Les enseignements de l'étude. Olivier Cousin Directeur, Frost & Sullivan

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1 Les Success Stories

2 Evoluer de PME à ETI Les enseignements de l'étude Olivier Cousin Directeur, Frost & Sullivan

3 Les ETI ( Entreprises de Taille Intermédiaires ) indépendantes : nos futures grandes entreprises Etape de développement Etape de développement observée : Jeune entreprise de taille intermédiaire (ETI) Entreprise de taille intermédiaire (ETI) mature Grande entreprise! Entreprise en phase de démarrage Entreprise de taille moyenne (PME) PME: CA: 2 à 50 M Employés : 10 à 250 ETI: CA: 50 à M Employés : 250 à Temps * (D après la loi de Modernisation de l Economie 2008)

4 20 exemples d ETI européennes remarquables : Europe (hors France) : France : Adva Optical Networking (All.) Aixtron (All.) Autonomy (UK) Axis Communications (Suède) F-Secure (Finlande) Mühlbauer (All.) Opera Software (Norv.) Option (Belg.) Sectra (Suède) Wirecard (All.) Easydentic Esi (IdF) Gameloft (IdF) HF Company Linedata Services (IdF) Parrot Quantel (IdF) Soitec Store Electronic Systems (IdF) Sword Secteurs et marchés à valeur ajoutée technologique: Profil d une jeune ou moyenne ETI (>50 M de CA et >250 employés) Croissance régulière de petite PME à jeune ETI Indépendantes pour au moins 50% du capital Niveau d investissement et enjeux R&D significatifs Potentiel et perspectives de développement futures + 39 % / an Moyenne croissance annuelle du CA (Période de PME à ETI)

5 Exemple - F-Secure : croissance accélérée à partir de 2004 CA M 120 CAGR % 113, , ,7 61, ,1 41,7 38,5 39,0 47,

6 Exemple - F-Secure de 2000 à 2008 : une entreprise transformée CA : 41 M Employés : 430 EBITDA : -22.9% 2000 Répartition du CA : 50% Antivirus 42% Cryptage Géographie : CA par zone : 27% Europe du Nord 23% Reste de l Europe 41% Amérique du Nord 9% Reste du monde 9 bureaux dans 9 pays Distribution : 100% Canaux traditionnels CA : 113 M Employés : 713 EBITDA : 21.6% 2008 Répartition du CA : 98% Antivirus Géographie : CA par zone : 39% Europe du Nord 43% Reste de l Europe 9% Amérique du Nord 9% Reste du monde 20 bureaux locaux dans 19 pays Distribution : 43% ISP (Internet Service Providers) 57% Canaux traditionnels Leader mondial sur le segment des ISP 2% de pdm monde des logiciels de sécurité Anti virus Anti virus Cryptologie

7 Exemple - F-Secure : la réorientation à partir de 2000 Environnement en 2000 : Réponse F-Secure : Utilisateur final FAI Acteurs Différentiation faible entre les offres Importance du prix Solutions de mise à jour parfois complexes Complément à l offre d accès internet mais sans valeur ajoutée Domination de quelques acteurs sur le marché Offre de logiciels avec remises à jour Distribution centrée sur les circuits traditionnels Investissements en marketing soutenus pour gagner les clients Solution pratique avec remise à jour automatiques (paiement mensuel) Protection en continu Offre complète et complémentaire à valeur ajoutée Revenus additionnels sans investissement (développement externalisé) Solution software as a service appliquée à l anti-virus et proposée aux FAI Solution software as a service Vente appliquée directe à l anti auxvirus FAI Investissement dans la recherche et l assistance client

8 Enseignement - Plusieurs façons d aborder le marché et d en tirer parti Elevé Prise de position au sein d un marché structuré ( New entrant ) Transformation des contours d un marché ( Market shaker ) Niveau de maturité du marché ou du segment au début de la phase de croissance observée Entrée sur un marché en phase de première expansion ( Early mover ) Création d un nouveau marché ( Market maker ) Faible Faible Niveau de transformation du marché sous l effet du développement de l entreprise Elevé

9 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Mühlbauer: diversification sur le secteur des machines pour cartes à puces puis des étiquettes intelligentes

10 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Intégration en amont de la demande client Mühlbauer: étape conseil préliminaire et prise en compte de l organisation des clients

11 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Intégration en amont de la demande client Efficacité et compétitivité du business modèle F-Secure: mise en place d un business modèle plus pertinent pour les FAI

12 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Intégration en amont de la demande client Efficacité et compétitivité du business modèle Priorisation des périmètres qui construisent l avantage compétitif Store Electronic Systems: focalisation sur la R&D et les ventes

13 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Intégration en amont de la demande client Efficacité et compétitivité du business modèle Priorisation des périmètres qui construisent l avantage compétitif Excellence dans la mise en œuvre opérationnelle Sword: efficacité dans l intégration des nouvelles acquisitions

14 Enseignement - 6 bonnes pratiques mises en oeuvre 6 bonnes pratiques observées : Exemples : Qualité et pertinence de la vision de développement Intégration en amont de la demande client Efficacité et compétitivité du business modèle Priorisation des périmètres qui construisent l avantage compétitif Excellence dans la mise en œuvre opérationnelle Prise en compte du marché visé de façon globale Sword: rééquilibrage du poids des pays anglo-saxons

15 Enseignement - Rôle des ressources pour soutenir ces évolutions Valeur nette comptable en Indice % Fondateurs actionnaires pendant la période observée 76% Autres actionnaires % 0 63% Année de début de période Année de fin de période Evolution de la part du capital (moyenne)

16 Conclusion Croissance optimisée = orchestration réussie de Environnement + Compétitivité + Ressources Compétitivité Croissance Etape de développement Ressources Environnement Jeune entreprise de taille intermédiaire (ETI) Entreprise de taille moyenne (PME) Temps

17 Au sein de et Opticsvalley : 2 témoignages de parcours de PME à ETI réussis Entreprises sélectionnées : Pôles de compétitivité ou Clusters partenaires :

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