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1 Quand l Europe ouvre le champ des possibles

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3 2 accompagne les Directions Financières des entreprises sur l ensemble de leurs problématiques de financement, de trésorerie et de placement à travers le monde. Notre expertise couvre des domaines aussi variés que : > la Trésorerie, en particulier la gestion des flux et moyens de paiement (acquisition monétique, renégociation de frais bancaires, etc.), le conseil en organisation, ainsi que la mise en place et l optimisation de centralisations de trésorerie, et ce, sur trois continents (Europe, Amérique et Asie) ; > les Financements, où nous intervenons auprès des entreprises familiales et cotées autant en amont (conseil en stratégie et politique financière, conseil en notation) que dans l arrangement de leurs opérations financières quelle qu en soit la forme (financement et refinancement bancaire, titrisation, affacturage, placements privés, etc.) ; > la Gestion d Actifs, où notre offre d accompagnement va de la construction de portefeuille jusqu à la sélection des meilleurs gérants et le suivi des investissements, grâce à une expertise couvrant l ensemble des classes d actifs. Totalement indépendant et exempt de tout conflit d intérêts, délivre un conseil spécialisé et sur mesure en toute transparence pour permettre à chaque client d atteindre les meilleures performances. Présentes en Europe, en Amérique du Nord et au Moyen-Orient, nos équipes ont déjà conseillé plus de 400 entreprises et investisseurs institutionnels, dans plus de 25 pays. 2014

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5 5 Des pistes pour optimiser sa chaîne monétique La monétique fait sa révolution il était temps! L adoption de l Europe des paiements a considérablement modifié la manière de traiter les virements et les prélèvements, ouvrant la voie au sein des trésoreries d entreprise à des réorganisations et à des économies sur la facture bancaire. En revanche, les bénéfices du SEPA ressortent à ce jour beaucoup plus limités en ce qui concerne les paiements par carte. Ces dix dernières années, les commerçants français n ont pu que déplorer la hausse constante de leurs frais d encaissement par carte, conséquence de l utilisation grandissante de ce moyen de paiement (doublement des transactions en valeur). Plusieurs éléments laissent entrevoir un point d inflexion. Sur proposition de la Commission européenne, un règlement en passe d être adopté prévoit de plafonner les commissions multilatérales d interchange sur les encaissements par carte. Ces commissions justifient l essentiel de la tarification de ce moyen de paiement. Aussi le plafonnement de l interchange constitue-t-il une excellente nouvelle pour les commerçants, à condition toutefois que ces derniers exigent de leur banque une répercussion intégrale de ces baisses réglementaires. Souvent à l initiative des autorités de la concurrence nationales, plusieurs pays européens ont d ores et déjà pris la décision de limiter ces commissions interbancaires. En France, en Allemagne, en Italie, en Espagne, en Hongrie ou encore en Pologne, le niveau de l interchange carte baisse. En plus de s assurer de la répercussion effective des baisses d interchange, les commerçants ont d autres opportunités pour abaisser encore davantage leur facture monétique : - la pratique du déliassage, ou on us, permet d optimiser le versement de la commission multilatérale d interchange sur une partie des transactions ; - des revenus additionnels en caisse peuvent être générés en intégrant à sa chaîne de paiement par carte le service de change dynamique ; - enfin, les projets visant à centraliser les encaissements sur un périmètre géographique élargi se multiplient, aidés en cela par le développement de standards monétiques communs au niveau européen. Ce rapport présente les pistes de réflexion contemporaines pour optimiser sa chaîne monétique, en privilégiant les retours d expérience et les témoignages de responsables trésorerie-finance, agrémentés de points de vue de nos experts. En espérant que vous trouverez ce document informatif et surtout utile dans la conduite de vos opérations, je vous souhaite une excellente lecture. Alexandre Bousquenaud, Senior Director, Treasury Advisory,

6 6 Sommaire 07 Des transactions carte moins coûteuses L UE agit pour réduire le coût d encaissement carte Un interchange déjà plafonné à l échelon national 12 Voies d optimisation Le Déliassage L Acquisition Transfrontière Le Change Dynamique 19 Cas pratiques

7 Des transactions carte moins coûteuses

8 8 L UE agit pour réduire le coût d encaissement carte Le 24 juillet 2013, la Commission européenne a dévoilé un paquet législatif relatif au domaine des paiements en Europe. Celui-ci se compose d une proposition de révision de la directive sur les services de paiement (DSP2) et d une proposition de règlement relatif aux commissions multilatérales d interchange. L objectif affiché sur ce dossier par l exécutif européen se résume en quelques mots. Il s agit de pallier le besoin d un véritable marché européen des paiements en instaurant un cadre réglementaire favorisant la concurrence, l innovation et la sécurité au bénéfice de l ensemble des acteurs du marché et tout particulièrement, des consommateurs. Cette modernisation du cadre législatif des paiements de détail a été reconnue en octobre 2012 comme l une des actions clés de l Acte pour le Marché Unique II de la Commission. Elle constitue une réponse au Livre vert de la Commission intitulé «Vers un marché européen intégré des paiements par carte, par Internet et par téléphone mobile» et publié en Les commissions d interchange sont reversées par l acquéreur du commerçant à la banque du porteur à l occasion de chaque transaction réglée par carte de paiement. Refacturées au commerçant, elles justifient la majeure partie de la commission de service au titre de l encaissement carte. Leur niveau n est pas négociable étant fixé unilatéralement par les réseaux monétiques. Plafonnement La mesure phare de la proposition de règlement consiste à plafonner à 0,2 % le montant des commissions multilatérales d interchange (MIF) applicables aux paiements par carte de débit et à 0,3 % pour les paiements par carte de crédit. À la clé, des bénéfices pour les commerçants européens, estimés à six milliards d euros par an une fois le règlement entré en pleine application, selon la Commission. Le texte est encore en discussion entre le Parlement, le Conseil et l exécutif européen. Il doit, en théorie, faire l objet d un accord avant la fin de la présidence italienne au 31 décembre Périmètre en discussion À moins d un mois de la conclusion des discussions sur ce texte, il fallait retenir que le principe d un plafonnement de l interchange à 0,2 % pour les transactions par carte de débit et à 0,3 % pour les paiements par carte de crédit restait d actualité. Le Conseil européen, dernière instance à s être prononcée sur le texte, a souhaité que sur les transactions domestiques réglées par carte de débit, le plafond puisse être calculé en moyenne pondérée annuelle et non plus uniquement sur la base de chaque transaction. Ce point, s il était retenu, serait de nature à limiter la force de proposition initiale. Par ailleurs, le Conseil a ramené le champ d application du règlement aux seules cartes consommateurs. Le Parlement avait pour sa part émis le souhait que les dispositions concernent également les cartes commerciales et les cartes des réseaux à trois coins (American Express, Diners Club) supportant des commissions d interchange plus élevées. En contrepartie, le compromis du Conseil introduit la notion de «cartes universelles», qui permettent de réaliser des opérations de paiement n étant qualifié ni de débit ni de crédit. Cette notion couvrirait des cartes spécifiques à la France telles que les cartes à débit différé ou encore celles laissant le choix au porteur de choisir entre un paiement comptant ou au crédit. Le compromis prévoit d appliquer aux cartes universelles les mêmes règles que celles prévues pour les cartes de débit, ce que la délégation française a contesté en plaidant pour une limitation des commissions d interchange à 0,25 % (taux calculé en moyenne pondérée annuelle) ou encore un régime transitoire spécifique pour se conformer aux exigences du règlement. En ce qui concerne les délais d entrée en application des plafonds, le compromis du Conseil propose de les ramener à six mois suivant la date d entrée en vigueur du règlement. La proposition de la Commission prévoyait initialement des délais de deux mois pour les

9 9 transactions transfrontières et de deux ans pour les transactions domestiques, avant qu un amendement du Parlement ne les harmonise à un an. En dehors du plafonnement des commissions d interchange, la proposition de règlement contient d autres mesures favorables. Ainsi, la règle honour all card, qui contraint actuellement les commerçants à accepter toutes les cartes de paiement d un réseau dès lors qu ils en acceptent une, se retrouve limitée aux cartes supportant des commissions d interchange égales ou inférieures. Le texte lève également les restrictions sur le cobadgeage des cartes, donne au consommateur muni d une carte cobadgée la possibilité de choisir le réseau au moment du paiement et encadre les pratiques de tarification des acquéreurs en prévoyant notamment une séparation systématique entre les différentes sources de commission (commissions d interchange, commissions de service commerçant et frais de système). En contrepartie du plafonnement des commissions d interchange, la proposition pour la révision de la directive sur les services de paiement prévoit l interdiction du surcharging, une pratique actuellement autorisée dans 13 pays de l Union européenne, qui permet aux commerçants d appliquer des frais supplémentaires en fonction du moyen de paiement. Cette interdiction ne vaut toutefois que pour les cartes dont les commissions d interchange sont réglementées. Procédure d adoption du règlement européen sur les commissions d interchange Janvier 2012 Livre vert de la Commission européenne «Vers un marché européen intégré des paiements par carte, par Internet et par téléphone mobile» 5-6 novembre 2014 Le comité des représentants permanents (Coreper) est parvenu à une orientation générale sur la proposition de règlement Fin 2014 Le Conseil doit confirmer l orientation générale dégagée sur la proposition de règlement et doit demander à la présidence de mener des négociations avec le Parlement européen en vue de parvenir à un accord en première lecture juillet 2013 Proposition de règlement relatif aux commissions d interchange pour les opérations de paiement liées à une carte 3 avril 2014 Adoption des amendements du Parlement européen à la proposition de règlement relatif aux commissions d interchange pour les opérations de paiement liées à une carte Source :

10 10 Un interchange déjà plafonné à l échelon national Sans attendre l Union européenne, plusieurs pays ont adopté des dispositions visant à plafonner, voire à supprimer les commissions d interchange sur les paiements par carte En France notamment, le GIE CB a abaissé le niveau de la commission d interchange (CIP, Commission interbancaire de paiement) pour les règlements d un montant inférieur ou égal à 15 euros. La nouvelle formule de calcul, entrée en application au 1 er avril 2014, combine une commission fixe réduite de moitié, à 0,0235, et une part proportionnelle au montant de la transaction révisée en hausse, à 0,20 %. Les règlements d un montant supérieur à 15 euros restent, quant à eux, soumis à la formule de la CIP en vigueur depuis le 1er octobre 2011 (0, ,18 %), conformément à l engagement quadriennal qui avait été validé par l Autorité de la concurrence. La baisse de la CIP sur les opérations de petit montant s applique aux transactions réalisées dans le système CB (plus de 80 % des flux monétiques en France). Elle intervient après l engagement des réseaux Visa et MasterCard de réduire leurs commissions interbancaires sur les paiements domestiques à 0,28 % du montant de la transaction en moyenne, un niveau équivalent à celui appliqué avant le 1 er avril 2014 par le GIE CB. En vigueur depuis le 1 er novembre 2013, cet ajustement ne vaut que pour les transactions traitées par les réseaux Visa et MasterCard en France, dont les volumes restent relativement limités étant donné le stock de cartes uniquement marquées à leur effigie (essentiellement émises par les groupes de la grande distribution, elles représentent une part de marché d environ 5 %). Formule de la CIP (hors taux bilatéral sur les transactions bloquées - TBTB) Jusqu'au 31 mars 2014 Depuis le 1er avril , ,18 % 0, ,20 % pour les opérations < 15 0, ,18 % pour les opérations > 15 Source : GIE CB Une révision profitable aux paiements de faibles montants en France Panier moyen (en ) Coût de la CIP par transaction avant le 1er avril 2014 (en ) Coût de la CIP par transaction après le 1er avril 2014 (en ) Impact sur le coût de la CIP 1 0,05 0,03-48% 2 0,05 0,03-46% 3 0,05 0,03-44% 4 0,05 0,03-42% 5 0,06 0,03-40% 6 0,06 0,04-39% 7 0,06 0,04-37% 8 0,06 0,04-36% 9 0,06 0,04-34% 10 0,07 0,04-33% 11 0,07 0,05-32% 12 0,07 0,05-31% 13 0,07 0,05-30% 14 0,07 0,05-29% 15 0,07 0,05-28% Source :

11 11 Exemples de mesures visant à limiter les commissions d interchange dans quelques pays européens Réseau(x) Niveau antérieur des CMI Depuis 02/09 Date de changement de règlementation Nouvelle CMI Cartes de débit Nouvelle CMI Cartes de crédit Commentaire Allemagne Girocard Electronic Cash (EC) 0,08 pour les transactions à 25,56 0,30% pour les transactions > à 25,56 01/11/2014 Suppression complète Les frais résultent désormais d'une négociation bilatérale entre commerçants et banques émettrices Espagne 4B, Servired, Euro6000 Cartes de débit : 0,33 Cartes de crédit : 0,76% 01/09/2014 Max 0,2% ou 0,07 0,30% Plafonds pour les transactions < 20 : Cartes de débit : 0,1% Cartes de crédit : 0,2% France Cartes Bancaires 0, ,21% + TICO avant 10/11 0, ,18% + TBTB à partir de 10/11 01/04/2014 0, ,20% + TBTB pour les transactions à 15 0, ,18% reste en vigueur pour les transactions > à 15 Hongrie Visa, MasterCard 01/10/2014 0,20% 0,30% Conformément à l'amendement de la loi sur les services de paiement (Act LXXXV/2009) Italie PagoBancomat 0,12 + 0,1579% depuis 09/10 01/07/2014 0,10 + 0,1309% Un plafond de 0,07 a été adopté pour les paiements reconductibles (bill payment ) Pays-Bas MasterCard (Maestro) 0,90% en moyenne pour les paiements par carte de crédit Maestro 01/06/2014 0,70% Réduction à 0,5% en moyenne en 01/15 et 0,3% en moyenne en 01/16 Décision faisant suite à une enquête de l'autorité de la concurrence locale Pologne Visa, MasterCard 01/07/2014 Source : 0,50% jusqu'à 01/15 0,2% à partir de 01/15 0,3% à partir de 01/15 Les plafonds s'appliquent aussi aux cartes commerciales

12 Voies d Optimisation Déliassage Acquisition Transfrontalière Change Dynamique

13 13 «Limiter les frais d acquisition monétique grâce au déliassage» Entretien avec Mélina le Sauze, consultante en charge des sujets monétiques chez - En quoi consiste le déliassage? - La grande majorité des systèmes de paiement par carte quadripartite, ou à «quatre coins», prévoit le versement par la banque acquéreur à la banque du porteur de carte d une commission d interchange dont le montant correspond généralement à un pourcentage de la valeur de chaque transaction encaissée par le commerçant. «L impact sur les frais monétiques peut être substantiel dans la mesure où la commission d interchange justifie chez les grands commerçants plus de 90 % de la commission de service marchand», Mélina le Sauze, C est le modèle économique appliqué entre autres par Visa, MasterCard ou CB. Dans ce schéma, le on-us, connu sous le terme de «déliassage» en France, consiste à rediriger le flux d encaissement monétique vers la banque émettrice de la carte. De cette manière, le reversement de la commission d interchange à une banque tierce n a plus lieu d être. La technique est valable dans d autres pays européens, notamment en Espagne ou encore en Italie. - Quelles sont les économies envisageables pour le commerçant? - On observe en moyenne une réduction de la facture monétique comprise entre 15 % et 20 %. En procédant au déliassage de ses flux d encaissement monétiques, le commerçant peut prétendre à se faire rétrocéder tout ou partie de l économie générée au niveau de sa banque. Les commissions des flux on-us ressortent en moyenne 30 % à 50 % moins chères. L impact sur les frais monétiques peut être substantiel dans la mesure où la commission d interchange justifie chez les grands commerçants plus de 90 % de la commission de service marchand. - Le déliassage s adresse-t-il à tous les commerçants? - Non. Le préalable indispensable à ce projet est la mise en place d une structure monétique centralisée avec un prestataire (si ce n est pas déjà le cas) afin d être en mesure d aiguiller les flux. Il est crucial, avant de se lancer dans l aventure, d intégrer l éventuel surcoût induit par cette structure à l évaluation des potentielles économies bancaires. Ensuite, pour que le déliassage soit un projet économiquement intéressant, le volume de flux monétique doit être important (plusieurs centaines de millions d euros) et le commerçant doit être prêt à déliasser à minima 30 % de ses flux monétiques, ce qui implique une potentielle multiplication du nombre de partenaires bancaires, et donc de contrats commerçants. Enfin, il est important de noter que l attitude des banques vis-à-vis du déliassage est très hétérogène, tant en termes d acceptation de la technique que des niveaux de réduction accordés. Certaines grandes banques acceptent facilement le déliassage, d autres sont plus réticentes à baisser les prix sur les encaissements de leurs cartes porteurs. Dans tous les cas, mener une négociation objective s impose.

14 14 Acquisition Transfrontière Un projet d optimisation des encaissements carte aux enjeux multiples L acquisition transfrontière contribue à l optimisation de la gestion des encaissements par carte en autorisant un traitement centralisé des opérations. fait le point sur une offre de prestation de services en plein essor L optimisation du traitement des encaissements par carte bancaire est une question légitime pour les enseignes implantées dans plusieurs pays, dans la mesure où le moyen de paiement privilégié par les consommateurs pour leurs achats courants génère des coûts relativement importants. Bonne nouvelle, la gamme de services proposés par les prestataires d acquisition transfrontière s est considérablement développée ces dernières années. L acquisition transfrontière contribue à l optimisation de la gestion des flux en permettant un traitement centralisé des encaissements par carte bancaire réalisés dans plusieurs pays et à travers différents canaux de distribution. Ce service est non seulement proposé par des banques, qui commercialisent une offre propre ou relaient celle d un partenaire en marque blanche, mais également par des prestataires spécialisés. Chaîne de traitement de l encaissement carte Canaux de distribution Demande d autorisation 1 2 Confirmation de paiement Acquéreur 1 2 Fichiers de paiement Réseaux de cartes Banque du commerçant 1 2 Réglement Banque émettrice de la carte Source : Le choix d un partenaire en charge de l acquisition transfrontière est souvent influencé par la valeur accordée à la gestion des flux cartes. S agit-il d une activité de type side business entrant dans le cadre de la relation globale avec mes banques ou est-elle traitée indépendamment des autres activités bancaires? La réponse à cette question est de nature à restreindre dans un cas ou à élargir dans l autre la diversité de l offre de prestations d acquisition. Les conséquences sur la qualité et le prix du service ne sont pas négligeables. Mode de facturation «Le commerçant est en droit d exiger un mode de facturation opérant une distinction entre les commissions d interchange et les autres types de commissions» En effet, une étude approfondie des diverses offres d acquisition transfrontière souligne des écarts significatifs dans la tarification et la qualité des prestations. Dans leur démarche d optimisation, les donneurs d ordres n ont aucun intérêt à se satisfaire des cotations forfaitaires spontanément proposées par les prestataires. Les coûts relatifs à l encaissement carte reposent essentiellement sur les commissions d interchange, qui sont reversées à la banque du porteur de carte. Or, les réseaux revoient régulièrement à la baisse le niveau des interchanges appliqué sur certains types de carte. De plus, les régulateurs nationaux et européens pourraient prochainement les contraindre à de nouvelles réductions. Aussi, pour

15 15 s assurer une répercussion automatique de ces éventuelles baisses, le commerçant est-il en droit d exiger un mode de facturation opérant une distinction entre les commissions d interchange et les diverses commissions relatives à l encaissement carte facturées par les réseaux et les autres intervenants dans la chaîne de traitement. Également appelé «interchange plus plus», ce mode de facturation garantit la meilleure transparence sur les diverses sources de coûts et protège le commerçant de l application de frais indus. Couverture des besoins De par leur diversité, les commissions d interchange sont également de nature à influencer le périmètre de l acquisition transfrontière. Dans les pays où elles restent fixées par les réseaux domestiques, les commissions d interchange ressortent bien souvent inférieures à celles définies par les réseaux Visa et MasterCard. Pour que ces commissions domestiques puissent s appliquer, les transactions issues de ces pays devront être traitées par un acquéreur en local. Il est donc utile de vérifier que le prestataire est bien en mesure d intégrer ces transactions à sa plate-forme et de les router vers un acquéreur domestique. «Les grilles de commissions interbancaires définies par les réseaux internationaux prévoient des taux inférieurs, dès lors que le processus d encaissement respecte bien les normes sécuritaires» Un autre critère d évaluation concerne la capacité des offres d acquisition transfrontière à traiter les encaissements carte réalisés par le biais des divers canaux de distribution existants tels que la vente en magasin, par Internet, par correspondance ou encore par téléphone. En effet, toutes les offres ne sont pas en mesure de couvrir ces différents canaux de distribution ou de proposer des solutions adaptées. Sécurité Le processus de sélection d une offre d acquisition transfrontière est également l occasion d approfondir les enjeux associés aux normes de sécurité EMV (Eurocard MasterCard Visa) et PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard). Au-delà des investissements initiaux induits par un tel projet, la mise en conformité à ces normes laisse non seulement entrevoir une réduction du taux de fraude et d impayés, mais ouvre également la voie à une baisse des coûts d encaissement. En effet, les grilles de commission d interchange définies par les réseaux internationaux prévoient l application de taux inférieurs, dès lors que le processus d encaissement respecte bien ces normes sécuritaires. D autres sujets, qui ne sont pas uniquement associés à l acquisition transfrontière, peuvent également être porteurs d enjeux financiers et surtout stratégiques pour le commerçant. L intégration des innovations les plus récentes dans la chaîne de traitement de l encaissement carte permet de mieux répondre aux besoins des clients et contribue à fluidifier le parcours client. Ainsi, un commerçant disposant d une importante clientèle étrangère aura tout intérêt à lui proposer au moment du paiement la possibilité de régler dans la devise de son choix via une solution de change dynamique (Dynamic Currency Conversion, lire notre article). Il peut également être opportun d envisager une refonte du parc de terminaux de paiement électronique, dans l idée d harmoniser les équipements sur l ensemble du périmètre et d adopter de nouvelles solutions telles que des tablettes électroniques permettant le paiement sans contact ou le paiement par mobile. De nouveaux moyens de paiement peuvent également être incorporés aux différents canaux de distribution, à l instar des porte-monnaie électroniques. Tous ces points ont récemment été abordés par un commerçant français qui cherchait à optimiser l organisation de ses encaissements carte en Europe. Il s est appuyé sur l expertise de pour mettre en confrontation les offres d acquisition transfrontière formulées par une douzaine de prestataires. La démarche a finalement motivé un changement de partenaire et généré une économie de 17 % sur les coûts initiaux d encaissement carte.

16 16 Change Dynamique Un service orienté client générateur de revenus Le Dynamic Change Currency (DCC) apporte de la transparence aux consommateurs désireux de régler dans leurs propres devises. Le service génère des revenus non négligeables, si bien que certains commerçants envisagent désormais son internalisation Moyen de paiement sécurisé et pratique, la carte de crédit peut créer de mauvaises surprises aux touristes étrangers (un terme qui s entend ici comme résidant en dehors de la zone euro, N.D.L.R.). En cause, une visibilité nulle sur la marge et sur le taux de change applicable aux transactions effectuées durant leur séjour en devises par des visiteurs résidant en dehors de la zone euro, menant à des décalages entre les montants effectivement débités et ceux anticipés par simple conversion au moment des achats. Pour améliorer la transparence, plusieurs sociétés ont développé au milieu des années 90 une solution de paiement baptisée Dynamic Currency Conversion (DCC) ou «Change Dynamique». Prenant la forme d une application installée sur les terminaux de paiement ou intégrée au site du webmarchand, la solution permet aux clients de régler leurs achats dans leur propre monnaie s ils le souhaitent. Au moment de la transaction, l application identifie le pays d origine du porteur à l aide des 6 premiers chiffres de son numéro de carte et détermine ainsi s il est éligible ou non au service. Si le porteur est éligible, l option de paiement est proposée au client. Celui-ci peut refuser, et dans ce cas la transaction se poursuit en devise. En revanche, s'il accepte, le montant de son achat s affiche automatiquement dans sa monnaie, convertie sur la base d un taux de change mis à jour quotidiennement. Le paiement se déroule ensuite comme n importe quelle autre transaction par carte, avec impression d un reçu. Le DCC offre plus de transparence aux clients au moment du paiement Le Dynamic Currency Conversion est un service qui s est progressivement popularisé dans les hôtels, dans les restaurants ou encore dans les grands magasins. Côté client, le DCC apporte plus de visibilité lors de la transaction. Il connaît à l avance le taux de change et la marge qui lui seront appliqués ainsi que le montant débité in fine sur son compte. Cela constitue une sécurité et l assurance de mieux contrôler ses dépenses. Par ailleurs, les taux de change DCC proposés sont, sur le papier, compétitifs. La plupart des prestataires DCC garantissent que la transaction s effectue au meilleur taux (best rate guarantee) et s engagent à rembourser la différence, ou plus, si le client parvient à trouver un taux plus intéressant ailleurs. Sans critiquer la réalité des faits, l argument semble avant tout commercial, rares étant les consommateurs qui iront rechercher le cours de leur monnaie contre la devise au jour de l achat pour vérifier. «Dans le cadre d une transaction DCC, les commerçants reçoivent une partie de la marge traditionnellement facturée au titre de l opération de conversion par les réseaux Visa ou MasterCard et les émetteurs de cartes» Afficher les prix dans la monnaie du client permet de gagner sa confiance et réduire ainsi les litiges et le nombre d impayés. Le Change Dynamique permet également aux commerçants de bénéficier d avantages financiers. En effet, dans le cadre d une transaction DCC, ces derniers reçoivent une partie de la marge traditionnellement facturée au titre de l opération de conversion par les réseaux Visa ou MasterCard et les émetteurs de cartes. Enfin, pour les commerçants qui ont fait le choix d offrir une possibilité de payer dans différentes devises, le DCC présente l avantage de se faire créditer dans la devise de son choix.

17 17 Les acteurs offrant ce service sont nombreux : il s agit soit des entreprises proposant principalement le service de conversion telles que Global Blue, Monex ou encore Fexco, soit des banques ou prestataires proposant au départ une prestation d acquisition de cartes, mais ayant élargi leur périmètre d intervention pour inclure le DCC. Parmi ces acteurs figurent Elavon, Six, Concardis ou encore First Data. Un service sous-distribué L offre DCC a été développée pour se décliner sur plusieurs canaux (terminaux de paiement, sites Web, call centers ou encore distributeurs automatiques de billets ), sur un grand nombre de devises (EUR, GBP, CHF, USD ) et sur la plupart des cartes (Visa, MasterCard, etc.). Cependant, ce n est pas parce que le service existe qu il est systématiquement proposé aux clients. «Pour élargir le spectre des cartes éligibles au DCC, les commerçants doivent négocier directement avec les réseaux concernés» Le premier frein à l utilisation du Change Dynamique est lié aux réseaux. Là où les porteurs de cartes Visa ou MasterCard se verront toujours offrir la possibilité de régler dans leur monnaie, les porteurs des cartes privatives telles que Amex, ou encore Diners, régleront la plupart du temps en devise. Pour élargir le spectre des cartes éligibles au DCC, les commerçants doivent donc négocier directement avec les réseaux concernés. Bien que Visa et MasterCard autorisent la conversion, ces deux géants imposent tout de même des règles en la matière. Ainsi, le commerçant doit fournir assez d'informations au consommateur pour que ce dernier puisse faire un choix éclairé. Et le client doit toujours avoir le choix de refuser la conversion. L éligibilité de la carte dépend également de la monnaie du client. Chaque prestataire DCC propose un éventail plus ou moins large de devises, mais toutes ne sont pas proposées par les commerçants. Le second frein à l utilisation du DCC, en lien avec cette réglementation, réside dans le manque de communication autour de ce service. En effet, un employé mal formé ne va pas proposer le DCC aux clients, tout comme un client mal informé préférera refuser ce service inconnu. Le commerçant doit donc former ses employés aux bonnes pratiques pour augmenter le taux de transactions DCC et disposer de supports publicitaires, sous forme de présentoirs ou d autocollants, pour que le client ait connaissance des possibilités qui s offrent à lui en matière de règlement. Vers une internalisation du DCC? Pour le consommateur, il n y a pas forcément d avantage financier à utiliser le DCC. Le gain ou la perte liés à l utilisation de ce service dépend de sa banque, des réseaux cartes et du commerçant. En général, la marge prélevée au titre d une conversion sur une transaction en devise varie entre 1 % et 3 %. Dans le cadre d une transaction de Change Dynamique, la marge (mark-up) est définie par le commerçant et varie généralement entre 2 % et 3 %, parfois même au-delà. Elle ne doit pas être trop élevée, sinon elle n incitera pas le client à utiliser le Change Dynamique, ni trop faible, car elle ne générera pas assez de revenus. Le consommateur doit donc rester vigilant au moment du paiement s il ne veut pas surpayer le complément d information apporté par le service DCC. «Il semblerait que le taux de conversion diminue suite à l internalisation du service, en raison d un manque d expérience et de communication du personnel de caisse» Les revenus complémentaires encaissés par le commerçant dépendent donc de la marge appliquée à la transaction, mais aussi du partage des gains (kick back) entre les acteurs de la transaction. En fonction de son pouvoir de négociation, le commerçant peut récupérer entre 50 % et 80 % des recettes qu il apporte au prestataire de service DCC. Cependant, avec la crise, les commerçants ont revu à la hausse leurs prétentions et cherchent à capter une part plus conséquente de la marge et des revenus liés au DCC. La question de l internalisation du service est donc étudiée attentivement. Bien que les contraintes soient nombreuses, de plus en plus de corporates se lancent dans cette entreprise.

18 18 Les investissements nécessaires (plates-formes, logiciels et terminaux de paiement) sont conséquents. La gestion des devises et des couvertures associées peut également s avérer complexe, d autant que le DCC est réglementé et surveillé de près par les réseaux Visa et MasterCard. La plate-forme de change doit donc, sous peine d amende, être conforme aux standards édictés par les systèmes de cartes. Autant de facteurs à gérer, à l heure où les entreprises doivent déjà se mettre en conformité avec les normes EMV ou encore PCI/DSS dans le domaine de la monétique, ou plus largement au SEPA pour leurs moyens de paiement. Enfin, il semblerait que le taux de conversion diminue suite à l internalisation du service, en raison d un manque d expérience et de communication/marketing. L internalisation constitue donc un réel challenge, et le retour sur investissement n est pas garanti. Bien négocier les rétrocessions de commission Le DCC est un produit générateur de revenus. En effet, en qualité d apporteur d affaires, le commerçant a toute légitimité pour négocier la rétrocession d une partie des revenus générés par le service de conversion. Prenons l exemple d une entreprise européenne qui génère 300 millions d euros de chiffre d affaires par an en transactions par carte bancaire. Supposons que 20 % des clients de cette entreprise sont éligibles au DCC, ce qui représente 60 millions d euros potentiellement convertibles. Cependant, en raison du manque d information des clients et du personnel de vente, seulement 60 % de ce montant sera effectivement converti en DCC, soit 36 millions d euros. En prenant pour hypothèse que le commerçant a fixé à 3 % le niveau de marge de la conversion avec son prestataire DCC, prestataire se chargeant aussi de l acquisition des cartes, le gâteau à se partager entre ces deux acteurs est d environ 1,08 million d euros. Il devient alors essentiel pour le commerçant de négocier le taux de rétrocession le plus élevé possible (kick back) pour encaisser un maximum de revenus : Kick back 1/3 Kick back 2/3 Part commerçant Part acquéreur/prestataire DCC Source : Par ailleurs, en parallèle de cette redistribution de la marge, les prestataires sont en mesure de proposer des conditions optimisées sur les transactions «DCCisées», pouvant représenter des enjeux considérables au regard des tarifs appliqués sur les opérations étrangères.

19 Cas pratiques

20 20 Europcar centralise l acquisition de ses transactions carte en Europe Le leader européen de la location de véhicules Europcar a décidé de revoir son organisation dédiée à l encaissement des transactions réglées par carte de paiement. L objectif? Déployer une architecture unique dans l ensemble des agences du groupe implanté dans neuf pays en Europe. Un projet que détaille Jean-Claude Poupard, directeur Financements et Trésorerie d Europcar - : Pourquoi Europcar a-t-il décidé de revoir son organisation dédiée à l encaissement des transactions réglées par carte de paiement? - Jean-Claude Poupard : Notre ambition est de déployer une architecture unique dans l ensemble des agences du groupe implanté dans neuf pays en Europe*. Cette initiative s inscrit dans un plan triennal de réduction des coûts et d optimisation des revenus engagé en Par ailleurs, ce projet est également une réelle opportunité d améliorer le service client en fluidifiant le passage en caisse et en élargissant l acceptation à des types de cartes que nous n étions pas en mesure d encaisser jusque-là. La nouvelle organisation doit notamment permettre une acquisition centralisée des flux monétiques par un partenaire unique qui se substituera aux multiples prestataires actuellement engagés, notamment pour l acquisition des cartes domestiques. - Quelles ont été les grandes étapes du projet? - Le point de départ a été de déterminer l acquéreur le plus à même d accompagner le groupe dans son entreprise. Il s agissait alors de mettre en concurrence les partenaires existants, un processus qui n avait plus été engagé depuis plusieurs années. Venant tout juste de se voir transférer la responsabilité de la monétique du groupe, le département Trésorerie a sollicité les conseils de pour l aider à entreprendre la démarche la plus exhaustive possible dans un délai limité à quelques mois. «La sélection de l acquéreur s est fondée sur sa capacité à traiter de manière uniforme les cartes des grands réseaux et les cartes locales utilisées dans les pays où Europcar dispose d un réseau d agences en propre» La première consultation a été l occasion de sonder une vingtaine de partenaires potentiels sur leur capacité à répondre aux besoins du groupe. Cette étape a débouché sur une présélection de treize prestataires, qui a par la suite été restreinte à quatre noms. Alors que notre première idée était de confier la responsabilité des flux monétiques à une des banques proches du groupe, nous avons finalement décidé d élargir la consultation à d autres candidats, aussi bien des banques que des prestataires non bancaires, de manière à explorer toutes les solutions disponibles sur le marché. La sélection de l acquéreur s est essentiellement fondée sur sa capacité à traiter de manière uniforme les cartes des grands réseaux et les cartes locales utilisées dans les pays où Europcar dispose d un réseau d agences en propre. Au final, Europcar a choisi de scinder l acquisition des flux entre un acquéreur qui ne traitera que les flux monétiques en France et un second, qui aura la charge de l ensemble des encaissements par carte réalisés dans les autres pays. Cette organisation se justifie par les difficultés des prestataires étrangers à traiter les transactions opérées en France à des coûts compétitifs. À défaut d un partenaire unique, l unicité de l architecture d encaissement a pu être maintenue grâce à la capacité du prestataire en charge des flux étrangers à capter les transactions réalisées en France avant de les rediriger vers l autre acquéreur. *France, Royaume-Uni, Allemagne, Belgique, Italie, Espagne, Portugal, Autriche et Suisse

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