Boostez votre business Guide marketing éthique 2.0 à l usage des PME et Indépendants. valerie demont ch

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1 Boostez votre business Guide marketing éthique 2.0 à l usage des PME et Indépendants valerie demont ch livre blanc réalisé par valeirdemont.ch en avril 2013

2 Introduction Lorsque j ai eu l idée de proposer un livre blanc sur le marketing depuis mon site, je me suis demandée ce qui pourrait vous être utile. Ma manière d appliquer le marketing au sein de petites structures et des PME est différente des conseils que vous trouverez auprès d une agence de communication. Dès lors, le contenu était tout trouvé, vous donnez un fil conducteur pour réaliser votre marketing tout seul. Comme vous, je recherche des clients et je suis seule à bord de mon navire. Je suis ma boussole intérieure qui me guide vers des eaux claires et limpides après parfois des passages plus gris. Toujours est-il que faire son marketing seul n est pas toujours chose aisée. Parfois, il faut savoir «reculer pour mieux sauter» et parfois on arrive pas à le faire. C est là que j interviens, soit vous pouvez vous aidez du fil conducteur contenu dans ce livre blanc, soit vous pouvez me contacter et nous pouvons prévoir un accompagnement selon vos be soins et votre budget ou simplement une ou deux séances de coaching marketing digital ou traditionnel. J espère vivement que cette méthode vous permettra de fidéliser vos clients et d en trouver de nouveaux. Bonne lecture! Bien à vous, Valérie Suivez-nous! Recevez nos conseils par

3 Table des matières

4 Votre marketing passe par votre plaisir Quand vous faites ce que vous aimez, vous le faites avec plaisir, naturellement. Vous rayonnez et votre marketing, votre communication viennent instinctivement. Ils collent à votre peau. Votre argumentation vient de votre coeur. Vous passionnez vos interlocuteurs et vos clients sont convaincus. Puis, ils parlent de vous, vous recommandent, et votre entreprise a du succès. Prenez un moment pour revenir, un peu en arrière. Interrogez-vous sur les raisons pour lesquelles vous faites ce que vous faites aujourd hui. Etait-ce votre choix premier? Est-ce que vous vous éclatez dans votre activité? Etes-vous réellement fait pour cette activité en particulier? Ne vous inquiétez pas, le but n est pas de vous remettre en question et de partir dans le sens opposé ou dans une autre direction. Si vous êtes alignés dans votre entreprise avec votre mission et vos tripes, vous vous éclaterez et faire votre marketing sera inné (néanmoins, vous devrez mettre en place les bonnes pratiques que nous aborderons dans ce livre blanc). Votre communication fera partie intégrante de vous. En 2012, j ai eu l occasion de suivre une conférence donnée par David Veenhuys*. Puis, captivée et interpelée, je l ai approché pour suivre un coaching avec lui. Je suis arrivée à me rendre compte de mes principales valeurs, de ce que j étais prête à faire ou sur quoi j étais prête à céder pour mes clients. De plus, j ai pu identifié mes croyances limitantes et ma «mission». Maintenant, je sais que je ne me suis pas trompée, je connais ma direction et je sais ce que je suis prête à faire. Je m éclate et je suis prête à accueillir mon succès! Et pour vous, qu en est-il? Où voulez-vous aller? Que voulez-vous obtenir? Quelle est votre motivation pour faire ce que vous devez faire? Vos croyances et vos valeurs sont votre boussole intérieure. Toutefois, vous n êtes pas à l abri doutes ou un manque de motivation. Dans ce cas-là : Déterminer vos 12 valeurs principales. Identifier vos croyances limitantes. Si il y a un conflit entre vos valeurs et croyances : donnez la priorité à vos valeurs. Les valeurs si elles sont vraiment pertinentes, vous donneront votre direction, et donc de la motivation et très certainement le succès! * valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

5 Fiche pratique : identifier vos valeurs Où voulez-vous aller? Que voulez-vous obtenir? Quelle est votre motivation pour faire ce que vous devez faire? Déterminer vos 12 valeurs principales Par exemple en PNL, on parle de 12 valeurs principales qui sont : utilité, intégrité, respect, écologie, créativité, amour, liberté, diversité, élégance, professionnalisme, flexibilité, communauté Identifier vos croyances limitantes valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

6 Devenz un enchanteur! Et si vendre, convaincre et parler de votre entreprise devenait une première nature? Grâce à l enchantement made in Guy Kawasaki, vous pourrez changer la perception des autres lors de vos relations commerciales. Maintenant que vous avez identifier votre mission, le plaisir est au rendez-vous, vous allez vous éclater. Transmettre cet éclat à vos clients, à vos contacts, à votre réseau c est un pur bonheur, une merveille. Guy Kawasaki parle d enchantement. Et il en parle avec tellement de cœur que cela en devient contagieux. Rien de tel pour le bouche à oreille ou ce que d autres appellent le marketing viral : 95% des gens font confiance aux recommandations de leurs pairs. A vous de trouver comment vous pouvez faire pour enchanter vos interlocuteurs (partenaires, clients, fournisseurs, prospects, ambassadeurs, etc. ). Le mindmap ci-dessous est une synthèse du livre de Guy Kawasaki «L art de l enchantement». valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

7 Fiche pratique : Enchanter pour mon entreprise : Complétez les différentes branches du mindmap de l enchantement avec vos propres produits/ services, votre entreprise ou votre personal branding. A vos stylos! 1. Etre «aimable» : en quoi mes prestations sont-elles «capables d être aimées»? En quoi mes commerciaux/mon argumentation de vente sont-ils «aimables»? 2. Etre digne de confiance : en quoi mes prestations sont-elles dignes de confiance? 3. En quoi vos prestations sont-elles «magnifiques» (DICEE) : complétez. Profondes (Deep) : Intelligentes : Complètes : Donne du pouvoir (Empower) : Elegantes : 4. Qu elle est votre histoire? 5. Comment dépassez-vous/allez-vous dépasser les résistences? 6. Comment suppor : en quoi mes prestations sont-elles dignes de confiance? valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

8 Fiche pratique (suite) 7. Comment vous présentez-vous? Personnalisez vos rencontres, tous vos interlocuteurs sont différents, quel est votre discours pour chacun? 8. Enchantez votre boss, vos partenaires,...! De quoi ont-ils besoin? Comment pouvez-vous le réaliser? 9. Enchantez vos employés! Utilisez MAP Comment peuvent-ils Maîtriser leur job? Comment peuvent-ils devenir Autonome? Que faites-vous pour cela? Dans quel but (Purpose) travaillent-ils pour vous? Quelle direction leur donnez-vous? Quels sont leurs objectifs? 10. Faits attention aux freins technologiques! Comment utilisez-vous la technologie, internet, etc. sont-ils bien accueillis par vos clients (internes et externes) où représentent-ils des freins (par exemple les «CAPTCHA» pour détecter les robots sont-ils impératifs? valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

9 Analyser votre entreprise ou votre marketing avec le SWOT L analyse SWOT (Strenghth, Weakness, Opportunities, Threats) est une vue d ensemble de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces. Elle est utile à tous dirigeants et propriétaires d entreprise, les indépendants ou les marketeurs pour faire le point sur une situation à un instant donné. Le SWOT est adaptable à n importe quelle situation : nouveau produit, stratégie d entreprise, stratégie marketing, réseaux sociaux, business plan, etc. Le SWOT est un outil d analyse qui a fait ses preuves. Inutile de réinventer la route. D une part, il vous permet de lister les points positifs et négatifs liés à votre entreprise (à l interne) : vos forces et faiblesses. D autre part, il tient aussi compte des facteurs externes, ceux du marché, où vous pourriez rencontrer des opportunités et/ou des menaces. Si vous ne savez pas par quel bout commencer, débutez en identifiant votre problématique et en la citant sur le papier. Ensuite, il est utile de vous poser des questions par rapport à : vos compétences, vos ressources humaines et financières, vos produits/ services, vos prix, vos différences, vos cibles (clients, prospects, fournisseurs, partenaires, sous-traitants, etc.) les processus de votre entreprise, votre concurrence, l avancée du marché, ses tendances, vos besoins en formation, vos besoins techniques, etc. Dès que vous aurez rempli votre matrice SWOT, vous pourrez encore mettre un poids aux points soulevés. Ainsi, vous aurez une vue exhaustive et pondérée de votre situation. Vous aurez donc en main les pistes pour faire évoluer votre entreprise ou pour décider d une stratégie marketing ou communication à mettre en place. A vous de jouer! forces faiblesses Externe Interne opportunités menaces Demandez à des personnes-clés, de vous faire un retour et de prendre un moment pour en discuter. Le regard extérieur est toujours bon à prendre pour vous faire avancer. valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

10 Quelles sont les valeurs qui constituent votre produit ou service? La valeur de vos prestations est constituée par le prix. Les valeurs de votre entreprise vous rendent différents. Elles représentent votre positionnement. C est un outil fabuleux pour acquérir des clients et augmenter vos ventes. Jusqu ici, vous avez : établi votre mission, trouvé des pistes pour enchanter vos interlocuteurs, fait le point sur vos actions marketing de l année écoulée, et analysé les forces, faiblesses, opportunités et menaces de votre situation. Maintenant, nous allons aborder les valeurs de votre entreprise (ou de votre produit, service, marque, personnalité, etc.). Les professionnels du marketing entendent par valeur ce que le consommateur est prêt à mettre pour votre produit ou service, soit le prix qu il est prêt à payer. Comme je pense que cette notion est dépassée (les facteurs psychologiques liés au prix étant très complexes et notre monde évoluant de plus en plus rapidement), je souhaite que vous alliez plus loin dans votre réflexion. Pour moi, la valeur de votre entreprise, rejoint presque les valeurs que nous avons abordées en premier dans ce livre blanc. Les valeurs de vos prestations sont celles qui les constituent, ce qui fait qu elles sont différentes. Alors, je vous pose cette question maintenant : «En quoi vos valeurs constituent votre différence?» Seth Godin parle d un produit «remarquable*», Steve Jobs utilise le terme «Core Values» d Apple dans la campagne Think Different. Et vous, en quoi vous démarquez-vous des autres : Que faites-vous autrement? Et quelles sont les valeurs sous-jacentes de votre entreprise, produit, service? Ces valeurs permettront de vous distinguer sur le marché, et aussi, de constituer votre marque, votre image et votre communication. Prenez-donc le temps maintenant de poser ci-après quelles sont les valeurs qui constituent vos prestations, et parmi elles, celles qui vous différencient? * La vache pourpre valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

11 Fiche pratique : quelles sont les valeurs qui me différencient? Listez vos valeurs : Lesquelles pouvez-vous avancer pour vous démarquer? valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

12 Au-delà de votre logo et de votre nom : votre marque Une marque dépasse votre logo et votre nom. Elle représente votre identité propre, celle qui est construite par vos valeurs. Une bonne marque rassure, passionne, génère de l engagement et du contenu créé par les utilisateurs sur les réseaux sociaux. Votre marque va-t-elle au-delà de votre logo? Historiquement, la marque est née pour inscrire la propriété au fer rouge sur le bétail, puis elle est devenue gage de qualité. Aujourd hui avec l essor des réseaux sociaux, les consommateurs sont susceptibles de parler de votre marque et de diffuser ce contenu avec plus d ampleurs que le bouche-à-oreille, IRL («In the real life»). Chacun génère son propre contenu relatif à votre marque (user content generation, UCG). Ainsi, votre marque retrace vos valeurs, du moins, celles que le consommateur a identifiées et adoptées au travers de ses différents contacts avec vos produits ou services. La marque dépasse le simple marketing, votre logo et votre nom : la marque c est ce que le consommateur, l utilisateur, votre client, votre interlocuteur retient de vous! Heidi Cohen donne différentes définitions. Celle qui se rapproche le plus de ma propre définition est celle-ci : «Branding is the art of aligning what you want people to think about your company with what people actually do think about your company. And vice-versa. Jay Baer - Convince & Convert. Author with Amber Naslund of The Now Revolution*» Qu est-ce qu une bonne marque alors? Quand on vous «verbalisera» vous aurez réussi (Googlisez-vous pour le savoir)! En attendant, une bonne marque est signe de qualité, d appartenance et de désir! Elle rassure, donne confiance, va même jusqu à passionner (Apple?). Certains disent qu elle est déclinable en plusieurs versions, produits et services (Virgin). Savez-vous ce qu on retient de vous? Quelles sont les valeurs qu on vous attribue? Sont-elles alignées avec ce que vous pensez véhiculer? Avec les valeurs que vous avez identifiées précédemment? Utilisez le canevas ci-après pour aligner votre marque d entreprise, produits/services ou votre marque personnelle! C est certainement plus facile d adapter votre image de marque à la perception du marché que de faire l inverse. * La marque c est l art d aligner ce que vous souhaitez que les gens pensent de votre entreprise avec ce que les gens pensent réellement de votre entreprise. valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

13 Le marketing, c est quoi? Un concept marketing est un guide de mesures et d actions indispensables pour vous faire connaître, vous différencier et mieux vendre. A l époque où j ai commencé à travailler, mon boss m avait demandé de lui expliquer ce qu est le marketing. Fraîchement sortie des écoles de commerces, j étais incapable de mettre mes propres mots sur les théories entendues. Voici ce qu il m en dit : «Le marketing c est quand tu te prépares le samedi soir pour sortir, quand tu choisis ta tenue, tes chaussures, ton sac à main, et la ceinture qui te mettront le mieux en valeur. Tout ceci selon la soirée que tu vas passer où tu vas aller et ce que tu vas faire et avec qui». Les grandes références du marketing, comme Kotler et le Mercator ont de très belles définitions, un peu trop théoriques et souvent nécessitant du marketing de masse ou des budgets conséquents. Autrement dit, il faut adapter ce marketing à nos conditions de petites entreprises. Le marketing c est un ensemble de techniques, de points, de mesures, d actions qui vous permettront de trouver de nouveaux clients, de les satisfaire et de fidéliser les anciens. Toutes ces actions sont réunies dans une stratégie marketing : c est votre feuille de route pour la prospérité de votre entreprise. Pour vous, indépendant, cette rigueur est une étape nécessaire pour atteindre vos objectifs : faire savoir à vos cibles toutes les qualités de vos prestations pour mieux vendre, plus ou différemment. Ce qui inclut la connaissance approfondie de vos clients, afin de leur fournir un produit/service adapté à leur besoin qu ils préféreront acheter (par rapport à celui de votre concurrent). «Ecoutez votre marché et donnez-lui ce qu il veut!» Au vu de la conjoncture et de l état du marché actuel, le marketing pour un indépendant ou une PME c est : «comment vous différenciez pour mieux vendre». Raison pour laquelle je vous ai conduit à différentes réflexions, au cours des pages précédentes. Une stratégie marketing s effecture en 4 grandes étapes : l analyse (dont le SWOT), le concept, la stratégie, la mise en place, le marketing mix, les 4P, le plan d actions. J y rajoute une dose de valeurs et surtout beaucoup de plaisir! A vous de jouer! Répondez aux questions de la page suivante pour démarrer votre stratégie marketing. Richard Brandson, PDG de Virgin, s exprime au sujet du marketing et de Virgin. Pour Brandson, la notion de plaisir est incontournable. Et pour lui, mettre une annonce pleine page dans le Matin Dimanche, c est de la publicité. Le marketing, c est de la «publicité libre». valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

14 Fiche pratique «Qu est-ce que je propose à qui?» Répondez-y très rationnellement en décrivant le plus précisément et factuellement vos prestations ainsi que vos cibles (clients, prescripteurs, ambassadeurs, prestataires, employés, etc.). N oubliez pas de mentionner en quoi ces prestations sont différentes. «Quels rêves/valeurs/image/plaisir donnez-vous aux travers de vos prestations à vos cibles?» Référez-vous à votre plaisir, votre enchantement, vos valeurs et votre marque «Quelles sont vos cibles et vos objectifs pour chacunes?» Listez-les et décrivez-les le plus précisément possible, puis pour chacunes inscrivez votre objectif (quantité, qualité, chiffre d affaires, etc.) «Quels sont les moyens dont vous avez besoin pour atteindre cet objectif?» «Devez-vous apporter des modifications à votre infrastructure? Si oui, lesquelles?» «Quel est votre budget pour y arriver?» Temps, humains et argent. valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

15 Quels sont VOS objectifs pour votre entreprise? Il est temps de vous fixer des objectifs Voici, ma méthode : un mix entre marketing et coaching pour vous fixer des objectifs SMART. Quand on a sa propre entreprise, soit on a peur de faire différemment, d aller plus loin, soit on est tellement occupé qu on oublie de faire évoluer son business. Je vous propose de vous dépasser aujourd hui : sortez des sentiers battus! Osez, dérangez même, s il le faut! Une mampreneur, que je connais, a dit au cours d une conversation «Si on me plagie, c est que j inspire» Wouah! Faites-vous donc plagier! «La plupart de nos peurs sont des créations de notre esprit. La seule façon d en être convaincu, c est de se jeter à l eau, d aller les affronter*». Le moment s y prête, puisque vous êtes en pleine réflexion. Allez-y : foncer! Pour sortir du cadre, pour dépasser les peurs et craintes, j utilise avec mes clients dans le cadre de coaching marketing, la stratégie Walt Disney, que j adapte à la situation. Dans sa méthode Walt Disney représente 3 points de vue différents sur un sujet : Rêveur Réalisateur Critique Voici ce que je vous propose de faire. Mettez-vous dans la peau de Walt Disney, et mettez en place votre film, celui de votre entreprise! Puis, une fois votre film prêt, complétez la matrice SMART avec vos objectifs pour votre entreprise (vous la trouverez plus loin). Les cartes sont dans vos mains! A vous de jouer. * L homme qui voulait être heureux, Laurent Gounelle valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

16 La méthode Walt Disney Disposer 3 chaises au milieu de votre pièce. Attribuer un rôle à chacune des chaises, rêveur, réalisateur et critique. Lisez la marche à suivre ci-dessous et, lorsque vous vous sentez prêt, installez-vous sur le siège du rêveur. Rêver aussi longtemps que nécessaire, visualisez, imaginez votre entreprise idéale. Lorsque vous êtes prêt passez au siège du réalisateur et faites de même, puis terminez par la chaise du critique. Réaliser ces 3 opérations autant que vous en avez besoin : si lorque vous arrivez au siège du critique, il vous reste encore des choses à améliorer, refaites un tour, et ainsi de suite, jusqu à ce que cela vous semble parfait. Première étape : rêvez, imaginez votre entreprise idéale, dans 2, 3, 5 ou 10 ans. Comment est-elle, qui sont vos clients, quelles sont vos prestations, etc.? Comment travaillez-vous? Où? Avec qui? Quel est votre niveau de vie? Et sa qualité? Aucune contrainte, aucune limite, pas d argent, pas de croyances limitantes, tout ce que vous voulez vous pouvez l avoir. Deuxième étape : réaliser Définissez les actions que vous allez devoir mettre en place pour y arriver, quelles sont les conditions, les éléments-clés et les personnes ressources, où trouver l argent si nécessaire, etc. Troisième étape : critiquer Démontez, listez tous les points qui sont bancales, qu il faudra affiner, préciser, rectifier. Lorsque vous avez un rêve fabuleux (qui vous semble gé-nial ou Woah!) : Posez le résultat de votre entreprise rêvée sur papier en répondant aux questions, ci-dessous. Aidez-vous de votre mission et des points que vous souhaitez améliorer. Quel type de mandat je veux? Le montant de chacun. Combien me faut-il pour vivre? Qui sont les prospects/clients qui peuvent me donner ces travaux? Qu est-ce qui les caractérisent? Quels sont leurs besoins? Comment est-ce que je vais les trouver? Où? Qu est-ce que je vais leur offrir? A quel prix? Quelles seront mes limites (identifiées dans votre mission)? Une fois ceci terminé, il reste à vous attaquer à poser un objectif dit SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réalisable, définit dans le temps). Faites-le vraiment, ce sera tellement plus facile pour vous de vérifier régulièrement si vous êtes dedans. Ce sera aussi un bon moyen de faire le point fin «Rappelez-vous que ce que l on croit devient notre réalité.*» * L homme qui voulait être heureux, Laurent Gounelle valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

17 Fiche pratique : fixez vos objectifs SMART Les objectifs dits «SMART» tiennent compte des 5 lettres S, M, A, R, T. Spécifique : décrit précisément la situation à atteindre Mesurable : possible de le mesurer, chiffer (quantifier) Atteignable : fixé par vous Réalisable : possible à atteindre Défini dans le temps : date, durée, étape, etc. Vous fixez un objectif SMART va vous permettre de définir clairement ce que vous souhaitez atteindre. Dès lors, il sera plus facile et plus clair pour vous où vos collaborateurs de mettre en place les actions nécessaire à la réalisation de votre but. La méthode SMART est très utile pour le management de projet; et elle représente un atout non négligeable : elle permet de mesurer de manière chiffrée si vous avez atteint ou non votre objectif. Utilisez-la sans compter : pour vous, avec vos collaborateurs, vos partenaires, dans vos différents projets, etc. Une fois vos objectifs SMART définis, imprimez-les et affichez-les au-dessus de votre bureau! valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

18 La réalité du budget dans les petites entreprises Définir des actions marketing nécessite un budget. Tout est question de choix pour les indépendants et petites entreprises : faute de budget, souvent votre communication passe à la trappe! Inutile de rechercher du financement, sauf si vos prestations touchent l innovation! Dans le cas contraire, le moindre franc que vous gagnez est investi avec une immense réflexion pour votre marketing et votre communiction, sans parler du développement de vos produits. Je ne reviendrai pas sur la nécessité d arrêter de faire du «home-made» et de trouver des prestataires pour réaliser vos cartes de visites, site internet, flyers, etc. C est votre image. En tant que petite entreprise, vous êtes confrontés plus que les autres à vos liquidités. Combien avez-vous investi en publicité, communication, marketing en 2012? 10000? 20000? 5000? Moins? Théoriquement un budget marketing devrait représenter 10% de votre chiffre d affaire. A vue d œil, mon budget marketing/communication pour 2012 s élève à 12% de mon chiffre d affaires, sans compter mes heures. Tout est question de choix et de priorité. Je souhaite que ma communication reflète mes prestations et mes conseils. Je vous donne de la qualité et de la valeur ajoutée, je suis passionnée, cela doit se voir et se ressentir à chaque fois que vous êtes en contact avec ma marque. Aujourd hui, grâce aux réseaux sociaux, le marketing viral, tribal reprend tout son sens. Reprend, car le bouche à oreille, word of mouth existe depuis des siècles. Les discussions ont lieu autour de choses que les gens ont faites, appréciées, etc. Les conversations se passent hors ligne* et en ligne. Il faut donc en profiter, saisir l opportunité de générer le virus. Si, vous vous attaquez aux réseaux sociaux, pensez que ce sont des humains qui vous liront, qu ils ont envie d avoir un humain en face d eux. Il faudra leur donner quelque chose de différent, rien que pour eux. Pourquoi pensez-vous qu Apple a si bien fonctionné? Le charisme de Jobs qui a su faire designer des produits par des personnes pour d autres personnes, non? Pensez à votre budget pour ne pas être dépassé et pour anticiper un jour ou l autre une diminution de clients. «Malheureusement, ce n est pas parce que vous avez du travail aujourd hui, que vous en aurez toujours.et là, ce sera trop tard pour commencer à communiquer.» * 90% selon Coolbrandz.ch valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

19 Fiche pratique Chiffre d affaires prévu : Budget marketing 10% du CA : Répartition de votre budget Année en cours Année suivante logo papier en-tête, enveloppes,... cartes de visites plaquettes, flyers, etc. Site Internet Référencement naturel Référencement payant Contenu + rédaction,... Annonces Soutien aux associations et org.locales Publicité Graphisme Véhicules Rapport annuel Totaux valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

20 Construisez votre marketing avec les 4P Les fameux 4P du marketing mix (product, price, promotion et place) sont aussi adaptés à vous indépendant et petites entreprises. La stratégie marketing sert à définir le cadre de vos actions. Ensuite vous devez préciser et développer celles-ci dans le marketing-mix au travers des 4 P auxquels je rajoute le mix service et internet. Product : le mix produit Caractéristiques de votre produit? Son image? Où en est-il dans son cylce de vie? Votre assortiment? Votre marque (nom, logo, positionnement, identification, valeur, législation)? L emballage? Price : le mix prix Et votre prix, comment le constituer? Seuil de rentabilité, prix de revient, formation du prix, selon la concurrence, l offre et la demande, faites-vous des rabais, des escomptes, leasing, location, conditions de paiements? Promotion : le mix communication Dans votre communication, vous tiendrez compte de la publicité, des promotions, des relations publiques, du parrainage, du sponsoring, de la vente. Choisissez vos canaux de communication en fonction d où se situent vos cibles et vos clients pour que vous puissiez les toucher. Place : le mix distribution La distribution concerne l acheminement d un produit/service à un moment voulu au prix convenu dans la quantité désirée selon la qualité requise avec le service voulu, du fabricant au consommateur. Elle s intéresse au circuit de distribution, à la gestion des stocks, à la logistique, service de livraison, palettisation, et à l aménagement des points de vente par le merchandising. Le mix Service Quel service est-ce que j offre à mes clients? Servie-après-vente, retour, échange, dépannage, livraison, suivi, accompagnement, places de parc, numéro gratuit, etc. Le mix Internet Internet et Google, ainsi que le web marketing et les réseaux sociaux croissent à vitesse grand V. Vous ne pouvez pas espérer toucher vos clients/cibles en les omettant : site, smartphone, référencement naturel et rédaction web, référencement payant, publicité, réseaux sociaux, contenus, etc. A vous de jouer, répondez aux questions ci-dessus pour établir votre mix! valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!

21 Fiche pratique : comment fixer son prix? Très souvent, lorsque je coache des entreprises en démarrage, la question du prix se pose. Le prix varie simplement en fonction de l offre et de la demande. Donc théoriquement : vous avez des clients et vous croulez sous le travail : vous pouvez augmenter vos prix. Vous recherchez des clients? Vous devez pratiquer des prix bas et attractifs. En pratique : ce n est pas si simple. Vous devez également respecté le marché et ses prix. Imaginez que vous baissiez vos prix et que vous deveniez donc très compétitif. Que penserons vos concurrents? Et vos prospects? Et les clients qui ont payé plein tarif? De plus, ce prix doit vous permettre de vivre : manger, vous loger, etc. payer vos fournisseurs, collaborateurs, etc. et également vous permettre de faire prospérer votre entreprise. Comment calculer son prix pour être juste? Voici ma méthode : 1. Combien devez/voulez-vous gagner par mois/année [revenu]? 2. Combien d heure pouvez/voulez-vous travailler par mois/année? 3. Divisez 1 par 2, vous obtenez votre revenu horaire, soit : Par définition, votre revenu = chiffres d affaire (total facturé) - charges. Il vous reste à ajouter vos charges pour obtenir votre chiffre d affaire. Revenu + charges = CA 4. Divisez votre CA par [2], vous obtenez votre prix de l heure : Observez ce tarif : Est-il compatible avec le prix du marché? Est-il trop élevé ou trop bas? Vos clients sont-ils prêts à payer ce prix? Est-ce que vous êtes au même tarif que vos concurrents? Si vous êtes trop élevé : que fournissez-vous dans vos prestations qui vous différencie (regardez votre marque, votre valeur ajoutée, etc. )? Si vous êtes trop bas : êtes-vous sûr de gagner votre vie correctement? Avez-vous calculé toutes les charges? Que penserons vos clients d une prestation trop bon marchée? Que pensez-vous personnellement des prestations trop bon marchées? Rappelez-vous : 1. Le bon marché est toujours trop cher! 2. You get what you paid for! valeriedemont.ch avril 2013 Recevez nos conseils par

22 Plan d actions marketing Votre plan d actions marketing vous permet de réaliser votre stratégie marketing. Il décrit les actions à mettre en place pour toucher vos clients. Voici quelques explications pour le tableau d actions marketing ci-contre : Date : date à laquelle vous allez mettre l action en œuvre. Si vous avez une prestation saisonnière, tenez-en compte dans votre planning! Attention à toutes les périodes fériées et de vacances : faut-il ou pas communiquer à ce moment-là? Seule votre expérience fait foi pour y répondre. Cible : qui souhaitez-vous toucher? Clients, prospects, prescripteurs, etc? Et qui parmi ces groupes-cibles? Plus vous serez précis dans votre réponse, plus votre action sera ciblée et donc efficace. Media : par quel moyen allez-vous touchez votre cible? Presse, télévision, réseaux sociaux, facebook, twitter, linkedin, Google+, pinterest, instagram, mailing, newsletter, site internet,? Je vous rends attentif à la problématique de votre budget : la presse, la radio et la télévision sont des outils de masse, et coûtent souvent cher. Support : devez-vous créer un support pour communiquer? QR code, flyers, template pour un ing/newsletter, coupon-réponse, etc.? Si oui, prenez un peu de marge, il faut probablement que vous passiez par un prestataire externe pour vous aider (graphiste, web designer, etc.) : rappelez-vous qu il n y a pas de petites économies. Vous êtes un professionnel de votre branche ; vous n êtes pas graphiste, imprimeur, web designer Contenu & message : qu allez-vous dire à votre cible? Quelle action attendez-vous? Utilisez AIDA pour vous aider! Allez-vous donner de la valeur ajoutée, quoi et comment? Responsable : qui dois le faire? Vous seul? Quelqu un de votre équipe? Un consultant? Un stagiaire? Mesures d efficacité : comment verrez-vous que cela a fonctionné? Par exemple sur une newsletter : nombre d s ouverts, taux de clics sur les liens, nombre de contacts reçus en retour, nombre de visites sur votre site, nombre de ventes, etc. Réalisé : l action a-t-elle été effectué : oui/non? Corrections : inscrivez-y vos remarques pour 2014, les mesures correctives que vous devrez appliquer. Car en tout bon marketeur que vous êtes devenus, vous avez maintenant l œil pour détecter ce qui peut être amélioré! A vous de jouer! valeriedemont.ch avril 2013 Suivez-nous!