La promotion des ventes

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1 Module 2 Chapitre 5 La promotion des ventes Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger

2 Avant propos 2 MODULE 2 MARKETING PLANNING Chapitre 5: La promotion des ventes Authors: Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRINT Responsible for content: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben Austrian Marketing University of Applied Sciences All rights to reproduction, distribution and translation reserved. Tel: 0043-(0) office@amu.at web: contact person: Dr. Astin Malschinger This self-study programme was developed as part of the EU LifeLongLearning Programme.

3 0. Présentation du module 3 Qu apprendrez-vous dans ce module? Vous allez vous familiariser avec les méthodes de bases utilisées pour la promotion des ventes. De plus, vous allez être guidés pour apprendre à mettre en place des rencontres et des salons de découvertes et de ventes promotionnelles..

4 A. Les bases 4 Les différentes étapes de promotion des ventes sont celles auxquelles vous êtes confronté dans la vente au détail, le renouvellement de vos produits, ou le souci d améliorer la présentation de votre marchandise dans votre boutique. Le but à atteindre est d accélérer le traitement de la marchandise. De cette façon vous vendrez davantage et vous pourrez renouveler votre marchandise plus facilement. A la base, on divise leprincipe depromotion des ventes en 2 grandes catégories : 1 Dans la zone attrait vous visez à améliorer la distribution ainsi que la présentaion de vos produits sur le lieu de vente.. 2.Dans la zone influence - vous vous concentrez sur la clientèle dans votre magasin. A cette étape, vous vous préoccupez des activités qui peuvent avoir un effet sur votre client au moment où il décide d acheter.

5 B.Dispositions pour la zone d influence. 5 Avant de passer aux étapes suivantes, vous devez déterminer vos objectifs pour cette zone d activités. Vous pouvez sélectionner ceux cidessous : Par exemple : vous pouvez proposer de nouveaux produits, des produits existants avec des parfums différents, ou une nouvelle forme d emballage de telle sorte que vos clients puissent reconnaître les produits qu ils achètent habituellement. L augmentation des volumes des ventes : Par exemple il peut vous rester un excédent deproduits saisonniers. Comme ces denrées périssables doivent être vendues dans un certain laps de temps, vous ferez un effort de promotion pour ces produits.. L augmentation de la clientèle: Vous souhaitez gagner de nouveaux clients et par conséquent, vous allez travailler sur les phases qui vont encourager ces clients à venir chez vous. L amélioration de votre image: Vous allez tenter de rendre l image de votre boutique aussi attrative que possible aux yeux de la clientèle A cet endroit, les dispositions prises sur le point de vente visent directement à atteindre l objectif suivant : mettre en place une communication et des actions qui vont attirer vos clients et les encourager à acheter vos produits. C est très important car 60 % des actes d achats sont décidés dans la boutique. Donc au final, les dispositions habituelles suivants sont recommandées : Présentation (ex : affiches, posters) Brochures Tests de goût Echantillonnage Des publicités de concours Videos Des campagnes promotionnelles Des dates spéciales

6 Des manifestations de représentants Des clubs d adhérents Des présentations de produits 6 Ne perdez pas de vue dans votre travail sur la promotion des ventes, que vous ne réussirez que si vos clients peuvent remarquer vos produits et les évaluer de manière positive. Les tests de goût. L expérience montre que les tests de goûts menés par des professionnels déclenchent un nombre de vente bien plus important qu une action commerciale où l on ne peut goûter les produits. Les clients qui achètent pour la première fois continuent très souvent de le faire et de manière régulière. Une importante décision consiste à calculer s il est plus avantageux d organiser un test de goût ou s il vaut mieux faire une réductionde prix. Souvenez vous qu une séance de goût coûte plus cher qu une réduction de prix. Vopus devez savoir également si votre action de promotion des ventes va faire augmenter ces dernières. Si vous décidez de réduire vos prix, cela peut entraîner l acheteur à cesser ses achats, une fois la période promotionnelle passée. L avis d un professionnel est précieux lors d untest de goût. Les consommateurs habitués à des produits de qualité supérieure peuvent être persuadés d acheter desproduits de goût et bénéfiques pour la santé. La source d information, en l occurrence le conseiller, doit être le plus fiable possible mais aussi pour accroître sa crédibilité, vous pouvez envisager de vous y associer pour pouvoir par la suite faire la même chose seule. A long terme, cela vaut la peine, et dans ce cas vous économisez le coût engendré par le recours à un professionnel.n oubliez pas dans votre discours commercial de présenter le parfum et le goût particuliers de vos produits par rapport aux produits classiques. Exercices possibles: Constituez une équipe (au moins 2 personnes) qui peuvent vous aider lors du test de goût Vérifiez si vous êtes en règle par rapport à la consommation de boisson alcoolisées sur place.(autorités sanitaires) Préparez à l avance tous les échantillons Rangez les dans un endroit précis Vérifiez si vous avez besoin d un endroit réfrigéré ou d un endroit de stockage. Les mini sandwiches doivent être rangés sur un plateau ou sur des assiettes puis placés sur le stand Placez sur le stand toute la documentation nécessaire. Décidez si les échantillons seront gratuits ou payants.

7 Le discours des ventes. Vous pouvez mettre en pratique certaines techniques de ventes dans votre discours pour vous assurer le succès. Notez que vous devrez les adapter à chaque personne pour que vos clients n aient pas l impression que vous répétez comme un perroquet 7 Posez des questions Si vous posez des questions précises vous pouvez vous rendre compte facilement à quels types de clientèles vous avez affaire et quelles sont leurs attentes. Vous découvrirez peut-être également qu ils connaissent particulièrement bien certains produits et cela pourra vous être précieux pour votre entreprise.de toute façon vous parviendrez à votre but plus rapidement et montrerez une image de professionnalisme. De plus, alternez entre les questions fermées (avec des réponses telles que oui ou non ) et les questions ouvertes (le client va fournir les réponses de son choix), de cette manière vous pourrez jouer sur la durée de la conversation. Le client est au centre de la scène. Prenez soin exclusivement de votre client au cours de votre conversation et soyez attentive à ses désirs, son avis à propos de votre marchandise. N évacuez pas les points qui peuvent évoquer des difficultés ou des réclamations. Porposez une solution à votre client dans tous les cas. Prenez votre temps. Evidemment, vous ne pouvez vous accorder une trop longue conversation. N oubliez pas que votre client pense que vous avez toujours une oreille attentive face à ses commentaires, ce qui n est pas le cas lorsqu on se trouve dans un supermarché traditionnel. Le client apprécie d e^tre traité individuellement. Ce type de relation encourage souvent le client à revenir vers vous pour devenir un client fidèle. Une relation de confiance. Ces conversations amicales contibuent à construire une relationde confiance. Soyez assuré que le client saura détecter si vous êtes sincère ou pas. La connaissance de votre clientèle. Faites en sorte que vos clients sachent que vous tenez compte de leur opinion et de leurs connaissances. La gestion des conflits. La gestion des réclamations n est pas toujours chose aisée, par conséquent il ne faut pas que vous réagissiez en attaquant. Tentez d établir les faits de manière objective, posez des questions précises, présentez vos excuses et essayez de trouver une solution acceptable par les deux parties. Si vos clients continuent de se comporter de manière agressive, demandez leur la raison L impression de faire des économies. Ne donnez pas à vos clients l impression qu il est nécessaire de dépenser plus pour un produit de qualité supérieure. Mais au contraire vous devrez

8 insister sur la valeur ajoutée liée au goût, à la santé, au développement durable, au produits régionaux,etc Suggestions et Repetition sont les trucs utilisés par les commerciaux professionnels. A vous d essayer. Servez-vous du vous : N étant pas un spécialiste de l art de vendre, l erreur la plus courante est de vous placer, vous-même ou votre entreprise au centre du discours. Cela n intéresse pas votre client. Par contre ce qui va le passionner c est: quel avantage que peut tirer le client de ce que je lui propose? Aussi menez la conversation dans ce sens par rapport à lui et par conséquent ne lui dites pas je peux vous offrir, mais plutôt vous allez recevoir et ne lui dites pas j ai obtenu le produit suivant, mais plutôt c est pour vous personnellement Utilisez le je. C est ainsi que vous devez vous exprimer lorsque vous souhaitez évoquer les désaccords possibles entre vous et votre client. Cela va vous permettre de les évoquer sans plomber l atmosphère. Un exemple: Ne ditespas Vous ne m avez pas informée à temps, mais plutôt Je suis désolée, mais n ai pas été au courant suffisamment tôt Posez des questions précises et élaborées :. Au final, faites un résumé des idées et des arguments avancés par votre client, en formulant vos questions de telle sorte qu il ne puisse pas répondre uniquement par non. Selon toute vraisemblance, votre client répondra par oui et il considèrera ainsi que votre offre correspond le mieux à ses attentes. Affichez de l assurance. Si vous voulez mener à bien votre discours commercial, vous ne devez pas donner l impression que vous êtes mal assurée, tendue, ou pressée. Vous devez autant que possible afficher une certaine assurance et la maîtrise de la situation. Vous serez alors pris au sérieux par votre interlocuteur. N oubliez pas non plus que votre corps parle (langage corporel). 8 Ecoutez attentivement Il ne suffit pas d écouter simplement votre client, mais de lui prêter une écoute attentive et manifester un geste d acquiescement. Renforcez votre attitude positive par les expressions : certainement, vous avez raison sur ce point, je suis entièrement d accord avec vous, je partage votre opinion etc. Il est vivement recommandé également de revenir sur les points soulevés par votre client. Profitez de chaque occasion pour renforcer le lien avec votre client. Les professionnels de la vente s efforcent de trouver des éléments de réponse à la question suivante tout au long de l entretien : A quel moment

9 l attention de mon client est-elle la plus concentrée? Sur quoi se fixe-telle? Comment puis je rassembler des arguments convaincants pendant notre échange? 9