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1 Catalogue Catalogue MARKETING Formations & séminaires Démarche marketing métier Le marketing stratégique Le marketing opérationnel Le marketing direct et relationnel Le marketing sectoriel enet2call Développement personnel Efficacité professionnelle FORMATION EN PRESENTIEL FORMATION A DISTANCE Intra / Inter Entreprises / sur mesure Téléformation / Formation en ligne Engineering 2012

2 QUI SOMMES-NOUS? Agir pour vous et avec vous Sur votre performance ou celle de vos équipes Performance managériale Agir sur les hommes pour développer le leadership individuel et collectif. Performance opérationnelle Agir sur les fonctions, les métiers, les processus pour développer l'excellence. Notre objectif, vous faciliter la formation, optimiser vos compétences, avec l expert de votre métier Une offre large avec un grand choix de thèmes de formation en inter, intra, à distance ou sur mesure, un réseau de consultants formateurs expérimentés, une équipe pédagogique spécialisée par métier. La réussite de Visa Performance Conseil tient de son organisation. Véritable plate-forme de compétences, nous sommes à même de vous mettre en relation avec notre réseau de ressources, constitué de consultants experts en formation professionnelle et conseil en entreprise. Un mode opératoire qui nous permet de vous proposer le consultant le mieux adapté à votre problématique : formateur, comédien formateur, conseiller pédagogique, psychologue, médiateur, coach, spécialiste du changement, etc. Nos intervenants, aux profils variés, sont tous certifiés formateurs et sont, pour chacun, confirmés sur au moins un de ces outils : PNL (Programme Neuro-Linguistique), AT (Analyse Transactionnelle), Analyse systémique, MBTI (Myers Briggs Type Indicator), vidéoscopie, PCM (Process Communication Management). Pour une meilleure efficacité, ils bénéficient tous d'une expérience éprouvée du monde de l'entreprise, pour y avoir précédemment occupé des postes opérationnels : Directeur des Ressources Humaines, Communication, Commercial,, Manager, Médecin du travail, Gérant de société, Psychologue, etc. Sélectionnés sur des critères de professionnalisme, d'implication et d'originalité, nos consultants peuvent intervenir, en intra ou en inter, sur l'ensemble des services de votre société, que vous soyez une TPE, une PME/PMI, un groupe international ou une administration, organismes publics. Mise en situation, simulation, cas pratique, pédagogie théâtrale, pédagogie analogique : autant d'approches différentes qui permettent à vos collaborateurs d'acquérir rapidement les outils et les méthodes nécessaires à l'optimisation de leurs performances. Visa Performance Conseil dispose d'un agrément " centre de formation " sous le n

3 Passer du projet à l action Les hommes font avancer l'entreprise La motivation fait avancer les hommes! Mettre en valeur un projet, valoriser l'image de l'entreprise ou affirmer son identité, telles sont les compétences et le rôle d un service de communication. Il est le garant de la cohérence de l'image de l'établissement. Internet, la presse gratuite, le téléphone 3G ou encore le numérique terrestre Les bouleversements permanents, notamment ceux liés à la convergence numérique et à l interactivité, ont une forte incidence sur la manière d exercer son métier, sur l organisation du travail, sur le rapport à l imaginaire, au temps et à l espace. Etre professionnel des médias, de la communication, c est être un(e) spécialiste Préparé (e) à une activité changeante. Cela suppose une réelle polyvalence et une bonne connaissance de son secteur. Les avantages de la formation intra entreprise ou sur mesure en PRESENTIEL - Permettre l'acquisition d'un langage commun. - Réussir à fédérer, homogénéiser et développer des compétences collectives. - Renforcer la cohésion de votre équipe et créer des synergies nouvelles. Visa Performance Conseil, réalise pour vous des actions sur mesure prenant en compte votre réalité quotidienne. Les journées de formation peuvent s'étaler dans le temps, avec un calendrier correspondant à vos contraintes et vos objectifs. Cette démarche se décline en quatre phases : 1. Phase : Le Diagnostic. 2. Phase : Elaboration et Préparation de l'action de Formation, validée par vos soins, préparations des supports. 3. Phase : La Formation proprement dite. 4. Phase : L'évaluation et le Suivi de la Formation. Le Diagnostic permet de réaliser un audit court préalable pour : 1. Etat des lieux, 2. Comprendre toutes les spécificités de votre société, collectivité, administration ou organisme et les intégrer, 3. L'identification des objectifs à atteindre pour l entreprise et le ou les service(s) concerné(s), 4. L'évaluation et le profil des participants, 5. Etablir des sessions cohérentes pour les intervenants (service ou fonction), 6. La détermination du plan d'action et des moyens qui devront être mis en œuvre, 7. Elaborer des exemples de cas concrets inspirés de la réalité quotidienne de votre entreprise, 8. Affiner la méthodologie et préciser le contenu et les modalités du déroulement de la formation, 9. Mettre au point la méthodologie d'évaluation et du suivi de la formation. Chantal BONVALET, Rédactrice Pédagogique, Consultante, Formatrice, Elle possède une triple expérience. De formation en management, communication et commercial, ancienne Directrice et Communication, elle a eu de nombreuses occasions de mettre en pratique ses propres compétences en matière de : communication (PNL, PCM management du processus de communication), psychologie sociale, marketing, commercial... Ecouter, comprendre et analyser les demandes d un public exigeant afin d apporter des solutions conformes aux attentes de chacun. Forte d expériences réussies dans le secteur de la formation professionnelle, auprès d interlocuteurs de haut niveau, une culture de l entreprise privée et publique lui permettent de répondre efficacement en maîtrisant parfaitement l environnement et la réglementation de la formation professionnelle et de la rédaction pédagogique pour des programmes adaptés aux besoins.

4 Ils nous font confiance : Secteur public ou privé, administrations, associations, TPE, PME ou Grands Comptes : Plus de 150 clients attestent aujourd hui de notre sens du service éprouvé et de la qualité des missions accomplies au quotidien par notre équipe. Quelques unes de nos références : Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 4

5 Référence Désignation programme Page P980 : Méthodologies et Pratiques 6 P981 La démarche marketing et la communication 7 P982 Bien travailler avec les agences de communication 8 P983 pour les non marketeurs 9 P984 Les Systèmes d'information (SIM) 10 P985 La collaboration et Force de Vente 11 P986 Du Plan (PAM) au Plan d'actions Commerciales (PAC) 12 P987 Le des PME 13 P988 Réaliser un Benchmmarketing 14 Métier P1005 La Fonction Chef de Produits - Niveau 1 15 P1006 La Fonction Chef de Produits - Niveau 2 16 P1007 Assistant(e) Chef marketing 17 Stratégique P990 Construire son plan d actions marketing (PAM) 18 P991 Le Mix 19 P992 Business modèle 20 P993 Segmenter ses marchés et ses clients 21 P1026 Le droit en 22 P1027 Les clés du marketing stratégique 23 Opérationnel P994 Le marketing opérationnel : Méthodes et outils 24 P995 Parrainage - Mécénat - Sponsoring : pour mieux communiquer 25 P996 Le e- 26 P997 Construire un questionnaire d'enquête 27 P998 Réussir ses documentations commerciales ou publicitaires 28 P999 Le Benchmarking 29 P1000 Les Techniques d'etudes de Marché 30 P1001 Réussir manifestations et événements 31 P1002 Démarche et méthodes du marketing client 32 P1003 de conquête et de fidélisation 33 P1004 Renforcer son appui aux forces de vente 34 Direct et Relationnel P1010 Le Relationnel 35 P1011 Le Direct 36 P1014 Mesurer la satisfaction de vos clients, exploiter vos réclamations 37 Sectoriel SOMMAIRE P1020 Le Achat 38 P1021 Le des services 39 P1022 Le Industriel 40 SEMINAIRES 41 Management & Golf 42 Cohésion d équipe 43 FORMULAIRE DE CONTACT 44 Liste non exhaustive pour d autres thèmes management nous contacter

6 : Méthodologies et Pratiques Les bases Référence : P980 3 jours 21 heures Tous les collaborateurs de l'entreprise désirant s'initier au. Responsable marketing, chargé de marketing ou chef de projet marketing récemment nommé ou en prise de fonction. Toute personne pilotant un projet intégrant la dimension marketing. S initier au pour aborder ou développer une fonction et acquérir les principes et les outils fondamentaux. S'approprier toutes les étapes de la démarche marketing. Elaborer des recommandations stratégiques de développement. Evaluer et savoir remettre en cause certains mix produits. Mieux appréhender l'importance stratégique du dans le développement de l'entreprise Cibler - Segmenter - Positionner une offre produit. Les modules d'autoformation à distance vous permettent d'approfondir certains thèmes étudiés. Pour les négociateurs Grands Comptes : des méthodes, des outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate. Etudes de cas, autodiagnostics, mises en situation filmées et débriefées, conseils personnalisés et discussions de groupe. spécialisé(e) en et stratégie commerciale Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS Tél Site : Organisme de formation enregistré sous le N La démarche marketing s'est étendue à tous les secteurs de l'économie et à tous les acteurs de l'entreprise. Cette formation marketing permet de maîtriser l'ensemble des outils marketing et la démarche marketing. FONCTION MARKETING, UN ETAT D'ESPRIT "TOUS MARKETEURS" La place de la fonction dans l'entreprise Les nouveaux concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, CRM, e- Les différents types de : direct, stratégique, opérationnel... MAITRISER LA DEMARCHE MARKETING La trilogie classique : Besoin, Marché, Produit Du stratégique à l'opérationnel ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT Repérer les attentes et motivations des consommateurs. Étudier la concurrence : les points clés. Choisir la bonne méthode d'investigation : étude quali et quanti, écoute client, veille. Utiliser l'outil P.E.S.T.E.L. pour analyser l'environnement. AUDIT ET ANALYSE Audit des faits internes Les outils d'analyse : tests, panels, sondages... Retenir les critères pertinents de l'audit interne en B to B et en B to C. La segmentation de l'offre : Analyser l'offre au regard du cycle de vie du produit. Diagnostic de situation : Le positionnement produit Construire l'analyse S.W.O.T. : les facteurs clés de réussite, étapes et structure. Tester la robustesse de son analyse pour minimiser les risques. Les stratégies «produit». CONNAITRE LE CONSOMMATEUR Les comportements et les motivations du consommateur : du besoin au renouvellement de l'acte d'achat Les outils d'analyse : études quantitatives-qualitatives, études de satisfaction La segmentation clientèle CHOISIR LES MARCHES La stratégie de marque ou de produit Segmenter et cibler ses marchés en B to B et en B to C. Déterminer le positionnement de l'offre. PREVISIONS DES VENTES Utiliser les 3 méthodes de prévisions. Ajuster ses objectifs aux prévisions du marché GERER VOTRE PORTEFEUILLE : COMPOSER LE MIX MARKETING LES "4 P" Le mixage des paramètres (4P) : Prix, Produit, Promotion, Place Les apports du mix pour se différencier de la concurrence La cohérence du portefeuille à long terme (matrice BCG) Développer les services associés. Adopter la meilleure stratégie prix. Favoriser l'accès au marché : plan média, hors média, distribution et multicanal. ELABORER LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Réaliser le plan annuel : structure, étapes et conseils. Les apports du Direct : outils, bases de données et fichiers clientèles La déclinaison du Plan d'actions Commerciales (PAC) Favoriser les synergies avec les autres services. 6

7 La démarche marketing et la communication Référence : P981 3 jours 21 heures et au contexte de votre entreprise. Chefs de projet récemment nommés. Chefs de projet avec une première expérience. Cadres ayant à conduire des projets dans l'entreprise. Toute personne ayant à contribuer à la réalisation d'un projet. Intégrer les outils incontournables pour démarrer en management de projet. Maîtriser les fondamentaux de la dimension humaine du management de projet. Formation basée sur des exercices pratiques. Apport d'une double expertise : méthodes et outils de gestion de projet, management des équipes. Boîte à outils " de démarrage en gestion de projet. Mise en situation en tant qu'acteur projet ou chef de projet : un projet virtuel est piloté en équipe. Démonstration des principales fonctionnalités de MS Project. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. en Management, Communication INTRODUCTION : LE MARCHE, LES PRINCIPES, LES TENDANCES L enjeu du marketing de service (versus marketing produit et service) Les 4 démarches marketing (cible, objectifs, canal de communication) Les tendances et évolutions La satisfaction client et ses enjeux dans le marketing de services L impact de l avis du consommateur L impact de l insatisfaction Les limites de la satisfaction client La nécessité d aller chercher le client, ses motivations, ses besoins. LA STRATEGIE De recrutement : Esprit du recrutement de nouveaux clients Les principes de base de la stratégie Le volume Les tests La mesure des résultats De fidélisation La pyramide de la fidélité ou comment faire varier les investissements en fonction de la valeur du client Le marketing relationnel Définition Mise en place LES CLES DE LA REUSSITE DE LA MISE EN PLACE OPERATIONNELLE Le fichier ou base de données Présentation, les principes de base de la segmentation et du ciblage Les méthodes de l évaluation Présentation des méthodes de scoring, RFM Les fichiers de compilation La boite à outils de fidélisation La boite à outils du recrutement Les leviers promotionnels L impact des services LE PLAN DE COMMUNICATION Présentation des différents canaux et de leur impact - Le mailing - L annonce presse - L ing - L asile colis - L encart presse - Le bus mailing - Les médias audiovisuels Les éléments essentiels du plan de communication - En recrutement - En fidélisation L action de communication - Présentation de la chaîne graphique - Le brief - Focus sur les règles graphiques du mailing : comment faire un bon mailing? + notions juridiques + mentions obligatoires Le budget - Présentation des coûts fixes et coûts variables - Les principaux ratios de calcul de rentabilité d une action Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 7

8 Bien travailler avec les agences de communication Référence : P982 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Directeur communication, directeur marketing, directeur de la marque, responsable et chargé de communication, brand manager, responsable projets, chef de marché, chef de produit, directeur achat... ou toute personne amenée à sélectionner et/ou travailler avec une agence de communication. Sélectionner l agence de communication adaptée à vos besoins. Mettre en place les outils appropriés pour une meilleure collaboration au quotidien. Évaluer les actions de communication mises en place par votre agence Cette formation très opérationnelle passe en revue tous les aspects stratégiques de la collaboration avec une agence : de sa sélection au suivi du projet. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, Communication Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS Tél Site : Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France Avec plusieurs milliards d'euros dépensés chaque année en France, la communication publicitaire, média et hors-média, est devenue un élément clé de la stratégie de développement des entreprises. CONNAITRE LE MONDE DES AGENCES CONSEILS EN COMMUNICATION Les différentes fonctions en agence Les attentes des annonceurs à l'égard des agences Les attentes des agences à l'égard des annonceurs SÉLECTIONNER UNE AGENCE Les différentes méthodes pour sélectionner son agence - Le galop d essai - Méthodes des workshops - La compétition : pourquoi choisir cette méthode? Lancer une compétition d agences : les étapes préalables et conditions de réussite - Déterminer de manière claire vos besoins - Définir le profil de l agence recherchée, les missions et les modes de collaboration - Anticiper les pièges à éviter Construire un brief, élément crucial dans la sélection A qui et à quoi sert-il? Les questions préalables à se poser L objectif du brief : la consultation des agences Le contenu : contexte marketing de la marque ou du produit en termes d indicateurs mais aussi d environnement concurrentiel, stratégie marketing (histoire, image, notoriété du produit avec le positionnement et la cible ), attentes vis-à-vis de l agence (les objectifs du marketing, la communication à atteindre ), contraintes à respecter Les règles à respecter dans la forme Le comité de pilotage en interne - Qui va juger les agences en compétition? - Comment choisir les bons collaborateurs? Les différentes étapes d une compétition La long list : sélectionner les 8 à 6 agences compétentes pour gérer votre budget La short list : choisir les 5 à 3 agences qui seront mises réellement en compétition Comment exposer le brief aux agences? Les différentes méthodes de présentation LA FORMALISATION DE LA COLLABORATION : LE CONTRAT - L'utilité du contrat Le contrat : la formalisation de la collaboration - Le contrat : son utilité - Les principales clauses : les cessions de droit d auteur, les clauses de propriété littéraire et artistique - Les éléments de durée de contrat et sa potentielle résiliation GERER LA RELATION DE TRAVAIL AU QUOTIDIEN - Définir des règles de travail La réunion de première collaboration Le contrôle des étapes clés La relation de travail - La recherche systématique de l'efficacité - L'évaluation de la relation L'EVALUATION DES RESULTATS DE LA CAMPAGNE - Les critères d'évaluation - La mesure des résultats - Le debriefing 8

9 pour les non marketeurs Référence : P983 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Managers et collaborateurs nonspécialistes du marketing désirant maîtriser les bases du et souhaitant développer sa coopération. Maîtriser les bases de la démarche marketing ainsi que les principes et outils fondamentaux. Mieux appréhender l'importance stratégique du marketing dans le développement de l'entreprise Cibler - Segmenter - Positionner une offre produit. Comprendre l'importance du dans l'entreprise. Comprendre le rôle du marketing et les enjeux pour la compétitivité de l'entreprise. S initier à la démarche, à ses outils et à leur mise en pratique. Mesurer l'impact des actions sur les résultats. Connaître les étapes de la démarche marketing et les conditions de réussite. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation au marketing. Autodiagnostic sur sa "contribution marketing" : comment la développer? Quiz : Mon entreprise a-t-elle une culture marketing? Cerner ses points forts comme contributeur à l'action marketing et actions de progrès. Cette formation vise à diffuser la culture marketing à l'ensemble des services de l'entreprise pour que chacun participe à la création de valeur. expert(e) en, Communication Mettre le client au centre de l'entreprise, gagner en compétitivité face à la concurrence, anticiper les mutations environnementales autant de principes marketing qui sont des conditions clés de réussite de l'ensemble des services de l'entreprise. SITUER LA PLACE DE LA FONCTION MARKETING La démarche marketing : les enjeux. Les trois missions du marketing : diagnostiquer, recommander et mettre en œuvre. Les différents types de : Opérationnel ou Stratégique, B to B ou aux particuliers Les concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, Géomarketing, CRM, e-... MAITRISER LA DEMARCHE MARKETING La trilogie classique : Besoin, Marché, Produit La synergie Commercial ETUDIER LES OPPORTUNITES DU MARCHE : OUTILS ET METHODES Le Système d'information : quelles informations récolter, avec quels outils, quelles études? Les outils d'analyse : tests, panels, les études quantitatives et qualitatives sondages, les études de satisfaction... Formalisation du diagnostic marketing sous la forme de la matrice SWOT. Le positionnement produits / services Les comportements et les motivations du consommateur aujourd'hui : du besoin au renouvellement de l'acte d'achat La segmentation clientèle La veille concurrentielle et le benchmarking comme outils complémentaires d'information COMPOSER LE MIX DE BASE : LES "4P" Segmentation et ciblage marketing : les choix décisifs. Positionnement et mix-marketing : un impératif de pertinence et de cohérence. Le mixage des paramètres : Prix, Produit, Promotion, Place Les apports du Mix pour se différencier de la concurrence Les recommandations du marketing : compétitivité du produit et/ou du service, attraction du prix, impact de la communication et choix du réseau de distribution. Les relations avec les autres services de l'entreprise : R&D, commercial, production, logistique... Un objectif central : créer de la valeur pour le client et pour l'entreprise. LE PLAN MARKETING Le plan marketing : quand, comment, qui? Nécessité et efficacité du plan marketing. Les outils de pilotage et de contrôle de l'activité. LE MARKETING DANS L'ENTREPRISE Le marketing dans la politique générale de l'entreprise. Les différents types de : Opérationnel ou Stratégique, relationnel Les concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, Géomarketing, CRM, e-... Les interactions du marketing avec les autres services de l'entreprise : commercial, R & D, communication Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 9

10 Les Systèmes d'information (SIM) Référence : P984 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Décideurs souhaitant repositionner les fonctions SI et pour mieux répondre aux nouveaux enjeux, directeurs et Commerciaux, DSI, DAF ou contrôleurs de gestion, responsables d étude, de veille ou de benchmarking, tout collaborateur se situant «entre» les fonctions et SI Comprendre les objectifs, les moyens et les contraintes réciproques des fonctions et SI Identifier les sources d'information et savoir les modéliser en données métier Savoir choisir ou arbitrer des choix de solutions informatiques Piloter les projets transversaux et améliorer sa performance. Se sensibiliser à l impact du SI dans l organisation. Concevoir des modèles de données adaptés aux besoins du. Comprendre le rôle du SI dans chaque fonction. Analyser et choisir ces solutions. Mettre en place les organisations adéquates La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation au marketing. Autodiagnostic sur sa "contribution SI au marketing" : comment la développer? Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, spécialisé(e) dans les SI L enjeu d aujourd hui est d investir dans le SI de manière pertinente plutôt qu irraisonnée et de prendre en compte dans les choix, non seulement des critères comptables donnant une image précise du passé, mais surtout des facteurs qualitatifs dits immatériels, de façon à obtenir des résultats durables. LE SIM COMME FEDERATEUR DES FONCTIONS MARKETING ET SI Le système d'information : définitions, catégories de systèmes, et principaux composants Positionnement de cette fonction par rapport au et sa position dans l'entreprise, le SIM et son rôle Quid de l'e-business dans une organisation à 2 têtes? LE SI (Service Information) AU COEUR DU PROCESSUS MARKETING Le SI et les processus opérationnels : achat, production, vente, logistique... Le SI et les fonctions de support marketing : étude, veille, R&D, benchmarking... Le SI et le marketing opérationnel : vente en ligne, CRM, direct Le SI et les composantes du mix : produit, prix, distribution, promotion Spécificités liées aux domaines d'activité : produits, services... SI et système qualité LES DONNEES DU SIM ET LEUR MODELISATION Les sources et natures de données Les médias, les supports et les outils de collecte Stockage et segmentation des données de l'entreprise Les typologies de bases de données "métier" : production, étude et analyses, opérationnel, décisionnel Les différents modèles d'organisation Approches méthodologiques PROBLEMATIQUES MARKETING ET SOLUTIONS INFORMATIQUES Acteurs et solutions du marché : ERP, PGI, solutions CRM, progiciels, BI, sites e- commerce, plateforme direct... Solutions spécifiques : architectures, outils, ressources, DSI interne vs outsourcing IT Urbanisation et intégration de solutions mixtes Enjeux et risques de chaque solution, impact sur le Organisations adéquates : transversalité, mode projet et décloisonnement des 2 fonctions LE SI ET LA PERFORMANCE MARKETING E-business : accès à de nouveaux marchés, réduction des circuits et des coûts de distribution, sources de revenus connexes, tracking et ROI des actions marketing, réduction du «time to market», one2one, fidélisation... La Business Intelligence et son impact sur les processus décisionnels L'apport des TIC dans l'innovation : le Web 2.0, Mobile, anticipation des futures tendances... Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 10

11 La collaboration et Force de Vente Référence : P985 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Responsable marketing, responsable commercial. Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing. Responsable promotion des ventes, ingénieurs d'affaires, ingénieur commercial. Mieux comprendre les attentes et les besoins des équipes et Vente. Mobiliser les équipes autour de la performance commerciale. Construire des supports d'aide à la vente et au ré-achat. Maîtriser l'art de l'argumentaire. Faire le lien entre la stratégie de son entreprise et son territoire pour identifier les priorités de l'action commerciale. Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale. Faire adhérer la force de vente au plan d actions commerciales. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Autodiagnostic sur sa "contribution. Elaborer les outils Force de vente adaptés aux besoins des commerciaux. Faciliter la prise en main de ces nouveaux outils. Vérifier s'ils sont bien utilisés et procéder aux adaptations nécessaires. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, A exercé des fonctions marketing et commerciale et a une grande expérience des relations -commercial en entreprise. La transformation de l'activité d'une entreprise en chiffre d'affaires et bénéfice dépendant largement de l'action des vendeurs, cette fonction essentielle qu'est la fonction commerciale. La collaboration marketing-vente est une clé du succès de l'entreprise OPTIMISER COMMUNICATION, COLLABORATION ENTRE LE MARKETING ET LES VENTES La convergence Vente : les relations entre marketeurs et commerciaux Les différences et les complémentarités entre ces 2 fonctions L'implication des équipes commerciales dans la construction du Plan : opportunités et limites Communes Obtenir l'adhésion des commerciaux sur les projets LES INFORMATIONS NECESSAIRES A L'ACTION COMMERCIALE L'analyse du marché et de la concurrence La formulation des objectifs L'identification forces et des faiblesses pour chaque offre Les autres données qualitatives et quantitatives LES INFORMATIONS COMMERCIALES NECESSAIRES AU PLAN MARKETING L'évolution des besoins clients L'analyse de la réaction des clients aux actions et commerciales Le suivi de l'action et l impact de la concurrence sur le terrain La maîtrise du système de remontée des informations L'accompagnement des commerciaux sur le terrain DU MARKETING AU PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES (PAC) Définir la démarche et ses étapes Quels indicateurs choisir? Etablir le PAC lien privilégié entre le et la Vente Impliquer et motiver les équipes grâce aux méthodes de communication Définir les procédures Traduire les caractéristiques des produits/services en bénéfices pour le client ANALYSER, SYNTHETISER, EXPLOITER L'INFORMATION Faire le bilan de ses outils existants Les données de base de l'analyse commerciale marketing : par marché, par segment de clientèle. L'approche analytique des coûts. Sélectionner les indicateurs les plus significatifs : pour vous, votre équipe, votre management L'ELABORATION DU TABLEAU DE BORD DE SUIVI ET DE CONTROLE Le choix des indicateurs Le suivi et l'évaluation des résultats Élaborer des tableaux de bord marketing et vente. Choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du plan marketing et du Plan d Action Commerciale. CONTROLER ET MESURER LES RESULTATS Évaluer la réussite : quels indicateurs pour quelle action et pour quel objectif? L'exploitation opérationnelle du bilan des actions : tableaux de pilotage, indicateurs et clignotants. Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, part marché... Mettre sous contrôle la rentabilité. Savoir calculer et interpréter les écarts Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 11

12 Du Plan (PAM) au Plan d'actions Commerciales (PAC) Référence : P986 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Responsable marketing, responsable commercial. Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing. Responsable promotion des ventes, ingénieurs d'affaires, ingénieur commercial. Acquérir une méthodologie simple et efficace permettant d'assurer la cohérence et l'efficacité des actions marketing et vente, une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante. Centrer les efforts marketing et commerciaux sur les actions, clients et opportunités à forte valeur ajoutée. Aller à l'essentiel afin de mieux coller aux évolutions du marché et à l'évolution des préférences clients. Identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats ; définir votre propre Plan d'actions Commerciales (PAC) La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Autodiagnostic sur sa "contribution Différents exercices d'application, des cas d'entreprise, des meilleures pratiques viennent illustrer tout au long de la formation les différents apports théoriques. En fin de formation les participants réalisent leur propre plan d'action commercial. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en et Commercial. La transformation de l'activité d'une entreprise en chiffre d'affaires et bénéfice dépendant largement de l'action des vendeurs, cette fonction essentielle qu'est la fonction commerciale. La collaboration marketing-vente est une clé du succès de l'entreprise OPTIMISER COMMUNICATION, COLLABORATION ENTRE LE MARKETING ET LES VENTES La convergence Vente : les relations entre marketeurs et commerciaux Les différences et les complémentarités entre ces 2 fonctions L'implication des équipes commerciales dans la construction du Plan : opportunités et limites Communes Obtenir l'adhésion des commerciaux sur les projets LES INFORMATIONS NECESSAIRES A L'ACTION COMMERCIALE L'analyse du marché et de la concurrence La formulation des objectifs L'identification forces et des faiblesses pour chaque offre Les autres données qualitatives et quantitatives LES INFORMATIONS COMMERCIALES NECESSAIRES AU PLAN MARKETING L'évolution des besoins clients L'analyse de la réaction des clients aux actions et commerciales Le suivi de l'action et l impact de la concurrence sur le terrain La maîtrise du système de remontée des informations L'accompagnement des commerciaux sur le terrain DU MARKETING AU PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES (PAC) Définir la démarche et ses étapes Quels indicateurs choisir? Etablir le PAC lien privilégié entre le et la Vente Impliquer et motiver les équipes grâce aux méthodes de communication Définir les procédures Traduire les caractéristiques des produits/services en bénéfices pour le client ANALYSER, SYNTHETISER, EXPLOITER L'INFORMATION Faire le bilan de ses outils existants Les données de base de l'analyse commerciale marketing : par marché, par segment de clientèle. L'approche analytique des coûts. Sélectionner les indicateurs les plus significatifs : pour vous, votre équipe, votre management L'ELABORATION DU TABLEAU DE BORD DE SUIVI ET DE CONTROLE Le choix des indicateurs Le suivi et l'évaluation des résultats Élaborer des tableaux de bord marketing et vente. Choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du plan marketing et du Plan d Action Commerciale. CONTROLER ET MESURER LES RESULTATS Évaluer la réussite : quels indicateurs pour quelle action et pour quel objectif? L'exploitation opérationnelle du bilan des actions : tableaux de pilotage, indicateurs et clignotants. Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, part marché... Mettre sous contrôle la rentabilité. Savoir calculer et interpréter les écarts Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 12

13 Le des PME Référence : P987 2 jours -14 heures et au contexte de votre entreprise. Dirigeant PME. Collaborateur en PME ayant à développer des actions marketing et commerciales. Se doter d'outils marketing pratiques et opérationnels adaptés aux PME. S'approprier la démarche et les méthodes marketing pour booster son entreprise. Développer ses ventes en optimisant l'action commerciale. La pédagogie interactive permet de nombreux exemples illustrent la démarche marketing en PME, les échanges entre participants sont favorisés. Application concrète sur des cas de PME : les participants s'entraînent sur des cas de PME et sur leur propre contexte. Des idées, des conseils et des solutions appropriées, permettent une appropriation rapide et opérationnelle. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en et Commercial et intervient régulièrement en mission de conseil et d'accompagnement pour des PME La plupart des PME sont créées par des individus qui croient en leur projet. Comme toutes les entreprises, elles ont besoin du marketing afin de cibler l envie des clients, l évolution de leurs besoins, d analyser la concurrence et de s y adapter le mieux possible. Dans un premier temps, le marketing ne paraît pas primordial mais avec le succès, les PME cherchent à développer leurs pratiques marketing. LES APPORTS DU MARKETING EN PME Le marketing : c'est quoi et en quoi c'est utile? Les spécificités du marketing en PME. Une démarche pragmatique en trois étapes : - analyse ; - recommandation ; action et mesure des résultats. LA CONNAISSANCE DES MARCHES ET LE DIAGNOSTIC MARKETING Trois bonnes raisons pour analyser son marché, ses concurrents et ses clients. Comprendre et anticiper les évolutions du marché. Questionnaire et étude de marché : réaliser soi-même ou confier à un institut. Segmenter son marché : pourquoi, comment. Le diagnostic marketing : analyse de ses forces et faiblesses face aux opportunités et menaces du marché. OPTIMISER SES GAMMES DE PRODUITS OU SERVICES ET SES MARQUES Gérer et développer une gamme de produits ou services : prendre les bonnes décisions aux bons moments. Renouveler son offre par l'innovation : repositionnement, innovation issue du marché ou de la technologie. Saisir les opportunités du développement durable. Déterminer ses prix en visant le ROI et la marge. Choix d'une stratégie de marque pour valoriser l'image et les ventes. METTRE EN PLACE SON PLAN D'ACTIONS MARKETING ET COMMERCIAL L'argumentaire de vente : mettre en avant ses atouts. Vendre plus par les techniques promotionnelles : typologie, avantages et limites. Internet pour se faire connaître et vendre. Animer son réseau de vente et/ou de distribution. Bâtir un plan d'actions marketing et commercial pour développer les ventes. AVOIR UNE COMMUNICATION CIBLEE AVEC UN BUDGET REDUIT Utiliser les trois types de médias : traditionnels, opportunistes et hors médias. Conquérir et fidéliser les clients : mailings, s et newsletters. Tirer profit des blogs, des réseaux et du buzz marketing. Tirer parti des relations presse, des foires et salons. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 13

14 Réaliser un Benchmmarketing Référence : P988 2 jours -14 heures Responsables et commercial, chefs de produits, responsable veille et innovation et collaborateurs impliqués dans l'amélioration constante des produits et services de leur entreprise. Chef de projet en charge de la mise en œuvre du Benchmarking. Toute personne impliquée dans une opération de Benchmarking. Comparer, évaluer et améliorer son process par rapport à l'excellence des pratiques. Acquérir les méthodes et outils de Benchmarking pour améliorer la rentabilité au sein de votre entreprise et augmenter ses performances et Commerciales. Développer le réflexe de comparaison de la performance. Maîtriser les étapes de la démarche du Benchmarking. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Une opération de Benchmarking de A à Z avec une étude de cas comme fil conducteur. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Bien plus qu'un outil de veille, le Benchmarking permet de se comparer aux meilleures pratiques du marché, établir les marches de progression avec des indicateurs précis, mettre en œuvre le plan d'actions. Utilisé globalement pour revoir ses processus ou plus particulièrement sur une fonction ou une activité, cette démarche permet d'améliorer son efficacité et sa compétitivité. LE BENCHMARKING : LES ENJEUX Définitions et concepts (Benchmarking, Benchmarks et Meilleures Pratiques) Le principe de comparaison avec les meilleurs. Les différents types de Benchmarking : concurrentiel, interne, fonctionnel Le Benchmarking, une pratique efficace au service des Managers Les champs d'applications (Production, Logistique, Gestion,, Commercial...) LA MISE EN OEUVRE DE LA DEMARCHE Benchmarking interne (dans l'entreprise, dans son réseau de distribution, avec ses filiales) : Déterminer les écarts de performance actuels. Formaliser et clarifier le ou les dysfonctionnements dans son entreprise Fixer le cadre du Benchmarking Choisir des indicateurs de performance : Projeter les niveaux de performance futurs Benchmarking externe (auprès des concurrents ou d'autres entreprises hors de son secteur) Identifier les meilleures pratiques : (futurs partenaires de benchmarking) Savoir comment analyser les "meilleures pratiques" dans les entreprises partenaires Benchmarking orienté vers une fonction ou un processus Repérer les pistes d'amélioration les plus profitables. L'EXPLOITATION DES DONNEES RECUEILLIES Savoir où et comment rechercher des informations (Internet, presse spécialisée, experts...) Analyser les données concernant les pratiques retenues Mesurer les écarts observés Savoir analyser les performances et identifier les causes Fixer les futurs niveaux de performance Développer un plan d'actions et d'évaluation Communiquer les résultats de l'analyse comparative. Obtenir l'accord des équipes internes. Établir les règles de l'application opérationnelle. Définir les marches de progression et les étapes : Transposer les meilleures pratiques à son contexte particulier. Mettre en place un tableau de suivi des améliorations réalisées Organiser le système de réévaluation des références. FAIRE DU BENCHMARKING UN OUTIL DE PROGRES PERMANENT Benchmarking et communication interne Utiliser le Benchmarking comme un outil efficace de Management du Changement Optimiser sa démarche d'innovation. Améliorer ses processus : cas de la relation client. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 14

15 La Fonction Chef de Produits Niveau 1 Métiers Référence : P jours -21 heures Chef de produit, chef de produits juniors chef de marché et chef de projet marketing, assistant chef de produits en prise de fonction. Acquérir les principes et méthodes de la fonction dans ses dimensions stratégiques et opérationnelles. Positionner et déterminer son rôle et ses missions. Gérer son portefeuille de produits. Coordonner les opérations de communication interne et externes. Développer des supports (médias, argumentaires de vente, Direct...). Tenir le tableau de bord d'un produit. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Une vision complète de la fonction de chef de produit et des missions : Savoir établir des objectifs marketing et des indicateurs de résultats. Savoir utiliser l'analyse S.W.O.T. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial DEFINITION ET LES MISSIONS DU CHEF DE PRODUITS Rôle et missions du chef de produit : liens avec la démarche marketing et l'objectif de résultats Les responsabilités du Chef de Produits Champs d'intervention du chef de produit : analyse, stratégie, gestion, mixmarketing, contrôle et pilotage Chef de produit, chef de marché et chef de projet marketing : différences et similitudes Qualités et compétences attendues du chef de produit LE MARKETING STRATEGIQUE DU CHEF DE PRODUITS La connaissance de la clientèle : Le comportement de décision et d'achat L'étude des consommateurs et des marchés L'observatoire de la concurrence : benchmarking, revue de presse... Diagnostiquer un besoin d'études : les types d'études, tests comparatifs La construction du portefeuille produits et son analyse : matrice BCG Définition d'objectifs et stratégie marketing La segmentation et le ciblage des marchés/clients La prise en compte de l'analyse interne : check-list. CREER DE LA VALEUR CLIENT PAR LE MIX-MARKETING Recommander la meilleure stratégie marketing pour atteindre ses objectifs : principes clés Définir le positionnement de l'offre : les règles d'or La produit : le cycle de vie, politique de gamme, le packaging, lancement de produit Déterminer le meilleur niveau de prix : les facteurs déterminants, les méthodes de fixation du prix, la profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette, la santé financière du produit Gérer et développer ses circuits de distribution/vente : la revue d'enseigne, les ratios clés, choisir et gérer son circuit de distribution, le trade-marketing, le partenariat producteur-distributeur, la rotation en linéaire La communication commerciale : le soutien publi-promotionnel du produit : la communication publicitaire, le Direct, la communication événementielle, les techniques de promotion, les outils d'aide à la vente : argumentaires, fiches produits BATIR ET PILOTER LE PLAN D'ACTIONS Définir des prévisions de ventes réalistes Le suivi et le contrôle des ventes et du plan d'actions Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs par action. Mesurer la rentabilité des actions, la mesure des performances commerciales du produit : ROI, point mort Mesurer l'impact des actions : indicateurs clés, l'analyse des écarts, leurs causes et les actions correctives Le plan marketing, le business plan, PAC : modèle et principes clés Le retroplanning L'élaboration du budget prévisionnel et tableaux de bord LE CHEF DE PRODUITS, INTERLOCUTEUR PRIVILEGIE La gestion des fournisseurs Les clés pour rédiger un bon brief Les sociétés d'études Les agences conseils en publicité et communication Les autres prestataires de service : Pré presse, PAO, chaîne graphique Informer, motiver et mobiliser les forces de vente Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 15

16 La Fonction Chef de Produits ~ Niveau 2 Métiers Référence : P jours -14 heures Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la gestion stratégique d'un portefeuille de produits ou de marques. Développer en synergie les trois approches marketing produit, client et relationnel. Intégrer les nouvelles opportunités apportées par le Web marketing. Intégrer les nouveaux concepts ainsi que les nouvelles technologies dans l'approche. Communiquer efficacement avec ses partenaires internes et externes.. Choisir des indicateurs pertinents pour évaluer la performance du mix marketing. Développer le potentiel créatif. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Entraînement pour les participants qui le souhaitent de s'entraîner sur leur propre cas.. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. LE CHEF DE PRODUITS : UN STRATEGE PUIS UN INNOVATEUR Définir les axes de développement du portefeuille de produits Gérer les investissements entre produits existants et nouveaux produits Mesurer l'attractivité des marchés et la mettre en perspective avec les atouts de l'entreprise Optimiser la segmentation client : l'apport des nouveaux outils technologiques : CRM, Internet... Innovez en utilisant différentes techniques de créativité Développer des plans de lancement de nouveaux produits CHEF DE PRODUITS, STRATEGE Mener une stratégie de différenciation Analyser l'image et la stratégie de marque : la revue de marque et la notoriété, l'identité et le bilan de l'image de marque... Créer de la valeur avec la marque : concept et modèle Mener une stratégie de croissance Gérer le portefeuille de marque : extension, co-branding, hiérarchie entre marque produit et marque corporate... La recherche de noms et d'axes de communication Développer les plans de communication intégrés : définir les objectifs, concevoir leur contenu, développer les packagings, les promotions... Faire évoluer les stratégies au cours du cycle de vie du produit Briefer les assistants et prestataires externes LE CHEF DE PRODUIT, PILOTE ET GESTIONNAIRE Piloter le développement et la rentabilité du portefeuille de produits ou marques Gérer les investissements entre produits existants et nouveaux produits Décider en prenant le minimum de risques: les modèles d'analyse stratégique Adapter l'analyse stratégique à la gestion du portefeuille produit ou marque LE CHEF DE PRODUITS ET LES NOUVEAUX CONCEPTS Evoluer du traditionnel au marketing interactif : marketing de solution, marketing client, CRM, BDD, datawarehouse et data mining Identifier son capital client grâce aux méthodes de scoring prédictif : De la segmentation des marchés à la segmentation des clients Définir le mix gagnant du marketing relationnel : objectif, client, offre et canaux Identifier les opportunités du Géomarketing Le marketing sensoriel Développer la convergence marketing de l'offre et marketing client LE CHEF DE PRODUITS, E-MARKETEUR Impact du web marketing sur la connaissance du client. Intégrer Internet dans sa stratégie marketing et de fidélisation : communication on-line de la marque Se faire connaître grâce au viral, club utilisateurs, Communication interactive avec ses clients : blogs, forums,... Introduction aux études et panels en ligne LE CHEF DE PRODUITS, UN MOBILISATEUR Améliorer la convergence /vente Communiquer en interne et vendre son plan et ses idées Développer le contenu des réunions de présentation et formation produits Organiser les tournées terrains et leur débriefing Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 16

17 Assistant(e) Chef marketing Métiers Référence : P jours -14 heures Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la Acquérir une vision globale du marketing. Maîtriser les contours de la fonction d assistant chef de produit. Comprendre le rôle et les missions du chef de produit. Être force de proposition pour le développement de la gamme de produits/services dont on a la charge. Faire un binôme coopératif avec le chef de produit. Se positionner dans le service marketing. Utiliser les outils et méthodes pour contribuer concrètement aux actions de marketing opérationnel. Une préparation active. Un dossier préliminaire permet à chacun : de définir ses attentes personnelles ; d'interviewer son responsable marketing et d'identifier les caractéristiques de son entreprise. Exercices, cas concrets traités en groupes, validation des acquis grâce à un jeu en équipe. Les participants élaborent leur plan d'actions concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. Pour donner du sens à ses actions quotidiennes et gagner en efficacité, l'assistant(e) marketing doit maîtriser les concepts fondamentaux du marketing. SON ROLE, SES RESPONSABILITES ET MISSIONS Comprendre et adhérer à la démarche marketing Positionner sa mission au sein de la direction marketing pour mieux mesurer l importance de ses actions Les structures marketing/commercial : enjeux, organisation et métiers. Former un binôme complémentaire avec le chef de produit Comprendre l essentiel de la fonction Devenir «force de proposition» riche pour l entreprise SA PLACE DANS LA DEMARCHE MARKETING Le Plan stratégique : Replacer le Plan dans la stratégie globale de l entreprise Trouver les points sur lesquels l assistant chef de produit peut contribuer Le plan marketing opérationnel : la contribution de l assistant chef de produit dans sa conception : objectifs, enjeux, outils Les actions opérationnelles menées par l assistant chef de produit L'analyse du marché et de l'environnement : objectifs, enjeux, outils La mise en œuvre du plan marketing opérationnel : plan d'actions et contrôle. SA CONTRIBUTION A L EVOLUTION COMMERCIALE DE LA GAMME Analyser des données de marché : les informations disponibles en interne, en externe Organiser la veille commerciale et concurrentielle : Mettre en place des indicateurs utiles au pilotage de la gamme Assurer le reporting à son management : Formuler des synthèses utiles Participer aux études : objectifs, enjeux, outils Savoir alerter sur une situation qui se tend, savoir détecter une opportunité qui se présente Formuler des recommandations ouvertes et qui favoriseront les échanges SON ROLE DANS LA RELATION AVEC LES PRESTATAIRES EXTERNES Identifier le besoin, trouver le bon prestataire Formaliser les briefs fournisseurs : points clés Savoir évaluer une proposition et sélectionner le prestataire Suivre la relation et réorienter en cas d écarts par rapport à la demande initiale Organiser et suivre les événements. Établir et enrichir les tableaux de bord de pilotage. Mener une action de marketing direct : mailing, phoning Clore la collaboration RENFORCER LES RELATIONS AVEC LA FORCE DE VENTE Construire argumentaires et supports d'aide à la vente Contribuer à la synergie /Vente. SA GESTION DU TEMPS ET SON RESEAU INTERNE Préparer son agenda pour les semaines à venir pour diminuer la pression Identifier les interlocuteurs privilégiés en lien avec l assistant chef de produit Assurer un niveau de communication et d écoute satisfaisant pour être un facilitateur Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 17

18 Construire son plan d actions marketing (PAM) Stratégique Référence : P990 3 jours - 21 heures Direction marketing, Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la Acquérir une vision globale du marketing. Maîtriser les contours de la fonction d assistant chef de produit. Comprendre le rôle et les missions du chef de produit. Être force de proposition pour le développement de la gamme de produits/services dont on a la charge. Faire un binôme coopératif avec le chef de produit. Se positionner dans le service marketing. Utiliser les outils et méthodes pour contribuer concrètement aux actions de marketing opérationnel. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Exercices, cas concrets traités en groupes, validation des acquis grâce à un jeu en équipe. Les participants élaborent leur plan d'actions concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. MAITRISER LA DEMARCHE DU PLAN MARKETING et enjeux des plans marketing stratégique et opérationnel. Les étapes clés de construction du plan marketing. Les outils et méthodes à chaque étape. INTEGRER VOTRE PLAN MARKETING DANS LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISE Développer le plan marketing en phase avec la stratégie de l'entreprise : définir les Domaines d'activités Stratégiques (DAS) et produits phares : orientations stratégiques à privilégier, décliner la stratégie marketing : marques, positionnements des produits et gammes, développer vos objectifs stratégiques, tactiques, opérationnels Construire la matrice S.W.O.T. et dessiner les chemins stratégiques : formuler ses recommandations, segmenter et cibler ses marchés, poser un positionnement pertinent DEVELOPPER VOTRE PLAN MARKETING L'audit externe et interne : les faits marquants. Le diagnostic SWOT : mettre en perspective les marques ou produits sur leurs marchés Établir des prévisions de ventes ou de part de marché : méthodologie et principes clés Définir les stratégies positives, de la segmentation du marché au positionnement produit Définir la meilleure adéquation et doser votre Mix : Produit - Prix - Distribution Communication, Prévente, Post-vente, Process et Environnement SUIVRE ET PILOTER VOS ACTIONS MARKETING Définir les plans d'actions et en assurer la cohérence Décliner des objectifs par action et un suivi des résultats : budget prévisionnel d'activité, plans de travail, tableaux de bord et rapport d'activité Les ratios financiers : point mort, marge, rentabilité Mesurer les écarts résultats/objectifs et développer des plans de contingence, révision des objectifs et/ou des moyens Identifier et gérer les ressources humaines, techniques et financières utiles PRESENTER ET DEFENDRE VOTRE PLAN MARKETING Situer les enjeux de la mise en œuvre du Plan pour l'entreprise, ses clients et pour les autres fonctions de l'entreprise Établir la contribution attendue de chacun : compétences à mobiliser, équipes projets transversales Argumenter en termes de bénéfices clients (internes et externes) Faire adhérer et mobiliser son équipe interne autour du plan ETUDE DE CAS : ELABORER UN PLAN MARKETING Structurer votre plan marketing autour de nouveaux outils Réaliser votre diagnostic avec des outils : SWOT, matrices de portefeuille de produits, matrices de fidélité, SCP Développer vos outils de mesure Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 18

19 Le Mix Stratégique Référence : P991 2 jours - 14 heures Chefs de produits, responsables souhaitant améliorer leurs performances. Les managers et les autres professionnels nonspécialistes du marketing. Les spécialistes du marketing souhaitant revoir les fondamentaux du marketing Formuler, élaborer et mettre en œuvre un mix cohérent et différenciant. Intégrer les nouveaux outils et techniques du opérationnel. Créer de la valeur pour le client par le mix marketing Composer un mix cohérent (les 4 "P") Concevoir son plan opérationnel Construire des outils de contrôle. Déterminer les composantes du mix marketing en adéquation avec le marché. Garantir la cohérence des éléments du mix marketing. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Exercices, cas concrets traités en groupes. Les participants élaborent leur Mix marketing concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. COMPRENDRE L'ETAT D'ESPRIT MARKETING Mettre le client dans le centre de votre démarche : la trilogie Besoin, Produit, Marché Comprendre la démarche produits et services Savoir formuler un mix équilibré pour votre cible de clientèle et votre positionnement LA VARIABLE PRODUIT Définition d'un produit marketing : Analyser les composantes de votre produit et vos services, largeur de gamme, formats, caractéristiques, avantages et bénéfices de vos produits ou services Outil de différenciation : Comprendre l'importance de la marque et réaliser un bilan d'image Suivre l'évolution produit au quotidien et se situer dans le cycle de vie produit Composantes objectives du produit : Gérer le processus de développement de nouveaux produits de l'idée à la réalisation LA VARIABLE PRIX de la politique de prix Travailler avec des concepts de prix : calcul du point mort, prix distributeur, prix client/consommateur Méthodes de fixation des prix : analyser la création de valeur et le prix Différents concepts de prix : prix marché, prix psychologique, prix compétitif, notions de niveau de gamme et de prix (haute, milieu ou premier prix) Comprendre la rentabilité et développer des projets d'économie Le Yield management LA VARIABLE DISTRIBUTION Les fonctions de la distribution Les charges liées à la distribution Les différentes formes de distribution Sélectionner les canaux de distribution, comprendre les flux de marchandises, financiers et d'information (directe, indirecte) La gestion d'un circuit de distribution Organiser et stimuler la force de vente : taille, organisation, rémunération LA VARIABLE COMMUNICATION Développer votre mix de communication afin de renforcer la relation client Travailler vos actions avec une approche intégrant tous les outils Analyser vos campagnes de façon quantitative et qualitative Choix des séquences et outils en fonction de votre métier/produit : publicité, promotion des ventes, Direct, relations publiques... LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Créer votre plan et les indicateurs de suivi des actions Identifier les moyens nécessaires à la réalisation : budget, planning, équipe projet... Sélectionner les moyens de contrôle : tableau de bord, rapport d'activité Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 19

20 Business modèle Stratégique Référence : P992 2 jours - 14 heures Responsable marketing, chargé de marketing ou chef de projet marketing récemment nommé ou en prise de fonction. Toute personne pilotant un projet intégrant la dimension marketing et souhaitant une formation marketing complète. S'approprier toutes les étapes de la démarche marketing. Acquérir les outils marketing incontournables. Comprendre l'utilité du plan marketing et faire des recommandations. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Plusieurs cas de synthèse. Pédagogie résolument interactive et pragmatique Exercices, cas concrets traités en groupes. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. La démarche marketing s'est étendue à tous les secteurs de l'économie et à tous les acteurs de l'entreprise. Les investissements sont de plus en plus validés par un business-plan qui démontre leur cohérence avec la stratégie de l'entreprise, leur faisabilité technique et leur rentabilité. DEFINIR LA NOTION DE BUSINESS-PLAN Circonstances nécessitant l'élaboration d'un business-plan Les termes proches : business case, plan stratégique, modèle économique Utilité du business-plan : concevoir et vendre le projet, assurer le suivi du projet ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT Repérer les attentes et motivations des consommateurs Étudier la concurrence : les points clés Choisir la bonne méthode d'investigation : étude qualitative et quantitative, écoute client, veille Utiliser l'outil P.E.S.T.E.L. pour analyser l'environnement AUDIT INTERNE Retenir les critères pertinents de l'audit interne Analyser l'offre au regard du cycle de vie du produit DIAGNOSTIC DE SITUATION Construire l'analyse S.W.O.T. : les facteurs clés de réussite, étapes et structure Tester la robustesse de son analyse pour minimiser les risques PREVISIONS DES VENTES Utiliser les 3 méthodes de prévisions Ajuster ses objectifs aux prévisions du marché FIXATION DES OBJECTIFS Décliner les objectifs généraux en objectifs spécifiques et opérationnels. Vérifier l'atteinte des objectifs par des indicateurs pertinents. CHOIX STRATEGIQUES Segmenter et cibler ses marchés Déterminer le positionnement de l'offre. LE MIX MARKETING Renforcer l'offre avec les 7 composants du mix-marketing Développer les services associés. Adopter la meilleure stratégie prix. Favoriser l'accès au marché : plan média, hors média, distribution et multicanal LE PLAN MARKETING Réaliser le plan annuel : structure, étapes et conseils Décliner le plan marketing en plan d'actions commerciales LES RELATIONS DANS L'ENTREPRISE Favoriser les synergies avec les autres services Identifier les moments propices de coopération : veille, argumentaires VOS ATOUTS PERSONNELS Cerner ses points forts d'acteur du marketing Repérer ses pistes de progrès Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 20

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