Créer son entreprise Marketing. Les bases Les premières démarches. GENILEM

Transcription

1 Créer son entreprise Marketing Les bases Les premières démarches 1

2 Créer son entreprise A la fin du cours, vous serez en mesure de savoir ce qu est le marketing vous poser les bonnes questions concernant vos futurs clients vous poser les bonnes questions concernant votre produit ne pas tomber dans les pièges les plus évidents commencer les premières démarches de prospection 2

3 Créer son entreprise Définition du marketing 1/2 «Le marketing est une discipline du management qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs». Il permet: D identifier le consommateur De le satisfaire De le garder La démarche marketing consiste donc à écouter son marché pour mieux s y adapter 3

4 Créer son entreprise Définition du marketing 2/2 Evolution de la société de consommation: Jusque dans les années 50 On vend ce que l on peut produire. Orientation production dès les années 50 On produit ce que l on peut vendre. Orientation marketing 4

5 Créer son entreprise Produit Offre Marché Demande 5

6 Créer son entreprise Marketing Produit Offre Marché Demande 6

7 Créer son entreprise Marketing Produit Offre Marché Demande 7

8 Créer son entreprise La situation initiale Progression du chiffre d affaires beaucoup plus lente que prévu Positionnement marketing défectueux Essayer de vendre ce que l on produit Mauvaise aptitude à la vente Notoriété nulle Equipe peu structurée 8

9 Créer son entreprise Quand votre produit rencontre son marché Comme une histoire d amour 1. La/le partenaire connaître son marché 2. La préparation se connaître, connaître son produit 3. L invitation - la communication 4. Le choix du lieux la distribution 5. Le repas, la soirée l expérience / le produit Puis, le 2 ème rendez-vous et les suivants la fidélisation 10

10 Créer son entreprise Fidéliser 5. Expérimenter votre produit 4. Distribuer - rencontrer Point de vente, point d accès 3. Communiquer - positionner Différencier votre produit Communiquer votre différence 2. Concevoir votre produit ou service Définir les avantages de votre produit 1. Explorer votre marché Identifier les besoins de vos futurs clients / Connaître et segmenter votre marché 11

11 Créer son entreprise Les 4 P du marketing mix 5. Expérimenter votre produit 4. Distribuer - rencontrer Placement - distribution 3. Communiquer - positionner Promotion - communication 2. Produit Produit Prix 1. Marché 12

12 Créer son entreprise Objectifs du cours les 4 choses à retenir 1. Appréhender votre marché 2. Connaître et mettre en valeur votre produit 3. Les pièges classiques à éviter 4. Comment passer à l action 13

13 1. Connaître et segmenter votre marché Identifier les besoins de vos futurs clients Vos futurs clients ont un problème ou un besoin: vous devez l identifier. Comment? Étude de marché informelle Soyez curieux, ouvert Lisez tout ce que vous pouvez dans le domaine Discutez avec vos prospects Observez et discutez avec vos concurrents Visitez les sites Internet (concurrents, partenaires, etc) Observations dans les points de vente Étude de marché formelle (institut) 14

14 1. Connaître et segmenter votre marché 15

15 1. Connaître et segmenter votre marché Segmenter = créer des groupes homogènes d individus Découper un marché en un nombre restreint de marchéscibles que l on appelle segments Chaque segment est homogène quant à ses comportements, ses besoins, ses motivations Les segments permettent de mieux cibler ses clients, via sa communication, ses prix, son packaging, etc. Plus le segment est précis, plus il est facile d être efficace. Un segment restreint et très bien identifié permet d acquérir une position de leader 16

16 1. Connaître et segmenter votre marché Quelques exemples de critères de segmentation Les critères de motif d achat Les critères géographiques Les critères sociaux économiques Les critères de situation d'achat ou de consommation 17

17 1. Exemple de segmentation Sportivité Revenu supérieur Amoureux de puissance Sensible au design Orgueil Revenu supérieur Amoureux de puissance Sensible au design Besoin de place Sécurité Utilitaire Revenu moyen Urbain Besoin de volume de transport Limiter les coûts 18

18 1. Exemple de segmentation Sportivité Utilitaire 19

19 Pourquoi bien connaître son marché? Sinon vous risquez de perdre beaucoup de temps et d argent car vous risquez de vous adresser aux mauvaises personnes ou vous risquez de vous adresser aux bonnes personnes mais pour les mauvaises raisons 20

20 2. Mettre en avant les avantages de votre produit Vous devez répondre à 2 questions: Quel problème va réellement résoudre mon produit? Poser les questions aux prospects Observer leur utilisation En quoi mon produit est-il meilleur que tous les autres? Sur la base des réponses, construisez une liste d avantages qu offre votre produit Découvrez en quoi votre produit est unique Et, puisqu il résout un problème, soyez convaincu que votre produit va rendre le monde meilleur! 21

21 Aborder son marché: se positionner Sur la base de la segmentation et de la connaissance de votre produit, vous pouvez vous positionner sur certains segments Le positionnement permet de communiquer le bon avantage aux bonnes personnes 22

22 Exemple: Produit ou service Caractéristiques Utilité / application Motif d achat Segment de client 23

23 Exemple: iphone Produit ou service Caractéristiques Films en HD Synchronisation Mail pro/privé Applications business Utilité / application A la mode / gadget Application dispo. pour mon business Motif d achat «Frime» Utilisation pro Segment de client Fans de technologie Business men 24

24 Exemple: iphone 25

25 Exercice Découvrez quelques segments d un produit ou d une marque connue. Exemple: Coca-Cola Toyota Apple 26

26 Exemple de segmentation Segments Familles Célibataires Take-away Restaurants Packaging 2 litres Litre Cannette Pression 27

27 Se positionner quand l on est innovant «Le camembert qui coule» - marketing de l innovation Leader sur son marché Marché déjà servi Marché des boissons gazeuse sucrées Nouveau marché des boissons énergétiques «fun» 28

28 Pourquoi bien connaître son produit? Pour utiliser les bons arguments et de ne pas douter de sa supériorité Pour bien connaître sa place dans le marché, et s y tenir en se positionnant Pour savoir en quoi vous êtes innovant Sinon, vous risquez d être déstabilisé par le leader ou par la première difficulté

29 Créer son entreprise Aborder son marché: communiquer La communication permet de prendre place dans un segment Il s agit du processus que vous utilisez pour prouver à vos prospects que vous avez une solution à l un de leurs besoins 30

30 Créer son entreprise Stratégie de communication QUOI : quel produit, service, action, veut-on promouvoir? POURQUOI : quels sont les objectifs? (type d'objectifs : de notoriété, d'image, de comportement, d'information) A QUI : auprès de quelles cibles? COMBIEN : quel budget est-il alloué? COMMENT : par quels moyens? (adaptés à chaque cible) QUAND : selon quel planning? 31

31 Créer son entreprise Comment communiquer sans moyens Réseau personnel vous êtes le meilleur vendeur pour votre produit. Soyez passionné! Site internet Réseaux sociaux virtuels et réels Relations de presse, relations publiques Amis, famille, proches Partenariats 32

32 Créer son entreprise Les outils traditionnels de la publicité Affichage (892 affiches dans toute la CH, 2 semaines: Genève, 2 semaines, 78 emplacements, Radio (1 semaine, 7 spots/jour, 2 chaînes: ) TV (TSR, 200 spots, 65% des gens entre 15 et 59 ans voient le spot au moins 4 fois: ) Presse (1/2 page TdG, 1 parution, n/b: , 4c: ) Internet (adwords, banners) (coût par mille vue. Bluewin: 30.- / CPM) 33

33 Créer son entreprise La distribution Trouver le meilleur moyen de rendre votre produit disponible à vos clients Vente par intermédiaire Produit Vente directe Grossiste Sites Internet partenaires Vendeur Magasins Site Internet Détaillant Détaillant Consommateurs 34

34 Créer son entreprise La distribution exemple Oh! Vente par intermédiaire Produit Vente directe Grossiste Sites Internet partenaires Vendeur Magasins Site Internet Détaillant Détaillant Consommateurs 35

35 Créer son entreprise Site internet dédié 36

36 Créer son entreprise Site internet partenaire 37

37 Créer son entreprise Concurrent: magasin en nom propre 38

38 Exercice les pièges à éviter Vous avez 5 minutes pour réfléchir à certains pièges dans lesquels vous êtes tombé, ou auxquels vous pourriez penser en tant qu entrepreneur. 41

39 Les pièges à éviter les fausses croyances Les croyances Optimisme du marché infini Produit pas cher = succès assuré Réseaux sociaux = gratuits, faciles et immédiatement efficaces Mes prospects vont comprendre immédiatement mon produit 1 1 «Je suis ma cible»: l entrepreneur se prend pour sa cible Mes clients vont naturellement racheter mon produit s il l aime La réalité Marché limité. Ressources limitées Juste prix = valeur perçue Démarche prenante, incertaine et nécessitant un grand suivi Importance de faire tester votre produit. Test-drive, échantillon, démo L identification à sa cible est dangereuse Mettre en place un programme actif de fidélisation 42

40 Les pièges à éviter les fausses croyances 25 Les phases du démarrage Clients de proximité Peu ou pas de maîtrise de son marché Pérennité assurée Découverte de son vrai marché Traversée du désert 43

41 Approche de marché irréaliste 10% clients 10% prospects PME 44

42 Approche réaliste en fonction des moyens L entonnoir noms de prospects 100 téléphones 10 RDV 1 Client 45

43 Passer à l action: la stratégie de prospection Faire une liste de prospects sur la base de vos cibles Tenir à jour dans une base de données toutes vos démarches: qui, quoi, quand, prochaine étape, date, résultat de la démarche, etc. Cibler d abord les prospects les moins «impliquants» afin de vous faire la main Réservez 2 heures d affilée par jour pour la prospection. Sans interruption. En vous isolant. 46

44 Passer à l action: le téléphone de prospection Au téléphone, tout s entend, tout se voit: souriez! Etre «rare»: personnalisez votre appel Se montrer humble, être sincère S intéresser à l autre, écouter 2 heures de téléphone = 15 minutes «magiques» Se préparer: connaître les besoins de son interlocuteur Savoir répondre aux objections Tenir son fichier de prospection à jour 47

45 Passer à l action: le téléphone de prospection Exemple de déroulement d un téléphone de prospection Prise de contact (créer la confiance) Prouver à son interlocuteur que l on connaît son besoin Présenter sa propre solution Demander un court rendez-vous de présentation Si refus, se permettre de demander pourquoi (expliquer le fait que vous débutez, que vous avez besoin de comprendre pour vous améliorer) 48

46 Passer à l action: le rendez-vous Soyez légèrement en avance Soyez impeccable sur vous Vous n avez qu une seule occasion de faire une première bonne impression Venez avec une solution. Montrez que vous savez à qui vous vous adressez Les 3 verbes de base: écouter, écouter, écouter! Fixer une prochaine étape 49

47 Passer à l action: le suivi Le lendemain de la rencontre, remerciez pour le temps accordé, par Garder un contact désintéressé régulier avec chacun de vos prospects: apporter de la plus-value afin de maintenir et de renforcer le lien Répondre à une demande d offre dans les 3 jours Mettez à jour votre base de données 50

48 Récapitulatif avant le séminaire Progression du chiffre d affaires beaucoup plus lente que prévu Positionnement marketing défectueux Essayer de vendre ce que l on produit Mauvaise aptitude à la vente Notoriété nulle Equipe peu structurée 51

49 Récapitulatif après le séminaire Réalisation rapide de premières ventes Création de références Déterminer sa vocation Développer ce que les clients veulent acheter Etre le meilleur vendeur de l entreprise Se faire connaître sur son marché Gérer ses ressources humaines 52

50 Créer son entreprise Exemple pratique une entrepreneuse parle Segmentation et positionnement - Melazic 53

51 Créer son entreprise Exemple pratique une entrepreneuse parle Segmentation et positionnement - Melazic 54

52 Créer son entreprise Exemple pratique une entrepreneuse parle 55

53 Créer son entreprise Exemple pratique une entrepreneuse parle 56

54 Créer son entreprise Annexe : Le futur du marketing Des 4P aux 4E De la vente, on va vers une relation d échange Produit Prix Placement - distribution Promotion - communication Expérience Echange Everyplace - partout Evangélisme 57

55 Créer son entreprise Bibliographie et quelques références Marketing Management, 13 ème édition, Kotler, Dubois, 2009, Pearson Education L'art de se lancer : Le guide tout terrain pour tout entrepreneur (The Art of the Start),2006, Guy Kawasaki, Diateino Start With Why, 2009, Simon Sinek, Portfolio Hardcover Le marketing de la Start-up, 2000, Michel Badoc, Editions d Organisation Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, Osterwalder, Pigneur, 2010, Wiley Fidélisation des clients sur Internet: