Changement de courtier

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1 Assurance vie Changement de courtier Référendum des courtiers vie Résultats & Analyse Mars - Avril 2012

2 SOMMAIRE 1 - Introduction 2 Fluidifier l'assurance vie 3 Règle d'or 4 Amortissement 5 De grandes différences a / la taille b / l'ancienneté c / les produits 6 Plus de professionnels a / CGPI et Courtiers b / peu d'écart c / Peu d'anonymat 7 Premier constat : CONTRE TOUT Résultat par barème 8 Deuxième constat : syndicats pas suivis a / Résultats "nets" b / Classement POUR c / Classement CONTRE 9 Conclusion a / Critiques b / Points forts 10 Annexes Projet de loi Analyse du 3 ème usage du courtage par François Nocaudie, professeur de droit, spécialiste du droit des assurances

3 1 Introduction Compte tenu : - du projet de loi N 3493 du 1 er juin 2011, visant à modifier le Code des Assurances dans le cas de décodifications sur les contrats groupe, - de la publication fin 2011 de recommandations tarifaires différentes, émanant de 3 syndicats professionnels, et que nous considérons : - que ce n'est ni au Législateur, ni à une organisation syndicale, qui plus est pas forcément représentative de la profession, de fixer "le prix d'un client", - que la fixation d'une règle de place, si elle se généralise, peut avoir une incidence préjudiciable sur la valeur de nos entreprises, nous avons pris l'initiative de proposer aux professionnels concernés un référendum en ligne Les distributeurs indépendants ont pu voter POUR - CONTRE - SANS OPINION aux quatre règles/barèmes publiées : Recommandation CSCA (SFAC) Cession au prix de 60% de 3 ans, soit 1,8 an d'encours. Recommandation ANACOFI Recommandation CIP Proposition indépendante Cession au prix de 2 ans d'encours. Cession au prix de 0,6% des actifs en euros et 1,5% des actifs en UC. Partage des encours au prorata des capitaux apportés. Cette étude présente les résultats de cette enquête et les conclusions qui en découlent. Remarque - C'est la première fois que les professionnels indépendants de la distribution d'assurance vie sont interrogés sur ce sujet. Tous sont pourtant concernés. - De nombreux votants ont souhaité s'exprimer et ont donné leur opinion en joignant des commentaires à leur bulletin de vote. - Ces commentaires sont riches d'enseignements. Ils permettent d'avoir une vision d'ensemble et d'étayer l'analyse. Grâce à eux, le référendum s'est transformé en véritable enquête indépendante.

4 - Par cette initiative de référendum, démonstration est faite aux syndicats professionnels qu'il est très simple de consulter leurs membres. Sur des sujets aussi importants, qui font polémique depuis des années, il serait plus judicieux et plus respectueux de ses mandants, de les informer et de leur proposer un vote en ligne plutôt que de prendre une décision entre quelques administrateurs, aussi dévoués et compétents soient-ils. 2 Fluidifier l'assurance vie Il est inacceptable que des épargnants soient prisonniers de courtiers avec lesquels ils n'ont plus de relation ou ne veulent plus en avoir. La profession du courtage vie doit tout faire pour "fluidifier" l'assurance vie. Ce véhicule d'épargne a gagné ses lettres de noblesse grâce à la diminution de ses frais et au concept de liberté des flux. Les professionnels doivent absolument franchir un nouveau cap en garantissant à leurs clients la liberté de changer de conseiller s'ils le souhaitent. Liberté de verser et de retirer, ce que vous voulez, quand vous le voulez mais pas à qui vous voulez! A l'heure où la protection du consommateur est au centre de toutes les préoccupations législatives et de réglementation, comment peut-on conserver de telles règles corporatistes? La protection des distributeurs ne doit pas primer sur la liberté des consommateurs. Le produit a su évoluer et s'adapter à une utilisation souple et moderne. En revanche, les distributeurs sont restés arc-boutés sur des principes de "propriété" archaïques et obsolètes. Vu que la plupart des contrats sont souscrits "à durée vie entière", nous préconisons que soit mentionné dans le document d'entrée en relation ou la lettre de mission que tout professionnel doit remettre à son client avant la conclusion, que ce dernier reste libre de changer de Courtier-Conseiller à tout moment. 3 - Règle d'or La négociation amiable entre deux courtiers, l'initiateur tenant du contrat et le "nouvel élu", doit rester la base de toute mutation. Ce n'est qu'en cas d'impossibilité d'accord amiable qu'une règle de place doit être appliquée par l'assureur, faisant alors office de tiers médiateur, pour éviter impérativement tout blocage. Le danger est alors qu'aucun accord ne se négocie en dehors de la règle puisqu'elle constituera le plancher pour l'ancien et le plafond pour le Nouveau. 4 - Notion d'amortissement Entre la baisse des marges à l'entrée et l'augmentation des tâches dues à la réglementation, l'amortissement d'un nouveau client ne se fait plus à la création mais sur la durée.

5 Historiquement les commissions d'acquisition permettaient de rémunérer le travail commercial. Les commissions sur encours sont venues ensuite pour compenser la baisse des frais d'entrée et surtout pour rémunérer le SAV et le suivi. Les paramètres permettant de déterminer le coût d'un client sont nombreux. Selon l'origine de la mise en relation, le temps passé en entretien et travail administratif (étude, rapport, etc.), la perception ou l'absence d'honoraires, le montant des capitaux investis, le taux de frais d'entrée, l'incompressible assureur, une éventuelle rémunération à verser à un intermédiaire ou collaborateur, la répartition des actifs,, il faut bien souvent plusieurs années pour amortir un client. La durée s'est fortement allongée ces dernières années. Parfois même au bout de 10 ans, le dossier n'a pas atteint son point mort! Il est indispensable de mettre en place une protection minimale pour le courtier créateur du contrat. En l'absence, les épargnants qui n'auraient pas un capital minimum à investir risquent de se voir refuser l'accès au conseil indépendant. Ceci irait à l'encontre de leurs intérêts puisque tous, sans distinction du montant de leur capital ou de leur capacité d'épargne, doivent pouvoir accéder aux "meilleurs conseils". Si certains courtiers peuvent accepter de travailler parfois gratuitement, peu acceptent d'avoir travaillé à perte. Tout comme un commerçant veillera à ne pas confondre chiffre d'affaires et bénéfice, les courtiers ne doivent pas confondre amortissement du travail réalisé avec éventuel futur retour sur investissement. Bien sûr chaque cas est particulier. Il est impossible d'édicter une règle de place satisfaisante pour tous. Malgré tout, nous ne pouvons rester en l'état au risque que le Législateur ne nous impose "sa" norme. Et l'on sait qu'il a une bien piètre opinion de notre profession Il conviendra donc d'opter pour la moins mauvaise des solutions. 5 - De grandes différences de perception selon Beaucoup de professionnels ne se rendent pas compte de la diversité du marché de l'assurance vie et s'imaginent que leur propre modèle est la norme pour tous. a / la taille de la structure : Les professionnels travaillant seuls ou avec du personnel administratif n'ont pas du tout la même vision que ceux qui travaillent en équipe, soit entre associés, soit avec des commerciaux, qu'ils soient mandataires ou salariés. Quelques témoignages font état de collaborateurs s'étant installés à leur compte après avoir été formés, dépouillant ainsi partiellement l'ancien Cabinet. Celui qui travaille seul ne peut comprendre que l'employeur floué mérite une protection minimale. Le premier trouvera normal que les décodifications soient gratuites alors que le second, ayant assumé la formation et les risques professionnels de son ancien collaborateur réclamera une juste indemnité de transfert. b / l'ancienneté d'exercice : L'ancienneté professionnelle est également un élément déterminant dans le souhait d'indemnisation. Les anciens, à la tête de portefeuilles clients plus ou moins importants, considèrent que chaque client constitue une partie de leur fonds de commerce et n'entendent pas le céder sans compensation. Les plus jeunes, en phase de constitution de clientèle, sont bien entendu favorables à l'absence de versement d'une indemnité.

6 De nombreux témoignages s'articulent autour de la notion "Si un client quitte un conseiller pour un autre, c'est que l'ancien n'est pas bon, donc il n'a pas à être indemnisé pour sa médiocrité. Tant pis pour lui." Si sur le fond on peut comprendre cette opinion, dans les faits, ce n'est pas si simple vu les nombreuses différences du marché. Un client souhaitant changer de courtier n'est pas forcément un client insatisfait. Il peut avoir déménagé et désirer logiquement avoir un interlocuteur sur place. c / les produits et les modes de distribution : La logique est aussi bien différente entre un produit "élitiste" préconisé uniquement par quelques professionnels et un produit "grand public" distribué à la fois par des CGPI, des courtiers indépendants, des agents généraux, un ou plusieurs réseaux captifs, des agences bancaires Quelques compagnies ont créé des contrats spécifiques pour chaque canal de distribution alors que d'autres n'ont pas fait de différence. Dans le premier cas, le risque de concurrence déloyale est quasi inexistant alors que dans le second, la porte est grande ouverte. Les deux notions de nombre de contrats souscrits et de canaux de distribution sont ici capitales. Certains professionnels vont jusqu'à émettre une double opinion et souhaiter une règle différente, entre deux types de contrats qu'ils distribuent. Attention, tout évolue : - un contrat élitiste aujourd'hui peut connaître un grand succès demain et devenir un contrat grand public... (tous les assureurs en rêvent) - une compagnie peut très bien décider de donner à ses réseaux captifs le même contrat que celui réservé jusqu'alors aux indépendants... (ils coûtent cher et râlent tout le temps) Ce n'est pas parce qu'on se sent à l'abri aujourd'hui qu'on le sera encore demain! 6 - Plus de professionnels Un a été adressé le 1 er mars 2012 à environ personnes ou cabinets, proposant de se connecter au site pour participer au sondage. Compte tenu que certaines adresses étaient dans différents fichiers (pardon si vous l'avez reçu plusieurs fois) et que d'autres étaient périmées, environ distributeurs ont reçu l'invitation, sans compter les éventuelles rediffusions à leurs entourages. Quasiment tous sont des indépendants du courtage vie. Le site a reçu visites à la date de clôture des urnes le 2 avril 2012.

7 391 votes validés 300 Professions 240 CGPI 61% 126 Courtier assurances 32% 8 Conseils financiers 2% 3 Agents d'assurances 1% 14 de leurs salariés 4% CGPI Cour tier Consei l Agent Sal ar i és a / Forte proportion de CGPI et Courtiers Ces 2 catégories professionnelles représentent 93% des votants. Ce score est logique compte tenu de la nature des fichiers d'expédition. Cette prédominance ne remet pas en cause le résultat des urnes puisque les Agents d'assurances ne sont pas confrontés à la même problématique. Etant liés à une compagnie, la notion de "propriété de clientèle" est différente lors de la cession de leur Cabinet par exemple. Peut-être aussi la raison pour laquelle ils ont été si peu nombreux à voter? b / Peu d'écart Les réponses sont relativement proches entre les différentes catégories professionnelles. Cette absence de différence s'explique par l'exacte similitude de traitement puisque les CGPI sont également Courtiers d'assurance. Il n'a donc pas été tenu compte des différences d'étiquette dans les résultats. c / Peu d'anonymat 229 personnes, soit 59% des votants, ont communiqué leur adresse , preuve que les professionnels, toute catégories confondues, assument leur opinion, même si elles sont en contradiction avec leur syndicat. 7 - Premier constat : 1 sur 5 est CONTRE TOUT Sur les 391 votants, 71 soit 18%, sont CONTRE toutes propositions. L'idée de base était de choisir : Quelle option retenir parmi les 4 proposées? La question n'est pas (plus) de déterminer si l'on est POUR ou CONTRE les décodifications ou POUR ou CONTRE l'indemnisation de l'ancien courtier mais bien "comment les gérer"? Par exemple un CONTRE TOUT précise : "Il ne faut rien toucher". Deux interprétations possibles : "Il ne faut rien modifier" et donc conserver la situation en l'état. Beaucoup insistent sur la notion de libre entente entre les courtiers.

8 La valeur client semble ici davantage basée sur le potentiel du client (le futur) que sur l'amortissement de sa création et du temps passé à son accompagnement (le passé). "Il ne faut rien percevoir" et donc ne pas indemniser l'ancien courtier considéré comme le mauvais et/ou le perdant (évidement, c'est l'autre, ce n'est pas moi ) Si 18% sont CONTRE TOUT, 82% sont favorables à la mise en place d'une solution, soit une forte majorité. Résultats des votes pour chaque option CSCA / SFAC CIP 90% 90% 80% 70% 85% 80% 70% 77% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10 % 0% 8% 6% POUR CONTRE SANS OPI NI ON 10% 0% 14 % 9% POUR CONTRE SANS OPINION ANACOFI Proposition Indépendante 80% 60% 70% 60% 68% 50% 51% 50% 40% 40% 30% 38% 30% 20% 26% 20% 10 % 10% 0% 7% 11% POUR CONTRE SANS OPINION 0% POUR CONTRE SANS OPINION Tenir compte de l'échelle pour les comparaisons visuelles entre graphiques

9 8 - Deuxième constat : Rejet massif des recommandations syndicales CONTRE 90% 80% 70% 60% 85% 68% 77% CSCA 333 CONTRE soit 85% ANACOFI 264 CONTRE soit 68% CIP 301 CONTRE soit 77% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 38% CSCA ANACOFI CIP PROPO IND Seule la Proposition Indépendante recueille davantage de votes POUR que de votes CONTRE avec seulement 38% d'opinion défavorables. Rappel : il était demandé à chacun de voter POUR ou CONTRE ou SANS OPINION à chacun des 4 barèmes. Le total de 100% s'entend donc par barème. a / Résultats "nets" par barème Même en se concentrant sur les votes en faveur d'au moins une option (minimum 1 POUR ou 1 SANS OPINION), on obtient 320 bulletins, soit 82% du total des votes se répartissant : CSCA 10% POUR 33 82% CONTRE 262 8% SANS OPINION 25 ANACOFI 31% POUR % CONTRE 193 8% SANS OPINION 27 CIP 18% POUR 56 72% CONTRE % SANS OPINION 34 Propo Indépendante 62% POUR % CONTRE 77 14% SANS OPINION 44 Dans tous cas Rejet massif des 3 propositions syndicales Seule la Proposition Indépendante conserve une majorité favorable

10 POUR b / Classement POUR 70% 60% 50% 40% 30% 62% 1 / Proposition Indépendante 62% 2 / ANACOFI 31% 3 / CIP 18% 4 / CSCA 10% 20% 10% 0% 31% 18% 10% CSCA ANACOFI CIP PROPO IND 90% CONTRE c / Classement CONTRE 80% 70% 60% 50% 40% 30% 82% 60% 72% 1 / CSCA 82% 2 / CIP 72% 3 / ANACOFI 60% 4 / Proposition Indépendante 24% 20% 10 % 0% 24% CSCA ANACOFI CIP PROPO IND 9 - Conclusion Une partie de la profession est opposée à l'indemnisation de l'ancien courtier et à la mise en place de solutions, même si elle est favorable à la liberté des épargnants. Ces professionnels restent minoritaire (18%). Plus la proposition d'indemnisation en vue de protéger l'ancien est élevée, plus elle recueille d'avis favorables. Les classements POUR et CONTRE le démontrent. Compte tenu du résultat de ce référendum, de l'analyse qui en découle et des nombreux commentaires recueillis, la Proposition Indépendante préconisant le maintien des encours en fonction des capitaux apportés est la solution qui doit être mise en place, bien entendu en l'absence d'accord amiable entre les courtiers. Elle n'est peut-être pas la solution idéale mais

11 apparaît comme la moins mauvaise. Quoi qu'il en soit, c'est celle qui émerge de la consultation des professionnels. a / Critiques Dans certains cas, elle peut engendrer des rentes de situations injustifiées. Solution : limiter dans le temps à 5 ans. Complexité des calculs à réaliser par le gestionnaire du contrat Solution : déjà plusieurs compartiments fiscaux : 757 B, 990 I, 125 OA. Ils sont bien plus complexes qu'une simple règle de trois basée sur les capitaux nets investis entre 2 courtiers. Nécessite de légers développements informatiques que les assureurs peuvent aisément réaliser afin d'apporter leur contribution à la modernisation de la distribution de leurs produits. Absence de rémunération du Nouveau courtier si pas de versement complémentaire. Solution : la transparence doit régir la relation client / conseiller. Le Nouveau à tout intérêt dans ce cas à facturer des honoraires de suivi pendant les 5 premières années. Est-il "choisi", oui ou non?... Ceci permettra de limiter les décodifications aux cas justifiés. Usine à gaz sur la durée Solution : le partage ne concerne que les commissions sur encours. Les commissions sur frais d'entrée restent dues au seul courtier "codifié" lors des versements. La règle de trois basée sur les capitaux nets apportés n'a pas à tenir compte des rachats partiels (prorata identique) ni du taux d'uc. Restons simple! En cas de nouvel ordre de remplacement pendant la période tampon des 5 ans, le second perd sa place au profit du troisième, même s'il a généré des versements. Bien entendu, si le second à racheté le client au premier ou s'ils ont procédé à un échange, il n'y a qu'un seul courtier référencé sur les encours. Il bénéficie donc de la période tampon des 5 ans en cas de nouveau changement de courtier. En cas de décès, de cessation d'activité, de rupture de convention, etc. le courtier concerné par l'indemnité temporaire disparaît de la liste des entités rémunérées. Le second courtier restant seul, il perçoit la totalité des encours. b / Points forts En plus des divers aspects évoqués comme la liberté des épargnants, l'accès au "meilleur conseil", l'amortissement du temps passé à la création du contrat, la protection contre les pillages, etc... l'un des avantages majeurs est l'absence de paiement d'une indemnité. Avec les recommandations syndicales, toutes axées sur une cession moyennant indemnité : le Nouveau doit réaliser un débours qu'il n'est pas sûr de récupérer. Il prend un risque financier. Le client peut racheter son contrat, décéder peu de temps après,...

12 L'Ancien cède un client. Il ne s'agit pas de la perception d'une commission mais de la cession d'un élément d'actif du cabinet. Quid de l'aspect juridique et de la fiscalité au titre des plus-values?... La formule préconisée supprime toutes notions de risques pour les deux courtiers. Simple, économique, non risquée, elle atteint les objectifs de départ de débloquer une situation de marché archaïque et de fluidifier l'assurance vie. Il est donc demandé aux syndicats de revoir leurs recommandations qui ne correspondent pas aux souhaits de leurs adhérents et aux compagnies d'assurances vie d'accompagner leurs distributeurs dans cette voie. Pierre Arraou CGPI Pau

13 N 3493 ASSEMBLÉE NATIONALE CONSTITUTION DU 4 OCTOBRE 1958 TREIZIÈME LÉGISLATURE Enregistré à la Présidence de l Assemblée nationale le 1 er juin PROPOSITION DE LOI portant modification de l article L du code des assurances visant à la décodification des contrats d assurance-vie, (Renvoyée à la commission des finances, de l économie générale et du contrôle budgétaire, à défaut de constitution d une commission spéciale dans les délais prévus par les articles 30 et 31 du Règlement.) présentée par Messieurs Georges MOTHRON, Jean-Claude MATHIS, Michel LEJEUNE, Jean-Charles TAUGOURDEAU, Christian MÉNARD, Claude BODIN, Yves FROMION, Michel GRALL, Muriel MARLAND-MILITELLO, Brigitte BARÈGES, Frédéric REISS, Marc FRANCINA, Georges COLOMBIER, Éric RAOULT, Daniel FIDELIN et François LOOS, députés.

14 2 EXPOSÉ DES MOTIFS MESDAMES, MESSIEURS, Un nombre considérable de Français épargne son argent, contribuant ainsi à l économie nationale ; l épargnant adhère à titre individuel à des contrats d assurance retraite et vie collective, par l intermédiaire d établissements financiers ou de groupements mutualistes ; ceux-ci les ont préalablement négociés et souscrits auprès de compagnies d assurances nationales ou européennes. L épargnant peut retirer des fonds en cours de contrat ; à sa retraite ou son décès, le capital constitué ira à lui-même ou aux proches qu il aura désignés. La collecte de l épargne et des adhésions est le plus souvent assurée par des courtiers d assurances, mandatés par l épargnant afin d effectuer l ensemble des démarches. Le courtier est rémunéré par les compagnies, par le truchement de l établissement financier ou du groupement mutualiste, qui calcule la commission qui lui sera due, du fait des versements effectués par l adhérent, ainsi que des «encours» (provision mathématique de la totalité des sommes gérées pour chaque adhérent, arrêtées chaque année). Les adhérents peuvent effectuer des versements à tous les stades de leur vie ; sur cette longue période, ils sont susceptibles de changer de lieu d habitation, quartier, ville ou région, ou tout simplement vouloir désigner un autre courtier pour gérer leur dossier, les conseiller. Le changement de courtier vise en pratique un changement ou transfert de code auprès de l organisme d assurance qui le rémunère (dans la pratique nommée «décodification») ; les usages professionnels pourraient sembler conduire au maintien au courtier initial de son droit à commission, y compris pour chaque versement postérieur à la substitution d intermédiaire, alors même qu un confrère aurait pris en charge les intérêts du client. Ces dernières années, de nombreux adhérents ont désiré changer de courtier et demandé à leurs groupements mutualistes le transfert de leur dossier. Ces derniers se sont alors vus opposés un refus pur et simple. En effet, la plupart des courtiers retiennent un droit à vie sur leur portefeuille, aussi soumettent-ils à leur accord exprès de leur part un

15 3 quelconque transfert de code. Cette position trouverait son fondement dans un usage du courtage auquel sont tentés de se référer les tribunaux saisis de cette difficulté et conduit à maintenir de force les adhérents chez leur courtier d origine, celui-ci ayant vocation à percevoir les commissions indéfiniment Ce processus de décodification serait lié à des usages du courtage, constatés en 1935 par le Syndicat national des courtiers («usages parisiens» sur le courtage d assurances terrestres). L article 3 vise en effet «le courtier apporteur d une police a droit à la commission non seulement sur la prime initiale mais encore sur toutes les primes qui sont la conséquence des clauses de cette police. Le droit à la commission dure aussi longtemps que l assurance elle-même, notamment lorsque la police se continue par reconduction ou lorsqu elle est renouvelée ou remplacée directement par l assuré auprès de la compagnie». La suite du texte évoque les cas de résiliation régulière ou non de la police et la survivance du droit à commission. L idée qui a présidé à la mise en forme de cet usage est que lorsqu une police a été obtenue auprès d un assuré, par les services du courtier (à l époque il s agissait principalement d assurance de dommages ou de responsabilité civile), un client a ainsi été «apporté» à la compagnie, de sorte que le courtier apporteur du contrat a droit à commission non seulement pour la prime initiale mais également pour toutes celles qui suivront et en sont la conséquence : le droit à commission dure aussi longtemps que la police elle-même. Cette position, fondée sur un singulier malentendu, est en complète contradiction, tant avec les règles du droit français que les principes fondamentaux du droit européen. Elle constate une entrave à la liberté de se dégager d un contrat : le client désireux de changer de courtier, qui s adressera par exemple au courtier d une autre ville ou d un autre quartier, ne pourra pas en pratique le faire, à partir du moment où avant toute diligence, le nouvel intermédiaire est censé prendre langue avec le premier, se renseigner sur la situation du client, sans recevoir une quelconque rémunération ou commission. En pratique, le nouveau courtier devrait être amené à travailler gratuitement. L adhérent n est ainsi plus en mesure de contracter avec qui il veut, puisque les entraves au transfert de son dossier sont de nature à décourager le nouveau courtier.

16 4 Par cette proposition de loi, je souhaite ainsi dégager une solution pour l ensemble des parties, qui consistera à permettre la libre décodification, tout en aménageant en contrepartie d une part, un préavis raisonnable et d autre part, une compensation équitable.

17 5 PROPOSITION DE LOI Article unique Le I de l article L du code des assurances est complété par cinq alinéas ainsi rédigés : «Dans le cas de contrat d assurance de groupe, souscrit auprès d une compagnie d assurance par une personne morale en charge de la collecte d épargne retraite ou vie auprès du public, le courtier qui recueille l adhésion de l épargnant, puis ses versements, perçoit une commission sur les sommes versées et les encours, pendant toute la durée de la relation contractuelle avec son client. «Celui-ci reste libre de mettre fin au courtage à tout moment, conformément aux règles du droit civil des obligations contractuelles et de désigner un nouveau représentant. L ancien courtier transmet alors dans les meilleurs délais l entier dossier à son successeur. «Toutefois, l épargnant doit respecter un délai de préavis de quatre mois avant la prise d effet de la révocation, notifiée par lettre recommandée avec accusé de réception. Pendant une durée de douze mois à compter de celle-ci, l ancien courtier reçoit une compensation équitable, déterminée en accord avec la compagnie d assurances et la personne morale souscriptrice ; en cas de contestation, cette compensation est fixée par un expert désigné soit par les parties, soit à défaut d accord entre elles, par ordonnance du président du tribunal de grande instance statuant en la forme des référés et sans recours possible. «Le présent texte régit tous les intermédiaires, quelle que soit leur dénomination, accomplissant des diligences identiques ou similaires à celles du courtier. «Il s applique à défaut d accords individuels ou collectifs plus favorables, dans le respect de la liberté de l adhérent. Tout usage contraire, restreignant directement ou indirectement celle-ci, est réputé non écrit.»

18 Commentaires de François Nocaudie * sur la Proposition indépendante de partage des commissions sur encours dans le cas de décodifications. Bien qu'il s'agisse ici principalement du contrat Afer, distribué à la fois par des courtiers indépendants et divers réseaux de l'assureur Aviva, l'analyse est applicable à tous les contrats du marché. * François Nocaudie : diplômé d'études supérieures de droit ; diplômé de l'institut des assurances de Tours/Bordeaux ; chargé de cours à la Faculté de droit de Tours de 1990 à 2008 ; promu chevalier de l'ordre du Mérite National en 2004 sur proposition du Premier Ministre, Jean-Pierre Raffarin, pour services rendus aux assurés. 07/03/2012 Mon cher Pierre, Je vais préparer une note à l'attention des différents membres de la CSCA qui aborde plusieurs sujets qui te préoccupent légitimement. Sur bien des points, je partage indirectement ton point de vue en ce sens que je vais rappeler dans cette note, arguments très sérieux à l'appui, qu'aviva et ses agents n'ont pas le droit de solliciter nos clients et que, de toutes façons, si un client les mandate, la totalité des commissions de son contrat nous restent dues. J'y rappellerai toutefois que le 3ème usage, comme le SFAC et la FCA l'attestaient déjà au début des années 90 sur le mensonge de l'afer en matière de décodifications (1), n'a jamais interdit à un assuré de changer de courtier pour deux raisons simples : La première est que ce droit des assurés ne relève pas de son domaine. En effet, les rapports entre un mandant et son mandataire, ce qu'est un courtier, sont traités par les dispositions du code civil en matière de droit du mandat, ce qu'un simple usage, source de droit incontestable mais secondaire, ne saurait contrarier. A ce titre, il ne fait aucun doute qu'un assuré peut successivement mandater auprès d'une compagnie plusieurs courtiers sur un contrat en cours et peut aussi, concomitamment, mandater auprès d'elle un second courtier pour la souscription d'un second contrat. La jurisprudence est ancienne et ferme sur ce point. Le troisième usage, lui, ne traite que des rapports entre les assureurs et les courtiers dans le domaine financier comme dans d'autres. La seconde est que cet usage a justement prévu les effets financiers du mandatement d'un nouveau courtier selon deux modalités. En cas de résiliation concomitante à l'ordre de remplacement suivi d'une nouvelle souscription, ce sont les dispositions du 3ème alinéa de ce 3ème usage qui sont applicables en matière de partage de commissionnement. En l'absence de résiliation, ce sont celles du 4ème alinéa qui traitent de la question. Si donc référence doit être faite aux usages, ce que je pense, c'est bien à celui ci que l'honnêteté exige de faire référence. D'autre part la cause juridique du commissionnement n'ayant pas changé depuis 1935, il n'y a pas de raison sérieuse de soutenir qu'il est totalement obsolète. Que dit ce 4ème alinéa? Tout simplement qu'en cas d'ordre de remplacement de courtier sur un contrat sans résiliation de celui ci, le courtier révoqué conserve son droit à commissions sur "le nouveau contrat" à concurrence des primes qu'il y a apportées.a contrario, il n'a donc pas droit à commission sur les primes (et leurs fruits) qu'il n'a pas apportées. Ce 4ème alinéa parle de "nouveau contrat" bien qu'il n'y ait pas résiliation. C'est tout simplement parce que pour les contrats qui se renouvellent à chaque échéance, il y a juridiquement un nouveau contrat alors qu'il s'agit du même dans la réalité. Il ne faut donc pas tenir compte de ce qualificatif pour les contrats sans échéance (qui n'existaient pas en 1935) ou à durée fixe.

19 Il en résulte clairement que ce courtier évincé conserve, en assurance vie, son droit à commission sur l'encours qu'il a généré au prorata de ce dernier. L'effondrement des commissions d'acquisition en assurance vie depuis 10 ans souligne le caractère pertinent et équitable, malgré son âge, de ce 4ème alinéa. Peut on obliger ledit courtier à céder ce droit à commission à son successeur, donc ses créances correspondantes après la perte de son mandat, contre une indemnisation forfaitairement définie? A mon avis, non pour deux raisons : Tout d'abord parce qu'une créance fondée présente la caractéristique d'être une forme comme une autre du droit de propriété. Son détenteur a donc le droit d'en disposer de la manière la plus absolue dit l'article 544 du code civil, sauf prohibition par la loi. Or cette dernière ne peut pas le limiter n'importe comment. Il faut des motifs d'intérêt général très sérieux. En effet le droit de propriété a une valeur supra législative et bénéficie à ce titre d'une double protection. Il a valeur constitutionnelle en France. En outre, il bénéficie d'une protection supplémentaire au niveau européen (article 1 du Protocole 1er de la convention européenne des droits de l'homme). On ne peut forcer personne à vendre un droit. On ne voit pas en quoi le partage entre deux courtiers, par des ordinateurs d'assureurs, des commissions d'encours au prorata des apports de chacun, pourrait porter une atteinte telle à l'intérêt général (2) qu'il justifierait une intervention du législateur en faveur d'une cession forcée entre personnes privées. En outre parce que le prix d'un droit ne peut, sauf exception, être fixé par la loi ou par une organisation professionnelle. Cela constituerait une atteinte à la liberté du commerce. La valeur de ce droit doit être librement négociable. L'avis des organismes professionnels ne peut être qu'indicatif, plus encore que dans le cas de la valeur d'un portefeuille, tant les facteurs de calcul peuvent varier selon les circonstances. Cela va de l'âge de l'assuré à différents caractéristiques du contrat (monosupport, multisupport simple ou complexe, taux respectifs des commissions d'acquisition et d'encours), en passant par les objectifs de l'assuré (prélèvements réguliers ou conservation pour transmission), les circonstances économiques, l'environnement juridique qui évolue, etc Inversement, peut on obliger le nouveau courtier mandaté à indemniser à un taux forfaitaire le droit à commission d'encours du courtier révoqué sur la part de celui que son activité à généré avant la perte de son mandat? La réponse est évidemment négative. En effet, cette obligation aurait un effet potentiellement dissuasif d'acte de concurrence pour le courtier preneur. Dans son avis du 13 décembre 2000, le Conseil de la Concurrence précisait bien, dans sa conclusion, que les solutions adoptées au nom di 3 ème usage ne devaient pas avoir d'effet dissuasif de concurrence. Comme on le voit, la suggestion de la CSCA, bien que non obligatoire pour l'instant, si elle devait faire l'objet du contenu d'une loi, n'est pas assez réaliste pour éliminer le risque de contentieux comme l'a récemment affirmé dans l'agefi Actifs notre confrère Geoffroy Roederer. A tous ces propos il faut apporter une précision d'importance dans le cas particulier des contrats AFER. Elle est la conséquence du caractère multi réseau de leur distribution. Leur assureur, Aviva, la contrôle directement et majoritairement entre d'une part son réseau de vente par des salariés (Epargne Actuelle qui n'est même plus une société de courtage aujourd'hui) et d'autre part ses agents. Le fait qu'aviva bénéficie de toutes les informations nécessaires sur un assuré apporté par ses courtiers a pour contrepartie que ses bureaux de vente directe, ses agents, leurs salariés et mandataires respectifs doivent s'abstenir de les solliciter. C'est ce que dit le 4ème Usage qui ne fait que formaliser le principe de loyauté qui le sous tend et auquel sont toujours tenus des partenaires en matière commerciale. Les preuves abondent tant du coté d'aviva que du Président du Gie Afer qui font au contraire tout pour faire abstraction de cette règle.

20 Certains soutiendront peut être que cet usage est contraire au principe de la libre concurrence. L'objection ne tient pas. Ce principe, comme tout principe, peut connaitre des limites. Celui du respect de la loyauté en constitue une, parfaitement légitime et admise par notre droit. En outre, s'il y a, à la demande d'un assuré, en l'absence de sollicitation, reprise de la gestion d'un contrat en direct par la compagnie ou l'un de ses agents ou autre distributeur non indépendant cités à l'instant, les effets conjugués de la fin du 2ème alinéa et du 5ème alinéa du 3ème usage font que la commission afférente au contrat reste acquise au courtier révoqué. Si le contrat est résilié et renouvelé, la commission du nouveau contrat lui est aussi due. Axa, Allianz, pour éviter toute concurrence interne entre réseaux, propose avec juste raison, des contrats différents à chacun. Pour en terminer sur ce dernier point, je vais donc demander à la CSCA d'intervenir auprès d'aviva et de l'afer pour leur rappeler tout cela. A mon avis, nous avons là toutes les armes nécessaires pour écarter la menace que fait peser sur nous les projets d'aviva de trouver les moyens de piller nos portefeuilles via son réseau de vente directe Epargne Actuelle et ses agents. Pour ce qui concerne les rapports entre distributeurs indépendants, la solution la plus simple consiste à mon sens à ce que nous fassions savoir à la CSCA que nous acceptons tous de laisser aux parties le choix entre elles, en cas de demande de décodification, soit de négocier une indemnité librement fixée, soit de partager l'encours au prorata des apports de chacun. Pour les contrats des autres compagnies, je vais lui suggérer de proposer une solution alternative sur l'aspect financier à celle de sa recommandation (le 4ème point). A l'instar de ce qui se pratique en assurance groupe de frais de santé ou pour des flottes auto (3), il pourrait être convenu que la commission d'encours soit contractuellement dédoublée. Une première partie de celle ci deviendrait officiellement une commission d'acquisition étalée dans le temps pour tenir compte de l'effondrement des commissions d'acquisition d'entrée. Elle serait conservée par le courtier évincé au prorata de ses apports. La seconde partie deviendrait une commission d'encours afférente à la gestion du suivi, en particulier pour les contrats multisupport complexes (4). Il s'agit d'une concession à faire à l'air du temps pour éviter qu'au niveau européen on nous impose un jour une rémunération aux honoraires pour laquelle les assurés français, dans leur immense majorité, ne sont pas du tout mûrs. Je te tiendrai au courant. Bien à toi. François 1/ Dans sa circulaire N 2/89 dans laquelle le GIE AFER a arrêté sa doctrine en matière de décodifications, la citation qu'il faisait du 3ème usage était tronquée de la fin de son 2ème alinéa et de la totalité de ses alinéas 4 et 5. Il passait volontairement ces derniers sous silence ainsi que le 4ème usage. Plus culotté encore, il osait étendre l'interdit absolument non fondé qu'elle édictait au cas de la souscription d' un second contrat par l'intermédiaire d'un second courtier. Bref, comme le 3ème alinéa qu'il invoquait indûment était totalement inadapté à l'assurance vie nouvelle manière, il a réussi, grâce à sa dissimulation (c'est une de ses grandes spécialités), à inverser complètement le sens de ces textes. La réputation d'intégrité de Gérard Athias à l'époque a fait que personne n'a eu la curiosité de vérifier le bien fondé de la circulaire jusqu'à que je m'en aperçoive au mitan des années 90. C'était du grand art dans la façon de gruger son monde et cela à fort bien réussi puisqu'aujourd'hui encore, beaucoup de professionnels de l'assurance-vie croient encore au bien fondé de cette supercherie

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