SEF4KMU INITIATIVE DE CROISSANCE DU SWISS ECONOMIC FORUM. Portraits. Contexte. Des partenaires compétents. L avis des experts

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1 Seitentitel Contexte Des partenaires compétents Portraits L avis des experts Informations sur l initiative de croissance Page 4 Les partenaires fondateurs: UBS et Allianz Suisse Page 5 6 PME et jeunes entreprises avec le label SEF.High-Potential PME Page 8 Des sparring partners expérimentés Page 15 INITIATIVE DE CROISSANCE DU SWISS ECONOMIC FORUM 1

2 Éditorial Croissance D entrepreneur à entrepreneur La Suisse est régulièrement mise à l honneur pour sa capacité d innovation. Grâce au vaste réservoir de matière grise et de talents que recèlent les hautes écoles, les laboratoires de recherche des groupes internationaux et les PME, nous sommes aussi les champions du monde du dépôt de brevets par habitant. Mais savons-nous pour autant faire valoir nos innovations auprès des clients? Récoltons-nous les fruits de nos efforts en termes de conquête de marchés internationaux ou de croissance supérieure à la moyenne? Hélas non! Nous sommes certes passés maîtres dans l art de la spécialisation et de l exploitation de niches, mais nous continuons de penser et d agir à petite échelle, à la mesure de notre marché domestique, qui est loin des 300 millions de consommateurs que comptent les États-Unis. Pourquoi notre succès sur le marché n estil pas à la hauteur de notre capacité d innovation? Une étude sur le sujet pourrait bien sûr apporter des réponses. Nous avons toutefois opté pour une autre approche, plus pragmatique. Dans le cadre de l initiative, nous proposons à des PME et à de jeunes entreprises de faire examiner leur stratégie de croissance par une équipe d experts interdisciplinaire composée sur mesure. Nos partenaires, UBS et Allianz Suisse, ainsi que plus d une cinquantaine d entrepreneurs chevronnés issus du réseau du Swiss Economic Forum nous soutiennent dans cette démarche. Un dialogue ouvert et le rapport détaillé des experts sur tous les domaines stratégiques peuvent être très utiles à une entreprise qui souhaite percer ou se développer sur de nouveaux marchés. Cinquante entreprises ont déjà fait appel à nos services au cours des deux dernières années. Si vous souhaitez, vous aussi, faire le point sur votre potentiel de croissance, n hésitez pas à nous contacter. À bientôt! Peter Stähli CEO du Swiss Economic Forum 6 Encourager 9 Pearltec: des PME innovantes de manière ciblée de petites billes aux grands effets Sommaire 5 Renforcer l entrepreneuriat en Suisse 11 Les critères de décision des investisseurs privés Impressum est une publication de l initiative du Swiss Economic Forum. Éditeur Swiss Economic Forum, C.F.L. Lohnerstrasse 24, 3645 Gwatt (Thoune) Rédaction Sabrina Isenschmid, Peter Stähli Photos Daniel Ammann (DA), Jon Naiman (JN), Patric Spahni (PS), Peter Stähli (STP), Thomas Knecht (TK), libres de droits Graphisme Egger AG, Lindenmattstrasse 7, 3714 Frutigen Traduction Service de traduction d Allianz Suisse. Paraît en allemand, en français et en italien Feed-back Donnez-vous votre avis concernant la présente publication: Le succès d une entreprise est souvent attribué à des produits ou services innovants et à une différenciation claire sur le marché. Sans aucun doute des facteurs essentiels de succès. Dans la pratique cependant, il en faut plus pour garantir un lancement réussi sur le marché. Un cap que de nombreuses entreprises ne franchissent pas. Dans le cadre de l initiative, des experts s intéressent aux raisons pouvant expliquer leurs difficultés. Peter Stähli Des stratégies de croissance en pratique Propriété intellectuelle La protection d une invention par un brevet dans tous les marchés pertinents est un facteur de coûts à ne pas sous-estimer. Et pour éviter tout mauvais placement et garantir une protection optimale, il est important de définir dès le début une stratégie de brevet. Il s agit alors de ne pas penser uniquement à son invention. La protection d une marque ou d un design peut également s avérer décisive. Au plus tard avant de passer à la conquête des marchés, il est recommandé de mener une recherche de liberté d exploitation («freedom to operate») afin de vérifier que des droits de propriété intellectuelle existants ne viendront pas interdire la production et la commercialisation du produit ou du service développé. Une situation claire au niveau des brevets et une protection correspondante constituent en outre des critères d évaluation essentiels pour les investisseurs et les banques. Plan d affaires Dans le cadre de concours de business plans, on demande souvent aux entrepreneurs de préparer un «elevator pitch» pour présenter leur plan d affaires le plus clairement possible en quelques minutes seulement. Celui-ci doit donc être le plus clair et le plus rigoureux possible. Mais le plus important, c est l approche adoptée. Plutôt que de produire soi-même, il est préférable d opter pour un modèle de licence ou une coopération en marque blanche. L élaboration d un bon business plan est capitale, car c est souvent de lui que dépend le succès ou l échec d une innovation, avec les conséquences financières qui en découlent. Des entreprises aux stratégies de croissance efficaces: les vainqueurs du Swiss Economic Award Alexander Mazzara (Joiz AG), Manuel Aschwanden (Optotune SA), David Allemann (On SA) Stratégie de marché et de distribution Dans le domaine de la technologie, le risque de sous-estimer cet aspect est encore plus grand. L entreprise est tellement convaincue du caractère unique et de la fonctionnalité de son produit qu elle en oublie souvent l importance de la commercialisation. Elle mise tout sur la caractéristique unique en son genre, forcément gage de succès. Dans la pratique cependant, les grands partenaires de distribution sont rarement prêts à s adapter à de nouveaux produits. Car la nouveauté et le changement impliquent des coûts (notamment en termes de formation) et des risques supplémentaires. Et pour les clients finaux potentiels, les procédures et processus certifiés constituent souvent un obstacle à l achat. La mise en place de son propre réseau de distribution prend beaucoup de temps et d argent. C est pourquoi je ne peux que recommander aux nouveaux entrepreneurs d orchestrer leur stratégie de distribution dans les moindres détails, notamment pour l exportation. Bien que sans données statistiques à l appui, j ose affirmer qu il s agit là de l un des principaux facteurs de réussite pour les entreprises suisses limitées à un petit marché domestique. Conseil d administration Le potentiel d un conseil d administration indépendant dans le rôle de sparring partner pour des propriétaires d entreprise et des CEO est malheureusement bien souvent méconnu et peu exploité. Le conseil d administration n est souvent composé que de membres de la famille et d amis qui ne posent jamais les questions qui fâchent. C est certes plus facile, mais peu judicieux dans des situations particulièrement exigeantes. L argument des coûts liés à des membres indépendants n est pas recevable selon moi. D une part, parce que dans le monde des PME, les honoraires sont très raisonnables, et d autre part, parce que l on peut économiser beaucoup d argent et s éviter des erreurs inutiles en débattant des questions épineuses de manière à trouver des solutions adaptées. Peter Stähli, cofondateur et CEO du Swiss Economic Forum, a plus de 20 ans d expérience comme entrepreneur et sparring partner neutre de PME et jeunes entreprises. 2 3

3 Initiative de croissance Entretien en bref Renforcer l entrepreneuriat en Suisse Avec son initiative de croissance pour les PME et les jeunes entreprises, le Swiss Economic Forum (SEF) offre un soutien pratique aux chefs d entreprise. Dans ce cadre, des entreprises tournées vers l avenir ont la possibilité de faire examiner leur stratégie de croissance par des entrepreneurs expérimentés et des experts indépendants afin de l optimiser de manière décisive. Thomas Knecht Examiner la stratégie de croissance Malgré une forte capacité d innovation, d excellents produits et des services de qualité, bien souvent, les entreprises ne réussissent pas à réaliser tous leurs projets de croissance. Et ce, pour deux raisons principales: leur stratégie n est pas assez axée sur les facteurs de succès décisifs ou elles ne parviennent pas à convaincre les investisseurs du bien-fondé de leurs plans d expansion et donc à faire financer leur croissance. Face à ce constat, il y a deux ans et demi, le SEF a lancé l initiative en collaboration avec UBS et Allianz Suisse pour soutenir des PME et des jeunes entreprises dans les domaines de la stratégie, du financement et de la gestion des risques. Les entreprises participantes ont la possibilité de faire examiner à nouveau leur stratégie de croissance avant de la mettre en pratique. Le SEF recourt pour ce faire à une procédure certifiée par l Association suisse pour Systèmes de qualité et de Management (SQS), garantissant ainsi une qualité élevée et une confidentialité absolue. Une procédure similaire a été appliquée au cours des seize dernières années pour 500 sociétés dans le cadre du Swiss Economic Award, la plus haute distinction attribuée aux jeunes entreprises, avec un taux de réussite de plus de 96%. Un pool d experts et d entrepreneurs L initiative de croissance repose sur le principe selon lequel «les entrepreneurs renforcent les entreprises». Plus de 50 entre preneurs expérimentés issus du réseau national du Swiss Economic Forum mettent ainsi leurs compétences au service des PME suisses pour les renforcer. Ce pool d experts est composé de cadres dirigeants opérant dans les secteurs les plus divers ainsi que de spécialistes en stratégie, en technologie et en finances. Les PME et les jeunes entreprises participantes tirent de nombreux avantages de ce réseau de compétences unique. Elles bénéficient notamment d une analyse indépendante et compétente de leur business plan et de leur stratégie de croissance. Pendant trois heures, à l occasion de la visite de leur entreprise par une équipe d experts formée spécialement à cette fin, elles peuvent discuter ouvertement de facteurs de succès essentiels. Les constatations effectuées lors de cette visite, au travers d une évaluation complète de l entreprise, ainsi que tous les principaux facteurs de succès et potentiels d optimisation sont ensuite consignés dans un rapport détaillé. Obtenir le label de qualité Les entreprises ayant achevé avec succès la procédure de qualification obtiennent le label de qualité «SEF.High-Potential PME». Celui-ci leur permet de renforcer leur position sur le marché auprès des clients, des sous-traitants et des partenaires de financement. Elles accèdent en outre aux modules de croissance des partenaires du projet, UBS, Allianz Suisse et Euler Hermes: Accès simplifié au capital de croissance: examen de crédits axé sur les opportunités de croissance et accès à un réseau d investisseurs privés et de family offices. Gestion des liquidités: garanties pour acomptes correspondant aux spécificités des PME. Gestion des risques: évaluation des risques par un expert chevronné et prestations d assurance et services spécialement adaptés aux besoins de croissance. Procédure pour les PME et jeunes entreprises intéressées: Inscription sur Saisie des données principales de l entreprise sur la plateforme en ligne sécurisée Premier entretien téléphonique avec l équipe du projet dans les 3 jours ouvrables stratégies de croissance de PME et jeunes entreprises analysées 50 entreprises visitées par des équipes d experts et d entrepreneurs interdisciplinaires 21 entreprises distinguées par le label «SEF.High-Potential PME» 22 millions de capital de croissance fournis Conditions de participation: Stratégie de croissance avec plan d affaires concret Positionnement clair et différenciation sur le marché Majeure partie de la création de valeur en Suisse Chiffre d affaires réalisé avec plusieurs clients Aucun besoin d assainissement ni de restructuration La participation est gratuite et limitée à un nombre restreint d entreprises. Équipe du projet Thomas Knecht, chef de projet Sabrina Isenschmid, Marketing & communication Contact Swiss Economic Forum Tél Christine Novakovic s exprime sur les défis particuliers du marché intérieur helvétique et la nécessité d encourager la croissance de jeunes entreprises dynamiques pour assurer l avenir de l économie suisse. Entretien: Adrian Roost Pourquoi UBS et le Swiss Economic Forum ont-ils lancé l initiative il y a plus de deux ans? Nous entretenons un partenariat avec le Swiss Economic Forum (SEF) depuis sa création. L engagement d UBS dans la promotion concrète de l entrepreneuriat en Suisse remonte à de nombreuses années. Notre initiative de formation dans le cadre de laquelle nous soutenons différents projets destinés à renforcer la position de la Suisse comme pôle de formation et place économique en est un exemple. Afin d encourager les jeunes entreprises à forte croissance, nous avons ainsi eu l idée avec le SEF de lancer l initiative «Croissance des PME», et nous participons depuis activement à sa mise en œuvre. Pourquoi ces entreprises ont-elles besoin d un encouragement particulier? La Suisse est un petit pays doté d une grande diversité régionale et linguistique. Dans ce marché intérieur très exigeant, les jeunes entreprises ont souvent du mal à croître rapidement par leurs propres moyens et à atteindre la taille nécessaire pour une expansion internationale. UBS met donc à leur disposition sa vaste expérience dans l exportation et leur offre l accès à des experts et à des investisseurs afin de les aider notamment dans l obtention de capitaux. Parce qu il est difficile pour ces entreprises d obtenir des capitaux? Nous avons constaté d importantes lacunes dans l offre de financement à sept chiffres pour les entreprises jeunes ou à forte croissance lesquelles lacunes s expliquent principalement par des coûts d analyse de solutions de financement sur mesure élevés par rapport au capital investi. Une bonne connaissance du marché est également indispensable. Et c est là qu intervient l initiative, dans la mesure où elle offre une évaluation des entreprises par des experts indépendants, en industrie notamment. Cela permet de simplifier l analyse des potentiels investisseurs y compris d UBS et de faire avancer les entreprises participantes. Mais la Suisse se porte plutôt bien économiquement parlant. Est-il donc vraiment nécessaire d encourager la croissance? D un point de vue économique, il est vrai que nous faisons relativement bonne figure par rapport à nos voisins. Que ce soit en termes d innovations développées ou du nombre de brevets par habitant, la Suisse occupe une position de tête en comparaison internationale. «Nous avons constaté des lacunes dans l offre de financement à sept chiffres pour les entreprises à forte croissance.» Mais il s agit là des succès d hier. Aujourd hui, il s avère que notre croissance modeste est principalement soutenue par la consommation privée et l immigration. L industrie d exportation en revanche, notre traditionnel moteur de croissance, est en difficulté. Et les entreprises de ce secteur qui s en sortent créent des emplois, notamment à l étranger. Avec l initiative «Croissance des PME», nous souhaitons aider l industrie d exportation à conserver ses points forts à l avenir et à croître à nouveau en Suisse. En tant que banque, nous profitons aussi de la réussite de nos clients; s ils réussissent, nous avançons avec eux. Comment vivez-vous personnellement l initiative de croissance? Ce que j apprécie le plus, ce sont toutes ces rencontres d entrepreneurs qu il m est donné de faire dans le cadre de notre initiative. Leur histoire passionnante et leurs idées courageuses, leur lutte acharnée Renforcer l exportation: Christine Novakovic PS pour percer sur le marché sont très motivantes. Je me sens vraiment privilégiée de pouvoir vivre tout cela et de participer, ce faisant, au renforcement de l entrepreneuriat en Suisse. Christine Novakovic dirige depuis 2011 le service Corporate & Institutional Clients ainsi que, depuis 2014, la banque d investissement d UBS Suisse. Diplômée en gestion d entreprise et en économie nationale, elle a été élue en 2003 «Manager de l année» en Allemagne pour sa carrière bancaire internationale. 4 5

4 Entretien Pratique Encourager des PME innovantes de manière ciblée nombre de risques, tels que la sous-assurance, qu il faut prendre en compte pour réussir. Et c est précisément là que nous intervenons: nous faisons en sorte que les entreprises puissent se concentrer pleinement sur leur compétence-clé et soient capables de prendre des risques en leur offrant une protection optimale. Velobility: de A à Z Velobility AG est l une des entreprises ayant le mieux tiré profit de l initiative de croissance du Swiss Economic Forum. Après avoir remanié sa stratégie de croissance, suivi un coaching et obtenu le label, l entreprise a pu bénéficier d un financement, de couvertures d assurance et de cautions. Allianz Suisse et Euler Hermes soutiennent activement l initiative «Croissance des PME». Toutes deux mettent ainsi à la disposition des entreprises qui obtiennent le label très convoité «SEF.High-Potential PME» des prestations d assurance et des services spécifiques. Les CEO Severin Moser et Stefan Ruf s expriment sur leur motivation à encourager des PME innovantes. Entretien: Bernd de Wall Severin Moser et Stefan Ruf mettent l accent sur les PME Pourquoi Allianz Suisse s engage-t-elle pour l initiative? Severin Moser: C était une évidence pour nous. Tout d abord parce qu Allianz Suisse est partenaire Premium du SEF depuis des années, ce qui souligne l importance des PME pour nous. Ensuite, parce que nous entendons soutenir les jeunes entreprises dynamiques en phase de croissance dotées d idées de produits innovantes: elles apportent un nouvel élan à l économie suisse. Et enfin, parce que ces entreprises sont nos clients de demain. Qu est-ce que cela signifie concrètement? SM: Notre cœur de métier consiste à comprendre et gérer les risques. Nous développons pour nos clients des solutions leur offrant la meilleure protection possible. Nous avons des dizaines d années d expérience en évaluation des risques, et ce, dans le monde entier. Cette expertise, nous souhaitons en faire profiter les PME. En leur offrant des prestations d assurance et des services spécifiquement adaptés aux besoins de croissance, mais aussi de la prévention. Qu en est-il de l engagement d Euler Hermes? Stefan Ruf: Nous conseillons et soutenons des entreprises en leur proposant diverses solutions d assurances de cautionnement qui comprennent non seulement des garanties de soumission («bid bonds») et de bonne exécution («performance bonds»), mais aussi des garanties pour acomptes, des garanties pour loyers ou encore des cautions douanières. Afin d exploiter au mieux les possibilités et d établir des garanties concrètes, nous évaluons la solvabilité de ces entreprises. Si nécessaire, nous les assurons également contre les pertes sur débiteurs. Nous entendons ainsi leur permettre d obtenir des commandes et leur éviter tout manque de liquidités dû à d éventuelles pertes. À quels défis les PME axées sur la croissance sont-elles confrontées en particulier? SM: À leurs débuts, les jeunes entreprises misent fortement sur la stratégie commerciale et la distribution pour se constituer un portefeuille de clients. Les opportunités vont de pair avec un certain ldd De nombreuses entreprises accordent une importance croissante à l exportation. Pourquoi? SR: Si les PME helvétiques évoluent dans un environnement stable, propice aux entreprises et doté d un excellent système de formation, elles sont pénalisées par l îlot de cherté qu est la Suisse. Et les parts de marché qu elles perdent au niveau national face aux prestataires étrangers aux prix défiant toute concurrence, elles doivent les compenser par l exportation. Il est de plus en plus important de cibler les clients orientés sur la qualité dans le monde entier et, par conséquent, d évaluer correctement les risques des nouveaux marchés. Présents dans plus de 50 pays pour la gestion des risques, nous offrons aux entreprises une aide efficace dans ce domaine. De quels autres avantages faites-vous profiter les PME? SR: Outre une assurance des pertes sur débiteurs, des crédits d investissement, des garanties et une assurance pour les dommages d abus de confiance, le groupe Euler Hermes met à disposition des études sur des pays, des branches et la sinistralité qui peuvent offrir de précieux renseignements aux PME orientées vers l international. Une étude approfondie sur les tendances en gestion des risques observées dans des entreprises suisses axées sur l exportation sera publiée pour la première fois en Severin Moser est CEO d Allianz Suisse depuis Il a rejoint la société d assurance en 2007 en qualité de membre du Directoire et responsable du ressort Produits. Stefan Ruf est CEO d Euler Hermes Suisse depuis Auparavant, il a travaillé de nombreu ses années aux affaires entreprises du Credit Suisse. Christine Ruckstuhl Créée en 2010, Velobility a pour objectif de révolutionner la location de vélos électriques dans l espace public et semi-public. Philip Douglas a développé Ridebox, une unité d entraînement pour e-bikes qui réunit tous les mécanismes et composants électroniques dans une box centrale. Les autres éléments du vélo peuvent être montés de manière modulaire. Velobility s est qualifiée pour une visite de son entreprise par un comité de cinq experts du SEF. Grâce à un dialogue intensif avec ces derniers, à leur rapport détaillé et à un coaching en stratégie de plusieurs jours réalisé par un entrepreneur expérimenté, Philip Douglas a pu recentrer sa stratégie de croissance. Les plans d action élaborés ont été mis en application avec succès et Velobility s est vu remettre le label «SEF.High-Potential PME». Modules de croissance à des conditions spéciales Le label a ouvert à Philip Douglas l accès aux modules de croissance des partenaires du projet. En participant Analyse des risques Les experts en risques expérimentés d Allianz Suisse recensent, classent et évaluent les risques sur place, en concertation avec le management. L entreprise obtient ensuite un aperçu de la situation actuelle de risque accompagné de propositions de mesures d amélioration. Couverture d assurance Allianz Suisse adapte ses prestations d assurance et ses services aux besoins spécifiques en matière de croissance. La couverture d assurance offre notamment une protection contre la sous-assurance, un soutien pour les mesures de prévention ainsi que des prestations d assistance. Un expert en mobilité urbaine: Philip Douglas, fondateur et CEO de Velobility AG au module de financement, Velobility a très rapidement pu obtenir auprès d UBS les fonds nécessaires pour financer sa croissance. Le label a également permis à l entreprise d accéder à la couverture d assurance d Allianz Suisse à des conditions spéciales. Lors de diverses visites sur place, à Maschwanden, Philip Douglas a eu l occasion de discuter avec les experts des risques évalués. «J ai trouvé cela très enrichissant de pouvoir parler directement avec des personnes spécialisées dans différents domaines. Plus que de simples entretiens, c était un conseil ciblé», déclare Philip Douglas. En s appuyant sur les résultats obtenus, Velobility a conclu une offre d assurance complète auprès d Allianz Suisse. Outre les solutions d assurance classiques, Aperçu des modules de croissance Gestion des risques et Garanties pour acomptes Cautions celle-ci comprenait une couverture spécialement conçue pour. Velobility est ainsi protégée contre la sous-assurance et les violations d obligations contractuelles et peut bénéficier de renseignements juridiques et d un conseil en droit des contrats. Dans le cadre d un entretien avec Euler Hermes, l entreprise a en outre appris que cette dernière pouvait lui apporter son soutien pour ses exportations par le biais de cautions et de garanties. En à peine deux semaines, Velobility a obtenu une promesse de crédit correspondant au montant d une caution lui offrant une flexibilité supplémentaire dans sa ligne de crédit. Dans le cadre de l initiative de croissance pour les PME, Euler Hermes a pu proposer à Velobility des conditions contractuelles particulièrement avantageuses. Euler Hermes propose des cautions, comme complément souple à la garantie bancaire, pour permettre aux clients de remplir diverses obligations contractuelles. Euler Hermes assume la responsabilité à l égard de tiers en qualité de caution indépendante, par exemple dans le cadre de contrats de construction et de livraison. Assurance-crédit L assurance-crédit d Euler Hermes protège les créances d une entreprise contre les défauts de paiement. La garantie des règlements de factures aide à mieux gérer les risques économiques et politiques de son activité. ldd 6 7

5 Portrait d entrepreneur Portrait d entrepreneur TYP SA: un champion caché 66 ans de succès grâce à des tolérances infimes pour une précision maximale. Pearltec: petites billes, grands effets! Des coussins innovants pour améliorer la qualité des examens radiologiques. Ils interviennent partout où du papier, des transparents ou des étiquettes sont transportés, que ce soit dans des imprimantes, des photocopieuses ou des étiqueteuses. De quoi s agit-il? Des rouleaux et cylindres en caoutchouc, produits et montés par milliers chaque jour. Si de grandes entreprises asiatiques donnent le ton sur le marché de masse, une PME suisse peu connue s est imposée sur celui de la qualité. Thomas Knecht TYP SA Lieu: Bellach (SO) Année de fondation: 1999 Branche: fabrication et distribution Effectif: 25 personnes Chiffre d affaires: CHF 3 à 10 mio Site Internet: Obtention du label «SEF.High-Potential PME»: octobre 2013 Deux générations de savoir-faire: Mischa Wermelinger, Martin Füeg, Kurt Füeg (de g. à dr.) Dans la commune soleuroise de Bellach, TYP SA produit des rouleaux et des cylindres techniques de haute précision destinés à des applications exigeantes. Les rouleaux TYP font en sorte que les distributeurs délivrent le bon nombre de billets ou encore que les étiquettes autocollantes n adhèrent pas aux machines de pesage des grands distributeurs. Pour Kurt Füeg, président du conseil d administration, les clés du succès de TYP SA sont sa proximité avec le client et sa fiabilité. Il a pris la direction de cette entreprise familiale créée en 1947 dans les années 1970 et n a cessé de la développer depuis. À l origine, elle était spécialisée dans la fabrication et la vente de types et autres éléments de machines à écrire mécaniques. Au moment de l apparition et du développement du secteur des machines de bureau et des ordinateurs, elle a su réagir à temps en recherchant de nouveaux marchés. Au lieu de miser sur le marché de masse, TYP SA s est positionnée sur une niche axée sur la qualité et a acquis une position de leader en optant pour une forte orientation client. L entreprise ne se contente pas de livrer des rouleaux et des cylindres, elle analyse également les exigences des clients de manière très précise. Elle est ainsi en mesure de leur offrir des solutions optimisées, spécifiquement adaptées à leurs besoins. À l heure actuelle, sa gamme comprend plus de produits et elle approvisionne quelque 3800 clients issus des branches les plus diverses dans le monde entier. Plus de 90% de ses produits sont destinés à l exportation. Tout est dans la colle Il n est pas si simple de reproduire des produits aussi spéciaux. TYP SA travaille en effet avec plus de 2800 matériaux et compte ainsi parmi ses compétences-clés un stockage optimal, un excellent choix de matériaux ainsi que des connaissances spécialisées dans le traitement de ces derniers. Comme l explique Kurt Füeg: «L adhérence des cylindres en caoutchouc à l axe en métal est loin d être banale; c est l un des secrets de notre entreprise. Nos spécialistes ont développé une colle très efficace qui garantit une fixation permanente du caoutchouc sur le métal.» «Le succès de TYP SA, nous le devons essentiellement à nos collaborateurs», déclare fièrement Kurt Füeg. Et leur satisfaction constitue également un aspect central de la stratégie de l entreprise. La fluctuation du personnel est faible, la majeure partie des collaborateurs travaillant dans l entreprise depuis de nombreuses années. C est notamment le cas de Pasquale D Amico, le gendre de Kurt Füeg. Présent dans l entreprise depuis 20 ans, ce mécanicien de machine de formation a récemment repris la direction de TYP SA avec le fils de Kurt Füeg, Martin, et le responsable des finances, Mischa Wermelinger. Avec cette jeune équipe de direction issue de la troisième génération, la PME va pouvoir conserver sa place de fournisseur innovant et partenaire de développement auprès de grandes entreprises réputées. Une succession prévue de longue date qui a permis de s assurer la confiance des clients. L avis d un expert du SEF sur TYP SA «TYP SA m a profondément impressionné avec sa stratégie de niche ciblée, sa forte orientation client et sa succession planifiée à long terme un véritable champion caché.» Michel Habegger, expert financier TK Les dépenses de santé ont atteint un nouveau record en Suisse l an dernier. Les frais hospitaliers notamment ont fait un bond. L obligation des hôpitaux de procéder à des réductions de coûts place ces derniers face à d importants défis et nécessite un examen constant de la rentabilité. La jeune entreprise Pearltec s est concentrée sur ce besoin particulier pour développer ses produits. Sabrina Isenschmid Pearltec AG Lieu: Schlieren (ZH) Année de fondation: 2008 Branche: Technique médicale Effectif: 9 personnes Chiffre d affaires: n. r. Site Internet: Obtention du label «SEF.High-Potential PME»: août 2013 Thomas Müller, cofondateur de Pearltec AG, présente les Multipads Réduire les coûts grâce à une optimisation des processus tout en améliorant le confort: c est ce que propose Pearltec. Avec ses coussins de positionnement innovants, l entreprise permet au personnel hospitalier de mieux positionner les patients lors d examens tels que la tomographie à résonance magnétique (TRM) ou encore la tomographie assistée par ordinateur (TAO). Ces coussins, les Multipads, sont remplis de petites billes de polystyrène et s adaptent à la morphologie de chaque patient via une pompe manuelle. «Les patients peuvent ainsi être positionnés au millimètre près sans exercer de pression», explique Thomas Müller, cofondateur de Pearltec. Il a découvert la problématique du flou cinétique en imagerie clinique dans le cadre de sa thèse à l EPF de Zurich. Il a alors élaboré, en collaboration avec une spécialiste technique, une solution innovante et fondé en 2008 Pearltec AG. Trois ans plus tard seulement, cette spin-off créée par l EPF lançait sur le marché suisse un produit unique en son genre: le Multipad. La fixation optimale du corps améliore la qualité des clichés et réduit de manière considérable le nombre de prises de mesure. La manipulation au moyen d une pompe manuelle permet un positionnement à la fois plus rapide et plus simple qu avec les aides classiques en mousse synthétique. Les housses respirantes à usage unique garantissent en outre un bon niveau d hygiène et de confort. Un gros potentiel de croissance Si l entreprise a délocalisé la production des différentes composantes, le développement, l assemblage et l emballage du produit ainsi que le contrôle de qualité ont volontairement lieu au sein de l entreprise. Les coussins sont ensuite commercialisés dans le monde entier par des fabricants d appareils à RM et assistés par ordinateur et des distributeurs. Pearltec livre en revanche directement ses produits aux clients finaux de Suisse et des États- Unis. À l heure actuelle, un tomographe à RM sur trois en Suisse est doté de produits Pearltec. Le réseau de distribution couvre ainsi environ 60% du marché de la radiologie. «Et notre potentiel est loin d être épuisé: plus de scanners par RM et plus de scanners de TAO sont utilisés dans le monde», précise Thomas Müller. Selon l entrepreneur, les pays émergents présentent des débouchés commerciaux très prometteurs. À l avenir, Pearltec voudrait également s implanter sur le marché de la radiothérapie, une fixation optimale des patients étant également déterminante pour le traitement de tumeurs. Avec plus de 8000 appareils en fonctionnement dans le monde entier et plus de 6,3 millions de patients chaque année, ce marché s avère encore plus porteur pour les produits de Pearltec, qui recèlent en outre un grand potentiel dans d autres domaines médicaux. Six ans après la création de l entreprise, Thomas Müller est fier du chemin parcouru: «Nos produits sont vendus au Japon, aux États-Unis et en Europe. Notre objectif est de devenir la norme de référence en matière de fixation des patients.» Déclaration d un expert du SEF sur Pearltec «Les meilleures innovations sont souvent très simples, et je suis convaincu que la solution de Pearltec fera la différence précisément en raison de sa simplicité et de son efficacité.» Peter Hostettler, président du conseil d administration de Hocoma AG AB 8 9

6 Point de vue des entrepreneurs Point de vue des investisseurs Trois éléments centraux: le marché, le produit et l entrepreneur Comment les investisseurs privés prennent-ils leurs décisions? Martin Strehl: entrepreneur et administrateur TK Martin Strehl, copropriétaire et CEO de longue date de Schleuniger AG, a largement contribué à la croissance fructueuse et à l internationalisation de cette entreprise technologique. Aujourd hui, il met à profit sa grande expérience de l investissement et des conseils d administration. Entretien: Peter Stähli Quels sont les facteurs de succès déterminants lors de la mise en œuvre des plans de croissance d une entreprise? Avant toute chose, il faut se fixer un cap. Où veut-on mener sa barque? S agitil d atteindre une croissance annuelle de 10 à 20%, ou voulons-nous et pouvons-nous multiplier par dix le volume actuel d ici cinq ans? Il convient ensuite d élaborer une planification à moyen terme évolutive, qui doit toujours avoir deux longueurs d avance sur les activités opérationnelles. Pour éviter que les affaires quotidiennes ne fassent oublier ou négliger des projets déterminants pour la croissance, le conseil d administration doit veiller à ce que le calendrier soit respecté. Un autre facteur déterminant réside dans la mise en œuvre équilibrée et opérationnelle des plans de croissance. Les différents secteurs doivent être développés en parallèle. Avant de tout miser sur une extension de la distribution, il faut s assurer au préalable que la chaîne d approvisionnement peut supporter des quantités plus élevées. C est pourquoi il faut toujours adapter les ressources aux plans de croissance. Mais aussi judicieuse soit-elle, la planification ne correspond pas toujours à la réalité. Et il convient de prendre au sérieux ces divergences et nouveaux signaux et, si nécessaire, de remettre en question et modifier les plans. Enfin, il faut du leadership et une bonne culture d entreprise pour pouvoir avancer rapidement en générant le moins de chaleur perdue possible à l interne. À quoi faites-vous particulièrement attention avant d investir dans une entreprise? Le marché, le produit et les entrepreneurs doivent être cohérents. J investis dans des entreprises aux produits innovants qui visent un marché existant intéressant. Je n investis pas dans des produits ou des idées de produits pour lesquels il faudrait développer un nouveau marché. Qu est-ce qui est important pour vous dans la coopération entre le conseil d administration et le directoire? Pour les jeunes entreprises, il faut assurer la coopération de manière pragmatique. Autrement dit, je souhaite être impliqué autant que je le juge nécessaire et utile pour l entreprise et la coopération. Cela va la plupart du temps bien au-delà de la répartition classique des tâches entre le conseil d administration et le directoire et doit se faire en accord consensuel avec le CEO/directoire. Il est important pour moi que nous échangions régulièrement des informations et que nous déterminions ensemble à quel moment tel ou tel événement doit être communiqué. Que pensez-vous des possibilités de crédit offertes par les banques suisses aux PME et aux jeunes entreprises? Les exigences des banques envers les PME ont augmenté au cours des dernières années. En particulier dans les grandes banques, les compétences déterminantes pour l octroi de crédit ne relèvent plus du front, mais de la centrale, ce qui a certainement rendu l évaluation des crédits plus objective. Cependant, l estimation du potentiel d une PME ne se fait pas seulement avec des données objectives et des business plans. Il faut également se laisser guider par des appréciations personnelles sur les propriétaires/le management, le produit et le marché. Et il n existe, pour ce faire, pas de processus standard; pour les affaires avec les entreprises, les banquiers doivent disposer d une propre capacité de jugement entrepreneuriale et la banque, quant à elle, d un degré sain d acceptation du risque, qu elle finance en fin de compte également avec sa marge. C est pourquoi je souhaiterais que les banquiers sur le terrain se voient de nouveau attribuer plus de compétences et de marge de manœuvre dans les affaires avec les entreprises. Vous êtes président du conseil d administration d Eversys SA, une entreprise qui a obtenu le label «SEF.High Potential». Que pensez-vous de l initiative? Au départ, nous avions sous-estimé la procédure d attribution du label. Mais nous nous sommes vite rendus compte qu il s agissait d un audit ultraprofessionnel très utile pour mettre clairement en lumière nos forces et nos faiblesses. Grâce à l octroi du label, nous avons non seulement pu bénéficier d un financement bancaire important, mais nous nous sommes également améliorés à l interne dans le cadre de cette procédure. Je recommande donc vivement ce programme. Martin Strehl est copropriétaire et président du conseil d administration de la start-up Eversys SA, à Ardon (VS), copropriétaire et président du conseil d administration de gravuretec SA, à Erlach (BE), administrateur de SOTAX SA, à Allschwil (BL) et consultant auprès d autres PME suisses. Le business plan est déterminant dans l octroi d un financement. Mais selon Gerhard Jansen, un entrepreneur expérimenté, les investisseurs privés accordent également une importance capitale à d autres facteurs. Gerhard Jansen Investir des fonds propres dans de jeunes entreprises ne s apprend pas dans les manuels; c est au contraire une aventure extrêmement personnelle et individuelle dans laquelle l intuition et le ressenti jouent un rôle aussi important que l intellect. Les propos que je tiens ci-après sont donc très personnels et ne doivent pas être considérés comme des recettes universelles. En matière d investissement, je place toujours les personnes au centre de ma réflexion. Comme je le dis souvent, j investis dans des gens, et pas dans des produits. Ce qui n est pas tout à fait exact, mais presque. Parce qu en fin de compte, ce sont les gens et la culture qu ils développent qui décident de la réussite ou de l échec d une entreprise. Pour moi, les jeunes entrepreneurs doivent être crédibles, avoir la «niaque», assurer leur propre promotion et être capables de susciter l intérêt et de convaincre. Ils doivent bien sûr aussi apporté un savoir-faire. Et faire preuve de modestie. Les start-up nécessitent un travail incroyable, manquent toujours d argent et ne payent pas bien. Au début, on est loin des semaines classiques de cinq jours; c est plutôt de l esclavage volontaire. Le plaisir doit être au rendez-vous pour les entrepreneurs, car autrement, l investissement est voué à l échec. À propos d argent: bien qu indispensable, le business plan joue un rôle plutôt mineur dans mes évaluations, dans la mesure où les chiffres évoluent très vite. Ce qui me semble beaucoup plus important, c est l entretien au cours duquel j apprends qui sont les clients visés, quels sont leurs besoins et comment on compte y répondre. Je ne m attarde pas sur un business case que je ne suis pas capable d expliquer en une minute à quelqu un. En ce qui concerne l approche du marché: je suis toujours étonné de la rapidité Gerhard Jansen en entretien avec les jeunes entrepreneurs de Smixin AG à laquelle un produit est développé et des difficultés rencontrées par la suite au moment de l accès au marché, bien souvent sous-estimé en termes de coûts comme de durée. Un bon business plan doit tenir compte de cette étape et prévoir les moyens et ressources nécessaires. Un dernier mot sur l argent: je sais par expérience qu il faut en général plus de moyens que prévus à l origine; plus du double la plupart du temps. Je garde toujours cela à l esprit lorsque j envisage un investissement privé. Soit les investisseurs rajoutent eux-mêmes les moyens nécessaires, soit on organise des rondes de financement, qui demandent beaucoup de temps et d énergie et s accompagnent d un risque de dilution des apports propres. La question du retrait est également très importante pour moi. Je ne m engage jamais sans discussion ouverte et sans consensus sur un plan de retrait, ou au minimum, une possibilité de retrait. Et pas d investissement privé non plus sans convention d actionnaires professionnelle. Pour conclure, le facteur le plus important, ou presque: c est la notion de plaisir, dont j ai déjà parlé. Investir son propre capital-risque est une aventure entrepreneuriale qui doit procurer du plaisir. Et ce, même lorsque tout ne fonctionne pas aussi bien que prévu, ce qui est souvent le cas pour les start-up. Et attention: il arrive parfois qu un investissement soit un échec total ou doive être annulé. Dans ce cas, je veux au moins pouvoir dire que j ai pris nettement plus de plaisir à perdre de l argent avec une bonne équipe le temps d une belle période instructive plutôt que tout seul en Bourse en l espace de quelques jours. Gerhard Jansen dispose d une grande expérience d entrepreneur et d investisseur. Président du conseil d administration et actionnaire majoritaire de Schleuniger, il a contribué au développement du groupe international jusqu à son acquisition par Metall Zug. À l heure actuelle, il met son expérience d investisseur et de membre de conseil d administration au service notamment des jeunes entreprises Smixin SA, Joulia SA et SpineWelding SA. JN 10 11

7 Portrait d entrepreneur Portrait d entrepreneur SkyCell, le garant de la réfrigération Grâce à une technique spéciale d isolation, la nouvelle génération de conteneurs garantit un refroidissement durable, même par des températures extérieures extrêmes. Chauffer au bois sans particules Le renforcement des dispositions légales contre les émissions de particules fines ouvre de nouveaux débouchés à OekoSolve. À l origine, les conteneurs frigorifiques destinés à l industrie pharmaceutique n étaient pas la cible des deux fondateurs de SkyCell, Richard Ettl et Nico Ros. La technologie d isolation à haut rendement conçue par Nico Ros devait en effet intervenir dans la construction d immeubles. En discutant avec un spécialiste en logistique, cet ingénieur civil s est rendu compte du potentiel de cette nouvelle technologie à révolutionner le transport des produits pharmaceutiques. Sabrina Isenschmid Les systèmes de transport actifs et passifs utilisés jusqu à présent par l industrie pharmaceutique comportent des inconvénients majeurs. Les systèmes passifs ne peuvent souvent servir qu une seule fois et produisent beaucoup de déchets; quant aux systèmes actifs, ils coûtent cher, sont très lourds et nécessitent une alimentation externe. Le risque d interruption de la chaîne du froid en cas de coupure de courant ou de manipulation non conforme est grand, et le potentiel de sinistres lors de transports de marchandises d une valeur de plusieurs millions, très élevé. Avec sa nouvelle technologie d isolation, SkyCell a réussi à concevoir une nouvelle génération de conteneurs présentant de nombreux avantages. Il s agit d une technologie de refroidissement innovante, qui, combinée avec une technique spéciale d isolation, permet de conserver une température intérieure stable entre 2 et 8 degrés Celsius, même par des SKYCELL AG Lieu: Zoug Année de fondation: 2012 Branche: Transport/logistique Effectif: 8 personnes Chiffre d affaires: CHF 0,5 à 3 mio Site Internet: Obtention du label «SEF.High-Potential PME»: juillet 2013 Idéal pour les marchandises précieuses: le nouveau conteneur frigorifique de SkyCell températures extérieures extrêmes. La «batterie frigorifique» se recharge dans des chambres frigorifiques à 4 degrés Celsius, ce qui permet de prolonger la durée de refroidissement autant que nécessaire. La jeune entreprise a misé sur une conception légère en réduisant de moitié le poids net de ses produits par rapport aux conteneurs ordinaires. Ses clients économisent ainsi jusqu à un cinquième des coûts de transport. SkyCell a également défini de nouveaux critères en termes d écologie: conçu à partir de PET, leur conteneur est presque entièrement recyclable après quatre à cinq utilisations. Des solutions pour une clientèle exigeante Les clients qui louent les conteneurs frigorifiques bénéficient d une solution de transport complète englobant un outil de planification, la solution d emballage et à l avenir même un service de surveillance pendant le transport. SkyCell a récemment terminé la phase de test et de grandes entreprises pharmaceutiques procédant actuellement à des essais de validation attribuent de bonnes notes à cette jeune entreprise. Une quantité importante de conteneurs circulent déjà dans le monde entier; avec 600 unités produites, SkyCell dispose de la deuxième plus grosse flotte du marché. Depuis sa création fin 2012, la start-up installée à Zurich est parvenue en peu de temps à développer un produit commercialisable, très vite reconnu par la branche. Pour cette innovation révolutionnaire, l entreprise s est ainsi vu décerner le «Swiss Logistics Award» en 2013 ainsi que le «Cool Chain Excellence Award» en SkyCell souhaiterait désormais s implanter dans les pays en voie de développement, c est-à-dire dans des régions aux conditions climatiques souvent extrêmes, où elle devra répondre à des exigences très élevées en termes de logistique. «Il y a aussi un grand potentiel dans le développement de plus petits emballages destinés à la livraison directe aux clients finaux, indique Andreas Ernst, CFO de SkyCell. Dans cinq ans, nous voulons être le prestataire de qualité sur le marché proposant différentes tailles d emballages pour le transport international.» Déclaration d un expert du SEF sur SkyCell «En se concentrant sur un seul produit, SkyCell a réussi à développer en très peu de temps une technologie innovante commercialisable.» Jie-Wei Chen, expert technologique ldd Les mois d hiver, les chauffages au bois tournent à plein régime dans les chaumières. À tel point que les minuscules particules émises sont vite devenues un problème environnemental majeur, dans la mesure où, en raison des inversions thermiques qui limitent la ventilation, elles ne sont pas évacuées et peuvent provoquer des maladies respiratoires. Plus d un demi-million de ces chauffages au bois sont en service en Suisse et ces installations sont responsables d environ 16% des émissions annuelles de particules. Sabrina Isenschmid On ne peut plus imaginer de voitures sans filtre à particules. Roland Rebsamen, ancien professeur d université, a eu l idée de développer son pendant pour le chauffage au bois. Il s est alors associé à l un de ses anciens élèves, Reto Keller, et ensemble, ils ont élaboré un business plan pour «OekoTube, un filtre à particules fines pour les cheminées», qui a vite été primé. La même année, ils fondaient OekoSolve AG et un an plus tard, le premier OekoTube, conçu pour les installations d une puissance inférieure à 40 kw était déjà en vente. Avec une dizaine de collaborateurs à l heure actuelle, dont deux apprenants, l entreprise est florissante. Dès la phase de lancement, les deux ingénieursconcepteurs ont encouragé la participation financière de leurs employés par le biais d actions. Ce qui a contribué à l époque à ménager la trésorerie renforce aujourd hui l attachement des collaborateurs à l entreprise. OeKOSOLVE AG Lieu: Plons (SG) Année de fondation: 2007 Branche: énergie Effectif: 10 personnes Chiffre d affaires: CHF 0,5 à 3 mio Site Internet: Obtention du label «SEF.High-Potential PME»: avril 2013 Beat Müller, co-ceo et responsable du développement de filtres à particules très efficaces Les produits d OekoSolve fonctionnent tous selon un principe électrostatique d une simplicité remarquable. Les particules fines libérées par le feu sont interceptées par des électrons dans la cheminée et viennent s agglutiner sur les parois du conduit. Les dépôts ainsi formés sont évacués sans problème lors du contrôle du ramoneur. Ces filtres participent activement à l amélioration de la qualité de l air ambiant et permettent à d anciens systèmes de chauffage d être utilisés plus longtemps et de manière écologique. Des ventes boostées par la loi Depuis l automne 2011, OekoSolve propose également des filtres à particules fines pour de plus grands systèmes de chauffage jusqu à 800 kw. «Le volume du marché dépend fortement des prescriptions légales. L utilisation volontaire de filtres à particules fines est très limitée», déclare Beat Müller, co-ceo et responsable du développement de l entreprise. Suite à la réduction de la valeur limite de poussières fines en 2012, toutes les installations anciennes comme nouvelles d une puissance supérieure à 70 kw vont devoir s équiper de filtres, à plus ou moins long terme. D autres pays européens s engagent sur la même voie, avec des ordonnances correspondantes. L Allemagne et la France constituent des marchés d avenir importants. OekoSolve AG y entretient déjà des partenariats de distribution. Avec leur degré très élevé de séparation et leur conception compacte, les produits plaisent aussi outre-mer: OekoSolve a livré ses premiers filtres en Nouvelle-Zélande. En début d année, l entreprise a réuni son entrepôt, son atelier, son laboratoire d essai et ses bureaux sous le même toit, à Plons (SG), ce qui lui a permis de gagner en efficacité et en flexibilité. «Notre objectif pour les années à venir est de faire en sorte que notre filtre à particules fines devienne incontournable pour tous les chauffages à bois, à l instar du catalyseur pour la voiture», affirme Beat Müller. Déclaration d un expert du SEF sur OekoSolve «Une équipe convaincante qui s est assurée une avance technologique et un avantage concurrentiel significatifs en développant des solutions impressionnantes.» Otto Eichenberger, expert financier DA 12 13

8 Experts financiers Point de vue des experts Le plan d affaires est déterminant Des sparring partners expérimentés Stefan Bingisser s exprime sur des perles insoupçonnées de l économie suisse, ses expériences avec des entreprises à forte croissance et les facteurs de succès lors du développement et de la mise en œuvre de stratégies de croissance. Entretien: Adrian Roost «Tirer des enseignements d un feed-back franc et honnête»: Stefan Bingisser Monsieur Bingisser, vous êtes très engagé dans la promotion de l entrepreneuriat en Suisse depuis de nombreuses années. En quoi cela vous fascine-t-il? La plupart des entreprises suisses sont très innovantes et bon nombre d entre elles s adaptent bien, voire très bien, à l évolution du marché et des conditions économiques. Les années passent et je continue de découvrir de véritables perles, quasiment inconnues de l économie suisse. C est l occasion pour moi de rencontrer des chefs d entreprise très intéressants et d échanger avec eux. C est d ailleurs ce qui me fascine le plus. Quels sont pour vous les principaux facteurs de succès de la stratégie de croissance d une PME? Il faut tout d abord disposer d un plan d affaires clair et opter pour une mise en œuvre intelligente. Après, il s agit bien sûr aussi d harmoniser la stratégie de croissance avec des paramètres de caractère général tels que l infrastructure, les ressources et l environnement, la réglementation, le contexte économique, l interdépendance avec l étranger, les valeurs de l entreprise, l environnement de recherche, les collaborateurs et leurs qualifications ou encore les conditions de financement. Quel est l intérêt de faire examiner les plans de croissance par une équipe neutre d experts et d entrepreneurs? Les jeunes entrepreneurs peuvent beaucoup apprendre du feed-back franc et honnête de cette équipe interdisciplinaire composée de spécialistes chevronnés. Mais les entreprises bien établies peuvent elles aussi tirer profit d une évaluation critique régulière de leur projet, par exemple lorsqu elles développent un nouveau produit ou souhaitent conquérir de nouveaux marchés. En outre, les réseaux des membres de l équipe offrent aux entrepreneurs une multitude d opportunités pour faire évoluer leur société. De quels avantages une entreprise ayant reçu le label «SEF.High-Potential PME» et déposé une demande de financement auprès d UBS bénéficie-t-elle? Elle obtient un accès direct à nos spécialistes, dont le savoir-faire, au même titre que le financement, constitue un avantage important. D autant que nos spécialistes posent parfois des questions inattendues, qui amènent les entrepreneurs à réfléchir et peuvent déboucher sur des PST solutions surprenantes, mais non moins pragmatiques. Quels critères une entreprise doit-elle remplir pour obtenir les capitaux de tiers nécessaires au financement de sa croissance? Le tout premier critère, comme je l ai déjà dit, consiste en un plan d affaires clair. Ensuite, l entreprise doit réaliser son chiffre d affaires avec plusieurs clients, lequel chiffre d affaires doit correspondre au plan d affaires. C est pour nous un indice que l entreprise peut réaliser un cash-flow positif dans un laps de temps prévisible de douze mois environ. «Nos spécialistes posent aussi des questions inattendues, qui peuvent déboucher sur des solutions surprenantes.» Quel bilan tirez-vous de l initiative «Croissance des PME» deux ans après son lancement? Comme c est souvent le cas quand on met sur pied quelque chose de nouveau, nous avons pu constater qu il a fallu plus de temps et de ressources que prévu pour mettre en place «Croissance des PME». Parmi les premières entreprises que nous avons suivies, bon nombre d entre elles se sont développées de manière impressionnante. Il y en a d autres par contre qui n ont pas évolué conformément à leur business plan. Mais ce n est pas très grave. Le plus important, c est que les bases et les business plans concernés ont été remaniés et les moteurs de croissance ainsi que les points déterminants pour les plans d affaires clairement identifiés. Cela a permis aux entreprises ayant connu une évolution particulièrement négative de réagir rapidement et de procéder aux ajustements nécessaires en temps voulu. Stefan Bingisser est Relationship Manager Multinationals à UBS Suisse depuis Il dispose d une expérience de plus de 25 ans dans les transactions stratégiques et la gestion de la relation client avec des grands comptes. Les visites d experts s inscrivant dans le cadre de l initiative de croissance sont réalisées par une équipe interdisciplinaire de quatre ou cinq personnes dont la composition varie selon les besoins de l entreprise. L intégration dans l équipe d entrepreneurs aguerris au secteur d activité concerné constitue un avantage considérable pour l entreprise et garantit un examen objectif de la stratégie de croissance. Entretien: Thomas Knecht Quelle est selon vous la valeur ajoutée de l initiative de croissance? La valeur ajoutée apportée par le label de qualité «SEF.High-Potential PME» se décline sur quatre niveaux. Au premier niveau, celui de la direction stratégique avec l actionnariat et le conseil d administration, l entreprise bénéficie d un avis extérieur et indépendant sur la stratégie planifiée. Au deuxième niveau, à savoir la direction opérationnelle, le directoire ou le CEO reçoit un feed-back approfondi et indépendant, d entrepreneur à entrepreneur, sur les chances de succès de ses projets pour l entreprise. Au troisième niveau, celui du marché, le client bénéficie, grâce au «SEF. High-Potential PME», d une «évaluation» neutre et indépendante de son entreprise qui lui donne confiance et lui permet d accroître sa compétitivité. Enfin, et c est le quatrième niveau, une valeur ajoutée est aussi apportée à l économie dans son ensemble. Car une économie qu il est possible de tester et de mesurer à l aune de facteurs de succès éprouvés est toujours plus dynamique qu une économie qui se laisse porter par une tendance générale. Comment préparez-vous une visite d entreprise avec l équipe d experts interdisciplinaire? L équipe du Swiss Economic Forum se charge de réunir les documents nécessaires avec l entreprise concernée et de les mettre à notre disposition au préalable. En fonction de la branche et du segment de produit, les experts se préparent à la visite de manière individuelle en effectuant des recherches sur Internet ou en procédant à des clarifications. Ils sont donc très bien préparés lorsqu ils arrivent dans l entreprise. Quels sont les facteurs qui, d après votre longue expérience d entrepreneur, sont toujours des gages de succès? En lançant un produit répondant encore mieux aux besoins des clients que ceux de la concurrence, une entreprise peut s assurer un bel avenir. Mais encore faut-il que le client entende parler de cette entreprise. La stratégie de distribution et la communication font donc partie des clés du succès. Un autre facteur de succès réside dans le principe du «design to cost». Pour développer un produit conforme aux exigences du marché au meilleur prix possible, l entreprise doit se fixer une limite de prix dès la phase de conception. Prôné par Henry Ford dans les années 1900 à 1930 pour l industrie automobile, ce principe est plus actuel que jamais. «En étant expert au SEF, je peux rendre à la communauté une partie de ce dont j ai pu profiter en Suisse.» Le succès dépend aussi de l équipe et de la complémentarité des membres de la direction. Le propriétaire de l entreprise et les membres du conseil d administration doivent avoir une vision claire, une expérience de la direction et des objectifs précis. Tous les maillons de l entreprise et leurs tâches respectives doivent s intégrer dans une structure organisée. Une entreprise a aussi besoin d un management axé sur les objectifs et d un système de contrôle qui permette de mettre en place des mesures de pilotage et de correction. Enfin, pour faire tourner une entreprise, il faut du «carburant», c est-à-dire des capitaux suffisants utilisés à bon escient. Ce sont tous ces éléments qui permettent de lancer la machine et qui, combinés avec le capital réinjecté par les clients, la maintiennent en état de marche. Vous vous engagez corps et âme pour la promotion de l entrepreneuriat en Suisse. Pourquoi? Avec son système de formation dual, la Suisse m a permis d acquérir des connaissances solides et de bénéficier de possibilités d épanouissement. J aime mon pays, Peter Balsiger, expert du SEF un pays où j ai pu, dès l enfance, explorer et développer mes talents et aptitudes, notamment dans la maison de mes parents. Ce sont autant de coups de pouce qui m ont aidé dans la vie. En étant expert au SEF, je peux rendre à la communauté une partie de ce dont j ai pu profiter. Peter Balsiger a lui-même mené une entreprise au succès et participe depuis plus de sept ans à la croissance de l économie suisse en tant qu expert, investisseur et administrateur. TK 14 15

9 Les entreprises ayant obtenu le label «SEF.High-Potential PME»: Possible grâce à: Partenaires:

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