LA POLITIQUE DE PRIX AU SERVICE DE LA POLITIQUE STRATÉGIQUE DE L ENTREPRISE

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "LA POLITIQUE DE PRIX AU SERVICE DE LA POLITIQUE STRATÉGIQUE DE L ENTREPRISE"

Transcription

1 LA POLITIQUE DE PRIX AU SERVICE DE LA POLITIQUE STRATÉGIQUE DE L ENTREPRISE

2 DES CHOIX LOURDS DE CONSÉQUENCE Déterminent la rentabilité de l entreprise Influent sur l image Une politique étroitement liée à la segmentation, au positionnement, à la stratégie concurrentielle et à la stimulation des ventes

3 LES POLITIQUES DE DISCRIMINATION PAR LES PRIX Raison: une même offre n a pas la même valeur perçue pour tous les clients Discrimination: Individuelle Par segment de clients

4 SEGMENTATION PAR LE PRIX Démarche Chercher des segments de consommateurs qui diffèrent concernant leur volonté à payer et leur relation prix-valeur préférée Ciblage de segments sélectionnés par rapport à la différenciation des prix Donner la priorité aux segments de clients profitables Effets possibles des segments de prix Une compétition basée sur le prix dans des marchés de masse occuper des marchés de niche; Accroître la fidélité du client à travers des solutions individualisées.

5 SEGMENTATION PAR LE PRIX Différences de prix observées es dans quelques secteurs Secteur Différentiel de prix Principales caractéristiques de différenciation Automobile 50% Zone géographique Transports ferroviaires 300% Transports aériens 1000 % Classe, conditions tarifaires, restrictions (non remboursable, non échangeable, ) Hôtels, tourisme 300% Saison, localisation Produits industriels % Rabais, quantité Biens de % Canal de distribution consommation Télécoms 500 % Horaire, opérateur Produits pharmaceutiques 500 % Zone géographique

6 LA STRATÉGIE DE PRIX DIFFÉRENCI RENCIÉS Elle revient à proposer le même produit, mais à des prix différents, sans que ces différences soient justifiées par des écarts de coûts. On parle alors de stratégie discriminatoire. Objectifs Compenser les marges unitaires réduites par des quantités vendues plus importantes à plus ou moins long terme

7 Résultat obtenu avec un prix unique (cas général) Volume des ventes Résultat potentiel perdu Ventes réalisées A Résultat Résultat potentiel perdu Coût unitaire Prix pratiqué B Prix

8 Exemple transport aériena 1000 passagers par jour entre deux villes Volonté de payer répartie de façon uniforme entre 1 er 1000, non prise en compte des coûts variables Prix unique optimal de 500 A ce prix, 500 passagers prennent l avion Nombre de passagers 500 B 500 A Prix Une seule classe Prix unique Marge totale: 500 x 500 =

9 Exemple transport aériena Deux classes différentes: affaires et loisirs Deux prix optimaux: 667 et 333 Chaque classe comprend 333 passagers Nombre de passagers Deux classes Affaires/Loisirs Deux prix proposés Prix

10 Exemple transport aériena Trois classes différentes: première, affaires et loisirs Trois prix optimaux: 250, 500 et 750 Chaque classe comprend 250 passagers Nombre de passagers Trois classes Première/Affaires/Loisirs Trois prix proposés Prix

11 SEGMENTATION PAR LE PRIX Les gains potentiels liés à la différenciation de prix sont considérables Il est important de différencier de façon identique vers le haut comme vers le bas Il ne faut pas nécessairement modifier le niveau moyen de prix avec une différenciation de prix, mais plutôt cibler de façon plus efficace des clients différents Dans la pratique, la différenciation de prix ne fonctionne réellement que lorsqu il est possible de «cloisonner» efficacement les segments

12 PRATIQUE DE LA DIFFÉRENCIATION DE PRIX Il faut observer les quatre points suivants: Pertinence des critères de comportement d achat: elle doit reposer sur des critères exploitables (ex: différence de la volonté de payer) Visibilité Ils doivent être observables. En général, les critères facilement observables (ex: âge, sexe) sont peu pertinents et les critères pertinents sont difficilement observables (ex: volonté de payer) Accessibilité Il faut être en mesure d atteindre les segments et de les démarcher Stabilité temporelle Les objectifs de différenciation prix doivent être pensés à long terme

13 DISCRIMINATION INDIVIDUELLE Les enchères En fonction de ce que le client veut payer: «Pay what you want» Sur la base du CRM

14 LA DISCRIMINATION PAR SEGMENT DE CLIENTS La stratégie d écrémage

15 LA STRATÉGIE D ÉD ÉCRÉMAGE Elle consiste à vendre le produit à un prix élevé de façon à toucher uniquement les acheteurs prêts à payer ce prix. L entreprise cherche à dégager des marges unitaires importantes au détriment des quantités vendues. Avantages recherchés Rentabiliser plus rapidement les frais de recherche et de lancement Limiter par la sélection du nombre de clients les actions promotionnelles à une cible réduite Facteurs de réussite La clientèle visée est peu sensible au prix : la demande est inélastique Le client recherche dans le produit un élément de distinction sociale Le client est prêt à payer pour bénéficier en priorité d une innovation

16 LA DISCRIMINATION PAR SEGMENT DE CLIENTS La stratégie d écrémage La discrimination selon le réseau de distribution

17 SEGMENTATION PAR LE PRIX Prix de vente d une canette de Coca-Cola dans une même ville Variation de 397% par rapport au prix le plus bas 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Magasin d'alimentation Hypermarché Université Boulangerie Station-service Métro Kiosque Gare Aéroport Prix ( )

18 LA DISCRIMINATION PAR SEGMENT DE CLIENTS La stratégie d écrémage La discrimination selon le réseau de distribution La discrimination selon l endroit: Place Lieu d achat (location véhicule à l aéroport, la gare, sur Internet ) La discrimination en fonction du temps

19 DIFFÉRENCIATION DE PRIX TEMPORELLE

20 LA DISCRIMINATION PAR SEGMENT La stratégie d écrémage DE CLIENTS La discrimination selon le réseau de distribution La discrimination selon l endroit La discrimination en fonction du temps La différenciation grand public et clientèle d affaires Ex: vol aller-retour Paris - New York Charter-Billet Air France classe éco-classe affaires-first: de 300 à plus de 8000

21 LA DISCRIMINATION PAR SEGMENT La stratégie d écrémage DE CLIENTS La discrimination selon le réseau de distribution La discrimination selon l endroit La discrimination en fonction du temps La différenciation grand public et clientèle d affaires La différenciation par âge, sexe, en faveur de publics fragiles La différenciation en faveur de la population locale Stratégies internationales et risque de marché gris

22 SELON LE CYCLE DE VIE Un paramètre stratégique dans l industrie automobile Dépenses Chiffre d affaires Profit 10000,0 8000, ca. 4 ans ca. 7 ans 6000, , , , ,0 Pour calculer la profitabilité d un modèle, des prévisions précoces et exactes du prix, des remises et des unités vendues sont nécessaires.

23 CYCLE DE VIE ET FORMATION DES PRIX Sources de création de valeur pour le fournisseur Le prix moyen que le client paye dans une catégorie de produits est le prix moyen du cycle de vie. Des variations de prix durant ce cycle de vie permettent d optimiser le profit À travers le temps, des ventes additionnelles (pièces de rechange, matériel d usage, etc.) et des ventes croisées contribuent à la création de valeur Une fois le consommateur a effectué son premier achat, il peut être amené durant son cycle de vie en tant que client d acheter des produits de valeur supérieure (up-selling). En ouvrant de nouveaux canaux de distribution ou des points de contacts avec le client, des ventes additionnelles peuvent être atteintes (side-selling)

24 PRIX ET POSITIONNEMENT Haut de gamme et luxe Prenium price (prix supérieur) Bas prix ou discount

25 CONCEPT PRIX VALEUR Prix en France des hôtels du groupe Accor Sofitel Mercure Switchotel Formule1 Prix ( )

26 CONCEPT PRIX-VALEUR Le positionnement par le prix est une décision clé dans la stratégie de prix Positionnements prix traditionnels situés dans la zone de cohérence Positionnements prix cohérents occupent les positions de prix bas, médium et premium Concurrents agressifs occupent la zone de discount Concurrents innovants ne respectent pas les positionnements traditionnels Positionnement prix idéal dépend de la perception des clients élevé medium bas Prix Zone de désavantage Position intermédiaire Prix bas position Premium position Zone de cohérence Discount zone bas medium élevé Valeur

27 CONCEPT PRIX-VALEUR Relation prix-valeur perçue par les consommateurs de pneus (2005) 12 (91,8 ) Perception du prix (63,5 ) (65,1 ) (64,3 ) (64,4 ) (73,1 ) (57,3 ) Average market prices in brackets Perceived price Linear (Perceived price) Source: facit Markenführungsbarometer (84,7 ) (75,8 ) (71,3 ) (76,8 ) (89,0 ) Valeur perçue PVR

28 CONCEPT PRIX-VALEUR Le positionnement prix est construit sur des concepts issus de la perception prix-valeur d un d produit/service Une stratégie prix-valeur permet de : Mettre en place des solutions pour les problèmes de prix des clients Définir une UPP (= Unique Price Proposition) Se différencier par rapport aux concurrents Fournir la base pour la fidélité des clients La valeur client c est: La différence entre la valeur reçue par un client et le montant d argent qu il paye en échange Aspects clés Facile à communiquer Créativité et singularité Segmentation des clients (segmentation par le prix)

29 VALEUR: Elements pour constituer le positionnement prix CONCEPT PRIX-VALEUR: Price tool box Customer club Price guarantee Added services Price mix Auctions Price labelling Price negotiations Price ads Base price Price displays Flat rates Price advice Price image Coupons Special offers Price bundling Bonus programs Rebates / discounts Free supplement Price points

30 CONCEPT PRIX-VALEUR Typologie des concepts prix-valeur (2) Concept orienté vers la transaction Caractéristiques Politique de prix active Promotions prix Différenciation par le prix Offres groupées (price bundling) Tarifs en deux parties Vente aux enchères Focus sur Bonnes occasions de prix Intelligence Orienté bonnes affaires

31 CONCEPT PRIX-VALEUR Typologie des concepts prix-valeur (3) Fairness Concept Caractéristiques Transparence des prix et de la valeur Boîte à outils des prix Labels de prix sincères Garanties des prix Éthique des prix Focus sur Sécurité des prix Individualisation des prix

32 CONCEPT PRIX-VALEUR Typologie des concepts prix-valeur (4) Concept Valeur Caractéristiques Qualité des produits unique et élevée Confiance en la marque Assortiment Dernières technologies produits Service Flexibilité Focus sur Prix justifiés Valeur unique Confiance dans les prix

33 CONCEPT PRIX-VALEUR Typologie des concepts prix-valeur (5) Premium Concept Caractéristiques Top Qualité Marques premium Design Luxe / prestige Haute couture,. Focus sur Effet Snob (exclusivité) Plaisir Purisme

34 CONCEPT PRIX-VALEUR Typologie des concepts prix-valeur Brand image and prestige Styling and emotion Technology and innovation Quality Security Comfort Reliability Points Nr. 1 in the premium segment! Advance Differentiation POSITIONNEMENT PREMIUM Exemple Mercedes-Benz: Premium strategy is inseperable from Mercedes brand identity! Price Premium Driving performance Stable value Sum of disciplines Decathlon Service Price premium as the result of performance in the value decathlon

35 LE PRIX AU SERVICE DE LA STRATÉGIE CONCURRENTIELLE Le client compare les prix Besoin de connaître les prix actuels des produits concurrents mais aussi d en prévoir leur évolution

36 FIXATION À PARTIR DES CONCURRENTS Alignement Revendication d un prix supérieur Bataille sur les prix Guerre des prix

37 LA STRATÉGIE D ALIGNEMENT D SUR LA CONCURRENCE Elle revient pour l entreprise à se placer dans une fourchette de prix dans laquelle se situent les prix des concurrents Avantages recherchés Ecarter les risques d une guerre des prix préjudiciable aux marchés oligopolistiques Si l entreprise est leader, cette stratégie permet d empêcher la montée des challengers

38 Limites: AUGMENTATION DU PRIX Impact sur l image prix Acceptation par les concurrents Possibilités: Tarification différenciée Clauses d indexation Tarification séparée Restructuration des remises Réduction de la quantité de produit Remplacement de composants ou d ingrédients Réduction de la durée ou de l amplitude des services Réduction du nombre et de la variété des modèles de la gamme

39 BAISSE DES PRIX: OUI MAIS Visibilité Annulation rapide des avantages Sensibilité épidermique de la concurrence Difficulté à revenir en arrière Pas de «timidité» Risque de surestimation de l élasticité Risque de dégradation de l image

40 GUERRE DES PRIX Prix de prédation Fonction du marché Forte croissance: si économies d échelle et élasticité de la demande Marché mature: le gagnant est le client Internet: estimation de la demande

41 LA STIMULATION DES VENTES La politique de pénétration Le yield management

42 LA STRATÉGIE DE PÉNÉTRATIONP Elle consiste à pratiquer des prix bas pour attirer un maximum d acheteurs. L entreprise cherche à compenser de faibles marges commerciales unitaires par d importantes quantités vendues, en faisant jouer le phénomène l élasticité-prix. Avantages recherchés Pénétrer de nouveaux marchés Lutter contre la concurrence Empêcher l arrivée de nouveaux concurrents Réduire les coûts unitaires par les économies d échelle procurées par la production de masse Facteurs de réussite L entreprise doit disposer de moyens nécessaires à la production et à la commercialisation à grande échelle La demande doit être sensible au prix pour un écoulement conséquent de la production

43 LE YIELD MANAGEMENT Système le plus abouti de discrimination par le temps Nécessité d un système d information sophistiqué et une modélisation importante Attention: le prix n est pas ici la variable d action Repose sur 4 principes: anticiper, segmenter, communiquer et ne pas créer d insatisfaction majeure chez les clients

44 LES GRANDES OPTIONS DE FORMULATION DU PRIX Le prix de vente producteur et le prix de vente final L ajustement à la marge du prix de vente Règlement comptant et différé du prix Location, leasing ou abonnement Prix du produit principal et prix des options Prix d équipement et prix de complément Prix d achat et coût pour le client

45 LA FIXATION DES PRIX

46 LA FIXATION D UN D PRIX Les différentes étapes dans la fixation d un prix 1. Déterminer l objectif 2. Évaluer la demande 3. Estimer les coûts 4. Analyser les prix et les offres des concurrents 5. Choisir une méthode de tarification 6. Fixer le prix final P. Kotler, K. L. Keller, B. Dubois, D. Manceau 2006 Pearson Education France

47 ETAPE 1: DÉTERMINER D L OBJECTIFL Cinq objectifs possibles La survie: couvrir simplement les coûts La maximisation du profit Prix maximisant le profit: revenu total (quantité x prix) Coûts totaux La maximisation de la part de marché Prix de pénétration Nécessite 3 conditions: le marché est sensible au prix, les coûts de production et de distribution à l unité baissent fortement lorsque le volume s accroît, prix bas décourage la concurrence d entrer ou se de maintenir sur le marché

48 ETAPE 1: DÉTERMINER D L OBJECTIFL L écrémage Prix d écrémage Ex: en 1990, lancement par Sony de la 1ère TV haute définition au prix de : 6000 pour un écran de 70cm, 2004: 1200 pour un écran d 1m. Se justifie si: Un nombre substantiel d acheteurs éprouvent un réel besoin pour le produit, les coûts de fabrication ne sont pas rédhibitoires en cas de faibles volumes Un prix élevé n a pas pour effet d attirer les concurrents sur le marché Il confère au produit une image de haute qualité La recherche d image Autres objectifs: vente par des organismes public et associations sans but lucratif à prix coûtant

49 ÉTAPE 2: ÉVALUER LA DEMANDE La sensibilité au prix Les méthodes d estimation de la courbe de demande L analyse statistique des prix passés et des quantités vendues L expérimentation L interrogation des consommateurs L élasticité de la demande par rapport au prix

50 ÉTAPE 2: ÉVALUER VALUER LA DEMANDE Représente la relation qui existe entre le volume des ventes et le prix proposé Deux situations d achat: Achat/non-achat: posséder une unité du bien considéré rend superflu l achat d une autre unité du même bien Quantité variable: la valeur perçue décroît à chaque nouvelle unité vendue

51 CAS ACHAT / NON-ACHAT Volume des ventes 3 Consommateur A Prix (Chf) Volume des ventes 3 Consommateur C Prix (Chf) Volume des ventes 3 Consommateur B Prix (Chf) Volume des ventes 3 Volume des ventes 2 cumulées Prix (Chf)

52 CAS QUANTITÉ VARIABLE Volume des ventes 3 Consommateur A Prix (Chf) Volume des ventes 3 2 Consommateur C Prix (Chf) Volume des ventes Volume des ventes 3 2 Consommateur B Prix (Chf) Volume des ventes cumulées Prix (Chf)

53 ÉTAPE 2: ÉVALUER LA DEMANDE 1. Les estimations d experts 2. Les enquêtes des clients 3. Les tests de prix 4. L analyse des données historiques du marché

54 1. Les estimations d expertsd Exemple: secteur des compagnies aériennes Leader du marché Eurolinea: 345 en Classe Affaires Concurrent Nordic: 270 en classe unique Part de marché (%) 60% (sans réaction des concurrents) 25% (avec réaction des concurrents) 25% 14% 12% Prix ( )

55 1. Les estimations d expertsd Méthodologie: Élaborer un questionnaire spécifique au produit et au contexte Interroger au moins 10 experts séparément et d attendre é de fortes divergences entre les réponses Discuter de ces divergences lors d une réunion avec tous les participants pour dégager un consensus Intégrer le point de vue d experts provenant de fonctions et de niveaux hiérarchiques différents

56 2. Les enquêtes de clients Mesures conjointes Exemple: industrie automobile Introduction d un nouveau modèle, «Sixtine» sur le marché. Plusieurs questions se posent: Quelle est la valeur de notre marque pour les clients? Combien sont-ils prêts à payer pour un moteur plus puissant? Comment sont jugés la consommation d essence et le respect de l environnement et quelles sont les implications en termes de prix?

57 MESURES CONJOINTES Identification des attributs clés du produit: La marque La puissance La consommation d essence Le respect de l environnement Le prix Pour chaque attribut, trois niveaux réalistes sont définis Pour l analyse de la valeur de la marque, deux concurrents sont ajoutés

58 MESURES CONJOINTES Attribut Niveau Marque Sixtine Concurrent allemand Concurrent japonais Puissance (CV) Consommation (l pour 100km) Prix ( ) Respect de l environnement Respect des normes minimales Au dessus des normes Définit de nouvelles normes

59 MESURES CONJOINTES Offre A Marque: Sixtine Emissions: respect des normes minimales Consommation: 16 litres Puissance: 250 CV Prix: Offre B Marque: Japonaise Emissions: au dessus des normes Consommation: 12 litres Puissance: 150 CV Prix: Forte préférence pour l offre A Indifférent Forte préférence pour l offre B

60 MESURES CONJOINTES On obtient la pondération suivante: Marque : 30% Puissance: 28% Prix: 20% Consommation: 12% Respect de l environnement: 10% Place le client face à une situation de choix réaliste qui révèle ses véritables priorités

61 MESURES CONJOINTES On obtient une valorisation des différents niveaux de chaque attribut Valeur perçue 150 Marque Valeur perçue Puissance (CV) Sixtine Allemande Japonaise

62 MESURES CONJOINTES Valeur perçue Respect de l environnement Prix ( ) Valeur perçue Satisfait au-dessus définit

63 MESURES CONJOINTES Valeur perçue Consommation (litres)

64 MESURES CONJOINTES Attribut Modèle A Modèle B Modèle C Niveau Valeur Niveau Valeur Niveau Valeur Marque Sixtine 85 Allemande 150 Japonaise 0 Puissance Consommatio n Environneme nt Nouvelles normes 50 Normes respectées 0 Normes respectées Prix Valeur totale

65 MESURES CONJOINTES Deux règles classiques: Le client achète la voiture offrant la plus grande valeur totale. il choisirait la voiture C La probabilité que le client achète l une des trois voitures est proportionnelle à la valeur totale perçue pour cette voiture

66 3. LES TESTS DE PRIX Faire varier les prix et observer l effet sur les parts de marché ou sur le volume des ventes Ex: magasin fictif, vente sur Internet, Exemple: vente du logiciel Xetra-X sur Internet. Les prix furent modifiés pendant trois mois et les ventes mesurées Part de marché 25 22% 20 17% 15 12% Prix

67 4. L ANALYSE L DES DONNÉES HISTORIQUES DE MARCHÉ À chaque prix proposé dans le passé correspond un volume des ventes pendant une période donnée Ex: lecteurs de codes barres

68 ÉTAPE 3 : ESTIMER R LES COÛTS Valeur perçue par les clients Clients Valeur perçue par les clients Entreprise Avantages concurrentiels Concurrents Développement d avantages concurrentiels: Il doit porter sur une caractéristique importante pour le client Il doit être perçu par le client Il doit être durable, c est-à-dire qu il ne doit pas être facilement imitable par les concurrents

69 ÉTAPE 3 : ESTIMER R LES COÛTS Satisfaire ces trois conditions simultanément est difficile La gestion des prix dans une perspective concurrentielle est inséparable de la gestion des coûts Généralement, le développement d un avantage concurrentiel procède de l une des deux démarches suivante: Offrir une performance comparable à celle de la concurrence, mais à un prix inférieur Offrir aux clients une plus grande valeur (meilleure performance, qualité du service, )

70 ÉTAPETAPE 4 : ANALYSER LES PRIX ET LES OFFRES DES CONCURRENTS Comment? Les relevés de prix dans les points de vente L analyse des tarifs catalogue Les enquêtes auprès des consommateurs Quoi? Analyse des éléments de différenciation (analyse du positionnement concurrentiel du produit) Analyse des coûts des concurrents Analyse des réactions probables au prix adopté

71 ÉTAPE TAPE 5 : CHOISIR UNE METHODE DE TARIFICATION Les variables-clés de la fixation d un prix P. Kotler, K. L. Keller, B. Dubois, D. Manceau 2006 Pearson Education France

72 ÉTAPE TAPE 5 : CHOISIR UNE METHODE DE TARIFICATION La valeur perçue Le jugement des responsables de l entreprise La valeur accordée aux produits équivalents Les enquêtes auprès des clients La méthode d évaluation La méthode des sommes constantes La méthode des attributs L expérimentation L analyse conjointe

73 ÉTAPE TAPE 5 : CHOISIR UNE METHODE DE TARIFICATION Le prix à la valeur Un prix bas pour un produit de haute qualité Réingénierie de l entreprise et des procédures «Prix bas tous les jours» Le prix du marché Se basant sur la concurrence Les enchères Les enchères classiques (ascendantes) Les enchères descendantes ou inversées Les procédures par appel d offre ou adjudication

74 ÉTAPE 6 : FIXER LE PRIX FINAL L influence des autres variables du marketingmix Marques Réseaux de distribution Effort de communication La politique générale de tarification Le partage gain/risque Les autres intervenants du marché

Coûts de production et de distribution

Coûts de production et de distribution Le prix Coûts de production et de distribution Coûts directs et indirects Clés de répartition Coûts fixes et coûts variables Fixes : indépendants du volume de vente : amortissement des machines, salaires

Plus en détail

LES STRATÉGIES DE PRIX

LES STRATÉGIES DE PRIX LES STRATÉGIES DE PRIX LES CONTRAINTES DE LA FIXATION DU PRIX Réactions psychologiques du consommateur Prix de la concurrence Impératifs de la rentabilité FONDEMENTS ET OBJECTIFS Les stratégies de prix

Plus en détail

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne Chap 12 : Le prix I. La fixation du prix dans les unités commerciales A. Les étapes 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne En fonction de la cible à atteindre et du positionnement de l enseigne,

Plus en détail

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix STRATEGIES MARKETING Licence 3 2010-2011 S7 : politique de prix Professeur : Alain Debenedetti Alain.debenedetti@univ-mlv.fr Qu est-ce qu un prix? Introduction somme d argent coûts non monétaires Introduction

Plus en détail

Vers le 7 ème ciel du Revenue Management

Vers le 7 ème ciel du Revenue Management LETTRE CONVERGENCE Vers le 7 ème ciel du Revenue Management Les stratégies tarifaires dans les services N 25 To get there. Together. A PROPOS DE BEARINGPOINT BearingPoint est un cabinet de conseil indépendant

Plus en détail

Module 5 - Transparents

Module 5 - Transparents Module 5 - Transparents Qu est-ce que le marketing? Les cinq principes de base du marketing 87 Activités de marketing (PRIX) 89 Concept de marketing 90 Le marketing mix (quatre principes). 91 Marketing

Plus en détail

Une Meilleure exploitation de prix comme arme concurrentielle :

Une Meilleure exploitation de prix comme arme concurrentielle : Dossier de marketing des systèmes intégrés Une Meilleure exploitation de prix comme arme concurrentielle : Mohammed Bezzari Introduction Le prix fait partie des composantes majeures du mix-marketing et

Plus en détail

4. L élasticité et ses applications

4. L élasticité et ses applications Le chapitre précédent nous a montré que : Demande = fonction {prix (-), revenus (+/-), prix produits comparables (+/-), goûts (+), anticipations (+/-), nombre de consommateurs (+)}. Offre = fonction {prix

Plus en détail

LA POLITIQUE DE PRIX

LA POLITIQUE DE PRIX LA POLITIQUE DE PRIX Politique complémentaire à la politique produit, puisqu'elle va situer le produit : - dans une gamme produit bas ou haut de gamme - sur un marché par rapport à la concurrence positionnement

Plus en détail

ECONOMIE : Marchés et comportements. Marges & Elasticités

ECONOMIE : Marchés et comportements. Marges & Elasticités ECONOMIE : Marchés et comportements DES COMPORTEMENTS Marges & Elasticités Séance 10 08.04.2013 Des questions sur les séances précédentes? Questions «Marges» That are the questions Raisonnement à la marge

Plus en détail

Optims Revenue Management

Optims Revenue Management Optims Revenue Management Février 2007 Philippe GOUTELLE Responsable Commercial Revenue Management System Amadeus Hospitality Business Group 1 Présentation Division RMS La Division RMS est basée à Sophia

Plus en détail

Le marketing 4P 5P 6P. Olivier Gareau 16 octobre 2012

Le marketing 4P 5P 6P. Olivier Gareau 16 octobre 2012 Le marketing 4P 5P 6P Olivier Gareau 16 octobre 2012 Au menu ce midi Test marketing Pourquoi un plan de marketing... stratégique? Composantes et phases Le Centre d entrepreneuriat ESG UQÀM Un petit test

Plus en détail

FORMULES DE CALCUL. Prix = PV TTC = PV HT x (1 + taux de TVA) TVA = PV HT x taux de TVA PV HT = PV TTC 1 + taux de TVA

FORMULES DE CALCUL. Prix = PV TTC = PV HT x (1 + taux de TVA) TVA = PV HT x taux de TVA PV HT = PV TTC 1 + taux de TVA FORMULES DE CALCUL Le prix : Prix = PV TTC = PV HT x (1 + taux de TVA) TVA = PV HT x taux de TVA PV HT = PV TTC 1 + taux de TVA Ex : PV TTC = 250 x 1,196 = 299. TVA = 250 x 19,6 % = 49. PV HT = 299 = 250.

Plus en détail

10 Yield Management. Figure 1. Système de Yield Management (d après [JON 00]) Enquêtes de consommateurs. Processus de

10 Yield Management. Figure 1. Système de Yield Management (d après [JON 00]) Enquêtes de consommateurs. Processus de INTRODUCTION Le Yield Management est apparu lors de la déréglementation des transports aériens aux Etats-Unis, à la fin des années 1970. Dans un contexte de concurrence exacerbée, les compagnies aériennes

Plus en détail

PARTIE 3 LES PRINCIPALES STRATEGIES

PARTIE 3 LES PRINCIPALES STRATEGIES PARTIE 3 LES PRINCIPALES STRATEGIES Les choix à effectuer Quelle stratégie au niveau du DAS: Stratégie de coût, de différenciation ou de focalisation? Stratégie de leader, de challenger, de suiveur ou

Plus en détail

Mix Distribution : où vendre ses produits?

Mix Distribution : où vendre ses produits? 28/07/2010 Confidentiel - Tous droits de reproduction réservés 1 mondirecteurmarketing N attendez pas d être grand pour croître! Mix Distribution : où vendre ses produits? 28/07/2010 Confidentiel - Tous

Plus en détail

" La démarche stratégique :

 La démarche stratégique : ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Module : Marketing Fondamental Année Académique : 2014/2015 Niveau : 1 ère année Master (TC) Enseignant : KHERRI Abdenacer Groupes : 12, 13, 14, 15 et 16 Site web :

Plus en détail

Définition des objectifs Caractéristiques de l offre définitive Marché cible positionnement. Evaluation du potential de vente

Définition des objectifs Caractéristiques de l offre définitive Marché cible positionnement. Evaluation du potential de vente Chapitre 3 Lancement et développement de la jeune entreprise Une fois, l étude de marché réalisée, le créateur doit maintenant l explorer, c'est-à-dire en tirer les éléments qui serviront à la rédaction

Plus en détail

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR LE MARKETING : INTRODUCTION Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR INTRODUCTION AU MARKETING Définitions Champs d application Démarche et mise en oeuvre Evolution et extensions du champ Définitions

Plus en détail

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B Pour bien servir son marché, une entreprise doit mettre en œuvre une démarche en trois temps : segmentation,

Plus en détail

La tarification et les coûts des transports : Mécanismes économiques fondamentaux

La tarification et les coûts des transports : Mécanismes économiques fondamentaux La tarification et les coûts des transports : Mécanismes économiques fondamentaux Laurence Jacquet, Université de Cergy-Pontoise THEMA (laurence.jacquet@u-cergy.fr) 30 août 2012, Entretiens enseignants-entreprises

Plus en détail

Thème 9 : Stratégie de commercialisation

Thème 9 : Stratégie de commercialisation Thème 9 : Stratégie de commercialisation Serghei Floricel Un élément clé pour le succès de tout projet d innovation est la stratégie de commercialisation, aussi appelée stratégie marketing ou stratégie

Plus en détail

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT MARKETING MIX POLITIQUE PRODUIT Sandrine Monfort Politique Produit! Les composantes d un produit! Les classifications produit! Lancement produit! Politique de gamme! Politique de marque Les composantes

Plus en détail

L interchange. Ce que c est. Comment ça fonctionne. Et pourquoi c est fondamental pour le système des paiements Visa.

L interchange. Ce que c est. Comment ça fonctionne. Et pourquoi c est fondamental pour le système des paiements Visa. L interchange Ce que c est. Comment ça fonctionne. Et pourquoi c est fondamental pour le système des paiements Visa. Il n y a pas si longtemps, les consommateurs n avaient d autre choix que d utiliser

Plus en détail

Le prix et les conditions commerciales

Le prix et les conditions commerciales CHAPITRE 5 Le prix et les conditions commerciales CONTEXTE p. 41 Mission 1 Comprendre les conditions commerciales (annexe 1) 1. Calculez les taux de réduction accordés grâce aux cartes pour chaque durée

Plus en détail

Révisions : définir et expliquer

Révisions : définir et expliquer Révisions : définir et expliquer 1. Fondements du marketing et études de marché 1) Notions de valeurs perçues par le client? Rapport qualité prix. 2) Quels sont les leviers d actions qui crée de la valeur?

Plus en détail

Cas pratique la stratégie multicanale du distributeur Tesco

Cas pratique la stratégie multicanale du distributeur Tesco Cas pratique la stratégie multicanale du distributeur Tesco Tesco est un cas exemplaire de la force d une stratégie multicanale. Tesco a été fondé au lendemain de la première guerre mondiale et a créé

Plus en détail

Chapitre 13 Le monopole

Chapitre 13 Le monopole Chapitre 13 Le monopole 1. Qu est-ce que le monopole? 2. La production et le prix du monopoleur non discriminant 3. La concurrence parfaite et le monopole non discriminant : une comparaison 4. Le monopole

Plus en détail

Marketing. Printemps 2014

Marketing. Printemps 2014 Marketing Printemps 2014 «Le marketing est à la fois l activité, l ensemble des institutions et des processus visant à créer, communiquer, délivrer et échanger les offres qui ont de la valeur pour les

Plus en détail

MODULE 5 Plan de marketing

MODULE 5 Plan de marketing Introduction 68 Résultats visés.. 69 Notes à l intention du formateur 69 Principes de marketing fondamentaux 70 Activités de marketing (PRIX) 71 Les cinq principes clés de la recherche en marketing. 72

Plus en détail

PLAN. La stratégie prix. La stratégie produit. --> Introduction

PLAN. La stratégie prix. La stratégie produit. --> Introduction COURS N 3 : LA STRATEGIE PRIX/PRODUIT DE L ENTREPRISE COURS DE MARKETING / Cours n 3 : La stratégie Prix/Produit de l entreprise --> MSG / IAE --> Novembre 2005 1 La stratégie prix --> Introduction PLAN

Plus en détail

1 Questionnaire à choix multiples

1 Questionnaire à choix multiples EXAMEN FINAL mercredi 19 janvier 2011, Durée h00 Pierre Fleckinger Une attention particulière doit être portée à la rédaction et à l explication des calculs faits. Utiliser un feuillet simple pour le QCM

Plus en détail

L industrie du voyage Glossaire des termes

L industrie du voyage Glossaire des termes L industrie du voyage Glossaire des termes Accompagnateur, guide touristique, directeur touristique : Personne travaillant habituellement pour un voyagiste qui accompagne un groupe tout au long de son

Plus en détail

Ø Dans un plan marketing deux types d objectifs doivent être fixés :

Ø Dans un plan marketing deux types d objectifs doivent être fixés : 2- La démarche du plan marketing Le plan marketing traduit la stratégie marketing choisie par la firme pour atteindre les objectifs fixés pour un couple produit-marché (ou pour un DAS). Il doit être en

Plus en détail

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché L ETUDE DE MARCHE 1. Définition du marché 2. Analyse de la demande 3. Analyse de l offre 4. Analyse de l environnement 5. Analyse d un indicateur : la part de marché 1. Définition du marché le marché Il

Plus en détail

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1 Avant-propos........................................................................ 1 Partie I Les différents contextes du marketing BtoB.................... 7 Chapitre 1 Les spécificités du marketing

Plus en détail

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING 1. La notion de marché 2. La définition du Marketing et du Marketing - Mix 3. Les fonctions de l entreprise 4. La stratégie push ( fonction de production ) 5. La stratégie

Plus en détail

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR Date Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcomconseil.com SOMMAIRE SOMMAIRE...2 LE PORTEUR...4 L IDEE DE DEPART...5 L ETUDE DE MARCHE...6 Le marché et son environnement...6

Plus en détail

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 S ommaire Présentation 5 Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 A. Le marketing de l offre 19 B. Le marketing de la demande 20 C. Le marketing de l échange 21 2 Une histoire du marketing

Plus en détail

CHAPITRE 1 : DE LA FONCTION DE DEMANDE DU CONSOMMATEUR À LA DEMANDE DE MARCHÉ

CHAPITRE 1 : DE LA FONCTION DE DEMANDE DU CONSOMMATEUR À LA DEMANDE DE MARCHÉ CHAPITRE : DE LA FONCTION DE DEMANDE DU CONSOMMATEUR À LA DEMANDE DE MARCHÉ..Introduction.2. Le point de départ de l analyse micro-économique du consommateur.3. La fonction de demande individuelle.4. Effets

Plus en détail

Tous droits réservés

Tous droits réservés Tous droits réservés Dans le contexte actuel, l optimisation des revenus est devenue incontournable pour les acteurs touristiques. Cette rencontre avait pour objectifs : De familiariser les participants

Plus en détail

Analyse, modélisation et simulation de la demande pour des véhicules électriques en Suisse

Analyse, modélisation et simulation de la demande pour des véhicules électriques en Suisse Analyse, modélisation et simulation de la demande pour des véhicules électriques en Suisse Dr. Michaël Thémans, Vice-Présidence pour le Transfert de Technologie Directeur Adjoint du Centre de Transport

Plus en détail

ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES CORRIGÉ TYPE DE L EXAMEN

ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES CORRIGÉ TYPE DE L EXAMEN ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Module : Marketing Fondamental Niveau : 1 ère Année Master Enseignant : KHERRI Abdenacer Date : 13/04/2015 Site web : www.mf-ehec.jimdo.com Durée : 1 heure 30 minutes

Plus en détail

QLIKVIEW POUR SALESFORCE

QLIKVIEW POUR SALESFORCE QLIKVIEW POUR SALESFORCE Exploiter rapidement et facilement les données issues de votre CRM QlikView simplifie l intégration de la Business Discovery à une Plate-forme PaaS (Platform as a Service) éprouvée

Plus en détail

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant :

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant : Chap 3 : La connaissance du client I. Les fondements de la connaissance du client A. D une société de consommation à une société de consommateurs Depuis les années 1980, les mutations sociales ont eu d

Plus en détail

UV207 - Promotion des Ventes

UV207 - Promotion des Ventes UV207 UV207 - Promotion des Ventes 1. Introduction Master MARKETING & STRATEGIE (M1) 1 Plan de la séance 1. Présentation du cours 2. La promotion des ventes 3. La place de la promotion dans le budget marketing

Plus en détail

LES PRIX DES VOYAGES EN FRANCE ET EN EUROPE Le cas de la France après la disparition d Aeris

LES PRIX DES VOYAGES EN FRANCE ET EN EUROPE Le cas de la France après la disparition d Aeris LES PRIX DES VOYAGES EN FRANCE ET EN EUROPE Le cas de la France après la disparition d Aeris Dossier Alain SAUVANT Après la cessation d activité de la compagnie aérienne Aeris, plusieurs transporteurs

Plus en détail

Modèles de Données & d Opportunités BI. Michel Bruley Directeur Marketing & PR Teradata

Modèles de Données & d Opportunités BI. Michel Bruley Directeur Marketing & PR Teradata Modèles de Données & d Opportunités BI Michel Bruley Directeur Marketing & PR Teradata 2003 Potentiel de la Donnée Quelles sont mes ventes par magasin la Comment les ventes sur le net impactent les semaine

Plus en détail

Marketing Management, 11 e éd.

Marketing Management, 11 e éd. Marketing Management, 11 e éd. Philip Kotler, Bernard Dubois & Delphine Manceau Table des matières détaillée Les innovations de cette nouvelle édition De nouveaux thèmes et une nouvelle structure De nouveaux

Plus en détail

I. Mercatique et stratégie

I. Mercatique et stratégie 02. LE DIAGNOSTIC 1 I. Mercatique et stratégie A. Stratégie générale Selon Chandler, «la stratégie consiste à déterminer les objectifs et les buts fondamentaux à long terme d une organisation, puis à choisir

Plus en détail

MiniKonf 2007 Marketing: Passer d un produit technologique à un produit marketing

MiniKonf 2007 Marketing: Passer d un produit technologique à un produit marketing MiniKonf 2007 Marketing: Passer d un produit technologique à un produit marketing Stéphanie MICHEL AMATO Consultante AJEM Consultants Avec le témoignage de François CHALUMEAU Directeur GlobaWare International

Plus en détail

GESTION DES VENTES - ECARTS SUR VENTES

GESTION DES VENTES - ECARTS SUR VENTES GESTION DES VENTES - ECARTS SUR VENTES Objectif(s) : o Analyse des écarts sur chiffre d'affaires : Pré requis : o Modalités : o o écart sur prix de vente, écart sur quantité. évaluation du chiffre d'affaires.

Plus en détail

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1 MARKETING http://lelay.blog.lemonde.fr/files/2007/04/marketing-portrait-chinois.1176298189.jpg (29.08.07) Plan du cours Chapitre 1: Chapitre 2: Chapitre 3: Chapitre 4 : Chapitre 5 : Chapitre 6 : Introduction

Plus en détail

Le concept de marketing

Le concept de marketing Le concept de marketing Le concept de marketing englobe à la fois les techniques d étude des attentes du consommateur, la proposition d une offre répondant à ces attentes et la mise en œuvre de moyens

Plus en détail

Chapitre 2 Marketing (Mercatique)

Chapitre 2 Marketing (Mercatique) Introduction Chapitre 2 Marketing (Mercatique) Définition : «Le marketing consiste à prévoir tous les changements qui peuvent survenir sur un marché et à déterminer la manière dont l'entreprise pourra

Plus en détail

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage,

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage, SYNTHÈSE DU CHAPITRE 11 : LA SEGMENTATION DE LA DEMANDE. La segmentation. La segmentation de la demande consiste à définir des groupes de clients (des segments de clientèle) ayant des comportements homogènes

Plus en détail

Marketing opérationnel 2: La politique de prix

Marketing opérationnel 2: La politique de prix Le marketing des services financiers Guide d auto-apprentissage LEÇON 5 Marketing opérationnel 2: La politique de prix Objectif: Au cours de la formulation d un marketing-mix qui lui permettra de pénétrer

Plus en détail

LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL. Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel

LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL. Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel Sommaire PRESENTATION GENERALE DU MARKETING: Qu est-ce que le Marketing? Introduction et définition

Plus en détail

CONTROLE DE GESTION Prix de Cession Internes Centres de Responsabilité et Centres de Profit

CONTROLE DE GESTION Prix de Cession Internes Centres de Responsabilité et Centres de Profit PCI -TD _ Centres Resp et Profit_Correction CAS.doc 1 / 28 CONTROLE DE GESTION Prix de Cession Internes Centres de Responsabilité et Centres de Profit INTRODUCTION SOMMAIRE INTRODUCTION... 1 1 NOTIONS

Plus en détail

GRC chap 1 CHAP 1 : LA GESTION DE LA RELATION CLIENT

GRC chap 1 CHAP 1 : LA GESTION DE LA RELATION CLIENT CHAP 1 : LA GESTION DE LA RELATION CLIENT I. Définition Ensemble des dispositifs ou opérations de marketing et de supports ayant pour but d optimiser la qualité de la relation clients de fidéliser et de

Plus en détail

Formation PME Marketing

Formation PME Marketing Formation PME Marketing Fit for Business (PME)? Pour plus de détails sur les cycles de formation PME et sur les business-tools, aller sous www.banquecoop.ch/business Le terme anglais marketing, qui signifie

Plus en détail

Cours du Marketing approfondi

Cours du Marketing approfondi Cours du Marketing approfondi Le marketing direct Le marketing direct est un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d obtenir une réponse et / ou une transaction. «Le marketing

Plus en détail

Jour 1. Origines et évolution du marketing

Jour 1. Origines et évolution du marketing Jour 1 Origines et évolution du marketing Origines et évolution du marketing Jour 1 Cette journée est consacrée à la présentation de la discipline au travers de trois sous-thèmes : l histoire du marketing,

Plus en détail

Promotions économiques régionales

Promotions économiques régionales Le fil rouge pour la commercialisation d un produit Lausanne Région Association de la Région Cossonay - Aubonne - Morges Association de la Région du Gros-de-Vaud INTRODUCTION Cette brochure est éditée

Plus en détail

Master de Recherche : Stratégie STRATEGIE. Table des matières

Master de Recherche : Stratégie STRATEGIE. Table des matières STRATEGIE Table des matières 1 INTRODUCTION : l impact de l environnement sur la performance S appuyer sur une étude 1970 dans une entreprise Générale Electrice avec le thème : «performance driven» en

Plus en détail

Marchandisage: aménagement d un commerce. Chapitre 1. L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage

Marchandisage: aménagement d un commerce. Chapitre 1. L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage Marchandisage: aménagement d un commerce Chapitre 1 L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage Les diverses approches Les diverses approches de conception et de développement des produits

Plus en détail

DOSSIER DE CREATION D'ENTREPRISE

DOSSIER DE CREATION D'ENTREPRISE DOSSIER DE CREATION D'ENTREPRISE BUSINESS PLAN Partie 1 : Présentation de votre projet 1 Vous êtes prêt à créer votre entreprise? Ce dossier va vous permettre de préciser et de mettre en forme votre projet

Plus en détail

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise Etude de marché Selon l Agence Pour la Création d Entreprise (APCE), 70% des cas de défaillance ont pour origine la mauvaise qualité des études de marché, que celles-ci soient mal réalisées ou de manière

Plus en détail

5. L élasticité et ses applications

5. L élasticité et ses applications 5. L élasticité et ses applications Nous savons que : Demande = fonction {prix (-), revenus (+/-), prix produits comparables (+/-), goûts (+), anticipations (+/-), nombre de consommateurs (+)}. Offre =

Plus en détail

Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond

Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond Permet de voir les occasions de marché c est-à-dire les places qui restent sur la carte perceptuelle. Enables to see

Plus en détail

LES ETAPES DE LA CREATION

LES ETAPES DE LA CREATION LES ETAPES DE LA CREATION LES ETAPES DE LA CREATION DE VOTRE ENTREPRISE L ELABORATION DU PROJET p. 13 A/ L étude commerciale p. 13 B/ L étude financière p. 18 C/ L étude juridique p. 27 LES FORMALITES

Plus en détail

Yannick Le Magadure Comité Régional de Tourisme

Yannick Le Magadure Comité Régional de Tourisme Maison des Vins des Côtes de Provence Les Arcs sur Argens - 23 septembre 2010 Yannick Le Magadure Comité Régional de Tourisme L importance du prix dans le choix du séjour + de sensibilité au prix dans

Plus en détail

Dossier de candidature

Dossier de candidature Dossier de candidature Introduction: Avant d entreprendre la création d une entreprise, mais également à l occasion du développement d une nouvelle activité, il est absolument conseillé d élaborer un business

Plus en détail

Marketing digital. «Être ou ne pas être, telle est la question» Fondamentaux du marketing digital

Marketing digital. «Être ou ne pas être, telle est la question» Fondamentaux du marketing digital Marketing digital «Être ou ne pas être, telle est la question» Fondamentaux du marketing digital. Introduction Le marketing digital Le terme marketing digital est venu remplacer les termes de e-marketing,

Plus en détail

LE DISPLAY RÉVOLUTION. De l achat d espace publicitaire classique à la gestion d audience ciblée. Janvier 2012 LIVRE BLANC ACXIOM.

LE DISPLAY RÉVOLUTION. De l achat d espace publicitaire classique à la gestion d audience ciblée. Janvier 2012 LIVRE BLANC ACXIOM. LIVRE BLANC ACXIOM LE DISPLAY EN PLEINE RÉVOLUTION De l achat d espace publicitaire classique à la gestion d audience ciblée Janvier 2012 Frédéric GRELIER Directeur Europe développement produits Acxiom

Plus en détail

Session 2003 BTS Ventes et Productions Touristiques ÉTUDE DES MARCHÉS ET DES PRODUITS TOURISTIQUES L AGENCE CAP 3000. Eléments de corrigé.

Session 2003 BTS Ventes et Productions Touristiques ÉTUDE DES MARCHÉS ET DES PRODUITS TOURISTIQUES L AGENCE CAP 3000. Eléments de corrigé. Session 2003 BTS Ventes et Productions Touristiques ÉTUDE DES MARCHÉS ET DES PRODUITS TOURISTIQUES 1 Durée : 5 heures Coefficient : 3 L AGENCE CAP 3000 Eléments de corrigé Barème : Dossier 1 : (40 points)

Plus en détail

TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS... 1

TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS... 1 TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS..... 1 PREMIERE PARTIE : LE MARKETING STRATEGIQUE: CHAPITRE 1 Les fondements du Marketing...... 3 CHAPITRE 2 Le comportement du consommateur......14 CHAPITRE 3 Le système

Plus en détail

Une nouvelle ère pour la communication des marques

Une nouvelle ère pour la communication des marques Une nouvelle ère pour la communication des marques Avril 2012 Sommaire 1. L Aéroport, un territoire de croissance 2. L Aéroport, accélérateur de la communication des marques 3. Le Digital en Aéroport,

Plus en détail

AUNEGE Campus Numérique en Economie Gestion Licence 2 Comptabilité analytique Leçon 9. Leçon n 9 : les coûts variables et le seuil de rentabilité

AUNEGE Campus Numérique en Economie Gestion Licence 2 Comptabilité analytique Leçon 9. Leçon n 9 : les coûts variables et le seuil de rentabilité Leçon n 9 : les coûts variables et le seuil de rentabilité 1 Marge Seuil Zone sur Coûts coûts de de rentabilité profi pertes variables xes ts M = m x Q PLAN DE LA LEÇON : 1.LES COÛTS VARIABLES : OBJECTIFS

Plus en détail

Le Display En Pleine Révolution

Le Display En Pleine Révolution Le Display En Pleine Révolution De l achat d espace publicitaire classique à la gestion d audience ciblée Better connections. Better results. Livre Blanc Acxiom Le Display En Pleine Révolution De l achat

Plus en détail

Pratique des options Grecs et stratégies de trading. F. Wellers

Pratique des options Grecs et stratégies de trading. F. Wellers Pratique des options Grecs et stratégies de trading F. Wellers Plan de la conférence 0 Philosophie et structure du cours 1 Définitions des grecs 2 Propriétés des grecs 3 Qu est ce que la volatilité? 4

Plus en détail

Schéma du plan d affaires

Schéma du plan d affaires Plan d affaires Schéma du plan d affaires SOMMAIRE EXÉCUTIF DESCRIPTION DU PROJET OBJECTIFS FORME JURIDIQUE ÉQUIPE DIRIGEANTE MARKETING PRODUCTION SOUTIEN ADMINISTRATIF ANALYSE MARCHÉ ANALYSE MARKETING

Plus en détail

Section C et D. Abdellah HOUSSAINI

Section C et D. Abdellah HOUSSAINI INTRODUCTION AU MARKETING Cours Semestre 4 Section C et D Abdellah HOUSSAINI 1 Introduction au Marketing Première Partie: Le marketing classique I: Les concepts II: Le marketing stratégique III: Le marketing

Plus en détail

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection La prospection est une activité indispensable pour développer le nombre de clients, mais aussi pour contrecarrer la perte de clients actuels. Elle coûte

Plus en détail

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1 Cours de Marketing Gestion Logistique et Transport Semestre 1 CH I Qu est-ce que le Marketing 1.1/ Un peu d Histoire Fin 19 ème - Début 20 ème : Primauté de la fonction de production. Après la crise de

Plus en détail

LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE

LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE JEAN-NOËL KAPFERER LES MARQUES, CAPITAL DE L ENTREPRISE Créer et développer des marques fortes Quatrième édition, 2007 ISBN : 978-2-212-53908-0 Sommaire Introduction La marque ou le prix 3 PARTIE 1 COMPRENDRE

Plus en détail

LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT

LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT CCI TOURAINE, pour le Colloque Techniloire, le 09/07/2009 Une bonne stratégie à l export ne s improvise pas CCI TOURAINE, pour le Colloque Techniloire, le 09/07/2009

Plus en détail

III. La segmentation du marche de l automobile et la stratégie de Dacia

III. La segmentation du marche de l automobile et la stratégie de Dacia III. La segmentation du marche de l automobile et la stratégie de Dacia A. La macro segmentation La mission de la marque est clairement définie sur son site internet : «Dacia a comme objectif la production

Plus en détail

Check-list des points à présenter dans l établissement d un business-plan de création d entreprise

Check-list des points à présenter dans l établissement d un business-plan de création d entreprise Check-list des points à présenter dans l établissement d un business-plan de création d entreprise I. Description du projet A. Quelles activités exercez-vous ou envisagez-vous d exercer? B. Quels sont

Plus en détail

PRÉDIRE LA DEMANDE À VENIR DES VÉHICULES ÉLECTRIQUES EN SUISSE

PRÉDIRE LA DEMANDE À VENIR DES VÉHICULES ÉLECTRIQUES EN SUISSE PRÉDIRE LA DEMANDE À VENIR DES VÉHICULES ÉLECTRIQUES EN SUISSE Aurélie Glerum, TRANSP-OR, EPFL Michaël Thémans, TRACE, EPFL Michel Bierlaire, TRANSP-OR, EPFL Congrès annuel e mobile 2013 23 août 2013 PLAN

Plus en détail

L organisation industrielle des banques

L organisation industrielle des banques L organisation industrielle des banques Ce chapitre s intéresse à un secteur de la microéconomie bancaire qui est l organisation industrielle des banques, pour simplifier l étude certaines spécifications

Plus en détail

Introduction au marketing des services

Introduction au marketing des services Introduction au marketing des services 1 Sommaire Place des services dans l économie Spécificité des services Offre de service Qualité de service et satisfaction client Marketing des services La place

Plus en détail

SYNERGIE Associés Confidentiel Reproduction interdite sans autorisation préalable Page 1 de 44

SYNERGIE Associés Confidentiel Reproduction interdite sans autorisation préalable Page 1 de 44 SYNERGIE Associés Confidentiel Reproduction interdite sans autorisation préalable Page 1 de 44 Le CRM (GRC) est la clef de votre succès Les Principes généraux de la Gestion de la Relation Clients Confidentiel

Plus en détail

Démarche d analyse stratégique

Démarche d analyse stratégique Démarche d analyse stratégique 0. Préambule 1. Approche et Démarche 2. Diagnostic stratégique 3. Scenarii d évolution 4. Positionnement cible 2 0. Préambule 3 L analyse stratégique repose sur une analyse

Plus en détail

PLAN --> Introduction : les notions de Segmentation / Ciblage et Positionnement. --> Segmentation : définition et objectifs

PLAN --> Introduction : les notions de Segmentation / Ciblage et Positionnement. --> Segmentation : définition et objectifs COURS N 2 : STRATEGIE MARKETING ET PLAN MARKETING COURS N 2 : STRAT. MARKETING ET PLAN MARKETING PLAN --> Introduction : les notions de Segmentation / Ciblage et Positionnement --> Segmentation : définition

Plus en détail

1 ère session : Les passagers changent-ils avec la crise?

1 ère session : Les passagers changent-ils avec la crise? 1 ère session : Les passagers changent-ils avec la crise? 1.3 - Attitudes et comportements des consommateurs Franck Lehuédé (CREDOC) «Depuis une soixantaine d années, le CREDOC observe les comportements

Plus en détail

TRAVEL CRM : LA RELATION CLIENT IMMEDIATEMENT RENTABLE. Conférence Instantanet 14 mars 2008 Patrick Bleu & David Gotchac

TRAVEL CRM : LA RELATION CLIENT IMMEDIATEMENT RENTABLE. Conférence Instantanet 14 mars 2008 Patrick Bleu & David Gotchac TRAVEL CRM : LA RELATION CLIENT IMMEDIATEMENT RENTABLE Conférence Instantanet 14 mars 2008 Patrick Bleu & David Gotchac le spécialiste des solutions informatiques pour producteurs de voyages & le spécialiste

Plus en détail

Consumer. Fiche Synthètique. Journey. Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI)

Consumer. Fiche Synthètique. Journey. Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI) Fiche Synthètique Consumer Journey Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI) Juillet 2013 1 Le secteur des télécommunications a subi des modifications qui ont permis

Plus en détail

Mercator 8 e édition, 2006, Cinquième partie - Chapitre 19 : Je me teste sur Le marketing des services

Mercator 8 e édition, 2006, Cinquième partie - Chapitre 19 : Je me teste sur Le marketing des services Mercator 8 e édition, 2006, Cinquième partie - Chapitre 19 : Je me teste sur Le marketing des services Ce chapitre comporte un quiz de 35 questions de difficulté variable, disponible sur le CD-ROM des

Plus en détail

Concurrence et marchés. Cours SEGF - ENPC 2004. Barrières à l entrée

Concurrence et marchés. Cours SEGF - ENPC 2004. Barrières à l entrée Concurrence et marchés Cours SEGF - ENPC 2004 Barrières à l entrée PLAN Barrières à l entrée définitions et oligopole naturel dissuasion / accomodation à l entrée: modèle de Stackelberg en quantités Stackelberg

Plus en détail