Microinsurance: a new economic model for the posts?

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1 Microinsurance: a new economic model for the posts? Genève oct. 2013

2 Sommaire Wafa Assurance en quelques mots Historique du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Les étapes du développement du partenariat Historique des réalisations commerciales 2006 au 30 sept Les facteurs clés du succès du partenariat Le business modèle adopté Les rôles de Poste Maroc et de Wafa Assurance Les produits commercialisés Le modèle opérationnel de gestion Le modèle d animation commerciale Perspectives du développement du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Au Maroc A l International Page : 2

3 Wafa Assurance en quelques mots Une Compagnie généraliste : Multi Produits : assurances de personnes et assurances dommages Multi Segments : particuliers et entreprises Multi Canaux de distribution: bureaux directs, agents, courtiers et bancassurance Leader du marché de l assurance en 2012 avec un Chiffre d Affaires (CA) de 698,28 millions $ et une part de marché (PDM) de 22% (pour un marché marocain de 3,173 milliards $). Leader en Assurance VIE en 2012 avec un CA de 368,10 millions $ et 34.2% de PDM. Leader en Bancassurance en 2011 avec un CA de 285,75 millions $ et 48% de PDM; points de ventes à fin décembre 2012 : 1 er réseau bancassurance avec agences 200 Agents exclusifs. 180 courtiers partenaires. 510 salariés au 31 décembre 2012 Un développement régional ambitieux: création d une compagnie vie en Tunisie Attijari Assurance et des ambitions d installation en Afrique subsaharienne Page : 3

4 Historique du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Les étapes du développement du partenariat Cinq phases ont marqué le partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Apprentissage Entrée en vigueur du code des assurances Une forte croissance Naissance d Al Barid Bank Lancement d un nouveau modèle opérationnel En 1999, Signature d un contrat groupe Epargne progressive Process de souscription manuel Une phase de test concluante sur un pilote de 20 agences Le code des assurances est promulgué. En 2005, Signature d un partenariat stratégique pour une durée de 5 ans renouvelables Automatisation de l outil de production avec un Extranet Wafa Assurance Mise en place d une équipe d animation dédiées à Poste Maroc Très forte croissance du chiffre d affaires et des encours Epargne et Prévoyance Un effort d animation et de formation continue Création d une commission mixte Innovation Produits Création d une commission mixte qualité de service 600 agences au terme de cette phase En 2010, Poste Maroc crée sa propre filiale bancaire AL BARID BANK (ABB) Renouvellement du partenariat stratégique De nouvelles perspectives naissent en matière d assurance avec l activité du crédit ; En 2011, lancement de l assurance décès adossée au Crédit logement Un nouveau modèle opérationnel a été mis en place afin de réduire les délais de traitement des opérations A fin septembre 2013, le réseau placeur atteint agences 250 agences au terme de cette phase 800 agences au terme de cette phase Page : 4

5 Historique du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Historique des réalisations commerciales Evolution des encours Epargne et du CA (en millions US $) AU 30/09/2013 Chiffre d'affaires total Encours Epargne Depuis la signature du partenariat en 2005, les encours épargne et le chiffre d affaires ont enregistré une forte croissance : Les encours Epargne ont été multipliés par 20 Le Chiffre d affaires par 33 Page : 5

6 Historique du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Historique des réalisations commerciales 600 Evolution des encours en nombre (par millier) Epargne Prévoyance (décès) Total AU 30/09/2013 De 2006 au 30 septembre 2013, les encours en nombre de contrat Epargne et Décès ont enregistré une forte croissance : Les encours Epargne ont été multipliés par 8 Les encours décès solde de compte par 210 Le total encours de contrat par Page : 6

7 Historique du partenariat Poste Maroc Wafa Assurance Les raisons du succès du partenariat Poste Maroc - WAA Une équipe d animation commerciale dédiée Des incentives au réseau (challenge) Formation du réseau Une qualité de service grâce à des process de gestion simples et un SI performant Une présence soutenue sur le réseau avec un Ratio d animation de 1/70 Des challenges pour encourager les commerciaux Une formation à l académie de Poste Maroc: une formation de mise à niveau. Une continue sur le terrain Une commission mixte chargée de veiller sur la qualité de service Un middle office pour traiter les réclamations aussi bien du réseau que des clients Des produits simples et clairs aussi bien pour les clients que pour le réseau Une volonté stratégique et un mode de gouvernance rapproché Un besoin clair et un produit par besoin (proximité de la culture d épargne entre banque et assurance) Un comité stratégique trimestriel réunissant le top management des deux parties Un comité opérationnel mensuel regroupant les différentes fonctions impliquées des deux parties Page : 7

8 Le business modèle adopté Les rôles de Wafa Assurance et de Poste Maroc Wafa Assurance Contribue à la conception des produits et les valide auprès de l administration Contribue à la mise en place des campagnes Marketing et communication Assure la formation des formateurs et du réseau Anime le réseau (formation terrain, accompagnement dans la réalisation des objectifs et des challenges ) Transmets tous les fichiers inhérents à la gestion des produits (prélèvements, règlements, mise à jour portefeuille ) Assure la gestion des produits Al Barid Bank Oriente la conception des produits Oriente la mise en place des campagnes marketing et de communication commercialise les produits à travers son réseau placeur Pilote l activité commerciale et met en place les challenges Traite les fichiers informatiques reçus Assure le suivi de la qualité de service Page : 8

9 Le business modèle adopté L offre produit 1/2 Une gamme répondant aux besoins des particuliers L épargne progressive et/ou libre L épargne retraite L épargne Education L assurance décès liée au solde du compte Le contrat décès Emprunteurs liée au Crédit logement Le besoin Constituer une épargne de précaution pour financer tout type de projet ) Constituer une épargne retraite complémentaire tout en bénéficiant des avantages fiscaux liés à la retraite Préparer l avenir des enfants Couvrir des découverts, des crédits ou assurer l avenir de la famille en cas d évènement majeur Couverture pour la Banque La cible Les indépendants (artisans et commerçants), les salariés et les fonctionnaires ayant une capacité d épargne Les salariés et les fonctionnaires Les chefs de famille parmi les salariés et les professionnels Les détenteurs de découverts, de crédits ainsi que les chefs de famille soucieux de l avenir de leur famille Les emprunteurs de crédit logement Page : 9

10 Le business modèle adopté L offre produits 2/2 Quelques produits distribués à travers le réseau de Poste Maroc L EPARGNE (3 produits) LA PREVOYANCE (2 produits) Contrat décès & IAD Emprunteurs Crédit au logement Page : 10

11 Niveau 3 Niveau 2 Niveau 1 Le business modèle adopté Le modèle d animation commerciale Direction Animation Bancassurance Directeurs de Réseaux Responsable Région I Responsable Région II Responsable Région III Directeurs de Groupements 3 Conseillers Bancassurance 3 Conseillers Bancassurance 3 Conseillers Bancassurance Directeurs d Agences Conseillers financiers 1 Managers, 3 Responsables Régionaux, 9 Conseillers Bancassurance soit au total 13 collaborateurs commerciaux dédiés à Al Barid Bank. Page : 11

12 Le business modèle adopté La mission de l animateur commercial Contribuer à la réalisation des objectifs du réseau dont il a la charge Garantir la connaissance des produits Bancassurance par les commerciaux Assurer des visites terrain aux agences. Accompagner le réseau lors des ventes de masse. Assister le réseau lors des ventes complexes. Apporter une assistance technique au réseau. Proposer des PAC aux agences pour atteindre les objectifs. Doter le réseau en outils d aide à la vente. Détecter les dysfonctionnements qui ralentissent l atteinte des objectifs. Détecter les besoins en formation du réseau. Animer des séminaires de formation (formation de mise à niveau, formation sur les nouveaux produits). Assurer des mini-formations sur le terrain en agence. Evaluer le degré de maîtrise des produits à travers des QCM. Garantir un bon climat relationnel avec le réseau dont il a la charge Transmettre une bonne image de la compagnie. Mettre de la convivialité dans sa relation avec le réseau (accueillant, souriant, disponible et bienveillant). Respecter les engagements pris vis-à-vis du réseau. Page : 12

13 Le business modèle adopté Le modèle opérationnel de gestion Agence ABB Reçoit les clients Saisit instantanément l ensemble des actes de gestion des contrats sur outil Extranet Wafa Assurance Edites les demandes relatives aux actes de gestion à partir de l Extranet Remet la copie au client Archive une copie en agence Transmet une copie pour archivage au siège ABB Siege ABB Assure l archivage des documents contractuels (papiers) Traite les fichiers de prélèvements des cotisations Traite les fichiers virements des prestations Intègre le fichier mensuel de mise à jour Portefeuille Wafa Assurance Intègre quotidiennement les demandes sur la base des saisies sur Extranet Génère et envoie quotidiennement les fichiers de prélèvements des primes d assurance Génère et envoie quotidiennement le fichier de règlement des prestations (virement automatique de masse) Génère et envoie mensuellement les fichiers Mise à jour portefeuille Page : 13

14 Perspectives du développement du partenariat ABB WAA Au Maroc Lancer de nouveaux produits pour étoffer la gamme Améliorer davantage le process de gestion Etendre le réseau placeur pour atteindre agences à l horizon 2015 Atteindre la barre de 150 millions $ en collecte de primes à l horizon 2020 Page : 14

15 Perspectives du développement du partenariat ABB WAA A l international A l instar de sa maison mère Attijariwafa bank, Wafa Assurance peut jouer le rôle d accompagnateur de Poste Maroc dans son développement à l international Page : 15

16 Merci de votre attention Page : 16