En quoi devenir Coach de vos commerciaux développe (encore plus) leur performance?

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Raoul Prudhomme
il y a 7 ans
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1 En quoi devenir Coach de vos commerciaux développe (encore plus) leur performance? Quelles devront être vos nouvelles compétences? Pourquoi votre rôle de coach sera complémentaire de votre rôle de manager? Comment démarrer simplement et efficacement?

2 Plan de la présentaaon 1. Contexte des commerciaux aujourd hui 2. Quelle équaaon pour la performance? 3. Quelles devront être vos nouvelles compétences? 4. La boîte à ouals pour démarrer simplement et efficacement. 2

3 Contexte des commerciaux aujourd hui De la NégociaAon des objecafs à la fixaaon des objecafs. Moins de liberté, plus de stress Un malentendu sur les asentes d autonomie et la réalité de l indépendance. Je fais les choses seul, c est mon territoire et mes clients Une représentaaon narcissique générant une méconnaissance du besoin de développement. C est pas moi, c est les autres (y compris et surtout? dans la généraaon Y?) D abord le plaisir et après le reste 3

4 QuesAon Quelle est la différence entre un bon et un excellent vendeur? Le bon vendeur: ASeint ses objecafs. Fait bien les choses. L excellent vendeur: ASeint régulièrement ses objecafs. Recherche sans cesse à s améliorer. Cherche à faire bien les bonnes choses. Contribue au succès collecaf. 4

5 EquaAon de la Performance Commerciale Quantité x Qualité x Energie = PC Volume activité Nb de cibles Nb prospections Nb rendez-vous Nb propositions Nb de négociations Etc. Qualité travail Respect des règles Compétences Connaissances Savoir-faire Innovation Etc. Motivation Posture Initiatives Prise de risque Savoir être Volonté Etc. Résultats Taux de transfo Développement Dépassement Apports Partage Etc. Formateur (Savoir et Savoir Faire) Manager (Faire Savoir et Faire Faire) Coach (Savoir Être et Savoir Devenir) 5

6 Quelle définiaon pour Manager? Obtenir le meilleur de ses collaborateurs Et non le maximum afin qu ils fassent BIEN les BONNES choses. Être centré sur les bon objecafs. Et pas uniquement BIEN les choses. 6

7 Quelle définiaon pour Coach? Aider une personne à trouver ses propres soluaons Et non lui imposer Et à les mesre en œuvre Et non faire à sa place 7

8 Rôles et responsabilité du Manager Développer les compétences nécessaires à l accomplissement des missions actuelles et/ou futures. Gérer la communicaaon et le dialogue au sein de l équipe et entre les équipes. Donner du sens, paraculièrement dans les contextes de changement. Conduire et faciliter les changements de l organisaaon et des personnes. Organiser, planifier, prévoir les objecafs, les missions et les tâches des collaborateurs. GaranAr et assurer le respect des normes et règles en vigueur. ParAciper à la mise en œuvre de la stratégie et de son déploiement au sein des services dont il a la responsabilité. 8

9 Rôles et responsabilités du manager Organiser et planifier le travail à court et moyen terme. Assurer que les tâches sont respectées en terme de volume, d échéances et de qualité. Evaluer les compétences des salariés dont il assume la responsabilité. Recadrer les dérives liées aux objecafs quanataafs et qualitaafs. Organiser le service de manière à assurer la conanuité de la «producaon». Veiller à la saasfacaon des clients internes et externes. Assurer le relais d informaaon ascendant et descendant ainsi que transversal. Etc. 9

10 Rôles et responsabilité du Coach Aider les personnes, les équipes à trouver de meilleures et/ou nouvelles soluaons compétences pour accomplir leurs objecafs. Préparer les personnes à évoluer vers de nouvelles responsabilités. Trouver de nouveaux modèles, compétences pour aider au changement, à l évoluaon nécessaire. Accompagner les personnes, les équipes sur une durée déterminée avec des objecafs définis de changement, d évoluaon, etc. Avoir le recul, la hauteur pour recadrer, confronter en toute bienveillance. 10

11 Une intervenaon selon les finalités 11

12 Quelle complémentarité? A coté / contrôle. Coach / Manager Centré sur la personne / centré sur les résultats. Aide au développement / support de réalisaaon. Cherche des soluaons / apports de soluaons. Entraîneur à la mise en œuvre / Accompagnateur (terrain). Posture de recul / posture opéraaonnelle. 12

13 La boîte à ouals (simplifiée) RelaAon d aide = Demande. Méconnaissances = Émergence d opaons et de plans d acaon associés. Écoute «Méta» = ObservaAon du Processus (et Sens) vs uniquement le Contenu. ExploraAon de la réalité = Lever les «impossibles» Permission = ProtecAon + Puissance. Comprendre le lien entre «asente, problème et besoin» = Agir au bon endroit. Grille partagée permesant l analyse de la performance = Définir les causalités et priorités. 13

14 Le SPANCO, oual de pilotage commercial Où, Quand, Comment? Cibles Objectifs Volume S P A N C O Quel taux de transformation? Temps Suspect Prospect Approche Négociation Conclusion - Ordre 14

15 Finalement, pourquoi devenir Manager Coach? Travailler de manière équilibrée entre le quanataaf, le qualitaaf et l énergie. Transformer/faire évoluer une relaaon hiérarchique centrée sur les objecafs (court terme) en une relaaon d aide, centrée sur le développement et le potenael (à moyen et long terme). Développer l autonomie et l inter dépendance. Agir encore plus en conscience avec et «pour» les autres. 15

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