INTRODUCTION... 5 LES AUTEURS... 8 PARTIE 1 : VENDRE, C'EST MAITRISER LA TECHNIQUE QU EST-CE QU UN BON VENDEUR?... 11

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1 S u u n d é d : L E SA UT E URS ( l é p d l p h b é q u l nl n md l u I n n ) E mm D n v B nh b l l. m, F é d é C n v C n l M k ng. m, L u n G l mb E y S l M d. m, V n n L f y l C n l. m,, A l x S n n N uv l H mm. f G é g y P nd C nfi n. m, F é d é L u P m R u. m, V C b T hn q u d V n. m,

2 L Bk Cllbf D Mî D L Vn SOMMAIRE INTRODUCTION... 5 LES AUTEURS... 8 PARTIE 1 : VENDRE, C'EST MAITRISER LA TECHNIQUE QU EST-CE QU UN BON VENDEUR? Qu Fédé Lu? À qu mbl un bn vndu? Défnn d'un bn vndu C qu l bn vndu f mpén lé n vn DECROCHEZ PLUS DE RENDEZ-VOUS AVEC UN BON ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUE! Qu V Cb? Cmmn déh plu d RV v un bn gumn éléphnqu? Un bn gumn mml pm d fnh l bg d l é Pp v pén u l néê L bjf n 1 n éléppn, d h u d u! L ppn, églmn l npn d u l bjn pbl Un n d éléppn d nn un pln d déuv L mmn vnu d gumn péfqumn pu nvn! L fnlé n ppn éléphnqu : un vn u un ndz-vu! Vullz l p d ndz-vu n néglgz p l dél Smulz l ppé d v pp mplquz-l dn l ndz-vu CONSEILS INCONTOURNABLES POUR REUSSIR SES PRESENTATIONS! Qu Fédé Cnv? nl pu éu un pénn Cnl mkng 1 : Cmmnz p ppl l gnd d l pénn qu l v ê d Cnl mkng 2 : Défnz 2 u 3 mg mxmum à f p dn u l pénn Cnl mkng 3 : Répéz n ndn éll u dvn d llègu

3 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Cnl mkng 4 : Svz-vu du Pwpn pu llu v du p l nv Cnl mkng 5 : Evz l mn pbl u v ld Pwpn! Cnl mkng 6 : Mnuz v nvnn pu n p f p u u p lng Cnl mkng 7 : Céz un n vul v v ud Cnl mkng 8 : Pnnlz v pénn ln v nluu l nx Cnl mkng 9 : Ulz l gull l xpn d v vg! Cnl mkng 10 : Rpz! Cnl mkng 11 : Mdulz v vx! Cnl Mkng 12 : Ulz un mdèl d pénn Pwpn pnnlé hén Cnl Mkng 13 : Rz nu vu n vz p l pl Cnl Mkng 14 : F vv v pénn Cnl Mkng 15 : Offz un éumé d v pwpn à v udu Cnl Mkng 16 : Tmnz p un én d qun-épn Cnl mkng 17 : Evz l pblèm n d dnè mnu Cnl mkng 18 : Anpz l bn L 11 u à n p mm l d un pénn Cmmn éu én d Fmn? Cnl Pénn 1 : Ulz un éléphn fx pu v pénn Cnl Pénn 2 : Défnz d ègl l d pénn Cnl Pénn 3 : Envyz un ml vn l éunn pu xplqu l pédu d nnxn Cnl Pénn 4 : N pnquz p l pénn gèl à l én u d ulu n dénné Cnl Pénn 5 : Fz-vu à pl plu lnmn à f d muvmn d u mn pd Cnl Pénn 6: Engz v pénn pu nu l dffu Cnl Pénn 7 : F un mp-ndu d l éunn dn l 48h Cnl Pénn 8 : Véfz v mél vn l pénn ASTUCES POUR RELANCER VOS PROSPECTS SANS FAIRE MARCHAND DE TAPIS Qu Lun Glmb? Puqu ln v pp vu f fu N ln qu v ln déux Pu n p v à ln, fxz uju un nd RDV Explz l éux ux pu ln u n duu Gdz n v l éux ux Tuju pén à l p Offz-lu du nnu à vlu jué PARTIE 2 : VENDRE, C'EST MAITRISER SA PSYCHOLOGIE ET SON ATTITUDE VAINCRE SON MANQUE DE CONFIANCE EN SOI AU TRAVAIL ET REUSSIR SA VIE PROFESSIONNELLE Qu Gégy? Élmnz l pné négv Explz v pn f Rnfz v mpén Rlvz d déf... 52

4 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Appnz uju d v u Cnlun ASTUCES POUR DEVELOPPER UNE ATTITUDE POSITIVE ET ARRETER DE SE PLAINDRE Qu Alx Snn? Un v n vu ê qu vu mngz PERSPECTIVE POSITIVE (v l h du bn ôé) Gud (pu vu, nv l u) L nvnnmn l (L pf é du pf) Eu émn COMMENT BIEN S HABILLER POUR ALLER AU TRAVAIL (QUAND ON EST HOMME)? Qu Vnn? S hbll u vl : nf élégn S hbll u vl : mg épun S hbll u vl : l n pél COMMENT BIEN S HABILLER AU TRAVAIL (QUAND ON EST FEMME)? Qu Emm Dnv? Déunz l lk «ff» Pnz ux b N ublz p l dél

5 L Bk Cllbf D Mî D L Vn INTRODUCTION C Bk un pj qu m n à œu : puv mbl l l qu j mé qu m n ppé d l vlu l pg v vu. C Bk pu vu vu démz v è dn l vn, vu mz v mé vu vulz vn à p d gén. Il églmn pu vu vu ê xpémné vu vulz v d nn d b u vu vulz vu mv pu b v qudn. Il u pu vu vu vnz d ln v pp pj, m qu vu uvz l vn dffl, nnuyn u u mplmn vu nz qu n p pu vu. C Bk pu vu vu vulz v l nl d mî d l vn (u n lg) qu n fmé, hé, é nllé d mll d npnu, d mng d vndu pu ppul lu è u lu np v l mm. 5 C Bk un ul d l é p d uu d xpn qu vu lvn nl mmndn pu un éu n mdén. Dn l pmè p d Bk, vu ppndz à mî l vn p p hnqu. An, Fédé Lu fndu d Pm Ru n., vu xplqu à qu mbl un bn vndu, qu - qu f qu l n un bn vndu, qu f l bn vndu l 21 mpén lé n vn. Fédé Lu ppé à Bk v n l «Qu - qu un bn vndu?» publé u n Inn PmRu.m. Un bn vndu én uju pplé à pnd n éléphn p d ppl à fd (ld ll) pu lmn n fh d pp, V Cb vu xplqu mmn déh plu d ndz-vu v un bn gumn éléphnqu, nmmn mmn dép l bg (pf nfnhbl) d l é, mmn

6 L Bk Cllbf D Mî D L Vn pén u l néê h, mmn np l bjn, mmn m u pn v pln d déuv, mmn gumn lôu p un vn u p un ndz-vu. V Cb vu lv u dn n l «Déhz plu d ndz-vu v un bn gumn éléphnqu» publé u n blg Thnqud-Vn.m. Enu, Fédé Cnv, fndu du blg CnlMkng.m, vu lv nl nfllbl pu éu v pénn, nmmn mmn gé un pénn, l pn lé à ppl, mmn ul ffmn l lgl d pénn (PwPn n l un), qull pu gull ul. En bnu, Fédé Cnv vu ppll l nz u à n p mm l d un pénn, n pm mmn éu v én d fmn n lgn, u h nnu dn n l «17 nl nnunbl pu éu pénn». E pu lôu l pmè p d Bk, Lun Glmb vu dnn nl pu qu l ln d v pp n vu f plu fu, vu uz nmmn qul yp d ln ln mmn xpl l éux ux pu ln n duu. Lun Glmb vu lv un u pu n p v à ln, u l v n bn d humu hbul à v n l «4 u pu ln v pp n f mhnd d p» publé u blg Ey-SlMd.m. L duxèm p d Bk né à vu fun d nl u u mpn qu l nl hnqu, l nnn v pyhlg v ud. En ff, v mnl à 80% pnbl d v éu, dn l n p qun d p u. 6 C n qu Gégy, fndu du blg PndCnfn.m vu ppnd mmn vn v mnqu d nfn n vu u vl n élmnn l pné négv, n xpln v pn f, n nfçn v mpén, n lvn d déf n ppnn d v u. Gégy vu lv u nl à p d n l «Vn n mnqu d nfn n u vl éu v pfnnll». Cmm vu ggnz églmn v nfn n vu à v v ud pv, Alx Snn, l fndu du blg NuvlHmm.f vu lv nl pu dévlpp v ud pv, l vu nll u l bn égm lmn à dp, u v fçn d v l h, u v nug plu n. Alx Snn dévl u dn n l «5 u pu dévlpp un ud pv ê d plnd».

7 L Bk Cllbf D Mî D L Vn E mm vu n puvz p gn l mpn qu pèd v ppn phyqu dn v nfn n vu, l Vnn du blg Lfyl-Cnl.m vu lv péux nl pu v l lk pfnnl muln qu vu pm d uju f bnn mpn. Tu l nl d Vnn n dn n l «Cmmn bn hbll pu ll u vl?». Fnlmn, pu vu Mdm, Emm Dnv fnd du blg BnHbll.m vu lv généumn nl pu qu vu yz l lk pfnnl fémnn qu mp p dmn d l p d v pp v ln. Emm Dnv n à ê ndépndn v-à-v d mqu, vu déguz n mdén n l «Cmmn bn hbll u vl?». Mnnn, églz-vu v l nnu h pgé p l mî d l vn, hun dn n dmn, hun v nbun. Av un nn d mmn J Th Abd Cmml-Pfmn.m 7

8 L Bk Cllbf D Mî D L Vn LES AUTEURS V l l d uu qu n nbué à Bk, lé p d lphbéqu ln lu Inn : Emm Dnv, BnHbll.m hp:// Fédé Cnv, CnlMkng.m hp:// Lun Glmb, Ey-SlMd.m hp:// 8 Vnn, Lfyl-Cnl.m hp:// Alx Snn, NuvlHmm.f hp:// Gégy, PndCnfn.m hp://

9 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Fédé Lu, PmRu.m hp:// V Cb, Thnqu-d-Vn.m hp:// 9

10 PARTIE 1 VENDRE, C EST MAITRISER LA TECHNIQUE

11 QU EST-CE QU UN BON VENDEUR? Fédé Lu - Pm Ru n. PmRu.m Pu nul l l : hp://

12 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PmRu.m QUI EST FREDERIC LUCAS? Enpnu, hf d'np, nfén, fmu, h, nll d nfn, blguu, xp n pfmn d f d vn n n d'np... Fédé Lu u l uun à l f. Vu vulz v puqu? Fédé Lu vll v l hf d'np, npnu ld d vn d'np ndnn pu lu pp d lun ux pblèm qu n à l n du mnqu d n dn lu np. Lqu Fédé fndé Pm Ru n 2007, 'é v l vlné d vll vn u u l u nfqu d u-pfmn d u-pfmn u n d dépmn d vn. En nn qu l dgn mnqun d'nfmn bjv u l pé éll d lu gnn d vn, l bâ un pph négé nfqu pu mpnd ù l np n bn d'd pu nfm l gnn d vn nn ulmn u nvu d lu pu, m églmn u l pln humn. L ln d Fédé l nnn mm l pnn qu lu d qu'l n bn d'nnd, nn qu'l vuln nnd. Il hn d l vlu à l'éndu d n xp, à l n qu un l d d n vl à l pédvé d bvn nl. Un d m d'd d Fédé d vll u u l p d l fnn vn n pn l ég d n défn p l hf d np. Sln lu, un bnn ég ml xéué dnn d éul plu déux qu un muv ég xéué à l pfn. 12

13 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PmRu.m C' un qun qu j m f p égulèmn. L gn dmndn pbblmn qu'un xp n vn v d u l pfl d'un bn vndu. Ou bn ' pu-ê pu m? L puqu n' p d'mpn ; qu l' n vnh, ' d épnd à l qun! À QUOI RESSEMBLE UN BON VENDEUR? J d nnî qu l fçn dn n m p l qun hbullmn bé, n m l p n : à qu mbl un bn vndu? L pblèm, ' qu l bn vndu n'n p un ppn nnbl. Il n ndun p u d vu d'un ulu éln, n pn p yémqumn l um n fn p u d bnn pénn... l bn vndu n n p u f dn l mêm mul! Chun un yl unqu qu n f un vndu qu éu... j u délé j l'mg qu vu vu éz f du bn vndu. C én d, l y d p qu n'n uun ln v l pnnlé u l'ppn, m qu n pp ux bn vndu. Bn nndu, l b pu l vndu d'nd l n d éul. Il 'g vn u d f n d vnu dn l d l'np u dn l lu (mêm l'gn n' p un fn n pu u l bn vndu). Un bn vndu n bjf u un b nn. L m mpn, ' «nn». Cmm qund n p u un équp pv, n qu l'équp ggn u un b égulè, vu éduz v qu d pd. Mnnn qu j' bdé l pn l plu évdn, j v y d vu dnn un défnn d qu' un bn vndu... n un lgn! 13 DEFINITION D'UN BON VENDEUR Un bn vndu pbl d hng l ppn u l'pnn d'un ln pnl. C n' nmn pu pu dé u l mplxé d qu' véblmn un bn vndu, n'- p? J v dn pp d pén ddnnll. Un bn vndu un è f dé d éu n vn l'nggmn d f u qu né pu nd bjf. Ann, j n pl p d l'nggmn dn l lm u l pnn à l' u d'd v qu'l fu f, j pl du vébl nggmn IN-CON-DI-TION-NEL à éu.

14 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PmRu.m CE QUE LE BON VENDEUR FAIT... L vndu qu éun vn hh d nuvll ppuné d'ff n ppn, n dmndn d éfén d ndun n uln l ul d vn 2.0. Il pèdn l'adn qu lu pm d : P l bnn qun P buup d qun P l qun dffl Pl d'gn n bu n ml Dévlpp d ln pdmn Ul un yèm d vn N p v bn d f ppuv Dmnd ù l ln pnl vn uv l'gn pu h lu lun u v 14 Dmnd u ln pnl puqu l v h Dmnd u ln pnl mmn l v h N p pnqu n nôl N p uv d'xu N p l l pp mgn N p l l pp mp N p l d dél d éflxn ux pp

15 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PmRu.m N p d d b u lu px Jnd l dédu Pnd d ndz-vu Gd lu ppln pln Ppz nmmn Vnd d mnè nulv 21 COMPETENCES CLES EN VENTE J pu n nnu l l mm l, m v qu j vn d'dnf, vu vz déjà un bnn mg qu vu dvz hh qu vu puvz nd d v vndu. Nu uln un l d 21 mpén lé pu défn qu' un bn vndu pu v l vndu n qu ç pnd pu éu dn pfn. Pu f bf, l bn vndu n mpn p mm d vndu n'n mêm p l' d'n ê. Il vn pnn mm nll d nfn. Un d n pu lqull l np n d l dffulé à uv d bn vndu qu lu mg d qu' un bn vndu n' p l bnn... qund n n p qu l'n hh, ' è dffl d l uv! 15 C' xmn qu p qund l np hhn à u d bn vndu! Fédé Lu - Pm Ru n. PmRu.m

16 DECROCHEZ PLUS DE RENDEZ- VOUS AVEC UN BON ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUE! V Cb Thnqu-d-Vn.m Pu nul l l : hp://

17 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m QUI EST VICTOR CABRERA? Cnuln fmu xp n ffé mml, V Cb églmn l uu d Thnqu d Vn : L Ség Ggnn ép p ép L Clé d l Négn Eff. Dplômé d un M II n Mngmn d l Ség Cmml, d d mml n à du mml, l 10 n d xpén bun dè lu u n d gup Hnkn, Exp Snd, SNCF, AbGS... l nvn ujud hu n Él Supéu d Cmm n n qu juy upè d l édun nnl pu l Blué pfnnl Vn. Sn hllng : m à l pé d TOUS qu l n ppll mmunémn : l bnn pqu mml! Il nll mpgn d mll d mmux, dgn, npnu pu d pj dn l dévlppmn d lu ffé mml u v d lu bjf n lln n, pfmn & nblé! Il pu uh gâ à n blg Thnqu-D-Vn.m n 2016 plu d un mlln d vu, dpu 159 py dffén, pluu dzn d mll d bnné u : Nwl, Fbk, Tw, Ggl+, YuTub (Su :Ggl Anly) 17

18 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m L ppn éléphnqu pm d vnd dmn un pdu / v. M l plup du mp, n ul l éléphn pu déh d ndz-vu mmux ; dn, l vu mux dp d un bn gumn éléphnqu pu pp ffmn uu u vu d l u-lln à lqull nu fn u f. L ppn mml, qu plu l éléppn, mm u n hnqu d vn llu, l x d bnn d muv pqu, d bn d muv vndu! L bnn nuvll, qu pp v mnnn dvn l n d vu dffén d l mum mbn qu pén 95% d l ppn mml, pu pnd un lnguu d vn u v nun. Déuvn dn mmn m à pf v mpgn d ppn mml v l 9 ép d un gumn éléphnqu pun qu vn vu f déh plu d ndz-vu p néqun plu d bun! COMMENT DECROCHER PLUS DE RV AVEC UN BON ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUE? Cmmnçn u d bd p l un d b n fmn ppn : un bn gumn éléphnqu, n p lu qu vu délvz n mn d un mnu. En pu d mp, vu n puz p éllmn f pv à v nluu u l néê qu l y à vu nn! Vu quz l d v v nluu fu d vu dnn un ndz-vu u l vu p un lpn UN BON ARGUMENTAIRE COMMERCIAL PERMET DE FRANCHIR LE BARRAGE DE LA SECRETAIRE En mè d éléppn BB, l n p d dv f f à un é (qu f n jb) qu hg d fl l ppl pu l u l dénn(). Vu dvz dn nlu dn v gumn d ppn mml (m éléphnqu) d ph u qu vu pmn d p bg. L l -du vu évèln d myn d y pvn : Téléppn BB : 4 u pu p l bg d l é

19 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m Swbbl : l lun pu pp p mmndn Un f l bg pé, un f qu vu vz u éléphn l bn nluu, v n mml d phnng dv nlu n élémn pu l nvn d vu dnn un v ndz-vu dgn d nm! 2. PROSPECTER C EST SAVOIR SE PRESENTER ET SUSCITER L INTERET I, l bjf un f qu vu vz l bn nluu u bu du fl, u mplmn d é un lm fvbl à l vn. Al, luz v pp, pénz pdmn v np, v fnn, n qu v pnnmn u n évlln l ué d v pp pu lu dnn nv d n v plu. Pu véfz (u ù) qu vu vz bl bn ff u bn nluu (l nx pu évlu plu v qu l b d dnné). V un xmpl qu dv vu d : «Bnju. I, V Cb d l éé Thnqu d vn, xp n Inllgn Cmml. Vu ê bn M. XXX, l du génél d l np AAA?» L nn d Inllgn Cmml z ngulè pu u l ué l néê, qu n pnz-vu? 3. L OBJECTIF N 1 EN TELEPROSPECTION, C EST D ACCROCHER TOUT DE SUITE! 19 Vu vz déjà umn nndu pl d ph mml / d h mml? Un f qu l n vu pé l bn nluu, qu vu vz véfé n dné, l v hh à v qu vu lu vulz. V pmè ph vn l démn l v vu h u nz u nnu à vu éu. (d ù l mpn d v vllé m éléphnqu). Vlà puqu l bjf d u ppn éléphnqu d h d p l nn. C plu fl à f vu vz p l mp d ll d nfmn u l np v nluu. S vu n nnz mêm vgumn l pblèm u l bjf, vu puz bl là-du dn v gumn éléphnqu.

20 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m Enu, vu puz énn n gu d h d ppuné / lun n pp v l pblèm / l bjf / l pé d v pp. Suppn p xmpl qu vu ê un bn d gn. Vu uz pu l mp d np, vu fmz, vu hz, vu ppz d lgl d gn,. Vu hhz dn d np qu vn vu nf vl d lu ff. Vu yz l d vu nu un fh pp. V u d nfmn pun ê Inn l junux pp. Vu l uz, dnfz l 2 u 3 np qu n pé d ff d mpl. Vu vz là un bl à pp. Vu hhz dn à bn lu pnbl d u humn. Vu puz l l h v un ph ll qu : «Nu vn mqué qu vu ê ullmn n pln ph d umn. L bn d gn XXX d à u d llbu dn l pfmn, puv à l ppu, n upéu d 30% à l mynn. Vulz-vu v mmn bn d l éul?» M vu n vz p uffmmn d nfmn u l np d v nluu, vu dvz l vu v d un h plu généqu, un h né uh un mxmum d pnn. Cl p p l défnn d un v d ln dél Rpnn l xmpl du bn d gn. Vu puz l gumn qulqu h mm : «L bn d gn XXX pm à plu d 150 np ll qu l vô d mulpl p 2 l pduvé d fff u n dmnun l bném d 35%. Qu pnz-vu d hff?» LA PROSPECTION, C EST EGALEMENT L ANTICIPATION DE TOUTES LES OBJECTIONS POSSIBLES V gumn éléphnqu d pév u l bjn mml qu v pp pu fmul un f v h énné (u dun l néglé d l ppl d éléppn). P xmpl, v pp vu d : «M, m j n u p néé», qu dvzvu lu épnd? S l vu d : «On déjà un funu qu up d u ç», qu dvz-vu lu épnd?

21 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m Ou n : l vu d : «J nnd u l ju l mêm h. Vu d ç pu qu j vu dnn un ndz-vu m j n p vmn l mp», qu dvz-vu lu épnd? Pévyz dn u l bjn pbl à v h n qu l n-bjn qu vu puz fmul pu mn à bn v n élémkng. P xmpl, l vu d : «On déjà un funu qu up d u ç», vu puz lu épnd : «Ou, j mpnd! E j u qu u np hh à î pfmn mml. À, j nn è bn l funu d n mhé, j vu gn qu n lun pmn d ggn u mnmum 20% d pduvé. E l éul là! Apè nu v yé, 99% d ln n hz nu. Vulz-vu v puqu?» Shz églmn un h : vu n pnz p fémn à u l bjn u dép. C dn n fn d l éléppn qu vu n déuvz d u. Vu ppndz l à lu pp d n-bjn ld à f d n u gn. Cpndn, vu puvz pnd un lnguu d vn pp plu ffmn n déuvn m fmn *Tmn d bjn* n gud u l 42 bjn l plu un n BB BC UNE ACTION DE TELEPROSPECTION DOIT CONTENIR UN PLAN DE DECOUVERTE Mnnn qu v nluu hé dé n v plu, v gumn éléphnqu d évlu v un p pln d déuv d bn mvn. L pm bjf, qu l nf à vu ; qu v nf l ln mml lu dnn dvng nv d vu nn. L duxèm bjf, qu v pp nd dvng mp d pblèm qu l. Cmm l n pl là v vu, lu élun lu pî l ugn. L èm bjf, d ll uffmmn d nfmn pu mux pép v ndz-vu v v pp. Cmmnz dn p un qun uv qu lu pm d vu n d dvng u bn.

22 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m Pu, n fnn d l un, vz-vu d u yp d qun (V l méhd QQOQCP) S n pnd l xmpl du bn d gn ppn d np qu n pé d ff d mpl, vu mmnz p un qun ll qu «Cmmn v umn pn d hbud?». Vu nnuz p d qun mm : «S j mpnd bn, u d umn n vu pmn p uju d uv l mllu mplyé, x? Puqu d pè vu?» 6. LE MOMENT EST VENU D ARGUMENTER SPECIFIQUEMENT POUR CONVAINCRE! Lqu vu vz lné v pln d déuv, vu vz né l éhng u l bn / mvn / pé d v nluu. Mnnn, v gumn éléphnqu pu dvn péfqu éllmn vu dffén d u l u ppl d l juné qu ç v pp. Cmmn? Tu mplmn n én d l vlu! Vu dvz mpln l dé d un méln (gn u énm) p pp à l un ull. Exmpl d gumn éléphnqu : Vu puz lu d qulqu h mm «E l bn d gn XXX puv m à v dpn d u d umn v un pu buup plu mpl qu lu qu vu vnz d m dé, qu vu funn d llbu dn l pfmn upéu à l mynn d 30%? Cl vu né d v qul pu pm d bn d l éul puqu nu mm n 1 dn dmn?» 22 En fnn du pfl mml d v Inluu, vu puz mêm nfn l lu v un fmul du yp : «Cl vud bn 20 à 30mn d v mp pu un l éul! Qu n pnz-vu?» 7. LA FINALITE EN PROSPECTION TELEPHONIQUE : UNE VENTE OU UN RENDEZ-VOUS! Cl n vu p d qu vu llz éu, l y buup d déh n ppn mml qu plu n éléppn. M vu dvz yémqumn n d nlu v ppl éléphnqu :

23 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m P un vn ( l bun mdl v yl d vn vu y blgn) P un p d ndz-vu (dn l dél, l plu fl d vnd n f à f) Exmpl mml : «Qull n v dpnblé pu ppfnd pn n dél?» Pvlégz n un f l qun uv pluô qu l dnnl «Puvn-nu nvn d un ndz-vu?» Puqu m dz-vu? Tu mplmn p qu l qu d éu pln d ll mêm! Eyz vu vz! 8. VERROUILLEZ LA PRISE DE RENDEZ-VOUS ET NE NEGLIGEZ PAS LES DETAILS Un bn gumn éléphnqu d vu u qu vu vz TOUTES l nfmn né u bn déulmn du ndz-vu v v pp (d, numé d éléphn, ml, pln d è,.). E uz-vu qu l églmn l vô pu vu n bn (ngnmn mplémn, mpêhmn d dnè mnu,.) C dmmg qu vu z v ndz-vu p qu vu n vz p v pén ù uvn l lux d v nluu à u d un u d GPS qu vu n vz p à l jnd n dnè mnu, n - p? 23 Al, pnz à u n mn d v ppn mml n quzz p gn d p dél qu n uvn néglgé n élémkng 9. STIMULEZ L APPETIT DE VOTRE PROSPECT ET IMPLIQUEZ-LE DANS LE RENDEZ-VOUS L 9 ép d un gumn éléphnqu éu, d nv d fçn pl v nluu à pép v ndz-vu n mbln n nfmn qu vu n ul. S n pnd l xmpl du bn d gn, vu puz dmnd : «Puz-vu l vu plî, dn l d d n ndz-vu, pép d nfmn lé ll qu l pu d nn d umn u n d v np, l unv du

24 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Thnqu-d-Vn.m pnnl, l u né à fmn hqu nné? Vu vz, u l nu è ul l du ndz-vu nu lln ggn n ffé!» Il y dux vng à l : Vu mplquz l pp dn l pu mml (hé d l nggmn) vu vu mnz uux d pm dpnblé (l mp, d l gn v fuu ln n d p l n) Enfn, dn nl, l n g p là d un ép d l m éléphnqu, m bl bn d un fl nduu dun u l éléppn : n vu u bz p v d nfmn nul d unu npduv! Dun u v nvn éléphnqu, évz l m à nnn négv l qu «n qu», «p h», «j n vu déng p p», «n vu nquéz p». C qu n v nluu (u du mn n vu) bl bn l p négf Pvlégz d m à nnn pv : «Bénéf», «Avng», «Énmqu», «Pgè», «Qulé», «Séué», «Rpdé»,. Enfn, évz églmn d vu un bll dn l pd n épndn à d bjn mml qu n n p n éé fmulé (bn uvn p pu d y ê nfné jumn). Chqu h n n mp, hqu ép d l ppn éléphnqu d ê vé dn l d, n pépn, n blg d v p! 24 V nluu n p bn d u v à d, dn n l nyz p u un fl d nfmn vu dvz mplmn n d uffmmn pu évll n néê, qu juf un p d ndz-vu V Cb Thnqu-d-Vn.m

25 17 CONSEILS INCONTOURNABLES POUR REUSSIR SES PRESENTATIONS! Fédé Cnv CnlMkng.m Pu nul l l : hp://

26 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m QUI EST FREDERIC CANEVET? Fédé Cnv Blguu dpu 2006 u CnlMkng.m. Il xp n Mkng Pdu Dgl dpu plu d 15 n. Fédé Cnv d uj mm l ég d méd éux ux, l génén d f n B2B, l nfmn dgl hz l édu d lgl l pdu mngmn n B2B. CnlMkng.m, l un d 10 pm mkng n Fn Gâ à CnlMkng.m, Fédé Cnv d l npnu vlln dn l BB à él d ux d n à dux hff, l d pulèmn : - Aux Sup qu uhn dévlpp lu vblé lu nblé - Aux PME dn l B2B qu uhn qué plu d vblé u Inn - Aux PME qu uhn f évlu lu bun f à l vgu du dgl,. - Aux édu d lgl, fn d l d à f p lu bun u nvu upéu u d mxm l nblé d lu pfull d pdu V qulqu xmpl d nvnn d Fédé Cnv : 26 - S vu ê édu d un lgl Wndw, j vu d à dp v mkng u Wb, à l f v l évlun d v gmm d pdu, m u dn l p d mmln, l génén d f, l fdéln l dffénn f ux nun. - S vu ê un nuln, j vu dnn un pln d n nè à m n pl pu ugmn v vblé u Inn dvn un xp d éfén dn v dmn, m u pu mml v v-f u l Wb (Bk, fmn vdé, pn éun p bnnmn ). - S vu ê un PME dn l B2B, j vu d à m n pl d ul pu ggn n vblé u nn (SEO, SEM ) mél l nvn d v Wb.

27 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m D plu n plu l dvn né d f un pénn pu vnd pdu, v pj n nn. Pwpn, l vdé pju v PC dvnnn l v mllu m. Pun f un pénn l n mpv p, uvn n pqun u n épén qu l n mél véblmn. Pu vu év lng pf duluux ppng, j éumé dn l 17 nl nnunbl pu éu un pénn Pwpn, l 11 u l plu un ffué l d pénn Pwpn, n bnu mmn f d bnn Pénn. 17 CONSEILS POUR REUSSIR UNE PRESENTATION V 17 nl qu vu pmn d éu à up û v pénn l, u bn u nvu d l fm d v pénn qu u l ud pu à p. Vu vz églmn l u à n p mm mmn l év. CONSEIL MARKETING 1 : COMMENCEZ PAR RAPPELER L AGENDA DE LA PRESENTATION ET CE QU IL VA ETRE DIT. L d p vu dvz nnn l ulu : l bu d pénn, l déulé, qund l udu pun p lu qun 27 C ndpnbl fn d év u mlnndu u d v nnd à l fn qu l gn vuln v u u h u ppfnd un uj n pul CONSEIL MARKETING 2 : DEFINISSEZ 2 OU 3 MESSAGES MAXIMUM A FAIRE PASSER DANS TOUTE LA PRESENTATION. C uvn un d n d l éh d un pénn : vul f p p d mg Pun l fu v qu mn vu mz d mg, plu l n mp mlé. Pu év pblèm, défnz AVANT d f v pénn qul l u l mg nl à f p. Un f 2 u 3 mg défn, vu dvz ml dé u u d l pénn, uu u l ld d nlun. C ld d nlun dv pnd

28 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m u qu l fu n. S l n y qu un ld à vll, l ld d nlun u dé qu v nluu vn. CONSEIL MARKETING 3 : REPETEZ EN CONDITION REELLE OU DEVANT DES COLLEGUES. L mllu myn d g u d épé pénn dvn llègu, u mux d flm. L dél d f pénn dvn un pnn qu n nnî n u uj fn d u qu l pénn l lngg ulé mpéhnbl p u. CONSEIL MARKETING 4 : SERVEZ-VOUS DU POWERPOINT POUR ILLUSTRER VOTRE DISCOURS ET PAS L INVERSE. C l u l plu un : l n Pwpn déul n du à p d n upp. O xmn l nv : vu dvz nnî v ld p œu vu ppuy u ll pu f vn l du. Pu l, l fu : E d A à Z n du v u l ph qu vu llz d. L bu n PAS d ppnd p œu n du (l un g u!), m d v xmn qu vu llz d. En ff, vu n évz p l m mplè d v du, vu n uz p un vn xhuv d qu vu llz d (nb: vu dvz l x 3 u 4 f mxmum pu ê pbl d vu n np n f du p œu). 28 Dn x, vu dvz uv d nn n u l ld pu qu l nhînmn f l plu nullmn pbl (évz l dn l phn ld nu vn qu fn vmn è mu). Pu mplf l m n fm u plu mpl d p d ld Pwpn fnlé, pu d l xp u Wd u fm d un blu à 2 lnn (l ld + l p x). Pu l, ulz l fnn Envy v Mf ff Wd dpnbl dn l mnu Fh\ Envy v \ Mf Off Wd.

29 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m Synhé n qulqu pn lé l élémn nl à ndqu p ld, n qu l 2 u 3 dé f qu vu vulz f p fn d n p l ubl. C dumn d n u un full A4 plé n 4 (+v) fn qu vu puz évnullmn l n à l mn l d l pénn (nb: évz u yl à bll nn à n u yn g, vu nz v fh à l mn l n dénd v l npn ). CONSEIL MARKETING 5 : ECRIVEZ LE MOINS POSSIBLE SUR VOS SLIDES POWERPOINT! Un Pwpn v d ph mplè é n pl 14 u v d blux Exl l gn d un pénn f p un mu : l fu é l mn pbl d x m l mn pbl d gphqu. Pu év l, un f qu vu vz f v Pwpn, lz-l d v x n mpéhnbl vu uppm un ph u un m. N ublz p qu l ju d l pénn vu z là pu llu v é, dn l n fu p qu v udu n à l d ph u l Pwpn à vu éu n mêm mp. L Pwpn d ju p d bl d m-lé à v du. Pu l gphqu, l fu u mplmn uppm l blux Exl p mplqué à llu péfé d hff lé, v f un gphqu (mmb, ub ), qu vu lluz à l l n mln l dé-lé. CONSEIL MARKETING 6 : MINUTEZ VOTRE INTERVENTION POUR NE PAS FAIRE TROP COURT OU TROP LONG 29 Avn v nvnn, lulz l mp né pu v pénn : vu nnnz 1 hu, nz 1 hu à plu u mn 10% pè Pu l, vu dvz u dép f un flg pu lul l mp dpnbl, u mng éduz l mp d u mn 10%. En ff, nullmn l d un v pénn nu vn ndn à pl plu v u à ubl n p, dn pévyz uju un pu plu lng qu pévu. Un u n qu f qu vu z plu v, qu à f d épé u l mp l mêm pénn (x: l d un Tu d Fn) n nnî p œu n du dn n ndn à ll d plu n plu v à ubl l dél

30 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m Pu év pblèm, n ublz p qu v nluu ux, éun pu l pmè f v du dn qu vu dvz pédggu. Nénmn, pu év qu v pénn n du plu lngmp qu pévu, l mux d m mn u bl u n pup pu lul l mng qu vu, qu à p plu pdmn u n uj pu vu nn u v dé mju. CONSEIL MARKETING 7 : CREEZ UN CONTACT VISUEL AVEC VOTRE AUDITOIRE. F un pénn à 5, 10, 20, 50, 100 pnn un x qu n p fl. Pu vu d à f v pénn, dmndz à un u dux d v llègu d pl dn l ll ( p qu u pm ng!) pu qu l n v pn d pè mux. En plu d l, péz qulqu vg un dn l ll (l y n uju!) qu n v pn d pè vul. A l dél, l fu pnd 4 pn d pè: 2 dn l pm ng à guh à d, 2 dn l dn ng. Tu u lng d v du, n ublz p d bly l ll d v gd pu n p vu nn qu l qulqu vg mux (l u udu pnn qu vu f un du n qu pu ux!!). CONSEILS MARKETING 8 : PERSONNALISEZ VOS PRESENTATIONS SELON VOS INTERLOCUTEURS ET LE CONTEXTE 30 L uè d un pénn n pf à qulqu dél, mm l pnnln d l pénn. V qulqu u qu fnnnn génélmn bn: pnd mm llun un ulé u un pg pé émmn à l TV (x: Cpl ), pnnl l Pwpn v d nfmn égnl (ph d l vll, xmpl d np d l égn ) Un u u qu mh è bn d du lbmn du uj v 2 u 3 pnn ju vn l pénn n lu dmndn d v, qu vu pndz nu l d v pénn n n qu xmpl ( d llu u à l hu j dué d l v M XXX d l éé bdul, qu m nfmé qu ).

31 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m CONSEIL MARKETING 9 : UTILISEZ LA GESTUELLE ET L EXPRESSION DE VOTRE VISAGE! Il dm qu 80% d l mmunn nn vbl: -à-d qu v nluu nlyn plu v g, v u, v pn qu l n d v pl u bnn qu ll n. C puqu l nl d bn v un ud pv, uv, un Il fu dn gd l ful, u, f d g, ll v l ful A év: l b é, l dg qu pn un pnn, l jmb, l png, mdll lèv, g l ê, un l d u publ, éfug n ln n pwpn, u l ê n fn nn L p u d uju mmn n du p un p u à l nn d l ll n l mn d ê là. CONSEIL MARKETING 10 : RESPIREZ! Il fu blumn ppnd à p, qu l vn u pndn l pénn. Cl vu d pnd 1 u 2 bnn npn ju vn d mmn, m églmn dnn l mp d p l d pénn. N ublz p qu pu vu un ln pu du è lngmp, pu v udu l p è v. Dn u n, pnz v mp pu p n l ph l ld, l dnn plu d mp à v du mplmn l dnn un gnl qund l dvn vu éu. 31 Il fu n mêm mp f p un mg v un mduln d vx : v p--n-d-- --n --m-p- l d bln dn v du pu l éfléh l ud. Il n fu p hé à épé à ml l dé f d n du pu bn f n l mg. N ublz p qu n pdnn flmn à un pnn qu du ml à xpm pu d pblèm d mdé, d m qu n n pdnn p l pnn qu fn d pénn nudbl u nmpéhnbl.

32 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m CONSEIL MARKETING 11 : MODULEZ VOTRE VOIX! C qu é un bn pénu d v f d ln mdul vx. En ff, l n y n d plu pfqu qu un vx mnn mnd. Il fu dn v l nnn u u lng d pénn : m d l nhum, pnd l n d l xpln, f du qunnmn Il g pqu d ju l méd, n pépn qulqu u à f l d l pénn : jux d m, f mbln d p un qun dmnd u publ qu l n pnn, ju un ln pè un qun u un pn lé, f d épén d m pu ml un dé, pl v pu pl plu lnmn Bn nndu, l n fu p n bu, m l pm à v nluu d n p nnuy d à l éu d v pénn. CONSEILS MARKETING 12 : UTILISEZ UN MODELE DE PRESENTATION POWERPOINT PERSONNALISE ET COHERENT. Un gn mju d mum pu un pénn Pwpn, d n p v un mdèl d pénn Pwpn à ulu Pun è mpl d él n mdèl. Il uff d pnd un lgl d uh d mg gu mm P (mp dn l Ggl Pk -du) u Ph Fl, pu d : 32 Cé un mg vd v un fnd bln d un ll d 1024 x 768 pxl. Aju u l guh un bdu d nvn 10 à 15% d l fnê v l ulu dmnn d v lg. Aju n hu un b uju v l ulu d v lg d nvn 15 à 20% d l fnê. Aju v lg n b à guh u n hu à d. Au n ulz un ulu l d v lg, u élz l ulu d l bdu. Nb: n lnv, ulz un bnd d ulu dffén à d à guh, lz du bln u n.

33 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m Rjuz-n plu un pg d gd v l ulu mju d v lg n l b l u jué! Un f mdèl ébl, mz n pl un hén n l ll d è (p plu d 3 u 4 ll n u), l pl (1 yp d è, mxmum 2), l pu (nb: ulz l mdèl évlué n lqun u l bun Img dn l b d dlgu Pu numé du mnu Fm\ Pu numé). CONSEILS MARKETING 13 : RESTEZ NEUTRE SI VOUS N AVEZ PAS LA PAROLE. Lqu pluu nvnn dvn pnd l pl, l v qu l n plé u un èn dvn l publ. O, n uvn à un lâhmn l, v d nvnn blln émn pndn l du d u. Bn nndu, l un mp è négf u l nmbl d l nfén (v p u l mmunn nn vbl). Il fu dn qu u l nvnn n nf n héz p à qu ux d du pénu fn d nf l du (p d g, p d jmb é ). Idélmn, l fu qu l nvnn n pluô dn l ll u pm ng qu l mnn u l èn qu lqu né. CONSEILS MARKETING 14 : FAITES VIVRE VOTRE PRESENTATION. Rn n plu pénbl qu un mnlgu l fu dn f vv pénn ju un nvé. P xmpl, nvé pu p p d qun pé à v ud ( E pm vu qu f., ullmn vu f mmn ). 33 Bn nndu, l fu qu l épn fn vn l du dn v n, évz dn d vu pég vu-mêm n dnnn un bân pu vu f b C puqu, l plu mpl d f un nvé n dux pénu: l pm f l pénn, l nd l nmp d mp n mp pu lu p d qun qu p jumn l udu (x: E j ul pdu, ç mh u v, E m j u XXXX u vlbl, Tu vux d qu mêm pu ). Bn nndu qun én pépé, l u pénu pu nhîn u l ld uvn u pp d l v ju pè

34 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m C u d ln l mllu pu nd dynmqu un pénn bly à l vn l qun l plu un (à ndn qu l nupn n n p p égulè qu ll n n p p bê ). CONSEILS MARKETING 15 : OFFREZ UN RESUME DE VOTRE POWERPOINT A VOS AUDITEURS. C è dffl d pnd d n d éu n mêm mp. Pu fl l vl d v udu, ffz l Pwpn u débu d l pénn (m dn vu quz d l v full l dumn v ff d up), à l fn d l pénn (m dn l n né d pnd d n qund mêm ). P n, n mz p d ph dux u débu d l pénn, m ndquz qu l vn un du à l fn d l pénn. D un p, l l pu à juqu u bu, m uu l vu év d l v ffull dn l ph d ju v lu dux pndn v pénn Nb : Rm un du (gd, CD-m, d d édun ) à l fn d l pénn mpn, l pm à v nluu d p v un ppl phyqu d l pénn. CONSEILS MARKETING 16 : TERMINEZ PAR UNE SEANCE DE QUESTIONS-REPONSES. Bn qu l dnnl dn u l pénn, ndz x l plu gébl qu pbl. 34 Tu d bd, nduz én v un ju d m ( mnnn à vu d pl, mnnn puz-vu nu f p d v én ) pluô qu d nnn l dnnll én d qun-épn. Ann à n p f du p lngmp un én d qun-épn: u-dlà d qun l plu génél (génélmn l du un dzn d mnu u d 5 u 6 qun), ppz nu d nnu l éhng n l ppn uu d un v l du kl d lôu. En ff, yémqumn l én d qun-épn du p lngmp, vu uz l d à l qun qu u ù vu z blqué u pu lqull vu n uz p épnd (génélmn l udu n z pl pu p l qun qu fâhn n pvé, m vu lu lz l n d vd lu vu vz d f

35 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m hn d pvqu un fnd n vu u un dél, mlgé un è bnn pénn). CONSEIL MARKETING 17 : EVITEZ LES PROBLEMES STRESSANTS DE DERNIERE MINUTE Tu l pnn qu fn égulèmn d pénn fn uju n d év l pblèm hnqu d dnè mnu qu puvn gâh un pénn. Il fu dn véf pénn vn d p : qu l vdé pju fnnn bn v l PC, dn f nn ux pblèm d élun (n vux vdé pju n fnnnn qu n u n 16M ulu ), pf l bulmn du PC u vdé pju qu n fnnn p qu l pénn Pwpn fnnn bn u un u PC qu l n: l pl dvn ê l mêm, l élun d ê dnqu (uvn un pbl u un vdé pju n fnnn qu n qu dél l x), qu l ln v d vdé fnnnn qu l d vdé n bn nllé qu l n mnqu p d d âbl, qu l p du PC pbl n p bîmé, qu l lmp du vdé pju fnnn 35 qu l vn d Pwpn l mêm u v PC l PC pbl Pép l php du Pwpn u mn 30 mnu vn l pénn pu év l pblèm d php né, l mnqu d pp u d n Bf l fu édu u mxmum l fu d qu n n n mél vn ( l ju vn l déplmn pu évnullmn f f l fu ll h qulqu h à l dnè mnu).

36 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m CONSEIL MARKETING 18 : ANTICIPEZ LES ABSENCES Lqu vu f un pénn à pluu nvé, ndz-vu à un ux d bném (l n hw ) d nvn 40% (nb: hff v ln l pfn, l vll ). Dn n ublz p d f un ln à J-7 p éléphn, un u à J-1 p ml (v l pln d l nd mm péx d nv) à J0 p SMS ( A u à l hu u ). L ln éléphnqu d npn ndpnbl pu un bn ux d pén: vu n gumnz p u l néê à vn à l pénn vu n dmndz p à v nluu l û u p d vn, vu quz d v d up l d v pénn D mêm, pévyz uju d mmn 15 à 30 mnu n d p pp ux h ffhé, l mp d l vn l d. Un bn ul pu éu pénn l Zp p ld (u pnu) qu pm d déulé ld d un l, qu vu év d dmnd à un u pnn d p l ld pu vu, u d dv un u PC pu p d ld n ld. LES 11 ERREURS A NE PAS COMMETTRE LORS D UNE PRESENTATION 36 Nu vnn d v qu l fu f pu éu un pénn. En mplémn, v l 11 u l plu un élé pndn l pénn. 1. S du p d dém u p mpv : l u l plu un l plu mll A f d épé d l mêm h, l è nn d du p pévu, là qu vn l mbgl, l bug d lgl Dn mpvz, m p p! 2. Déb un du mm un mll u n y : n un f l fm plu mpn qu l fnd.

37 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m 3. E u ld n è 10 d ph nè v pluu nvux d pu, d blux v d dzn d hff : l Pwpn l d l ynhè, l fu n é qu l mnmum. 4. M d nmn u d n pu f jl : n un f un u d débun. L n vu p l Pwpn, n n d d v nluu. 5. R qu gd n llègu u pm ng: 80% d l mmunn nn vbl, l fu dn u bu d l gull, gd u l pnn d l ll ll v ll. 6. N p pép n du n dél n nn qu qulqu gnd lgn n mpvn l : l fu uju pép un fl nduu, nn l plng ué (u, bln, mnqu d nn ). Mêm pu un du épéé 10 f, l fu m dn l bn véf qu u (déulé, Pwpn ). 7. C qu l fnd plu mpn qu l fm : mêm vu vz d gumn n bén, v du n p l v dumn nfu, l mg n p p l fu dn n u mn un d mp à l m n fm qu à l défnn du nnu d ld. 8. Pl p v u p lnmn : l fu u n n u l pn lé n p hé à l épé u à m un mph pulè dn v du L l Pwpn u l d f un pénn : un pénn n p un én u l lu d un dumn. S é l, l uff d nvy un dumn u d l mpm. L pénn d f p un mg d nvn. 10. N p pév d pln B n d pblèm hnqu : P n pnn, pénn Pwpn ffé, pnn mld 11. N p véf pénn qund n éul uju l mêm PC : génélmn d un pénn à l u n f d mdfn, d ju l fu dn véf qu u l PC bn l dnè vn qu ngé.

38 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m COMMENT REUSSIR SES SEANCES D EFORMATION? Il x d nmbux v qu vu pmn d f d l fmn u d l Pénn à dn, lu v n à pu pè équvln. L plu nnu n : : l ld mndl, nén pu ff pu un uln d un ll d éunn d 20 pnn à llmé à nvn 300 / m (nb: nd lu pm d fn d m!). : un hllng nén, qu pp un fun à l mnu d éunn un éléphn n XX XX (nb: p n, p d p d mmnd à dn!). : éunn u p d nôl à dn. : uu pu l p d mmnd à dn (mx 5 pnn n mêm mp) : un hllng nén pu l pénn, un ff nén 38 : un d ld d l v nfén hu gmm un pu p h! v Lv Mng: un pu h pu l qulé d v. L px n dvnu bdbl mêm pu d p uu (qulqu nn d u p m, u dn l 0,1 p mnu d mmunn p ulu), v l démn d l ADSL u l mnd n mu d ul ul, qu l pu fm à dn mmux, f d démnn à ln, dépnn un PC à dn, ng d mn fmn u n u n nn, pu f un Tu d Fn vul

39 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m Bn nndu, l fmn n d ul mplémn ux démnn phyqu, n n mpl un pgné d mn un dun n f à f. Pé-qu : vn d m n pl lun, l fu véf qu l nnxn ADSL n uffmmn bl éud nvmn l û d mmunn éléphnqu (n qu l vx u IP n p plu fbl, 100 ppn qu pplln un N v à v hg pndn un hu hun fnn uju p vu û h!). Côé mél : vu v nluu dvn péd un lgn ADSL (512 K mn), un éléphn fx pê du PC un én 1024 x 768. Bn nndu, l ux d bném pu ê z mpn, uu l nfén gu (pf 60% d bn). CONSEIL EPRESENTATION 1 : UTILISEZ UN TELEPHONE FIXE POUR VOS PRESENTATIONS. Pnd l vx u IP un muv dé, l qulé du éu n p uffn pu u un bnn mpéhnn, u l mnd n pèd p d hu-plu u n PC. CONSEIL EPRESENTATION 2 : DEFINISSEZ DES REGLES LORS DES PRESENTATIONS. Pu qu l éunn p bn, l fu ndqu ux ppn qu l n fu p qu l mn n dubl ppl (nn p pu Mz pu u l mnd), hun d pl à n u, n p f d éunn n d à plu d 25 pnn n mêm mp, d p d qun v l h l pnn n nmbu (nb: pév un pnn pu l qun pu n p ê nmpu u l mp) 39 CONSEIL EPRESENTATION 3 : ENVOYEZ UN AVANT LA REUNION POUR EXPLIQUER LA PROCEDURE DE CONNEXION. Un mn vn l éunn, nvyz un ml délln p à p l pédu d nnxn v u l llun, n lu dmndn d dè mnnn lu nvgu ( u ù vu n).

40 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m CONSEIL EPRESENTATION 4 : NE PANIQUEZ PAS SI LA PRESENTATION GELE A L ECRAN OU SI DES UTILISATEURS SONT DECONNECTES. L nnxn ADSL n fbl, m yémqumn l d pénn v nn, l fu nd à d dénnxn égulè, à l f hz l nmu hz l ppn. Dn p d pnqu, nnuz à pl v l éléphn n ndn qu l éu vnn. Au ù l pnn plu lngu, pévyz l nv d l pénn PwPn p ml. CONSEIL EPRESENTATION 5 : FORCEZ-VOUS A PARLER PLUS LENTEMENT ET A FAIRE DES MOUVEMENTS DE SOURIS MOINS RAPIDES. L d un Pénn, v udu n un qu l n p v pnn n f d ux. Il fu dn f un ff upplémn u v du bn n u l gumn pl plu lnmn. D mêm, l fu bug plu lnmn l u pu pén d élémn à l én l y un mp d ln n v én lu d ppn. D plu, un p ulmn d muvmn n nm. CONSEIL EPRESENTATION 6: ENREGISTREZ VOS PRESENTATIONS POUR ENSUITE LES REDIFFUSER. Un u néê d Pénn d puv ng l pénn pu nu l dffu v nn u u un CD-m (pu ux qu n mnqué l pénn, vu évngél u ln ). 40 CONSEIL EPRESENTATION 7 : FAITES UN COMPTE-RENDU DE LA REUNION DANS LES 48H. L pblèm d Pénn n l nmpéhnn l mnqu d nn (uu l éunn du 1 h). Il fu dn nfm p é l nnu d l pénn.

41 L Bk Cllbf D Mî D L Vn CnlMkng.m CONSEIL EPRESENTATION 8 : VERIFIEZ VOTRE MATERIEL AVANT LA PRESENTATION. N ublz p d v mél 30 mnu vn l éunn pu f f à un évnul pblèm hnqu : Pwpn qu n p pê, AvX qu mnqun Fédé Cnv CnlMkng.m 41

42 4 ASTUCES POUR RELANCER VOS PROSPECTS SANS FAIRE MARCHAND DE TAPIS Lun Glmb Ey-SlMd.m Pu nul l l : hp://

43 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Ey-SlMd.m QUI EST LAURENCE GALAMBERT? Apè d éud n él d mm pè d 10 n d xpén dn d mulnnl (Dm, C Cl, 3M ) n n qu pnbl mkng pmn, Lun Glmb f l hx d u plqu qu P pu p à l déuv du Nuvu Mnd. Al mmn d 2 p gçn n b-âg, ll v u mplmn z d p v à u n pf plnmn n d v d fmll n d v pfnnll. Il é mp d hng! Ell dn démnné d n p, vndu n ppmn pu xp ux É-Un, Nw Yk S v fmll. Nuvll ulu, nuvl nvnnmn, nuvll hbud uln, Lun Glmb pé n md ppng pmnn. C d là qu lu vnu l dé d n blg pu d fl n gull d n np : pg v lu l ppng d ul wbmkng v lqul Lun jngl dém v pl u lqul ll ppu xluvmn pu dévlpp pp vé. Bn nndu, Lun y ju ngédn pnnl : un bn d humu, un gnd d d xpén mkng buup d pgmm. Ey-SlMd.m d ux nuln, h, p d v npnu pnné p lu mé uhn véblmn vv d lu vé. Tu mplmn, Ey-SlMd.m l bnn u d npn : - Vu ê nvnu du pnl du mkng nn pu l vblé d v vé, m vu n vz p p ù mmn - Vu yz d vu fm ul() f à v dnu l juné fln n éul n 43 - Vu mz vmn puv ê d f du mlng, phnng, ézu-ng pu déh d ln - Vu vz un wb, un d v, un v pn pu v mé m vu vu dmndz ù n v fuu ln - Vu n ê p né() v un ullè Fbk à l buh

44 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Ey-SlMd.m Pu bn nmb d n nu, l ln d un pp ml véu : «Il v m uv ludngu, j v m dévl à yux...» Pun uv un n mml u un mqu d pfnnlm. Puvu qu v ln pépé qu vu y mz l fm POURQUOI RELANCER VOS PROSPECTS VOUS FAIT FUIR Qund n pl d vn d ppn, n è pdmn mg n ê d l ppn «dn l du». Un xmpl? L nmb d f qu vu vz un up d fl d un pnn dn vu gnz u qu n dépéémn d vu vnd nuvll ff nybl d pdu n-âg. C mlgé v nv dépéé d h, bn nndu. Un v bnhu n - p? Vlà puqu, qund vu nndz pl d «vn» u n p d «ln» è uvn, vu mz n pl v éflx d uv numé 1 : l fu. J m mp? Pun, l n y p d n qu ln m v mhnd d p. Bn u n. Vu puvz è bn vnd v n f d vu un nluu v d vu nnd. Tè uvn d llu, vn ln mn pluô v Éu 2. NE RELANCER QUE VOS CLIENTS IDEAUX 44 L pélbl pu u vn uhnqu d vu u qu v pp bn un ln dél. À v qu ffvmn un pnn qu pu bénéf u mux d v pdu u v. En d u m, v œu d bl. Cl v n d, m vu épu à ln un pp qu n p dn v œu d bl vu f pd un mp péux à u l 2. S vu ê dn un démh d ln, qu vu vz déjà u l n d pnn d un fçn u d un u, pnz yémqumn à n à qulf l pfl. Vu n lnz qu v ln déux.

45 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Ey-SlMd.m 3. POUR NE PAS AVOIR A RELANCER, FIXEZ TOUJOURS UN SECOND RDV Tè uvn lqu n n dn un démh d ln,, l fu bn l dm qu nu n vn p pu lmn nvn d l vlu jué d n ff dè l pmè nn. L pnn l dmndé un «mp d éflxn». Auun u. M pluô qu d ppl d fçn lé à n bn uvn, n pnn l qu d uv f à un p dém fmé, fxz l ju mêm un nd ndzvu. Cl pu ê 15 mnu p Skyp p xmpl. An vu pnz n mp l bn d éflxn, m vu éuz l phn ndz-vu fn jumn d n p véblmn vu u n pn d ln. An, v pp nd v up d fl pluô qu d l du! 4. EXPLOITEZ LES RESEAUX SOCIAUX POUR RELANCER TOUT EN DOUCEUR L éux ux vu pmn d n n v v pp n pu un vu uv dn un pn ù vu l «hlz». Pnz à l xpl! GARDEZ CONTACT VIA LES RESEAUX SOCIAUX 45 L pmè ép bn nndu d nég v nuvux n u n d v éu vul. Vu vz un pfl LnkdIn à ju? Invz v pp à jnd v éu. C pnn à un pfl Tw, uvz-l pu lu mn qu vu pz un néê à n xp. C nu un xlln pmè ép pu mnn l ln u n duu. TOUJOURS RESTER PRESENT A L ESPRIT V pp dém u v éu LnkdIn, vu puz n uv n ulé pfnnll, l fél l hng d p u ég ux nuvll qu l publ. Su Tw u Fbk, w u pg ulé un xlln myn d pén à l p d v n.

46 L Bk Cllbf D Mî D L Vn Ey-SlMd.m OFFREZ-LUI DU CONTENU A VALEUR AJOUTEE L vll un ul è h pu f vl v xp upè d v bl. Ulz l éux ux pu ffu v vll, Tw p xmpl un xlln ul pu l, nmz pnnémn à v pp un l qu lu ul. An vu vu pplz à n bn uvn n lu ffn un vébl vlu jué pluô qu d vu nnn dn l pn du vndu. E vlà! Vu mîz dém pfmn l d ln n vu nfm n mhnd d p. L vng d méhd? Cnmn à l ln plu gv, n d hnqu qu vu llz nfn! Lun Glmb Ey-SlMd.m 46

47 PARTIE 2 VENDRE, C EST MAITRISER SA PSYCHOLOGIE ET SON ATTITUDE

48 VAINCRE SON MANQUE DE CONFIANCE EN SOI AU TRAVAIL ET REUSSIR SA VIE PROFESSIONNELLE Gégy PndCnfn.m Pu nul l l : hp://

49 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m QUI EST GREGORY? Gégy d un mld. Aujud hu, u v pu l mux, l pblèm médux n n p u églé m n p l plu gv n l plu mpn pu lu. Gégy dédé d pnd v n mn, Cl p p d bjf d v d pj n. Cl p u p un vl u. Tu l dmnd un n nfn n, h dn l mnqu. Aujud hu, ln l dmn u l nn, mnqu d nfn f n n. M l nfn un mpén qu què qu vll. Aujud hu, l pnpl vé d Gégy d blgu. E l défn à l f mm un ppn blguu un blguu mu : - ppn l n blgu éumn qu dpu 3 n - ppn l uju n fmn m, à bn y éfléh, n ppnd u l mp :-). - mu l n v p d blg m bn l un d bjf à m. - mu l m ç! PndCnfn.m, un blg qu n pénd p vu nd p nvnbl! Av nfn n nl. Ayn lngmp mnqué d nfn n, v n blg PndCnfn.m, Gégy vu d lu un qu l vu d lu-mêm! Il vu pg v lu qu mhé pu lu. C, ujud hu, l bn, l v bn, l lné dn l nun d l v qu l vul vmn, v nv nfn, p qu, à un mmn, l p n nfn n lu. Il vu u g v lu l zn d mnqu d nfn n, gnd v ux. PndCnfn.m là pu d lu à pnd nfn n ux, qulqu l dmn, qulqu l un. 49

50 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m L mnqu d nfn n u vl un bl mju à un v pfnnll mpl épnun. En n'y pnn p gd, vu uz l qu d gn d'umul mum n. V un méhd mplè pu pnd nfn n u vl. Il nu u déjà vé, dn n nn, d mnqu d nfn n. D blbu, d n p v qu épnd, d ug, d'ê péfé u pl, d n p,... C' pluô nml dn l mu ù n n pu p débd d nfn n u nn. Ç n'n p mn dégébl, v gênn. C' d un plu gênn lqu l pdu dn l d du vl, nvnnmn dn lqul nu uhn génélmn xll, nu mn u n mllu ju, n p ê p n défu (u p). Qu n éunn v llègu, l d un éhng v n pnbl u d'un nn v d ln. D plu, à m, mnqu d nfn pu nu f mnqu d ppuné nu mn à végé gn. Ruz-vu, mnqu d nfn n u vl n p un flé. À défu d l'nnhl lmn, vu puvz f n qu mnqu d nfn n vu hndp p, qu'l u v nôl, qu'v l mp l xpén, l fbl. 50 N vu flz p du, ppnz à l mufl l mî, pplquz l nl qu uvn. E pnd nfn n u vl n plu ulmn un êv. Bn, êv d plb! Déuvz d hnqu nè pu umn hndp. E ppnz mmn v nfn n. Mêm u vl :-) ÉLIMINEZ LES PENSEES NEGATIVES L nfn n p vn u dn l ê. Cmpnz qu l p nllmn p l du qu'n n à lnguu d mp l flm qu'n mn égulèmn.

51 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m Cupz muv du muv dlgu. Dè qu vu vu pnz n flgn dél d déngmn, êz mmédmn pné vu dévln vu dépén. Rmplz-l p d vn plu pv, bnvlln mvn. Un méhd ff d vu nn u l n, u qu vu f ullmn, un âh pé. Pu un ndz-vu mpn, pédz n 2 mp. Tu d'bd, l ju péédn, pépz l éunn u l'nn : l dumn, l élémn nl, l pn pf,... Enu, l ju J, élgnz d v p l pné négv n pplqun l nl péédn dyz-vu. Dun un éhng v v pnbl, ulz d fmuln pv, mz n vn v pj, n n f d p. À défu, z ful. En d u m, l n fu p f d v pblèm d v p défu l pè mî d l nvn. EXPLOITEZ VOS POINTS FORTS L un d mllu mnè d ffm dn l mnd pfnnl ( pnnl), d bn nnî pn f. E d l xpl. Il g d pé "zn d nf", ll dn lqull n pu x d mnè éngqu, él plu émn mn, p l dél uju dp un ud pv. 51 N héz p à n un l d v pn f, d v éu, d pj mné à bn, u u élémn pf ppn d pè u d ln à v vl. Jz-y un œl égulèmn mpléz-là uvn, mêm l g d dél qu vu mbln mnm. Lqu vu nz qu un un vu dép u qu v nfn fbl, pnz à l.

52 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m RENFORCEZ VOS COMPETENCES Aî n xp nf mpén un xlln fçn d'ugmn nfn n. Bn plu qu d 'qu à nmpén... Il vu mux fl un pu plu u qulqu mpén blé dn qulqu dpln bn démné. L bu d qué plu d xp dn un dpln ù vu épuvz du pl, uu, dn lqull vu vu mz déjà qulfé. Cl f d vu un xp dn un dmn. Mêm vu vz qulqu lun à ôé, nnuz à ppnd, hh, déuv dn v dmn d xp. Vu vu y nz n plu à l n nfn. E l bénéf n généux. RELEVEZ DES DEFIS L plu mpn, qu nu mnqu bn uvn, d p à l n. Au mnm -ll. L'xè nv, pép l h v gnd dè l dép, n' pu un p mmndé. C' un u ué v l'éh. E l y mux n d mnqu d nfn n. 52 Il bn plu péfébl d pg à p p, qu u un mp dubl u nfn n. Chqu hllng lvé dv vu pp d puv qun à v pé f g v l d v uè. Suvn v dgé d nfn, vu puvz mmn p y d uju gd l pnn qu vu luz dn l yux, d épnd géblmn u éléphn, d vu f à ppl mêm l là. Vu puvz v plu hu pnd l pl n éunn. À vu d v d'dp à v un. Tu p déf lvé n d v pu v nfn n vu.

53 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m APPRENEZ TOUJOURS DE VOS ERREURS Il fu vu nd à l'évdn : vu mmz d u. Tu d'bd p qu l'u humn. Enu p qu ul lu qu n f n n mm p d'u. O, vu ê un pnn d'n! E ç, ' bn plu mpn qu qulqu u. Pu n p vu l ply p u à vn, lz ( pplquz) u l nl péédn. Enu, n ndéz p v u mm d u. Cndéz-l pluô mm d ppuné. Chqu u un ppuné pu ppnd vu up. Sn ll, vu n uz p pp n vu z p mélé pdmn. V u n n n n d éh! Ell n nll ul : lqu l un pdu, vu z mux mé pu pp un lun pd d qulé. Pnz l mp d vu pnh u v u, d l nly d'y éfléh. Un nly hnnê pp d v u vu ul pfbl, dn l mu ù vu uz n d nlun uu d lun à m n pl pu l phn f. 53 CONCLUSION Suff d'un mnqu d nfn n u vl n' n uun un flé. E l u à f pbl d uv nfn n, u vl u llu. L nfn n u vl ppnd qu v l xpén. L qulqu lé u péné dn l vu y dn. S vu l mz n pqu. L uj én l nfn u vl, hz qu vu puvz élé l pu : d fmn pu mél l nfn n u vl xn [ ] D pfnnl pélé dn l dévlppmn pnnl puvn vu mpgn vu gud pndn pè l fmn. En ff, l pmdl d

54 L Bk Cllbf D Mî D L Vn PndCnfn.m m n pqu v qu pu n v évlun, l u éun ppé v éu! Gégy PndCnfn.m 54

55 5 ASTUCES POUR DEVELOPPER UNE ATTITUDE POSITIVE ET ARRETER DE SE PLAINDRE Alx Snn NuvlHmm.f Pu nul l l : hp://

56 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f QUI EST ALEXIS SANTIN? Alx Snn h d npnu «évlunn», d h d hlè pu nd d bjf «mpbl». Il éé Nuvl Hmm, l Adém d nn Tnn Tqu h d h dn n Mmnd Vndz V Sv. Alx Snn buup pp déuv d h fnn d hmm à l vlné d f (Hlnd Snd KFC, Gndh, Thm Edn ) l xmpl n nmbux. Il lu d xlln lv, l u mg u l fum nnn d nl qu n n jm éé pplqué u l pnn n l u C bn nl dmndn n génél qu l n ê 5 mnu, qu l n pnn un pp un yl qu l n éfléh pu épnd ux qun qull n n mpén, n bjf, qu vuln-nu f d n v Mlhuumn, buup dmnd, d nu nu mm pluô fgnn, nu mn uvn u plu d, n umuln du v n jm vmn l ul. D là, NuvlHmm.f né. NuvlHmm.f x pu : - Gud : Invw, l, qu pu vu dnn l bn ul fn d mpnd un pu mux qu vu ê l mnd qu nu nu. - Inp : Pu l plup, l plu dffl d f l pm p. J bn qu n n pu p f qulqu un à hng, m n pu lu dnn nv. Mn qu pbl, n pénn d xmpl n. - Cnn : Un f lné, vu uvz d pnn pgn l mêm pn, l mêm nv. Vu n ê plu ul. D plu, vu uvz flmn un pn, qulqu un v qu mp pu mux vn. - Enug : En vu nggn publqumn, vu ê u l bnn v pu éu. S ngg upè d u pu v un pn upplémn qu nu pu à n p bndnn. 56

57 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f «J n à vu du è bn l d un d m m uln : l D Dun. Nn nn d m v pp l lngbd, Ch un pél du pv hnkng m p p. C l un mu.» Tu l mnd vu ê huux v du uè dn l v. Cpndn, buup (l plup?) n l n p! Cl dépnd uu d n ud v-à-v d u, d l v d nu-mêm. En pul, buup d pnn gn mm d vm. Qulqu h n v p l n l mpn qu u ju n ux u d ê nlé dn l un. Qulqu l n, l gn qu mpn n vm n uvn dépmé, négf pn u lu. Il puvn mêm ê gf upè d u v ux-mêm. Mlhuumn, un bl l vux. C u nul n vul ux u py n jm élu gnd-h. C dn vu vz bn? Dévlppz un ud pv un vn pv nv l v. C à p d mmn qu vu mmnz v hmn v un v plu huu. En f, j d mêm plu : vu vz un ud pv l l qumpbl d un dn un l vux, mm -du. Tu l mnd à d bu pn dn l v. Pu ê pbl d nd bu, vu dvz v l bn ul. Bn qu n ul dmndn d pud pél dn n dmn, uvn l myn l plu pun n uvn l plu mpl n dpbl à n mp qull un. Un ud mnl pv f p d pun ul, pu ê ul pu nd v êv plu gnd dé dn l v. Il x 5 p à pnd n mp pu bn un vn pv d l v. V un p éumé d 5 équ, qulqu u flmn pplbl pu qu vu yz u p dn hun d dmn vu d à hng flmn d ud Sné 2. Ppv 3. Gud 4. Envnnmn Sl 5. Eu émn

58 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f 1. UNE VIE SAINE VOUS ETES CE QUE VOUS MANGEZ J n n jm z u l mpn d vv un v n. Séumn, vu vu nz uju fgué, ffmé, fgl, l y d gnd hn qu vu n yz p è pf! Un v n mplqu un bn égm lmn n qu d l x phyqu : vu vz bn d dux pu vu n bn. En buvn buup d fé u d ngy dnk (Rd Bul ) n mngn d lmn p ué, v éng v humu ubn d vn plu f qu dn d mngn u. C dffl d pf qund vu ê n mnqu d u fén. Clmz-vu v l fé, déhbuz-vu. Eyz d mpl l fnd p d fu f. Mng d pdu n n ln, nvu u pdu jué vu d à mnn un nvu d éng bl, n évn hu d éng. Au, vu vu nz un pu fgué dépmé, f d l x! Cl mbl nnuf, m ll mh u u pu 30 p mnu pu vmn m v p n mh vu é l p. Cmm j l d, vv nmn un fu è mpn pu dévlpp un é d p pf, m u un d plu du à uv, l dmnd buup d dpln. 2. PERSPECTIVE POSITIVE (VOIR LES CHOSES DU BON COTE) 58 Qulqu h d vl pu ulv un mnl pf v pé à v l v du bn ôé. En génél l gn n ndn à mplf l un négv lv l pn pf. Cl v lqu nu nu mn n pn «fnl», l qu nu dvn nu m dn l pu d un bvu bjf, n mun l pf l négf. C qu nu yn d f d équlb l bln. Vu z up d v mbn d f un h ndéé numnbl évèl à l fn élbl. En hngn d ppv u l h, nu nlyn l un u évènmn d n v d mnè à élmn l péjugé négf.

59 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f L phn f qu vu ê f à un pblèm, p u g, pnz du ul u l un. Rép l pn négf pf. Eyz d l 3 h qu vu puz f pu nfm l pn négf n pf. P xmpl, mgnz v dmndé un pmn u vl, m qu ll- fué. Evdmmn, l pn négf qu vu n vz p bnu v pmn. M qul n l pn pf? Allz v v mplyu dmndz-lu puqu pmn éé fué. Vu vz mnnn pfé d xpén pu l nfm n nfmn. C nfmn vu è hè vu vz bnu un épn bjv u l fuu d v è. Mnnn, qu puvz-vu f pu hng l négf n pf? E bn, vu déuvz qu l pmn éé fué pu un mnqu d pud dn un n dmn, vu puvz v évènmn pvmn n gn dn l dmn nné bn d nuvll qulfn. Nu vnn d un un xpén négv, n pplqun un nuvll ppv, n n pv! V l h du bn ôé, vu pm d pnd d l xpén à hqu évènmn/un, l ul d mnè nhu pu vn, u lu d n y pn, plnd g. L un d pn f d m l h dn un nuvll ppv qu un méhd unvll : u mpn ff d l pplqu, dn l p évènmn qudn d v v qu dn l plu gnd mmn. 3. GRATITUDE (POUR VOUS, ET ENVERS LES AUTRES) 59 E nnn pu qu vu ê, pu v v nv l u, u un lé pu pf. Cl pu vmn vu d à nné u l p pf dn v nn l dn v v. Av d l gud l vu d qu vu vz ppé qu vu vz. L pé du pé, l n y n à f pu l hng. Rmém l xpén négv l u du pé n à n à p vu dépm. S nn u qu vu vz ujud hu pu ê un è bn x. Rgdz ù vu n ê dn l v. Au lu d fl u l ppuné lupé du pé, gdz qu VOUS AVEZ. Tu v éu, l gn qu vu unnn, l u d bnhu dn v v n mmn mêm. Cl nlu à pu pè u : v vl, v m, v fmll, v bjf blumn u.

60 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f Un u pn mpn d mn qu vu ppéz l u. S l y qulqu un dn v v qu u un nflun pv dn v v un ju, qu un mn, u qulqu un qu vu unu dn un péd dffl, u mplmn un d v mllu m : d-l lu! Vu puz nv pnn à dn, à v un flm, lu ff un p du. Vu puz mplmn é un u un l lu f v qu vu ppéé qu l u qu l f. Tu pn fmn d g è f, n l bénéf d vu f n vu v m huux. C è ff pu dévlpp un ud pv. 4. L ENVIRONNEMENT SOCIAL (LE POSITIF CREE DU POSITIF) L un d pn l plu mpn v nvnnmn l. Il mmun d d «vu ê qu vu mngz», v : vu mngz nmn, vu z n, vu mngz g, vu fnz umn n upd. Qulqu h d u è mpn, l gn v qu vu pz v mp jun un è g ff u v humu ud. C v, l gn négf n ndn à n v l u pnn négv. Tè uvn, un u d nfl n vu n pnn qu l y qulqu h qu vu énv hz ll. C pnn pu vu gên ll pu mn un d è qu vu n ppéz p, uvn l gn fgnn u puux, u l ll ndn à mn u u négf. 60 S qulqu un vu dnn gn d nn, vu dvz l ndé p mn d mp v lu. Un pèg dn lqul buup d pnn mbn qu l vuln d l u à gnd, à hng, m mpbl. Un hngmn f d bd p pp vlné. L h mpn à n : pz du mp v l gn pf, vu dvndz plu pf. Cl nflun v è v ud. 5. ECOUTER SES EMOTIONS L humu n ndn à ê nnôlbl, n vulnébl ux fmux l vux. Un d n pu lqull n pnn dpn un ud négv,

61 L Bk Cllbf D Mî D L Vn NuvlHmm.f p qu l n déjà dn un é d p négf, l nu p d, l n dn un pl. E l plup n ndn p mp d ê dn é qu dvn uduu! L f qu vu yz uju n n d l l, mn qu vu ê déjà u un qu qulqu h n v p : un ép mju dév. L phn ép d pplqu TOUS np nnu à éu v émn, nn! S vu nz qu vu mbz dn pl négv, vu dvz pnd du ul vu é l p. F qulqu h qu vu mz, u hng d vé pu vu d. Un f qu vu ê d humu négv, vu puvz évlu v un (n gdn l h du bn ôé bn û) f l hngmn né. Alx Snn NuvlHmm.f 61