Réalisé par Éric Leforestier. le conseil. est roi!

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1 Aquariophilie Réalisé par Éric Leforestier le conseil est roi! L aquariophilie est une question d équilibre à maintenir entre différents paramètres pour que poissons et plantes puissent vivre dans les meilleures conditions. Atteindre cet équilibre nécessite un savoir-faire que tout bon vendeur doit pouvoir maîtriser et transmettre à ses clients : le conseil reste bel et bien la base de la relance de ce marché à la recherche d un nouveau souffle.

2 Avec -4 % au compteur en 2014 pour des ventes estimées à 211 millions d euros par l étude Prom animal, le marché hexagonal de l aquariophilie n est pas encore parvenu à se redresser. Cette baisse, constante depuis plusieurs années déjà, s explique avant tout par un défaut de recrutement de nouveaux aquariophiles. Les clients potentiels, que le climat économique tendu oblige parfois à faire des arbitrages dans leur budget loisirs, se tournent souvent vers d autres hobbies perçus comme plus séduisants. Chez les plus jeunes, les loisirs numériques en particulier sont devenus des concurrents de taille pour l aquarium. Des connaissances limitées «Là où la possession d un chien ou d un chat se rythme par une relation affective, celle d un aquarium et de ses poissons est motivée par un résultat : celui de voir tous les éléments qui y vivent résider en bonne harmonie cette harmonie étant pour l aquariophile la preuve visuelle du bon travail qu il a effectué», explique Alain Cuvillier, responsable de l entreprise nord-pasde-calaisienne Hardy Dewerse, fabricant et distributeur de produits destinés à l aquariophilie. «L entretien d un aquarium est simple et naturel à condition de se tenir aux fondamentaux qui permettent son bon équilibre», ajoute-t-il. Septembre

3 Un petit bac dédié à l aquascaping, proposé par l Allemand Dennerle. L aquariophile amateur se retrouve bien souvent en manque d information dans les magasins. Connaître ces fondamentaux nécessite du conseil, et c est là que le bât blesse pour l amateur, bien souvent en manque d information dans les magasins. «Le marché parvient encore à recruter de nouveaux prétendants mais ne réussit pas à les fidéliser», constate pour sa part Ronan Drouadaine, responsable marketing du fabricant d aquariums et d accessoires Hagen France, qui développe les marques Fluval et Marina. Faute de conseils adéquats, de nombreux nouveaux possesseurs se retrouvent rapidement en situation d échec et, déçus, abandonnent leur cuve au grenier ou bien la mettent en vente sur l internet, où le marché de l occasion tourne à plein régime. Si cette absence de conseil en magasin existe et perdure, c est principalement en raison du déficit de formation des vendeurs : les «multispécialistes» de l animalerie à commencer par les jardineries, plus gros distributeurs du marché français (60 % des ventes en valeur, selon l étude Prom animal 2014) se consacrent en priorité à leurs rayons chiens et chats avec des vendeurs polyvalents, qui savent s adapter aux principaux univers des magasins, mais dont les connaissances dans le domaine de l aquariophilie restent limitées. Le nano à double tranchant En jardinerie, le rayon aquariophilie se distingue aujourd hui par la forte présence d aquariums «nano», d une contenance moyenne de 20 litres. Conçus dans un esprit décoratif, ils sont proposés tout équipés et peuvent accueillir un ou deux poissons. «Nos créations nous permettent d attirer une nouvelle clientèle, essentiellement féminine, sensible à l aspect design de l aquarium», explique Luc Chuard, commercial pour l entreprise britannique Reef One, qui développe ses produits nano sous la marque Biorb. Luc Chuard, expert commercial chez Reef One, qui fabrique les aquariums nano Biorb. On voit se creuser un fossé entre l aquariophile néophyte, séduit par le design d un petit aquarium, et le chevronné, adepte d une pratique plus élaborée. Ces bacs, qui peuvent parfaitement se vendre en libre-service, ont en effet le mérite de redynamiser le marché en l ouvrant à un public plus large, mais ils ne poussent pas les équipes de vente des magasins à en savoir plus sur l aquariophilie quels sont les différents paramètres qui constituent la chimie de l eau? Quel est le rôle des plantes dans un aquarium? Les réponses à ces questions basiques sont loin d être une évidence aujourd hui pour de nombreux détaillants. Dans le même temps, le fond historique du rayon aquariophilie s est réduit à vitesse grand V. Il se constituait d aquariums au volume plus conséquent, d une soixantaine de litres en moyenne ; l amateur achetait alors d abord sa cuve, qu il équipait ensuite avec l ensemble du matériel électrique pompes, filtres, chauffage et qu il peuplait avec un large choix de poissons exotiques et de plantes. La vente de ce type d équipement nécessitait ainsi un minimum d investissement de la part du client comme des vendeurs. Or, cet investissement n étant plus systématique aujourd hui, on peut voir se creuser un fossé entre l aquariophile néophyte, légitimement séduit par le design original d un petit aquarium, et l aquariophile chevronné, adepte d une pratique plus élaborée. Ainsi, l élevage en eau de mer (aqua riophilie marine ou récifale) permet de varier les plaisirs et d obtenir des résultats uniques : mise en place de véritables écosystèmes, élevage d espèces rares (poissonsclowns, coraux ), arrangements esthétiques plus poussés Cette pratique, à la fois bien plus exigeante et beaucoup plus coûteuse La gamme de produits de traitement Aquascience de Francodex facilite le choix de l aquariophile à l aide d une charte graphique très lisible. 20. PETMARKET N 247

4 L aquascaping encore élitiste L aquascaping est l art d élaborer dans un aquarium un décor naturel (souvent inspiré de paysages réels) simplement avec des plantes aquatiques, des roches, des sables et des ornements. Cette forme d aquariophilie, apparue aux Pays-Bas dès les années 1930, puis populaire au Japon à partir des années 1990, ne connaît de succès en France que depuis quelques années. Si la technique fait des adeptes, elle reste pour l instant confinée à une frange restreinte de passionnés (les aquascapers) qui échangent leur savoir sur des sites dédiés ou lors de concours. Les efforts de communication entrepris par les fabricants d aquariums, mais aussi les producteurs de plantes, d engrais ou encore de diffuseurs de CO 2 (nécessaire à la bonne croissance des plantes) devraient cependant permettre à cette discipline de se démocratiser progressivement. que l aquariophilie d eau douce, n intéresse qu un nombre limité de passionnés mais fonctionne tout de même bien. «Nous sommes toujours en progression grâce aux innovations que nous lançons, mais aussi parce que nous savons nous adapter au budget de nos clients», confirme Fabrice Bonnaventure, responsable des ventes pour la France et la Belgique de Red Sea, fabricant américain d aquariums marins et récifaux. «Nous avons mis au point le concept d aquarium Reefer, qui offre à nos clients le choix de s équiper avec un éclairage, une filtration ou d autres accessoires disponibles sur le marché. Zolux a conçu de nouveaux décors d aquarium sous la forme de roches flottantes. Les aquariums marins Reefer de Red Sea permettent aux aquariophiles de réaliser leur propre système en choisissant les accessoires qui le composent. Ils peuvent ainsi composer leur propre système à leur guise, selon leurs besoins.» Le e-commerce prend de l ampleur Si les jardineries dominent largement les ventes de poissons et de produits d aquariophilie, les animaleries et les boutiques spécialisées indépendantes en sont également des acteurs importants : elles généraient ainsi 14 % du chiffre d affaires du marché en 2014, malgré des fermetures de points de vente. «Les commerces spécialisés ont plus que jamais leur carte à jouer en misant sur leur identité de spécialiste et tout le conseil qui va avec», abonde Fabrice Bonnaventure. Septembre

5 Dossier Dans la gamme proxima du fabricant eheim, un assemblage réussi entre l aquarium et son meuble. Face à un e-commerce qui creuse son sillon, les magasins ont l avantage de pouvoir démontrer leur professionnalisme en situation réelle. De son côté, la grande distribution alimentaire, qui comptait des rayons d aquariums biens fournis dans les années 1990, s est progressivement désengagée de cet univers pour ne plus présenter qu une offre basique d aliments et d accessoires. À l inverse, un nouvel acteur creuse lentement mais sûrement son sillon sur le marché : le e- commerce. Estimées à 6 % du marché en 2014, les ventes en ligne de produits d aquariophilie ont progressé de +9 % en valeur en un an, là où les jardineries ont reculé de -4 %. «Les produits techniques se vendent de plus en plus sur internet», explique Patrick Hoff, directeur de l entreprise alsacienne HP Aquariums, fabricant de bacs et de mobilier de vente. «Si les vendeurs en magasin ne sont plus capables de donner les bons conseils, le développement en ligne va rapidement s accroître», pro phétise-t-il. Friands de nouvelles technologies, les adeptes d une aquariophilie plus élaborée (comme l élevage récifal ou l aquascaping lire l encadré page précédente) achètent nombre de leurs plantes, de leurs invertébrés ou de leurs accessoires sur des sites internet Le Monthly Care d Api contient quatre produits de traitement pré-dosés qui permettent de maintenir une eau propre et claire. il convient aux aquariums de 40 litres et moins. Assurant une filtration mécanique, biologique et chimique, les deux nouveaux filtres intérieurs CF40 (200 L/h) et CF80 (380 L/h) de Ciano Aquarium peuvent se gérer via une application pour smartphones. Les poissons Au service des végétaux! L aquaponie est une technique associant un élevage de poissons à une culture (hors aquarium) de végétaux (fruits, légumes ), dont le principe de base consiste à utiliser les déjections des premiers comme engrais fertilisant pour les seconds. Ce type d aquaculture, écologique, peut représenter une source de développement pour l aquariophilie avec, par exemple, la création de minibassins d intérieur peuplés de poissons d eau froide et recouverts d un plateau végétal décoratif mais aussi nourricier! dédiés. «Avec ces nouveaux circuits de distribution, une multitude de marques se développent sur l aquariophilie marine et récifale», prévient Fabrice Bonnaventure, qui nuance tout de même : «Toutes ne tiennent pas la distance.» Faire valoir ses atouts Face à un e-commerce qui prend de l ampleur et tire les prix vers le bas, les magasins physiques ont malgré tout l avantage de pouvoir démontrer leur professionnalisme en situation réelle. Pour cela, ils doivent d abord conserver une offre en poissons digne de ce nom, avec La troisième génération de pompes Koralia de l italien hydor ne consomme qu un watt pour un débit de L/h. L application proscan de JBL permet de réaliser une analyse des paramètres de l eau de l aquarium sur son smartphone. BAssins et terrariums ne compensent pas! si le marché des oiseaux de cage, en déclin lui aussi, bénéficie des tendances positives liées aux univers de la basse-cour et des oiseaux de la nature, l aquariophilie ne peut pas trop compter sur les marchés cousins que sont le bassin aquatique et la terrariophilie : trop confidentiels, ils ne peuvent pas encore compenser la baisse de son chiffre d affaires. La «terrario» est la mieux placée pour jouer ce rôle de soutien, mais les ventes effectuées sur cet univers ne passent pas toutes par les magasins : même si les choses se régulent petit à petit, nombre de transactions s y effectuent encore de particulier à particulier. 22. PETMARKET N 247

6 Le Leddy 60, du Polonais Aquael, est un aquarium de 60 litres tout équipé et doté d un puissant module d éclairage à LED. Eaunet d Aquanet conditionne l eau du robinet sans agent chimique. Formulé à base de plantes, il neutralise le chlore des métaux lourds et protège le mucus des poissons. «Nous devons trouver du rêve dans les magasins», résume le responsable de Hardy Dewerse Alain Cuvillier. Salt, de la société italienne Elos, est un sel pour aquarium marin qui reproduit l équilibre naturel des principaux éléments et oligoéléments qui le composent. un choix conséquent. Comme le remarque Raphaël Girard, responsable de la Pisciculture Haegel, importateur et acclimateur de poissons et tortues basé en Alsace : «Quand le vivant est de qualité, il est l élément déterminant de l ensemble de la vente des produits. C est le vivant qui nous porte, ne l oublions pas.» Les magasins spécialisés doivent aussi profiter à bon escient de la possibilité de présenter sur leur surface de vente des aquariums mis en eau, avec des poissons et des plantes : une façon simple de donner envie à leurs clients de faire la même chose chez eux. «Nous devons trouver du rêve dans les magasins», résume Alain Cuvillier. Revenir aux fondamentaux Même si elle ne parvient pas encore à renouer avec la croissance, l aquariophilie recèle toujours des atouts pour convaincre de nouveaux adeptes. Ainsi, son aspect éducatif, à la fois pour les plus jeunes, qui découvrent le fonctionnement d un milieu naturel, mais aussi pour les adultes qui sou haitent parfaire leurs connaissances, est une source d intérêt qui mérite que l on y consacre des efforts. Tous les acteurs du marché sont unanimes : sa relance en magasin doit passer par un retour aux conseils basiques sur les paramètres fondamentaux à maintenir pour le bon équilibre de l aquarium. «Les explications doivent être simples», soutient Fabrice Bonnaventure. «Préciser à l aquariophile qu il doit renouveler l eau de son aquarium à hauteur de 15 % tous les quinze jours est un repère qu il va facilement retenir. Il faut aller dans ce sens.» Patrick Van Lierde, directeur d Aquanet, société sarthoise spécialisée dans la recherche et le développement Le Marina Mini Pond de Hagen est un mini-bassin d intérieur pourvu d un espace réservé aux plantes de berges, qui participent à l équilibre biologique de l aquarium. Le nouveau système Easy Led Control 2 Plus d Aquatlantis gère l intensité lumineuse de deux lampes à LED en simultané. de solutions naturelles de traitement pour les aquariums et bassins, insiste lui aussi sur la nécessité de conseils élémentaires, assimilables par tous : «Il faut avant tout dédramatiser les choses. Nous avons réalisé une vidéo, toute simple, d une dizaine de minutes sur le thème du premier aquarium. Elle fonctionne très bien auprès des débutants.» Quant à Olivier De Vino, responsable commercial chez Prodibio, entreprise marseillaise qui fabrique Tous les acteurs du marché sont unanimes : la relance doit passer par un retour aux conseils basiques. Un pour tous, tous pour un! Si c est l alimentation qui domine les ventes dans les univers canin et félin, l aquariophilie, elle, se compose de différentes catégories de produits aux parts de marché comparables, auxquelles vient s ajouter le vivant (poissons et plantes, qui représentent respectivement 20 % et 4 % du chiffre d affaires en 2014, d après Prom animal). Le marché est donc structuré de façon équilibrée, et chaque changement se répercute sur l ensemble : la chute des ventes de poissons ou de plantes entraîne ainsi irrémédiablement une baisse en chaîne des ventes des aquariums qui les accueillent (17 %), mais aussi de tous les accessoires électriques et mécaniques (22 %), des décors (11 %), des produits de traitement de l eau et des poissons (11 %), sans oublier l alimentation (16 %). Tous ces segments sont bel et bien interconnectés pour une progression ou une baisse globales. 24. PETMARKET N 247

7 L Allemand Juwel Aquarium a réalisé un petit bassin pour poissons d eau froide permettant une présentation attractive en magasin. Des signes de reprise en Europe Si le marché aquariophile français demeure à la baisse, certains pays voisins ont réussi à inverser la tendance : «Les échanges avec mes collègues européens indiquent une reprise certes timide, mais une reprise tout de même», souligne Frédéric Lambert, responsable des ventes pour la France de l entreprise allemande Eheim. «Dans le sud, surtout, en Espagne ou au Portugal, par exemple, mais aussi au Royaume-Uni. C est encourageant!» Bientôt, l ensemble des paramètres de gestion de l aquarium filtration, chauffage, nettoyage pourront être pilotés depuis un smartphone. Le Trigon 350 est un aquarium panoramique haut de gamme signé Juwel Aquarium. La borne interactive Prodi Coach de Prodibio informe le client sur l entretien de son aquarium. À l instar des systèmes à LED, les accessoires permettant d économiser de l énergie sont susceptibles de dynamiser le marché. Ce chauffage d aquarium extra-plat a été conçu par Tetra. et commercialise des produits d entretien de l eau et des poissons, il souligne dans le même esprit l importance de l aide à la vente dans les boutiques : «Nous proposons nos produits aux magasins spécialisés sur une gondole type équipée d un écran tactile, permettant de conseiller le client pour qu il puisse faire le bon choix avec des explications simplifiées.» La lumière au bout du tunnel Autre piste de réflexion, l économie d énergie dans l utilisation des accessoires électriques nécessaires au bon fonctionnement de l aquarium est susceptible de dynamiser le marché ces prochaines années. Les systèmes d éclairage à LED (diodes électroluminescentes) ouvrent la voie en combinant des atouts propices à leur démocratisation récente : performants, ils s usent moins vite que les tubes d éclairage traditionnels, sont moins gourmands en énergie et moins chers. «L offre en luminaires à LED s est à la fois professionnalisée et diversifiée sur l aquariophilie», précise Ronan Drouadaine. «Les équipements proposés participent non seulement à l ambiance globale du bac mais aussi, et ce n est pas le moins important, à la bonne croissance des végétaux.» Aujourd hui, la grande tendance autour de cette technologie est aux lumières pilotées à distance, à partir d une application pour smartphones et tablettes qui permet de définir, de programmer et d adapter l intensité lumineuse. Et bientôt, ce sont l ensemble des paramètres de gestion de l aquarium sa filtration, son chauffage, la réalisation de tests de l eau, et pourquoi pas son nettoyage ou encore la gestion de ses décors qui pourront être réglés à distance : de quoi chatouiller la curiosité de nombreux aquariophiles férus de nouvelles technologies! n Le luxe d un aquarium sur mesure Très haut de gamme, l aquariophilie d eau de mer, proposée par des entreprises spécialisées qui viennent installer à domicile de gros aquariums sur mesure, est une niche qui se développe auprès d une clientèle de particuliers aisés. À la manière d architectes paysagers, ces professionnels réalisent de véritables décors aquatiques. 26. PETMARKET N 247

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