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1 P.50 REPORTAGE Seagate, l exhaustivité d une offre au service du stockage DOSSIER ERP & CRM PORTRAIT P.16 P.88 Philippe Tavernier Président de Numergy Souverain comme le cloud L ESSENTIEL DE LA DISTRIBUTION INFORMATIQUE CHANNEL VAR ESN MSP GROSSISTES Novembre Numéro ÉVÈNEMENT P.20 Showcase Ingram Les marques cultivent leur proximité ACTUALITÉS P.28 Dell fête ses 25 ans sur un air de mutation Canalys donne un coup de projecteur sur le cloud public Le plan ambitieux d Alcatel-Lucent PartnerVIP, une IV e édition sous le signe de l interactivité VMware prêt pour virtualiser le data center DOSSIER VIDÉOSURVEILLANCE P.54 l it au coeur de la protection ENTRETIEN P.46 Marc Hia Balié, directeur marketing et communication de Tech Data «Attentif à la stratégie des marques et à l évolution des revendeurs» unifiée Une publication N ISSN : Publishing

2 Par Pierre-Antoine Merlin, Martine Triquet-Guillaume et Vincent Verhaeghe LES MARQUES CULTIVENT LEUR PROXIMITÉ AU SHOWCASE INGRAM MICRO Avec plus de 150 marques représentées, l Ingram Showcase est devenu, en vingt ans, l un des rendez-vous incontournables de la distribution IT en France. D autant que le multispécialiste accueille ses clients revendeurs dans le plus grand confort. Avec sa XXI e édition, le Showcase Ingram Micro est le plus ancien des salons dédiés à la distribution IT en France. Une recette maîtrisée qui satisfait toujours autant les marques présentes mais aussi les revendeurs qui effectuent le déplacement au Parc floral de Paris. Ingram Micro n a jamais eu volonté à réduire la surface de son salon pour donner une impression de bousculade et foule. Au contraire, le distributeur a augmenté encore cette année la surface d exposition de m², de quoi arpenter tranquillement les allées et attendre sereinement son tour pour dialoguer avec les représentants des marques. Car l objectif du Showcase est bien de conclure des affaires et non de gérer son capital de poignées de main. C est aussi la raison pour laquelle Ingram Micro répartit la venue des visiteurs sur deux jours en fonction des régions. L évènement profite également d une période automnale assez prolifique en annonces produits dont voici les principales, tout en remerciant les lecteurs qui sont venus nous retrouver sur notre stand et qui ont accepté de répondre à notre questionnaire de satisfaction (lire p. 13). en communication, on n est jamais aussi bien servi que par soi-même Présente depuis plusieurs années au sein de la maison mère américaine, IM Agency est devenue une des plus grandes agences de communication et de marketing aux États-Unis. Il était donc naturel que la filiale française se lance aussi dans l aventure. IM Agency couvre de nombreux services auprès des clients revendeurs du distributeur. En termes de marketing par exemple, elle réalise des opérations d ing ou de télémarketing packagées clés en main sur des zones de chalandise définies, avec des tarifs à partir de 75 HT. «Nous accompagnons aussi le revendeur sur sa stratégie de développement online avec plusieurs outils de marketing numérique», précise Christine Brochet (photo), responsable d IM Agency. Et tout récemment, l agence a ajouté une corde à son arc avec IM Sity, une solution proposant aux revendeurs un site d e-commerce en marque blanche dès 199 HT. «Le site sera relié directement au stock d Ingram et à ses références, et il sera même possible de l interconnecter avec l ERP du revendeur si ce dernier utilise SAGE L100.» 20

3 Thomson fait coup double sur la tablette Après des années d atermoiement pendant lesquelles sa stratégie semblait plutôt floue, Thomson revient sur le devant de la scène du marché de l IT avec une gamme complète de produits mobiles et d accessoires dédiés. Visant d abord le grand public, la marque vient de signer avec Ingram Micro afin de commencer à attaquer le marché des entreprises. Avec, en première ligne, une tablette dotée de son clavier amovible livré en standard : la THBK Basée sur un écran 10,1 pouces, cette tablette a la particularité d intégrer à la fois Android et Windows 8 au choix de l utilisateur, au démarrage. Une version en 8,9 pouces sera également proposée d ici à la fin de l année. Parmi les accessoires lancés par Thomson, on soulignera aussi une clé USB très pratique avec double connecteur USB classique et micro USB. Le petit nas de Buffalo intègre quand même 8 TO Destiné à répondre aux besoins des TPE et des professions libérales, le TeraStation 1200 est une version réduite des gammes TS sorties cette année. Malgré sa petite taille, il intègre deux baies de stockage 3,5 pouces, qui portent sa capacité à 8 To. Il est livré en standard avec deux disques durs de 1, 2, 3 ou 4 To chacun. Le TS 1200 est animé par un processeur Marvell Armada à 1,2 GHz et dispose d une sortie USB 3.0. Microsoft promeut Office 365 OKI sur les chapeaux de roue et boucle son tour de france Chaque année sur le Showcase, Microsoft se livre à une série d ateliers interactifs afin de convaincre les revendeurs d embarquer dans le cloud avec leurs clients dans leur sillage. Cette année, les présentations tournent autour d un thème fédérateur : «Office 365, c est plus qu Office dans le cloud.» L animateur, Patrick Barrière, un ancien de la maison devenu directeur associé chez Calipia, évoque les nouvelles versions Business Essentials et Business Premium, mais insiste sur trois arguments : «ipad est le meilleur ami d Office, il fonctionne sur l existant de l utilisateur, et est garanti par Microsoft.» Plus étonnant, le conférencier s en prend à Google, qui «réalise 98 % de son C. A. avec vos informations, alors qu avec nous, elles vous appartiennent toujours». Impossible de manquer l imposant bus OKI tout rouge à l entrée. Le fabricant de solutions d impression a en effet conclu son tour de France aux portes du Parc floral. L occasion pour la marque de faire le bilan positif de cette épopée. «Les revendeurs sont venus nombreux et ont aussi accompagné leurs clients pour découvrir nos produits, se félicite Carol Dufour, responsable communication d OKI France. C est aussi le résultat de notre nouvelle campagne de communication liée à un spot télévisé qui nous a fait gagner en notoriété sur le marché B to B.» Par ailleurs, OKI continue la montée en puissance de son programme Partenaires Shinrai lancé au printemps et qui conforte la quatrième place du constructeur sur le marché de l impression professionnelle. «Eaton, c est aussi les epdu et les baies» Sur le stand Eaton, on note d abord un grand absent : l espace de démonstration qui attire classiquement les visiteurs. C était vrai au Bourget, et plus encore depuis que le Showcase est établi au Parc floral. «Mais ce n est pas possible pour des raisons de place, cette année», explique Laurent Badiali (photo), Channel Marketing Manager. De toutes façons, cette petite déception n empêche pas le groupe de faire stand comble. «Nous venons ici pour rencontrer des partenaires, entretenir notre réseau, et pour en recruter d autres. Sur les deux jours, on voit beaucoup de monde passer.» L une des missions que s assigne Laurent Badiali, et avec lui le staff de la marque, «consiste à persuader tous les revendeurs que le groupe Eaton, ce n est pas que les onduleurs. C est aussi les epdu et les baies». Dans cette optique, Eaton augmente sa participation aux salons spécialisés, en France ou en Europe. Les dirigeants d Eaton savent que le souci de didactisme et de pédagogie demeure un élément clé du marketing. 22

4 Lenovo réussi son pari sur la cotation en ligne Premier bilan de l outil de cotation en ligne Lenovo Bid Portal lancé en juin 2014 : «Après une phase d apprentissage, les revendeurs qui exploitent cet outil sont rodés et l utilisent régulièrement avec satisfaction», se réjouit Laurent Caron, directeur SMB et channel de Lenovo France. Les interactions avec les grossistes sont fluides et tous les produits Lenovo du poste client aux serveurs en passant par les solutions de stockage sont accessibles. «Les System X, issus d IBM, ne figurent pas sur le portail car cela demande du temps.» Rappelons que les demandes de cotations effectuées sur LBP sont valables trente jours et transformables en acte d achat à tout moment. Netgear assure le WiFi partout Commercialisé HT, le WND930 est un point d accès WiFi dual band qui a la particularité d être efficace en extérieur avec son boîtier sécurisé étanche compatible avec la norme IP67. Il intègre des antennes à gain élevé qui offrent une portée supérieure à 1 km. Le point d accès est alimenté par deux ports GbE avec fonction Power-over- Ethernet et se révèlera idéal pour les hôtels, les clubs de vacances et tous les lieux impliquant un accès extérieur quelle que soit la saison. Et lui-même alimente des périphériques réseau telles que des caméras IP. Viewsonic déploie les ailes de l UltraHD EBP bascule sa gamme dans les nuages! Depuis un an, l éditeur de logiciels de gestion EBP teste ses outils en mode SaaS. Les premiers résultats sont là avec l annonce de la disponibilité des deux premiers produits en ligne : Compta et Gestion commerciale. En fin d année, ce sera au tour du logiciel de paie de passer en mode cloud, et d ici à fin 2015, l ensemble de la gamme EBP fera la bascule. Les données sont hébergées par l éditeur dans un data center situé en Ile-de-France. Pour cette entreprise familiale française qui fête ses trente ans d existence, cette nouvelle approche la rend davantage séduisante auprès de clients quel que soit leur OS. Les abonnements commencent à 25 /mois pour Compta, et 29 /mois pour Gestion commerciale (version Classic). Lexmark prend la route de la GED «La première raison de notre présence, c est de montrer le fonctionnement de notre Solution Advantage Program», déclare Étienne Maraval, directeur marketing de Lexmark pour la France. Mais l idée est aussi de recruter des revendeurs IT susceptibles de s ajouter à la population des bureauticiens. C est une conséquence de cette montée du cloud, qui fait converger toutes sortes d acteurs du channel. «D ici à la fin de l année, nous souhaitons compter une cinquantaine d adhérents à ce programme.» Objectif, que la revente d équipements matériels s accompagne d outils logiciels pour parvenir à terme à une prestation complète de GED. Selon Étienne Maraval, la difficulté qui se pose à la chaîne de valeur n est ni technique, ni économique, mais plutôt culturelle. «Les Français sont très terrain et affichent parfois une certaine réticence à propos du phénomène de dématérialisation.» Comme tous les écrans 4K exposés sur le Showcase, le VX28800ML suscite l engouement des visiteurs au vu à la pureté et à la définition de l image. Ce modèle affiche en effet une résolution de x px pour une diagonale de 28 pouces et gère le PiP ou l affichage de quatre sources en HD. Car il propose six entrées indépendantes qui le dotent d une capacité d adaptation à tous les besoins des professionnels. Le nouveau bras armé de Philips Un Paradoxe Alors que Philips est connue pour ses solutions d affichage, la marque lance avec le Cloud Base une série de produits sans écrans. Ce sont des clients légers dédiés à la virtualisation et fonctionnant sous VMware ou Citrix, selon les versions. Regroupant processeurs, mémoire et interfaces, les boîtiers sont surmontés d un bras compatible VESA qui accueille n importe quel écran de 19 pouces à 29 pouces de diagonale. Le client léger s adaptera ainsi aux besoins des utilisateurs. 24

5 Le nouveau Tandberg Data est déjà en vitesse de croisière Pour le spécialiste de la sauvegarde sur bande Tandberg Data, adepte historique du tout-indirect, les choses ont beaucoup changé depuis le dernier Showcase. En effet, cette entreprise a été rachetée début 2014 par le groupe Overland, autre acteur majeur du stockage. «L intégration des équipes est terminée. Et même s il y a un peu d overlap difficile à éviter dans ce genre d opérations, les événements se sont relativement bien déroulés. Et les offres de nos deux sociétés apparaissent pour ce qu elles sont : tout à fait complémentaires, assure Christèle Le Lidec, Country Sales Manager (photo). Notre portefolio de solutions ne se cantonne plus au monde de la TPE et de la PME, il s étend désormais jusqu aux grands comptes», souligne-t-elle, visiblement satisfaite, au final, de cette nouvelle donne. Un avis partagé car, selon plusieurs dirigeants du groupe présents, cette participation au Showcase atteste que le nouveau Tandberg Data, à la fois reconfiguré et redynamisé, est au rendez-vous. Signe qui ne trompe pas, son (petit) stand a toujours été marqué par l animation. Double sortie chez Nuance L éditeur Nuance présente la nouvelle version de son outil de reconnaissance vocale : Dragon NaturallySpeaking 13 à destination des entreprises. Depuis leur serveur, les utilisateurs personnalisent notamment le profil de leur voix, les commandes, les lexiques et expressions spécifiques à leur métier. Cette version qui a gagné en précision (+ 14 % par rapport à la précédente) et en rapidité, contribue à améliorer la productivité. Prix : 700 HT. L éditeur précise par ailleurs qu il commercialise Nuance Power PDF qui simplifie la création, la gestion, le partage et la protection des fichiers PDF : combinaison, assemblage des documents, dictée des commentaires via Dragon Notes convertis dans le PDF, création de workflows, etc. À partir de 170 HT (version pro) et 100 HT (petits groupes de travail et particuliers). Egedian, l arme antispam Profile Technology, éditeur de Bitdefender en France, complète l action de son célèbre antivirus par un service de protection des s contre les spams et les menaces par courriel. L offre baptisée Egedian Mail Security réduirait de plus de 99,9 % le flux de spams, d intrusion de virus, de trojans, et de toute forme d attaques comme le phishing. Installé sur le serveur d entreprise ou accessible en mode Saas, il édite des rapports quotidiens ou hebdomadaires sur les s suspects. L utilisateur connecté détermine à l aide d un tableau de bord simple d emploi s il s agit de courriers indésirables à mettre en quarantaine ou, en revanche, d s jugés non-spam et donc libérés. La mise à jour de cette solution de sécurité du courrier électronique ainsi que celle de l antivirus sont automatisées. Prix indicatif de la solution d un à cinquante utilisateurs : 315 en mode licence ; 979 /an ou 89 /mois en mode SaaS. Mozy sauvegarde en ligne Personne n étant à l abri d un crash disque, d une perte des données, il vaut mieux les sauvegarder dans le cloud auprès d un hébergeur sécurisé. Telle est l offre de Mozy, une société américaine, rachetée en 2007 par un grand spécialiste du stockage EMC. Mozy est installé depuis quatre ans en France et a séduit clients via un réseau de revendeurs (6 millions d utilisateurs dans le monde). Son offre est tarifée aux alentours de 0,33 /Go. QNAP sort des NAS à tout faire QNAP présente ici sa nouvelle gamme de NAS x53, des modèles intégrant de 2 baies à 8 baies, très axés sur la virtualisation. L interface QTS 4.1 a été revue pour plus de simplicité et autorise désormais l affichage direct des fonctions sur un écran branché au NAS via le port HDMI intégré. On lance ainsi une console de virtualisation VMware sans recourir à un PC. Par ailleurs, des fonctions ont été ajoutées telle l émulation d une interface Android très pratique pour des développeurs d applications par exemple, ou pour retrouver sur un PC son environnement mobile. La gamme des x53 est basée sur des processeurs Intel Celeron quad-cœur qui leur assure des performances optimales. APC récompense la progression des revendeurs plutôt que le volume «C est un rendez-vous spécial cette année, confie Pierre-Yves Dutang, IT Distribution Channel Manager d APC (groupe Schneider Electric). Nous ne présentons pas d annonce de produits, mais une initiative française de grande ampleur, intitulée challenge Powerman.» Le principe est simple. Les revendeurs qui enregistreront la plus forte croissance sur leurs ventes de produits et solutions APC seront fortement récompensés. Tout l intérêt consiste donc à identifier la meilleure progression, et non plus le plus gros volume de ventes comme cela se fait habituellement. Le vainqueur repartira avec une voiture électrique, «allusion à la raison sociale du groupe, Schneider Electric», précise Pierre-Yves Dutang. Ce défi à la fois ludique et stimulant, illustré par la mascotte Powerman, est l occasion rêvée «d éduquer les partenaires en les incitant à proposer de la valeur». 26

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