REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre Bac+4 certifié Niveau II J.O du 09 Août code NSF 312

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2 REFERENTIEL DE FORMATION CHEF(FE) DE PROJETS MARKETING ET COMMERCIALE TITRE CERTIFIE NIVEAU II N 312 REFERENTIEL D ACTIVITES ACTIVITE et TACHES COMPETENCES ASSOCIEES AUX ACTIVITES ET TACHES Positionnement de l entreprise ou du produit Appels d offre en direction d agences Supervision de la réalisation d études internes et externes Vérification de la validité des études Réalisation d un SWOT (analyse des forces et des faiblesses, des opportunités, des menaces) Analyse du positionnement «corporate» ou produit Diagnostic de positionnement À partir des études réalisées diagnostiquer le positionnement de l entreprise par rapport à son environnement et définir les axes permettant à l entreprise de se développer durablement. REFERENTIEL DE CERTIFICATION COMPETENCES OU CAPACITES QUI MODALITES D EVALUATION SERONT EVALUEES Analyser la demande et les objectifs du commanditaire Décider du type d étude à faire réaliser et des différentes dimensions de celles-ci Rédiger un «brief» d études Superviser le lancement des appels d offres auprès des agences Analyser les propositions effectuées par les agences Sélectionner l (es) agence (s) Négocier les modalités de réalisation de l étude et le coût Définir un cahier des charges de prestation Vérifier les modalités de réalisation de l étude au regard du cahier des charges Analyser les informations recueillies Analyser les éléments structurels de l entreprise : aspects financiers, commerciaux, la production Analyser le fonctionnement global de l entreprise, sa stratégie, ses enjeux Evaluer le positionnement de la concurrence Analyser les points forts, les points faibles de l entreprise, les menaces, et les opportunités Elaborer le diagnostic de positionnement «corporate» ou du produit Selon une thématique différente chaque année (les entreprises du luxe en 2007) Etudes de cas avec analyse de l environnement interne et externe Travail individuel Ecrit de 20 à 30 pages sur un cas choisi par un professionnel d une entreprise du CAC 40 projet budgété. Dossier écrit et présentation orale CRITERES D EVALUATION Formulation et contenu du «brief» d études Pertinence des différents niveaux d analyse : la demande les propositions des agences les éléments structurels de l entreprise le fonctionnement global de l entreprise les points forts, les points faibles, les menaces, les opportunités Pertinence du diagnostic «corporate» et produit 2

3 Elaboration de la stratégie Formulation de la problématique : préciser type de produit, type de cibles. Choix d études complémentaires à réaliser Travail de synthèse de l ensemble des informations recueillies au cours des études Analyse des orientations de développement de l entreprise Identification des orientations stratégiques possibles Analyse des avantages et inconvénients des différentes orientations Choix d une stratégie à court et moyen terme Négociation de la stratégie avec la direction générale À partir de l analyse des différentes études réalisées et en tenant compte des orientations de l entreprise, élaborer la stratégie à court et moyen terme et la faire valider par la direction générale. Formuler une problématique Décider des études complémentaires à analyser Segmenter la clientèle et les prospects, Définir les caractéristiques de chaque segment et leur valeur Analyser les informations complémentaires recueillies Analyser les demandes des clients ou prospects Traduire les demandes en attente commerciale Choisir les segments sur lesquels se positionner Evaluer les besoins de la population cible Analyser et hiérarchiser les critères d achat des clients, des prospects Analyser les caractéristiques des cibles et leur pouvoir d achat Sélectionner les nouveaux produits à concevoir en tenant compte de la réalité de l entreprise : production, logistique, système d information, Définir le positionnement du produit Analyser les caractéristiques de la stratégie de l entreprise Définir la stratégie à développer Anticiper les effets de la stratégie sur le marché Anticiper le positionnement «corporate» et/ou produit face aux évolutions de la concurrence Définir un prix de vente produit Analyser les conditions de fabrication et de distribution en fonction des segments et des prix de vente Présenter la stratégie à la Direction générale en l argumentant Faire valider la stratégie par la Direction Générale Etudes de cas Travail d équipe : 3 à 4 étudiants Réalisation d études qualitatives et quantitatives Présentation à l oral Jury composé de professionnels projet budgété. Dossier écrit et présentation orale Niveau de formulation de la problématique en fonction du diagnostic et au regard des enjeux pour l entreprise Cohérence du choix des études et fiabilité de réalisation des études Pertinence de l analyse des études Identification des segments et caractéristiques des cibles Créativité et réalisme dans l élaboration de la stratégie Niveau d anticipation du positionnement produit Pertinence et cohérence de la stratégie proposée en fonction du diagnostic, de la stratégie globale, de la concurrence et des moyens de l entreprise Présentation et argumentation de la stratégie à l écrit et à l oral 3

4 Conception du plan Validation de la faisabilité du plan par les services techniques ou la production Formalisation du plan : o Cibles, o Canaux de commercialisation, o Vente ou promotion, o Résultats attendus par cible, o Actions à mettre en oeuvre o Formalisation des actions de communication médias et hors médias Détermination des moyens humains et matériels Lancement d appels d offre auprès de prestataires externes Sélection des prestataires Élaboration des modalités d évaluation et de mesure des actions Pilotage du plan Participation au comité de pilotage de suivi du plan avec les différentes directions concernées Supervision des moyens mis en œuvre pour la réalisation du plan : gammes de produits, prix, réseaux de A partir de la stratégie validée par la Direction Générale et dans la limite du budget défini, concevoir le plan à court et moyen terme, en s appuyant sur les moyens financiers, techniques, commerciaux de l entreprise et en s inscrivant dans des perspectives de développement durable. En s appuyant sur la stratégie définie, piloter et coordonner l ensembles des actions du plan, en gérant les imprévus, en le réajustant en fonction des résultats obtenus et des évolutions du marché, en étant le garant de la qualité du produit fini, et en évaluant la pertinence du maintien de certains produits quant aux contraintes de fabrication, de livraison ou de rentabilité Faire valider le plan par la production ou la direction technique Formaliser les différentes actions à mettre en œuvre Hiérarchiser et planifier les différentes actions Définir des étapes de réalisation Tester le produit par des panels de consommateurs Organiser et animer des réunions de créativité Choisir parmi différentes propositions l identité visuelle du produit Faire valider le choix par la Direction Générale Définir les caractéristiques du produit : emballage, conditionnement, normes, labels, etc Faire réaliser des appels d offre de prestation Élaborer le cahier des charges de prestations Sélectionner les réseaux de distribution ou de vente Définir la marge à réaliser en fonction du chiffre d affaire visé Evaluer la quantité prévisionnelle de la production Superviser la conception du média planning Superviser la conception des actions de communication Définir la démarche d évaluation Rendre compte régulièrement du déroulement du plan au comité de direction Coordonner le travail des différentes directions Mettre en œuvre la chaîne logistique Respecter les contraintes : temps, coûts, délais de production, livraison, caractéristiques de la marque Analyser les besoins des commerciaux et mettre à leur disposition des outils d aide à la vente Elaborer des argumentaires commerciaux Définir les prix produits, les marges pour les projet budgété. Dossier écrit et présentation à l oral Planification de l ensemble des actions Organisation du travail Faisabilité du plan en fonction des contraintes internes à l entreprise Organisation et hiérarchisation des différentes actions à mettre en oeuvre Formalisation du plan Organisation et animation de réunions de créativité Pertinence des choix relatifs aux caractéristiques produits au regard des objectifs stratégiques et des cibles Choix des critères opérationnels : marge, chiffre d affaire Pertinence des choix médias, hiérarchisation et organisation des action médias Formalisation du média planning Identification et choix des actions de communication Formalisation de la démarche d évaluation Cohérence de la coordination et qualité de la relation avec les autres acteurs Organisation et structuration des procédures de mise en œuvre du plan en tenant compte des différentes contraintes : production, temps,etc.. Conception des outils 4

5 distribution, médiaplanning et communication hors médias, forces de vente Organisation de campagnes de direct Pilotage du suivi des prestataires Contrôle du respect des règles juridiques Gestion des imprévus Mise en place d outils de suivi des actions et de leurs résultats Adaptation du plan par rapport aux indicateurs Rencontre des clients et des distributeurs sur le terrain. distributeurs Définir les orientations du merchandising Contrôler le travail des prestataires Faire respecter les règles juridiques Anticiper les problèmes éventuels Faire face aux difficultés, aux imprévus, Trouver des solutions de rechange Faire preuve de réactivité Mettre en place une base de données Réaliser des études de marché ponctuelles et les analyser Réajuster le plan en fonction de l analyse projet budgété. Dossier écrit et présentation orale Etude de cas direct Travail individuel Choix et mise en place des outils de direct Choix des cibles destinés aux commerciaux Pertinence des propositions chiffrées Réactivité, esprit d initiative Respect des contraintes de temps Efficacité dans le travail sous pression Utilisation des outils informatiques du Pertinence du choix des études complémentaires Présentation à l oral Enseignant de l école et professionnel Stage professionnel Management d équipes Formation des forces de vente Définition des objectifs à atteindre Rencontres fréquentes avec les forces de vente, tournées commerciales Supervision du travail de collaborateurs directs : chefs de projet, chefs de produits, Afin de réaliser les objectifs définis dans le plan, encadrer des équipes, en particulier des forces de vente, en animant des séminaires de formation, en favorisant leur implication, en gérant les difficultés et en leur donnant les moyens de dynamiser leurs performances. Mettre en œuvre différentes techniques d animation Motiver et impliquer les équipes Rencontrer fréquemment les équipes sur le terrain Déléguer les responsabilités selon le champ de compétences des collaborateurs Etablir le rétro planning des différentes actions à conduire Organiser le travail à produire par chacun et définir les résultats attendus Coordonner le travail de chacun Recueillir et transmettre les informations utiles à la réalisation des activités des membres de l équipe Selon les missions confiées et les activités effectuées au sein de l entreprise Tuteur de l entreprise projet budgété. Dossier écrit et présentation orale Organisation du travail collectif : Repérage des tâches à effectuer Repérage des compétences des membres du groupe rôle et place de chacun gestion des interrelations mise en place de règles de fonctionnement Consignes données et niveau de performance attendu Elaboration de moyens 5

6 chargé de communication, chargé de Contrôle des écrits produits (notices,etc..) Gestion des conflits Pilotage de suivi des ventes et de la prospection Contrôle et mesure de la rentabilité des résultats des équipes Information de l équipe sur les résultats obtenus Animation de réseaux formels et informels Participation à des séminaires, à des salons professionnels, tables rondes Rencontres individuelles et collectives Entretien de relations avec des anciens des Instituts de formation Entretien d un réseau professionnel Entretien de relation avec des personnes «ressources» (juristes, créateurs, par exemple) Animation de réunions avec En tant que responsable du projet, construire et faire vivre des réseaux de collaboration participant au renforcement du positionnement de l entreprise. Faire respecter les contraintes Contrôler les écrits concernant l ensemble des produits Communiquer sur les objectifs du plan Faire partager les objectifs à atteindre Adapter l organisation du travail de l équipe en fonction des ajustements des actions Suivre les tableaux de bord des résultats commerciaux : vente, prospection Informer les membres de l équipe des résultats Gérer les situations difficiles Prendre des décisions Gérer son stress Participer à tout type de manifestation favorisant les échanges professionnels Organiser des séminaires, manifestations Organiser des repas d affaire S appuyer sur le réseau des anciens de l école Faire partie de réseaux Repérer les acteurs positionnés sur un marché et analyser leurs enjeux et intérêts Dialoguer avec ses partenaires, ses clients ou ses contacts, dans une langue de référence autre que le Français Nouer des contacts pertinents Rendre des services Tenir informés régulièrement ses différents contacts Se tenir informé des évolutions de ses principaux contacts Mettre en relation des contacts avec des membres du réseau Respecter une éthique dans le recueil et l utilisation d informations transmises par Stage professionnel Selon les missions confiées et les activités effectuées au sein de l entreprise Tuteur de l entreprise Recherche d information par l intermédiaire des réseaux développés Stage professionnel Selon les missions confiées et les activités effectuées au sein de l entreprise d évaluation des résultats Choix des modalités de transmission des informations nécessaires au bon déroulement de (s) l action (s) Respect des contraintes Pertinence des modalités de gestion des difficultés ou évènements imprévus : Repérage Concertation Formulation de solutions Choix des informations à transmettre et modalités de transmission Autonomie et prise de décision Intégration dans l entreprise et sein de l équipe existante Travail avec les équipes en place Pertinence du choix d interlocuteurs/ partenaires/ acteurs Repérage des enjeux pour ces interlocuteurs Participation à des manifestations diverses et rencontre de différents acteurs Communication avec des acteurs dans une langue autre que le français Pertinence des modalités de coopération : Réciprocité dans les échanges Fiabilité des relations 6

7 des filiales au niveau national ou international Veille stratégique, Suivi de l actualité généraliste nationale et internationale à la télévision et dans les journaux Lecture de journaux spécialisés dans le secteur où évolue l entreprise et de journaux économiques Veille juridique Suivi de la circulation des informations sur le WEB et du développement du e- business Suivi des remontées des informations du terrain : Forces De Vente, Service Après Vente Participation à des évènements publics ou privés Dans un contexte fortement concurrentiel et aux évolutions rapides, assurer une veille stratégique favorisant l anticipation, la pertinence de l analyse et de la stratégie et son adaptation aux évolutions conjoncturelles ses contacts Nouer des relations de coopération réciproque Prendre en compte des remarques, des conseils Utiliser les outils informatiques pour favoriser la mise en réseau Superviser la constitution d outils de veille : presse, internet, newslettters, etc Constituer et actualiser une base de données Observer le mode de vie des gens, des entreprises à travers tous les médias Utiliser toute source d information y compris hors secteur d activité de l entreprise Utiliser le développement des Technologies de l Information et de la Communication au profit de la stratégie Actualiser de façon permanente ses connaissances sur son secteur d activité Analyser les informations émanant de différentes sources et leurs interdépendances Repérer dans toutes les sources d information des éléments utiles sur le plan stratégique Utiliser ses contacts pour recueillir des informations stratégiques Vérifier la fiabilité des sources d information selon leur provenance Analyser les informations issues du terrain : synthèse des réclamations clients, Service après vente (SAV) Participer régulièrement à des évènements publics, privés, professionnels Tuteur de l entreprise Recherche documentaire approfondie sur tous supports Stage professionnel Selon les missions confiées et les activités effectuées au sein de l entreprise Tuteur de l entreprise Utilisation de l informatique pour communiquer Repérage des sources d information et organisation du recueil des informations émanant de l actualité générale et des réseaux spécialisés Constitution d une base de données Pertinence : Du choix, de l analyse et de l utilisation des informations recueillies du contrôle de la fiabilité des informations Recueil et analyse des informations émanant du terrain Mise en perspective des informations recueillies visà-vis de la stratégie 7

8 Élaboration et suivi du budget Evaluation du coût des différents éléments du plan Analyse des devis des prestataires Négociation du budget avec la direction générale Elaboration du budget prévisionnel du dont en particulier le plan de la communication Elaboration de tableaux de bord de suivi du budget Contrôle des résultats financiers Analyse des résultats financiers Bilan à la direction générale. Dans les limites de l enveloppe financière définie, élaborer le budget du en négociant, avec la direction générale, des augmentations éventuelles afin de mieux répondre aux objectifs stratégiques de l entreprise. Analyser la situation financière de l entreprise Analyser la trésorerie et le besoin en fonds de roulement Déterminer le budget des études Analyser les coûts des prestataires et faire des choix Négocier avec les prestataires les modalités de leur intervention et leurs coûts Tenir compte des contraintes budgétaires imposées par la direction Etablir des tableaux de bord pertinents Contrôler les tableaux de bord Calculer les marges Calculer la rentabilité d un produit Evaluer la profitabilité des ventes Superviser les budgets des secteurs sous sa responsabilité Négocier le budget avec la direction générale Rendre compte du budget à la direction générale Séminaires d urgence Brief réel d une entreprise avec une enveloppe budgétaire Dossier écrit et présentation à l oral Pertinence de l analyse financière et des choix de positionnement sur le marché Pertinence et réalisme des choix budgétaires au regard de l enveloppe financière accordée Prise en compte et adaptation aux contraintes Pertinence des tableaux de bord de suivi Pertinence des propositions de coûts produits, du calcul des marges Présentation et argumentation du budget Documents à tenir à disposition de l instructeur Grilles d évaluation, procès verbaux, feuilles d émargement, comptes-rendus des délibérations des jurys 8

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