Gestion d un secteur d activité au moment où les tarifs s effondrent. Dr Stéphane de Buren, MD

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1 Gestion d un secteur d activité au moment où les tarifs s effondrent Dr Stéphane de Buren, MD

2 CV accéléré Stéphane de Buren, médecin Etudes à Genève et Paris Médecine interne Sanofi-Aventis, formation en marketing (INSEAD) Unilabs Exposé tenu à titre personnel

3 Remerciements pour l invitation à MM. Guinchard et Unger

4 Le marché des analyses médicales en Suisse Un marché estimé (seule Unilabs publie ses résultats, obligation SWX) à 3% des coûts de la santé Evaluation du marché des analyses en Suisse (en Mio de CHF): total = 1,7 milliard Labos hospitaliers 700 mio; 42% Labos privés 500 mio, 29% Labos de cabinet 500 mio, 29%

5 Le métier des laboratoires privés +/- les mêmes appareils des grands fournisseurs (Roche, Bayer, Abbott, etc ) chez tous les concurrents: Apparition de chaîne robotisée dans les plus grands labos ces dernières années Un tarif unique pour tous les laboratoire de Suisse et remboursé par la LaMal La différence se fait par le service et la proximité: P.ex.: Service de coursiers (coûteux) Consultations scientifiques Aide pour le laboratoire du cabinet

6 Laboratoire du praticien une concurrence... env. 20 KCHF de marge/an/médecin une qualité parfois remise en question une quasi-exception en Europe : tarifs (élevés) et nombre d'analyses possibles au cabinet mais aussi une possibilité de service: Le médecin se souviendra des conseils reçus pour son labo de cabinet

7 Les laboratoires privés en Suisse Unilabs, GE, leader du marché (et leader européen) Viollier, BS, uniquement en Suisse Futurelab (AMS-MNS, GE-VD), Vienne, présent aussi en Europe de l Est Sonic (Medica, ZH), Sidney, présent aussi en AUS, NZ, USA, D, UK MCL, BE Risch, FL multitude de petits acteurs locaux (pour combien de temps?)

8 Baisse tarifaire de 2006 Annonce le 9 novembre 2005 par Monsieur Couchepin de la baisse linéaire du tarif des analyses médicales de 10% à partir du 1er janvier 2006

9 Baisse tarifaire, pourquoi? Coûts de la santé en Suisse: 51,7 M ards 11,6% du PIB, 2ème plus élevé de l OCDE derrière les USA Paiements de l assurance maladie obligatoire: 16,3 M ards 12% des dépenses des ménages consacrées à la santé Chiffres 2004

10 Les conséquences d une baisse de prix

11 L importance d un prix Les bases du marketing: 4P Product Place Promotion PRICE

12 Comment réagir à une baisse tarifaire? compensation par augmentation volume compensation par réduction des coûts avant baisse tarifaire après baisse tarifaire 10% prix volume 50'000 50'000 61' % 50'000 CA 500' ' ' '000 coûts 400' ' ' '000 10% marge 20% 11% 20% 20% 44%

13 Et la suite? Plusieurs scénarios possibles: Nouvelle baisse linéaire (10%?) Refonte total de la tarification (baisse globale de 5-15%?) Baisse de 30% sur la routine (analyses pouvant être faite au cabinet) dès le ? Le laboratoire du cabinet médical resterait a priori encore rentable

14 Comment réagir La stratégie dépend de la taille du laboratoire

15 Comment réagir Laboratoires de grande taille, multisites: Standardiser ce qui peut l être: Informatique Appareils d analyses Marque évite de payer à double/à triple gagne du temps en période de crise (un seul interlocuteur)

16 Comment réagir (2) Laboratoires de grande taille, multisites: Concentration analyses non urgentes maintenir une présence locale et la proximité, cas particulier de la Suisse: spécificités locales fort ancrage cantonal un pays très gâté jusqu à récemment un marché pas encore mûr pour de grands changements!

17 Comment réagir (3) Laboratoires de grande taille, multisites: Alliance/Fusion/Acquisition pour économies d échelle Laboratoires de petite taille, monosite mais valable aussi pour les grands: Vente à un acteur plus important: pour survivre aux baisses tarifaires

18 Vers une concentration Tout marché évolue vers un binôme. Airbus-Boeing Coop-Migros Implique concentrations, fusions, acquisitions pour: économies d'échelle éliminer des concurrents éviter la disparition d'un champion national (cf Sanofi et Aventis) : fusion défensive Sera le cas pour les laboratoires d analyses et pour d autres acteurs de la santé aussi

19 Quel avenir pour la santé en Suisse?

20 Quelques pistes pour l avenir En Suisse, amélioration de: la coordination (fédéralisme) Manque de communication dans la chaîne des soins (examens à double, etc...) Education des patients Système de rémunération à la prestation (passage au forfait) Ne plus accepter les pseudo-améliorations pharmaceutiques (pour contrer les génériques) Rendre obligatoire la participation à un cercle de qualité Limiter l amélioration des possibilités médicales DIFFICILE ET EFFETS LIMITES

21 Labo ISO

22 Un changement majeur s'il est possible de produire ailleurs: à qualité égale à meilleur coût cela se produit tôt ou tard

23 Quelques pistes pour l avenir Globalization is coming: mondialisation de la santé: les analyses de laboratoires ne sont pas toutes urgentes peuvent être faites ailleurs à moindre coût : valable pour beaucoup d'aspects de la santé d autres pays que la Suisse, émergents (ou pas) sont prêts

24 Quelques pistes pour l avenir Globalization is coming: mondialisation de la santé: la logistique permet des envois à l'étranger des tubes et un retour du résultat par internet la loi suisse l'empêche actuellement Intérêt du législateur à un changement pour limiter les coûts de la Santé?

25 Anticiper la globalisation Profitons de ce que l'on sait de la globalisation des autres industries Anticipons celle de la santé Rien ne sert d'essayer de l'empêcher, cela ne marche quasiment pas

26 Anticiper la globalisation Essayons d en tirer profit pour l'économie locale: Innovons! Différencions-nous et en créons des entreprises transnationales (! Viollier) gardons le contrôle depuis la Suisse acceptons la délocalisation de certaines activités : P.ex.:» analyses non urgentes» interprétation des résultats» services informatiques Identifions les pays les plus prometteurs pour la santé et allons nous y implanter avant les autres

27 Aspect social Anticipons ces changements Réorientons suffisamment tôt le personnel (non mobile) vers des activités pouvant rester en Suisse, p.ex. avec l'aide de l Etat: laborantines = en voie de disparition si pas ultra spécialisées

28 Aspect social Nous aurons besoin de plus en plus de: coordinateurs (assembleurs?) entre pays et cultures différentes: point fort de la Suisse car pays multiculturel et expérience avec autres cultures (p.ex. Romands et Suisses allemands) Rôle de l Etat d encourager: l'apprentissage des langues les échanges interculturels certains métiers: logistique, p.ex.

29 Les freins L écologie L augmentation des délais Les différences culturelles La réticence de la population et de certains corps de métier

30 Conclusions Le tarif d une prestation est un élément déterminant du succès d une entreprise Si les tarifs s effondrent, il faut réduire les coûts A moyen terme, cela impliquera un regroupement des acteurs et surtout une délocalisation de certaines activités qu il faut anticiper

31 Merci pour votre attention Dr Stéphane de Buren, MD

32 Back up

33 Estimation CA , extrait site internet Unilabs Unchanged Outlook For the current fiscal year, ending May 31, 2007, Unilabs expects organic Group revenue growth of 1% in local currencies. Including the positive impact of realized acquisitions, revenues should reach CHF million, representing an overall growth rate of approximately 5-6.5% for the fiscal year. The company expects an unchanged EBITDA margin between 17-18% of revenues.

34 Influence relative du prix sur la marge d une entreprise 120% 100% PRIX; 100% 80% 60% 40% coûts fixes; 30% volume de vente; 40% coûts variables; 60% 20% 0% coûts fixes volume de vente coûts variables PRIX Dolan/Simon: Power Pricing Le prix est la variable la plus importante déterminant la marge d une entreprise

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