TOP 9 - COURTIERS QUÉBÉCOIS

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1 TOP 9 - COURTIERS QUÉBÉCOIS MAI 214 PAGES PAGE 27 reste en tête d un classement serré TD Waterhouse fait une entrée réussie dans un classement aux résultats stables. PAR GUILLAUME POULIN-GOYER cette année encore, rbc Dominion valeurs mobilières se classe au premier rang de notre Top 9 des courtiers québécois. Le courtier obtient l Indice le plus élevé avec une note de 8,8 sur 1, en hausse de,4 point par rapport à l année dernière. L Indice représente la moyenne des 22 critères évalués par des conseillers qui travaillent au sein de chaque firme sondée. Dominion a reçu le meilleur score parmi ses pairs pour 16 des 22 éléments évalués par les conseillers. Les conseillers de la ont donné des notes élevées pour la stabilité de la firme, l image qu elle projette, ainsi que pour l indépendance dans la vente des produits. L ensemble des répond ants considère que tous ces éléments sont de la plus haute importance. Pour la deuxième année consécutive, la rémunération offerte aux conseillers vaut au courtier sa pire note. Nesbitt Burns occupe le deuxième rang, avec un Indice de 8,2 points, stable depuis plusieurs années. Le courtier récolte la meilleure note pour 3 des 22 éléments évalués, soit la qualité de la recherche sur les marchés canadien et américain et l indépendance dans la vente des produits. Les répondants accordent toutefois à des notes inférieures à la moyenne en matière de rémunération offerte et de formatio n continue. Le courtier montre ainsi les mêmes faiblesses depuis quelques années. ENTRÉE RÉUSSIE Trois courtiers se partagent la troisième place. En effet, Wood Gundy, Industrielle Alliance valeurs mobilières (IAVM) et le nouveau venu dans le classement, TD Waterhouse (TD) ont tous un Indice de 8,1. IAVM et la TD ont décroché les meilleurs scores parmi les courtiers pour 3 et 2 des 22 éléments évalués par les répondants, respectivement. IAVM s est illustrée sur les plans de la rémunération offerte, de la qualité du site intranet et du service de soutien d arrièreguichet (back-office). Elle obtient le meilleur score en Comment les conseillers évaluent-ils leur firme? matière de rémunération, ce qui n a rien d étonnant, car IAVM remet à ses conseillers un pourcentage de commissions brutes nettement plus élevé que les autres courtiers. À 73,6 %, celui-ci représente plus de 1,6 fois le pourcentage de commission moyen de l industrie, qui s établit à 47 %. Parmi les neuf courtiers, IAVM a cependant le pire score en matière de soutien aux ventes, de qualité du site Internet et du service de la conformité. Lors du classement 213, soit le premier auquel IAVM a participé, le courtier obtenait des notes inférieures à la moyenne pour les deux premiers éléments. AMÉLIORATION TD s illustre quant à elle sur le plan de l image projetée, ainsi que pour ses services juridique et de conformité, avec les meilleurs scores parmi ses pairs. AUSSI DANS CETTE SECTION > SUITE PAGE 28 En quête de nouveaux actifs 28 La conformité reste incontournable 3 La performance des courtiers dans le temps 32 Commentaires 33 Nesbitt Wood Scotia TD Moyenne Burns Gundy 1 IAVM 2 Dominion McLeod VMBL 3 4 Waterhouse québécoise Importance Nombre de conseillers en placement au Québec (au Canada) 17 (1 3) 16 (1 71) 49 (917) 122 (234) 21 (17) 71 (7) 81 (82) 231 (249) 67 (74) Actif total sous gestion au Québec (au Canada) (G$*) 16,9 (133) 21,7 (137,8) 47,9 (83,9) 2,3 () 33 (23) 12,7 (91,1) 2 (2) 21,8 (22,),2 (74,) Groupe d âge** 3,7 4, 3,8 4,4 4, 3,3 4,1 4, 3,6 3,9 Revenus bruts*** 3,8 3,9 3,2 2,1 3, 3,7 2,9 3,7 2,4 3,3 Pourcentage de commissions revenant au conseiller 43,2 43,4 42,9 73,6 48,2 48,2 48, 4,1 34,8 48, Nombre d années dans l entreprise 16, 17,7 12,2 7,7 14, 13,2 6,7 13,1 7, 12,6 Nombre d années dans l entreprise à titre de conseiller 17,4 21,6 14,3 19, 17,6 13,4 18,7 18,7 12,3 17,6 Actif sous gestion (M$) 144,1 172,9 14,1 22,2 19, 429,6 71,1 149, 64,8 164,9 Nombre de clients 217,8 34,1 349,1 134, 268,2 222,8 23,2 377,1 22, 263, Logiciel de gestion de la clientèle (front office) 8, 7,7 7, 7,8 8,3 6,3 7,4 6,6 7,3 7,4 8,8 Services de soutien (back office) 7,6 7,6 7,7 8,1 8, 6,4 7,2 7,1 6, 7,4 8,2 Clarté et qualité des relevés de compte 7,6 7,6 7,6 7,2 8,3 7, 7, 7,1 6,6 7, 8,9 Soutien apporté aux ventes 7, 7, 7,9 6, 8,4 7,2 7,3 6,6 7,3 7,3 8,4 Brochures, dépliants, publipostage/documentation destinée aux clients 8,1 7,8 7, 7,3 8,6 7, 7,7 7,1 7,7 7,7 8,3 Stabilité de la firme 8, 8,9 9,1 8, 9,7 8,8 8,6 6,9 8,6 8,6 8,8 Concentration sur la stratégie 8, 7,9 8, 8, 9,2 8,3 6,3 6,9 8,9 7,9 8,4 Image projetée par la firme 9,1 8,2 8,4 8,1 9,4 8,3 7,6 7,2 9,4 8,3 9,1 Service juridique et service de conformité 9,1 8,8 8,6 8,1 9, 8,7 8,4 8,4 9,4 8,6 8,6 Établissement du prix des produits à revenu fixe 8, 7,2 7,1 8,1 8,9 7,7 8, 7,1 8,1 7,8 8,3 Formation continue 7,3 8,1 7,3 7,8 8,9 7,7 6,4 7,3 8,2 7,6 8,2 Évaluation du directeur de succursale 7,7 7,9 6, 8,1 8,4 7,9 8,1 6,2 7,6 7,6 8,4 Évaluation de la rémunération offerte 7,1 8,1 8, 9, 7,9 6,9 7,8 7,6 7,9 7,8 9,2 Cote attribuée au système de paie de votre firme 8,2 8,8 8,7 9, 9,3 7,9 8,9 8,1 8,7 8,6 9,1 Système d information et de communication des cotes 9, 8,3 8,6 8,7 9,2 7,9 8,8 8,1 8,3 8,6 9, Qualité de la recherche sur le marché canadien 9,2 7,6 7,6 7,8 9,1 7,4 7,1 6,6 8, 7,8 8, Qualité de la recherche sur le marché américain 8,7 7, 7,2 6,9 8,6 7,1 7,3 6,6 8,3 7,4 8,3 Liberté/indépendance dans la vente des produits 9,7 9,2 9,1 9,6 9,6 9,2 9, 9,2 8,7 9,4 9,6 Culture d entreprise 8,1 8,1 8, 8, 9,2 8,4 7,4 7,3 8,8 8,2 8,6 Service à la clientèle 8,2 8,3 8,2 8,3 8,9 7,8 8,4 7,4 8,2 8,2 9,2 Qualité de l intranet 7,6 8,6 7,3 8,6 8,6 7, 8,4 6,7 7,9 7,9 8,6 Qualité du site Internet 8,1 7,9 8, 7,6 8,7 7,6 7,7 7,8 7,6 7,9 8,4 Indice (note moyenne par courtier) 214 8,2 8,1 7,9 8,1 8,8 7,7 7,8 7,3 8,1 8, Indice (note moyenne par courtier) 213 8,2 7,9 7,8 8, 8,4 7,9 7,4 7, 7,8 Indice (note moyenne par courtier) 212 8,1 7,9 7,9-8,8 8,3 7,3 7, 8, Nombre de fois où la firme occupe le premier rang Moyenne de la note générale attribuée par les conseillers 8,3 7,8 8,1 8,4 8,9 7,8 7,7 7,3 8,2 8,1 1. NANCIÈRE BANQUE NATIONALE ; 2. INDUSTRIELLE ALLIANCE VALEURS MOBILIÈRES ; 3. VALEURS MOBILIÈRES BANQUE LAURENTIENNE ; 4. VALEURS MOBILIÈRES DESJARDINS * DONNÉES PROVENANT DES COMPAGNIES ** 1 = MOINS DE 2 ANS ; 2 = DE 2 À 34 ANS ; 3 = DE 3 À 44 ANS ; 4 = DE 4 À 4 ANS ; = DE À 64 ANS ; 6 = 6 ANS ET PLUS *** 1 = MOINS DE 1 $ ; 2 = DE 1 $ À 2 $ ; 3 = DE 2 $ À $ ; 4 = DE $ À 1 M$ ; = PLUS DE 1 M$ NOTE : LES RÉSULTATS EN VERT INDIQUENT QUE LA RME OCCUPE LE PREMIER RANG POUR L ÉLÉMENT ÉVALUÉ. LES RÉSULTATS EN ROUGE INDIQUENT QUE LA RME OCCUPE LE DERNIER RANG POUR L ÉLÉMENT ÉVALUÉ. SOURCE : SONDAGE MENÉ PAR NANCE ET INVESTISSEMENT TABLEAU : NANCE ET INVESTISSEMENT

2 28 NANCE ET INVESTISSEMENT TOP 9 Mai 214 En quête de nouveaux actifs Les courtiers tablent sur les honoraires, la segmentation et la formation des conseillers pour soutenir la croissance de leur actif. PAR RICHARD CLOUTIER pour bon nombre des conseillers sondés à l occasion du Top 9 des courtiers québécois, la croissance des actifs, l augmentation des revenus et la recherche de nouveaux clients sont les aspects de leur travail au sujet desquels leur employeur fait le plus pression. «Notre industrie évolue beaucoup, notre firme aussi, et c est de plus en plus complexe. Par contre, le nombre d heures dans une journée n a pas changé. Je reste en tête > SUITE DE LA PAGE 27 Cependant, les répondants accordent à TD la pire note parmi les courtiers pour trois éléments : la clarté des relevés de compte, la qualité du site Internet et l indépendance dans la vente de produits. Grâce à un Indice de 8,1 points, Wood Gundy obtient sa meilleure note depuis six ans, soit celle enregistrée lors du classement des courtiers québécois de 28. Cette progression s explique par le fait que les conseillers lui ont accordé une note supérieure à celle de l année dernière pour 12 des éléments évalués, notamment le service de conformité, la formation continue et l image projetée par la firme. Toutefois, les notes de ont reculé par rapport à 213 en matière de logiciel de gestion de la clientèle et d établissement des prix des produits à revenu fixe. QUEUE DE PELOTON Financière Banque Nationale (), Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL), ScotiaMcLeod et Valeurs mobilières Desjardins () se classent en queue de peloton avec des Indices qui s établissent à 7,9 points, 7,8 points, 7,7 points et 7,3 points, respectivement. L Indice de la est stable depuis quelques années, mais reste inférieur au sommet enregistré en 28. Par rapport à l année dernière, la affiche une progression pour 14 des 22 éléments évalués, entre autres, le soutien aux ventes et la capacité à se concentrer sur la stratégie. Le courtier reçoit cependant la pire note se classe au premier rang pour 16 des 22 éléments évalués par les conseillers. fais ce constat avec nos conseillers et je leur dis qu il va falloir faire des choix sur la façon dont nous gérons nos actifs et sur le type de clients que nous voulons servir», dit Paul Balthazard, vice-président et directeur régional, Québec et Provinces de l Atlantique chez Dominion valeurs mobilières. Parmi les stratégies destinées à faire croître les actifs sous administration des conseillers, les courtiers prônent l évolution des portefeuilles, la recherche de nouveaux clients et l augmentation de l actif des clients existants. C est le cas chez Dominion. Le courtier offre à ses conseillers différents outils liés à ces stratégies. Une équipe installée au siège social les soutient dans l évolution de leurs portefeuilles, notamment en construisant des portefeuilles modèles convenant à différents profils de clients. Un service de marketing et d analyse de données appuie les parmi ses pairs en matière d établissement du prix des produits à revenu fixe. De son côté, VMBL enregistre son Indice le plus élevé depuis qu elle participe au classement de Finance et Investissement. Elle avait déjà atteint ce sommet en 211. En 214, VMBL a amélioré presque tous les éléments évalués par rapport à 213, sauf son système de paie et la Le Top 9 des courtiers québécois 214 a été réalisé à partir d entrevues téléphoniques par nos sondeuses, Kim Colbert et Michelle Marshall. Frédéric Roy a colligé les données obtenues. Le questionnaire comportait une vingtaine de questions, dont les 22 éléments évalués qui nous permettent d attribuer une moyenne aux courtiers avec lesquels ils font affaire. Environ 2 conseillers en placement par courtier ont répondu au questionnaire, pour un total de 183 entrevues téléphoniques. Les appels ont été effectués entre le 1 mars et le 9 avril. Durant les entretiens, nous Méthodologie conseillers en mode de développement d affaires et de prospection de clientèle, en ciblant les occasions. En ce qui a trait à la consolidation et à l augmentation de l actif des clients existants, Paul Balthazard évalue à 4 le nombre de clients liés à Dominion. Ceux-ci constituent autant d occasions d accroître le portefeuille des conseillers, à condition que les représentants leur soient utiles. FORMATION ET ACCOMPAGNEMENT La formation est une autre des voies privilégiées pour soutenir la croissance de l actif sous gestion. Luc Papineau, vice-président et directeur général, Gestion de patrimoine, chez Valeurs mobilières Desjardins (), y croit. Pour Luc Papineau, si plusieurs éléments contribuent à la croissance de l actif sous gestion chez, dont le fait d être par- concentration sur la stratégie, selon les conseillers sondés. Ses meilleures progressions sur un an : le service à la clientèle et la qualité du site Internet. Avec un pointage de 7,7, Scotia McLeod obtient son pire Indice depuis son intégration au classement en 211. Les conseillers lui ont accordé des notes inférieures à celles de 213 pour 14 des 22 éléments évalués. La rémunération offerte accuse le déclin le plus important. ScotiaMcLeod affiche cette année la pire note parmi ses pairs pour six des éléments évalués. Elle montre toutefois une amélioration sur le plan de l établissement du prix des produits à revenu fixe et du service de conformité. Une fois de plus cette année, les conseillers accordent la pire note à Valeurs mobilières Desjardins (), cependant, avec 7,3 points sur 1, freine néanmoins la glissade de son Indice amorcée en 21. obtient le pire score parmi les neuf courtiers pour près de la moitié des éléments évalués. Malgré tout, si l on compare ses résultats de 214 à ceux de 213, soit l année de son pire Indice en six ans, les notes de progressent pour la majorité des éléments évalués, notamment sur le plan du service de conformité. avons insisté auprès des répondants sur le caractère anonyme et confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Fait à noter : les dirigeants des firmes et les directeurs de succursale ne sont pas admissibles au sondage. Nous effectuons des vérifications systématiques lors de la compilation des résultats. Nous rappelons à nos lecteurs que ce sondage n a aucune prétention scientifique. Son objectif est de déterminer le degré de sa tisfaction des conseillers envers leur propre firme et de donner aux patrons des pistes qui leur permettront de cibler leurs efforts. tie prenante du Mouvement Desjardins, les deux programmes de développement offerts aux conseillers y sont pour beaucoup. L actif sous gestion a franchi cette année le cap des 22 G$ chez. Le premier programme de formation amène le conseiller à concilier au quotidien les différents aspects de sa pratique, soit le développement des affaires, la gestion des actifs, et les incontournables tâches administratives. «Quand nos conseillers suivent ce programme, les résultats en matière de croissance d actifs et de revenus explosent, simplement parce qu ils sont mieux organisés», constate Luc Papineau. Le second programme, de plus d une année, s adresse aux conseillers les mieux établis du réseau. Ceux-ci ont en moyenne une centaine de millions de dollars en actif sous administration. Ce programme mène les conseillers à revoir entièrement la façon dont ils abordent les besoins financiers de leurs clients. Il a jusqu ici été suivi par une quarantaine de participants. Je dis aux conseillers qu il va falloir faire des choix sur la façon dont nous gérons nos actifs et sur le type de clients que nous voulons servir. Paul Balthazard Gestionnaire de portefeuille et représentant de plein exercice chez, Hugo Bonenfant fait partie de la deuxième cohorte de ce programme. «Une fois ce programme terminé, on a une meilleure efficience opérationnelle sur le plan de notre pratique et notre offre est beaucoup plus standardisée. Les gains obtenus avec la clientèle par la gestion discrétionnaire nous apportent de grands bénéfices.» HONORAIRES PROMETTEURS Paul Balthazard oeuvre au sein de Dominion Valeurs mobilières depuis 3 ans. Il a vu «exploser» au fil des ans le nombre de produits et services offerts. Une situation qui, selon lui, a fait évoluer le rôle du conseiller «vers la gestion de patrimoine et toute la planification financière que cela sous-tend». Une autre façon d accroître l actif sous administration des conseillers consiste à passer à la tarification à honoraires. Sur le marché nord-américain, la taille moyenne d un compte «transactionnel» à commissions est de 17 2 $. Celle d un compte à honoraires s établit à 26 4 $, révèle l étude «Transitioning to Fee» de PriceMetrix (août 212). De plus, en règle générale, les conseillers qui ont des comptes à honoraires gagnent plus de revenus par client. C est au cours des années 199 que la facturation sur honoraires a été implantée chez Dominion. Toutefois, c est au cours des cinq dernières années que l utilisation de comptes à honoraires et de gestion par portefeuille discrétionnaire a connu la plus forte croissance. Selon Paul Balthazard, approximativement % des actifs sous gestion sont à honoraires. Cette valeur représenterait plus de 6 % des revenus. «C est un virage qui continue à représenter la tendance la plus forte chez nous», confirme-t-il. Pour Denis Gauthier de la Financière Banque Nationale - Gestion de patrimoine, il s agit d une réalité largement partagée. «Nous sommes passés du transactionnel à l honoraire, puis à la gestion discrétionnaire. Au Québec, nous sommes rendus à plus de 6 % des revenus à honoraires.» «Nous facturons maintenant pour nos services-conseils et plus seulement pour la gestion de portefeuille», soutient Denis Gauthier. «Cette tendance lourde a pour effet d aider grandement les conseillers à atteindre leurs objectifs en terme de croissance d actif», ajoute-t-il. Ter r y Souc y, vice-président, directeur régional et conseiller en placement chez Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL), confirme également avoir constaté chez VMBL une augmentation continue du pourcentage d actif sous administration pour cette forme de facturation. SEGMENTATION Il ajoute toutefois «que ce ne sont pas tous les conseillers ni tous les clients, qui sont à l aise avec cette formule». Paul Balthazard abonde dans le même sens. «Pour des raisons légitimes qui lui appartiennent, une partie de la clientèle préfère continuer à avoir une facturation par transactions.» «Ce n est pas facile, j en conviens de se remettre en question et de refaire son modèle d affaires», avance cette fois Paul Balthazard au sujet des conseillers. «On n oblige personne à suivre la direction vers laquelle on va, mais au moins on tient à les informer et à les encourager à faire les bons choix», ajoute-t-il. En effet, passer à la tarification à honoraires implique souvent de segmenter sa clientèle et de garder seulement les comptes ayant l actif le plus important. «Lorsque la proposition de valeu r est claire pour toutes les parties, il arrive que des clients soient transférés à d autres conseillers», dit Denis Gauthier. Selon lui, un conseiller ne peut servir que de 2 à 3 clients. Des réallocations de clientèles entre conseillers ne seraient donc pas aussi rares qu on le croit. «La démarche permet au conseiller de poursuivre son développement dans le créneau défini par sa proposition de valeur», spécifie Denis Gauthier.

3 3 NANCE ET INVESTISSEMENT TOP 9 Mai 214 Les courtiers souhaitent que la conformité devienne une deuxième nature chez les conseillers. PAR RICHARD CLOUTIER les courtiers souhaitent que leurs conseillers adoptent les nouvelles exigences en conformité et qu ils soient rémunérés sur honoraires. Et ils n hésitent pas à exercer des pressions pour accélérer ces changements, selon plusieurs répondants du sondage réalisé par Finance et Investissement dans le cadre du Top 9 des courtiers québécois. Ainsi, l introduction graduelle de la phase deux du Modèle de relation client conseiller est synonyme de divulgation accrue pour les courtiers et les conseillers. En effet, dès 216, les courtiers devront notamment fournir aux clients un relevé indiquant l ensemble des coûts, au dollar près, payés directement et indirectement par le client. Cette transparence souhaitée par les régulateurs des conseillers en placement et de leurs employeurs polarise l industrie. Alors que certains la jugent exagérée et craignent une avalanche de questions de la part des clients, d autres la considèrent comme une occasion de repenser le modèle d affaire des conseillers. Les patrons des conseillers, eux, semblent appartenir au second groupe. «La conformité occupe une grande place dans le quotidien de nos conseillers. Elle doit être inscrite dans leur ADN», indique Terry Soucy, vice-président, directeur régional et conseiller en placement chez Valeurs mobilières Banque Laurentienne. Pour Paul Balthazard, viceprésident et directeur régional, Québec et Provinces de l Atlantique, de Dominion valeurs mobilières, la réglementation mise en place par l Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) était souhaitable. Loin d être un fardeau, les changements à la réglementation constituent selon lui un bénéfice pour les clients. «Nous faisons les bonnes choses d emblée quand nous connaissons bien notre client. Ce n est pas de la réglementation, c est du gros bon sens», analyse Luc Papineau, vice-président et directeur général chez Valeurs mobilières Desjardins (). «La conformité, c est la règle numéro un dans notre manuel : La conformité reste incontournable bien connaître son client», ajoute-t-il. FORMATION CONTINUE Les dirigeants de courtiers interrogés font largement état des formations développées et mises en place dans le but d accompagner les conseillers dans les changements à la réglementation. «Nous évoluons dans une industrie d information. Nous devons constamment nous mettre à jour, c est incontournable», lance Terry Soucy. «Nous avons un service de forma tion et un service de conformité importants chez nous. C est à eux qu il revient d éduquer et d informer nos équipes de conseillères et conseillers», mentionne Paul Balthazard. Pour Luc Papineau, les directeurs de succursale doivent être les premiers formés. «On envoie donc sur le terrain nos responsables de la conformité dans le but d accompagner nos directeurs dans la formation et le soutien». Un accompagnement qui change les perceptions, selon lui. Ainsi, les employés liés au service de conformité seraient davantage perçus comme des partenaires que des «policiers». La conformité doit être inscrite dans l ADN des conseillers. Terry Soucy Il constate l impact positif de cette stratégie dans les pratiques d affaires. LES HONORAIRES COMME REMÈDE Le passage à la tarification sur honoraires privilégié par les directeurs de courtiers semble être un remède à plusieurs maux qui touchent les conseillers. Cette forme de tarification plus transparente répond à la volonté de divulgation des régulateurs et réduit l apparence de conflits d intérêts. Elle permet également de satisfaire les objectifs de croissance des courtiers (lire «En quête de nouveaux actifs» en page 28) Pour le client, un des principaux avantages de la facturation sur honoraires apparaît au moment de procéder à une transaction, selon Denis Gauthier, premier viceprésident et directeur national, Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (). «Que nos clients aient un actif de 1 M$, M$ ou 4 $, ils feront tous l achat au même prix, en même temps et pour la même raison, sans égard au volume d affaires». La seule différence se trouve dans la tarification, qui est dégressive en fonction du volume, explique-t-il. Cette pratique est bien perçue par les clients, selon Denis Gauthier. Il en découle «un avantage fort intéressant pour le développement des affaires», prend-il soin d ajouter. La rémunération sur honoraires convient également à l utilisation croissante des fonds négociés en Bourse (FNB) par les conseillers de plein exercice. «La croissance de l industrie des FNB procure une belle diversification. Ainsi, plutôt que de déteni r des obligations individuelles comme c était le cas auparavant, nous avons un indice d obligations corporatives», cite en exemple Hugo Bonenfant, planificateur financier et conseiller en placement chez. Une possibilité qui réduit le risque propre au fait d être lié à un seul émetteur d obligations, selon Hugo Bonenfant. «Ça amène beaucoup de bénéfices, et c est une des tendances les plus lourdes», ajoute-t-il. À la, Denis Gauthier évoque pour sa part le lancement prochain d une facturation sur honoraires, selon un modèle intergénérationnel. «Dorénavant, les enfants de nos clients bénéficieront de la même tarification que leurs paren ts.» Une offre qui selon lui démontre bien à quel point le marché n est pas à court d innovation. NANCE ET INVESTISSEMENT Dossiers spéciaux 214 Juin Octobre Mi-octobre Top 11 des cabinets multidisciplinaires Numéro spécial 1 e anniversaire Planification fiscale Directeur des ventes nationales Toronto Dinesh Kumar Représentante publicitaire Montréal Annie Duguay ou sans frais Les professionnels du placement peuvent s abonner gratuitement à : et cliquer sur «abonnement» dans la barre des menus (à droite de l écran) Service à la clientèle (de 9 h à 17 h) : finance-investissement.com

4 32 NANCE ET INVESTISSEMENT TOP 9 Mai 214 La performance des courtiers dans le temps Afin de mesurer l ampleur de certaines variations dans les notes accordées aux firmes par leurs conseillers, nous avons compilé les données et analysé les résultats des sept derniers palmarès, qui couvrent la période allant de 28 à 214. TEXTES ET RECHERCHE : JEAN-FRANÇOIS PARENT ANALYSES ET INFOGRAPHIES : 37 E AVENUE Actif total et nombre moyen de clients par conseiller, Nombre de catégories dans lesquelles la firme obtient la meilleure note NOMBRE MOYEN DE CLIENTS PAR CONSEILLER (UN CERCLE = 2 CLIENTS) ACTIF (EN M$) L actif total des firmes sondées a pratiquement doublé entre 28 et 214, pour s établir à 1,3 G$. Pendant ce temps, le nombre moyen de clients par conseiller a fléchi de % Les conseillers de Dominion valeurs mobilières sont les plus enthousiastes de l industrie pour ce qui est de l évaluation de leur employeur. Pour presque toutes les années du sondage, ils accordent la meilleure note dans plus d une dizaine de catégories évaluées. Progression de la note accordée au directeur de succursale (%), Rémunération offerte et système de paie : qui accède au podium? RÉMUNÉRATION OFFERTE SYSTÈME DE PAIE 1 11 % % 3 % - 4 % % 1 ER (8,) (8,1) (8,9) (8,9) (9) (9,3) % % 2 E (8,1) (7,9) (8,1) (8,6) (8,7) (9) % 3 E (8) (7,9) (7,9) (8,) SCOTIA* (8,6) (8,9) Nos données depuis 28 indiquent qu en règle générale, les directeurs de succursale sont rarement populaires auprès des conseillers : sur sept ans, ils obtiennen t des notes moyennes ne dépassant jamais 8,2. Progression de la note accordée à la liberté de vendre des produits (%), Selon l échantillon de trois années utilisé pour mesurer la satisfaction à l égard de la rémunération et du système de paie, Dominion et Wood Gundy sont le plus fréquemment dans le peloton de tête, selon les conseillers. Progression de la note moyenne accordée par les conseillers à leur firme (%), ,9 % 4 3 3,9 % 2 1,9 % 1,2 % 1,9 % - 1,2 % - 1,1 % -,6 % % % 1,3 % - 1-1,6 % , % - 4-7,7 %,7 % - 9,2 % - 1 L indépendance des conseillers n est pas une vue de l esprit : la note moyenne sur sept ans accordée à cette variable est l une des plus élevées du sondage, peu importe l année ou le courtier. La plus basse note est de 9,1. C est l une des variables les plus stables des sondages annuels. Les conseillers accordent rarement un pointage moyen supérieur à 8, et la note globale accordée aux employeurs depuis 28 a diminué de 4 %. SOURCE DES DONNÉES : NANCE ET INVESTISSEMENT * Industrielle Alliance Valeurs mobilières (depuis l an dernier) et Valeurs mobilières Banque Laurentienne (depuis 211) sont des nouvelles venues dans notre sondage annuel. Quant à ScotiaMcLeod, elle n a pas participé au palmarès en 21. TD Waterhouse étant à sa première participation au Top des courtiers québécois, nous avons préféré l écarter des analyses dans le temps.

5 Mai 214 TOP 9 NANCE ET INVESTISSEMENT 33 COMMENTAIRES recueillis par nos sondeuses Sur quel aspect de votre travail sentez-vous actuellement le plus de pression de la part de votre employeur? Je ressens une pression constante pour augmenter l actif net. Sur le plan de la recherche de nouveaux clients. D une part, la croissance de l actif, et d autre part, l augmentation des revenus. La pression vient de la quantité de paperasse, à cause de ce qui s est passé dans les médias relativement aux fraudes. Au lieu de punir les fautifs, le système punit les gens honnêtes en leur imposant des contraintes, comme de la documentation supplémentaire. Les tâches administratives sont une charge de travail de plus en plus importante. Je ne ressens aucune pression de la part de mon employeur. Probablement la recherche de nouveaux clients. C est toujours ce que mon employeur demande le plus. Les états de compte par courriel. Ça ne nous rapporte rien de plus, mais nous devons quand même communiquer avec nos clients et faire des suivis. Ça demande en moyenne quatre heures par jour. Depuis un certain temps, la conformité. Je suis très ouvert sur la transparence, mais j ai l impression que les firmes n ont plus le contrôle à cause de l AMF. Elles se font dicter la voie à suivre. Ces cinq ou six dernières années, les firmes de courtage ont engagé plus d avocats que de conseillers. Nos sommes tellement surveillés. Ce qui m irrite, ce sont les tâches administratives relatives à la conformité. Depuis deux ans, c est un peu difficile et ça demande plus de travail. Le développement des relations d affaires avec les succursales bancaires. La rentabilité des comptes. Transformer mes affaires en honoraires plutôt qu en commissions. C est une pression positive et ça permet d avoir des revenus stables. L intégrité. Ma firme veut absolument que nos clients soient traités avec la plus grande intégrité possible. La marque de la firme est d offrir un bon service honnête. Nommez la catégorie d actif qui est le plus en croissance dans le portefeuille de vos clients. Les actions américaines, parce qu il est recommandé de diversifier nos portefeuilles. Ça rapporte plus à nos clients. Les obligations corporatives, parce qu elles paient davantage que les CPG et les obligations gouvernementales. Mon équipe et moi avons fait des recherches à ce sujet et ça s est avéré payant. Les actions à cause des marchés. Certainement pas les obligations, ni les CPG. La gestion privée, parce que le rendement est très bon. Les dividendes en Bourse, parce que les clients ont besoin de plus de revenus. Je dirais les revenus fixes, du fait que les clients approchent de la retraite. On sécurise davantage les actifs de cette manière. La catégorie des fonds négociés en Bourse. J ai changé le modèle de gestion dans les dernières années ; moins de fonds communs et plus de fonds négociés en Bourse. Donc, avec la gestion discrétionnaire, ça m a permis d en mettre davantage dans les portefeuilles des clients. C est un changement qui a commencé il y a à peu près un an, alors actuellement, on est rendu à environ 1 % des actifs qui sont négociés en Bourse Parce que ce sont des portefeuilles modèles, les fonds négociés en Bourse. Je crois que c est notre secteur de croissance. Il y a six ans environ, on a tout migré vers des portefeuilles négociés en Bourse. Une fois que les clients migrent dans nos nouveaux portefeuilles qui fonctionnent, il est plus difficile de les faire changer d avis. Les fonds communs en actions, parce qu on n a pas le choix de diriger les clients vers les actions. Les actions rapportent en définitive plus que les taux d intérêt. Les obligations à cause de l âge de la population. Les actions américaines. La Bourse américaine fonctionne mieux que celle du Canada actuellement. Les fonds négociés en Bourse. Parce que les gens les aiment. Ça donne plus de transparence par rapport aux frais qu ils paient, et ils sont moins élevés que ceux des fonds communs. Dans le portefeuille, la gestion est moins active, et nous connaissons les titres dans lesquels nous investissons. Les fonds d actions européennes. Parce que c est ce qui est le moins cher. J achète ce qui est le moins cher, c est ce qui est le plus raisonnable et qui a un potentiel de croissance tout aussi raisonnable. Les titres à revenu fixe. La plupart des gens qui prennent leur retraite veulent prendre le moins de risques possible. Ils veulent un petit revenu de leur placement. J ai été surpris par les fonds communs européens avec frais à l achat. L objectif est d augmenter mes achats en Europe et aussi d augmenter mes honoraires. Quel est votre meilleur coup de l année? Quel est votre pire coup de l année? Mon meilleur coup est l achat d obligations convertibles de CANAM avec son rendement de 6,2 %. On parle de 2 % d augmentation en moins d un an. Mon pire coup a été d acheter du Barrick Gold l an dernier. Au cours de la dernière année, nous avons bâti une nouvelle équipe et engagé un nouveau conseiller. De plus, nous précisons nos buts, nos objectifs et le plan de match pour y parvenir. Notre pire coup a été de perdre un de nos gros clients pour une stupidité. est-il temps d explorer les actions mondiales? IL EST TEMPS DE PASSER À L ACTION MC À l heure actuelle, plus de 96 % des occasions sur les marchés boursiers à l échelle mondiale se trouvent à l extérieur du Canada. 1 Si le portefeuille de vos clients est faiblement exposé aux placements mondiaux, ces derniers pourraient rater un monde d occasions de plus-value à long terme. Vous offrant une gamme complète de matériel éducatif et de fonds d actions mondiales comprenant des placements dans un grand éventail de régions et de styles de placement, Franklin Templeton peut être votre partenaire de prédilection pour vos placements en actions mondiales. Pour en savoir plus, consultez le site FONDS MONDIAL DÉCOUVERTE FRANKLIN MUTUAL Cote Morningstar MC globale 31/3/214 série A 2 Franchement, je pense qu il cherchait une raison de nous quitter. Mon meilleur coup est d avoir tenu le fort seul en l absence de mon collègue qui a eu un grave accident. Durant cette période difficile, je n ai pas perdu un seul client et nous avons maintenu notre chiffre d affaires. Rétrospectivement, à cause de l accident de mon collègue, j en ai vraiment trop pris sur mes épaules. C était un peu fou au moment des impôts et des REER. Mon meilleur coup est de prendre ma retraite! Mon pire coup, c est d être resté si longtemps dans le domaine. La pire chose est la culture bancaire qui prend le dessus sur la culture des services financiers et de courtage. Je dirais d avoir consolidé mes relations avec mes clients, avec les autres membres de leur famille et d obtenir des références des clients exist ants. Ça a vraiment été une bonne année. Mon meilleur coup, c est d avoir surpondéré les portefeuilles en actions étrangères. Mon pire coup de l an dernier, c est de ne pas avoir suffisamment réduit mes obligations. Avoir une page Facebook m a donné un rendement de 2 % en neuf mois. Mes investissements dans Lululemon ont été mon pire coup. Mon meilleur coup est d avoir surpondéré les actions américaines. J ai doublé la pondération dans des portefeuilles équilibrés. Mon pire coup a été d acheter des actifs alternatifs, comme l or ou le pétrole. Quoique ce n était pas si pire avec 1 % de rendement des portefeuilles. C était quand même une bonne année. Plus de commentaires en mai sur finance-investissement.com Les montants investis dans des fonds communs de placement peuvent donner lieu à des commissions, des commissions de suivi, des frais de gestion et d autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d investir. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leur valeur fuctue souvent et leur rendement passé n est pas garant de leur rendement futur. 1. Selon l indice MSCI Monde tous pays, au 31/12/213. MSCI n offre aucune garantie et ne fait aucune représentation, implicite ou explicite, et n assume aucune responsabilité relativement aux données de MSCI contenues dans les présentes. Les données de MSCI ne peuvent pas être redistribuées ou utilisées comme fondement pour d autres indices ou pour des titres ou des produits fnanciers. Le présent rapport n a pas été approuvé, examiné ou produit par MSCI. 2. Source : Morningstar Research Inc., au 31/3/214. Tous droits réservés. La présente information est exclusive à Morningstar ou à ses fournisseurs de contenu, ne peut être copiée ni diffusée et ne peut être garantie sur le plan de l exactitude, de l intégralité ou de l actualité. Ni Morningstar ni ses fournisseurs de contenu ne sont responsables des dommages ou pertes résultant de l utilisation de la présente information. La cote Morningstar des rendements corrigés du risque est un classement par étoiles qui est fait mensuellement et établit le rendement corrigé du risque d un fonds par rapport à celui des fonds de sa catégorie. Le classement par étoiles est la mesure du rendement historique excédentaire annualisé d un fonds (l excédent est mesuré en fonction d un placement sans risque dans les bons du Trésor du gouvernement canadien) ajusté au risque historique du fonds. Le classement global par étoiles d un fonds correspond à la moyenne pondérée de ses rendements sur trois, cinq et dix ans. Ce classement global fait l objet d un rajustement si le fonds compte moins de cinq ou dix ans d existence. Un fonds qui se classe entre les tranches supérieures de 1,1 % à 22, % de sa catégorie de fonds reçoit quatre étoiles. Le Fonds Mondial Découverte Franklin Mutual est coté au sein de la catégorie Morningstar Actions mondiales.toutes les données de rendement visent les parts de série A du Fonds. Veuillez consulter le pour obtenir plus de détails sur le calcul de la cote Morningstar des rendements corrigés du risque. Pour les périodes de rendement sur 3 ans, ans et 1 ans, la catégorie Morningstar Actions mondiales comptait respectivement 73, 6 et 21 fonds. Veuillez consulter le pour les données sur 1 an. Société de Placements Franklin Templeton, 214. Tous droits réservés. CAFR_FTI_FLAGCLOCK_TRADE_7.667x1._F&I_114.indd 1 4/1/14 12:2 PM

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