Professeur : Monsieur Jean-Louis MARCHAND. CHAPITRE I : Introduction CHAPITRE II : Les études de marché... 4 ) ( * *!+ ' + '& & & & & & +,,!

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "Professeur : Monsieur Jean-Louis MARCHAND. CHAPITRE I : Introduction... 1. CHAPITRE II : Les études de marché... 4 ) ( * *!+ ' + '& & & & & & +,,!"

Transcription

1 ECOLE INDUSTRIELLE ET COMMERCIALE DE WAVRE (EICW) Enseignement supérieur économique / Graduat en Marketing Niveau 1 (Année académique ) Notes du cours : Marketing et gestion commercial Professeur : Monsieur Jean-Louis MARCHAND CHAPITRE I : Introduction... 1! " #! $ % %!! CHAPITRE II : Les études de marché... 4 '!( ) ( * *!+ ' + ' +,,!,, CHAPITRE III : La politique de produits / %..! 0! ( $ / 2 % $ "% 3!,,.. +. %.!

2 CHAPITRE I : Introduction 1. SURVOL DES ORGINIES DU MARKETING Toute la période précédant la grande révolution industrielle qui commence à partir du 18 ième siècle mais dont le développement se fera ressentir essentiellement à partir du 19 ième, se base essentiellement sur le troc ou le commerce de produits "généraux" sans buts de marketing au sens où nous l entendons aujourd hui. L apparition de la production en masse avec les améliorations de la productivité va entraîner la nécessité de trouver de nouveaux débouchés. C est dans le courant du 19 ième siècle que l on recense les premières pratiques de marketing. Le premier réflexe étant l envie de fidéliser le client par des moyens simples tels la création d une marque, d un emballage reconnaissable. Le but étant que si le consommateur apprécie un produit, il puisse le reconnaître. Toute l évolution des pratiques de marketing ne se fera ressentir réellement qu au milieu du 20 ième siècle dans les années 60. Les consommateurs, sollicités par de multiples producteurs, deviennent une ressource rare pour l entreprise. Apparaît donc la nécessité de s adapter aux désirs des consommateurs. La recherche marketing précède la production. Dans le courant des années 70, l économie bascule dans une période de crise qui laisse apparaître plus que jamais la société duale dans laquelle nous distinguons le riche du pauvre. Le consommateur de part la crise voit son pouvoir d achat diminuer, signifiant donc une production moindre et un taux de chômage en hausse. Notons par exemple à cette époque la naissance des magasins Aldi cible voulue des citoyens de basse ou moyenne classe. Les processus de production se rationalisent et les méthodes de gestion se modifient permettant au Marketing de revenir en premier plan dans des secteurs alors jusque là nullement liés au Marketing. La comptabilité de l entreprise s associant par exemple avec le secteur marketing pour proposer un système d achat à crédit ou attirant ainsi une clientèle de tous bord et permettant au plus faibles revenus d échelonner le paiement de leurs achats. Le but du marketing devient alors avant tout de rendre l entreprise flexible, c est-à-dire de lui permettre de s adapter au marché en le suivant. L entreprise ne peut pas se permettre de rester fixée sur son idée de départ, elle doit évoluer. Le marketing couvre maintenant tous les secteurs de la production et des services pour créer et innover. Une entreprise qui veut se développer se doit de suivre et d interroger sa clientèle. 2. L ÉVOLUTION DU CONCEPT MAKETING 2.1. L optique produit Une entreprise se préoccupe d élaborer des produits de qualité à un prix intéressant, elle doit donc améliorer son système de production. Un acheteur achète en fonction des qualités et du goût. Exemple : Prenons l exemple de la marque Alpha Roméo. Arrivée dans les années 1996, il faut constater la mauvaise santé de ce groupe automobile et puis soudainement un changement va se produire. Un designer connu va permettre la naissance de la nouvelle 156, voiture superbe d apparence qui va permettre à ce constructeur d augmenter sensiblement sa production et donc son chiffre d affaire. Cette voiture n étant pourtant pas spécialement un modèle de fiabilité. Le client va donc acheter son véhicule pour l image que celui-ci va lui donner et donc pour l effet général que le dit client va pouvoir répandre autour de lui L optique vente L entreprise investit dans l organisation efficace d un système de vente pour attirer et convertir les clients. La satisfaction du consommateur en devient bien souvent secondaire. Exemple : Prenons l exemple du vendeur ambulant qui pousse bien souvent le client par divers moyens trop souvent méprisables à acheter son produit. Prenons la technique de la vente basée sur le témoignage affectif, procédé honteux qui consiste à inviter à une soirée de gens, de leur faire partager un situation personnel difficile et de les amadouer à acheter un produit définit pour vous permettre de résoudre votre soit disant problème. On rencontre bien souvent dans l optique de vente la vision de forcer le client à acheter ce qui est contraire au marketing.

3 2.3. L otique marketing L entreprise tire ses bénéfices de la satisfaction des désirs exprimés par un groupe défini de clients. Divers outils permette de sonder la dite clientèle de manière fiable existent bien entendu, nous l apprendrons plus loin L otique du marketing global Optique du marketing global ou société étant plus basé sur des sujets qui "touchent" Exemple : Clip anto-drogue, phosphate dans les lessives, 3. LES PILIERS DU MARKETING 3.1. Orientation vers le client Définition des besoins que l entreprise entend satisfaire, définition des groupes cibles, étude du consommateur, avantages différentiels par rapports aux produits concurrents. - Qu est-ce que je veux faire dans mon entreprise? - Pour qui vais-je le faire? (définition des groupes cibles) - Que désire la clientèle que je vise? (utilisation des avantages différentiels) - Quels profits puis-je en retirer? 3.2. Le marketing intégré Il s agit de revoir toutes les politiques en fonction du client (production, délais de paiement, transport, ). Il est illusoire de penser que l on peut réaliser n importe quel produit de n importe quelle manière et s assurer une pleine réussite Segmenter et déterminer une cible Pour s assurer un bon chiffre d affaire, il convient d avoir un bon produit. Comme nous l avons vu dans le point précédent, il importe d intégrer le marketing dans notre production. Il s agit donc de définir une cible. Pour ce faire plusieurs étapes sont indispensables : - Il faut diviser le marché en segments (répertorier les gens suivants des critères tels que les goûts, les lieux ou sur base de variables économiques) ; - La cible se basera sur les segments choisis. Le but sera alors de créer le produit qui défini le mieux les besoins de cette cible. Autre avantage, il devient possible de quantifier et donc de prévoir un chiffre d affaire. Exemple : Une entrepreneuse rwandaise décide de se lancer dans le commerce du lait dans son pays. Cependant, elle veut s adresser essentiellement à l armée ainsi qu aux entreprises civiles et privées. Essayons de représenter fictivement la délimitation de la cible : Considérons les effectifs suivants : L armée : personnes Les entreprises publiques : personnes Les entreprises privées : personnes La cible est donc de personnes. Effectuons dès lors un sondage sur 1% de cette cible en sondant personnes de l armée, personnes travaillant dans les entreprises publiques et enfin personnes dans les entreprises privées. Ces personnes interrogées me garantissent pour mon projet un achat de par an. Je peux donc estimer mon chiffre d affaire aux alentours de Il est donc TRES IMPORTANT de segmenter puis de quantifier la cible pour estimer le chiffre d affaire.

4 4. L IMPORTANCE DE L INNOVATION Il est important de savoir que l innovation permet bien souvent le monopole. Prenons l exemple bien connu de la Renaud Espace, célèbre modèle automobile français. Lors de la sortie du modèle, le constructeur français est alors le seul à proposer sur le marché un monospace pouvant transporter jusqu à 7 personnes. Il a pu de se fait le proposer à un prix relativement élevé que le consommateur attiré par la nouveauté à accepté de payer, ce qui permettra de rentabiliser rapidement l investissement effectué sur le nouveau produit. Les années passant, la concurrence se rendant compte de cette possibilité de marché viendra s implanter en proposant d autres modèles et faisant ainsi diminuer les prix, entre temps l amortissement effectué, Renaud restera Leader (il est toujours à l heure actuelle) et s harmonisera au niveau de ses prix. Bien joué! 5. LES DEFINITIONS DU MARKETING Le marketing : est l adaptation permanente et systématique de la production à la consommation. Nous l avons vu précédemment, il est très important d intégrer le marketing à tous les niveaux. Nous le retrouvons depuis quelques années au sein de la comptabilité (aide au paiement, crédits à la consommation) Le marketing management : se fonde essentiellement sur la conception d une offre en terme de besoins (exprimés par les consommateurs) et la coordination du produit, du prix, de la communication et de la distribution pour provoquer une réaction efficace. Le marketing management est donc basé sur les besoins du consommateur Exemple : on ne va pas passer une annonce de vente pour une petite maison ouvrière de Charleroi dans la revue "l événement", revue de luxe adressée à un public fortuné Le marketing mix : se définit comme l ensemble des variables dont l entreprise dispose pour influencer le marché cible (Les 4 P) - Product : politique de produit - Price : politique de prix - Promotion : La communication (pub, relations publiques) - Place : la distribution Chaque "P" est un ensemble d instruments à utiliser à condition d avoir une bonne connaissance préalable des publics et des marchés. Ce sont les "études de marchés" qui le permettront. 6. LA DIFFICULTÉ DE BIEN CIBLER Sujet de notre travail : vous êtes menuisiers, élaborez un projet de produit et déterminez la clientèle à cibler. Choix du produit : conception de meubles pour bateaux sur mesure Notre cible : constructeurs de bateaux et particuliers propriétaires d un bateau Outil de cible : association des constructeurs de bateaux, registre portuaires, Analyse professorale : cible bien déterminée. Cependant, il n est pas toujours évident de déterminer une cible. Prenons l exemple du groupe qui a travaillé sur le travail du cuir. Leur idée était de créer des mallettes en cuir de luxe pour ordinateurs portables, leur cible étant les gens aisés. Posons-nous la question comment déterminer une liste des gens aisés? Cela s avère difficile même si certains lieux tel un club de golf regorge de ce genre de clientèle, nous avons là une cible plus difficile à déterminer.

5 Il existe plusieurs types d études de marchés : CHAPITRE II : Les études de marchés - Les études documentaires (analyse du marché sur base de documents existants) - Les études qualitatives (analyse explicative des comportements des consommateurs) - Les études quantitatives (mesure des comportements des consommateurs) 1. LES ÉTUDES DOCUMENTAIRES 1.1. Les sources internes à l entreprise La comptabilité analytique Nous connaissons par notre cours de comptabilité générale les deux grandes parties de la comptabilité : - Le bilan : photographie des avoirs et des dettes de l entreprise - Le compte de résultat : analyse des charges et produits, permet de déterminer si l entreprise est en situation de perte ou de profit. Parallèlement à la comptabilité classique un entreprise a tout intérêt de tenir un comptabilité analytique qui se spécialise dans l analyse des charges et produits pour 1 article donné. La comptabilité analytique est très utile pour l analyse marketing car elle permet d analyser les frais et les revenus pour les différents produits ou services que la société propose. Ainsi, on peut cibler facilement un problème, savoir s il fait réviser les coûts d un produit donné voire de l abandonner. En quelque sorte, la comptabilité analytique divise l entreprise en plusieurs petites entreprises. Rappelons que pour redresser un produit, l entreprise possède des outils résumés dans les 4P Les enquêtes systématiques auprès de la clientèle Certaines entreprise sonde régulièrement leurs clients pour connaître leur avis et opinions sur des points précis. Ces petites enquêtes peuvent servir dans les études de marché documentaires Les tableaux propres à l entreprise Analyse d un carnet de commande et facture C est facile d analyser une entreprise qui "touche" tout de suite ce qu elle vend. Il est par contre beaucoup moins aisé d analyser une entreprise qui travaille avec un carnet de commande et qui ne "touchera" ses factures que 4 ou 5 mois plus tard! L avantage d un carnet de commande est de pouvoir en cas "d écroulement" du nombre des commandes prévoir. Pour nous aider à mieux comprendre, analysons un carnet de commande datant de 1942 (annexe 1) A gauche, les commandes subdivisées en secteurs régis par date. On constate une comparaison avec l année précédente. A droite les factures : étape finale. Le but étant de déterminer ce qu il reste dans le carnet de commande de l entreprise. Nous constatons aussi que certaines commandes sont annulées en cours de parcours. Analyse d autres documents pages 20 à 22 du syllabus. Le graphique des tableaux annuels mobiles (MAT : Moving Annual Total) Ce graphique permet d analyser une année complète. Si les factures augmentent mais que les commandes diminuent on peut prévoir la diminution des factures et agir à temps. Le graphique si après est connu sous son le nom officiel de Moving Annual Total (MAT) ou cumul mobile annuel. Il se base donc sur l analyse du carnet de commande.

6 Considérons les données suivantes : Mois de l année Commandes Factures Client Commandes Factures Client Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août 4 3 Septembre 3 3 Octobre 4 2 Novembre 4 5 Décembre 5 5 Pour concevoir un graphique MAT il faut impérativement une année de base qui servira comme point de départ pour la seconde. Dans le tableau ci-dessus nous avons donc une année complète qui graphiquement représente une courbe ridicule sans cesse croissante et sans aucun intérêt pour l analyse que nous voulons faire. Les chiffres indiqués ci-dessus concernent une entreprise qui a comme objectif annuel le chiffre d affaires de 40 millions. Notre graphique va nous montrer si nous sommes dans le sillage de notre objectif. Nous voyons pour les 6 premiers mois de la deuxième année que la courbe ne redescend pas sous la barre des 40 millions, notre objectif est donc atteint pour les 6 premiers mois. La conception du graphique Nous effectuons le cumul des commandes de mois en mois pour la première année, cela nous mène au mois de décembre à un chiffre de 43 millions. Par la suite nos prenons toujours le chiffre de cumul du mois précédent auquel nous ajoutons le nombre de commande du mois soustrait du nombre de commande du même mois de l année précédente. Par exemple pour Janvier nous prenons 43 millions (décembre) additionné de 3 commandes (Janvier actuel) soustrait de 2 commandes (Janvier de l année d avant) et nous obtenons 43 millions. $ Moving Annual Total (MAT) $ $ $ $ Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet #45

7 1.2. Les sources externes à l entreprise - INS Institut National des Statistiques (Belgique) / INSEE (France) - Organismes internationaux : CEE, OBCDE, ONU, BI, ministères, chambre de commerce, fédération professionnelle, les banques (bulletins périodiques), les assurances, 2. LES ÉTUDES QUALITATIVES OU ÉTUDES DE MOTIVATION Elles visent à comprendre et expliquer le comportement des consommateurs face aux produits de l entreprise et face aux produits concurrents. Grâce à des techniques non directives les études qualitatives sollicitent l information de la part de l interlocuteur. Le but est d expliquer le succès d un produit, quelles sont les qualités qui font que vous venez chez moi? (Couleur, design, l image qu il renvoi, ) Eventuellement, on essaye de confier ces études à des psychologues L entretien individuel Il s agit d entretiens individuels, en petit nombre (une trentaine) menés par des psychologues qui après avoir lancé le thème, tâchent de se faire oublier. Il ne s agit pas d un entretien structuré La discussion de groupe C est l adaptation de la technique de l entretien libre à un ensemble de personne (environ 10). On bénéficie d un choc d idées qui n existerait pas en situation d entretien individuel. Exemple : voici quelques années Fiat a effectué des études qualitatives. Tout d abord, certaines images et sujet sans aucune importance avec la marque était proposée pour débat de manière à lancer une mise à l aise générale dans le groupe. Par la suite l enquête s affinait sur les qualités de FIAT et de ses concurrents par la même occasion autour d un débat structuré et des questions précises. Dans ces deux techniques d études qualitatives, l échantillon sera raisonné, c est-à-dire qu il essaie de prendre en compte la structure de la population, sans plus. Il ressort de ces entretiens les motivations telles que sécurité, confort, prestige, ces entretiens permettent entre autres aussi une analyse de l image de la marque d un produit ou d une entreprise, l analyse du processus d achat. 3. LES ÉTUDES QUANTITATIVES Les études quantitatives sont utilisées quand il s agit de quantifier les attitudes des consommateurs le plus souvent relevées par une étude qualitative. Le but des études qualitative est de rechercher ce que les gens veulent (quel couleur, quel prix, ), il s agit d interroger un échantillon (importance de bien cibler) ou de réitérer éventuellement sur plusieurs autres échantillons. Ces études répondent à la question "combien?". Il existe différents types d études quantitatives : - Les enquêtes "ad hoc" et les enquêtes omnibus (intercalent des questions relatives à plusieurs produits dans un but économique) - Les enquêtes ponctuelle ou permanente (exemple : l audimat) 3.1. Les méthodes de recueil des données Une méthode pour lancer un produit, serait de segmenter un marché de manière géographique, sur les goûts des gens voire des sur base de variables économiques (revenus) Suite à cela, on cible l un ou l autre des segments qui deviendront nos cibles privilégiées. Sur ces cibles ont effectuerai un recueil de données au moyen d enquêtes : interview individuel, par téléphone, par correspondance,

8 3.2. Le choix de l échantillon Il est très important de construire un échantillon représentatif de la cible. La taille de l échantillon dépend du degré de précision attendu, voire du budget ou du problème à analyser. Il ne dépend en aucun cas de la taille de l univers concerné La méthode d échantillonnage Les méthodes probabilistes où chaque unité doit avoir la même chance de participer sont difficiles à pratiquer. Elles permettent seul le calcul des marges d erreur. Les méthodes empiriques sont les plus couramment utilisées car moins coûteuses et néanmoins très fiables. Les interviewés sont choisis de façon à représenter, en pourcentage, les mêmes caractéristiques que la population L élaboration du questionnaire On peut établir un questionnaire avec plusieurs types de questions : - Questions fermées (dont la réponse sera oui ou non) - Questions ouvertes (dont la réponse consiste en un avis de l interviewé) - Questions à choix multiples - Questions filtres (placée au début de l interview elles permettent d éliminer d entrer de jeux, les personnes qui ne nous intéressent pas) - Question classement (d accord, pas d accord, pas du tout d accord. Question avec un choix de gradation proposé) 4. L UTILISATION DES ÉTUDES DE MARCHÉ Le but d une étude de marché sera donc de lancer un produit ou de le rectifier, dans le but de se rapprocher du consommateur. Concernant le produit Conception et lancement de produits nouveaux ainsi que redéfinition de produits existants pour mieux les ajuster aux attentes des consommateurs (étude de positionnement et de segmentation des marchés) Concernant le prix Test d acceptabilité du prix Concernant la distribution Sélectionner ou créer les canaux distribution et les points de vente les plus performants Concernant la communication Choix des thèmes, pré-test et post-tests de compréhension d annonce, audience des médias, mesures d efficacité de la publicité.

9 CHAPITRE III : La politique de produits 1. INTRODUCTION Il est très important de ne pas limiter la notion de produit aux seuls objets physiques. L élément clé du produit est le service qu il rend. Le produit est ce qui est offert sur le marché de façon à être acquis, consommé ou remarqué. L offre de biens est devenue aujourd hui presque indissociable de l offre de services (formation, documentation, service après vente, garantie, ) Trois composantes se distinguent dans les produits : la composante utilitaire, de communication et la composante imaginaire. - Utilitaire : regroupe tout ce que l objet peut réaliser sans l intervention de la société ou de l imaginaire du consommateur. - Communication : les facteurs d intégration vont imposer à l individu un mode de consommation en fonction du groupe auquel il appartient ou veut appartenir. Pour avoir son identité propre, l individu va rechercher des produits personnalités - Imaginaire : elle fait appel à la disposition psychologique profonde des individus d exploiter ce "fétichisme" des objets qui deviennent le support de véritables "rêves éveillés". 2. LA CLASSIFICATION DES PRODUITS 2.1. Les produits de consommation et industriels Les produits de consommation et les produits industriels qui diffèrent essentiellement au niveau du comportement de l acheteur (aptitudes, motifs, habitudes et modes de décision). Le marketing n en sera bien évidemment pas le même Les produits durables, non durables et les services Il y a des produits difficiles à changer tel la farine (produit basic) : on en achète et cela ne reflète par l image. Cependant, en règle générale, tous les produits y compris les produits basics essayent de dégager une image en insistant sur l utilité et les utilisations que l on peut en tirer (exemple : le développement du savon sur les 50 dernières années on est passé de la simple brique de savon a des centaines de catégories différentes avec plusieurs goût, plusieurs aspects, ) 2.3. Les produits jaunes, oranges et rouges Cette méthode se base sur quatre critères d évaluation : a) le rythme de remplacement du produit b) la marge brute (différence entre prix de vente et prix de revient) c) les services rendus par le produit d) le temps de recherche investi par le consommateur pour se procurer le produit Pour les produits jaunes : A est faible, B, C, D son élevés (exemple : une maison) Pour les produits oranges : valeur moyenne pour les 4 critères (exemple : une voiture, une TV, un frigo) Pour les produits rouges : A est élevé, B, C, D sont faibles (exemple : tout produit vite remplacé)

10 3. LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT En marketing, le concept de cycle de vie sert surtout de cadre d analyse à l élaboration de stratégies adaptées aux différentes phases de l évaluation des ventes du produit La phase de lancement Dans la phase de lancement, le produit doit dominer quelques difficultés techniques, son prix est généralement élevé (niveau de production, amortissement des frais de recherches, attrait du neuf), la communication publicitaire est importante pour faire connaître le produit, présence également de nombreuses promotions. La distribution est lente au départ (élargissement progressif parmi les grandes surfaces, détaillants et magasins spécialisés) La phase de croissance C est en général dans cette phase que l on note l apparition d une concurrence. Le produit doit donc être amélioré pour conserver une avance sur la dite concurrence. Le prix à tendance à baisser légèrement (économies d échelle), la publicité est axée sur les caractéristiques distinctes du produit avec tentatives de fidélisation des consommateurs (politique de marque) et but d en convaincre des nouveaux. La distribution est élargie à d autres types de points de vente La phase de maturité saturation Les ventes peuvent continuer à augmenter quelque peu avant que les consommateurs ne se dirigent vers d autres produits ou substitutifs. Le produit peut faire l objet de modifications soit minimes soit pratiquement totales. Une étude de marché peut aussi entraîner à ce moment un repositionnement du produit. La compétition étant très forte on note beaucoup de ristournes et rabais. La communication reste intense avec de nombreuses actions promotionnelles. Les distributeurs sont soignés pour rester en bonne position dans l assortiment face aux concurrents. C est à ce stade que le produit est le plus rentable, d où l importance de la stratégie adéquate pour prolonger cette phase de vie La phase de déclin Les ventes diminuent. Au niveau du produit, seules une ou deux versions sont maintenues, le prix diminue (arme compétitive par excellence), la communication se réduit au minimum, la distribution aussi se réduit. Cette période peut être dangereuse pour l entreprise (nuire à son image de marque, coût de maintenance trop élevé, temps à passer trop important, ) 3.5. Conclusion Ces différentes phases permettent de dégager les trois grandes politiques de produits que peut mener une entreprise : - Les politiques de nouveaux produits ; - La politique de modification de produits ; - La politique d abandon d un produit

11 4. LE PORTEFEUILLE DE PRODUITS C est l ensemble de tous les produits de l entreprise. Les produits vont être reclassés selon les différents niveaux. L article : produit qui a une désignation distincte dans la liste des produits La gamme : produits étroitement liés entre eux car ils satisfont une même catégorie de besoins, destinés à une même catégorie de clients, sont dans la même zone de prix, Le portefeuille : ou product mix est l ensemble de tous les produits offerts à la vente par une entreprise 5. OPTIMALISATION DU PORTEFEUILLE DE PRODUITS Au niveau de l article, une politique de produit se traduit par la modification, la création ou l abandon d articles. Dans une gamme, on décide de l élargissement ou de la réduction. Tous les produits d une gamme ne jouent pas le même rôle (rôle d attraction, de leader, ) Exemple : les produits "Delvaux" (sac de luxe ; cible femme de 50 ans assez riche) ont sorti une marque secondaire moins prestigieuse appelée "Deux". La démarche a pour but de différencier sa clientèle et d attirer des plus jeunes. Dans un cas comme celui là il faut faire attention de bien cibler. Au niveau du mix : décision quant aux marchés sur lesquels l entreprise doit ou non être présente, décision aussi visant à équilibrer le mix en produits répartis dans toutes les phases de vie. Il s agit de prévoir un renouvellement des produits pour garder une certaine rentabilité (un produit en déclin doit être composé par un autre en croissance dans un portefeuille) Le profit : effort sur les produits les plus rentables La stabilité : l accent est mis sur les produits qui assurent des ventes stables La croissance : l effort se porte sur les produits permettant d accroître les parts de marché ou de se développer sur des nouveaux marchés. Il est souhaitable pour l entreprise de gérer son portefeuille de produits de manière à ce que les produits actuels puissent financer le lancement de la croissance de produits nouveaux et ainsi assurer la rentabilité actuelle et future de l entreprise. 6. LA STRATÉGIE PRODUIT - MARCHÉ C est l idée selon laquelle un produit doit être envisagé en fonction du marché. Le produit n étant pas uniquement constitué par des caractéristiques d ordre physique mais aussi par des caractéristiques d ordre psychologique. Un même produit peut donc être perçu de façon très différente suivant les consommateurs (définition de segments) d en choisir un ou plusieurs (choix des cibles) et de concevoir ses produits par rapport à eux (positionnement des produits) La segmentation La segmentation est la recherche des catégories de consommateurs présentant un ensemble de besoins homogènes (caractéristiques identiques). Les méthodes de segmentations sont : - La méthode séparatiste : séparation de la population en fonction de critères géographiques ou socio démographiques (exemple : les comptes jeunes dans les banques) - La méthode agrégative : constitution de groupes en fonction de leurs similitudes de comportement (dans un tableau par exemple placer d un côté les catégories de personnes : jeunes, isolés, vieux, mariés, de l autre le pourcentage de population qu il représente et dans une troisième colonne le pourcentage réel de consommation que ce groupe. Une population de 28% qui ne consomme que 15,6 constitue un mauvais return, car l effort effectué pour 28 ne rapportera que 15,6)

12 Remarques Pour qu un segment soit utilisable, il faut qu on puisse le toucher, qu il soit mesurable et qu il soit stable dans le temps. Une bonne segmentation permet d adapter au mieux la politique de marketing en fonction du profil des consommateurs mais elle présente des désavantages (diminution ou disparition d économie, d échelle, hausse des coûts de production et de stockage) Il n est en effet pas possible d adapter un unique produit pour tous les consommateurs. Une diversification de la production n est pas nécessairement une segmentation. Elle peut ne viser qu à satisfaire les goûts du même consommateur avec plusieurs variantes. Un concept intelligent est l idée d un produit sur lequel suivant ses goûts, le consommateur adapte des options (comme pour les voitures). Un produit qui s adapte à un grand nombre d individu coûte bien souvent trop cher, le système des options permet donc au consommateur de répartir son budget dans des options qui lui conviennent Le ciblage Après segmentation du marché, l entreprise doit encore choisir les segments qu elle souhaite viser. Le choix se fait en fonction de la rentabilité attendue et des objectifs de l entreprise Le positionnement C est une tentative de différenciation du produit par rapport à la concurrence basée soit sur les caractéristiques du produit et/ou sur son image. Il s agira donc d être le préféré de notre cible (marketing stratégique) Conclusion Les décisions de segmentation et de positionnement sont fortement liées et expriment la stratégie de l entreprise face à son marché et à sa concurrence. L utilisation d une carte perceptuelle est très pratique pour estimer notre position dans le marché et l avis du consommateur, de notre cible à notre égard. 7. LA POLITIQUE DE MARQUE La marque est un nom, un symbole, un dessin ou toute combinaison de ces éléments servant à identifier les produits d une entreprise et à les différencier de ceux de ses concurrents. La marque comprend souvent un nom et un emblème. Elle sert de moyen d identification mais est aussi un outil essentiel de segmentation des marchés. Souvent au sein d une entreprise on aura telle marque pour un segment, telle autre pour un autre Exemple : les sacs Delvaux destinés aux adultes aisés en général de plus de 35 ans et la marque Deux destinés aux plus jeunes un peu moins chère Les stratégies de marques Le responsable doit décider d apposer ou non une marque sur les produits de l entreprise en tenant compte des coûts inhérents à ce choix. Cette marque peut-être celle de l entreprise ou celle du distributeur ou les deux. Une fois le choix de marque effectué, l entreprise peut pratiquer différentes stratégies : - L extension de la marque (se servir de la marque existante pour lancer un produit modifié ou complémentaire) - Une stratégie de marques multiples (se créer de propres marques concurrentes : attention cependant au danger du cannibalisme au sein d une même actionnariat)

13 8. LES PRINCIPALES POLITIQUES DE PRODUITS Le lancement, la modification ou l abandon de produits La politique de nouveaux produits Il s agit souvent de l extension ou de la modification de produits existants (exemple : le GSM). Néanmoins, s agissant de produits vraiment neufs, l entreprise pourra procéder par étapes : - Définition du concept de produit (voir ses caractéristiques et les avantages qu il peut apporter à un groupe d utilisateur) Exemple : La Jaguar X-Type est prévu pour madame car elle reconnaissable à coup sur, elle a un grand coffre. - L étude de faisabilité technique (par un ingénieur) - L étude économique (analyse des coûts) - L élaboration d une stratégie marketing (marketing mix + marque et conditionnement les 4P) - Les tests de marchés sur un marché réduit, 8.2. La politique de modification de produits Il faut que le produit puisse être amélioré, que cette amélioration soit perceptible aux yeux d un nombre suffisamment important de consommateurs. L entreprise peut aussi être amenée à diminuer la publicité d un produit ce qui exigera un effort particulier pour ne pas perdre l image de marque de l entreprise. Remarque : L entreprise peut aussi modifier les caractéristiques du produit (plus d avantages) ou son style (augmentation de l attrait esthétique) Exemple : dans des séries de voitures en fin de vie, on change les options 8.3. La politique d abandon du produit La seule raison de maintenir un produit faible est qu il contribue aux ventes d autres produits de l entreprise ou qu il complète une gamme de produits.

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING 1. La notion de marché 2. La définition du Marketing et du Marketing - Mix 3. Les fonctions de l entreprise 4. La stratégie push ( fonction de production ) 5. La stratégie

Plus en détail

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection La prospection est une activité indispensable pour développer le nombre de clients, mais aussi pour contrecarrer la perte de clients actuels. Elle coûte

Plus en détail

Le système d information marketing

Le système d information marketing Le système d information marketing Denis Pettigrew Normand Turgeon Gilbert Rock 2001 Chapitre 4 Adapté par Guy Grégoire - Automne 2002l Sommaire Les composantes du SIM (système d information d marketing)

Plus en détail

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT MARKETING MIX POLITIQUE PRODUIT Sandrine Monfort Politique Produit! Les composantes d un produit! Les classifications produit! Lancement produit! Politique de gamme! Politique de marque Les composantes

Plus en détail

PRÉSENTATION. L évaluation sensorielle par les consommateurs, un outil stratégique en innovation. Sophie Vincent, 22 janvier 2015

PRÉSENTATION. L évaluation sensorielle par les consommateurs, un outil stratégique en innovation. Sophie Vincent, 22 janvier 2015 PRÉSENTATION L évaluation sensorielle par les consommateurs, un outil stratégique en innovation Sophie Vincent, Spécialiste en recherche consommateurs et évaluation sensorielle 22 janvier 2015 CINTECH

Plus en détail

GUIDE PRATIQUE DU MARKETING POUR LES CRÉATEURS D ENTREPRISE

GUIDE PRATIQUE DU MARKETING POUR LES CRÉATEURS D ENTREPRISE MICHEL BADOC EN COLLABORATION AVEC ISABELLE SELEZNEFF GUIDE PRATIQUE DU MARKETING POUR LES CRÉATEURS D ENTREPRISE Éditions d Organisation, 2005 ISBN : 2-7081-3215-6 SOMMAIRE Remerciements... 11 Table des

Plus en détail

Révisions : définir et expliquer

Révisions : définir et expliquer Révisions : définir et expliquer 1. Fondements du marketing et études de marché 1) Notions de valeurs perçues par le client? Rapport qualité prix. 2) Quels sont les leviers d actions qui crée de la valeur?

Plus en détail

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Notions de marketing en restauration Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Introduction Formation sur le marketing appliqué aux futurs métiers de nos élèves. L objectif est de vous aider dans

Plus en détail

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR Date Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcomconseil.com SOMMAIRE SOMMAIRE...2 LE PORTEUR...4 L IDEE DE DEPART...5 L ETUDE DE MARCHE...6 Le marché et son environnement...6

Plus en détail

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise Etude de marché Selon l Agence Pour la Création d Entreprise (APCE), 70% des cas de défaillance ont pour origine la mauvaise qualité des études de marché, que celles-ci soient mal réalisées ou de manière

Plus en détail

I. La fixation des prix :

I. La fixation des prix : THEME 8. LA POLITIQUE DU PRIX Le prix est élément important d action sur le marché, il doit être en cohérence avec les autres variables marketing. Il a une incidence forte pour l entreprise : il procure

Plus en détail

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l acte de vente à

Plus en détail

Chapitre 1 : Le plan média (media planning)

Chapitre 1 : Le plan média (media planning) Chapitre 1 : Le plan média (media planning) Introduction Cela consiste à sélectionner les médias et à définir leurs modes d utilisation. Objectif : rechercher l efficacité maximum des médias dans la contrainte

Plus en détail

LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE

LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE 1. Les objectifs de la recherche commerciale 2. Les types d étude en Amont et en Aval 3. Les sources d informations primaires et secondaires 4. Le projet d étude commerciale

Plus en détail

Simulation Entreprise - Tecstrat

Simulation Entreprise - Tecstrat Simulation Entreprise - Tecstrat Compte-rendu Univers C Entreprise 4 Clémence AITELLI Benoît SIJOBERT Maxime ROBERT Ségolène PEIGNET Tuteur : malek.bouhaouala@ujf-grenoble.fr Introduction Durant deux jours,

Plus en détail

Techniques des prévisions de ventes

Techniques des prévisions de ventes Techniques des prévisions de ventes Introduction Les techniques des prévisions de ventes servent à : Anticiper, à éviter les risques et à maitriser au mieux l avenir dans un contexte concurrentiel. PLAN

Plus en détail

Développer le marketing des PME

Développer le marketing des PME 28/07/2010 Confidentiel - Tous droits de reproduction réservés 1 mondirecteur N attendez pas d être grand pour croître! Développer le marketing des PME Groupe Bijouterie Joaillerie 28/07/2010 Confidentiel

Plus en détail

SOMMAIRE. Présentation 3. Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16

SOMMAIRE. Présentation 3. Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16 Présentation 3 Chapitre 1 Le concept de marketing 15 1 Définitions 15 Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16 2 Principaux outils du marketing 16 3 Les critiques envers

Plus en détail

LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC

LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC La gestion de projet ne présente pas de difficultés particulières mais une méthodologie qui va demander énormément de précisions tout au long de

Plus en détail

B ETUDES ET VEILLES COMMERCIALES

B ETUDES ET VEILLES COMMERCIALES B ETUDES ET VEILLES COMMERCIALES 1) PRÉSENTATION DU MARKETING INTERNATIONAL APPROCHE STRATÉGIQUE DE L ENTREPRISE À L INTERNATIONAL DÉFINITION Ensemble des actions qui consistent à détecter les besoins

Plus en détail

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1 Cours de Marketing Gestion Logistique et Transport Semestre 1 CH I Qu est-ce que le Marketing 1.1/ Un peu d Histoire Fin 19 ème - Début 20 ème : Primauté de la fonction de production. Après la crise de

Plus en détail

M W Q O c t o b r e 2 0 1 0

M W Q O c t o b r e 2 0 1 0 Certification ISO 9001 Enquête «entrants» et «sortants» M W Q O c t o b r e 2 0 1 0 MWQ/MESURER/Enquêtes sur la certification/2010/iso 9001 1 1. Introduction Le document «Baromètre Qualité Bilan 2008»

Plus en détail

Chap 6. Le marché : la demande globale

Chap 6. Le marché : la demande globale Chap 6 Le marché : la demande globale L entreprise commerciale doit adopter son offre aux attentes des consommateurs. Pour cela, elle doit parfaitement les connaître et s adapter à leurs spécificités.

Plus en détail

,,ÉTUDES ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS LE MUNICIPE DE CONSTANŢA

,,ÉTUDES ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS LE MUNICIPE DE CONSTANŢA RESUMÉ Mots clés : marketing, produits alimentaires, stratégies La thèse de doctorat intitulée,,études ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS

Plus en détail

LES BASES DU MARKETING Lecteur universitaire Adriana BUZDUGAN

LES BASES DU MARKETING Lecteur universitaire Adriana BUZDUGAN LES BASES DU MARKETING Lecteur universitaire Adriana BUZDUGAN DÉFINITION l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d'une manière rentable LA CONCEPTION TRADITIONNELLE

Plus en détail

LA DEFINITION D UNE STRATEGIE

LA DEFINITION D UNE STRATEGIE LA DEFINITION D UNE STRATEGIE ACTIONNARIALE : UNE NECESSITE POUR TOUS LES DIRIGEANTS D ENTREPRISE Si les dirigeants d entreprise ont une vision stratégique à long terme de leur activité, ce même constat

Plus en détail

Introduction. Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1

Introduction. Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1 Introduction Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1 Marketing des services de l information Vos attentes Redéfinir clairement à qui vous vous adressez Mieux connaître les attentes de votre

Plus en détail

" La démarche stratégique :

 La démarche stratégique : ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Module : Marketing Fondamental Année Académique : 2014/2015 Niveau : 1 ère année Master (TC) Enseignant : KHERRI Abdenacer Groupes : 12, 13, 14, 15 et 16 Site web :

Plus en détail

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix STRATEGIES MARKETING Licence 3 2010-2011 S7 : politique de prix Professeur : Alain Debenedetti Alain.debenedetti@univ-mlv.fr Qu est-ce qu un prix? Introduction somme d argent coûts non monétaires Introduction

Plus en détail

QU EST-CE QUE LE DECISIONNEL?

QU EST-CE QUE LE DECISIONNEL? La plupart des entreprises disposent d une masse considérable d informations sur leurs clients, leurs produits, leurs ventes Toutefois ces données sont cloisonnées par les applications utilisées ou parce

Plus en détail

Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond

Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond Permet de voir les occasions de marché c est-à-dire les places qui restent sur la carte perceptuelle. Enables to see

Plus en détail

Module 5 - Transparents

Module 5 - Transparents Module 5 - Transparents Qu est-ce que le marketing? Les cinq principes de base du marketing 87 Activités de marketing (PRIX) 89 Concept de marketing 90 Le marketing mix (quatre principes). 91 Marketing

Plus en détail

Etudes de marché. Marc Vandercammen, 2015

Etudes de marché. Marc Vandercammen, 2015 Etudes de marché Marc Vandercammen, 2015 1. Les fondamentaux Principe 1 Toute étude repose sur la méthode scientifique Objectivité Réfutabilité Caractère structuré Caractère méthodique Attitude critique

Plus en détail

LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE

LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE TABLEAU DE BORD LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE DEFINITION Le tableau de bord est un support (papier ou informatique) qui sert à collecter de manière régulière des informations permettant de

Plus en détail

Les règles de base de fonctionnement d un marché

Les règles de base de fonctionnement d un marché C HAPITRE 1 Les règles de base de fonctionnement d un marché Qu est-ce qu un marché? Un marché est un endroit matérialisé ou non où peuvent se rencontrer des agents économiques qui ont des besoins complémentaires,

Plus en détail

LES ETAPES DE LA CREATION

LES ETAPES DE LA CREATION LES ETAPES DE LA CREATION LES ETAPES DE LA CREATION DE VOTRE ENTREPRISE L ELABORATION DU PROJET p. 13 A/ L étude commerciale p. 13 B/ L étude financière p. 18 C/ L étude juridique p. 27 LES FORMALITES

Plus en détail

Bulletin Commerce international et droit douanier

Bulletin Commerce international et droit douanier Bulletin Commerce international et droit douanier Août 2009 Fasken Martineau DuMoulin S.E.N.C.R.L., s.r.l. Le Canada cherche à imposer des droits de douane sur les frais de gestion et les paiements de

Plus en détail

L ORGANISATION COMMERCIALE

L ORGANISATION COMMERCIALE L ORGANISATION COMMERCIALE I. Les structures commerciales L équipe commerciale est définie, au sens large du terme, comme l ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser l équipe

Plus en détail

Cartographie de compétences : conception d un plan d affaire

Cartographie de compétences : conception d un plan d affaire Cartographie de compétences : conception d un plan d affaire Processus Activité Attitudes / comportements Capacités Connaissances Définition de l idée Utilise des méthodes et des techniques d évaluation

Plus en détail

STRATÉGIE MARKETING VO COMMENT LA DÉVELOPPER, COMMENT LA CONTRÔLER

STRATÉGIE MARKETING VO COMMENT LA DÉVELOPPER, COMMENT LA CONTRÔLER CHAPITRE 2 STRATÉGIE MARKETING VO COMMENT LA DÉVELOPPER, COMMENT LA CONTRÔLER Ce que Vous allez apprendre dans ce chapitre Les premiers pas de la stratégie VO Le fonctionnement de la matrice de stockage

Plus en détail

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché L ETUDE DE MARCHE 1. Définition du marché 2. Analyse de la demande 3. Analyse de l offre 4. Analyse de l environnement 5. Analyse d un indicateur : la part de marché 1. Définition du marché le marché Il

Plus en détail

La démarche marketing

La démarche marketing La démarche marketing «Ça, c est encore du marketing!» Marc-Alexandre Legrain Source : La boîte à culture Sommaire I. Découvrir le Marketing Etape 1 : A quoi sert le Marketing? Etape 2 : La démarche Marketing

Plus en détail

ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002. Les Distributeurs du Secteur Dentaire

ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002. Les Distributeurs du Secteur Dentaire ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002 Les Distributeurs du Secteur Dentaire [EDITO]. Le marché du matériel dentaire reste un domaine relativement parcellarisé sur le territoire français. Il est couvert par plus de

Plus en détail

Le concept de marketing

Le concept de marketing Le concept de marketing Le concept de marketing englobe à la fois les techniques d étude des attentes du consommateur, la proposition d une offre répondant à ces attentes et la mise en œuvre de moyens

Plus en détail

04/05/2014. L étude de marché

04/05/2014. L étude de marché L étude de marché Définition l étude de marché est un travail de collecte et d analyse d informations ayant pour but d identifier les caractéristiques d un marché. (Environnement, offre, demande, ) Son

Plus en détail

1. Les types d enquêtes

1. Les types d enquêtes La conduite d une enquête par questionnaire La conception d un questionnaire ne doit pas être réalisée de façon hasardeuse. Elle suit une méthodologie stricte qui permet d atteindre des résultats utilisables

Plus en détail

La marque : clé du succès de la stratégie commerciale dans un marché global

La marque : clé du succès de la stratégie commerciale dans un marché global La marque : clé du succès de la stratégie commerciale dans un marché global Historique Les marques existent depuis les premiers échanges commerciaux et servaient essentiellement à authentifier l origine

Plus en détail

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 S ommaire Présentation 5 Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 A. Le marketing de l offre 19 B. Le marketing de la demande 20 C. Le marketing de l échange 21 2 Une histoire du marketing

Plus en détail

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage,

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage, SYNTHÈSE DU CHAPITRE 11 : LA SEGMENTATION DE LA DEMANDE. La segmentation. La segmentation de la demande consiste à définir des groupes de clients (des segments de clientèle) ayant des comportements homogènes

Plus en détail

Les Instants E-Commerce

Les Instants E-Commerce Les Instants E-Commerce TPE/PME, Commerçants, Artisans ou Auto-Entrepreneurs : VOUS êtes concernés par le E-Commerce! Présentation Le E-Commerce 1 Introduction 2 Le marché Paysage du E-Commerce 3 - Profil

Plus en détail

Mobile & achats à la demande. Comment le marketing à la performance permet-il aux mobiles d influencer le parcours d achat. tradedoubler.

Mobile & achats à la demande. Comment le marketing à la performance permet-il aux mobiles d influencer le parcours d achat. tradedoubler. Mobile & achats à la demande Comment le marketing à la performance permet-il aux mobiles d influencer le parcours d achat tradedoubler.com En Europe, les canaux mobiles de marketing à la performance transforment

Plus en détail

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1 MARKETING http://lelay.blog.lemonde.fr/files/2007/04/marketing-portrait-chinois.1176298189.jpg (29.08.07) Plan du cours Chapitre 1: Chapitre 2: Chapitre 3: Chapitre 4 : Chapitre 5 : Chapitre 6 : Introduction

Plus en détail

APPLICATION N 7 LE CAS FINANCE SA (Adapté d un sujet d expertise comptable de l INTEC)

APPLICATION N 7 LE CAS FINANCE SA (Adapté d un sujet d expertise comptable de l INTEC) APPLICATION N 7 LE CAS FINANCE SA (Adapté d un sujet d expertise comptable de l INTEC) Venant de prendre la Présidence d un important groupe financier français, le nouveau président est alerté par certains

Plus en détail

MODÈLE POUR L ÉLABORATION D UNE STRATÉGIE GLOBALE D ENTREPRISE

MODÈLE POUR L ÉLABORATION D UNE STRATÉGIE GLOBALE D ENTREPRISE MODÈLE POUR L ÉLABORATION D UNE STRATÉGIE GLOBALE D ENTREPRISE Direction du développement des entreprises et des affaires Préparé par Michel Coutu, F.Adm.A., CMC Conseiller en gestion Direction de la gestion

Plus en détail

STRATÉGIE MARKETING VO - COMMENT DÉTERMINER LE STOCK IDÉAL DE VOTRE AFFAIRE

STRATÉGIE MARKETING VO - COMMENT DÉTERMINER LE STOCK IDÉAL DE VOTRE AFFAIRE CHAPITRE 1 STRATÉGIE MARKETING VO - COMMENT DÉTERMINER LE STOCK IDÉAL DE VOTRE AFFAIRE Ce que vous apprendrez dans ce chapitre Réunir les informations indispensables pour établir votre stratégie marketing

Plus en détail

Secrets de la réussite des PME

Secrets de la réussite des PME Secrets de la réussite des PME Avril 2015 Si vous êtes l un des nombreux propriétaires de PME qui cherchent des façons d accroître leur profit, le moment est peut-être idéal pour croître. Un récent sondage

Plus en détail

PARTS DE MARCHÉ DES MARQUES DISTRIBUÉES (immatriculations de

PARTS DE MARCHÉ DES MARQUES DISTRIBUÉES (immatriculations de bonnes performances commerciales au second semestre grâce à l introduction en cours d année de nouveaux modèles et à la pénétration de nouveaux segments ventes quasi stables, la croissance du second semestre

Plus en détail

Dossier de candidature

Dossier de candidature Dossier de candidature Introduction: Avant d entreprendre la création d une entreprise, mais également à l occasion du développement d une nouvelle activité, il est absolument conseillé d élaborer un business

Plus en détail

Diagnostic commercial

Diagnostic commercial Diagnostic commercial Si elle veut réussir, l entreprise doit avant tout vendre son produit. Pour cela, la fonction commerciale en son sein lui est d une grande utilité. Ceci est dû à la finalité même

Plus en détail

Chapitre 1. Le marché, lieu de rencontre entre l offre et la demande

Chapitre 1. Le marché, lieu de rencontre entre l offre et la demande Chapitre 1. Le marché, lieu de rencontre entre l offre et la demande La notion de marché, dans les économies industrialisées contemporaines, est devenue pour une large majorité d économistes la référence

Plus en détail

{Licence STAPS 98-99.C2.C. Cours de gestion de Fabrice} 1. LE CHOIX DE LA CIBLE...2 2. LA RUMEUR...2 3. FIXATION DU PRIX...2

{Licence STAPS 98-99.C2.C. Cours de gestion de Fabrice} 1. LE CHOIX DE LA CIBLE...2 2. LA RUMEUR...2 3. FIXATION DU PRIX...2 LA DEMARCHE EN MARKETING Le 10 Mars 1999 4 ème Cours {Licence STAPS 98-99.C2.C. Cours de gestion de Fabrice} 1. LE CHOIX DE LA CIBLE...2 2. LA RUMEUR...2 3. FIXATION DU PRIX...2 4. LES DIFFERENTS SERVICES

Plus en détail

FINANCES PUBLIQUES CONGOLAISES www.droitcongolais.info

FINANCES PUBLIQUES CONGOLAISES www.droitcongolais.info Ce domaine concerne les règles les finances (l argent) de l Etat. Ce n est pas un domaine facile à comprendre mais il est indispensable de faire un effort pour en saisir l essentiel même de façon sommaire.

Plus en détail

Nobody s Unpredictable

Nobody s Unpredictable Connaissance qu a le public de la Banque du Canada (Comparaison des résultats de l enquête téléphonique et de l enquête en ligne) Enquête de décembre 2010 commandée par la Banque du Canada Nobody s Unpredictable

Plus en détail

L ouverture des marchés de l électricité et du gaz naturel pour les clients professionnels Baromètre annuel vague 7 Septembre 2011

L ouverture des marchés de l électricité et du gaz naturel pour les clients professionnels Baromètre annuel vague 7 Septembre 2011 L ouverture des marchés de l électricité et du gaz naturel pour les clients professionnels Baromètre annuel vague 7 Septembre 2011 Baromètre annuel vague 7-1 - PRESENTATION DE L ETUDE Baromètre annuel

Plus en détail

Enquête sur l innovation. wallonnes

Enquête sur l innovation. wallonnes Enquête sur l innovation chez les TPE/PME wallonnes 7 TPE/PME wallonnes sur 10 innovent Lorsqu elles innovent et qu elles se font aider pour cela, elles enregistrent une croissance de 27,5% de leurs marges

Plus en détail

ADAPTER LA METHODE AUX OBJECTIFS DE L ENQUETE

ADAPTER LA METHODE AUX OBJECTIFS DE L ENQUETE Déchets : outils et exemples pour agir Fiche méthode n 1 www.optigede.ademe.fr ADAPTER LA METHODE AUX OBJECTIFS DE L ENQUETE Origine et objectif de la fiche : Les retours d expérience des collectivités

Plus en détail

Déclassement d'actifs et stock brut de capital

Déclassement d'actifs et stock brut de capital Extrait de : La mesure du capital - Manuel de l'ocde 2009 Deuxième édition Accéder à cette publication : http://dx.doi.org/10.1787/9789264067752-fr Déclassement d'actifs et stock brut de capital Merci

Plus en détail

1 Le risque de défaillance dû aux ventes à perte

1 Le risque de défaillance dû aux ventes à perte 1 Le risque de défaillance dû aux ventes à perte La seule entreprise qui continue à réussir est celle qui continue à se battre pour y arriver. Roberto Goizueta Souvent ignorées ou sous-estimées, les ventes

Plus en détail

Cours de Marketing Approfondi

Cours de Marketing Approfondi Cours de Marketing Approfondi Présenté par: Le marché industriel Caractéristiques du marché industriel: - Le marché industriel est composé des entreprises et organisations publiques qui achètent les biens

Plus en détail

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne Chap 12 : Le prix I. La fixation du prix dans les unités commerciales A. Les étapes 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne En fonction de la cible à atteindre et du positionnement de l enseigne,

Plus en détail

MAR A KE K TI T N I G

MAR A KE K TI T N I G MARKETING 4 éléments du marketing I. LE PRODUIT II. LA DISTRIBUTION III. LE PRIX IV. LA COMMUNICATION Fournir un produit / service de façon efficiente au consommateur et communiquer leurs caractéristiques

Plus en détail

Université de Caen UFR sciences économiques-gestion Master 2 entreprenariat et DU création d activités 2011-2012

Université de Caen UFR sciences économiques-gestion Master 2 entreprenariat et DU création d activités 2011-2012 Université de Caen UFR sciences économiques-gestion Master 2 entreprenariat et DU création d activités 2011-2012 Les facteurs de succès de l entreprise Francis DAVID Présentation Parcours Professionnel

Plus en détail

Processus décisionnel d achat

Processus décisionnel d achat décisionnel d achat Que se passe-t-il dans la tête du prospect entre le moment où l envie prend naissance et sa décision d acheter. Bien cerner ce processus, permet de mettre en œuvre les outils de communication

Plus en détail

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques»

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Avant-propos Mode d emploi du guide TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Chapitre 1 Les PME : Spécificités et problématiques liées au développement 1.1 Le monde méconnu des

Plus en détail

Grille d évaluation des forces et faiblesses de la PME

Grille d évaluation des forces et faiblesses de la PME Grille d évaluation des forces et faiblesses de la PME Attention! Seules les côtes + et ++ désignent des domaines satisfaisants de la gestion et les véritables points forts de l entreprise. La côte +/-

Plus en détail

Questionnaire sur le profil d investisseur. Nom du client : Nom du conseiller : Date : Objectif financier : 4728-00F-JUIN15

Questionnaire sur le profil d investisseur. Nom du client : Nom du conseiller : Date : Objectif financier : 4728-00F-JUIN15 Questionnaire sur le profil d investisseur Nom du client : Nom du conseiller : Date : Objectif financier : 4728-00F-JUIN15 Questionnaire 1. Quand aurez-vous besoin de toucher à ce portefeuille de placement,

Plus en détail

Psychosociologie des organisations INTRODUCTION

Psychosociologie des organisations INTRODUCTION 1 INTRODUCTION Le phénomène de groupe a attiré plusieurs chercheurs et il a fait l objet d énormes recherches en psychosociologie des organisations vu l importance q il revêt ce phénomène ans la vie de

Plus en détail

www.marquecanadabrand.agr.gc.ca www.mangezcanadien.ca

www.marquecanadabrand.agr.gc.ca www.mangezcanadien.ca La recherche antérieure a montré que la majorité des consommateurs canadiens affichent une préférence marquée pour l achat de produits alimentaires canadiens par rapport aux produits d importation. Est-ce

Plus en détail

LES NOUVEAUX PARADIGMES DU MARKETING

LES NOUVEAUX PARADIGMES DU MARKETING Table des matières Master Recherche Management, Logistique et Stratégie Jean-Louis Moulins I. LA DEMARCHE MARKETING : CONTENU ET EVOLUTION 1. Le Protomarketing 2. Le Marketing Vente ou Marketing Commercial

Plus en détail

Cours de Marketing. Gestion du Patrimoine

Cours de Marketing. Gestion du Patrimoine Cours de Marketing Gestion du Patrimoine Sommaire CH I Qu est-ce que le Marketing CH II Les études de marché CH III La stratégie marketing CH IV Le marketing-mix 2 CH I Qu est-ce que le Marketing 1.1/

Plus en détail

UE Marketing Opérationnel

UE Marketing Opérationnel UE Marketing Opérationnel La politique Prix Séance 2 Les 4 variables d action marketing MARKETING Mix Produit Qualité Caractéristiques Style Marque Conditionnement Garantie SAV Prix Tarif Remise Rabais

Plus en détail

Tout sur la Banque WIR

Tout sur la Banque WIR Tout sur la Banque WIR 1 Au service de la classe moyenne et des PME Fondée en 1934, la Banque WIR, dont le siège principal est à Bâle, entend être la partenaire privilégiée de la classe moyenne dans la

Plus en détail

Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :...

Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :... Procédure de qualification Gestionnaire du commerce de détail CFC CONNAISSANCE DU COMMERCE DE DÉTAIL Gestion des marchandises Série 1B, 2013 Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :............

Plus en détail

Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :...

Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :... Procédure de qualification Gestionnaire du commerce de détail CFC CONNAISSANCE DU COMMERCE DE DÉTAIL Gestion des marchandises Série 1A, 2013 Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :............

Plus en détail

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B Pour bien servir son marché, une entreprise doit mettre en œuvre une démarche en trois temps : segmentation,

Plus en détail

Argent : ce qu il faut faire

Argent : ce qu il faut faire GÉRARD HUGUENIN Argent : ce qu il faut faire Et que vous ne savez pas Éditions Eyrolles, 2005 ISBN : 2-7081-3082-X 2 Économiser L essentiel 1. Constituer son épargne progressivement et sans efforts. 2.

Plus en détail

Résultats comptables et situation financière des PME de l industrie manufacturière

Résultats comptables et situation financière des PME de l industrie manufacturière Résultats comptables et situation financière des PME de l industrie manufacturière Faits marquants en 2008-2009 - La rentabilité économique recule mais demeure satisfaisante - L investissement ralentit

Plus en détail

ARTICLE. La réussite des étudiants à l'université du Québec à Chicoutimi passe par le respect de tous et le respect des différences

ARTICLE. La réussite des étudiants à l'université du Québec à Chicoutimi passe par le respect de tous et le respect des différences ARTICLE La réussite des étudiants à l'université du Québec à Chicoutimi passe par le respect de tous et le respect des différences Carole Dion Professeure Département des sciences des sciences de l'éducation

Plus en détail

Enquête sur l industrie des ser. vices de taxi et de limousine. Système de documentation des données statistiques Numéro de référence 4707

Enquête sur l industrie des ser. vices de taxi et de limousine. Système de documentation des données statistiques Numéro de référence 4707 Enquête sur l industrie des ser vices de taxi et de services limousine Système de documentation des données statistiques Numéro de référence 4707 Concepts Énoncé de la qualité des données Enquête unifiée

Plus en détail

INTRODUCTION. OCTOBRE 2012 «BILAN DE SANTÉ» Prise VI ÉTUDE POINTS DE VUE BDC Recherche et intelligence de marché de BDC TABLE DES MATIÈRES

INTRODUCTION. OCTOBRE 2012 «BILAN DE SANTÉ» Prise VI ÉTUDE POINTS DE VUE BDC Recherche et intelligence de marché de BDC TABLE DES MATIÈRES OCTOBRE 2012 «BILAN DE SANTÉ» Prise VI ÉTUDE POINTS DE VUE BDC Recherche et intelligence de marché de BDC TABLE DES MATIÈRES Faits saillants du sondage 2 Méthode de sondage 3 Profil des répondants 3 Santé

Plus en détail

Synthèse des résultats de l enquête Mindjet La collaboration au sein de l entreprise: moteur ou frein pour la productivité?

Synthèse des résultats de l enquête Mindjet La collaboration au sein de l entreprise: moteur ou frein pour la productivité? 1 Synthèse des résultats de l enquête Mindjet La collaboration au sein de l entreprise: moteur ou frein pour la productivité? Février 2013 2 INTRODUCTION: Perception et tendances du travail collaboratif

Plus en détail

Leçon 12. Le tableau de bord de la gestion des stocks

Leçon 12. Le tableau de bord de la gestion des stocks CANEGE Leçon 12 Le tableau de bord de la gestion des stocks Objectif : A l'issue de la leçon l'étudiant doit être capable de : s initier au suivi et au contrôle de la réalisation des objectifs fixés au

Plus en détail

Savoir déléguer CADRES DE SANTE

Savoir déléguer CADRES DE SANTE Savoir déléguer CADRES DE SANTE Le 3 avril 2015 Walter DALLE VEDOVE Qu est-ce que déléguer? Nous avons vu que le manager: répartit le travail entre ses subordonnés coordonne les activités (dans son équipe

Plus en détail

L utilisation des TIC par le personnel enseignant. Marie-José Roy FRÉQUENCE D UTILISATION ET INTERNET

L utilisation des TIC par le personnel enseignant. Marie-José Roy FRÉQUENCE D UTILISATION ET INTERNET L utilisation des TIC par le personnel enseignant Marie-José Roy Depuis l apparition des micro-ordinateurs dans les années 1980, la tâche des enseignantes et enseignants s est vue modifiée à mesure que

Plus en détail

Rapport d enquête: Les stratégies de diversification des cabinets comptables

Rapport d enquête: Les stratégies de diversification des cabinets comptables UNIVERSITÉ DE GAND FACULTÉ D ÉCONOMIE ET D AFFAIRES ACADÉMIQUE 2010 2011 Rapport d enquête: Les stratégies de diversification des cabinets comptables Frederik Verplancke sous la supervision de Prof. dr.

Plus en détail

TAUX DE TRANSFORMATION

TAUX DE TRANSFORMATION Table des matières 1 Le choix des produits...2 2 La politique tarifaire...4 Introduction Afin de convertir efficacement vos visiteurs en acheteurs, il faut veiller à ne jamais les décevoir. La cause première

Plus en détail

Qu est-ce que la croissance économique? Quels sont ses moteurs?

Qu est-ce que la croissance économique? Quels sont ses moteurs? Qu est-ce que la croissance économique? Quels sont ses moteurs? En ces temps de crise économique et de crise des dettes souveraines (ou publiques), tous les hommes politiques de gauche comme de droite

Plus en détail

L internationalisation de sa PME : certainement possible!

L internationalisation de sa PME : certainement possible! L internationalisation de sa PME : certainement possible! 1 L internationalisation de sa PME : certainement possible! Depuis la fin des années 1980, l accélération du rythme des changements dans l économie

Plus en détail

Les outils du manager commercial

Les outils du manager commercial OBJECTIFS Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership sur son équipe de collaborateurs mais aussi dans sa relation-clientèle Saisir l importance de la dimension relationnelle comportementale

Plus en détail

Votre implantation à l étranger

Votre implantation à l étranger Votre implantation à l étranger Afin de déterminer la forme de présence la plus adaptée à la commercialisation de vos produits et de vos services, un choix est nécessaire entre quelques grandes options

Plus en détail