# 182 LUC VANDEPUTTE SAVONNERIE & HUILERIE VANDEPUTTE. COMMUNICATION Vos relations avec la presse ne s improvisent pas

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1 LE MAGAZINE AU CŒUR DE L ENTREPRISE # 182 FÉVRIER MARS 2008 COMMUNICATION Vos relations avec la presse ne s improvisent pas DÉPÔTS STRUCTURÉS Profitez de la créativité de nos experts des marchés ENTREPRISE FAMILIALE Comment conjuguer intérêts familiaux et entrepreneuriaux? LUC VANDEPUTTE SAVONNERIE & HUILERIE VANDEPUTTE «Les détergents ont fait de nous un leader européen»

2 SOMMAIRE 06 PORTRAIT D ENTREPRENEUR Savonnerie & Huilerie: Vandeputte n en finit pas de mousser Condamnée au déclin il y a 20 ans, la PME familiale s est hissée parmi les leaders du détergent en Europe et de l huile de lin dans le monde. Récit d une triple diversification menée tambour battant par Luc Vandeputte et ses frères, Pierre et Christian. 10 LA PME AU QUOTIDIEN Relations presse: l art de maîtriser la communication Les uns l adulent, les autres la fuient. Qu elle brandisse une caméra, un micro ou un calepin, il n est pas toujours évident de se positionner par rapport à la presse. # 182 LE MAGAZINE AU CŒUR DE L ENTREPRISE COMMUNICATION Vos relations avec la presse ne s improvisent pas DÉPÔTS STRUCTURÉS Profitez de la créativité de nos experts des marchés ENTREPRISE FAMILIALE Comment conjuguer intérêts familiaux et entrepreneuriaux? # 182 FÉVRIER MARS 2008 LUC VANDEPUTTE SAVONNERIE & HUILERIE VANDEPUTTE «Les détergents ont fait de nous un leader européen» février mars COMITÉ DE RÉDACTION L. Baltussen, I. Bourgeois, G. Busseniers, S. Druart, I. Juchtmans, V. Manneback, L. Muguet, D. Spaenjers, L. Violon, S. Vrijdags, P. Walkiers RÉDACTRICE EN CHEF V. Thielemans RÉDACTION L. Baltussen, I. Bracke, B. July, S. Druart, B. Mathieu # 182 février > mars ING, VOTRE PARTENAIRE Produits de placement: que faire de vos excédents de trésorerie? Vous disposez de liquidités dont vous pouvez vous passer pendant un mois ou plus? ING vous propose des alternatives pour en obtenir un rendement significativement plus élevé que celui des comptes à vue ordinaires. L HUMAIN AU CŒUR DE L ENTREPRISE Leadership: optimiser les prestations de votre entreprise familiale Diriger une entreprise familiale n est pas une tâche aisée. Pour tenir compte des intérêts de l entreprise et de ceux de la famille, il faut veiller à respecter un équilibre délicat entre les aspects émotionnels et rationnels. Explications. 18 INITIATIVES Agribex 2007: nous semons à vos côtés Nos Relationship Managers Agro & Food ont tiré parti de l une des plus grandes foires agricoles d Europe pour soutenir les investissements des agriculteurs et des éleveurs dans un secteur qui exige une approche différenciée. Real Estate Development: l Opéra d Anvers rénové grâce à ING Fruit de la collaboration entre l Opéra, la Ville d Anvers et ING Real Estate Development, la salle centenaire a été restaurée. Un projet dans lequel est intégré l ancien hôtel Wagner, qui appartenait à ING Insurance. PHOTOS Corbis, F. Raevens, J.-L. Wertz MISE EN PAGES M. Bourgois, C. Harmignies ING ENTREPRISE Reproduction autorisée à condition de citer la source. Tous droits réservés pour la reproduction des photos, de la mise en pages et des illustrations, qui sont la propriété d Elixis. Van ING Entreprise bestaat ook een Nederlandstalige versie. ISSN n X CONTACT ING V. Thielemans Avenue Marnix Bruxelles Tél: Fax: Internet: ABONNEMENT GRATUIT RÉALISATION ELIXIS sprl Avenue Ducpétiaux Bruxelles Tél: Fax: ÉDITEUR RESPONSABLE Ph. Wallez ING Belgique sa Avenue Marnix Bruxelles RPM Bruxelles TVA BE BIC (SWIFT): BBRUBEBB N de compte: IBAN: BE

3 [ ÉDITO ] AVEC VOUS, nous reculons les frontières Un fil rouge commun inspirait les discours qu il m a été donné d entendre dans bon nombre des réceptions de Nouvel An auxquelles j ai assisté. De plus en plus de chefs d entreprise cherchent à augmenter leur chiffre d affaires et leur rendement en se tournant vers l étranger. Voilà qui place une banque internationale comme ING devant des défis d envergure. Dans le domaine des moyens de paiement qualitatifs, par exemple, ING se profile comme un acteur du top européen qui repousse les frontières. La période de transition, qui a débuté fin janvier et doit déboucher, d ici à la fin 2010, sur le Sepa (Single Euro Payments Area), est l occasion rêvée d en donner la preuve. La mise en place du Sepa signifie que les paiements dans les pays de l Union européenne (plus la Suisse, l Islande, la Norvège et le Liechtenstein) seront considérés comme des paiements intérieurs. Vos paiements à destination d Helsinki ou de Lisbonne entraîneront dès lors des coûts identiques à ceux de vos paiements vers Liège ou Gand. En effet, grâce à l uniformisation et à l automatisation apportée par le Sepa, nous pouvons supprimer une bonne partie des coûts engendrés par la circulation des capitaux. Toutefois, cette uniformisation exige de nombreuses adaptations: dans les systèmes informatiques des banques, dans les logiciels de comptabilité et d ERP, etc. Il y a donc du pain sur la planche pour les banquiers et leurs clients. ING a dès lors choisi de s y préparer le plus vite possible, de façon à avoir les mains libres pour vous soutenir dans cette opération. Si vous le souhaitez, vous pouvez et ce depuis le 28 janvier déjà vous adresser à ING pour des paiements Sepa. Vous y adhérerez quand vous serez prêt. Nous sommes d ailleurs à votre entière disposition pour vous assister dans cette démarche. ING est prête pour le passage au Sepa et peut désormais aider ses clients à effectuer la transition février > mars 2008 Luc TRUYENS Directeur Belgique Entreprises et Institutionnels ing-entreprise.be # 182 Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question? Envoyez-nous un à 03

4 NEWS D.R. BEST OF TRANSPORT 2008 DD Trans, lauréat du «Safety Award» La cérémonie des «Best of Transport 2008», qui s est tenue le 24 janvier dernier au Théâtre du Vaudeville, à Bruxelles, a été l occasion pour René Prud homme, votre nouveau National Sector Coordinator Transport & Logistics, de se présenter aux acteurs d un secteur cher à ING. «Grâce à l approche spécifique que nous développons au travers des contacts quotidiens que nous entretenons avec le terrain, nous acquérons une véritable expertise du secteur. Laquelle nous permet, par exemple, d organiser des séminaires ou de proposer des produits ciblés, tel le Diesel Hedging, une nouvelle offre qui permet aux transporteurs de se couvrir contre les risques de fluctuation du prix du diesel.» René Prud homme a par ailleurs remis le prix Safety Award, sponsorisé par ING, à la société DD Trans. Située à Zeebrugge, celle-ci assure de manière optimale la sécurité de transports nationaux et internationaux de conteneurs. Info: René Prud homme, National Sector Coordinator Transport & Logistics, , RENÉ PRUD HOMME (À DROITE), NATIONAL SECTOR COORDINATOR TRANSPORT & LOGISTICS ING, ET LES TROIS NOMINÉS DU SAFETY AWARD. AGRO & FOOD L impact de la «convenience» sur les chaînes alimentaires La «convenience», ou commodité, est depuis des années une des principales tendances au sein du secteur alimentaire, tant en Belgique qu aux Pays-Bas. L exemple le plus connu: les repas préparés ou les composants de repas. La demande croissante de commodité émanant tant des clients professionnels que des consommateurs a modifié l organisation des chaînes alimentaires ces dernières années, en raison du glissement de certaines activités. ING a mené une enquête à grande échelle et a réuni ses conclusions dans une étude (disponible en néerlandais uniquement) intitulée «Grenzeloos gemak in Food De impact van convenience op de food keten in België en Nederland». Cette étude a été dévoilée au cours d un événement exclusif qui s est déroulé au parc Efteling (aux Pays-Bas) en présence de plus de 100 dirigeants d importantes entreprises alimentaires belges et néerlandaises. Info: Filip Maes, National Sector Coordinator Agro & Food, , FISCALITÉ Votre calendrier Votre calendrier fiscal disponible en ligne Votre banque se tient en permanence à votre disposition pour vous aider à respecter vos obligations sociales et fiscales, en recherchant toujours les solutions fiscalement avantageuses. Pour votre facilité, nous publions, à l attention des indépendants, des professions libérales et des entreprises clôturant leurs comptes au 31 décembre, un calendrier reprenant les principales échéances de l année 2008: ONSS, TVA, précompte professionnel et versements anticipés d impôts. Vous pouvez le télécharger sur notre site: 04 # 182 VERSEMENTS ANTICIPÉS Profitez des avantages fiscaux sans vous soucier de vos impôts Réduisez votre facture fiscale et bénéficiez de nombreux avantages... Le principe est simple: le 10 avril, ING verse au fisc le montant estimé de vos impôts pour l exercice comptable en cours. Grâce à ce versement anticipé, vous évitez une augmentation d impôt non-déductible d environ 9% (année d imposition 2008). A partir du 1 er mai, vous remboursez votre crédit en 12 échéances mensuelles, si bien que vous pouvez utiliser vos liquidités toute l année pour d autres LOI BREYNE Des autocollants pour les chantiers Lors du financement de votre projet immobilier ou si vous souscrivez une garantie Loi Breyne via ING, vous pouvez désormais obtenir les autocollants de chantier «Loi Breyne: ING» ainsi que «Et pour le montage financier: ING». Adressez-vous à votre Relationship Manager. investissements. Bénéfice supplémentaire: les intérêts de ce prêt sont déductibles fiscalement! Le suivi administratif est très simple: chaque année, votre contrat est prolongé automatique ment. Vous recevez une lettre dans laquelle nous vous informons que nous allons payer le fisc en votre nom. Si vous voulez modifier le montant à verser, il suffit de renvoyer le document corrigé. ING s occupe du reste. Demandez sans attendre l ING VAI revolving à votre Relationship Manager! Et pour le montage financier:

5 T & L AWARDS 2008 ING récompense les meilleurs transporteurs La 15e édition des Transport & Logistics Awards se déroulera le 21 février. Cet événement phare a pour objectif de mettre en valeur des sociétés ou des personnes particulièrement représentatives des différents métiers du secteur du transport et de la logistique, grand créateur d emplois. La Belgique y occupe une place de premier choix en Europe et il s agit donc de contribuer à sa valorisation en promouvant les Best Practices applicables à l ensemble du secteur. C est la 8 e année consécutive qu ING Lease soutient plus particulièrement l élection du Truck Fleet Owner of the Year, un prix qui valorise la profession de gestionnaire de parc de poids lourds en compte propre. Par ailleurs, ING partage l une des préoccupations actuelles majeures, l écologie, en sponsorisant le prix Green Truck Award, qui récompense une initiative en faveur de l environnement menée par un transporteur belge En transport aussi, l énergie sera verte ou ne sera pas! Info: René Prud homme, National Sector Coordinator Transport & Logistics, , TABLES RONDES Échangez vos idées «entre entrepreneurs» Entre janvier et mars 2008, ING organise des tables rondes régionales sur le thème de la transmission d entreprise. L objectif de ces sessions est d échanger des points de vue «entre entrepreneurs» et d élargir le débat aux différents aspects que revêt une transmission d entreprise. Ce débat sera introduit par la projection du film «Le moment de vérité L affaire Zoomers Zoetwaren», réalisé pour le compte d ING. Ce film passionnant met en scène les émotions que suscite un transfert d entre prise. Quels sont les opportunités et les pièges, les inquiétudes et les souhaits? Des thèmes comme la transmission à la génération LE FILM «LE MOMENT DE VÉRITÉ L AFFAIRE ZOOMERS ZOETWAREN» A ÉTÉ RÉALISÉ POUR LE COMPTE D ING. RENAULT F1 TEAM suivante, la vente, le MBO sont abordés par la famille Zoomers sur un ton dédramatisant. En pratique, il s agit de sessions lunchs régionales (de 11h30 à 15h) qui peuvent accueillir 8 à 10 entrepreneurs de la région concernés par le thème de la transmission d entreprise (elles ne s adressent pas aux personnes prestataires de conseil). Si vous souhaitez participer à une session régionale, veuillez prendre contact avec Ils Juchtmans, ING Family Business Coordinator ou en mentionnant vos coordonnées et votre numéro d entreprise. Fernando Alonso sous les couleurs d ING Double champion du monde de Formule 1, en 2005 et 2006, le pilote espagnol Fernando Alonso a décidé, après une saison difficile, de revenir défendre les couleurs qui l ont sacré. À 26 ans, le plus jeune champion du monde de l histoire disputera donc la nouvelle saison, qui débute à Melbourne le 16 mars en Australie, sous l étendard d ING, partenaire depuis l année passée de l écurie «ING Renault F1 Team». Associé au jeune pilote brésilien Nelsinho Piquet, fils du triple champion du monde Nelson Piquet, Fernando Alonso part à la conquête d un troisième sacre à bord de la nouvelle monoplace R28, officiellement présentée le 31 janvier Investie dans la Formule 1 pour augmenter sa notoriété mondiale à travers l une des disciplines les plus médiatisées, ING s est associée à une équipe qui, comme elle, se montre extrêmement performante. Le retour du pilote le plus talentueux de sa génération est le reflet de leurs nouvelles ambitions. D.R. EMPLOI ING recherche des Relationship Managers Afin de soutenir sa croissance dans les segments Entreprises et Institutionnels, ING est à la recherche de plusieurs Relationship Managers (de débutants à seniors) pour les régions de Bruxelles, Louvain-Limbourg, Anvers... Tout candidat motivé et dynamique a l opportunité de travailler dans sa région: mobilisez vos amis et votre famille! Info: EBD ING à votre service en Pologne aussi La société de consultance Ernst & Young situe la Pologne, première économie de l Europe centrale et de l Est, à la septième place mondiale en termes d attractivité pour les investissements C est le deuxième pays du monde où l on investit le plus dans la production industrielle! Ce succès, qui se traduit par un nombre élevé de créations d emplois, s explique par une situation géographique favorable et de faibles coûts salariaux. Les secteurs qui suscitent le plus d intérêt auprès des entreprises étrangères sont la téléphonie (fixe et mobile), l électricité et le gaz, les industries alimentaire, du tabac, des machineries et de l automobile, ainsi que les équipements électroniques. Par ailleurs, la Pologne est une destination courtisée pour l «off-shoring»: de nombreuses sociétés internationales y installent leurs sièges financiers et opérationnels. Grâce à son European Business Desk, ING peut y soutenir le développement de vos activités. Notre EBD propose aux entreprises, présentes sur place ou non, une gestion centralisée de leurs relations en plus des services quotidiens. Nos Relationship Managers vous y accueillent en anglais ou dans votre propre langue. Leur connaissance approfondie du mar - ché polonais et de votre marché domestique vous permet donc de bénéficier sur place d experts pour vous conseiller de manière individualisée et vous aider à réaliser des affaires dans les méandres parfois complexes de ce vaste marché. Info: EBD Belgium, , EBD Poland, Marcin Boldak, (22) , ing-entreprise.be # 182 février > mars

6 PORTRAIT D ENTREPRENEUR CONDAMNÉE AU DÉCLIN IL Y A 20 ANS, LA PME FAMILIALE S EST HISSÉE PARMI LES LEADERS DU DÉTERGENT EN EUROPE ET DE L HUILE DE LIN DANS LE MONDE. RÉCIT D UNE TRIPLE DIVERSIFICATION MENÉE TAMBOUR BATTANT PAR LUC VANDEPUTTE ET SES FRÈRES, PIERRE ET CHRISTIAN. SAVONNERIE & HUILERIE Vandeputte n en finit pas de mousser Jean-Louis Wertz Si nombre d entreprises ont été confrontées au défi de grandir ou mourir, rares sont celles qui l ont relevé avec le panache de la savonnerie & huilerie Vandeputte, à Mouscron. Les chiffres parlent d eux-mêmes: de 7 millions en 1990, dans un marché en déclin, les ventes dépassent aujourd hui les 100 millions, dans des secteurs en croissance. Quant à l emploi, il a décuplé sur la même période pour atteindre 300 personnes, dont près d une centaine sont titulaires d un diplôme d études supérieures. Et les projets ne manquent pas «Franchement, il fallait un grain de folie, sourit Luc Vandeputte, administrateur de cette entreprise familiale avec ses deux frères, Pierre et Christian. Mais c est le propre de tout entrepreneur de prendre des risques et de maintenir le cap même par gros temps.» # 182 février > mars AVENIR SOMBRE POUR LE SAVON NOIR Lorsque Luc Vandeputte reprend les rênes de la PME familiale, au tournant des années nonante, il s attaque à un monument hérité d un siècle d histoire. Fondée par son arrière-grand-père, Gustave Vandeputte, qui avait racheté en 1885 à Rekkem un moulin servant à presser l huile de lin, l entreprise s était essentiellement développée dans la production de savon noir. L affaire était saine, la rentabilité au rendez-vous, mais l avenir s annonçait moins radieux: sous le coup de produits concurrents et de nouvelles habitudes de consommation, le marché était en déclin. Sans changement de cap, une mort certaine se profilait «Le savon à l huile de lin reste un très beau produit, que nous allons d ailleurs relancer sous notre propre marque, précise Luc Vandeputte. Mais il ne représente plus qu un faible volume par rapport à la diversification que nous avons opérée.»

7 DE GAUCHE À DROITE, CHRISTIAN, LUC ET PIERRE VANDEPUTTE, LES TROIS FRÈRES QUI ONT REPRIS LE FLAMBEAU DE LEUR PÈRE À LA TÊTE DE L ENTREPRISE FAMILIALE. DES DÉTERGENTS POUR DISTRIBUTEURS Cette diversification a essentiellement pris trois formes. La première peut paraître anodine puisqu elle a conduit la savonnerie à se tourner vers la fabrication de détergents. Mais il ne faut pas s y tromper: c est dans cette activité que l entreprise a dopé son chiffre d affaires ( 60 millions) et son personnel (260 emplois). «Nous nous sommes appuyés sur notre savoir-faire, mais en lui donnant une impulsion et une orientation radicalement nouvelles, poursuit le maître d œuvre de ce changement. Sur cette base, nous sommes devenus, en 15 ans, un leader européen dans la fabrication de détergents pour la grande distribution.» Sans diversification, une mort certaine pointait à l horizon Évident aujourd hui, alors que les marques de distributeurs moins chères taillent des croupières aux «grandes marques» internationales (de 10% à 40% du marché en 15 ans), ce choix représente à l époque un pari. «La production était très fragmentée entre de multiples acteurs de petite taille, dont beaucoup ont d ailleurs disparu, poursuit Luc Vandeputte. Nous avons pris le risque d investir lourdement (de l ordre de 20 millions en 1992) pour nous doter d un outil industriel flambant neuf, capable de produire à bas prix, et d une recherche performante, capable de développer des produits adaptés aux attentes des distributeurs.» Vandeputte en bref 1887 Fondation de l entreprise par Gustave Vandeputte, qui rachète le moulin du Castert à Rekkem pour presser le lin Premiers essais de saponification à base d huile de lin par Henri et Jean-Marie Vandeputte Développement de la société dans la savonnerie Début de la production de détergents en «private labels» Implantation sur un site de 3 ha à Mouscron, investissement dans un nouvel outil de production de détergents ultra-moderne et conquête du marché français Investissement dans une nouvelle huilerie et quadruplement de la capacité de trituration du lin Création de la division Vandeputte Oleochemicals, spécialisée dans la production de polymères d origine végétale Développement de la recherche dans le domaine des alicaments dérivés de la graine de lin Nouveaux investissements prévus dans des extensions de capacité de production. février > mars 2008 ing-entreprise.be #

8 PORTRAIT D ENTREPRENEUR Nous cherchons à tirer profit des propriétés de l huile pour développer de nouveaux plastiques verts # 182 février > mars LA CHINE HORS COURSE Produisant aujourd hui quelque tonnes par an de détergents ménagers pour le compte de clients tels que Aldi, Auchamps, Carrefour, Casino, Colruyt, Delhaize ou Leclerc, Vandeputte voit l avenir en rose. De nouveaux investissements sont prévus pour répondre à la croissance de la demande (entre 5 et 20% par an), l activité n étant pas exposée à la concurrence des pays à bas salaires: un atout considérable. La Chine, par exemple, est trop éloignée pour répondre aux impératifs de livraison «just in time» de la grande distribution. Quant aux pays de l Est, certes avantagés par des coûts salariaux plus faibles, ils sont pénalisés par une productivité et une qualité moindres, ainsi que par un coût de transport trop élevé pour rivaliser dans ce secteur où le prix de revient est déterminant. «Nos vrais concurrents sont anglais, espagnols ou allemands, résume Luc Vandeputte. Et nous luttons à armes égales avec eux!» LA ROUTE DU LIN Le deuxième axe de la diversification est lui aussi lié à l activité historique: le pressage et la trituration du lin, dont les volumes sont passés en 15 ans de tonnes à tonnes (pour un investissement de l ordre de 10 millions en 1996), faisant de l entreprise un acteur majeur à l échelle mondiale, avec des ventes qui dépassent les 30 millions par an. Essentiellement à l exportation? Quelques centaines de tonnes sont dédiées à la production de savon noir, mais l essentiel de l huile est écoulée chez des industriels qui l utilisent pour la fabrication d encres d imprimerie, de peintures ou encore de linoléum, ce revêtement de sol naturel revenu récemment à la mode. «Ici encore, il fallait y croire», souligne Luc Vandeputte, qui a vu cependant avec une relative anxiété l envol du prix des matières premières agricoles. Car le phénomène contamine le lin, dont le prix a doublé en 18 mois, en raison de la baisse des surfaces dédiées à sa culture au Canada, en Ukraine, voire au Kazakhstan, pour la remplacer par des céréales plus rémunératrices. «Nous avons pensé à nous intégrer verticalement, comme dans la sidérurgie, afin de mieux contrôler en amont nos matières premières, commente celui qui a été nominé en 2003 parmi les candidats au titre de «Manager de l année». J ai même été il y a quelques années à deux doigts de conclure le rachat d un producteur en Mongolie!» PLASTIQUES VERTS ET OMEGA 3 On le sent: l homme n a pas froid aux yeux! Et ceux-ci pétillent lorsqu il se met à évoquer la troisième voie de diversification empruntée par Vandeputte. Celle-ci n assure pour l instant que 8% du chiffre d affaires, mais elle est promise, selon lui, au plus bel avenir. De quoi s agit-il? «De tirer pleinement parti des propriétés de l huile pour développer de nouveaux plastiques verts, issus d une matière première végétale, précise Luc Vandeputte, qui est aussi vice-président du centre de recherche Natiss, concentré notamment sur les biopolymères plastiques, au sein de l «agro-food valley» à Ath. «Cela n a cependant pas été sans peine: le projet initial, qui remontait à l an 2000, a été doublement torpillé, par le retrait d un partenaire potentiel et la difficulté d obtenir du crédit dans le sillage de la crise financière de C est grâce à la SRIW (Société Régionale d Investissement de Wallonie), qui est entrée dans notre capital, que nous

9 avons finalement pu donner vie à ce projet en 2003 et créer cette nouvelle division, baptisée Vandeputte Oleochemicals.» Les vertus du lin ne s arrêtent pas là. Dans le cadre du plan Marshall wallon, Vandeputte investit dans le développement d alicaments, ces aliments présentant des qualités nutritionnelles en lien direct avec la santé. «Un projet de recherche, d une durée de trois ans, vise à fractionner le lin pour en extraire, entre autres, les protéines, les fibres ou les polysaccharides qui pourraient être vendus en tant que tels à de grands groupes agroalimentaires, s enthousiasme Luc Vandeputte, qui souligne la richesse du lin en oméga 3 par exemple. On parle ici d un investissement potentiel de l ordre de 50 millions et de ventes supérieures à 250 millions, pour un potentiel de 80 emplois à très haute valeur ajoutée si du moins nous les trouvons.» PRODUISANT QUELQUE TONNES PAR AN DE DÉTERGENTS MÉNAGERS POUR LE COMPTE DE DIVERSES GRANDES SURFACES, VANDEPUTTE VOIT L AVENIR EN ROSE. LE TRIO REDOUTABLE Car l emploi, à Mouscron, fait figure de denrée rare, du moins s il est qualifié. Située à proximité de la Flandre occidentale, où il est illusoire d espérer dénicher la perle rare tant le marché du côté de Waregem ou de Courtrai est tendu, l entreprise peut heureusement s appuyer sur le réservoir du Nord de la France: «Près de deux tiers de nos 50 électromécaniciens sont français et, sur notre parking, plus d un tiers des véhicules portent une plaque française, constate Luc Vandeputte. Cela démontre un réel problème en Wallonie: nous n arrivons quasiment pas à engager des Montois! J ai heureusement pris les devants en accueillant régulièrement des stagiaires, dont certains, qui ont franchi la porte de l entreprise il y a 15 ans, y occupent aujourd hui des fonctions de direction. Notre meilleur commercial en oléochimie est un étudiant de la Solvay Business School qui avait fait son mémoire chez nous» Sans oublier les membres du «clan Vandeputte». Pharmacien de formation, qui a travaillé pendant une quinzaine d années à l hôpital de Mouscron avant de reprendre l entreprise avec ses deux frères, Luc Vandeputte voit aujourd hui avec plaisir sa fille, pharmacienne, elle aussi, s investir dans la recherche en alicaments, alors que d autres jeunes pousses frappent au portillon. La famille, dès lors, est-ce un plus? «Nous sommes complémentaires, affirme Pierre Vandeputte, 44 ans, en charge notamment du marketing. Mon frère Luc a beau être le plus âgé il va avoir 60 ans, il est assurément celui qui est le plus visionnaire et le plus porté vers le risque au point qu il faut parfois le tempérer.» Quant à Christian, 54 ans, il serait le plus sage du trio, ayant dès lors la haute main sur les finances! «À trois, je n ai pas peur d affirmer que nous formons une équipe de choc, résume Luc Vandeputte. Nos talents diffèrent, nos discussions sont parfois animées, mais c est en cela que nous sommes redoutables!» Info: Vandeputte S.A. Boulevard Industriel, 120, 7700 Mouscron, Tél. : , «Un banquier doit avoir une mentalité entrepreneuriale» On l a souligné: Vandeputte est une entreprise en forte croissance. Mais elle a un talon d Achille. «Notre activité, en particulier dans la production de détergents pour la grande distribution, génère des marges faibles, commente Christian Vandeputte, administrateur en charge du volet financier. À défaut de pouvoir autofinancer notre croissance, nous avons besoin d apports extérieurs.» FINANCEMENT PUBLIC ET PRIVÉ Ces apports, l entreprise les a partiellement trouvés auprès du secteur public (entrée de la SRIW dans le capital du holding faîtier, captation de subsides aux niveaux régional et européen, notamment) mais aussi auprès du consortium bancaire qui l accompagne depuis plusieurs années. UN RELATIONSHIP MANAGER DYNAMIQUE «À cet égard, une relation de confiance est d autant plus indispensable que les conditions d octroi des crédits se sont considérablement renforcées, en raison notamment des contraintes de Bâle II, souligne Christian Vandeputte qui se réjouit du dynamisme affiché par Thibault Lacroix, son Relationship Manager chez ING. Nous avons besoin de partenaires qui comprennent le business, qui perçoivent les enjeux et qui peuvent défendre notre dossier devant un comité. Pouvoir dialoguer avec quelqu un qui a lui aussi une mentalité entrepreneuriale est dès lors un atout considérable à mes yeux.» février > mars 2008 ing-entreprise.be #

10 LA PME AU QUOTIDIEN RELATIONS PRESSE L art de maîtriser la communication LES UNS L ADULENT, LES AUTRES LA FUIENT. QU ELLE BRANDISSE UNE CAMÉRA, UN MICRO OU UN CALEPIN, IL N EST PAS TOUJOURS ÉVIDENT DE SE POSITIONNER PAR RAPPORT À LA PRESSE. # 182 février > mars Pour les grands groupes ou les entreprises cotées en Bourse, l affaire est entendue: certains rendez-vous avec la presse sont incontournables. Et réglés comme du papier à musique, par un département ou un porteparole. Par contre, de petites et moyennes entreprises, elles, peuvent être amenées à se demander si elles doivent communiquer Pour vivre heureux, vivons cachés? Difficile de se faire connaître dans l ombre. Mais faut-il pour autant chercher le soleil médiatique? «Entre les deux, il y a de la marge», estime Evelyn Gessler, spécialiste des relations avec la presse. Sa société Decider s dispense un arsenal de conseils stratégiques aux dirigeants d entreprise, parmi lesquels le bon usage des relations avec la presse. Le «grand livre des recettes» n existe pas et une société n est pas l autre. Mais certains principes semblent incontournables «TROP IS TE VEEL» S il fallait n en retenir qu un, ce serait celui-là. «C est primordial, martèle Evelyn Gessler. Il ne faut jamais abuser. Ne pas téléphoner toutes les semaines à un journaliste, par exemple. Il finira par ne plus vous écouter.» A force de crier au loup, plus personne n accourt! UN BON MESSAGE Ce deuxième principe est un corollaire du premier: communiquer sans avoir rien à dire, c est abuser de la com. «Savoir ce que l on va présenter n est pas tout. Un bon message est bien ciblé. Les informations utiles peuvent être très différentes en fonction du secteur et de la cible visée. Parler de poudre à lessiver à un journaliste financier n a aucun sens.» TOUTE LA VÉRITÉ, RIEN QUE LA VÉRITÉ Dire la vérité, un poncif de l éducation parentale Qui n a jamais été aussi vrai: le mensonge à la presse est à proscrire! «Il existe toujours un effet boomerang. Si la vérité ne peut être dévoilée, mieux vaut ne pas communiquer du tout.» Quitte à dire la vérité, autant dire toute la vérité. «Si l on cache une faiblesse, un journaliste curieux va la débusquer et la mettre en évidence. Il faut jouer cartes sur table. La transparence, c est fondamental!» UNE RELATION DE CONFIANCE «Les journalistes, on doit leur raconter une belle histoire quand ça va bien, être honnête quand ça ne va pas et répondre à leurs questions. Une relation de

11 confiance se construit. Bien les connaître n a rien d impossible: on compte en général sept ou huit organes de presse par secteur.» D où l importance de cibler. Envoyer un communiqué à une centaine de journalistes est contre-productif. «Tandis que bâtir une relation ne signifie pas jouer au vieux copain, surtout lors des premières rencontres.» LA BONNE PERSONNE Un bon message n est pas tout: encore faut-il le délivrer correctement et donc par la personne la plus indiquée. Une option à éliminer d emblée: le commercial «La presse n est pas là pour faire vendre des pots de yaourt. Elle parlera de stratégie, de valeurs, éventuellement d image, mais elle n est pas là pour faire de la pub.» C est la personne qui possède l expertise qui doit se charger de la communication. Dans une petite entreprise, le patron lui-même. «Ou le directeur financier, si l on parle finances.» Reste que bien communiquer n est pas forcément inné. D où l existence de «trainings». «Cela permet de ne pas se laisser démonter lors d une conférence de presse.» Ou de se montrer trop long ou ennuyeux. Et même si le fond prime, il ne faut pas négliger la forme «Croiser les bras, réflexe de défense naturel, est anti-com.» À force de crier au loup, plus personne n accourt! SCOOP, EXCLUSIVITÉ OU EMBARGO? La communication avec la presse possède ses codes. Voici quelques exemples de techniques, à utiliser avec parcimonie. Embargo: une info que la presse ne peut divulguer avant telle date. «C est rarement utile, sauf pour une société qui dépend de la Bourse. Cela doit être une question de confiance, pas envers une rédaction, mais envers une personne.» Scoop: «Confier une info à un seul journaliste, à condition qu il la diffuse le lendemain, et pas en trois lignes. À lui d accepter ou de décliner.» Exclusivité: «Choisir quelques journalistes et leur proposer des informations que vous ne donnerez pas aux autres.» À n utiliser ni trop souvent ni toujours avec les mêmes. Evelyn Gessler ne le dira jamais assez: communiquer est fondamental. «La com est un outil qui permet de donner une image à l entreprise. C est important pour le personnel, pour les clients et les fournisseurs.» Quant à la technique de l autruche, elle n a jamais délivré de bons résultats. «De toute façon, la presse existe!» S il faut s en accommoder, autant s en servir. «En ne perdant pas de vue que c est une arme à double tranchant. Il faut connaître le fonctionnement de l opinion publique, qui n évite pas toujours les clichés que l on s en fait. Par exemple, elle ne retient que les grandes lignes, pas les détails.» Et puis, c est bien connu, «si je l ai lu dans le journal, c est que c est vrai». Puisqu on vous le dit Jamais, au grand jamais LE BON MOMENT La publication des résultats, un changement de stratégie, autant de bons moments pour communiquer. Et en cas de pépin? «Si la rivière près de votre usine est rouge et que les poissons ont le ventre en l air, il faut anticiper, apporter des solutions. Sans oublier, par la suite, de faire le bilan.» L option «Messieurs les journalistes, tirez les premiers» n est pas une solution. Car la machine à informations peut s emballer très vite de la gazette locale à la une des grands quotidiens. «Éteindre un incendie, ce n est jamais bon!» TOUT EST DANS LA PRÉPARATION Tout ne doit pas être prétexte à une conférence de presse. «Il faut y recourir lors d une communication importante, susceptible d intéresser tout le monde.» Sinon, privilégiez des petites tables rondes, en rassemblant certains journalistes en fonction de leur lectorat. «On ne dit pas la même chose à L Echo et à Femmes d Aujourd hui.» Il y a les choses à faire et celles à ne surtout pas faire. Gare au retour de flamme si vous tentez de... influencer ou manipuler un journaliste: «Effet boomerang et catastrophe garantis»; considérer que la presse est là pour rapporter mot pour mot votre message: «Un communiqué n est qu un support»; demander à un journaliste de relire son article ou de visionner son reportage, sauf si le sujet est extrêmement technique, ni quand il va paraître; hurler. En cas d erreur, il vaut mieux expliquer calmement la bourde. «De cette manière, le journaliste insérera un rectificatif ou disposera des bonnes informations pour la prochaine fois. Crier sur tout le monde ne servira à rien. Le droit de réponse ne doit être demandé que lorsque la personne est véritablement attaquée dans sa probité.» février > mars 2008 ing-entreprise.be #

12 ING, VOTRE PARTENAIRE VOUS DISPOSEZ DE LIQUIDITÉS DONT VOUS POUVEZ VOUS PASSER PENDANT UN MOIS OU PLUS? ING VOUS PROPOSE DES ALTERNATIVES POUR EN OBTENIR UN RENDEMENT SIGNIFICATIVEMENT PLUS ÉLEVÉ QUE CELUI DES COMPTES À VUE ORDINAIRES. PRODUITS DE PLACEMENT Que faire de vos excédents de trésorerie? Prononcez «entreprise» et «banque» et tout le monde pense «crédit». L octroi de moyens financiers est la fonction bancaire la plus sollicitée par les entreprises. Mais il arrive que celles-ci dégagent un excédent de trésorerie. C est le cas, par exemple, des exploitations agricoles après une récolte: elles disposent d un capital dont elles n auront besoin que plusieurs mois plus tard, en vue de la saison suivante. Quant aux entreprises qui enregistrent des flux de trésorerie élevés, elles peuvent avoir besoin de temps pour décider de l affectation de ce «trésor de guerre». Alors que faire, dans l intervalle, de cet argent? Selon Jos Van Lishout, Product Manager Deposits chez ING, l entrepreneur dispose d un large éventail de possibilités, le tout étant de savoir pendant combien de temps celui-ci peut se passer des fonds: «Moins les excédents de trésorerie doivent être liquides, plus leur rendement peut être élevé». Depuis peu, ING permet aux clients disposant de moins de liquidités d investir aussi dans les marchés financiers # 182 février > mars OLIVIER PAUWELS (À GAUCHE), RESPONSABLE DES VENTES DE LA SALLE DES MARCHÉS, ET JOS VAN LISHOUT, PRODUCT MANAGER DEPOSITS. ENTRE RENDEMENT ET LIQUIDITÉS Le compte à vue est le moyen le plus simple de «parquer» les excédents de trésorerie temporaires. Mais vu le peu d intérêts générés, il est dommage de se contenter de cette option lorsque le montant devient conséquent et qu il ne sera pas utilisé pendant un certain temps. «Une première solution consiste à opter pour le dépôt à terme, suggère Jos Van Lishout. Il en existe de toutes sortes, avec des termes d un à douze mois et des intérêts en principe croissants.» Une autre solution consiste à user des instruments des marchés financiers. Olivier Pauwels, responsable des ventes de la salle des marchés, s explique:

13 «Songez, par exemple, au billet de trésorerie: il s agit d une obligation, mais à court terme, qui permet d investir dans une entreprise, ou même dans une banque, auquel cas le produit est généralement désigné certificate of deposit (ou CD). Les investissements dans les billets de trésorerie et autres instruments des marchés financiers permettent d obtenir facilement de 10 à 15 points de base de plus que les dépôts à terme d une durée équivalente. Evidemment, le montant dont il faut pouvoir se passer est plus élevé». L équipe d Olivier Pauwels s occupe de placements à partir de 2 millions. Mais ING offre depuis peu des produits d investissement dans les marchés financiers aux clients disposant de moins de liquidités. Jos Van Lishout: «Nous avons décidé de créer une équipe, au sein de laquelle un gestionnaire de portefeuille groupe les apports de plusieurs clients, pour lesquels il recherche les meilleures conditions sur le marché». Le produit qui en découle, baptisé ING Liquid, est en réalité une Sicav monétaire. L entreprise qui dispose d excédents de trésorerie investit de la sorte par une voie détournée dans des instruments des marchés financiers, comme les billets de trésorerie. INVESTIR DANS UNE SICAV «ING Liquid suscite un intérêt croissant chez nos clients, constate Jos Van Lishout. C est dû à la répartition des risques et à la liquidité de cette Sicav dont l investisseur peut se défaire à tout moment.» Olivier Pauwels ajoute: «Les clients institutionnels euxmêmes se laissent tenter. Une asbl, par exemple, n est pas imposée sur ING Liquid, alors qu elle l est sur ses comptes à terme». Un nouveau produit a récemment rejoint la gamme des placements à court terme d ING: les Dépôts Structurés. Leur rendement est lié à l évolution de valeurs prudemment sélectionnées sur les marchés financiers. «La Bourse peut offrir des rendements intéressants même à court terme. Il va de soi que nous neutralisons le risque par le biais d une garantie en capital. Après tout, il s agit de fonds d entreprises.» CRÉATIVITÉ DE LA SALLE DES MARCHÉS Les Dépôts Structurés naissent dans la salle des marchés, où les experts d ING sont en permanence en quête d opportunités. Si l équipe juge certaines attentes du marché irréalistes (voir l encadré «Le marché n a pas toujours raison»), elle élabore un produit en prenant leur contre-pied. C est le cas du Dépôt Absolute Return: «Il s appuie sur la volatilité actuellement élevée des marchés financiers et sur les attentes exagérées de nombreux investisseurs, explique Olivier Pauwels. Ceux-ci paient actuellement des primes élevées pour se couvrir contre les fluctuations des cours qui, selon nous, seront moins importantes qu ils ne le pensent». Les Dépôts Structurés sont donc destinés aux clients qui partagent l opinion de leur banquier et entendent suivre sa stratégie d investissement, à l opposé «L INVESTISSEUR PAIE ACTUELLEMENT DES PRIMES ÉLEVÉES POUR SE COUVRIR CONTRE LES FLUCTUATIONS DES COURS QUI, SELON NOUS, SERONT MOINS IMPORTANTES QU IL NE LE PENSE», AFFIRME OLIVIER PAUWELS. des tendances manifestées par le marché. Le Dépôt Absolute Return permet d obtenir à l échéance (un an) 100% de la performance absolue de l indice DJ EuroStoxx 50. Ce n est que si l EuroStoxx 50 enregistre une volatilité (positive ou négative) de plus de 19% en cours d année, ou s il s écarte de moins de 1,25% de la situation de départ au terme de sa durée de vie, que le coupon sera limité à 1,25%. Ce qui n est pas dépourvu de risques puisque ce rendement est inférieur à celui du compte à terme à un an. Jos Van Lishout: «Tout est donc question d évaluation. Si la banque et le client ont raison et que le scénario attendu se confirme, le rendement sera appréciable. Dans le cas contraire, tant pis! Mais le rendement sera de toute façon de 1,25% et le capital restera garanti». La salle des marchés, à votre service Les opportunités relevées par les experts d ING dans la salle des marchés peuvent être judicieusement exploitées dès que le montant à investir dépasse 2 millions, soit bien plus que les moyens dont la plupart des PME peuvent se passer. Mais la possibilité d intégrer de plus faibles montants dans un produit de type Dépôt Structuré permet l investissement, conjoint à plusieurs PME, d un capital suffisant. Olivier Pauwels, responsable des ventes de la salle des marchés, explique la logique qui sous-tend cette politique: «Les connaissances et l expérience considérables que nous acquérons en travaillant pour nos clients corporate et institutionnels nous permettent d en faire bénéficier notre clientèle PME». On entend ici par PME les clients qui ont entre et 2 millions à placer. Les collaborateurs de la salle des marchés n approchent pas ces clients directement: tous les contacts sont noués par les Relationship Managers, soutenus dans cette spécialité par une équipe de huit Asset & Liquidity Advisors. février > mars 2008 ing-entreprise.be #

14 ING, VOTRE PARTENAIRE «DANS UN DÉPÔT STRUCTURÉ, LE GESTIONNAIRE DE PORTEFEUILLE RÉUNIT LES APPORTS DE PLUSIEURS CLIENTS ET SE MET EN QUÊTE DES MEILLEURES CONDITIONS DE MARCHÉ», EXPLIQUE JOS VAN LISHOUT. Deposit. Il s adresse aux investisseurs davantage convaincus par le potentiel asiatique que le marché à l heure actuelle. «Il permet en somme à celui qui croit que la Chine grâce aux Jeux Olympiques entre autres génèrera davantage de croissance dans la région, que ne le pensent la plupart de ses confrères, d investir à court terme dans un fonds au rendement potentiellement très élevé pour la région. À l échéance, il obtiendra 35% de la croissance éventuellement enregistrée par le fonds. En contrepartie, le capital investi est totalement garanti.» TROIS PETITS TOURS PUIS S EN VONT Comme les Dépôts Structurés font appel aux possibilités d arbitrage temporaires du marché, ils ne sont jamais proposés à long terme. Car de plus en plus de gens tenteraient de profiter des conditions spécifiques du marché, ce qui provoquerait un redressement automatique des prix et l extinction de l opportunité. «Il nous faut donc constamment innover, admet Olivier Pauwels. Cela explique que les produits de cette gamme naissent puis disparaissent.» La volonté d ING consiste à en proposer de nouveaux chaque mois, selon le même principe: court terme, garantie de capital et simplicité de la stratégie d investissement. «Les offres sont recensées dans une brochure envoyée par courrier aux directeurs financiers et aux chefs d entreprise. Leurs caractéristiques sont résumées en une seule colonne, qui expose de manière très claire le principe d investissement.» Les taux d intérêt évoluant constamment, les conditions des Dépôts Structurés varient elles aussi quasi quotidiennement. La tarification adoptée dans la brochure est donc relativement conservatrice: en pratique, les conditions sont généralement plus avantageuses. La gamme des Dépôts Structurés recèle désormais un deuxième produit: l Emerging Markets Growth ÉNERGIE ET INFLATION La salle des marchés bouillonne d idées nouvelles. «A l heure actuelle, les produits dits CDO (produits de crédit) sont extrêmement bon marché, constate Olivier Pauwels. Il y a peut-être moyen d en tirer profit, mais nous attendons encore un peu car nous ne sommes pas absolument convaincus que ces crédits ont atteint leur niveau le plus bas. Si c est encore le cas dans quelques mois, il y aura sans doute quelque chose à faire.» L inflation et l énergie semblent par contre mûres pour être mobilisées dans le cadre des Dépôts Structurés. Jos Van Lishout: «Ces facteurs étant en outre potentiellement négatifs pour les entrepreneurs, il n est pas insensé de tenter de couvrir les risques qu ils recèlent. La plupart des PME n ont pas les moyens d acheter leurs besoins énergétiques pour l année prochaine. Mais les Dépôts Structurés nous permettent de leur proposer un produit capable de compenser partiellement l augmentation des coûts énergétiques à venir, grâce à un investissement qui tire parti de cette même augmentation». «Il existe donc de nombreuses manières d investir à court terme, conclut Jos Van Lishout, sans pour autant exclure la possibilité de rendements attrayants.» Info: Jos Van Lishout, Product Manager Deposits ING, , Le marché n a pas toujours raison # 182 février > mars 2008 acheteur achète un produit parce qu il revêt à ses yeux L davantage de valeur que le coût de son acquisition. Le vendeur, lui, privilégie le raisonnement inverse. «Un marché est une différence d opinions organisée sur le juste prix d une chose, estime Olivier Pauwels, responsable des ventes de la salle des marchés. La plupart du temps, les opinions de l acheteur et du vendeur au sujet du prix tendent vers un équilibre. Lorsque ce n est pas le cas, il est fort probable que le prix à l arrivée ne soit pas non plus le juste prix.» TENDANCE À EXAGÉRER Olivier Pauwels réfute l affirmation «le marché a toujours raison». «Le marché est toujours tenté d exagérer un peu. Reste à savoir dans quelle direction, ce qui est impossible à déterminer sur le moment. Mais a posteriori, on peut affirmer, sans risque de se tromper, qu au début 2006, par exemple, les taux à long terme étaient excessivement bas Les personnes qui ont investi à 10 ans à l époque, alors que le taux d intérêt interbancaire affichait 3,50%, l ont sans doute regretté. Un an plus tard, le taux interbancaire avait grimpé à 4,20 %, pour culminer, aujourd hui déjà, à 4,80%.» CRÉER DE LA VALEUR C est précisément sur cette propension du marché à exagérer que se base la réflexion de l équipe de la salle des marchés: «Evaluer l avenir différemment du marché permet de créer de la valeur, explique Olivier Pauwels. Ce dont nous faisons profiter nos clients, par l intermédiaire de nos produits».

15 PASSION DU CLIENT ING ET LES GRANDES ENTREPRISES Ambassadeur du client et de la banque Grégory Lambillon RELATIONSHIP MANAGER LARGE COMPANIES, BRUSSELS 29 ANS INGÉNIEUR DE GESTION SOLVAY BUSINESS SCHOOL (ULB) CHEZ ING DEPUIS MARS 2003 HOBBIES: SKI, TENNIS, CINÉMA, LECTURE SA FIBRE ÉCONOMIQUE ET FINANCIÈRE, GRÉGORY LAMBILLON L ENTRETIENT À BRUXELLES AU CONTACT DES DÉCIDEURS DES GRANDES ENTREPRISES. IL DÉFEND LEURS INTÉRÊTS PAR UNE CONNAISSANCE APPROFONDIE DE LEURS ACTIVITÉS ET DES SOLUTIONS QU ELLES ATTENDENT. travail est éminemment relationnel. La confiance se gagne au contact des décideurs dont je deviens un confident plutôt qu un «Mon conseiller. Il est valorisant d accompagner leur réflexion et d anticiper leurs besoins. La satisfaction peut provenir, par exemple, du soutien concret à un projet qui a permis d engager du personnel, de développer un produit ou de supporter la croissance d un client dans de nouveaux marchés.» UNE VOIE TRACÉE La passion de Grégory Lambillon, Relationship Manager des grandes entreprises installées dans la capitale, naît de cette fonction particulièrement complète. «Je suis l ambassadeur de nos clients auprès de la banque et celui d ING dans ces entreprises qui nécessitent des solutions adaptées et structurées. Elles sont souvent belges et actives à l international. Ce peut être une société de consulting, par exemple, qui dispose d antennes européennes: mon rôle auprès d elle consiste alors à assurer que nos interventions sont aussi rapides et efficaces quel que soit le pays où elle est implantée. Ce qui impose une connaissance approfondie de ses activités d une part, et une maîtrise des produits et services susceptibles de les épauler d autre part. Trouver autant d atouts en une seule fonction n est pas commun.» Cette fonction attire donc Grégory Lambillon, qui va se donner les moyen d y postuler. «J ai grandi dans une entreprise familiale, active dans le secteur pharmaceutique. Je voulais évoluer dans la sphère économique et financière en conservant cette proximité du terrain et en côtoyant cet esprit entrepreneurial. D où l orientation «Gestion» suivie à la Solvay Business School.» Bruxelles, et sa concentration d entreprises, devient alors la ville de ce Namurois qui sait où il va quand il fait ses premiers pas professionnels. «Comme consultant en stratégie, dans la bancassurance, pas pour vendre mais pour proposer des solutions: déjà une approche critique d accompagnement.» UN ÉTAT D ESPRIT Sa carrière chez ING débute en 2003 «Par des missions qui associent différents départements, en Belgique et à l étranger. J y apprends nos divers métiers, comprends leurs interactions et me construis un réseau interne de relations, essentiel dans ma fonction actuelle.» Comme si sa voie était tracée, Grégory Lambillon gère alors la mise en place d un système de Customer Relationship Management pour 300 utilisateurs dans 7 pays. «Pour informer le Relationship Manager de toutes les démarches entreprises à la demande du client: une vue centralisée et exhaustive pour mieux le servir. J aiguise ainsi ma connaissance de notre réseau mondial, de nos services et produits et de l activité de ces multinationales ou de leurs filiales.» Quand l opportunité se présente de reprendre un portefeuille de grandes entreprises, Grégory Lambillon est donc fin prêt, 5 armé pour devenir le conseiller et l ambassadeur des décideurs. «C est un état d esprit, qui requiert disponibilité et flexibilité: mon emploi du temps est calqué sur les projets et desiderata de mes clients.» février > mars 2008 ing-entreprise.be # 182

16 L HUMAIN AU CŒUR DE L ENTREPRISE LEADERSHIP Optimiser les prestations de votre entreprise familiale DIRIGER UNE ENTREPRISE FAMILIALE N EST PAS UNE TÂCHE AISÉE. POUR TENIR COMPTE DES INTÉRÊTS DE L ENTREPRISE ET DE CEUX DE LA FAMILLE, IL FAUT VEILLER À RESPECTER UN ÉQUILIBRE DÉLICAT ENTRE LES ASPECTS ÉMOTIONNELS ET RATIONNELS. EXPLICATIONS. famille. Selon eux, le chef d entreprise qui parvient à maîtriser ce délicat exercice d équilibre, peut se qualifier avec son entreprise familiale pour la Champions League. Famille Individus Entreprise Propriétaires # 182 février > mars IL INCOMBE AU CHEF D ENTREPRISE DE CONSCIENTISER LES ACTIONNAIRES FAMILIAUX À LA RÉALITÉ. IL DOIT ENSUITE VEILLER À CE QUE L ENTREPRISE FAMILIALE S ADAPTE À TEMPS AUX NOUVEAUX BESOINS. En tant qu avocat auprès du cabinet Eubelius et administrateur délégué de l Instituut voor het Familiebedrijf, Jozef Lievens est une autorité en matière d entreprises familiales. Sa longue expérience de la question lui a permis de cerner très précisément les forces et les faiblesses, les opportunités et les menaces propres à l entreprise familiale. Il a récemment publié l ouvrage «Avec votre entreprise familiale en Champions League» en collaboration avec Johan Lambrecht, professeur à l Europese Hogeschool Brussel et directeur du Studiecentrum voor Ondernemerschap. Ils y abordent les leviers qui permettent d équilibrer les quatre sous-systèmes de l entreprise familiale: l entreprise, la famille, les propriétaires et les membres individuels de la Le schéma ci-dessus illustre les quatre soussystèmes de l entreprise familiale: l entreprise, la famille, les propriétaires et les individus qui font partie de ces systèmes. La combinaison de ces quatre sous-systèmes, qui se chevauchent et sont interdépendants, est typique du caractère unique de l entreprise familiale. EXPLOITER SES AVANTAGES «Il est de notoriété publique que les entreprises familiales possèdent un certain nombre d avantages sur les autres, explique Jozef Lievens. Elles sont plus proches de leurs clients, ce qui leur permet de répondre de manière flexible à leurs besoins et de réagir rapidement en cas de problèmes. En outre, elles sont plus à même d instaurer une stratégie à long terme. En effet, les actionnaires familiaux se laissent plus facilement convaincre d entreprendre des investissements à long terme que les actionnaires externes, qui se focalisent surtout sur le rendement.» Toutefois, ces avantages ne peuvent être pleinement exploités que si tous les sous-systèmes de l entreprise familiale sont en équilibre Tout un art! Diriger une entreprise familiale est une tâche plutôt complexe, surtout à mesure que la famille s agrandit.

17 Une entreprise familiale de la deuxième génération compte déjà une poignée d actionnaires. La troisième génération, elle, en dénombre parfois plusieurs dizaines. «La gestion de cette complexité exige des qualités de leadership spécifiques, sinon la plus-value de l entreprise familiale risque de disparaître», sait d expérience Jozef Lievens. INTERVENIR À TEMPS Dans leur livre, Jozef Lievens et Johan Lambrecht proposent des outils pour aider les chefs d entreprise familiale à optimiser les prestations de leur société. Ils leur conseillent d abord de gérer de manière proactive les quatre sous-systèmes. «Si vous prenez à temps les bonnes initiatives, ceux-ci vont se renforcer mutuellement, estime Jozef Lievens. En tant que chef d entreprise, vous pouvez, par exemple, plaider en faveur de l engagement d administrateurs externes, de la rédaction d une charte familiale, de l élaboration d un planning de succession, etc. Mais il ne suffit pas d inscrire ces points à l agenda: il faut veiller à leur exécution et à leur suivi.» En tant que dirigeant, vous êtes aussi le garant de la vision du propriétaire qui, partagée, est la pierre angulaire de l unité familiale et dès lors du respect Mesurer c est savoir Tout chef d entreprise familiale doit penser à sa succession à un moment donné. Ici aussi tout l art consiste à maintenir en équilibre les quatre soussystèmes de l entreprise familiale. Pour vous aider à mener à bien ce processus complexe et souvent très chargé en émotion, Jozef Lievens a conçu, avec le soutien d ING, un outil appelé Scorecard Transmission. Celui-ci passe en revue dix éléments essentiels pour réussir une transmission. C est un fil conducteur qui vous aide à y réfléchir et un outil pratique pour vérifier dans quelle mesure votre entreprise y est bien préparée. Il attire votre attention sur des facteurs auxquels vous n aviez peut-être encore jamais pensé. Le Scorecard Transmission se compose d un autotest que vous pouvez effectuer online, ce qui vous permet ensuite de dresser un état des lieux de votre entreprise. Info: Vous ne pouvez jamais perdre de vue que vous travaillez avec les capitaux de la famille de la stratégie à long terme. «N abandonnez donc jamais cette vision et veillez à ce qu elle soit actualisée. Sinon des conflits surviendront tôt ou tard», conseille Jozef Lievens. EN TOUTE FRANCHISE Le dirigeant doit aussi assurer un processus équitable. «C est très important car, dans une entreprise familiale, il faut parfois faire des choix difficiles. Songez, par exemple, à un fils qui n aurait pas l envergure pour succéder à son père. Si la décision est prise de façon consensuelle, les parties impliquées en seront reconnaissantes et continueront à soutenir le chef d entreprise», comme l a expérimenté à de nombreuses reprises Jozef Lievens. Dans le prolongement de ce raisonnement, le chef d entreprise a aussi pour tâche de veiller au maintien d un bon climat émotionnel. Son fondement respect, confiance et optimisme est présent dans de nombreuses entreprises familiales. Il faut toutefois aussi y associer des aptitudes, comme la communication et le règlement des conflits. «En effet, de nombreuses entreprises familiales n excellent pas dans ce domaine, note Jozef Lievens. C est au chef d entreprise de veiller à ce que la communication soit fréquente, directe et pertinente.» TOUS SUR LA MÊME LONGUEUR D ONDE Le caractère d une entreprise familiale entraîne souvent les actionnaires familiaux à s accrocher à des habitudes. Il incombe au chef d entreprise de les conscientiser à la réalité et de veiller à ce que l entreprise familiale s adapte à temps aux nouveaux besoins. Certains n y tiennent pas car exprimer la réalité peut déclencher des conflits. D autres veulent aller trop vite, ce qui n est pas non plus souhaitable. «Pensez par exemple à la mise en place d un système de corporate governance, illustre Jozef Lievens. Il faut se rendre compte que le reste de la famille souvent des actionnaires passifs a besoin de plus de temps pour comprendre la nécessité d un changement. Soyez donc patient et accordez-lui le temps nécessaire.» UN OBJECTIF COMMUN Les interactions entre les quatre sous-systèmes soumettent inévitablement l entreprise familiale à des influences politiques. Le chef d entreprise doit veiller à ce que cela ne dégénère pas, par exemple en évitant les cachoteries et en veillant à ce que tous les acteurs principaux soient impliqués dans les décisions cruciales. Enfin, un dernier aspect important: en tant que chef de l entreprise, vous devez être prêt à justifier votre politique. «Vous ne pouvez jamais perdre de vue que vous travaillez avec les capitaux de la famille. En vous justifiant, vous donnez un signal clair selon lequel vous ne vous considérez pas comme le pivot de l entreprise, mais que vous visez un objectif commun: l essor et la continuité de l entreprise familiale», conclut Jozef Lievens. Pr Me Jozef Lievens & Pr Johan Lambrechts, «Avec votre entreprise familiale en Champions League», Roularta Books, février > mars 2008 ing-entreprise.be #

18 INITIATIVES AGRIBEX 2007 Nous semons à vos côtés SA PRÉSENCE À LA FOIRE AGRIBEX A PERMIS À ING DE NOUER DE NOMBREUX CONTACTS. NOS RELATIONSHIP MANAGERS AGRO & FOOD ONT TIRÉ PARTI DE L UNE DES PLUS GRANDES FOIRES AGRICOLES D EUROPE POUR SOUTENIR LES INVESTISSEMENTS DES AGRICULTEURS ET DES ÉLEVEURS DANS UN SECTEUR QUI EXIGE UNE APPROCHE DIFFÉRENCIÉE. S ILS COMMANDENT DE NOUVEAUX ENGINS EN DÉCEMBRE À LA FOIRE, LES AGRICULTEURS PEUVENT LES UTILISER DÈS LA PROCHAINE RÉCOLTE. 18 du prix des céréales, le développement des biocarburants ou la réduction de la production de sucre ont L augmentation récemment fait la une de l actualité. Ils ont donc forcément concerné plus directement nombre d agriculteurs belges, en quête de réponses et de solutions. «Globalement, hormis le secteur porcin, le monde agricole sort d une bonne année, estime Filip Maes, National Sector Coordinator Agro & Food, un des piliers de l approche sectorielle d ING. Mais l agriculture ou l élevage sont des sphères étroitement liées à ce qui se passe dans le monde. Il est donc essentiel de suivre de près leur évolution.» ÉTABLES ET NOUVELLES TECHNOLOGIES POUR LES PRODUITS LAITIERS ÉTAIENT À L HONNEUR À BRUSSELS EXPO. À CHACUN SES BESOINS Pour appuyer cette approche différenciée d une réelle valeur ajoutée, ING a recours à des Relationship Managers spécialisés dans le secteur Agro & Food. «Certains proviennent directement du monde agricole, confie Filip Maes. Et tous ont acquis des compétences qui leur permettent de cerner les enjeux liés à ce contexte particulier. Plutôt que de paniquer à la moindre secousse, ils appréhendent donc une situation globale et dégagent des solutions adaptées.» Car à chacun ses besoins La hausse du prix des céréales, par exemple, a des répercussions négatives chez les éleveurs, mais positives au niveau des producteurs. «D où l intérêt de pouvoir s adresser à un véritable partenaire face à des enjeux souvent complexes.» RENCONTRER SON BANQUIER Agribex 2007, le 65 e Salon de l agriculture, de l élevage, du jardin et des espaces verts, l une des plus grandes foires d Europe plus de visiteurs se sont rendus en décembre à Brussels Expo fut ainsi l occasion pour ING de réaffirmer sa proximité avec les acteurs du secteur. «Ceux-ci ayant rarement le temps de rencontrer leur banquier dans leur exploitation, c est une excellente opportunité d entretenir nos relations et de discuter de leurs projets et attentes. De manière informelle, mais aussi très concrète, car cette foire rassemble producteurs, fournisseurs, constructeurs et financiers. Elle est donc utile à tous pour découvrir les nouveautés et comprendre les tenants et les aboutissants des financements qu elles impliquent.» Agribex a donc permis à ING de réaffirmer l importance qu elle accorde à ce secteur et de se rapprocher de sa clientèle pour encore mieux la servir. Info: Filip Maes, National Sector Coordinator Agro & Food, ,

19 REAL ESTATE DEVELOPMENT L Opéra d Anvers rénové grâce à ING FRUIT DE LA COLLABORATION ENTRE L OPÉRA, LA VILLE D ANVERS ET ING REAL ESTATE DEVELOPMENT, LA SALLE CENTENAIRE A ÉTÉ RESTAURÉE. UN PROJET DANS LEQUEL A ÉTÉ INTÉGRÉ L ANCIEN HÔTEL WAGNER, QUI APPARTENAIT À ING INSURANCE. Quand le secteur privé vient en aide au public, il peut en résulter des convergences insoupçonnées. L Opéra d Anvers en atteste! Pour le plus grand plaisir de la Ville et des Anversois, tout heureux de retrouver, lors de sa réouverture en décembre, leur théâtre centenaire restauré, agrandi et paré pour accueillir la logistique inhérente aux spectacles modernes. Ce projet, qui a nécessité deux ans de travaux, n aurait pas vu le jour sans le concours d ING Real Estate Development, qui lui a donné toute sa dimension. En effet, au-delà de la rénovation de l Opéra, l hôtel Wagner, qui appartenait jusque là à ING Insurance, a été totalement réaménagé et de nouveaux espaces logistiques et administratifs ont été construits. EN FAÇADE, L OPÉRA CENTENAIRE SEMBLE INCHANGÉ. LA MAJEURE PARTIE DES NOUVEAUX ESPACES SE DÉVELOPPE CÔTÉ JARDIN. UN PATRIMOINE CONSERVÉ Ce partenariat s inscrit dans la volonté d ING d assumer sa responsabilité sociétale. Il répond aussi à l une des vocations d ING Real Estate Development: la remise en valeur de sites remarquables des centres-villes. «Sa motivation n est pas purement commerciale: ce projet s est développé à la demande de l Opéra, raconte Luc Plasman, Managing Director ING Real Estate Development. Celuici était confronté à la non-conformité de son bâtiment obsolète et il avait besoin de facilités logistiques. Or, les subsides publics ne suffisaient pas à assurer sa réalisation. C est ainsi qu est née l idée, en synergie avec ING Insurance, d associer l hôtel Wagner dans un ensemble immobilier plus vaste.» Lequel se développe aujourd hui entre la Frankrijklei et la Rooseveltplaats: «Cette rénovation est exemplaire, en ce sens qu elle a permis la remise en état d une institution culturelle tout en préservant le patrimoine architectural dans lequel l Opéra s inscrit.» VOISIN DE L OPÉRA, L HÔTEL WAGNER, QUI APPARTENAIT À ING INSURANCE, A ÉTÉ RÉAMÉNAGÉ ENTRE DE NOUVEAUX ESPACES LOGISTIQUES ET ADMINISTRATIFS POUR L OPÉRA ET DES LOFTS. DES ESPACES CÔTÉ JARDIN Les Anversois ont ainsi constaté que l essence de leur Opéra avait été conservée. Pratiquement inchangée depuis 1907, la salle bénéficie d un confort accru (fauteuils, coussins, peintures, lumières), d installations modernisées (électricité, normes incendie, câblage, chauffage) et d agrandissements (fosse, tour de scène, capacité). Mais la majeure partie des nouveaux espaces se développe côté jardin. Deux maisons ont été démolies pour relier les différents ensembles par une ruelle intérieure et créer, les bureaux improvisés jadis dans les coulisses, une scène latérale, qui permet de stocker des décors ou d envisager des productions en alternance. L hôtel Wagner, lui, accueille, outre un quai de chargement, des lofts et une nouvelle brasserie. Autant de réalisations qui n auraient pas été envisageables sans l intervention d ING Real Estate Development. février > mars 2008 ing-entreprise.be #

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