Le charity business investit l enseignement supérieur Les nouvelles méthodes de la HEC

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1 «Attirer les talents du monde entier» Interview de Daniel Bernard, président de la Fondation. Le charity business investit l enseignement supérieur Les nouvelles méthodes de la La création de chaire : un bénéfice partagé Quand l entreprise participe au développement du savoir. PAGE II collecte de fonds. PAGE III PAGE VIII Spécial Enseignement supérieur et mécénat Recevoir... La collecte de dons n est plus réservée aux seules universités américaines. Pour devenir des acteurs mondiaux de la formation des futurs managers, les grandes écoles françaises peuvent elles aussi être soutenues par des fonds privés, à l image d Paris, première business school européenne. donner Compter sur des fonds privés pour financer l enseignement supérieur? L idée semblait encore saugrenue en France, il y a moins de dix ans. Aujourd hui pourtant, dans les grandes écoles et certaines universités, la pratique du «fundraising» n est plus anecdotique. Elle s est même largement structurée, amplifiée et professionnalisée une véritable révolution culturelle, en somme. Si son nom se prononce encore à l anglaise, de préférence à «collecte de fonds», c est que le concept nous vient des Etats-Unis. Là bas, les puis universités reçoivent certes de l argent public, mais cette source de financement demeure largement minoritaire. Leur budget repose essentiellement sur les frais d inscription et de scolarité mais surtout sur les dons privés, issus d entreprises et de fondations d entreprises, des anciens étudiants, professeurs, et même des «amis de l université», sensibles à ses valeurs. Résultat, certaines universités peuvent tabler sur des fonds de dotation (on parle aussi d endowment) phénoménaux, placés en bourse sous forme d actions et d obligations et dont seuls les intérêts sont dépensés chaque année. A Harvard, la mieux dotée, «l endowment» atteint un montant de près de 30 milliards de dollars, ayant produit plus de 550 millions de dollars d intérêts l an passé! Des sommes qui permettent de faire face sereinement aux coûts de plus en plus élevés de la recherche, du recrutement de professeurs de haut niveau ou des infrastructures du campus. Car l argent est bien le nerf de la guerre que se mènent les grandes universités, si l on en juge par le classement de Shanghai 2008, qui place huit universités américaines parmi les dix meilleures du monde : Harvard, Stanford, Berkeley, le MIT, le California Institute of Technology, Columbia, Princeton et l Université de Chicago. Un contexte législatif et fiscal favorable De fait, aujourd hui, la compétition est bien mondiale entre ces universités prestigieuses et les grandes écoles françaises, Or la capacité à attirer les professeurs les plus renommés et les étudiants les plus brillants du monde est étroitement liée aux ressources financières disponibles pour de tels projets. La France, avec 1,1% de son PIB consacré à l enseignement supérieur (contre 1,4% en moyenne dans les pays de l OCDE) et 8837 dépensés par étudiant contre plus de $ aux Etats-Unis, ne peut plus se contenter des subsides publics si elle veut figurer parmi les nations qui comptent. Logique, alors, que les présidents d université et de grandes écoles s intéressent au potentiel de développement des ressources privées. D autant que le contexte législatif, fiscal et politique n a jamais été aussi favorable. Loi du 1 er août 2003 relative au mécénat et aux fondations, loi du 10 août 2007 relative aux libertés et responsabilités des universités, loi dite du «Paquet fiscal» du 21 août 2007 accordant des réductions significatives aux contribuables redevables de l ISF sur leurs dons aux établissements d enseignement supérieur : toutes s accordent pour favoriser un financement privé dans les meilleures conditions, pour les donateurs comme pour les donataires. «La loi sur l autonomie des universités permet d instaurer un mécanisme de fiscalité incitative pour que des organismes publics ou privés, mais aussi des particuliers, anciens élèves ou mécènes, puissent investir massivement dans le développement de notre intelligence collective», assure Valérie Pécresse, ministre de l Enseignement supérieur et de la Recherche. comme chef de file Pour l instant cependant, les universités ont encore du mal à structurer leur réseau d anciens, ce que les grandes écoles savent faire depuis longtemps. Ces dernières ont donc quelques longueurs d avance dans la mobilisation des donateurs. A cet égard, fait figure de leader. Première à avoir créé une fondation, en 1972, la business school a obtenu le soutien d une cinquantaine d entreprises désireuses de la soutenir dans son développement, à travers des partenariats ou le financement de chaires. LIRE LA SUITE PAGE II Editorial Donner pour recevoir La crise financière que nous vivons a du bon puisqu aux dires de nos gouvernants elle ramène aux fondamentaux. N est-il pas malheureux d en arriver à de telles situations pour en prendre conscience? Toutes les mesures exceptionnelles mises en place font office de sérum pour calmer une pathologie mondiale dont nous souffrons tous individuellement. Mais si le sérum se montre efficace, son action reste ponctuelle. A quand le vaccin? Nous savons tous qu un vaccin nécessite du temps, de l argent et un véritable engagement. La philanthropie au bénéfice de la recherche fondamentale et de l enseignement a sa place dans le concert de remèdes possibles. Son action a déjà prouvé son bénéfice exemplaire au profit de tous. Devant les difficultés croissantes des Etats pour financer ce pan capital qu est l intérêt général, elle devient un moteur économique indispensable. Cependant, elle ne peut exister que si l argent dont elle bénéficie continue d affluer grâce aux dons des personnes physiques comme des personnes morales. Et c est ainsi qu elle contribuera à l amélioration des connaissances nécessaires à l homme pour continuer de vivre dans un monde viable, équitable et en paix. C est pourquoi il reste aussi essentiel, de donner pour recevoir. Franck Haufrecht «Pouvoir recruter les meilleurs élèves et enseignants» STRATÉGIE Offrir à ses enseignants comme à ses étudiants des conditions de travail attractives, pour pouvoir recruter les meilleurs : tel est, selon Bernard Ramanantsoa, directeur général d, la meilleure stratégie pour relever le défi d un enseignement supérieur compétitif sur la scène mondiale. Au-delà de l image de la prestigieuse école française, reconnue aujourd hui comme un leader européen, quelles sont les spécificités d? rassemble sur son campus parisien près de 1500 étudiants dont 30% d étrangers. Mais c est aussi 113 accords de coopérations académiques signés dans plus de 39 pays, des entreprises du monde entier partenaires au travers de la Fondation, MBA, 12 Mastères spécialisés, un Doctorat et des programmes pour cadres et dirigeants, dont deux executive MBA présents dans le top 20 mondial. En 2007, a été classée première business school en Europe pour la deuxième année consécutive par le Financial Times. Je pense que ce qui fait d abord notre force est notre très grande sélectivité au niveau des élèves comme dans le recrutement des enseignants-chercheurs. C est aussi notre ouverture sur l international, tant à travers nos programmes d échanges que par la proportion d enseignants (43%) et d étudiants étrangers (30%), de même que notre grande proximité avec le monde de l entreprise. Associer enseignement supérieur et mécénat reste un phénomène encore rare en France. En se dotant d une fondation, fait office de précurseur Les prémisses de cette idée datent d une douzaine d années, quand nous avons pris conscience que l enseignement supérieur était un secteur en voie de mondialisation et, de fait, très concurrentiel. Pour qu un établissement d enseignement supérieur demeure attractif à l échelle mondiale, il doit pouvoir rassembler les meilleurs élèves et enseignants. L idée peut paraître assez nouvelle en France, mais dans les pays anglosaxons, et tout particulièrement aux Etats-Unis, c est courant. Aujourd hui, dans la concurrence mondiale, les revenus d sont insuffisants. C est pourquoi, l école a choisi de se tourner vers le monde économique, à savoir le fundraising auprès des entreprises et des diplômés. doit pouvoir offrir à ses enseignants un niveau de rémunération attractif et un environnement de recherche captivant. Par voie de conséquence, la notoriété de l équipe pédagogique tire vers le haut l image de l établissement et permet de le promouvoir vis-à-vis des étudiants. doit également pouvoir proposer des bourses attractives aux bons élèves français et étrangers qui n ont pas la possibilité d assurer leurs frais de scolarité. Recevoir puis donner, n estce pas là l une des valeurs traditionnelles de l école? Il existe sans aucun doute une force du réseau, lié à un attachement très fort aux «années d école». Je pense que cela tient beaucoup à «l effet campus», du fait que les étudiants soient rassemblés durant plusieurs années dans un même lieu d étude et de vie, mais aussi à l implication d une association des anciens élèves très efficace pour entretenir le réseau en France et l étendre à l étranger. Pendant très longtemps les membres de l association se sont intéressé à l école, mais de façon non financière, parce que ce n était pas dans l air du temps. Les temps ont changé. Ils ont compris qu était entré dans la compétition mondiale et que l Etat ne pouvait pas tout financer. Nous collectons aujourd hui des fonds de plus en plus importants émanant d anciens élèves de l école. Tout récemment plusieurs se sont engagés à donner plus d un million d euros et l un d eux jusqu à 5 millions. Bernard Ramanantsoa (MBA 76), directeur général d. Comment favorisez-vous l implication de vos étudiants? Nous faisons un véritable travail de pédagogie dans ce sens. Outre la finance, le marketing ou la stratégie, nous enseignons aussi à nos étudiants ce qu on appelle le «social business» et nous avons créé en mars dernier une chaire «Entreprise et pauvreté». Et cette éducation au mécénat porte ses fruits. Depuis trois ans, les élèves sortants offrent à l école un «class gift» ( cette année), destiné à un fonds de bourses. C est encore quelque chose d exceptionnel aujourd hui dans les grandes écoles françaises! BETTY MAMANE (PUBLICITE LES CAHIERS DE LA COMPÉTITIVITÉ, datés du 18 octobre 2008, sont édités par l Agence Média Thème en partenariat avec la Fondation. Directeur de la rédaction : Franck Haufrecht Rédactrice en chef : Betty Mamane Rédacteur en chef adjoint : Christophe Castro Chef de rubrique : Elodie Toustou-Chelidze Conseiller spécial : François d Ormesson Coordination : Barbara de Colombe et Richard Perrin. Ont participé à la rédaction de ce numéro : Carole Aïach-Soussan, Laurence Beauvais, Sophie Broyet, Bethsabée Langlois, Anne-Charlotte Marie, Marina Stein Secrétaire de rédaction : Elisabeth Marchand Création : Ingrid Lhande. Maquettistes : David Garino, Hélène Renard Directeur de la stratégie : Deror Sultan Service administratif : Anne-Marie Duron Responsable d édition : Marie de Bayser Média Thème : 17, rue de Lancry PARIS - Tél. : Contact : info@mediatheme.fr EN SUPPLÉMENT DU «MONDE» DATÉ DU 18 OCTOBRE 2008, N NE PEUT ÊTRE VENDU SÉPARÉMENT

2 Le monde de la compétitivité - ENJEUX «Attirer les talents du monde entier» AMBITION La Fondation, créée en 1972, s est positionnée ces dernières années comme chef de file du «fundraising» dans l enseignement supérieur en France. Le témoignage de son président, Daniel Bernard (H69). Bertrand Léonard (H 85), président du comité de campagne d Quelles sont les spécificités de la Fondation? Depuis sa création en 1972, la Fondation soutient la stratégie de développement d par la mobilisation de tous les anciens. C est non seulement la première mais aussi l une des fondations les plus actives dans l enseignement supérieur. Si elle a toujours été très bien dirigée depuis l origine, elle s oriente ces dernières années vers une professionnalisation croissante. Il faut aussi souligner qu elle a été aidée à partir de 2003 par les nouvelles dispositions fiscales découlant des lois Aillagon et Tepa. Pour 2008, nous aurons levé un budget de 8 millions d euros, Daniel Bernard, président de la Fondation. dont 3 millions seront capitalisés, c est-à-dire placés à long terme. Cela va nous permettre d assurer une certaine pérennité des revenus, à l instar de Harvard par exemple. C est un moyen de faire face aux besoins croissants d par la génération de ressources supplémentaires sous forme de revenus financiers et de réserve de plus-value. Quel intérêt une entreprise trouve-t-elle à devenir membre de la Fondation? En étant membres de la Fondation, les entreprises profitent d un certain nombre d avantages. Elles prennent part aux choix stratégiques effectués par en matière d enseignement, de recherche et de communication internationale. Elles bénéficient d un accès personnalisé aux ressources du campus (recrutement, stages, détection de profil et de compétences, recherches...). Enfin, elles reçoivent une information stratégique sur les développements nouveaux en matière de management au travers de publications et manifestations diffusées ou organisées par. Financer des bourses en prépa pour enrichir la diversité des étudiants. Aux côtés de ces entreprises figurent des donateurs privés. Qui sont-ils? Plus de 50% des donateurs, en effet, sont des personnes privées, principalement d anciens élèves désireux d aider l école, mais également des étudiants en fin d études, via les «Class Gifts». Les occasions de donner sont variées : anniversaires de promos, classes de donateurs Chaque don à la Fondation est précieux, quel que soit son montant. A partir de 5000 de dons (payables en une fois ou échelonnés sur un maximum de 5 ans), la générosité de donateurs est reconnue au sein du Cercle des donateurs. Au-delà de euros, on parle de Grands Donateurs. Ils sont 40 cette année. Quelles sont vos priorités de financement? Elles sont de trois ordres. Il s agit d abord d attirer les meilleurs étudiants grâce à des bourses compétitives. La Fondation veut en effet permettre aux meilleurs étudiants français et étrangers d accéder à quelles que soient leurs ressources, afin d attirer les talents du monde entier, et d enrichir la diversité sociale, culturelle et intellectuelle du corps étudiant. Cela passe, entre autre, par le financement de bourses destinées aux classes préparatoires (Lycée Henri IV à Paris, Lycée Sainte-Geneviève à Versailles, Lycée Michelet à Vanves). En deuxième lieu, la Fondation contribue à faire progresser la recherche et à transmettre la connaissance dans le but de renforcer la compétitivité des entreprises. Son soutien permet ainsi à l école de recruter les meilleurs professeurs/chercheurs français et étrangers, aux étudiants de bénéficier d un savoir de pointe et d outils de management performants et pertinents tout au long de leur carrière, et aux professeurs de disposer des moyens pour mener leurs travaux de recherche dans les meilleures conditions. Troisième axe prioritaire, la pédagogie. Pour répondre aux exigences des étudiants comme des entreprises partenaires, se doit d offrir un campus moderne et des technologies à la hauteur des standards internationaux. Lorsque vous resituez dans son environnement compétitif, est-ce toujours sur le plan international? Oui, car notre rôle est de former des dirigeants mondiaux, à l instar des grandes universités européennes et surtout américaines. Sur les 500 dirigeants des plus grosses entreprises mondiales, les anciens d arrivent au 7 e rang. C est d ailleurs dans cet esprit que s est associé à ParisTech auprès de 10 autres prestigieuses grandes écoles d ingénieurs, chacune reconnue comme la meilleure en France dans son domaine. La mise sur pied de projets internationaux est le domaine par excellence où l action des écoles membres de Paris- Tech s exerce de manière collective. Notre volonté d ouverture se traduit aussi par l accueil d un nombre croissant d étudiants et d enseignants étrangers. D ores et déjà, 80% de nos élèves de MBA sont étrangers. L objectif de nos bourses d excellence est d attirer les meilleurs élèves, ceux qui par exemple hésitent entre Harvard et. Une grande campagne avec l objectif de lever 100 millions d euros. Ces efforts ont été récompensés par le dernier classement du Financial Times En effet, dans le dernier classement des masters en management du Financial Times, arrive en première position parmi 60 établissements européens, pour la 4 e année consécutive. Le classement général, qui est une synthèse de 5 «rankings» : le MSc/programme Grande Ecole (1 er en Europe), le MBA full time (18 e mondial), l Executive MBA (2 e mondial avec TRIUM) «s est métamorphosé en quelques années. Bernard Ramanantsoa a su créer l image d un groupe puissant, incluant une Grande Ecole de haut niveau, un MBA et un Executive Education en pleine progression, des mastères réputés. Dans l univers très concurrentiel des business schools mondiales, doit continuer à se battre pour attirer les meilleurs professeurs et étudiants. Nous avons réuni une vingtaine d ambassadeurs représentant tous les profils de donateurs pour nous aider à mener cette campagne. La très forte mobilisation du réseau des diplômés et l enthousiasme du comité de campagne constituent de vrais atouts pour relever ces défis.» et les programmes de formation continue interentreprises (9 e en Europe) et sur-mesure (4 e en Europe), place en 1 re position en Europe pour la 2 e année consécutive. Quels sont vos objectifs de progression? L objectif est de se placer dans les 10 premiers mondiaux à horizon 5 ans. C est une bataille de moyens. C est pourquoi nous démarrons une grande campagne de fundraising à compter du 17 octobre, avec pour objectif de lever 100 millions d euros d ici à Il faut bien comprendre que si la Fondation est une «géante» en France, nous restons des «nains» par rapport aux universités américaines. Les Français pensent encore trop souvent que l enseignement supérieur, c est l affaire de l Etat. Nous devons faire comprendre aux donateurs potentiels que notre action n a de sens que parce que les fonds servent in fine les entreprises dans leur conquête mondiale. LAURENCE BEAUVAIS Henri Proglio (H 71), PDG de Véolia et président du Conseil d Etablissement d «Le rayonnement mondial d passe par un accroissement sensible des effectifs du corps professoral, le renforcement de l effort de recherche et la mise en œuvre d alliances avec les meilleures institutions étrangères. L ambition d, clairement affichée dans cette campagne, doit permettre à l école de tenir pleinement son rôle au service des entreprises. En même temps, elle devrait inciter celles-ci à lui apporter davantage de moyens sur le plan financier.» SUITE DE LA PAGE I Elle s est également attachée à mettre en place une stratégie pointue de collecte de dons auprès des particuliers, suscitant de nombreuses initiatives individuelles et collectives depuis 2005 : «class gift» des étudiants le jour de la remise de leur diplôme, anniversaires de promotion, dons d anciens travaillant dans la même entreprise, ou dans le même pays, etc. Au total, l an passé, la Fondation a ainsi collecté quelque 6,1 millions d euros, un chiffre multiplié par cinq en 5 ans. Elle en a alloué 4 millions au budget d (pour soutenir la recherche, la pédagogie et l allocation de bourses) et capitalisé 2,1 millions, portant son fonds propre à 5 millions d euros. au premier rang des écoles européennes Par leur générosité, les donateurs expriment autant leur attachement à et leur envie de transmettre ses valeurs à la future génération d étudiants, que leur souhait d investir dans la réputation de leur diplôme et de renforcer le positionnement d parmi les meilleures II business schools internationales. Cette ambition, portée par Bernard Ramanantsoa, directeur général d, et Daniel Bernard, président de la Fondation, est déjà une réalité. Le classement annuel des «Masters in management», publié fin 2007 par le Financial Times, place en effet au 1 er rang en Europe pour la 4 e année consécutive, sur 50 écoles listées. «Ce classement confirme que les efforts d, engagés depuis plusieurs années dans une dynamique d innovation pédagogique et d internationalisation de son corps professoral, portent leurs fruits dans la visibilité et la compétitivité de notre programme Grande Ecole», souligne Bernard Ramanantsoa. Des efforts qu entend bien poursuivre grâce à la campagne de collecte lancée par sa fondation ce 17 octobre. Son objectif est de lever quelque 100 millions d euros sur 5 ans. Déjà l équipe dédiée au fundraising table sur 38% de promesses de dons. La générosité des anciens n est pas un vain mot. MARINA STEIN L initiative privée au service des citoyens TRIBUNE Considérer la philanthropie comme un acteur économique est loin d être une évidence tant le tabou de l argent est encore fort en France. Cependant, une profonde évolution est aujourd hui en marche, qui voit des initiatives privées agir dans des secteurs jusqu ici réservés à l Etat. Quand l initiative privée bénéficie à la collectivité, selon les vœux de Tocqueville. La Révolution française a défini l intérêt général comme étant celui de la volonté générale, de la collectivité, donc celui du peuple. L article 6 de la Déclaration des droits de l homme et du citoyen précise d ailleurs que «la - 17 octobre loi est l expression de la volonté générale». C est la raison pour laquelle la fiducie (dont le pilier central est la confiance et l outil principal le trust) est interdite en France au bénéfice des fondations d utilité publique. Dans l Hexagone, c est la collectivité qui prend en charge les problèmes individuels, autrement dit, on se méfie de l initiative privée Alors que dans les pays anglosaxons, l intérêt général se définit plus simplement comme étant la somme des intérêts des particuliers. Dans ces pays, l individu doit se débrouiller seul, et par conséquent, il prend l initiative de réaliser aussi des opérations d intérêt général, qui plus est quand elles sont destinées à améliorer la condition des individus. La philosophie anglo-saxonne est basée sur la confiance (en anglais trust!), à savoir que l on incite l initiative privée au bénéfice de la collectivité A l image de ce «libéralisme» si bien décrit et salué par Alexis de Tocqueville. Endiguer la fuite des cerveaux Et pourtant, c est bien en France que s opère depuis peu un véritable changement d attitude, tant psychologique, structurel que sociétal. On assiste à l amorce d une véritable évolution quant à notre conception de l intérêt général. Serions-nous enfin sevrés de la mère nourricière étatique? Pour preuve, les trois dernières lois votées dans notre pays : la loi Aillagon (août 2003), la loi TEPA (août 2007) et LME (août 2008). Chacune vient souligner de façon exemplaire l importance qu accorde désormais notre exécutif à l initiative privée, c est-à-dire à l initiative citoyenne, au bénéfice de l intérêt général. L un des domaines d application majeurs de la philanthropie avec un réel impact quantifiable est celui de l enseignement et de la recherche. Si bien des Etats anglosaxons l ont compris depuis des décennies, notre pays semble le découvrir depuis peu. Aujourd hui, e n France, seules quelques grandes écoles et quelques rares universités éclairées très peu encore d établissements universitaires ou secondaires ont recours à la philanthropie pour les aider dans leur développement. Or, ce domaine essentiel pour notre pays représente une part importante de la valeur ajoutée nationale française. Au lieu de cette fuite des cerveaux français vers les universités et les centres de recherche étrangers à laquelle nous assistons tristement, verrons-nous grâce à l action philanthropique française le maintien, voire le retour, de nos cerveaux en France? Osons le croire. FRANÇOIS D ORMESSON

3 Le monde de la compétitivité - ENJEUX Le «charity business» investit l enseignement supérieur ÉTAT DE L ART Si la «culture du don» a émergé dans toutes les sphères de la société française, l enseignement supérieur français en est encore aux prémices de la collecte de fonds privés. L analyse de Yaële Aferiat, directrice de l Association française des fundraisers. «Collecter des fonds privés dans l enseignement supérieur? L idée fait son chemin en France depuis quelques années, sur les pas des universités américaines. Mais il existe encore une distinction importante entre les grandes écoles et les universités», précise Yaële Aferiat, directrice de l Association française des fundraisers (AFF). De fait, ce qui fait la réelle spécificité du système français, c est le système des grandes écoles qui se différencie de celui des universités où la sélection des candidats est interdite. Si ces établissements ne représentent que 5,4% des effectifs de l enseignement supérieur, ils forment près de 40% des diplômés Bac+5. Or, engagés pour certains dans une compétition au niveau mondial, ils ont besoin d argent pour financer des programmes de recherche, attirer des étudiants étrangers, acquérir de nouveaux équipements technologiques. Jusqu à présent, les entreprises occupaient une place centrale dans les cibles du fundraising de ce secteur, l origine de ce phénomène étant à trouver dans la tradition de collecte de la taxe d apprentissage mais aussi de l importante présence «d anciens» à des postes décisionnaires au sein de grosses entreprises. Désormais, les grands donateurs privés sont une cible privilégiée. «Dans les grandes écoles de commerce ou d ingénieurs, les réseaux d anciens mènent bien souvent dans les hautes sphères économiques», explique Yaële Aferiat. «Mais la recherche de prospects à haut potentiel ne s arrête pas à ça. Elle se base sur l exploration de toutes les sources d informations et bases de données existantes capables d identifier des personnes susceptibles d avoir une affinité, un intérêt à faire un don à l institution.» Des freins culturels Comme dans le secteur caritatif, ces collectes de fonds ne s improvisent pas. L existence d un projet bien défini est un préalable incontournable, tout comme la définition d un mode de gouvernance. «La dynamique doit toujours être insufflée par le haut, mais aussi être mobilisatrice, savoir motiver le plus grand nombre», souligne Yaële Aferiat. Un message clair est indispensable : quel intérêt le donateur a- t-il à choisir son ancienne école plutôt qu une autre «cause»? Comment son argent sera-t-il utilisé? Le projet doit aussi permettre de lever les résistances. Objectif : 100 millions d euros en 5 ans COLLECTE DE FONDS La Fondation a mis en place une structure dédiée à la collecte de fonds auprès de donateurs privés. Son objectif? Toucher le cœur des anciens élèves! Des outils et techniques de marketing direct sont employés pour obtenir des dons. Sandra Morand, directrice de développement Fonds Annuel, et Barbara de Colombe, directrice de développement Grands Donateurs. Ce 17 octobre, lance la plus grande collecte de fonds de son histoire. Objectif avoué : lever 100 millions d euros sur 5 ans, et en capitaliser la moitié. Derrière cette campagne ambitieuse, il y a évidemment un projet, celui de relever les défis de la compétition mondiale. Il y a aussi une équipe, menée par Barbara de Colombe, directrice de développement Grands Donateurs, et Sandra Morand, directrice de développement Fonds Annuel. Les deux jeunes femmes font partie du cercle encore restreint en France des spécialistes du fundraising dans l enseignement supérieur. Leur objectif? Développer les dons des personnes privées «des dons beaucoup moins volatiles que le mécénat d entreprise». Débauchées de l Insead il y a un an, elles appliquent à des méthodes acquises également aux Etats-Unis, la première à Harvard, la seconde à Dartmouth College. Et travaillent en parfaite complémentarité car, à l image des établissements américains, a créé deux portefeuilles distincts : celui du fonds annuel accueille des promesses de dons de euros au maximum et celui des grands donateurs est dédié aux dons d un montant supérieur. Les deux démarches leur semblent aussi importantes l une que l autre : «L engagement des grands donateurs est emblématique, mais la mobilisation de tous les diplômés est vitale pour développer une philanthropie pérenne.» Le message avant tout Pour toucher le cœur des anciens, les deux fundraisers ont élaboré une stratégie qui repose sur sept étapes : l identification des prospects, l approche, l engagement, la sollicitation, la finalisation du don, les remerciements et la fidélisation. Pour le fonds annuel, deux ou trois actions de marketing direct sont mises en place chaque année. «On insiste sur les dons collectifs, les anniversaires de promotion (10 ans, 20 ans ), les groupements d entreprises ou encore les groupements régionaux, en Angleterre et aux USA essentiellement», développe Sandra Morand. A titre individuel, certains événements incitent également à donner, par exemple quand ses propres enfants intègrent l école. «Les anciens susceptibles de devenir Grands donateurs, eux, sont identifiés et seront approchés individuellement», renchérit Barbara de Colombe. Si les outils marketing sont sensiblement les mêmes que dans les autres grandes écoles, ce qui fait la force d, c est son message : «la stratégie est claire, les défis incontestés». Résultat, la majorité des personnes sollicitées accepte de contribuer et souhaite rendre à l école un peu de ce qu elle leur a donné. «Nos arguments lèvent les blocages et le cadre fiscal encourage la philanthropie en France», résume Barbara de Colombe. Y compris auprès des plus jeunes, auxquels Sandra Morand a su adapter ses messages et outils, en travaillant sur des techniques de marketing viral, notamment sur le web. La Fondation peut, en tout cas, se réjouir déjà des premiers résultats de l équipe «Relations individus», puisque les dons privés ont aujourd hui pris le pas sur les partenariats d entreprises. L objectif américain où les personnes physiques représentent 80% des donateurs des grandes universités se rapproche. Et à la veille du lancement de la campagne de don, la fondation peut déjà compter sur 40 millions d euros de promesses engagées A.-C. M. Ainsi, le fundraising est bien souvent envisagé comme une «privatisation» de l enseignement. La crainte sous-jacente est celle de voir l Etat se désengager financièrement d établissements ayant recours aux fonds privés. «Avant de se lancer, l université Si le fundraising présente un caractère très récent en France, ce n est pas le cas aux Etats-Unis, où cette tradition est fortement ancrée. Les universités privées ont bien souvent pu voir le jour, à la fin du siècle dernier, grâce à la générosité de quelques grands philanthropes. Les réseaux d anciens, très structurés (les alumni), sont partie intégrante de la culture américaine. Et désormais, les fundraisers y forment une profession reconnue et Le fundraising est une pratique courante aux Etats- Unis. Quels en sont les principaux usages? Etre donateur, c est adhérer à des valeurs communes, exprimer sa reconnaissance, sa fidélité et son lien envers une communauté éducative et participer à un grand projet d avenir. L école s appuie sur un solide réseau d anciens diplômés qui contribuent au succès de notre institution. La transparence financière est l une des composantes essentielles d Oxford s était d ailleurs assurée d une déclaration politique selon laquelle la participation étatique à son financement ne changerait en aucun cas du fait du recours à la levée de fonds privés», rappelle Yaële Aferiat. Des freins culturels peuvent également apparaître. Bien que certaines écoles aient une culture très forte qui marque les élèves, l adhésion à l association des anciens est souvent la seule démonstration de leur attachement. Les objections les plus communes sont du type : «j ai déjà payé pour mes études», ou encore : «je paye ma cotisation à l association des anciens, c est suffisant». Investir pour recevoir Mais la volonté politique et le projet ne suffisent pas. Les écoles doivent aussi Et ailleurs dans le monde? de la collecte de fonds. Il importe d informer les donateurs de l utilité de leurs dons (recrutement, octroi de bourses, innovations pédagogiques, travaux de rénovation, etc). D où proviennent vos dons? A qui en appelezvous? Nous en appelons prioritairement à la mobilisation des diplômés. Une manière, pour eux, d exprimer leur reconnaissance à l institution qui les a formés et de participer à un grand projet structurée, à laquelle les universités font appel au même titre que les ONG. Le résultat de décennies de dons et legs de la part des anciens élèves, de leurs familles et de leurs entreprises, se trouve aujourd hui capitalisé dans des «endowments» gigantesques qui sont placés et produisent des intérêts. Pour certaines universités, ce capital atteint un montant considérable (plus de 30 milliards de dollars à Harvard l an passé, ayant produit plus de d avenir. Nos ressources sont ainsi principalement constituées des dons de nos quelque anciens élèves mais également de nos entreprises partenaires, des fondations et autres «grands donateurs». Tous ont établi des liens très forts avec l école et parient sur la pédagogie pour former nos leaders de demain! Vous collectez des fonds auprès des entreprises. Peut-on parler de contrat «gagnant-gagnant»? Effectivement, il importe La New York University Stern School of Business (NYU Stern) a instauré, en association avec la London School of Economics and Political Science (LSE) et Paris, l Executive MBA TRIUM, un programme international de formation de cadres de direction. être capables de réunir un certain nombre de moyens humains et techniques. Il faut pouvoir constituer une équipe qualifiée et formée et être prêt à des investissements conséquents pour mener un fundraising efficace. A titre d exemple, en 1997, Harvard a dépensé pas moins de 35 millions de dollars, pour une récolte de 427 millions de dollars. Son bureau de développement emploie 250 collaborateurs aidés par 4000 anciens élèves! «Il apparaît pourtant que certains directeurs se comportent comme si le simple fait de dire banco! suffisait à permettre à une équipe déjà en place, avec des journées bien remplies, de mener des actions à même de générer des millions d euros», déplore Yaële Aferiat. Laquelle conseille de poser les jalons avant de recruter, d analyser précisément ses besoins (marketing, juridiques, etc.) quitte à se faire accompagner par des professionnels du fundraising. «Mais il y a aujourd hui plus de besoins que de personnes formées.». Quant aux outils techniques issus du marketing direct (mailing, dons sur Internet, mailing, appel au legs, etc.) ils ont déjà été développés pour les associations caritatives mais doivent être adaptés à ce nouvel usage. «s est donné les moyens de ses ambitions. Il bénéficie d une équipe très professionnelle et peut compter sur des anciens très mobilisés. D ailleurs, désormais, 50% des donateurs sont des personnes privées, 40% des entreprises. La tendance s est inversée par rapport à il y a 3 ans.», conclut la directrice de l AFF. ANNE-CHARLOTTE MARIE 550 millions de dollars). En revanche, la France n est pas à la traîne par rapport à ses voisins européens. En effet, malgré l importance du charity business en Angleterre, la première campagne n a été menée qu en 1986 à Oxford. Et dans le reste de l Europe continentale, la première campagne a été menée en Suède (pays pourtant connu pour sa forte pression fiscale) par la Chalmers University en A.-C.M. «La transparence est l une des composantes essentielles de la collecte de fonds» MODÈLE AMÉRICAIN La New York University Stern School of Business compte parmi les meilleures business schools d Amérique. Le fundraising, ou collecte de fonds, participe indéniablement à l excellence de cette institution. Thomas F. Cooley, doyen de la Stern School of Business, nous en explique les fondamentaux. Thomas F. Cooley, doyen de la Stern School of Business. de mobiliser les entreprises et de leur proposer les talents les mieux armés. Ces dernières ont ainsi accès à nos différents travaux de recherche. Nombre d entreprises recrutent d ailleurs directement sur le campus, contribuant ainsi au renforcement des liens avec l école. Nous multiplions rencontres et événements afin qu anciens élèves et étudiants partagent perspectives professionnelles et visions d avenir. Quelles sont vos ambitions pour demain? Mobiliser les étudiants les plus méritants, recruter les meilleurs enseignants pour ainsi créer une communauté intellectuelle, contribuer au développement de la société de la connaissance et s imposer comme un interlocuteur dans les débats relatifs au rôle de l entreprise dans notre société. SOPHIE BROYET - 17 octobre III