Consolider ses financements, en trouver de nouveaux? Optimiser la relation Entreprises / Banques! SOMMAIRE

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1 Optimiser la relation Entreprises / Banques! SOMMAIRE 2 QUESTIONS A SE POSER SUR VOS RELATIONS BANCAIRES. 2 CAS PRATIQUES : NEGOMOB et COSMETO. 6 POINTS d OPTIMISATION DE LA RELATION ENTREPRISE / BANQUE. 1 CONCLUSION... A suivre d actions! 1 Consolider ses financements, en trouver de nouveaux. Q1 : Teneur de nos relations Entreprise / banques? Mes banques ne pråtent-elles qu aux riches? Nos contacts sont-ils frçquents, rçguliers avec un chargç d affaires pro-actif? Le fonctionnement de notre compte-courant est-il irrçprochable? La banque nous appelle-t-elle É la moindre irrçgularitç (respectons-nous nos ÇchÇances de crçdit)? Donnons-nous les bons documents? Respectons-nous le ratio flux de Chiffre d Affaires / concours bancaires? Connaissons-nous tous les frais et tarifs? Oserions-nous nçgocier? Vivons-nous un vrai partenariat? Que faire pour que mon banquier m aime? 2 1

2 Consolider ses financements, en trouver de nouveaux. Q2 : Pouvons-nous tout dire É notre banquier? Etymologie de CREDIT = CREDERE (latin) = CONFIANCE Toute banque dçtient des informations extçrieures, ainsi que le fonctionnement du compte dans ses livres. Que dire de mes projets, des bonnes ou mauvaises nouvelles? Communication prçalable, prçparation, anticipation, livraison des bons documents. Recherche de conseils autres moyens/organismes de financement MLT? Un client dçfaillant, un fournisseur impatient, un stockage intçressant : Pourrons-nous adapter vite nos financements CT? Le mensonge ou l omission ne sont pas de bonnes bases pour Établir une confiance fiable et durable. 3 Optimisation de la relation Entreprise / Banque Cas pratique NEGOMOB (SARL 250 K ) ActivitÇ : nçgoce mobilier fabriquç en IndonÇsie et CorÇe du sud. CA : 7,7 M / R. net : 0 - Fournisseurs : 2 fabricants indonçsiens, 1 fabricant sud-corçen - crçdit documentaire import + ráglement en USD. - Clients : moyenne distribution spçcialisçe (75%) / magasins indçpendants de dçtail (25%) - France, Belgique, Espagne. - Relations bancaires : 2 banques (A & B) depuis l origine; rçpartition É 50/50 des flux et concours bancaires (crçdoc / avance-devises, facilitç de caisse ). Demande NEGOMOB Le dirigeant souhaite restaurer une rentabilitç pour dçvelopper ses projets É 5 ans : - doublement du chiffre d affaires - expansion par acquisition externe probable É prçvoir dans ce dçlai. NOTA : La structure financiáre demeure solide (33 % de FP / total passif) et le fonds de roulement (3.100 de FP + DLMT / 900 d immobilisations nettes) est confortable; trçsorerie souple. Frais financiers = 190 k (2,5 % / CA) Il faut cependant effectuer une gestion optimisçe concernant les stocks et l encours client. Solutions apportçes - NÉgociation avec A et B : forfait de découvert mensuel, intçressant en cas de progression d activitç attendue (commission de mouvements optimisçe, etc.). (Gain attendu : frais financiers Ñ montant Égal réduits de 10 K en valeur absolue.) - NÉgociation avec A et B : forfaits / crédits documentaires. Encours moyen (hors bilan) de 1,2 M (Économie annuelle sur encours Égal de 22 K ) - Politique de couverture Ñ terme systématique des achats de devise USD par contrat de 4 mois 50 É 65% si prçvisions USD baissier /. 60 É 75% si prçvisions USD stable /. 70 É 85% si prçvisions USD haussier /. Gain attendu : amélioration de marge de 2% Ñ 2,5% (52 K Ñ 65 K sur marge brute 2009 de K ) Sans changements avec les 2 banques, par simple nçgociation et en appliquant une politique systçmatisçe de couverture É terme (nçgoce avec 100% d achats en USD) nous trouvons de 84 É 97 K d Çconomies et d optimisation de gestion sur un exercice, toutes choses Çgales par ailleurs. 4 2

3 Optimisation de la relation Entreprise / Banque Cas pratique COSMETO (S.A. familiale 2,2 M ) ActivitÇ : emboàtage poudre cosmçtique + fabrication contenant cosmçtique. CA : 65,2 M / R. net : 0,9 M - Fournisseurs : matiáres plastiques, fabricants de pots. - Clients : fabricants cosmçtiques; sous-traitants maisons de couture; parfumeurs; chaànes distribution. - Relations bancaires : Six banques (A, B, C, D, E, F) relations inçgales au fil de la vie de l entreprise; rçpartition flux et concours bancaires É revoir (facilitç de caisse, investissements par CMT ou crçdit bail). Demande COSMETO - Investissement prçvu dans 18 mois pour agrandir et augmenter production de l usine de fabrication de contenants (marges amçliorçes lorsque contenants et remplissage sont rçalisçs par l entreprise) ; l objectif É atteindre serait de produire 40% des contenants (25% É ce jour) qui sont remplis dans l autre usine. - PrÉparation du pool pour l investissement projetç (coât global de 2,4 M, emprunt MT de 1,6 M, apport via lease back de 0,8 M ) NOTA : L exercice 2009 n atteint pas les objectifs de rçsultat. Il faut hausser les marges en produisant plus de contenants qu aujourd hui, intçgrant davantage le processus-client fabrication contenant / remplissage. Frais financiers ÇlevÇs (2,3% / CA) et il faut optimiser en mobilisant le poste clients plutät que recourir au dçcouvert. Un plan É cinq ans est prçvu, s appuyant sur un projet d investissement d envergure, tel qu il avait dçjé ÇtÇ rçalisç lors de la dçcennie prçcçdente. Solutions apportçes - Chantier de mise Ñ plat des relations bancaires * Sortie de C (CMT remboursç) * RÇpartition des flux annoncçe sur ABDEF. - Conditions bancaires * NÇgociation pour passage com Mvmnt 0,185 %o. * ArrÅtÇs comptes uniformisçs : Eonia + 1,25 %. * Objectif annoncç : forfait annuel arråtç compte. Economie prévue (com Mvmnt) : 50/55 K - Affacturage (mise en place) * NÇgo avec 3 Factor banques + 1 indépendant * Cession 30 M / factures > 20 K Economie prévue / utilisation découvert : 75/80 K - Investissement (2,4 M ) ÉchÉancÉ Ñ 18 mois * lease back 0,8 M /12 ans : 3 Crt bailleurs Immo *CMT 1,6 M /7 ans : 50% requis auprás 5 banques (choix 2x0,8 ou 3x0,55) * Documents : production business plan; annonce situation trimestrielles ratifiçes. L investissement projetç a induit un vaste chantier d'aplanissementdu pool bancaire (durçe chantier 5 mois); ces nouvelles bases ont permis de prçparer les 5 exercices É venir. RÇduction immçdiate de 125 É 135 K frais financiers et bancaires, soit 9% de rçduction sur frais actuels. 5 1/6 Un relationnel simple et frçquent pour construire la relation sur le long terme... Informez-le sans demande : donnez-lui des nouvelles de l entreprise Evoquez des projets rçalistes PrÇsentez des requåtes en lui demandant son avis Demandez É connaàtre son N+1 (directeur d agence, rçgional) Connaissez les dçlçgations de pouvoirs de crçdit RÇdigez des Çcrits (pas seulement pour des rçclamations ) 6 3

4 2/6 La bonne communication financiáre au bon moment BILAN et rapports CAC (gçnçral & spçcial) : obligatoire, ne pas le remettre tardivement; l expliquer s il n est pas É la hauteur de vos espçrances (voir note d information ). SITUATIONS INTERMEDIAIRES : semestrielle pour CA < 15 M, trimestrielle au delé. Acte naturel de la donner É ses banques. PROJETS INVESTISSEMENTS & BUSINESS-PLAN : rçalisç pour gestion courante, document É produire en appui d une demande spçcifique (CT rapide, prçvision MT) ROLLING FORECAST : document de travail plutät interne É l entreprise (correction du business plan); ne montrer É la banque que derniáre mouture pour emporter une dçcision CMT. NOTE d INFORMATION : document non-financier qui vient en appui explicatif des documents prçcçdents; traduction concráte des tableaux de chiffres et/ou description projet de tout ordre; synthçtique (2 pages max.), 1 sujet É la fois. 7 3/6 La connaissance des services et filiales de la banque Point d entrçe : votre centre d affaires via votre chargç d affaires LIGNES METIER (spåcialistes conseils en services) - FLUX, COMMERCE EXTERIEUR, TRADE, CHANGE (soutien au chargç d affaires). - SERVICE ENGAGEMENTS (crçdit) Concours dçpassant les pouvoirs locaux FILIALES - AFFACTURAGE Mobilisation CT du poste clients (Escompte, Dailly) - CRåDIT BAIL MOBILIER et IMMOBILIER (Financements matçriels / immeubles) - ASSET MANAGEMENT (gestion d actifs collective opcvm - ou sous mandat) - BANQUE PRIVåE (Gestion sous mandat des > patrimoines) - PRIVATE EQUITY (capital risque et dçveloppement) - åpargne ENTREPRISE; PEE; IDR; art. 83 / 89 ; Loi Madelin,... - ASSURANCES, TELEPHONIE, etc. 8 4

5 4/6 Mise É plat des frais, coâts et tarifs bancaires Tenez impçrativement É jour les conditions des diffçrentes banques (point annuel minimum). Constituez le tableau des 15 principales conditions (taux CT/MT; commissions diverses) vçrification de leur application rçelle. Obtenez des Çcrits de chaque banque. Anticipez et annoncez les nçgociations et rçalisez des appels d offre assortis de demandes prçcises (pas au mieux ). Tentez toujours l'alignement gçnçral; en cas de diffçrç d une des banques, prçvenez de la nouvelle demande sous dçlai rapprochç (3 É 6 mois maximum). 9 5/6 La juste rçpartition des flux et opçrations bancaires Faàtes travailler vos banques de faéon Çquitable. - SimultanÇment (flux / placements / crçdits importants É rçpartir) - Successivement (placements / crçdits rçduits) - Leur nombre est-il bon (1 de plus, 1 de moins, 1 É remplacer...)? Respectez le ratio FLUX / CONCOURS (CT & MT) : - Centrale des risques de la Banque de France. - SurpondÇrer de 50% la part MT dans le cumul des crçdits / banque (exemple : 100 CT = 100 / (50 CT + 50 MT) = 125 / 100 MT = 150) - Annonce de la part annuelle de flux É venir (prçvisions CA TTC, calcul ratio ci dessus) 10 5

6 6/6 Les points clçs d une demande de financement. PrÇparation (aide conseil, experts comptable, spçcialiste). Documents financiers adçquats (bilan, budget, business plan, note explicative). Auto-conviction de la viabilitç du projet. Proposer petit crçdit (1 banque) É au moins 2 banques / gros crçdit (> 2 banques) É chaque banque avec part supçrieure (OSEO en co-financement). Mobiliser les fonds propres et sâretçs nçcessaires (OSEO en garantie). Ecoute et acceptation des questions et remarques critiques, constructives pour le projet. Prise au sçrieux des points de conflits et critiques; rçponse par Çcrit si conviction opposçe. Visite prçparçe de votre entreprise par l interlocuteur bancaire. 11 Optimiser la relation Entreprises / Banques! CONCLUSION Dans les bonnes ou moins bonnes périodes, engager une démarche durable et responsable : DÅmarche relationnelle et comportementale afin d obtenir les meilleures performances de ses interlocuteurs bancaires. Comprendre ses contraintes (entreprise) et celles de la banque; fixer råguliçrement les possibilitås et les limites de någociations optimales pour les deux partenaires. AmÅliorer l efficacitå de la någociation, construire un partenariat avec son banquier. Communication financiçre et informative råguliçre / tableaux des conditions É jour / respect des flux. Ainsi vous obtiendrez grâce à ce travail de fonds permanent : Ñcoute plus attentive et råponses plus pråcises. RapiditÅ et facilitation d exåcution. NÅgociation, råduction des frais, taux et conditions amåliorås Anticipez, réactivez, pro-activez! Montrez que vous Ütes un client averti!

7 Optimiser la relation Entreprises / Banques! MERCI DE VOTRE ATTENTION Questions? 13, Optimisation de la relation Entreprise / Banque METHODE : démarche durable, amélioration des rapports quotidiens entre l'entreprise et ses banques; habitudes nouvelles, communication renforcée, production d'éléments factuels de part et d'autre. - Assurer un relationnel informatif simple et fréquent. / - Produire au bon moment la communication financière. - Utiliser les bons services et filiales des banques. / - Répartir justement les opérations et flux financiers. - Mettre à plat les divers "cahiers de conditions". / - Valider les points clés d'une demande de financement. BENEFICES : crédibilité et une confiance communes accrues entre l Entreprise et ses banques. - Facilité et rapidité des réponses aux requêtes. - Réduction des coûts. - Optimisation des lignes de crédit par arbitrage ou nouveaux financements. - Pérennisation de la relation bancaire. Christophe Cor Directeur de mission bank.consult@bbox.fr