Organisation de la veille marketing: convaincre les sceptiques

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1 Organisation de la veille marketing: convaincre les sceptiques Philippe JACOT CEO Brice RENGGLI, Marketing & Competitive Intelligence Manager 1

2 Rappel activités Tornos Technologie de tournage Technologie de fraisage Tours automatiquestours automatiques monobroches multibroches à poupée mobile Centres d usinage Usinages horlogers spécifiques 2

3 Les segments de marché Spatial Electronique Médical Pneumatique et hydraulique Horlogerie Automobile 3

4 Ventes % % 20% Sales, 000CHF % -20% Y-toY Change % -60% % 4

5 Other Facts & Figures Tornos a été créée en 1914 ~ 900 employés Worldwide 650 à Moutier (Tornos) 50 à La Chaux-de-Fonds (Almac) 200 dans les filiales ~ 100 personnes en R&D Conception &Technologie Développement et Mise au Point Applications 5

6 L INTELLIGENCE MARCHÉ 6

7 Le cycle de l intelligence économique 1. Objectifs 5. Action 2. Collecte Redéfintion Besoin d information complémentaire 4. Analyse 3. Stockage Diffusion-partage 7

8 Les questions de base Où sont les obstacles? Comment se développe notre clientèle? Quels sont leurs challenges? Que fait la concurrence? Evolution des différents facteurs externes et légaux Evolution de l industrie. Evolution des prix 8

9 Les buts de l intelligence Maîtriser l information MANAGEMENT (quotidien) Source primaire Source secondaire Stratégie 9

10 Intelligence marché, concurrentielle et technologique chez Tornos Brice RENGGLI, Market Intelligence Olivier Marchand, CTO Market & Customer Intelligence Competitor Intelligence Technology Intelligence Decision Making for Business, Product & Technology Strategy Market and competitive strategy Product roadmap Technology roadmap Action plan Monde réel 10

11 La dimension humaine Aujourd hui les outils nous permettent d accélérer les processus et la transmission d informations. Cependant derrière les décisions se cachent des Hommes: La Direction doit soutenir la démarche Les salariés doivent y participer et voir un avantage à la démarche. De nombreux services sont concernés, la tâche est complexe DG Ventes Production R&D Finances 11

12 La crédibilité de l information Quelques conseils Fiabilité des sources Ne pas donner l information si elle est sujette à discussion quant à sa validité. Quand les sources d informations sont peu fiables, assurer qu elles soient validées par un leader d opinion. Les «clients» comptent sur ces informations. Leur crédibilité est en jeu. Trop d informations tue la connaissance Organiser l information en fonction des décisions et non en fonction de la facilité de traitement. Utiliser autant que possible des modèles (Growth Curve), et les tester dans le temps. Se servir du passé pour prévoir (ou modéliser) l avenir. 12

13 La Market Intelligence chez Tornos Market Intelligence Customer s Markets size and growth Competitive Intelligence Echange Chiffres Concurrences Every Quarter Catapult Every Quarter Decolletage Relevance Once a Year Market Size & Competitive Intelligence Once a Year BU Product Performance Analysis BU Product Roadmaps Business Forecast Once a Year 13

14 Main Market Segments Electronic Automotive Medical Micromechanic 14

15 Trends & Drivers Automotive Light Vehicle Market Development, Million Units Drivers to Décolletage parts per car Engine Downsizing Electric & Hybrid vehicles Ultra Low Cost Cars in Asia Source: CSM Automotive 15

16 Trends and Drivers Medical Medical segment overview (busd) Overall Drivers Healthcare services demand in U$, billions Spinal Dental Orthopeadic emerging countries Needs to reduce hospital stay Ageing population Forecast According to different main players reports, overall medical device market Years will steadily grow in the next few years with CAGR in 7-10% range. Source: Tornos estimation based on OEM Annual Reports 16

17 Trends & Drivers Electronic U$, billions Connectors Market overview (busd) Source: R. Bishop, Post-Recession Outlook of the Electronics Industry and Connectors Drivers Household appliances and electronic devices Needs for cheap high capacity storage (HDD) Telecom and datacom expansion (optic fiber) Forecast According to connector guru, Ronald Bishop, the connector market should reach 48 busd by

18 Trends & Drivers Micromechanics CHF, billions Swiss Watch Export Value Source: Federation of the Swiss Watch Industry After a serious downturn in 2009, significant recovery in 2010 More than 26 million wristwatches sold in Analysts see growth in short and mid terms Swatch group selling restriction of movements is an additional driver for Tornos sales in this segment Swiss Made Label (50% of Swiss Made Inside) induces production repatriation 18

19 COMPETITIVE ANALYSIS 19

20 Competitive Analysis Star Sales by region Sales by regions (Millions of Yen) USA Top-Twenty-five Millions of Yen Japan Europe USA Top 25, North America Asia Sales by regions 4th Quarter th Quarter 2009 Change (%) YoY % Sales Total Asia % North America % Europe % Japan % 24 Europe Market Share 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Europe 33% 33% 32% 30% 32% 34% 35% 37% 34% 35% 40% 33% 43% 38% 41% 39% 41% 48% 49% 45% 45% 36% 44% 43% 44% 39% 37% 34% 26% 29% 26% 27% 23% 23% 24% 23% 22% 22% 19% 21% 21% 22% Q. 2. Q. 3. Q. 4. Q Q. 2. Q. 3. Q. 4. Q Citizen STAR Tornos Europe Q Q Q Q Q Q Q Q vs 2009 Tornos % STAR % Citizen % Total Units % 26 20

21 BUSINESS FORECAST 21

22 Business Forecast Product Life Cycle Single-Spindle Market Data & Forecast Market Index Index Single-Spindle Index Single-Spindle Forecast Single-Spindle Market Forecast Mono Market Index y-t-y change Mono 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% -40% -50% 16' % 80% Single Spindle Market, Units 14'000 12'000 10'000 8'000 6'000 4'000 11'150 5'940 6'600 13'530 11'550 8'910 y-t-y change Total units 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% -80% -100% 24 22

23 TECHNOLOGY ROADMAPS 23

24 Machining Dimensional Accuracy Industry Learning Curves Machining Dimensional Accuracy, ppm (vs diam) Deco10 Micro8 Micro CONFIDENTIAL 24

25 Project Development Impact Matrix «Done-In-One» Multi-Functions Machines «Zero Minute Set-Up» Concept «Zero Failure» Concept (MTBF ) «Zero MTTR» Concept «Zero Vibration» «Zero Dimension Drift» 12 hrs Process Autonomy Easy-to-Use Machines Cost Improvement Large Impact Sensitive Impact 25

26 Bilan Un groupe formel d Intelligence Marché existe chez Tornos depuis Enormément de faits et d informations ont été mis à jour par ce groupe. Au début on peut presque parler d «avalanche». Le principal problème est de confronter l organisation avec ces faits (Hard Facts), d en contrôler les effets et de persuader les sceptiques. Le «temps de diffusion» de faits nouveaux prend beaucoup de temps. Ces faits ne sont pas toujours compris comme on pense. 26

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