conflits

13 Le modèle «MATBUY» simplifié BUYGRID Composants de la grille d achat Les modèles de comportement d achat BUYCLASS (classe d achats) Nouvel achat Rachat modifié Rachat simple BUYPHASES (étapes d achat) 1. Reconnaissance du besoin 2. Détermination des spécif. 3. Recherche de fournisseurs 4. Pré-sélection de fournisseurs 5. Analyse des propositions 6. Négociation 7. Choix d un (ou plus.) Frn 8. Contrôle des performances ENVIRONNEMENT GENERAL - contexte politique et économique - structure des marchés offre /demande -position dans la filière - contextes culturel et social - internationalisation des marchés - dynamisme des marchés Le modèle d interaction I.M.P. Fournisseur 1. Système social - culture - fonctionnement* 2. Organisation - technologie - structure stratégie 3. Individus - objectifs - attentes -expérience ATMOSPHERE - pouvoir / dépendance - distance sociale et culturelle - coopération / conflit - perceptions individuelles et collectives Processus d interaction 1. Perspective d analyse - épisode (CT) -relation (LT) 2. Contenu des échanges - produits / services information- financier - social 3. Forme des échanges - contacts interpersonnels - négociations - adaptations - flux médiatisés Client 1. Système social - culture - fonctionnement* 2. Organisation - technologie - structure stratégie 3. Individus - objectifs - attentes -expérience

14 Episodes à court terme Simplifiées Limitée Relation à long terme Acheteur et vendeur entrent en contact pour la première fois Forte Les partenaires ont défini depuis longtemps des relations fortes et les échanges sont simplifiées Complexes Les transactions sont Un problème technique dans simplifiées et se limitent à un épisode ou l apparition un échange d un nouveau fournisseur vient perturber la relation, nécessitant par exemple la redéfinition des termes d un contrat de vente. La relation reste forte mais est menacée. VENDEUR Centre de vente organisationnel Marketing Production R&D Ingénierie Logistique Distribution Diagnostiquer les processus d échanges vendeur Processus d échange RECHERCHE D INFORMATION NEGOCIATION AMITIE, CONFIANCE PRODUIT / SERVICES PAIEMENT RECIPROCITE acheteur ACHETEUR Centre d achat organisationnel Achat Production Ingénierie R&D Marketing

Les domaines d application du marketing. Marketing des achats. Marketing industriel

Les domaines d application du marketing. Marketing des achats. Marketing industriel Les domaines d application du marketing Marketing des achats Marketing industriel Ecole Doctorale-Université Pascal Paoli - 1 - Sommaire Introduction I. Analogies entre achat et marketing II. La démarche

Plus en détail

Démarche d analyse stratégique

Démarche d analyse stratégique Démarche d analyse stratégique 0. Préambule 1. Approche et Démarche 2. Diagnostic stratégique 3. Scenarii d évolution 4. Positionnement cible 2 0. Préambule 3 L analyse stratégique repose sur une analyse

Plus en détail

LES DECISIONS STRATEGIQUES ET ORGANISATIONNELLE A L INTERNATIONAL :

LES DECISIONS STRATEGIQUES ET ORGANISATIONNELLE A L INTERNATIONAL : LES DECISIONS STRATEGIQUES ET ORGANISATIONNELLE A L INTERNATIONAL : ANALYSE CONCURRENTIELLE ET STRATEGIE MARKETING INTERNATIONAL : L entreprise a le choix entre 3 grands types de stratégie : La standardisation

Plus en détail

STRATÉGIE ET SI SI EN ENTREPRISE

STRATÉGIE ET SI SI EN ENTREPRISE STRATÉGIE ET SI SI EN ENTREPRISE Plan de la présentation SI pour les niveaux hiérarchiques Types de décision Systèmes opérationnels Systèmes du management opérationnel Systèmes stratégiques Article de

Plus en détail

2.2 Etablir un diagnostic stratégique. Documents annexes au PowerPoint

2.2 Etablir un diagnostic stratégique. Documents annexes au PowerPoint 1 2.2 Etablir un diagnostic stratégique Documents annexes au PowerPoint Document 1 Domaines concernés Exemples Facteurs politiques Politiques fiscales, budgétaire, monétaire, sociale Allègement exceptionnel

Plus en détail

Le concept de marketing

Le concept de marketing Le concept de marketing Le concept de marketing englobe à la fois les techniques d étude des attentes du consommateur, la proposition d une offre répondant à ces attentes et la mise en œuvre de moyens

Plus en détail

La démarche marketing

La démarche marketing La démarche marketing «Ça, c est encore du marketing!» Marc-Alexandre Legrain Source : La boîte à culture Sommaire I. Découvrir le Marketing Etape 1 : A quoi sert le Marketing? Etape 2 : La démarche Marketing

Plus en détail

Organisation et fonctionnement de l'entreprise Séance 4: Analyse stratégique - suite

Organisation et fonctionnement de l'entreprise Séance 4: Analyse stratégique - suite Organisation et fonctionnement de l'entreprise Séance 4: Analyse stratégique - suite Introduction Objectif de la séance Présenter un deuxième modèle d aide à l analyse stratégique Appliquer ce modèle Plan

Plus en détail

Innovation et valorisation industrielle : quelles informations pour quels enjeux? 21 septembre 2012

Innovation et valorisation industrielle : quelles informations pour quels enjeux? 21 septembre 2012 Innovation et valorisation industrielle : quelles informations pour quels enjeux? 21 septembre 2012 Plan 1. Pourquoi l intelligence économique? 2. Intelligence économique pour innover et valoriser 3. Comment

Plus en détail

POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT. A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83

POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT. A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83 POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83 AGENDA PARTIE 1 : PRODUIT, GESTION D UNE GAMME DE PRODUITS

Plus en détail

La stratégie de diversification : tentative de clarification

La stratégie de diversification : tentative de clarification La stratégie de diversification : tentative de clarification Par Djamel Fellag (Lycée Robert Schuman Metz) La question des stratégies corporate concernant le développement des entreprises est une question

Plus en détail

Management Stratégique. Saïd YAMI Maître de Conférences en Sciences de Gestion ERFI/ISEM Université Montpellier 1 Cours de Master 1.

Management Stratégique. Saïd YAMI Maître de Conférences en Sciences de Gestion ERFI/ISEM Université Montpellier 1 Cours de Master 1. Management Stratégique Saïd YAMI Maître de Conférences en Sciences de Gestion ERFI/ISEM Université Montpellier 1 Cours de Master 1 Plan du Module 3 Chap.3- Les modèles fondés sur la structure des marchés

Plus en détail

La politique de produit

La politique de produit CHAPITRE 4 : La politique de produit 4.1 Les niveaux d un produit : Un produit correspond à toute réponse de l entreprise aux besoins des clients. Cette réponse comprend généralement les quatre niveaux

Plus en détail

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT MARKETING MIX POLITIQUE PRODUIT Sandrine Monfort Politique Produit! Les composantes d un produit! Les classifications produit! Lancement produit! Politique de gamme! Politique de marque Les composantes

Plus en détail

Etudes de Marché à l Internationale

Etudes de Marché à l Internationale Etudes de Marché à l Internationale Hofstede / Mesurer la culture via 5 indices : - Individualisme vs. Collectivisme - Masculinité vs. Féminité - Incertainty avoidance - Power distance - Court terme vs.

Plus en détail

Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE

Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE I. La démarche mercatique globale A. Définition Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE La mercatique est l ensemble des techniques et actions ayant pour objet de prévoir, constater, stimuler, susciter ou renouveler

Plus en détail

ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan

ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan Le Groupe Renault en 1998 Métier: conception, fabrication et vente d automobiles But: la croissance rentable Objectif: 10% des PdM mondiales en 2010 dont 50% hors Europe

Plus en détail

Les modèles d affaires : cœur des stratégies dans les industries de contenu

Les modèles d affaires : cœur des stratégies dans les industries de contenu LES MODÈLES ÉCONOMIQUES DU LIVRE ET LE NUMÉRIQUE 15 JUIN 2010 Les modèles d affaires : cœur des stratégies dans les industries de contenu P-J. Benghozi (Ecole polytechnique CNRS) Pierre-Jean.Benghozi@polytechnique.edu

Plus en détail

Marketing. Printemps 2014

Marketing. Printemps 2014 Marketing Printemps 2014 «Le marketing est à la fois l activité, l ensemble des institutions et des processus visant à créer, communiquer, délivrer et échanger les offres qui ont de la valeur pour les

Plus en détail

UE Marketing Stratégique

UE Marketing Stratégique UE Marketing Stratégique Modèles et Méthodes du Marketing Stratégique Les différents modèles et méthodes en Marketing Stratégique Introduction Analyse des besoins (du marché de référence) Analyse d attractivité

Plus en détail

Les outils de la stratégie

Les outils de la stratégie Jacques BOJIN et Jean-Marc SCHOETTL Les outils de la stratégie, 2005 ISBN : 2-7081-3287-3 Avant-propos et remerciements... XV Introduction... XVII Les stratégies classiques Le positionnement stratégique

Plus en détail

ESIAL 1 A 01/10/2010 1

ESIAL 1 A 01/10/2010 1 LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE ESIAL 1 A 01/10/2010 1 Introduction Pour déterminer les orientations stratégiques d une entreprise, il faut tout d abord : établir un diagnostic = analyser et mesurer le potentiel

Plus en détail

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise Etude de marché Selon l Agence Pour la Création d Entreprise (APCE), 70% des cas de défaillance ont pour origine la mauvaise qualité des études de marché, que celles-ci soient mal réalisées ou de manière

Plus en détail

Thème Sens et portée de l étude Notions Thème EM 3 - Les principes de fonctionnement d une organisation 3.3 Les stratégies de l organisation

Thème Sens et portée de l étude Notions Thème EM 3 - Les principes de fonctionnement d une organisation 3.3 Les stratégies de l organisation Thème Sens et portée de l étude Notions Thème EM 3 - Les principes de fonctionnement d une organisation 3.3 Les stratégies de l organisation Les stratégies sont globales ou de domaine. Les stratégies globales

Plus en détail

ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan

ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan ÉTUDE DE CAS Alliance Renault-Nissan 1. Le diagnostic stratégique: un pré-requis à la prise de décision Définition du diagnostic stratégique = Analyse conjointe de l entreprise (ses forces / ses faiblesses)

Plus en détail

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché L ETUDE DE MARCHE 1. Définition du marché 2. Analyse de la demande 3. Analyse de l offre 4. Analyse de l environnement 5. Analyse d un indicateur : la part de marché 1. Définition du marché le marché Il

Plus en détail

LOUV11X : Découvrir le marketing. Table des matières

LOUV11X : Découvrir le marketing. Table des matières LOUV11X : Découvrir le marketing Table des matières Table des matières Semaine 1 : Notions Leçon 1 : Introduction Leçon 2 : Marketing stratégique et opérationnel Leçon 3 : Marketing marchand et non marchand

Plus en détail

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques»

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Avant-propos Mode d emploi du guide TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Chapitre 1 Les PME : Spécificités et problématiques liées au développement 1.1 Le monde méconnu des

Plus en détail

LE MARKETING ET L ENVIRONNEMENT

LE MARKETING ET L ENVIRONNEMENT LE MARKETING ET L ENVIRONNEMENT SOMMAIRE I. Les forces du macro environnement et leur évolution 1. L environnement démographique 2. L environnement économique 3. L environnement naturel 4. L environnement

Plus en détail

Gestion des clusters : guide pratique

Gestion des clusters : guide pratique Outils d action Gestion des clusters : guide pratique Cluster management? A practical guide, Part A: Overview, GTZ, décembre 2007. Même à l époque où les économies étaient encore largement centrées sur

Plus en détail

Révisions : définir et expliquer

Révisions : définir et expliquer Révisions : définir et expliquer 1. Fondements du marketing et études de marché 1) Notions de valeurs perçues par le client? Rapport qualité prix. 2) Quels sont les leviers d actions qui crée de la valeur?

Plus en détail

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1 Avant-propos........................................................................ 1 Partie I Les différents contextes du marketing BtoB.................... 7 Chapitre 1 Les spécificités du marketing

Plus en détail

Définition: La politique de distribution consiste à choisir le réseau, les partenaires qui seront chargés de distribuer le produit sur le marché.

Définition: La politique de distribution consiste à choisir le réseau, les partenaires qui seront chargés de distribuer le produit sur le marché. Définition: La politique de distribution consiste à choisir le réseau, les partenaires qui seront chargés de distribuer le produit sur le marché. Les étapes de la commercialisation Les opérations d acheminement

Plus en détail

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING 1. La notion de marché 2. La définition du Marketing et du Marketing - Mix 3. Les fonctions de l entreprise 4. La stratégie push ( fonction de production ) 5. La stratégie

Plus en détail

École Nationale de Commerce et de Gestion El Jadida Business Marketing Introduction. koubaasalah@gmail.com

École Nationale de Commerce et de Gestion El Jadida Business Marketing Introduction. koubaasalah@gmail.com École Nationale de Commerce et de Gestion El Jadida Business Marketing Introduction koubaasalah@gmail.com Définition «Le business to business B to B est un Américanisme désignant d le commerce interentreprises,

Plus en détail

I. Mercatique et stratégie

I. Mercatique et stratégie 02. LE DIAGNOSTIC 1 I. Mercatique et stratégie A. Stratégie générale Selon Chandler, «la stratégie consiste à déterminer les objectifs et les buts fondamentaux à long terme d une organisation, puis à choisir

Plus en détail

CHAPITRE 15 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS.

CHAPITRE 15 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS. CHAPITRE 15 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS. Le choix de la stratégie de distribution s effectue dans le cadre d une réflexion stratégique générale, car il conditionne toute l organisation

Plus en détail

Christophe Assens Université de de Versailles Saint Quentin en en Yvelines France

Christophe Assens Université de de Versailles Saint Quentin en en Yvelines France Christophe Assens Université de de Versailles Saint Quentin en en Yvelines France La performance des districts français L industrie du jouet dans le Jura Bologne 7 Novembre 2005 La compétitivité d un district

Plus en détail

MARQUES B2B. Chapitre 1 Les spécificités du marketing B to B. Chapitre 2 L achat professionnel : spécificités et tendances d évolution

MARQUES B2B. Chapitre 1 Les spécificités du marketing B to B. Chapitre 2 L achat professionnel : spécificités et tendances d évolution MARQUES B2B Chapitre 1 Les spécificités du marketing B to B 1. Des contextes business to business variés Les trois types de marketing B to B Les quatre types d approches marketing par destinataire final

Plus en détail

LA LOGISTIQUE GLOBALE ET LE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Enjeux principes exemples. Philippe-Pierre Dornier Michel Fender. Deuxième édition 2007

LA LOGISTIQUE GLOBALE ET LE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Enjeux principes exemples. Philippe-Pierre Dornier Michel Fender. Deuxième édition 2007 Philippe-Pierre Dornier Michel Fender LA LOGISTIQUE GLOBALE ET LE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Enjeux principes exemples Deuxième édition 2007, 2007 ISBN : 978-2-7081-3384-6 Sommaire Remerciements... V Préface...

Plus en détail

I) Les stratégies de croissance au niveau économique

I) Les stratégies de croissance au niveau économique Toute entreprise ambitionne de se développer et donc de s agrandir en recherchant la croissance. Elle peut l obtenir à partir de 3 choix essentiels. Choix de croissance du point de vue économique (1 ou

Plus en détail

COURS ENTREPRENEURIAT: APPROCHES ET OUTILS BUSINESS MODEL. Page 1/26

COURS ENTREPRENEURIAT: APPROCHES ET OUTILS BUSINESS MODEL. Page 1/26 COURS ENTREPRENEURIAT: APPROCHES ET OUTILS BUSINESS MODEL Page 1/26 Rappel des objectifs de la séance 1. Apprentissage des notions clés Business model composantes clés et typologie Innovation et création

Plus en détail

TABLE DES MATIÈRES PREMIÈRE PARTIE L ENVIRONNEMENT... 11 M. JANSSENS-UMFLAT

TABLE DES MATIÈRES PREMIÈRE PARTIE L ENVIRONNEMENT... 11 M. JANSSENS-UMFLAT TABLE DES MATIÈRES REMERCIEMENTS................................................................... 7 PRÉFACE............................................................................ 9 PREMIÈRE PARTIE

Plus en détail

Gestion de la relation client-fournisseur CRM / SRM

Gestion de la relation client-fournisseur CRM / SRM Gestion de la relation client-fournisseur CRM / SRM ENICarthage 2015 / 2016 Chapitre I : GRC-F : Concepts fondamentaux 2 CRM / SRM?? Logistic Core Operations with SAP Procurement, Production and Distribution

Plus en détail

Philippe SIRAULT. Etude de cas Danone. Camille Guilgaut Maryne Lahaye Julie Toussaint Youssef Slaoui

Philippe SIRAULT. Etude de cas Danone. Camille Guilgaut Maryne Lahaye Julie Toussaint Youssef Slaoui Philippe SIRAULT Etude de cas Danone Camille Guilgaut Maryne Lahaye Julie Toussaint Youssef Slaoui Sommaire Introduction Diagnostic Externe Diagnostic Interne Stratégie de Danone Conclusion Présentation

Plus en détail

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ CV315 SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ 1. Identifier les objectifs commerciaux Les 4 objectifs clés du commercial L esprit de conquête, clé de la performance La psychologie du vendeur face à l acheteur 2.

Plus en détail

Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique. Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route»

Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique. Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route» Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route» La démarche mercatique - «une feuille de route» Modifier, ajuster mes axes

Plus en détail

JLD Consulting STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE

JLD Consulting STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE FORMATION EN ACHATS STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE , cabinet conseil spécialisé en stratégie, organisation d entreprise vous assiste dans vos choix stratégiques et vous accompagne dans

Plus en détail

MANUEL LOGISTIQUE FOURNISSEURS

MANUEL LOGISTIQUE FOURNISSEURS MANUEL LOGISTIQUE FOURNISSEURS 1 Stratégie 2 Preface 3 Structure des documents 4 Schémas logistiques à valoriser 5 Tarifs directeurs M.A.F. 6 Gamme de conditionnement 7 Annexes 8 Contacts www.mecaplastgroup.com

Plus en détail

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR LE MARKETING : INTRODUCTION Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR INTRODUCTION AU MARKETING Définitions Champs d application Démarche et mise en oeuvre Evolution et extensions du champ Définitions

Plus en détail

PGE 2 Fall Semester 2015. Purchasing Track. Course Catalogue. Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2

PGE 2 Fall Semester 2015. Purchasing Track. Course Catalogue. Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2 PGE 2 Fall Semester 2015 Purchasing Track Course Catalogue Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2 Méthodes Outils associés au Processus Opérationnel des Achats p. 3 Gestion d un Projet Achat

Plus en détail

Dossier de candidature

Dossier de candidature Dossier de candidature Introduction: Avant d entreprendre la création d une entreprise, mais également à l occasion du développement d une nouvelle activité, il est absolument conseillé d élaborer un business

Plus en détail

Market intelligence. After work groupe métier Centraliens Achats. 26 mars 2013. Delphine Douroux. Eric Salviac Eric.salviac@fr.ey.

Market intelligence. After work groupe métier Centraliens Achats. 26 mars 2013. Delphine Douroux. Eric Salviac Eric.salviac@fr.ey. Market intelligence Delphine Douroux Eric Salviac Eric.salviac@fr.ey.com After work groupe métier Centraliens Achats 26 mars 2013 Sommaire 1. Intelligence Vous avez dit Market Intelligence? 2. Enjeux et

Plus en détail

La voiture qui a changé l entreprise

La voiture qui a changé l entreprise Jean-Pierre GUTH, Gérard NAULLEAU La voiture qui a changé l entreprise La conception traditionnelle de la firme comme une entité autonome dotée de frontières claires et distinctes est en train de céder

Plus en détail

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 S ommaire Présentation 5 Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 A. Le marketing de l offre 19 B. Le marketing de la demande 20 C. Le marketing de l échange 21 2 Une histoire du marketing

Plus en détail

QCM d autoévaluation

QCM d autoévaluation QCM d autoévaluation Concernant les techniques d analyse stratégique Philippe Massol Vous devez pouvoir répondre à toutes les questions de ce QCM pour pouvoir considérer que vous êtes à l aise avec les

Plus en détail

1. DÉFINITION DU MARKETING

1. DÉFINITION DU MARKETING 1. DÉFINITION DU MARKETING 1.1 DÉFINITIONS 1.2 PRÉDOMINANCE DU CLIENT 1.3 ÉLARGISSEMENT DU CHAMP D APPLICATION 1.4 SATISFACTION DU CLIENT ET CRM 1 1.1 DÉFINITIONS 1. Marketing 2. Acteurs du marketing 3.

Plus en détail

Structure des organisations

Structure des organisations Structure des organisations 1. ] Introduction 2.] Définition 3] Éléments constitutifs : les unités de décision la coordination 4] Éléments d analyse 5] Le contexte structurel 6] Bibliographie Structure

Plus en détail

LES NOUVEAUX PARADIGMES DU MARKETING

LES NOUVEAUX PARADIGMES DU MARKETING Table des matières Master Recherche Management, Logistique et Stratégie Jean-Louis Moulins I. LA DEMARCHE MARKETING : CONTENU ET EVOLUTION 1. Le Protomarketing 2. Le Marketing Vente ou Marketing Commercial

Plus en détail

Cours de contrôle de gestion appliqué à l'assurance. Partie 1. Cours complet, exercices d'application et bibliographie sur www.cours-assurance.

Cours de contrôle de gestion appliqué à l'assurance. Partie 1. Cours complet, exercices d'application et bibliographie sur www.cours-assurance. Cours de contrôle de gestion appliqué à l'assurance Partie 1 Cours complet, exercices d'application et bibliographie sur www.cours-assurance.org Partie 1 : Méthode de calcul des couts d une compagnie d

Plus en détail

(epc) Conformité avec les Global Trade

(epc) Conformité avec les Global Trade Des solutions de gestion des informations produit Pour vous aider à atteindre vos objectifs métier IBM WebSphere Product Center Points forts Offre une solution globale de gestion des informations produit

Plus en détail

Marketing opérationnel: définition, mix marketing, plan marketing

Marketing opérationnel: définition, mix marketing, plan marketing COM 300: CHAPITRE 1 INTRODUCTION A LA COMMUNICATION D ENTREPRISE Mme. Zineb El Hammoumi SOMMAIRE Marketing opérationnel: définition, mix marketing, plan marketing Introduction à la communication: définition,

Plus en détail

Novembre 2013. Regard sur service desk

Novembre 2013. Regard sur service desk Novembre 2013 Regard sur service desk édito «reprenez le contrôle grâce à votre service desk!» Les attentes autour du service desk ont bien évolué. Fort de la riche expérience acquise dans l accompagnement

Plus en détail

Des services innovants pour l'industrie automobile

Des services innovants pour l'industrie automobile AUTOMOBILE Des services innovants pour l'industrie automobile www.daher.com Concepteur et pilote de services Le secteur automobile est un atout industriel majeur de l Europe. En réduisant les cycles logistiques

Plus en détail

LE MANAGEMENT STRATEGIQUE

LE MANAGEMENT STRATEGIQUE LE MANAGEMENT STRATEGIQUE I. Introduction au management stratégique... 2 A. Cas de l entreprise Dell... 2 B. Définitions... 2 C. Les décisions stratégiques... 2 D. Processus d élaboration... 3 E. Impact

Plus en détail

LES STRATÉGIES DE PRIX

LES STRATÉGIES DE PRIX LES STRATÉGIES DE PRIX LES CONTRAINTES DE LA FIXATION DU PRIX Réactions psychologiques du consommateur Prix de la concurrence Impératifs de la rentabilité FONDEMENTS ET OBJECTIFS Les stratégies de prix

Plus en détail

Structure organisationnelle. Catherine VOYNNET FOURBOUL

Structure organisationnelle. Catherine VOYNNET FOURBOUL Structure organisationnelle Catherine VOYNNET FOURBOUL Bibliographie Mintzberg H., The Structuring of Organizations, Englewood Cliffs, N. J., Prentice-Hall,1979 Desreumaux A., Structures d'entreprise,

Plus en détail

UNIVERSITE ABDELMALEK ESSAADI FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES- TANGER. L Audit marketing

UNIVERSITE ABDELMALEK ESSAADI FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES- TANGER. L Audit marketing UNIVERSITE ABDELMALEK ESSAADI FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES- TANGER L Audit marketing ANNEE UNIVERSITAIRE : 2009 / 2010 plan Introduction I : L audit marketing. II : Méthodologie

Plus en détail

Cours de Marketing. Focaliser l attention sur les besoins du client. Consumer marketing Business to business (B2B)

Cours de Marketing. Focaliser l attention sur les besoins du client. Consumer marketing Business to business (B2B) Cours de Marketing -> L étude du marché, stratégies pour l entrée du produit sur le marché, pour balancer la demande et l offre, étude qualitative (ex : interroger un public ciblé) et quantitative (calculer

Plus en détail

GS1 Tunisia 07/05/2015. République Tunisienne. Ministère du Commerce DÉVELOPPER L E-COMMERCE EN TUNISIE CEPEX 07 MAI 2015 CONTENU

GS1 Tunisia 07/05/2015. République Tunisienne. Ministère du Commerce DÉVELOPPER L E-COMMERCE EN TUNISIE CEPEX 07 MAI 2015 CONTENU UNE NOUVELLE VISION POUR DÉVELOPPER L E-COMMERCE EN TUNISIE CEPEX 07 MAI 2015 CONTENU Tendances du e-commerce dans le Monde E-Commerce en Tunisie Nouvelle Stratégie de Développement du E- commerce en Tunisie

Plus en détail

La S3 Stratégie de spécialisation intelligente en Alsace

La S3 Stratégie de spécialisation intelligente en Alsace La S3 Stratégie de spécialisation intelligente en Alsace S3 - Contexte Une demande de la Commission Européenne avec les entreprises au cœur de la réflexion pour renforcer leur compétitivité via l innovation

Plus en détail

Analyse des coûts. 1 ère année DUT GEA, 2005/2006 Analyse des coûts

Analyse des coûts. 1 ère année DUT GEA, 2005/2006 Analyse des coûts Analyse des coûts Les techniques de calcul et d analyse des coûts portent le nom de comptabilité analytique ou comptabilité de gestion. Ces deux termes seront utilisés indifféremment dans ce cours. Contrairement

Plus en détail

ÉLABORER UNE STRATÉGIE ETABLIR UN DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE

ÉLABORER UNE STRATÉGIE ETABLIR UN DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE C8/RESSOURCES DISPONIBLES & CAPACITE STRATEGIQUE ÉLABORER UNE STRATÉGIE ETABLIR UN DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE Activités de soutien I. L ANALYSE DES ACTIVITÉS PAR LA CHAÎNE DE VALEUR Logistique interne La chaîne

Plus en détail

Toujours plus près des clients

Toujours plus près des clients Toujours plus près des clients Conférence présentée à la journée d information sur les cultures ornementales en serre au Sheraton Laval. (10 décembre 2008) par Jean-Claude Dufour, Ph.D Pourquoi? On pense

Plus en détail

COMMENT CONDUIRE SON PROJET DE SITE WEB?

COMMENT CONDUIRE SON PROJET DE SITE WEB? COMMENT CONDUIRE SON PROJET DE SITE WEB? Lorraine Pour être efficace, un site web doit être réfléchi et en adéquation avec la stratégie de l entreprise. Cette notice présente les différentes possibilités

Plus en détail

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TECHNICO-COMMERCIAL RÉFÉRENTIEL 2006-1 - SOMMAIRE Arrêté portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur technico-commercial ANNEXE

Plus en détail

Chapitre 13 La promotion des ventes. I. Caractéristiques de la promotion des ventes

Chapitre 13 La promotion des ventes. I. Caractéristiques de la promotion des ventes www.extreme.fr I. Caractéristiques de la promotion des ventes 1. Une incitation temporaire La promotion des ventes est définie comme un ensemble de techniques d incitation ponctuelles, créé pour stimuler

Plus en détail

CHAPITRE 1 : LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE

CHAPITRE 1 : LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE CHAPITRE 1 : LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE Avant de réaliser un diagnostic, il y a une étape préalable à effectuer : une segmentation stratégique. 1) La segmentation stratégique A. Intérêt et définition de

Plus en détail

MINISTÈRE DE L'AGRICULTURE ET DE LA PÊCHE

MINISTÈRE DE L'AGRICULTURE ET DE LA PÊCHE République française MINISTÈRE DE L'AGRICULTURE ET DE LA PÊCHE ARRÊTÉ portant création et fixant les conditions de délivrance du certificat de spécialisation «responsable technico-commercial en vins et

Plus en détail

Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT)

Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT) Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT) 1) 0rientations générales L enseignement de «management et sciences de gestion» intègre des approches

Plus en détail

INTRODUCTION AU MARKETING DIFFERENTIEL... 3. PRESENTATION DE DIFFERENTIAL MARKETING... 4 Les fondateurs Positionnement Métier

INTRODUCTION AU MARKETING DIFFERENTIEL... 3. PRESENTATION DE DIFFERENTIAL MARKETING... 4 Les fondateurs Positionnement Métier SOMMAIRE INTRODUCTION AU MARKETING DIFFERENTIEL... 3 PRESENTATION DE DIFFERENTIAL MARKETING... 4 Les fondateurs Positionnement Métier TROIS POLES DE COMPETENCES... 5 Innovation Lab Promotion Trade New

Plus en détail

Chapitre 1 : Introduction au contrôle de gestion. Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 1

Chapitre 1 : Introduction au contrôle de gestion. Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 1 Chapitre 1 : Introduction au contrôle de gestion Introduction 2 Contrôle de gestion : fonction aujourd hui bien institutionnalisée dans les entreprises Objectif : permettre une gestion rigoureuse et une

Plus en détail

Acheter mieux que la concurrence

Acheter mieux que la concurrence Acheter mieux que la concurrence Club logistique Bordeaux 7 Juin 2012 Principes généraux Curriculum Buyer planner Acheteur groupe Responsable achats Performance économique Directeur achats Consultant Supplier

Plus en détail

L ORGANISATION COMMERCIALE

L ORGANISATION COMMERCIALE L ORGANISATION COMMERCIALE I. Les structures commerciales L équipe commerciale est définie, au sens large du terme, comme l ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser l équipe

Plus en détail

R&D, Marketing, Qualité : une méthode en 5 points pour dynamiser l innovation

R&D, Marketing, Qualité : une méthode en 5 points pour dynamiser l innovation R&D, Marketing, Qualité : une méthode en 5 points pour dynamiser l innovation 1 Un guide pour les industriels de l alimentaire : pour quoi faire? L innovation est un levier essentiel de croissance et de

Plus en détail

LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE

LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE JEAN-NOËL KAPFERER LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE Créer et développer des marques fortes Quatrième édition, 2007 ISBN : 978-2-212-53908-0 Sommaire Introduction La marque ou le prix 3 PARTIE 1 COMPRENDRE

Plus en détail

Le Marketing Territorial

Le Marketing Territorial Le Marketing Territorial Eléments de méthodologie pour construire une stratégie Laurent Sansoucy Formation ANIMA Rabat, 7-8-9 mai 2003 Plan Démarche générale Stratégies marketing Segmentation En guise

Plus en détail

LA COMPOSITION ET LE ROLE DU CENTRE DECISIONNEL D ACHAT DACHAT. I. Qu est ce qu un centre décisionnel d achat? A Les rôles dans les centres d achat

LA COMPOSITION ET LE ROLE DU CENTRE DECISIONNEL D ACHAT DACHAT. I. Qu est ce qu un centre décisionnel d achat? A Les rôles dans les centres d achat LA COMPOSITION ET LE ROLE DU CENTRE DECISIONNEL D ACHAT DACHAT I. Qu est ce qu un centre décisionnel d achat? A Les rôles dans les centres d achat le décideur l utilisateur l acheteur lacheteur le prescripteur

Plus en détail

PRODUCTION. Pilote de ligne. Conducteur de machine. Opérateur de production. de production. de production. Chef d équipe

PRODUCTION. Pilote de ligne. Conducteur de machine. Opérateur de production. de production. de production. Chef d équipe PRODUCTION Opérateur de production Chef d équipe de production Spécialiste planning de production Conducteur de machine de production Responsable d atelier de fabrication Responsable de production Pilote

Plus en détail

La vente, le marketing et l entreprise

La vente, le marketing et l entreprise La vente, le marketing et l entreprise Chapitre 1 On peut donner une première impulsion aux affaires; après, elles vous entraînent. Napoléon 1 er, cité par Las Cases dans le Mémorial de Sainte-Hélène Communication

Plus en détail

COMMENT CONDUIRE UN PROJET DE SITE WEB?

COMMENT CONDUIRE UN PROJET DE SITE WEB? COMMENT CONDUIRE UN PROJET DE SITE WEB? Typologie des sites web Les sites «vitrines» Les sites de «marque» Les sites «catalogues» Les sites marchands Site web et stratégie commerciale Etapes clés de la

Plus en détail

Economie et organisation d entreprises

Economie et organisation d entreprises Economie et organisation d entreprises 0. Introduction générale 1. Définition et diversité d entreprises 2. L environnement des entreprises 3. Les fonctions de l entreprise 4. L organisation des entreprises

Plus en détail

APERÇU DES ACCORDS CONTRACTUELS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE

APERÇU DES ACCORDS CONTRACTUELS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE APERÇU DES ACCORDS CONTRACTUELS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE I. Introduction 1. En substance, le transfert de technologie est le processus par lequel une technologie, des compétences, un savoir-faire ou

Plus en détail

Jean-Marie DUCREUX Maurice MARCHAND-TONEL STRATÉGIE. Les clés du succès concurrentiel. Éditions d Organisation, 2004 ISBN : 2-7081-3153-2

Jean-Marie DUCREUX Maurice MARCHAND-TONEL STRATÉGIE. Les clés du succès concurrentiel. Éditions d Organisation, 2004 ISBN : 2-7081-3153-2 Jean-Marie DUCREUX Maurice MARCHAND-TONEL STRATÉGIE Les clés du succès concurrentiel Éditions d Organisation, 2004 ISBN : 2-7081-3153-2 SOMMAIRE INTRODUCTION...1 ANALYSER CHAPITRE 1 L effet d expérience...9

Plus en détail

Les défis du marketing des services financiers

Les défis du marketing des services financiers Le marketing des services financiers Guide d auto-apprentissage PREMIÈRE LEÇON Les défis du marketing des services financiers Objectif: Présenter les bases du marketing, en particulier les concepts d information

Plus en détail

LE PRODUIT. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

LE PRODUIT. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR LE PRODUIT Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR Définition Typologies Cycle de vie Gammes Marque Définition d un produit Un ensemble de caractéristiques tangibles et intangibles qui constituent

Plus en détail

Workshop n 1 : les partenariats stratégiques inter-entreprises. Vers quelles formes de partenariats s orienter?

Workshop n 1 : les partenariats stratégiques inter-entreprises. Vers quelles formes de partenariats s orienter? Workshop n 1 : les partenariats stratégiques inter-entreprises Vers quelles formes de partenariats s orienter? Sommaire Définitions - rappels Les stratégies de croissance de l entreprise Les différentes

Plus en détail

Achats Industriels Efficacité et Sécurité

Achats Industriels Efficacité et Sécurité Achats Industriels Efficacité et Sécurité Mes domaines d intervention Achat de maintenance Achat investissement Achat de sous-traitance Mon expertise en achats industriels Elaboration de cahiers des charges

Plus en détail

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix STRATEGIES MARKETING Licence 3 2010-2011 S7 : politique de prix Professeur : Alain Debenedetti Alain.debenedetti@univ-mlv.fr Qu est-ce qu un prix? Introduction somme d argent coûts non monétaires Introduction

Plus en détail

W3MS Web, Marketeur, Manager de Médias sociaux

W3MS Web, Marketeur, Manager de Médias sociaux W3MS Web, Marketeur, Manager de Médias sociaux Nouvelles modes de consommations des biens et des services, Nouvelles formes de communication dans le B2B, dans le B2C, dans le B2B2C, le C2C, Nouvelles compétences

Plus en détail