Cursus «Manager Dirigeant»

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1 Cursus «Manager Dirigeant» Promotion Pointe-à-Pitre Programme de la spécialité «DIRIGEANT D ENTREPRISE» Septembre 2015 / Mars 2016 NB : L accès au parcours diplômant n est possible qu en suivant les deux options du programme de spécialité Ce programme indicatif est susceptible d'être modifié en cas de force majeure

2 DIRIGEANT D'ENTREPRISE (PROGRAMME DE SPECIALITE) De septembre 2015 à mars 2016 OPTION : OPTION : Management opérationnel des Business Development entreprises et des organisations 1 au 3 sept sept au 2 oct 2015 Mise en œuvre opérationnelle de la stratégie / méthodologie du 1 projet applicatif (3 jours) Francis PETEL Création d'entreprise (3jours) Gilbert MOULINIER 21 au 23 oct Management, motivation et cohésion d'équipe (3 jours) Yves de MONTBRON 4 au 6 nov 2015 Investir, produire et vendre dans la zone Caraïbes / internationale (3 jours) Jean-Paul LEMAIRE 25 au 27 nov Outils de pilotage et de contrôle de gestion (3 jours) Robert ZRIHEN 15 au 17 déc 2015 Marketing opérationnel et communication/ méthodologie du 2 projet applicatif (3 jours) Francis PETEL 13 au 15 jan Manager en mode projet (3jours) Eric PESNEL 10 au 12 fév 2016 Pratique de la négociation (3 jours) Vincent EURIEULT 2 au 4 mars au 30 mars 2016 Financement ent de la création et du développement de l'entreprise (3 jours) Bruno Le JOSSEC Méthodologie de commercialisation (3 jours)/ Francis PETEL

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4 SOUTENANCES DES PROJETS MAJEURS & ORAUX DE SYNTHESE Avril 2016 / Juin avril 2016 Sur convocation individuelle Soutenances des projets applicatifs majeurs 9 11 mai 2016 Sur convocation individuelle Oraux de synthèse Juin 2016 Hors de la présence des candidats Jury de délivrance du diplôme

5 MISE EN ŒUVRE OPERATIONNELLEDE LA STRATEGIE (2 JOURS) PREPARATION DU 1 PROJET APPLICATIF(1 JOUR) DESCRIPTION DU MODULE La performance de l entreprise sur ses marchés, quelle que soit sa taille, tient en grande partie à son aptitude à identifier les options stratégiques pertinentes, mais également à exprimer et faire partager en interne les options stratégiques retenues, à développer des politiques en cohérence avec ces options, et enfin, à aligner son organisation et ses process en fonction de ses besoins. Le module présentera différents modèles stratégiques et leurs implications en termes de déclinaison opérationnelle. Un accent sera porté particulièrement au management par la valeur. Des présentations d entreprises, des études de cas, des exercices et des échanges entre stagiaires serviront de support à la réflexion collective. Un atelier permettra aux stagiaires de définir celles de leurs problématiques professionnelles qu ils choisiront de traiter au travers des projets applicatifs mineur et majeur. INTERVENANT FRANCIS PETEL Francis PETEL est diplômé HEC, professeur affilié à l ESCP, où il dirige le programme de spécialisation de «Direction commerciale». Il a travaillé de nombreuses années comme consultant pour des entreprises internationales, sur des problématiques d organisation commerciale. Ancien directeur de la formation de l ADETEM (Association Nationale du Marketing), il dirige actuellement l observatoire des métiers commerciaux de la Fédération des Dirigeants Commerciaux en France (OPFC Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale) et préside la Confédération Européenne du Marketing à Bruxelles. Spécialiste eningénierie de formation, systèmes de certification et en validation des acquis de l expérience, il est expert auprès de la DG Education à Bruxelles, et travaille sur divers projets européens et internationaux. Il estmembre du CNESER (Conseil National de l Enseignement Supérieur et de la Recherche).

6 CREATION D'ENTREPRISE (3JOURS) DESCRIPTION DU MODULE Spécificité d un projet entrepreneurial (de l idée au projet) Stratégie entrepreneuriale (menaces et opportunités, tendances lourdes et facteurs de rupture à prendre en compte, parties prenantes) Le Business Plan comme outil de formalisation et de pilotage du projet ; Les éléments clefs de la crédibilité du business model et de la stratégie commerciale INTERVENANT GILBERT MOULINIER Gilbert MOULINIER est à ESCP Europe directeur scientifique du programme de spécialisation «Innover et entreprendre», destiné pour porteurs de projets de création d entreprise ou de business-unit Ancien élève de l Ecole normale Supérieure, il est consultant dans le domaine de la création d entreprise et du «business planning» ;il a assuré la direction d'études stratégiques (mono/multi clients) liées à l innovation, le conseil de synthèse auprès des entreprises, en mettant l'accent sur la dimension prospective: conception de produits ou de services nouveaux, pilotage de démarches de réflexions de prospective ; organisation et participation à l organisation de colloques ou séminaires sur des problématiques d offres créatrices, organisation de voyages d'étude internationaux pour dirigeants (Liban, Syrie, Turquie...). Il a en particulier animé en 2006 de la journée «Lever les freins à l entrepreneuriat féminin», aux Abymes). Il a été Directeur Etudes et Développement à l Institut d'expertise et de Prospective de l Ecole Normale Supérieure, organisme chargé de la valorisation de l Ecole Normale Supérieure auprès des entreprises.

7 MANAGEMENT, MOTIVATION ET COHESION D EQUIPE* (3JOURS) Le succès de l entreprise ne peut se limiter à la somme de performances individuelles. Le rôle du manager est de transformer le travail de chacun en performance collective. Pour cela, il doit être capable motiver ses équipes et de transformer les objectifs de l entreprise en objectifs collectifs et individuels, mais également de structurer et de piloter son équipe pour atteindre ces objectifs. Ce module s appuie sur des situations très concrètes et a pour objectifs principaux de permettre aux participants de : Comprendre le processus de la motivation ; Découvrir les différentes grilles de lecture et outils facilitant la mise en œuvre de pratiques intelligentes vis-à-vis de leurs collaborateurs ; Réfléchir sur leurs propres motivations, au niveau interne ; Découvrir les différentes formes de démotivation et leurs raisons principales ; Mieux appréhender toutes les facettes de leur rôle managérial, entre la direction générale et les équipes ; Piloter plus finement la performance de leurs équipes ; Générer des plans d actions concrets ; Améliorer leurs compétences en matière de communication interpersonnelle ; Mettre en œuvre une délégation adaptée. INTERVENANT : YVES DE MONTBRON Devenu Consultant en management 1984 après une première partie de vie professionnelle consacrée à la direction commerciale : il réalise et anime des outils spécifiques destinés au management des forces de vente ; Il intervient régulièrement pour le compte d ESCP Executive et de l Université de Paris-Dauphine, est chargé de cours à Sup de co La Rochelle ; Il est Conférencier DCF, GERMES, CCI et anime le réseau GERMES de la Rochelle ; Il édite des ouvrages de management sur internet : Publications : «Se former soi-même» aux Éditions ESF (1998) (en collaboration avec Philippe Gabilliet) «Comment motiver vos vendeurs» aux éditions Action Commerciale (2000) «Managez efficacement votre équipe, motivez durablement vos collaborateurs» (disponible sur motiver.com) (2010).

8 INVESTIR, PRODUIRE ET VENDRE DANS LA ZONE CARAÏBES (3 JOURS) Les opportunités d affaires et les relations commerciales se développent actuellement dans un espace économique élargi que les diverses règlementations, langues, cultures viennent complexifier. L objectif du module est de fournir des pistes d informations sur ces opportunités et de réfléchir au développement d une stratégie entrepreneuriale au niveau de la grande région. Organisations transnationales existantes (Association des États de la Caraïbe,Organisation des États américains (OEA), Accord de libre-échange nord-américain (ALÉNA), CARICOM, Organisation des États de la Caraïbe orientale (OECO), etc.), les manifestations commerciales et d affaires (rencontres d affaire de la grande Caraïbe). Spécificités au sein de la Grande Caraïbe : approche qualitative et quantitative des marchés ; circuits de distribution, règlementations fiscales, douanières, droit des affaires. PRESENTATION de cas servant de benchmarks et de base à la réflexion. INTERVENANT :JEAN-PAUL LEMAIRE Enseignant chercheur en Affaires Internationales, Jean Paul Lemaire, Professeur à ESCP Europe, fait partie du Département Marketing du campus de Paris. Il privilégie dans ses recherches et ses enseignements une approche multidisciplinaire du Développement International des entreprises et des organisations. Docteur en Sciences Economiques à Paris I Panthéon Sorbonne, il est titulaire d une Habilitation à Diriger des recherches (IAE de Caen). Les thèmes de recherche du Pr Lemaire couvrent les aspects stratégiques, marketing, financiers, organisationnels et managériaux du développement international des organisations privées et publiques, profit et non profit, en lien avec de nombreuses entreprises en Asie, en Afrique, au Moyen Orient et en Amérique Latine, et avec les institutions académiques qui l invitent régulièrement (Indian Institute of Management d Ahmedabad, EGADE/TEC de Monterrey au Mexique, Royal University of Law and Economic Sciences a Phnom Penh, Centre Vietnamien de Formation à la Gestion, Ecole Supérieure des Affaires de Beyrouth, Ecole supérieure Algérienne des Affaires, etc..) et en suivant les doctorants dont il assure la supervision.

9 OUTILS DE PILOTAGE ET DECONTROLE DE GESTION (3 jours) Contrôle de gestion Types de centres de responsabilité (centres de coûts, de chiffres d affaires, d investissements, de profits. Niveaux de décision et de contrôle (planification stratégique, contrôle de gestion, contrôle opérationnel. Processus stratégie / plans / budgets Outils du contrôle de gestion Systèmes d information comptable et de gestion Budgets ; tableaux de bord, reporting Approche de la performance Remise en cause et évolutions des outils de gestion Mesure et pilotage de la performance Création de valeur, analyse des couts Balancedscorecard INTERVENANT : ROBERT ZRIHEN Robert ZRIHEN est professeur affilié au département Contrôle et Pilotage des organisations du campus Paris d'escp Europe. Il est directeur scientifique du Programme de spécialisation "Contrôle de gestion et pilotage de la performance" sur le Campus Paris. Diplômé de l Ecole Supérieure de Commerce de Paris (ESCP), Robert ZRIHEN a commencé sa carrière professionnelle en tant que responsable du contrôle de gestion dans une usine des Avions Marcel Dassault. Il s est ensuite dirigé vers l industrie informatique, où il a d abord été directeur financier pour l Europe du Sud d un constructeur américain. Ensuite il a été directeur financier pour la France d un constructeur de grands ordinateurs de gestion (AMDAHL). En 1994, il a orienté sa carrière avec une double direction : D une part, dans l enseignement et la recherche avec l'obtention d'un DEA puis d'une thèse en sciences de gestion (Université de Paris IX Dauphine), complétée par un DEA en sociologie (Université Paris VII). Ses centres d'intérêt portent à la fois sur le pilotage de la performance et le rôle des outils de gestion. D'autre part, en tant que consultant, il intervient dans la mise en œuvre de systèmes de pilotage (tableaux de bord, ). Enfin, aidé par sa formation de psychologue clinicien (Université Paris VII), il accompagne des cadres dans le développement de leurs parcours. Ses principaux centres d'intérêt portent sur Le pilotage de la performance et les rôles et les fonctions des outils de gestions.

10 MARKETING OPERATIONNEL ET COMMUNICATION (2 JOURS) / PREPARATION DU 1 PROJET APPLICATIF(1 JOUR) Démarche, stratégie, et planification marketing. Stratégie marketing : différenciation, segmentation, positionnement. Le marketing en PME/TPE. Système d information marketing. Etudes marketing Etudes quantitatives et qualitatives ; principales méthodologies d études. Elaboration du plan marketing. Les composantes du mix marketing. Elaboration de l offre produit/service. Marketing de l innovation. Comportement du consommateur en B to C et en B to B. Valeur client et pricing. Stratégie de distribution, partenariats. Distribution multi et cross channel. Image de l enseigne. Promotion et Trade marketing. Brand management. Stratégie de publicité. Marketing opérationnel et marketing communication. Communication publicitaire et communication interactive. INTERVENANT : FRANCIS PETEL

11 MANAGEMENT DE PROJET (3 JOURS) Conception du projet (analyse du besoin, d opportunité, note de cadrage, structure de pilotage) Mobilisation des acteurs : construction du projet (définition des tâches, analyse fonctionnelle du projet, planning (Pert, Gantt), techniques de réduction des délais, analyse et hiérarchisation des risques, plan d actions en fonction des risques identifiés Conduite du projet (impact des incidents; modalités de communication) INTERVENANT : ERIC PESNEL Eric PESNEL est titulaire d'un MBA d'hec et Ingénieur de l'ecole Nationale Supérieure des Arts et Métiers. II est co-directeur scientifique du Mastère Spécialisé «Innover-Entreprendre», Directeur Scientifique des Programmes de spécialisations «Management de Projet» et «Management Industriel». II intervient également comme formateur à Ecole Nationale des Ponts et Chaussées et au Collège des Ingénieurs. Ses domaines d'expertise portent sur la productivité dans l'industrie et les services et les jeux de simulation d'entreprise. II a travaillé de nombreuses années comme consultant pour des entreprises internationales. II est l'un des fondateurs du Proconseil Consulting Group (60 consultants) et du Centre International de la Pédagogie d'entreprise (CIPE). II est membre du comité de lecture de l'international Journal of Services and Operations Management (IJSOM). II est l'auteur de nombreux jeux de simulation d'entreprise traduits en plusieurs langues.

12 PRATIQUE DE LA NÉGOCIATION (3 JOURS) Le conflit est inhérent à la nature même de l organisation. Certains conflits sont même nécessaires et utiles à la survie de cette dernière. D autres, en revanche, nuisent à son efficacité, notamment lorsqu il s agit de conflits interpersonnels. Le module visera donc à analyser le processus conflictuel au sein de l entreprise. De nombreux exemples d analyse stratégique des conflits (enjeux, coûts, acteurs, résolution) seront utilisés. Ce module permettra ensuite de découvrir le monde de la négociation (finalité, contenu, règles, argumentations, appel au médiateur, etc.). L on demandera aux participants de conduire eux-mêmes de nombreuses négociations, issues ou non de leurs contextes, afin de les sensibiliser à la difficulté mais aussi à l intérêt de cet exercice. INTERVENANTS : VINCENT EURIEULT Professeur affilié à ESCP-EAP, EAP, Enseignant à l Ecole Polytechnique, - Conseil en négociation, il possède un Doctorat ès sciences de gestion, un- DESS de conseil juridique et fiscal ; Médiateur au Centre de médiation et d arbitrage de Paris, - Il a été directeur général dans la distribution, directeur financier d un groupe de presse et directeur commercial dans deux chaînes de télévision nationales

13 FINANCEMENT DE LA CREATION D'ENTREPRISE (3 JOURS) Détermination des chiffres clefs du créateur d entreprise (prévisions de CA, BFR, marges, point mort, rentabilité); Budget prévisionnel; Critères clefs des relations bancaires ; Calcul de la rentabilisation et prise en compte du risque ; Valorisation du projet ; Recherche des capitaux (business angels, capital-risqueurs, ). INTERVENANT : BRUNO LE JOSSEC Diplômé de l ExecutiveMBA (Master of Business Administration) de ESCP Europe, Bruno LE JOSSEC est intervenant dans le programme de spécialisation «Innover et entreprendre». Il est directeur de la Société Financière Lorient Développement(SFLD), Société de Capital Risque, Investissant en fonds propres pour des opérations de seed, start-up, transmission (MBO) et développement, et gérant les sociétés. Il est consultant en opérations financières : évaluations, fusions et acquisitions Il assure la direction d investissements de fonds de Business Angels : OCTAVE I et OCTAVE II.

14 METHODOLOGIE DE COMMERCIALISATION (3 JOURS) La culture stratégique du Directeur commercial. La fonction commerciale, organisations, outils et process. De la stratégie globale au plan d'action commerciale. Système d information commerciale. Elaboration de l offre de valeur et Business Development. CRM : Enjeux et Facteurs clés de succès de la gestion de la relation client. Plan d action commerciale et plan de vente. Prospection, développement commercial, business development. Fidélisation, gestion de la relation client. Techniques de vente et Comportement du consommateur : qualité, satisfaction, fidélisation Gestion du portefeuille de clients. Détermination des potentiels et des objectifs commerciaux (volume, valeur, marge). Recrutement, rémunération, Animation et motivation de la force de vente. Management et animation des réseaux de distribution. Négociation et vente de la valeur. Le bagage juridique du Directeur commercial. INTERVENANT : FRANCIS PETEL

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